銷售培訓(xùn)辦法

52/52銷售培訓(xùn)手冊（1.0版）2016年10月

目錄TOC\o"1-4"\h\z\u序 5（一）企業(yè)簡介 5（二）營銷理念 6（三）學(xué)習(xí)目標 6一、基礎(chǔ)篇 7（一）銷售的概念 7（二）優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件 7（三）如何樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人 81、必經(jīng)時期 82、要滿足的三大要素 9（四）銷售人員的層次 9（五）商務(wù)禮儀 121、差不多準則 122、黃金準則 133、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個人構(gòu)素 133.1儀容儀表 133.2衣著 143.3講話的禮儀注意 153.4禮貌的禮儀 153.5舉止的禮儀注意事項 154、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素 164.1如何接遞名片 164.2接撥電話注意的事項 164.3商務(wù)宴請要注意的事項 174.4握手禮儀注意事項 174.4乘車注意事項 18（六）銷售人員的武器裝備 181、必帶武器裝備 182、隨機攜帶武器裝備 193、關(guān)鍵性武器裝備 19（七）如何樣做好時刻治理 201、時刻治理管的是什么 202、時刻治理的差不多原則 203、時刻治理的有效性體現(xiàn)在哪幾個方面 204、時刻治理的技巧 21（八）如何與客戶進行更好的溝通 211、溝通的意義 212、溝通的概念 213、溝通的三個時期 214、實現(xiàn)成功溝通的兩個重要條件 225、與不同類型的人溝通的方法 22（九）提高工作效率的兩個方法 231、SMART目標法 231.1目標設(shè)定的原則 231.2目標分解 232、目標達成的PDCA程序工作法 24（十）銷售人員訪問八步曲 24二、提高篇 26（一）營銷的概念 26（二）銷售與營銷的要緊區(qū)不有哪些 26（三）營銷觀念的演進 27（四）銷售的層次 28（五）銷售過程中異議的處理 281、正確認識異議 282、異議的不同類型 293、異議的通常處理方法 29（六）馬斯洛需求理論介紹 30（七）產(chǎn)品的三個層次與客戶的核心需求 31（八）客戶價值表現(xiàn)與銷售價值呈現(xiàn) 31（九）FAB銷售法介紹 321、什么是FAB銷售法 322、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)不 323、使用FAB法時容易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對 324、FAB銷售法的應(yīng)用邏輯表 33（十）從銷售員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變 341、銷售顧問扮演著身角色 342、什么緣故要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問 343、成為銷售顧問要從哪些方面提高 34（十一）從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)同的轉(zhuǎn)變 351、什么緣故要強調(diào)團隊協(xié)同 352、團隊建設(shè)的原則 353、成功團隊的四個要素 35三、深度篇 36（一）工業(yè)品營銷的特點 361、市場結(jié)構(gòu) 362、購買者行為 363、決策 364、產(chǎn)品 365、價格 376、渠道 377、促銷 37（二）6W+6O理論在工業(yè)品營銷的應(yīng)用 38（三）客戶的分類 錯誤！未定義書簽。（四）大客戶的定義 39（五）客戶的信息搜集 39（六）如何對客戶進行分析 39（七）客戶訪問的流程 401、新客戶訪問流程 402、老客戶回訪 403、客戶訪問要注意哪些問題 41（七）客戶的治理 41

