互動典型經(jīng)驗(yàn)材料

一、江蘇南通保險(xiǎn)市場概況二、6年交叉互動業(yè)務(wù)發(fā)展概況三、互動 發(fā)展定位及發(fā)展思路四、互動 建設(shè)及發(fā)展舉措五、互動 發(fā)展中存在問題及建議六、互動 2015年發(fā)展規(guī)劃一、南通保險(xiǎn)市場概況南通市為江蘇蘇中片區(qū)，地處江海平原，下轄6個縣（市）、3個城區(qū)，人口720萬，2013年GDP總量5038.89億元，在江蘇經(jīng)濟(jì)總量中 第四位，是、體育、長壽 、紡織 、建筑有名的教育。南通市保險(xiǎn)市場目前共有99家險(xiǎn)企，其中財(cái)險(xiǎn)28家、壽險(xiǎn)43家、中介28家。人保 在南通共有3家分支機(jī)構(gòu)，分別為人保財(cái)險(xiǎn)、人量保費(fèi)18億、人康、人保壽險(xiǎn)。預(yù)計(jì)人保財(cái)險(xiǎn)2014年總康2.2億、人保壽險(xiǎn)7億，三家子公司總保費(fèi)分別列全省第四、第二和第二位。一、南通保險(xiǎn)市場概況（南通人保壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)情況）統(tǒng)計(jì)：2014.1.1—11.11二、6年交叉互動業(yè)務(wù)發(fā)展概況（一）2009—2014年產(chǎn)代壽業(yè)務(wù)發(fā)展情況0年年年年13年2014年保費(fèi)（萬）1854.32767.572808.68521.938676.45826610002000300040005000600070008000900049%1.50%203%1.80%-5%二、6年交叉互動業(yè)務(wù)發(fā)展概況（一）2009—2014年壽代產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況30000年年年年13年2014年保費(fèi)（萬)469.51614.841140.521448.561814.662548.43500100015002000250030%85%27%25%40%三、互動發(fā)展定位及發(fā)展思路互動是最具市場 競爭力的是資源共享型排它銷售的互動互動是低成本運(yùn)營的創(chuàng)費(fèi)型互動是人保最具潛力的特色（一）互動發(fā)展定位三、互動發(fā)展定位及發(fā)展思路（二）互動 解決如下幾個問題公司發(fā)展初期、無隊(duì)伍——“借帆起航”銷售服務(wù)延伸、無網(wǎng)點(diǎn)——“借船出?！遍_拓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、無資源——“借雞生蛋”了互動 的建設(shè)，快速推進(jìn)了人保壽險(xiǎn)在市場的地位，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了 低成本 ，擴(kuò)大了市場

。三、互動發(fā)展定位及發(fā)展思路公司交叉銷售互動 意圖，堅(jiān)決發(fā)展思路，扎實(shí)推進(jìn)重點(diǎn)舉措在基層落地生根；以互動專員派駐為，進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)壽資源共享，逐步提高法人客戶業(yè)務(wù)占比；以產(chǎn)壽農(nóng)網(wǎng)共建為抓手，進(jìn)一步改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，逐步減輕業(yè)務(wù)發(fā)展壓力；以強(qiáng)化交叉互動培訓(xùn)為，改變傳統(tǒng)觀念、創(chuàng)新銷售模式，提高雙方銷售 業(yè)務(wù)技能；以建立完善互動發(fā)展機(jī)制為基礎(chǔ)，推動互動 健康可持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽協(xié)同發(fā)展共贏的新局面。（三）互動 發(fā)展思路認(rèn)真學(xué)習(xí)深刻

執(zhí)行總、省公司互動三、互動發(fā)展定位及發(fā)展思路互動專員派駐產(chǎn)壽農(nóng)網(wǎng)共建建立互

制強(qiáng)化交叉培訓(xùn)推進(jìn)法人業(yè)務(wù)重點(diǎn)思路四、互動建設(shè)及具體舉措（一）互動建設(shè)過程逐步推進(jìn)互動渠道建設(shè)2009年設(shè)立中支互動部2010年組建四級機(jī)構(gòu)互動專員隊(duì)伍2011年2012年開展業(yè)務(wù)競賽、建立交叉互

制充實(shí)調(diào)整四級機(jī)構(gòu)互動專員列入2013年建立互動綜拓團(tuán)隊(duì)、籌劃共建團(tuán)隊(duì)2014年推進(jìn)互動專員派駐和產(chǎn)壽農(nóng)網(wǎng)共建四、互動建設(shè)及具體舉措（二）具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系 到位四、互動建設(shè)及具體舉措（二）具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位講政治講大局需求人保黨建委建立目的公司指標(biāo)考核要求交叉銷售是雙贏——好事同業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)——喜事創(chuàng)新發(fā)展協(xié)同推進(jìn)——大事四、互動建設(shè)及具體舉措（二）具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位講發(fā)展利用財(cái)險(xiǎn)與當(dāng)?shù)亓己藐P(guān)系、客戶資源、網(wǎng)點(diǎn)、證照資源，快速增加保費(fèi)，服務(wù)向基層延伸。財(cái)險(xiǎn)：“借題發(fā)揮”利用壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，獲取分散業(yè)務(wù)，嫁接 ，激發(fā) ，開展交叉培訓(xùn)，拓寬非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)來源

