服裝行業(yè)常見四大問題課件

服裝行業(yè)迫切四大問題1.商品庫(kù)存準(zhǔn)確率2.銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋3.如何減少庫(kù)存積壓4.店鋪常見漏洞服裝行業(yè)迫切四大問題1.商品庫(kù)存準(zhǔn)確率易神軟件石志剛商品庫(kù)存準(zhǔn)確率討論:1.為什么要保障庫(kù)存準(zhǔn)確率？2.庫(kù)存準(zhǔn)確率的難點(diǎn)有哪些？3.如何保障庫(kù)存準(zhǔn)確率？商品庫(kù)存準(zhǔn)確率討論:易神軟件石志剛一、管理難點(diǎn)服裝產(chǎn)品自身特點(diǎn)出入庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁管理人員素質(zhì)、意識(shí)普遍不高管理方法以及管理工具的落后一、管理難點(diǎn)易神軟件石志剛1.庫(kù)存商品分類當(dāng)季過季可賣過季難賣款式間的相似性（系列產(chǎn)品）1.庫(kù)存商品分類易神軟件石志剛出庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁商店發(fā)貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量代理發(fā)貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量出庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁易神軟件石志剛管理方法：1.貨區(qū)劃分2.作業(yè)流程規(guī)范3.信息系統(tǒng)、條碼管理4.績(jī)效體系健全，職責(zé)明確管理方法：易神軟件石志剛銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋服裝銷售特點(diǎn)：1.銷售周期短正裝：周期為四五個(gè)月，一年4次上貨波段適中年輕時(shí)尚：周期為兩三個(gè)月，一年6-8個(gè)波段快速時(shí)裝：周期為一兩個(gè)月，一年10-14個(gè)波段國(guó)際快速時(shí)裝：沒有季節(jié)概念，一般以周為單位銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋服裝銷售特點(diǎn)：易神軟件石志剛2.折扣隨上市時(shí)間逐漸加大3.斷碼打折4.地區(qū)、氣候影響很大2.折扣隨上市時(shí)間逐漸加大易神軟件石志剛服裝七大調(diào)配政策：1.合并同類原則將某款的色和碼都集中到某一個(gè)店鋪或者某一個(gè)地區(qū)進(jìn)行消化（將近斷碼時(shí)）2.分散消化原則款式顏色和尺碼多，庫(kù)存積壓，應(yīng)

分散到各個(gè)地區(qū)消化，同時(shí)進(jìn)行消化服裝七大調(diào)配政策：易神軟件石志剛3.就近調(diào)配原則地域相近，調(diào)配周期短，物流成本降低4.銷售量差異調(diào)配銷售不好的地區(qū)往銷售好的地區(qū)調(diào)貨5.由小及大原則將貨品從小地區(qū)向大地區(qū)調(diào)貨（市場(chǎng)大）3.就近調(diào)配原則易神軟件石志剛6.氣候差異原則由于南北氣候差異，導(dǎo)致溫差有很大區(qū)別，可以通過調(diào)配貨達(dá)到過季變當(dāng)季，即使促銷也有優(yōu)勢(shì)7.由此及彼原則某個(gè)款式在個(gè)別地區(qū)銷售較好，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配到其他地區(qū)試銷6.氣候差異原則易神軟件石志剛補(bǔ)貨五大關(guān)注點(diǎn)1.了解各款的銷存比2.整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的銷存比討論：a.什么是銷存比？

公式：平均日庫(kù)存/平均日銷售b.銷存比大好還是小好？太小了容易斷碼，太大了基本就是庫(kù)存積壓c.銷存比對(duì)管理的作用補(bǔ)貨五大關(guān)注點(diǎn)易神軟件石志剛區(qū)分暢滯銷商品越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大庫(kù)存合理控制存銷比就是反映用多少個(gè)單位的庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)了1個(gè)單位的銷售，反映資金利用效率，從而尋找一個(gè)最佳的臨界點(diǎn)，達(dá)到以最小的庫(kù)存支持最大的銷售。

區(qū)分暢滯銷商品易神軟件石志剛3.銷售周期與銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)