序（一）企業(yè)簡介青島傑航工業(yè)設(shè)備有限公司坐落于漂亮的海濱都市青島，并在濰坊機床城設(shè)立展示體驗中心，是一家專業(yè)從事機床銷售及售后維修與保養(yǎng)服務(wù)于一體以及數(shù)控工藝優(yōu)化車間效率提升的綜合技術(shù)性企業(yè)。

青島傑航工業(yè)設(shè)備有限公司自成立，一直堅持“質(zhì)量第一、誠信經(jīng)營、合作共贏”的企業(yè)理念，立足現(xiàn)在，著眼以后，在與客戶的共同成長中逐步進展壯大，贏得了社會各界的廣泛認可和充分確信。公司從售前、售中、售后建立完善的治理體制，公司擁有機床夾具刀具專用機床等方面高素養(yǎng)的專業(yè)設(shè)計團隊，設(shè)計力量雄厚，能為客戶提供科學(xué)、完善、個性化的設(shè)計方案；施工經(jīng)驗豐富，能為客戶制造規(guī)范、精細、人性化的安裝服務(wù)；售后體系健全，建立定期回訪制度，能為客戶營造放心、舒心、貼心化的使用感受。公司堅持以質(zhì)量求生存，以技術(shù)求進展，以服務(wù)求成長，用最實惠的價格，最專業(yè)的服務(wù)，與客戶手拉手、心貼心，尋求雙方利益結(jié)合點，實現(xiàn)雙方價值最大化憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，用一流的技術(shù)，一流的服務(wù)，一流的質(zhì)量服務(wù)寬敞客戶，以及依靠公司團隊的拼搏精神，為公司的品牌、誠信、服務(wù)作出不懈的努力，立志成為業(yè)內(nèi)最具競爭力的機電設(shè)備公司。（二）營銷理念理念：以客戶價值為驅(qū)動，整合供應(yīng)商、廠家、代理商渠道各項資源，為客戶提供系統(tǒng)性的增值解決方案！口號：以系統(tǒng)性解決方案為客戶制造更高價值！（三）學(xué)習(xí)目標成為一個合格的銷售人；實現(xiàn)銷售觀念的轉(zhuǎn)變；實現(xiàn)銷售角色的轉(zhuǎn)變；邁向個人職業(yè)生涯的成功；為公司的進一步進展壯大貢獻自己的潛能；一、基礎(chǔ)篇（一）銷售的概念銷售確實是把什么產(chǎn)品或服務(wù)，在什么時刻和地點，以什么價格及交付方式出售給什么人，達成交易。其強調(diào)地是產(chǎn)品的出售，即交易的實現(xiàn)。（二）優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些條件（三）如何樣從優(yōu)秀的銷售人到成功的銷售人1、必經(jīng)時期如上圖所示，簡單的講確實是三個方面的成長時期：人的成長，技術(shù)技能的成長，方法的學(xué)習(xí)與使用。從業(yè)務(wù)操作及管控能力講：單兵作戰(zhàn)能力以及個人治理能力客戶治理能力以及團隊治理能力項目治理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力2、要滿足的三大要素（四）銷售人員的層次（五）商務(wù)禮儀1、差不多準則2、黃金準則3、構(gòu)成商務(wù)禮儀的個人構(gòu)素3.1儀容儀表3.2衣著男士著裝注意事項TOP原則：注意在（T）時刻、（O）場合以及（Ｐ）地點上的不同衣領(lǐng)衣袖要整潔潔凈忌諱上身重色，下身淺色要拆除衣袖上的商標要熨燙平坦，尤其注意領(lǐng)帶要扣好紐扣，三粒扣上二或中一，兩粒扣上一要不倦不挽要慎穿毛衫，正裝內(nèi)不要配休閑毛衫要巧配內(nèi)衣，淺色襯衣內(nèi)不要穿深色或色彩鮮艷的內(nèi)衣要少裝東西注意皮鞋襪子顏色與西裝的搭配的選擇3.3講話的禮儀注意禮貌當(dāng)先，真誠為主談吐要帶“長”（職務(wù)），公共場合忌諱稱兄道弟講話的前提和基礎(chǔ)在于“聽”，“聽”明白了你才可能講明白與客戶講話要做到：不接話、不搶話、不插話、不講廢話、不講無法兌現(xiàn)的話3.4禮貌的禮儀問候：你好請求語：請感謝語：感謝致歉語：對不起告不語：再見眼到：凝視客戶，隨客戶轉(zhuǎn)移口到：客戶問詢，恰當(dāng)?shù)