信息及營銷分析工作會議匯報材料03

抓信息找亮點保決策對路有效

細分析挖潛力促經(jīng)營穩(wěn)步增長——1匯報主要內容

1.前言

2.“五贏”發(fā)揮信息服務經(jīng)營功能

3.“五?！碧嵘治鲋笇I銷效用2前言

近年來，為應對復雜多變的成品油市場，在日趨激烈的競爭中打贏“搶客戶、保份額”的保衛(wèi)戰(zhàn)，**公司始終把信息及分析工作作為推動“又快又好發(fā)展”的重要途徑，高度重視，常抓不懈，著力應用，努力發(fā)揮信息及分析工作為領導決策服務，為營銷服務，促進了經(jīng)營管理水平的進一步提升，為穩(wěn)定客戶、開拓市場、擴量增效等方面發(fā)揮了積極作用。下面我就**公司在信息與分析工作方面的一些做法作個匯報。3匯報主要內容

1.前言

2.“五贏”發(fā)揮信息服務經(jīng)營功能

3.“五保”提升分析指導營銷效用4“五贏”發(fā)揮信息服務經(jīng)營功能源頭參與，精心組織，贏在運用完善制度，細化考核，贏在規(guī)范夯實基礎，提高素質，贏在隊伍合理布局，注重實效，贏在設點成立機構，高度重視，贏在思想51.1成立機構，高度重視，贏在思想業(yè)務零售經(jīng)理業(yè)務部主任零售部主任經(jīng)營部經(jīng)理業(yè)務部兼職信息員零售部兼職信息員ME經(jīng)營部兼職信息員編外兼職信息員編外兼職信息員加油站兼職信息員成立信息管理小組，落實職責，理順管理層次，加深信息收集的深度。分管經(jīng)理和部門主任每天查詢市場行情，增加信息員的責任感。61.2.1合理布局，注重實效，贏在設點共112個采集點38個10個12個12個10個車流量采集點點對點營銷采集點邊貿采集點車輛進站次數(shù)及零售量采集點社會經(jīng)營單位采集點終端客戶采集點1定點采集71.2.2合理布局，注重實效，贏在設點1通過客戶采集，站長和營銷人員對各自維護的流動性的客戶加強溝通，真實了解系統(tǒng)外的價格和優(yōu)惠情況。鄰近邊貿的油站重點對跨境的物流車隊加強聯(lián)系，掌握邊貿地區(qū)的實際油價。2兼職信息管理員采集，每天要安排一個小時以上的信息采集工作，從各類媒體、報刊雜志、網(wǎng)絡等渠道采集轄區(qū)的用油信息，一發(fā)現(xiàn)有用信息，立即專項采集并及時上報。3全員參與采集，發(fā)動全體員工積極參與到信息提供中來，對提供有效信息并促進經(jīng)營的員工，在月度績效考核中視情況予以加1-5分，并與效益工資掛鉤。2動態(tài)采集81.3夯實基礎，提高素質，贏在隊伍培訓交流指導學習每年舉辦一期以上的培訓班。培訓內容有：采集方法、信息整理與分析、信息系統(tǒng)操作、信息調研等。在培訓期間，安排信息工作先進個人介紹經(jīng)驗,促進信息工作整體水平的提高市公司管理員下到基層，檢查并指導基層信息員開展信息的采集、篩選與上報等工作加強自學，提高對信息的收集、分析、和處理能力，提升信息員隊伍整體素質91.4完善制度，細化考核，贏在規(guī)范建立信息報送制度信息員除每天收集價格行情外，每月還要至少報送2條當?shù)赜糜托畔?，并將該項工作列入季度考核指標。采用通報考核制度每月通報一次信息的報送和采用情況，并將該項工作列入年終評先考核，對完成較好的個人給以表揚鼓勵，對重點用油項目、重點事件未報或錯報，并影響經(jīng)營開展的，給以通報批評并取消年度評先資格。重大信息快速傳遞制度對行業(yè)、屬地發(fā)生的重大事件、重點用油項目，做到“兩及時”。即：及時上報第一手信息，及時傳達給屬地經(jīng)營部和油站，營銷人員在第一時間進行跟進，確保信息的快速傳遞和后繼營銷工作的快速開展。101.5.1源頭參與，精心組織，贏在運用分管經(jīng)理定價系統(tǒng)外供貨商信息員同類型客戶購油客戶詢價詢價報低價格購油能高則高定價指導定價對客戶的報價進行分析驗證，一方面通過信息員采集到的價格情況驗證，另一方面向關系好的客戶驗證，摸清客戶底線。最終由分管經(jīng)理綜合實際情況定價，按能高則高推價銷售。111.5.2源頭參與，精心組織，贏在運用去年以來，市場競爭進一步加劇，但我司的各類油品的直銷批發(fā)價格在省公司月度考核中均名列前三。指導定價量價齊增摸清了客戶心理價位，銷量快速上升，直銷批發(fā)月銷量從原5000噸上升到7000噸。特別是09年7月份以來，直銷批發(fā)銷量屢創(chuàng)歷史新高，其中10、12月更是實現(xiàn)萬噸銷量。121.5.3源頭參與，精心組織，贏在運用源頭參與3.高度敏感，適時擴量。2009年10月，通過收集到**地區(qū)資源相對偏緊的信息，公司領導及時與**銷售公司進行溝通聯(lián)系，實現(xiàn)了對**銷售公司銷售油品7000噸。2.信息共享，全員開拓。每月將流失或供貨率下降幅度超過30%的直銷和小額配送客戶在全區(qū)公布，允許營銷人員、站長和零售客戶經(jīng)理跨區(qū)域進行競爭再開發(fā)、維護，避免客戶流失或供貨率下降，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。1.把握機遇，及時跟進。大項目開工初始，用油量很少，單次購買量在一、兩桶油左右，且均是自行前往油站購進。站長在得知后第一時間上報，市公司安排專人跟進，如：西氣東輸工程，開工時每次只購200升油，我司從油站了解到后及時安排沿線油站全線開拓，目前月供油穩(wěn)定在噸。131.5.4源頭參與，精心組織，贏在運用精心組織專項安排近三年來，我司先后**等重點建設項目進行了專項調查，并根據(jù)調查情況制定整體營銷方案，取得較好的效果，其中：我司對**用油量的供貨率在95%以上，對**等項的供貨率也在80%以上。

