汽車展示介紹技巧劉老師課件

汽車展示介紹技巧銷售流程需求分析與商品推薦1.把握客戶需求2.向客戶推薦最合適車型3.換購(gòu)?fù)扑]4.金融商品推薦把握客戶的需求如果客戶有意向車型，將顧客帶到展廳內(nèi)的意向車型前。從車前方、車側(cè)、車后方、車后座、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)艙六方位，

組織FAB話術(shù)進(jìn)行說(shuō)明。引導(dǎo)顧客親自觸摸及操作，五感體驗(yàn)是非常重要的。注意顧客的反映，切實(shí)把握顧客關(guān)注的重點(diǎn)。確認(rèn)顧客主要的使用目的、競(jìng)品、置換、預(yù)算等信息。尋求客戶認(rèn)同鼓勵(lì)顧客提問(wèn)鼓勵(lì)顧客動(dòng)手沖擊式介紹(FAB)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)抗拒預(yù)防繞車介紹技巧關(guān)鍵詞建立客戶的信任感關(guān)鍵行為好處銷售顧問(wèn)在介紹所推薦的車輛時(shí)，應(yīng)著重介紹那些直接迎合客戶購(gòu)買(mǎi)需求的特性和好處，這將有助于建立客戶對(duì)顧問(wèn)及產(chǎn)品的信任感；銷售顧問(wèn)要讓客戶確認(rèn)所介紹的車輛確實(shí)符合他的需求與愿望；這將使客戶確認(rèn)他的需求已經(jīng)被了解；如果客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的能力更具信心的話，他就更可能轉(zhuǎn)入“協(xié)商”階段。如果客戶相信該種車將滿足他的購(gòu)買(mǎi)需求的話，他就很可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品介紹行為準(zhǔn)則產(chǎn)品介紹1、確認(rèn)客戶的需求信息顧客的期望：我希望業(yè)務(wù)代表的推薦真正是從我的需求角度出發(fā)的；我不想和一個(gè)只知道推銷自己產(chǎn)品的人打交道；提問(wèn)的技巧一般性問(wèn)題（先生以前開(kāi)什么車呢？）辯識(shí)性問(wèn)題（您準(zhǔn)備買(mǎi)轎車還是SUV呢？）連接性問(wèn)題（我提供的這兩個(gè)方案……）開(kāi)放式問(wèn)法（您喜歡什么顏色的車子呢？）封閉式問(wèn)法（您是明天上午來(lái)還是下午來(lái)呢？）傾聽(tīng)的技巧展開(kāi)法（您剛剛提到您經(jīng)常開(kāi)的路路況不是很好，針對(duì)這點(diǎn)您能不能詳細(xì)講講？）澄清法（您剛剛說(shuō)的……是什么意思？）重復(fù)法（您大致說(shuō)了三點(diǎn)，我給您重復(fù)一下，看看有什么遺漏的？）反射法（把對(duì)方話里面的某個(gè)詞提出來(lái)重點(diǎn)重復(fù)一下，鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)）以客戶的心境傾聽(tīng)與客戶達(dá)成共識(shí)產(chǎn)品介紹行為準(zhǔn)則1、確認(rèn)客戶的需求信息產(chǎn)品介紹產(chǎn)品F.A.B.說(shuō)明技巧客戶：這車都有什么裝備？銷售顧問(wèn)：這車有ABS，EBD，EBA，￠￡#$@？客戶清楚自己想要一部什么樣的車嗎？我們經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題:Feature在每個(gè)方位上選取1-2個(gè)賣(mài)點(diǎn)(關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)），作為對(duì)這個(gè)方位的Feature介紹；選取的原則：人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新第一步：F.A.B.I介紹方法練習(xí)培訓(xùn)舉例：卡羅拉s-cvt帶Sport模式的8速超智能無(wú)極變速箱第一步：F.A.B.I介紹方法練習(xí)培訓(xùn)舉例：卡羅拉超智能無(wú)極變速箱顯著可以降低車輛的油耗，手動(dòng)模式和運(yùn)動(dòng)模式增加駕駛的操控感和乘坐的舒適性Benefit針對(duì)該配備的優(yōu)點(diǎn)，點(diǎn)出這個(gè)優(yōu)點(diǎn)與客戶的關(guān)系（帶給客戶的利益）；舉例：我老家距離南京300公里，以前和朋友開(kāi)1.4的樂(lè)風(fēng)，每次回去都因?yàn)樘崴俪嚩疾环奖汩_(kāi)起來(lái)特別心累，油費(fèi)還要200塊錢(qián)、，后來(lái)我買(mǎi)了卡羅拉無(wú)論高低速提速超車駕駛樂(lè)趣都更強(qiáng)，1.6排量回去一趟油費(fèi)才180塊錢(qián)而已。