馁潛P和應(yīng)和意到：心領(lǐng)神會的微笑、點頭手到：及時提供、幫忙3.5舉止的禮儀注意事項行、坐要規(guī)矩，不要晃、亂動、翹二郎腿；體姿要正，挺胸、抬頭，眼神盯客戶雙眉之間，不可直瞪客戶眼睛，也不可眼神游移，看東看西，左顧右盼；出入廳堂、電梯等自己要后進后出；軀體距離離客戶距離不要太近，一米距離為佳；4、構(gòu)成商務(wù)禮儀的行為構(gòu)素4.1如何接遞名片向上級或客戶遞名片要雙手遞，名片方向是收方能正常閱讀名片上的文字假如是坐著，應(yīng)起身同意對方遞來的名片輩份較低者，領(lǐng)先以右手遞出個人的名片到不處訪問時，經(jīng)上司介紹后，再遞出名片同意名片時，應(yīng)以雙手去接，并確定其姓名和職務(wù)同意名片后，不宜隨手置于桌上不可遞出污舊或皺折的名片名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋或商務(wù)包，幸免由褲子后方的口袋掏出盡量幸免在對方的名片上書寫不相關(guān)的東西不要無意識地玩弄對方的名片，客戶的名片要認真閱讀和經(jīng)歷，幸免重復(fù)掏出閱讀上司在時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片4.2接撥電話注意的事項連通講：你好！聽到電話鈴響，若口中正嚼東西，不要趕忙接聽電話，應(yīng)迅速吐出食物，再接電話聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭吵，一定要等情緒平穩(wěn)后再接電話接電話時的開頭問候語要有精神電話交談時要配合肢體動作如微笑、點頭講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近若是代聽電話，一定要主動問客戶是否需要留言接聽讓人久等的電話，要先一直電者致歉電話來時正和來客交談，應(yīng)告訴對方有客人在，待會給他回電工作時朋友來電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束電話接到投訴電話，千萬不能與對方爭吵，耐心地聽，不要打斷或者反對，等客戶情緒平穩(wěn)后再提出解決方法聽不清或者信號不行效果差時講：對不起，先生/女士，電話信號不行，您能再講一遍嗎？或者，請您先掛機，我給您打過來。輕掛機公共場合勿大聲撥打電話，尤其是講公事掛機原則：地位高者先掛電話，上級部門人先掛電話，客戶先掛電話4.3商務(wù)宴請要注意的事項點菜前要詢問客戶有什么忌口的沒有，其喜愛吃哪類食物，并征詢其意見工作時刻飲酒要適量，主動斟酒；回民不敬酒；視情況再敬酒，千萬不冒失座次分主次，勿做上賓座；主座一定是邀請人，即埋單的人。主座是指距離門口最遠的正中央位置。主座的對面坐的是邀請人的助理。主賓和副主賓分不坐在邀請人的右側(cè)和左側(cè)，位居第三位、第四位的客人分不坐在助理的右側(cè)和左側(cè)倒酒：紅酒不超半分（三分之一最合適），白酒八九分茶七分，啤酒滿杯正確地使用餐巾使用公筷母匙為客戶挾菜，新上菜要讓客戶先品嘗，給客戶倒酒喝湯不發(fā)出聲音，吃飯不咂嘴嘴內(nèi)有食物，不要張口與人交談要在食物咽下后且嘴邊處理潔凈

敬酒要站起來離座要講：失陪一下，立即回來4.4握手禮儀注意事項何時握手？遇見認識人與人道不某人進你的辦公室或離開時相互介紹時安慰某人時如何樣握手？男人間握手要有力，但不猛力，要含住對方虎口位置深握，熟悉客戶可久握，陌生不可男人握女士手，要輕握，握住女士手指部分淺握，不可停留時刻太長，要一沾即放4.4乘車注意事項上車前先為客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉車門，其車位為駕駛座后座，再上車主動坐副駕位置先下車，給后排的客戶、女士或領(lǐng)導(dǎo)拉開車門乘車離開時要搖下車窗向客戶揮手告不送客戶離開時要送到電梯口或門口，并目送客戶完全離開視線方可轉(zhuǎn)回（六）銷售人員的武器裝備1、必帶武器裝備2、隨機攜帶武器裝備3、關(guān)鍵性武器裝備（七）如何樣做好時刻治理1、時刻治理管的是什么“時刻治理”實質(zhì)是對工作的治理，探究如何減少時刻白費，以便有效地完成既定工作目標。