除了對重點用油工程項目的調查外，我司還根據(jù)各時期的營銷重點和重點提量客戶開展了多次調查。如：燃料油市場調查、過境車隊調查、物流車隊調查、出租車調查等，通過第一手資料的取得，有力地促進了營銷的開展。**的市場容量不大，加之我司對屬地的市場占有也保持在80%以上的高位，我司將提量重心放在新增用油工程上。為更好地開拓重點用油工程項目，我司在獲得新增工程開工的信息后，均在第一時間成立以分管經(jīng)理任組長的專項調研小組，對重點用油工程開展專項調研。14匯報主要內容

1.前言

2.“五贏”發(fā)揮信息服務經(jīng)營功能

3.“五?！碧嵘治鲋笇I銷效用15“五?！碧嵘治鲋笇I銷效用保分析內容傳遞到位，提升經(jīng)營質量保分析結果有效運用，指導營銷開展保分析內容有的放矢，找準薄弱環(huán)節(jié)保三級分析體系落實，培養(yǎng)分析習慣保分析例會長開長新，建立長效機制162.1保分析例會長開長新，建立長效機制

17一是堅持召開業(yè)務線和零售線的周、月、季分析例會，業(yè)務和零售的周例會分別定于每周二的上午和晚上召開，月例會定于每月的第一個周末召開，季例會定地每季度第一個月15日前召開，查找存在問題，落實整改措施，促進經(jīng)營。二是堅持每日分析，跟蹤銷量異常的油站和經(jīng)營部，找出原因，制定對策。每日編制零售快報和直銷批發(fā)日進度快報，排出各經(jīng)營部、片區(qū)、油站的銷量及排名情況，并在全區(qū)通報，調動基層趕超進度的積極性。三是為增加分析例會的新鮮感，我司對分析內容除規(guī)定的常項外，為調動分析人員的主觀能動性，還可以由其結合根據(jù)各時期的營銷重點、市場變化情況等因素增設分析內容，如：在春節(jié)的農歷銷量同比分析、分路段的節(jié)日期間同比分析、高速公路車流與銷量走勢分析、點對點營銷專項分析等。172.2保三級分析體系落實，培養(yǎng)分析習慣