銷售拋物線走勢(shì)圖4.補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關(guān)系生產(chǎn)旺季補(bǔ)貨周期生產(chǎn)淡季補(bǔ)貨周期（面輔料供應(yīng)商、合作工廠、物流速度）5.各色、各碼的銷售比例3.銷售周期與銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)易神軟件石志剛?cè)绾螠p少庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)1.資金占用2.貨品貶值如何減少庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)易神軟件石志剛庫(kù)存積壓四個(gè)主要原因1.投產(chǎn)過剩2.市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確3.交期問題：貨品交期延遲，錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)4.沒有及時(shí)了解終端市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)調(diào)配貨，及時(shí)停止生產(chǎn)采購(gòu)翻單補(bǔ)單庫(kù)存積壓四個(gè)主要原因易神軟件石志剛降低庫(kù)存積壓的方法1.合理鋪貨（對(duì)同期或上期銷售進(jìn)行分析）2.區(qū)域和區(qū)域之間的貨品橫調(diào)，降低局部地區(qū)斷貨，局部地區(qū)積壓的風(fēng)險(xiǎn)3.店鋪與店鋪之間的調(diào)貨4.及時(shí)補(bǔ)換貨（對(duì)銷售前五名進(jìn)行全面試銷，保障供貨和庫(kù)存情況）5.渠道促銷，鼓勵(lì)代理商多拿貨6.及時(shí)分析商品暢滯銷情況，對(duì)于滯銷商品在季內(nèi)消化，同時(shí)停止滯銷商品的生產(chǎn)參考值：售罄率降低庫(kù)存積壓的方法易神軟件石志剛店鋪管理問題十大店鋪管理漏洞1.打折時(shí)累計(jì)客戶訂單成一張，進(jìn)行打折，多余的錢到自己腰包2.贈(zèng)送衣服時(shí)累計(jì)客戶訂單成一張，贈(zèng)送的衣服自己拿走3.打折時(shí)不給客人打折，將鞋子拿走4.打折時(shí)不給客人打折，將差額的錢裝自己口袋5.將打折期間的貨品退貨做成普通銷售時(shí)的退貨，將差額拿走店鋪管理問題十大店鋪管理漏洞易神軟件石志剛6.發(fā)現(xiàn)好賣的東西，自己找供應(yīng)商拿貨，放到隔壁店鋪進(jìn)行銷售7.將活動(dòng)期間自己攢下的商品做成退貨，可以掙老板的錢（做貨）8.將贈(zèng)品占為己有并進(jìn)行銷售來(lái)獲取利益9.切換吊牌，將貴的吊牌放在便宜的衣服上面，最后通過高價(jià)賣出衣服，自己獲利10.拿新品打折賣，然后通過高價(jià)賣特價(jià)品用差價(jià)彌補(bǔ)6.發(fā)現(xiàn)好賣的東西，自己找供應(yīng)商拿貨，放到隔壁店鋪進(jìn)行銷售易神軟件石志剛?cè)绾蔚赇佷N售的兩大思路提高進(jìn)店人數(shù)對(duì)老客戶的管理店鋪裝修的吸引市場(chǎng)推廣提高連單率搭配管理提升導(dǎo)購(gòu)溝通技巧和話術(shù)如何店鋪銷售的兩大思路易神軟件石志剛服裝行業(yè)關(guān)鍵詞銷存比售罄率坪效品類支持率品類支持率=某品類銷售/所有品類銷售通過品類支持率可以了解到對(duì)于公司哪一個(gè)大類的商品時(shí)銷售最好的，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/資金周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是指某時(shí)間段的出庫(kù)總金額（總數(shù)量）與該時(shí)間段庫(kù)存平均金額（或數(shù)量）的比。是指在一定期間（一年或半年）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的速度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=（該期間的出庫(kù)總金額/該期間的平均庫(kù)存金額）×100%=該期間出庫(kù)總金額×2/(期初庫(kù)存金額+期末庫(kù)存金額）×100%服裝行業(yè)關(guān)鍵詞銷存比易神軟件石志剛連單率客單價(jià)老顧客貢獻(xiàn)率翻單率退貨率/換貨率正價(jià)率正價(jià)率=銷售金額/吊牌金額對(duì)管理的意義：反應(yīng)公司的盈利情況，隨著經(jīng)驗(yàn)值的增加，公司能找出公司盈利的平衡點(diǎn)，可以靈活控制市場(chǎng)價(jià)格政策的變動(dòng)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)定價(jià)給予幫助連單率易神軟件石志剛ERP軟件能給客戶帶來(lái)什么（解決什么問題）？易神ERP軟件和其他軟件的區(qū)別？定位思想解決的問題ERP軟件能給客戶帶來(lái)什么（解決什么問題）？易神軟件石志剛服裝行業(yè)迫切四大問題1.商品庫(kù)存準(zhǔn)確率2.銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋3.如何減少庫(kù)存積壓4.店鋪常見漏洞服裝行業(yè)迫切四大問題1.商品庫(kù)存準(zhǔn)確率易神軟件石志剛商品庫(kù)存準(zhǔn)確率討論:1.為什么要保障庫(kù)存準(zhǔn)確率？2.庫(kù)存準(zhǔn)確率的難點(diǎn)有哪些？3.如何保障庫(kù)存準(zhǔn)確率？商品庫(kù)存準(zhǔn)確率討論:易神軟件石志剛一、管理難點(diǎn)服裝產(chǎn)品自身特點(diǎn)出入庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁管理人員素質(zhì)、意識(shí)普遍不高管理方法以及管理工具的落后一、管理難點(diǎn)易神軟件石志剛1.庫(kù)存商品分類當(dāng)季過季可賣過季難賣款式間的相似性（系列產(chǎn)品）1.庫(kù)存商品分類易神軟件石志剛出庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁商店發(fā)貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量代理發(fā)貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨數(shù)量出庫(kù)業(yè)務(wù)頻繁易神軟件石志剛管理方法：1.貨區(qū)劃分2.作業(yè)流程規(guī)范3.信息系統(tǒng)、條碼管理4.績(jī)效體系健全，職責(zé)明確管理方法：易神軟件石志剛銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋服裝銷售特點(diǎn)：1.銷售周期短正裝：周期為四五個(gè)月，一年4次上貨波段適中年輕時(shí)尚：周期為兩三個(gè)月，一年6-8個(gè)波段快速時(shí)裝：周期為一兩個(gè)月，一年10-14個(gè)波段國(guó)際快速時(shí)裝：沒有季節(jié)概念，一般以周為單位銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋服裝銷售特點(diǎn)：易神軟件石志剛2.折扣隨上市時(shí)間逐漸加大3.斷碼打折4.地區(qū)、氣候影響很大2.折扣隨上市時(shí)間逐漸加大易神軟件石志剛服裝七大調(diào)配政策：1.合并同類原則將某款的色和碼都集中到某一個(gè)店鋪或者某一個(gè)地區(qū)進(jìn)行消化（將近斷碼時(shí)）2.分散消化原則款式顏色和尺碼多，庫(kù)存積壓，應(yīng)