時刻治理的目標是讓我們的工作更具有效性，從而提高個體（個人）和整體（企業(yè)）的競爭優(yōu)勢。2、時刻治理的差不多原則明確目標有打算、有組織地進行工作分清工作的輕重緩急合理地分配時刻與不人的時刻取得協(xié)作制定規(guī)則，遵守紀律3、時刻治理的有效性體現(xiàn)在哪幾個方面4、時刻治理的技巧（八）如何與客戶進行更好的溝通1、溝通的意義與客戶進行建設(shè)性的正式及非正式的對話、交流，消除你與客戶、產(chǎn)品與客戶需求、企業(yè)與企業(yè)之間的分歧和異議，增加認知，取得諒解，達成一致，促就合作的成功與連續(xù)。2、溝通的概念將信息傳送給對方，并希望得到對方做相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。3、溝通的三個時期導(dǎo)入調(diào)動興趣：什么能夠調(diào)動興趣，查找趨同的話題目的：建立初步的了解手段：自我介紹或發(fā)問因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內(nèi)涵：專業(yè)過渡傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧結(jié)論結(jié)果推斷是否是一個真實客戶是否是一個有效客戶是否是一個有增長潛力的客戶4、實現(xiàn)成功溝通的兩個重要條件傾聽，聽清晰客戶表達表現(xiàn)的外在和潛在信息先站在客戶的角度上去考慮，查找與客戶相同的地點并展現(xiàn)出來5、與不同類型的人溝通的方法操縱型:方法：簡明扼要，講問題、提方案，重點在受益和價值，促使他果斷、自主地決策，任何時候都不能忽視他。分析型:方法：詳細明確，擺事實，講邏輯，闡述合理性和細節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確選擇。倡導(dǎo)型:方法：重情感，多交流，使其感受良好，有遠見，獨特，創(chuàng)新求異。平易型:方法：突出安全性，利用從重心理，合乎一般理俗。（九）提高工作效率的兩個方法1、SMART目標法1.1目標設(shè)定的原則1.2目標分解工作要以目標為導(dǎo)向，同時要對設(shè)定的目標進行必要的分解2、目標達成的PDCA程序工作法（十）銷售人員訪問八步曲事先約定時刻做好預(yù)備工作：儀容儀表、武器裝備、可能出現(xiàn)情況的應(yīng)對動身前在與訪問對象確認一次,算好時刻動身至客戶辦公場所前：禮貌敲門進入室內(nèi)：耐心等待見到訪問對象溝通商談告辭并預(yù)約下次訪問

二、提高篇（一）營銷的概念營銷是為了滿足人類需要和欲望，去實現(xiàn)潛在交換的人類社會活動。（二）銷售與營銷的要緊區(qū)不有哪些項目銷售營銷導(dǎo)向以廠家、產(chǎn)品為導(dǎo)向（正向）以客戶需求為導(dǎo)向（逆向）時刻今天的交易側(cè)重于改日的銷售推廣方式以推為主拉推結(jié)合的方式需求滿足易忽視客戶的真正需求強調(diào)滿足客戶的真正需求交易即時性、易中斷可連續(xù)性推廣策略以產(chǎn)品為主產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的有機協(xié)作（三）營銷觀念的演進簡要描述基于產(chǎn)品驅(qū)動的營銷觀念：注重從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面來進行營銷策略制定、實施。該營銷觀念是以產(chǎn)品為核心來滿足客戶的需求?；诳蛻趄?qū)動的營銷觀念：注重從客戶的角度來進行營銷策略的制定實施，強調(diào)考慮客戶購買的綜合成本、便利性、核心需求以及與客戶之間的溝通?；趦r值驅(qū)動的營銷觀念：該觀念強調(diào)要從整個社會供應(yīng)鏈、價值鏈以及營銷鏈的角度，整合各個鏈條的資源，實現(xiàn)整體價值的一體化和優(yōu)化。從而提升各鏈條的效率，達到積極而廣泛的社會效應(yīng)，實現(xiàn)進展的共贏及永續(xù)。