。公司的發(fā)展壽險(xiǎn)：“借船出?！彼摹⒒咏ㄔO(shè)及具體舉措（二）具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位講發(fā)展獲取雙方資源增加個人收入擴(kuò)充現(xiàn)有隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)個人價(jià)值個人的發(fā)展四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位全員考核有目標(biāo)

有獎罰績效、福利掛鉤壽險(xiǎn)從2011年開始連續(xù)4年出臺《關(guān)于下發(fā)全體內(nèi)外勤員工交叉銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)和考核辦法

》財(cái)險(xiǎn)每年將互動業(yè)務(wù)列入年度考核內(nèi)容(6分)四、互動建設(shè)及具體舉措四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位考核互動《南通人保產(chǎn)壽險(xiǎn)互動專員實(shí)施辦法（試行）》《

保壽險(xiǎn)南通中支綜拓專員管理辦法（2014版）》《南通人保壽險(xiǎn)共建團(tuán)隊(duì)區(qū)域經(jīng)理指導(dǎo)意見（試行）》《南通人保產(chǎn)壽共建農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍考核管理辦法（2014版）四、互動建設(shè)及具體舉措四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位考核銀?？蛻艚?jīng)

險(xiǎn)保費(fèi)5倍計(jì)入保費(fèi)考核個險(xiǎn)壽險(xiǎn)FYC考核未達(dá)標(biāo)，可將財(cái)險(xiǎn)30%續(xù)費(fèi)計(jì)入FYC考核0個險(xiǎn)銀保團(tuán)險(xiǎn)互動內(nèi)勤2013年787273574123602014年10493129663341320040060080010001200單位：萬四、互動 建設(shè)及具體舉措確保四個到位2013年和2014年各 壽代產(chǎn)保費(fèi)占比情況41.2%12.2%3.8%24.8%16.2%四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位企劃推動對外合作聯(lián)合共享資源總、省公司年度、季度競賽方案推動財(cái)壽階段性突擊行動財(cái)壽市公司配套方案推動有獎有罰合作：產(chǎn)壽健參與大病醫(yī)療、少年兒童疾病互助基金（保費(fèi)5600萬）銀行合作：

產(chǎn)壽業(yè)務(wù)（非車險(xiǎn)150萬）、時(shí)點(diǎn)存款大型企業(yè)合作：雇主責(zé)任險(xiǎn)（65萬）、船建險(xiǎn)（240萬）、補(bǔ)充養(yǎng)老（370萬）四、互動建設(shè)及具體舉措四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位交叉互動培訓(xùn)產(chǎn)壽險(xiǎn)全員技能培訓(xùn)產(chǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)精英培訓(xùn)培訓(xùn)專題培訓(xùn)四、互動建設(shè)及具體舉措四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位全方位追蹤會議特刊平臺群海報(bào)面談、機(jī)構(gòu)督導(dǎo)特刊四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位互動專員派駐目前已派駐四家單位（產(chǎn)壽險(xiǎn)兼顧型）①財(cái)險(xiǎn)給予工位②壽險(xiǎn)給予編制③財(cái)壽共發(fā)薪金④雙方提供資源⑤雙方共同開發(fā)⑥雙方共同考核⑦雙方共同收益四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位互動專員派駐專員派駐作用:①保費(fèi)追蹤②措施③交叉培訓(xùn)④解決問題⑤雙方溝通⑥協(xié)作紐帶四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位農(nóng)網(wǎng)共建目前已建2家、在建4家產(chǎn)代壽：259.98萬（百萬100.6萬）壽代產(chǎn)：387萬推進(jìn)業(yè)務(wù)獲取分散業(yè)務(wù)規(guī)避

風(fēng)險(xiǎn)化解業(yè)務(wù)壓力實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)營同部署同考核同激勵同推動四、互動建設(shè)及具體舉措確保四個到位觀念轉(zhuǎn)變到位考核機(jī)制到位措施推進(jìn)到位關(guān)系到位年度有交叉會議季度有推動方案月度有交流活動大事共同商量小事共同協(xié)調(diào)無事經(jīng)常走動問題協(xié)同處理內(nèi)外共動產(chǎn)壽互動全員聯(lián)動五、互動 發(fā)展中存在的問題及建議（一）存在問題法人客戶開拓尚在探索——成效不大財(cái)險(xiǎn)資源共享尚在起步——任重道遠(yuǎn)利益分配機(jī)制尚未建立——分配不公業(yè)務(wù)流失現(xiàn)象仍較嚴(yán)重——同業(yè)飛單財(cái)險(xiǎn)員工觀念仍較

——

應(yīng)付農(nóng)網(wǎng)共建保費(fèi)未計(jì)考核——需要重視交叉銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)滯后——有待改造五、互動發(fā)展中存在的問題及建議加大財(cái)險(xiǎn)法人業(yè)務(wù)單項(xiàng)考核力度——共享財(cái)險(xiǎn)法人業(yè)務(wù)資源數(shù)據(jù)庫——互動業(yè)務(wù)列入產(chǎn)壽險(xiǎn) 考核——增加農(nóng)網(wǎng)共建團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)費(fèi)用投入——改造交叉銷售 業(yè)務(wù)系統(tǒng)——?交叉互動傭金結(jié)付方式——（