分散到各個(gè)地區(qū)消化，同時(shí)進(jìn)行消化服裝七大調(diào)配政策：易神軟件石志剛3.就近調(diào)配原則地域相近，調(diào)配周期短，物流成本降低4.銷售量差異調(diào)配銷售不好的地區(qū)往銷售好的地區(qū)調(diào)貨5.由小及大原則將貨品從小地區(qū)向大地區(qū)調(diào)貨（市場(chǎng)大）3.就近調(diào)配原則易神軟件石志剛6.氣候差異原則由于南北氣候差異，導(dǎo)致溫差有很大區(qū)別，可以通過調(diào)配貨達(dá)到過季變當(dāng)季，即使促銷也有優(yōu)勢(shì)7.由此及彼原則某個(gè)款式在個(gè)別地區(qū)銷售較好，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配到其他地區(qū)試銷6.氣候差異原則易神軟件石志剛補(bǔ)貨五大關(guān)注點(diǎn)1.了解各款的銷存比2.整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的銷存比討論：a.什么是銷存比？

公式：平均日庫(kù)存/平均日銷售b.銷存比大好還是小好？太小了容易斷碼，太大了基本就是庫(kù)存積壓c.銷存比對(duì)管理的作用補(bǔ)貨五大關(guān)注點(diǎn)易神軟件石志剛區(qū)分暢滯銷商品越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加快商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大庫(kù)存合理控制存銷比就是反映用多少個(gè)單位的庫(kù)存來(lái)實(shí)現(xiàn)了1個(gè)單位的銷售，反映資金利用效率，從而尋找一個(gè)最佳的臨界點(diǎn)，達(dá)到以最小的庫(kù)存支持最大的銷售。