（四）銷售的層次我們要賣什么？（五）銷售過程中異議的處理1、正確認識異議異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。不要可怕或擔(dān)心客戶的異議與質(zhì)疑，相反要利用異議帶來的機會，引導(dǎo)客戶走向你的銷售邏輯中去。2、異議的不同類型異議類型要緊表現(xiàn)價格異議客戶對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或效能提出異議。能力異議客戶是對質(zhì)量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。虛假異議借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意；提出許多異議，但都不是那個客戶真正在乎的異議，即使?jié)M足了這些異議也可不能簽單成交真實異議客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要；直接切入問題，表達明確信息，對產(chǎn)品各項性能、指標、價格等具體表現(xiàn)有懷疑和質(zhì)詢。隱藏異議表面的許多異議，事實上都不是真實的異議；客戶表面不贊同也不否定，表現(xiàn)對你的推介興趣不大3、異議的通常處理方法預(yù)測和預(yù)備：對客戶可能的異議要預(yù)備應(yīng)對方案面對突然的異議要保持積極心態(tài)和姿體語言：微笑應(yīng)對，不要氣急敗壞的爭辯認真傾聽：不要打斷和立即反駁客戶讀明白客戶的異議：真異議、假異議、隱藏異議讀明白異議能揭示真正需求，了解雙方分歧所在及差距設(shè)計解決方案并與客戶正式坦誠溝通，縮小、消除客戶異議并取得一致認知樹立專家形象：不僅要明白得銷售技巧，還精通技術(shù)和產(chǎn)品知識，能為客戶提供增值方案，能給客戶提供系統(tǒng)性的解決方案非正式處理，私下商談解決（六）馬斯洛需求理論介紹（七）產(chǎn)品的三個層次與客戶的核心需求（八）客戶價值表現(xiàn)與銷售價值呈現(xiàn)提高效率，增加產(chǎn)量提高效率，增加產(chǎn)量降低成本，減少費用提高質(zhì)量，提升形象降低風(fēng)險，擴大業(yè)務(wù)產(chǎn)品特征、特性技術(shù)能力（精度等）及參數(shù)產(chǎn)品選型及配套培訓(xùn)、調(diào)試及服務(wù)承諾等FAB客戶的核心價值解決方案的價值呈現(xiàn)（九）FAB銷售法介紹1、什么是FAB銷售法FAB銷售法是將產(chǎn)品本身的特點、產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢、產(chǎn)品能夠給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，按照一定的邏輯組合順序加以闡述，形成完整的系統(tǒng)的銷售方法。Feature:產(chǎn)品特征，產(chǎn)品的特點和屬性Advantage：產(chǎn)品優(yōu)點，與競爭對手的不同之處Benefit：產(chǎn)品利益，帶給客戶的利益和價值所在2、FAB銷售法與傳統(tǒng)銷售法的區(qū)不項目傳統(tǒng)銷售法FAB銷售立場廠家、產(chǎn)品客戶需求方式推拉推結(jié)合邏輯性弱強需求滿足產(chǎn)品本身、單一性解決方案、整體性銷售力弱強系統(tǒng)性弱強3、使用FAB法時容易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對問題：夸大是最容易出現(xiàn)的問題。解決：實事求是，用事實講話問題：啰嗦和語言組織混亂。解決：簡潔明了，用簡單的話闡述問題：面面俱到，沒有不可能的，看起來產(chǎn)品就沒有任何的不足。解決：主次分明，集中重要的，略化次要的問題：永久只有一套講辭，機械的背誦和推介。