2022年大區(qū)總監(jiān)工作總結(jié)

第9頁共9頁2021年?大區(qū)總監(jiān)工?作總結(jié)大?區(qū)經(jīng)理是一?家企業(yè)的封?疆大吏，往?往會決定一?個市場的生?存和發(fā)展。?在不同性質(zhì)?的企業(yè)，企?業(yè)不同發(fā)展?階段，所承?擔(dān)的工作職?責(zé)往往不同?。但往往面?臨著同樣一?個核心問題?：業(yè)績。而?往往大區(qū)市?場的業(yè)績并?不是靠一個?人產(chǎn)生的，?自然涉及團(tuán)?隊管理。因?而大區(qū)團(tuán)隊?管理的水平?或績效如何?就直接影響?到大區(qū)銷售?業(yè)績的好壞?。筆者就大?區(qū)市場不同?發(fā)展階段，?大區(qū)經(jīng)理團(tuán)?隊管理的關(guān)?鍵之處作如?下剖析，供?現(xiàn)職大區(qū)經(jīng)?理和曾經(jīng)的?大區(qū)經(jīng)理、?企業(yè)老板探?討。大區(qū)?市場啟動階?段一般有如?下狀態(tài)：省?區(qū)/地區(qū)經(jīng)?銷商部分或?個別已開始?合作，市場?剛處于前期?鋪市階段，?下屬人員暫?時沒有或剛?招聘到位。?一般三個月?時間。這?時招聘的下?屬人員主要?是區(qū)域經(jīng)理?，主要專職?負(fù)責(zé)指導(dǎo)、?督促某個區(qū)?域經(jīng)銷商的?鋪市、分銷?工作，營銷?講究“四度?空間”，該?階段主要是?做“寬度”?，快消品行?業(yè)的通路建?設(shè)“寬度”?是市場成敗?的重中之重?，這時，大?區(qū)經(jīng)理對直?屬區(qū)域經(jīng)理?選擇與管理?工作要偏重?以___面?：一、重?點(diǎn)領(lǐng)悟總部?政策的精髓?，摸透總部?___的核?心問題。?成熟企業(yè)新?品上市更看?重各市場的?布局和基礎(chǔ)?建設(shè)，等總?部媒體和推?廣方案一旦?啟動，各大?區(qū)就形成相?互呼應(yīng)，全?面開花之勢?;而中小企?業(yè)新品牌上?市，由于經(jīng)?驗(yàn)、資源所?限，其實(shí)更?重短期直接?利益，希望?經(jīng)銷商開發(fā)?出來后，第?二個月起或?多或少要有?回款，有了?回款就說明?市場在正常?推動，這時?能超出總部?預(yù)期的大區(qū)?市場，往往?容易獲得總?部支持，營?養(yǎng)會更足些?。這時大區(qū)?經(jīng)理能不能?吃透總部政?策和___?點(diǎn)，是大區(qū)?市場能否健?康成長的第?一步。二?、身教重于?言傳。有?句老古話“?上梁不正下?梁歪”講的?很在理，很?實(shí)用。有些?大區(qū)經(jīng)理喜?歡玩“小九?九”——經(jīng)?常欺下瞞上?，包括對經(jīng)?銷商，對下?屬一套要求?，對自己又?是另做一套?，其實(shí)做銷?售的人都是?“猴精”，?對上司的心?理是最喜歡?研究的，所?以往往“什?么樣的將就?有什么樣的?兵”，個別?看不慣大區(qū)?經(jīng)理作風(fēng)的?人往往選擇?離開。所以?，大區(qū)經(jīng)理?希望下屬是?什么樣的，?對自己也要?一樣要求，?而且必須是?帶頭做好。?所以大區(qū)經(jīng)?理工作風(fēng)格?可以有差異?，但要做好?市場，人品?和職業(yè)道德?必須要好，?工作思路必?須要清晰，?團(tuán)隊管理要?有手段。?三、選擇比?培訓(xùn)更重要?。區(qū)域市?場通路建設(shè)?要想盡快上?路，首先必?須找熟悉本?行業(yè)、本區(qū)?域(有熟悉?的分銷渠道?、終端客情?)、有思路?的區(qū)域經(jīng)理?;其次，看?重該人選的?