區(qū)分暢滯銷商品易神軟件石志剛3.銷售周期與銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)

銷售拋物線走勢(shì)圖4.補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關(guān)系生產(chǎn)旺季補(bǔ)貨周期生產(chǎn)淡季補(bǔ)貨周期（面輔料供應(yīng)商、合作工廠、物流速度）5.各色、各碼的銷售比例3.銷售周期與銷售數(shù)量的預(yù)測(cè)易神軟件石志剛?cè)绾螠p少庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)1.資金占用2.貨品貶值如何減少庫(kù)存積壓庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)易神軟件石志剛庫(kù)存積壓四個(gè)主要原因1.投產(chǎn)過剩2.市場(chǎng)分析不準(zhǔn)確3.交期問題：貨品交期延遲，錯(cuò)過銷售機(jī)會(huì)4.沒有及時(shí)了解終端市場(chǎng)銷售情況，及時(shí)調(diào)配貨，及時(shí)停止生產(chǎn)采購(gòu)翻單補(bǔ)單庫(kù)存積壓四個(gè)主要原因易神軟件石志剛降低庫(kù)存積壓的方法1.合理鋪貨（對(duì)同期或上期銷售進(jìn)行分析）2.區(qū)域和區(qū)域之間的貨品橫調(diào)，降低局部地區(qū)斷貨，局部地區(qū)積壓的風(fēng)險(xiǎn)3.店鋪與店鋪之間的調(diào)貨4.及時(shí)補(bǔ)換貨（對(duì)銷售前五名進(jìn)行全面試銷，保障供貨和庫(kù)存情況）5.渠道促銷，鼓勵(lì)代理商多拿貨6.及時(shí)分析商品暢滯銷情況，對(duì)于滯銷商品在季內(nèi)消化，同時(shí)停止滯銷商品的生產(chǎn)參考值：售罄率降低庫(kù)存積壓的方法易神軟件石志剛店鋪管理問題十大店鋪管理漏洞1.打折時(shí)累計(jì)客戶訂單成一張，進(jìn)行打折，多余的錢到自己腰包2.贈(zèng)送衣服時(shí)累計(jì)客戶訂單成一張，贈(zèng)送的衣服自己拿走3.打折時(shí)不給客人打折，將鞋子拿走4.打折時(shí)不給客人打折，將差額的錢裝自己口袋5.將打折期間的貨品退貨做成普通銷售時(shí)的退貨，將差額拿走店鋪管理問題十大店鋪管理漏洞易神軟件石志剛6.發(fā)現(xiàn)好賣的東西，自己找供應(yīng)商拿貨，放到隔壁店鋪進(jìn)行銷售7.將活動(dòng)期間自己攢下的商品做成退貨，可以掙老板的錢（做貨）8.將贈(zèng)品占為己有并進(jìn)行銷售來(lái)獲取利益9.切換吊牌，將貴的吊牌放在便宜的衣服上面，最后通過高價(jià)賣出衣服，自己獲利10.拿新品打折賣，然后通過高價(jià)賣特價(jià)品用差價(jià)彌補(bǔ)6.發(fā)現(xiàn)好賣的東西，自己找供應(yīng)商拿貨，放到隔壁店鋪進(jìn)行銷售易神軟件石志剛?cè)绾蔚赇佷N售的兩大思路提高進(jìn)店人數(shù)對(duì)老客戶的管理店鋪裝修的吸引市場(chǎng)推廣提高連單率搭配管理提升導(dǎo)購(gòu)溝通技巧和話術(shù)如何店鋪銷售的兩大思路易神軟件石志剛服裝行業(yè)關(guān)鍵詞銷存比售罄率坪效品類支持率品類支持率=某品類銷售/所有品類銷售通過品類支持率可以了解到對(duì)于公司哪一個(gè)大類的商品時(shí)銷售最好的，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率/資金周轉(zhuǎn)率庫(kù)存周轉(zhuǎn)率是指某時(shí)間段的出庫(kù)總金額（總數(shù)量）與該時(shí)間段庫(kù)存平均金額（或數(shù)量）的比。是指在一定期間（一年或半年）庫(kù)存周轉(zhuǎn)的速度庫(kù)存周轉(zhuǎn)率=（該期間的出庫(kù)總金額/該期間的平均庫(kù)存金額）×100%=該期間出庫(kù)總金額×2/(