解決：因人而異，不同的對象，內(nèi)容要有所調(diào)整4、FAB銷售法的應(yīng)用邏輯表推介對象特征（F）優(yōu)點（A）利益（B）它是什么它能做什么它能帶來什么利益因為……因此……對您來講……使用者生產(chǎn)治理者采購者經(jīng)營治理者老總（十）從銷售員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變1、銷售顧問扮演著身角色產(chǎn)品、技術(shù)專家解決方案提供者客戶潛在需求發(fā)覺者客戶價值提供者優(yōu)化顧問培訓(xùn)教練輔導(dǎo)員2、什么緣故要轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售顧問從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是行業(yè)營銷進展的需要；從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是個人銷售業(yè)績增長的需要；從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是個人職業(yè)進展的需要；從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是公司核心能力培育的需要；從業(yè)務(wù)員到銷售顧問的轉(zhuǎn)變是競爭優(yōu)勢獵取和建立的需要；3、成為銷售顧問要從哪些方面提高能夠發(fā)覺和挖掘客戶的實際需求及潛在需求；產(chǎn)品認知能力和技術(shù)解決能力突出；熟悉客戶，熟悉客戶的行業(yè)規(guī)則及標準，熟悉客戶的客戶；能夠設(shè)計和提供顧客意料之外的增殖性解決方案，提升各方面客戶價值，發(fā)揮系統(tǒng)性解決效用；熟悉銷售各項技巧，能巧妙的引導(dǎo)客戶；（十一）從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)同的轉(zhuǎn)變1、什么緣故要強調(diào)團隊協(xié)同銷售越來越講究效率，不僅僅是快魚吃慢魚的問題對復(fù)合能力的要求越來越高，個體專門難達到要求系統(tǒng)性要求出售價值的觀念要求整合企業(yè)各方面的資源，形成合力，為客戶提供更高價值的解決方案2、團隊建設(shè)的原則你既為自己也為不人的利益工作你的成功不代表著團隊的成功，團隊的成功一定有你的成功用語言和行動來支持自己的團隊開誠布公公平坦誠講出你的感受保密表現(xiàn)出你的才能我為人人，人人為我不拋棄，不放棄3、成功團隊的四個要素能力互補分工明確協(xié)作配合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)三、深度篇（一）工業(yè)品營銷的特點1、市場結(jié)構(gòu)市場規(guī)模：產(chǎn)值大、客戶少；地理分布集中：技術(shù)、資源條件限制，區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群等；游牧式特征明顯，隨國家產(chǎn)業(yè)政策、投資及客戶的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移；合作競爭：為了分散風(fēng)險和尋求競爭優(yōu)勢，越來越多采納戰(zhàn)略聯(lián)盟等深度合作。2、購買者行為組織行為：采購以組織的形式為主；理性/任務(wù)動機優(yōu)先：通常理性而非沖動性心理因素主導(dǎo)；買賣關(guān)系穩(wěn)定：關(guān)系建立需要專門長時刻，但更穩(wěn)定、緊密和長久；專業(yè)人士采購。3、決策明確分為幾個時期：需求分析、市場調(diào)研、供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、比較、采購申請、審批等等；常是群體決策：涉及多層面、多人次，如購買執(zhí)行者、阻礙者、決策者、批準者、使用者等等；具有嚴格的程序。4、產(chǎn)品許多是為客戶定做的；同類產(chǎn)品中的差異性也較大，如性能、適用范圍、質(zhì)量；服務(wù)、運