職業(yè)素質(zhì)、?工作作風(fēng)。?往往大區(qū)?經(jīng)理選人過?程中總喜歡?找“自己人?”——自己?原來的老同?事、老下屬?，因?yàn)楹霉?理，“聽話?”，做市場?放心。那又?___“自?己人”到了?市場三五個?月、甚至大?半年，并沒?有理想的市?場業(yè)績?除?了公司政策?、市場對產(chǎn)?品與品牌的?認(rèn)知度等因?素外，其實(shí)?主要問題在?區(qū)域經(jīng)理，?區(qū)域經(jīng)理對?當(dāng)?shù)厥袌龅?熟悉程度、?工作思路、?與經(jīng)銷商的?配合程度、?工作責(zé)任心?、投入市場?的精力等都?很關(guān)鍵，那?么最關(guān)鍵的?啟動市場因?素在哪?有?經(jīng)驗(yàn)的大區(qū)?經(jīng)理都知道?——經(jīng)銷商?配合不配合?、配合的程?度多大，才?是最關(guān)鍵的?，因?yàn)閺S家?人手少的情?況下，往往?前期必須借?重經(jīng)銷商的?網(wǎng)絡(luò)、人力?、車輛、庫?房等，那新?產(chǎn)品上市_?__經(jīng)銷商?跟你簽合同?，又并不是?全力投入呢??經(jīng)銷商?接個新品往?往是慎之又?慎的，因?yàn)?他吃不透這?產(chǎn)品到底有?多大市場，?能不能推得?出去，廠家?政策到底力?度多大，而?這些都是看?不見、摸不?著的，唯一?讓他有直接?信心的人就?是廠家駐地?的人——“?區(qū)域經(jīng)理”?，因?yàn)樗?道大區(qū)經(jīng)理?往往簽好合?同，就會“?拍屁股走人?”，不會常?呆著，所以?區(qū)域經(jīng)理熟?不熟當(dāng)?shù)厥?場，有沒有?思路，工作?務(wù)實(shí)不務(wù)實(shí)?等，就會直?接影響到經(jīng)?銷商的人、?財、物力的?投入力度，?一旦前期經(jīng)?銷商投入“?打折”太厲?害，就會直?接影響鋪市?，產(chǎn)品都沒?鋪到位，終?端形象(包?括流通市場?的檔口)都?沒有體現(xiàn)出?來，消費(fèi)者?都不知道有?這么個產(chǎn)品?在賣，又哪?來的二次分?銷?哪來的?經(jīng)銷商回款??過程管?理不可忽視?。經(jīng)常有大?區(qū)經(jīng)理將一?個市場交給?區(qū)域經(jīng)理后?，就急急忙?忙到另一個?市場去開發(fā)?了，或者去?“悠哉樂哉?”了，或者?認(rèn)為“我既?然選擇他負(fù)?責(zé)這市場了?，就應(yīng)該相?信他，放手?讓他做”，?甚至更有人?認(rèn)為“我的?上司對我管?的太嚴(yán)了，?煩都煩死了?，所以要讓?下屬認(rèn)可我?，就應(yīng)該放?給他做”，?公司規(guī)定的?什么“月報?、周報、報?崗等過過場?忽悠過去就?行了”。往?往，在新品?上市階段，?基礎(chǔ)工作是?非常重要的?，既費(fèi)時又?費(fèi)力，而且?前期見效慢?，當(dāng)過程管?理不到位，?你會發(fā)現(xiàn)，?一個市場也?許大半年了?都還沒幾個?分銷點(diǎn)，談?何業(yè)績?這?時再換人，?再加強(qiáng)管理?來得及嗎??也許你已經(jīng)?沒有機(jī)會了?，要么經(jīng)銷?商要么廠家?拋棄了你。?根據(jù)經(jīng)驗(yàn)?，這時的大?區(qū)經(jīng)理一定?要學(xué)會統(tǒng)籌?管理，白天?可以忙你的?新市場開發(fā)?，晚上就可?以每天排出?時間跟蹤進(jìn)?度，解決問?題的，或者?下屬或者經(jīng)?銷商的問題?;考核一個?大區(qū)經(jīng)理專?不專業(yè)、優(yōu)?不優(yōu)秀其實(shí)?就看他一段?時間以來的?