第一步：F.A.B.I介紹方法練習(xí)培訓(xùn)Impact針對(duì)F、A、B做一個(gè)總結(jié)性的情景沖擊介紹，以加深顧客的印象；設(shè)計(jì)情景來(lái)敘述，讓客戶感覺(jué)身臨其境；（案例法）建立產(chǎn)品特征和客戶利益間的關(guān)系在整個(gè)演示中利用“傾聽(tīng)”和“發(fā)掘”發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并在演示時(shí)緊扣這些需求進(jìn)行回答客戶的需求包括：安全性、經(jīng)濟(jì)性、可靠性、耐用性、實(shí)用性、發(fā)動(dòng)機(jī)性能、空間等特性和利益是銷售演示的基礎(chǔ)。一定要記住，客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品的特征，而是它所帶來(lái)的利益有關(guān)“特性”的問(wèn)題：它是什么？有什么優(yōu)勢(shì)？能帶來(lái)什么利益？理解、弄清客戶的需求，正確地引導(dǎo)客戶選擇FAB意味著將產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益以及經(jīng)銷商的服務(wù)配合在一起，滿足客戶的需求繞車介紹目的熟悉了以上的介紹方法之后，學(xué)員根據(jù)以上原則，進(jìn)行“一對(duì)一的演練”，一名學(xué)員扮演銷售顧問(wèn)，一名學(xué)員扮演顧客，按照F.A.B.I的方式介紹；一人完成后角色互換；第二步：學(xué)員練習(xí)在車輛的方位介紹中銷售顧問(wèn)應(yīng)該主動(dòng)的讓客戶參與，互動(dòng)的介紹方式永遠(yuǎn)比單純的介紹效果要好；所以，銷售顧問(wèn)怎樣讓客戶參與其中呢？技巧：提問(wèn)、傾聽(tīng)、鼓勵(lì)客戶發(fā)言、鼓勵(lì)客戶動(dòng)手……第三步：場(chǎng)景設(shè)定演練5、它有很多好處，采用這個(gè)設(shè)計(jì)，第一它有效的減輕了車子的重量，有效的降低了車子的油耗；第二，這種高分子聚合物特有的韌性使車子在發(fā)生15公斤力以下的碰撞時(shí)發(fā)生形變后還能恢復(fù)原狀，有效的降低了維修的成本；在發(fā)生嚴(yán)重碰撞時(shí)能有效的分散撞擊力，保證車內(nèi)駕、乘人員的安全；第三，它具有高度的耐腐蝕性能，就算使用十年八年，它也能保證光亮如新；講到它的抗撞能力，我的一個(gè)朋友還有親身的體會(huì)。我這個(gè)朋友買(mǎi)的也是XX車子，一次他開(kāi)車在巷子里停車的時(shí)候，因?yàn)槟莻€(gè)巷子里停了很多車，而且門(mén)口很窄，他的車右前葉子板就撞到墻上的水管彎頭，但是停好車一看，葉子板完好如初，只有一點(diǎn)點(diǎn)擦痕，換了是金屬的葉子板，早就凹下去了，肯定要做板金維修了。所以這是一項(xiàng)很有特色而且實(shí)用的配備。舉例9、首先，我可以很確定的告訴你，這種設(shè)計(jì)對(duì)安全不但沒(méi)有影響，反而對(duì)車主更加安全。我給您舉個(gè)例子，車子的抗撞能力就好比一個(gè)拳擊手的抗擊打能力一樣，拳擊手抗擊打的能力靠的是內(nèi)在的筋骨，而不是外在的皮膚；車子的抗撞能力靠的是車身的結(jié)構(gòu)，而不是外表的鋼板。由于以前技術(shù)上的限制，這項(xiàng)產(chǎn)品還不能廣泛的應(yīng)用，但是現(xiàn)在應(yīng)用會(huì)越來(lái)越廣泛。您看現(xiàn)在的F1賽車，越來(lái)越多的采用這項(xiàng)技術(shù)，他們的賽車手有時(shí)候在那么高的速度下發(fā)生翻車，車子撞得報(bào)廢，人還沒(méi)事，您說(shuō)安不安全？舉例6、聽(tīng)你這么一說(shuō)，我覺(jué)得是很好，但是就是有些不放心，我感覺(jué)人家都用鋼板，我還是覺(jué)得你這個(gè)塑料板不太安全。7、您是指它不經(jīng)撞嗎？8、是的。10、似乎有點(diǎn)道理……卡羅拉六方位繞車亮點(diǎn)車前方車后方駕駛室發(fā)