18建立營銷人員及站長分析制度建立片區(qū)和經(jīng)營部分析制度建立公司層面分析制度123三級分析體系182.2.1保三級分析體系落實，培養(yǎng)分析習慣

19建立公司層面分析制度1與會人員包括經(jīng)理、分管經(jīng)理、業(yè)務部、零售部相關人員、部分經(jīng)營部經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理及站長，并做好會議紀要。根據(jù)省市公司各時期的工作重點、營銷策略，并結合市場、資源、價格、客戶的變化情況，緊抓重點工作、重點客戶分析，對當期營銷工作的薄弱環(huán)節(jié)有所側重進行分析，找出不足，安排后期營銷開展。192.2.2保三級分析體系落實，培養(yǎng)分析習慣

20建立片區(qū)和經(jīng)營部分析制度2ME對片區(qū)維護客戶量、片區(qū)總量及分結構、分油站銷量進行分析，并結合銷量變化及時與相關油站進行溝通，督促油站跟蹤客戶、趕超進度。并且由ME會同站長對片區(qū)維護客戶中本周購油量為零或減量在1000升以上的客戶逐個進行走訪維護。經(jīng)營部經(jīng)理對經(jīng)營部總量進度、屬下營銷人員銷售進度、經(jīng)營部客戶維護情況等項目進行分析，安排營銷及客戶維護與開拓工作。202.2.3保三級分析體系落實，培養(yǎng)分析習慣

21建立營銷人員及站長分析制度3站長每日對機出銷售和小額配送進行分析，及時掌握每日的銷量進度，對日銷量環(huán)比上日增（減）幅在10%以上的，要找出具體原因，并報ME。營銷人員要每日分析客戶購油周期和供貨進度，及時發(fā)現(xiàn)客戶購油的異常變化并進行走訪。營銷人員和站長的分析內容要有記錄，并將分析記錄納入基礎工作檢查內容，檢查結果記入月度績效考核。對油站上報的客戶分析由片區(qū)經(jīng)理先行審核把關，再上報零售部，對分析不到位或分析原因有誤的在月度考核中對站長和片區(qū)經(jīng)理扣分。212.3保分析內容有的放矢，找準薄弱環(huán)節(jié)22逐個客戶分析，分析供貨率變化、客戶經(jīng)營及需求變化、客戶購油渠道變化分析已售未提，掌握客戶購油周期和需求變化，發(fā)現(xiàn)客戶購油渠道變化分析節(jié)日營銷和各類促銷活動效果，促進客戶經(jīng)理工作，落實客戶走訪222.4.1保分析結果有效運用，指導營銷開展23對直銷客戶連續(xù)未購油月數(shù)分為1、2、3個月，并按未購油月數(shù)區(qū)別安排走訪要求

對供貨率大幅下降或銷量異常的直批客戶，IC卡客戶周減量在1000升以上和小額配送客戶周減量在1噸以上的，提出走訪任務管理人員與責任人共同走訪客戶，了解真實原因，采取對策上門了解，多方查證落實，制定營銷措施，提高供貨丹霞冶煉廠原通過凡口礦統(tǒng)一購油，通過分析掌握到該客戶于09年12月獨立出去自行購油，公司動用社會關系并加強高層互訪，商定由有社會關系的沙梨園油站維護，并于10年2月份繼續(xù)在我司購油寶銀運輸公司是大寶山運輸車隊之一，原在大寶山礦自有油站加油，09年5月分析大寶山礦供貨率大幅下降（由原200/月下降到70噸/月），立即上門走訪，了解寶銀運輸因價格因素轉系統(tǒng)外購油，分管經(jīng)理通過大寶山礦高層約訪寶銀運輸老板，并安排專人每天跟進，寶銀運輸于7月份回流。指導營銷開展232.4.2保分析結果有效運用，指導營銷開展24分析目標市場，找準市場定位1分析資源價格，適時調整優(yōu)惠2分析進銷渠道，掌握競爭態(tài)勢3分析促銷效果，制定提量措施4指導營銷開展242.5保分析內容傳遞到位，提升經(jīng)營質量25貫徹落實3.對每次分析會上安排的客戶