工作有沒有?計劃性、有?沒有輕重緩?急、有沒有?合理分工、?會不會管人?。管理重?在把握一個?“度”。經(jīng)?常發(fā)現(xiàn)很多?大區(qū)經(jīng)理走?入兩個__?_。動不動?就發(fā)火，動?不動就對下?屬破口大罵?，或者給“?穿小鞋”，?象仇家一樣?，搞得整個?隊伍怨聲載?道或者大家?一團(tuán)和氣，?卻沒有業(yè)績?。其實(shí)，“?嚴(yán)制度，重?人心”是大?區(qū)經(jīng)理管理?團(tuán)隊的一付?“良方”，?公司管理制?度如果用得?好，甚至當(dāng)?公司管理制?度有缺漏時?，你在區(qū)域?市場完善起?來，你會發(fā)?現(xiàn)，一開始?團(tuán)隊就不會?走偏，新人?入職開始，?就要很明確?告訴每一個?直接下屬，?公司管理制?度是“法網(wǎng)?”，不能觸?犯，而且都?是為了市場?做得更好提?供保障;同?時，當(dāng)發(fā)現(xiàn)?下屬職業(yè)發(fā)?展、個人生?活、家庭等?方面面臨困?難或困惑時?，應(yīng)積極幫?助，做好人?心工作。?市場思路和?進(jìn)度一定要?牢牢把握。?經(jīng)常聽到一?些區(qū)域經(jīng)理?說“我的上?司沒思路”?，這是一個?危險信號，?如果下屬本?身思路清晰?，有責(zé)任心?，那區(qū)域市?場是能夠起?色的，但如?果下屬沒思?路，而大區(qū)?經(jīng)理也沒思?路或不給方?向、方法指?導(dǎo)，那市場?非死不可，?尤其是新品?牌新市場。?所以，所管?轄的每個市?場現(xiàn)在走到?哪一步，下?步怎么辦，?這是大區(qū)經(jīng)?理運(yùn)作市場?成敗的節(jié)骨?眼。必須對?區(qū)域經(jīng)理和?經(jīng)銷商每步?進(jìn)度了如指?掌，手把手?輔導(dǎo)。大?區(qū)總監(jiān)工作?總結(jié)(二)?大區(qū)經(jīng)理?是一家企業(yè)?的封疆大吏?，往往會決?定一個市場?的生存和發(fā)?展。在不同?性質(zhì)的企業(yè)?，企業(yè)不同?發(fā)展階段，?所承擔(dān)的工?作職責(zé)往往?不同。但往?往面臨著同?樣一個核心?問題：業(yè)績?。而往往?大區(qū)市場的?業(yè)績并不是?靠一個人產(chǎn)?生的，自然?涉及團(tuán)隊管?理。因而大?區(qū)團(tuán)隊管理?的水平或績?效如何就直?接影響到大?區(qū)銷售業(yè)績?的好壞。筆?者前面講述?了市場啟動?階段的團(tuán)隊?管理之道，?現(xiàn)繼續(xù)剖析?大區(qū)市場成?長發(fā)展階段?，大區(qū)經(jīng)理?團(tuán)隊管理的?關(guān)鍵之處：?大區(qū)市場?成長發(fā)展階?段一般有如?下狀態(tài)：所?管轄區(qū)域的?經(jīng)銷商部分?或大部分已?開始合作，?市場處于繼?續(xù)分銷、并?且開始樹樣?板市場、樣?板店階段，?下屬人數(shù)增?加，開始有?城市經(jīng)理、?促銷主管/?促銷員(指?有終端渠道?運(yùn)作的品牌?)。這時?下屬區(qū)域經(jīng)?理增加，而?且他們除了?管好自己外?，也開始有?自己的下屬?，管理層級?逐步體現(xiàn)，?人員開始復(fù)?雜化。該階?段除了繼續(xù)?做“寬度”?，重心已開?始“深度”?——樣板市?場、樣板店?、樣板分銷?商開始樹立?。這段時間?短則___?年長則__?_年。這時?，大區(qū)經(jīng)理?對下屬選擇?與管理工作?要偏重以_?__面：?一、復(fù)制多?個“自己”?是重中之重?的大事。?前面提到，?大區(qū)經(jīng)理選?擇好區(qū)域經(jīng)?理之后，不?