議完善考核機(jī)制提升協(xié)作水平激發(fā)內(nèi)在動力夯實(shí)長效基礎(chǔ)提高工作效率規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)：“四個一”工程：1億元互動保費(fèi)100人農(nóng)網(wǎng)隊(duì)伍10個農(nóng)村共建網(wǎng)點(diǎn)每家單位100萬期交六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃借力互動再創(chuàng)佳績交叉互動是PICC的 競爭力有意義、有價(jià)值、有作為……做好交叉互動是 共同的職責(zé)檢驗(yàn)執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力和貢獻(xiàn)能力、協(xié)作能力……時(shí)刻想到認(rèn)真做到努力看到六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃時(shí)刻想到努力看到認(rèn)真做到借力互動再創(chuàng)佳績通過交叉銷售助力壽險(xiǎn)發(fā)展——巨大的藍(lán)海交叉銷售——沒有特別的競爭交叉銷售——沒有特別的成本交叉銷售——沒有特別的風(fēng)險(xiǎn)六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃保費(fèi)8200萬貢獻(xiàn)12.6%3家四級機(jī)構(gòu)成為第二大部分機(jī)構(gòu)通過交叉銷售實(shí)現(xiàn)人保財(cái)險(xiǎn)擁有8000多家法人客戶2014年聯(lián)合開拓15家，開拓率僅0.18%南通財(cái)險(xiǎn)共有證照、職場齊全的網(wǎng)點(diǎn)14家，目前僅共建5家，網(wǎng)點(diǎn)開拓率僅為35.7%農(nóng)網(wǎng)共享共建借力互動再創(chuàng)佳績時(shí)刻想到努力看到認(rèn)真做到大市場互動 發(fā)展大格局 大謀劃法人客戶共享大拓展六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃借力互動再創(chuàng)佳績時(shí)刻想到努力看到認(rèn)真做到潛力無限法人客戶2014年每個四級機(jī)構(gòu)聯(lián)合開發(fā)2個農(nóng)網(wǎng)共建2014年共享共建5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)電銷網(wǎng)銷客戶資源龐大，發(fā)展趨勢樂觀資源、員工隊(duì)伍、人脈資源……六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃借力互動再創(chuàng)佳績時(shí)刻想到努力看到認(rèn)真做到大有可為個險(xiǎn)銀保團(tuán)險(xiǎn)實(shí)動人力400人，較多的人力保障隊(duì)伍和銀行 ，資源豐富客戶經(jīng)理和法人客戶資源廣闊互動專業(yè)的互動專員和財(cái)險(xiǎn)資源員工隊(duì)伍、人脈資源、培訓(xùn)激勵。。?！?、2015年互動發(fā)展規(guī)劃借力互動再創(chuàng)佳績時(shí)刻想到努力看到認(rèn)真做到順其自然的狀況有想法沒辦法有經(jīng)驗(yàn)沒有資源沒積極利用一定程度上說明思想、方法和執(zhí)行力還存在一定的問題。應(yīng)付的狀況主動對接不夠溝通交流不夠理解支持不夠銜接協(xié)作不夠很大程度上存在應(yīng)付。需要和可能脫節(jié)的狀況隊(duì)伍相對薄弱，不論是數(shù)量、還是

綜合素質(zhì)，均不能滿足財(cái)險(xiǎn)資源共享的需要。財(cái)險(xiǎn)總公司明確所有網(wǎng)點(diǎn)100%開放、每個地市15個法人客戶。

是否做好準(zhǔn)備……

是否有與之相匹配的

……存在的問題六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃認(rèn)真做到借

時(shí)刻力

想到互動

努力看到再創(chuàng)佳績要求一、站在1、總公司化發(fā)展的新起點(diǎn)，進(jìn)一步意圖，提高對交叉互動工作的認(rèn)識，切實(shí)提高交叉互動工作的積極性和主動性升級

，不斷創(chuàng)新互動業(yè)務(wù)范圍和模式，全面構(gòu)建交叉互動發(fā)二、大力推進(jìn)互動展新格局三、總體工作要求：（一）健全組織架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，保障交叉互動工作層層有人抓、事事有人管（二）加強(qiáng)過程管控，按旬抓進(jìn)度、按月抓督辦、按季抓考核，保證全面完成交叉互動任務(wù)（三）積極探索，創(chuàng)新模式，在實(shí)踐中尋找解決問題的有效途徑（四）密切溝通，加強(qiáng)協(xié)同，共同開創(chuàng)互動合作新局面——六、2015年互動發(fā)展規(guī)劃認(rèn)真做到借

時(shí)刻力

想到互動

努力看到再創(chuàng)佳績2、方法上借力使力檢驗(yàn)落實(shí)5個方面農(nóng)網(wǎng)共建做實(shí)隊(duì)伍資