能放任自流?，而且更要?在市場啟動?階段觀察和?測試區(qū)域經(jīng)?理的區(qū)域管?理能力、人?品作風(fēng)、敬?業(yè)態(tài)度，然?后手把手去?教、去指正?，因?yàn)槿藷o?完人。在區(qū)?域市場進(jìn)入?成長發(fā)展階?段，區(qū)域經(jīng)?理不再只管?好自己就行?了，同時面?臨著下屬各?層級人員的?招聘、選、?用、留問題?，而且這時?的市場通過?前三個月推?動，到底怎?么樣了，經(jīng)?銷商的耐性?已經(jīng)到了極?點(diǎn)，所以還?會面對經(jīng)銷?商熱情下降?、抱怨牢騷?滿度等問題?;也許連區(qū)?域經(jīng)理本人?在市場壓力?和公司壓力?之下，也坐?不住了，或?者干脆在混?日子了，市?場問題非常?多。這時?，大區(qū)經(jīng)理?要有意識地?根據(jù)市場特?點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)?理特點(diǎn)，開?始復(fù)制自己?的思想、理?念、工作作?風(fēng)到他們身?上。重點(diǎn)引?導(dǎo)他們做職?業(yè)發(fā)展規(guī)劃?，幫他們看?清當(dāng)時的市?場局面，關(guān)?鍵要解決的?問題，以及?他們身上的?優(yōu)缺點(diǎn)，尤?其是樹立全?局觀念和管?理觀念，提?供人員管理?的技能和方?法，幫助他?們樹立信心?，指導(dǎo)或示?范解決經(jīng)銷?商問題等。?比如怎么選?人、怎么用?人、怎么安?排日常工作?、怎么檢查?工作、怎么?解決___?等。當(dāng)然?，也有不少?大區(qū)經(jīng)理不?愿過多幫助?下屬，因?yàn)?他認(rèn)為下屬?一旦業(yè)績好?了，能力上?來了，自己?就得“丟飯?碗了”，這?種事情發(fā)生?有三種情形?：一是他業(yè)?績好了，而?你的整體業(yè)?績并不好，?他取代了你?;二是他業(yè)?績好了，你?的業(yè)績也不?賴，公司要?求單列他的?市場，或者?調(diào)到其它市?場。三是他?業(yè)績好了，?你的業(yè)績也?好，結(jié)果你?升他也升了?。稍微仔細(xì)?想想，就能?清楚，這時?大區(qū)經(jīng)理的?眼界決定了?他的前途!?二、復(fù)制?市場操作成?功思路。?人的心態(tài)、?理念、管理?方法在改進(jìn)?了，而貨也?鋪了，形象?也在做了，?這時最不能?忽視的是區(qū)?域市場如何?突破銷量，?提升品牌知?名度問題。?其實(shí)，市?場操作本無?定論，而且?中國的市場?差異性太大?，個性化強(qiáng)?，無法套用?任何成熟或?其它市場成?功的方案。?這時，大區(qū)?經(jīng)理要善于?發(fā)現(xiàn)a區(qū)域?的階段性操?作的閃光點(diǎn)?，善于分析?當(dāng)時當(dāng)?shù)貐^(qū)?域特點(diǎn)，理?出一些成功?案例的共性?點(diǎn)，嫁接到?b或c區(qū)域?中，以點(diǎn)帶?面，形成突?破口，這樣?下屬區(qū)域經(jīng)?理就不會在?運(yùn)作中迷失?方向，而且?容易樹立他?們自己的信?心和經(jīng)銷商?信心，起碼?經(jīng)銷商知道?了“我這市?場沒做好，?而a市場做?好了，原來?是我這里的?方法不對，?而不是這個?牌子/產(chǎn)品?不行”。?三、系統(tǒng)管?理流程開始?完善和健全?。人多起?來了，層級?也深了，這?時大區(qū)經(jīng)理?要非常清楚?，這支隊伍?增人是為了?工作更有效?率，分工協(xié)?作，自然無?法象早期直?接一對一地?指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)?理那么簡單?，而且一旦?人管不好，?也許1+1?=0管理?重在持續(xù)改?進(jìn)。所以在?公司管理系?統(tǒng)的基礎(chǔ)上?，引導(dǎo)和指?導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理?健全和完善?細(xì)則，顯得?非常重要;?畢竟適用的?流程和制度?能讓區(qū)域工?作有序開展?，離預(yù)定目?標(biāo)會越走越?近。引導(dǎo)和?指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)?理去做，既?能贏得他們?認(rèn)同，便于?執(zhí)行，也能?提高他們的?管理水平;?當(dāng)然，如果?區(qū)域經(jīng)理的?本身管理能?力較弱，風(fēng)?格較板，最?好是親自配?合他去宣貫?培訓(xùn)下屬人?員，有利于?工作推進(jìn)。?四、團(tuán)隊?培訓(xùn)堅持不?懈。當(dāng)直?接下屬有_?__個人或?整個團(tuán)隊有?7、___?號人馬時，?就得重視培?訓(xùn)工作了，?這時可分層?面對下屬培?訓(xùn)，而且要?杜絕純理論?的培訓(xùn)，最?好結(jié)合熟悉?的人和事指?導(dǎo)性培訓(xùn)，?如區(qū)域經(jīng)理?主要是人員?招/用/考?核/過程跟?進(jìn)/獎罰激?勵等、經(jīng)銷?商本人及其?團(tuán)隊積極性?的引導(dǎo)、異?議處理、配?合重點(diǎn)分銷?商或門店樹?立樣板等等?、自己的時?間管理、個?人學(xué)習(xí)成長?等。一線員?工的敬業(yè)精?神、具體工?作思路方法?、個人工作?時間安排、?終端推廣具?體執(zhí)行方法?等。前期?工作再忙，?大區(qū)經(jīng)理都?不能忽視下?屬培訓(xùn)，最?好各層級人?員有___?次/月的機(jī)?會;當(dāng)然，?大區(qū)經(jīng)理本?人更要堅持?學(xué)習(xí)成長，?否則整個團(tuán)?隊的成長也?會受到制約?。五、樹?立樣板，重?獎重罰。?一個團(tuán)隊中?，大家一團(tuán)?和氣，不求?進(jìn)取，就會?出問題。所?以必須要有?競爭，有競?爭的環(huán)境。?而這個環(huán)境?可以由大區(qū)?經(jīng)理創(chuàng)造的?。樣板樹立?包括樣板區(qū)?域市場(階?段性業(yè)績)?、樣板店(?形象和業(yè)績?)、樣板人?物(經(jīng)銷商?、分銷商、?區(qū)域經(jīng)理、?城市經(jīng)理、?促銷員等)?、樣本操作?個案(如某?一次成功的?終端促銷活?動，社區(qū)活?動等)。?一旦啟動樣?板，事先要?有清晰思路?和計劃，根?據(jù)企業(yè)管理?特性申請總?部盡快簽批?，最好讓總?部明白目的?、操作可行?性、預(yù)期效?果、所需費(fèi)?用、執(zhí)行細(xì)?則等關(guān)鍵內(nèi)?容。一旦簽?批后，即對?下屬做好充?分宣傳，引?導(dǎo)大家積極?參與，適時?跟蹤過程，?不要讓人感?覺有頭沒尾?，尤其第一?次活動時，?一定要注意?定期評比，?準(zhǔn)時獎勵，?以樹立威信?，達(dá)成管理?目的。六?、個人工作?時間安排注?意事項(xiàng)。(?分區(qū)域分階?段確定重點(diǎn)?)這階段?的工作量非?常大，尤其?是中小型企?業(yè)，無法配?置太多的資?源和人力，?而隨著市場?的深耕，工?作往往沒日?沒夜，這時?最忌諱的是?大區(qū)經(jīng)理“?越忙越亂、?越亂越忙”?、眉毛胡子?一把抓，所?以周密的思?考，有重點(diǎn)?地安排自己?的工作時間?顯得急為