上海某地產(chǎn)高端客戶第一階段研究

上海XXXX高端客戶第一階段研究2009年8月

研究條件起始時(shí)間結(jié)束時(shí)間工作內(nèi)容第一階段8月8、9日下定客戶基本數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完成8月11日8月12日梳理現(xiàn)有已下定客戶數(shù)據(jù)，得到即時(shí)性的分析結(jié)果第二階段客戶簽約完成80%以上，有足夠準(zhǔn)確數(shù)據(jù)8月19日8月21日梳理認(rèn)購(gòu)客戶數(shù)據(jù)，補(bǔ)充并完善XXX高端認(rèn)購(gòu)客戶定量研究報(bào)告第三階段在第二階段研究基礎(chǔ)上，設(shè)定配額8月24日9中旬（具體時(shí)間視約訪進(jìn)度而定）■預(yù)約認(rèn)購(gòu)客戶、銀行貸款業(yè)務(wù)員、XXX資深銷售人員；

■進(jìn)行客戶深訪，挖掘更多客戶特征偏好等；

■完成XXX高端認(rèn)購(gòu)客戶定性研究報(bào)告XXX高端客戶研究根據(jù)研究條件，主要分為三個(gè)階段進(jìn)行，第一、二階段可以完成客戶定量研究報(bào)告，第三階段完成定性研究報(bào)告。銀行業(yè)務(wù)員深訪中國(guó)銀行、江蘇銀行信貸員訪問，2組了解客戶資產(chǎn)、資信、置業(yè)經(jīng)歷、所屬行業(yè)等特征歷時(shí)：0.5天2下定客戶數(shù)據(jù)分析根據(jù)案場(chǎng)提供的一手資料，獲得客戶身份證號(hào)碼、房型、面積、樓層和總價(jià)，其他特征資料缺失歷時(shí)：0.5天1將所有研究成果總結(jié)匯總，形成最終報(bào)告歷時(shí)：0.5天報(bào)告撰寫3第一階段研究方法XXX意向購(gòu)房客戶年齡分布XXX實(shí)際認(rèn)購(gòu)客戶年齡分布XXX意向客戶與認(rèn)購(gòu)客戶年齡XXX客戶年齡以36至45歲為主，占到了56%，較XXX意向客戶同年齡段比例下降2個(gè)百分點(diǎn)，而35歲以下客戶比例則上升了6個(gè)百分點(diǎn)，整體客群表現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)。46至50歲客戶比例也較意向客戶有4個(gè)百分點(diǎn)下降。XXX意向購(gòu)房客戶來源分布XXX實(shí)際認(rèn)購(gòu)客戶來源分布XXX意向客戶與認(rèn)購(gòu)客戶來源認(rèn)購(gòu)客戶來源比意向客戶更分散。認(rèn)購(gòu)客戶以江浙地區(qū)人士和上海人為主，占47%，浙江認(rèn)購(gòu)客戶比意向客戶低13個(gè)百分點(diǎn)。廣州客戶在意向客戶中比例高達(dá)23%，遠(yuǎn)高于實(shí)際認(rèn)購(gòu)比例。XXX上海認(rèn)購(gòu)客戶來源分布XXX認(rèn)購(gòu)客戶來源細(xì)分XXX浙江認(rèn)購(gòu)客戶來源分布認(rèn)購(gòu)的上海本地客戶以浦東新區(qū)的客戶為主，其次是楊浦、虹口和靜安等中心城區(qū)的客戶。認(rèn)購(gòu)客戶的另一大主體——浙江客戶來源地集中度較高，一半以上來自溫州，其次是臺(tái)州。XXX意向客戶戶面積偏偏好XXX實(shí)際認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶面面積偏好好XXX意向客戶戶與認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶面面積偏好好意向客戶戶對(duì)230-245平米面積積段的房房源，其其次是230平米以下下相對(duì)較較小的戶戶型。331平米及以以上的超超大戶型型需求度度僅為5%。實(shí)際認(rèn)認(rèn)購(gòu)面積積段比例例與意向向客戶的的偏好相相似，311-330面積段的的認(rèn)購(gòu)比比意向客客戶低11個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)。XXX各面積段段去化率率XXX意向客戶戶面積偏偏好及去去化率XXX意向面積積段集中中度311-330平米房源源意向集集中，面面積段集集中度達(dá)達(dá)1.50，230-245平米面積積段的房房源意向向集中度度也較高高，達(dá)1.01。330平米以下下房型的的去化率率均在70%-80%左右，而而331平米以上上大戶型型去化率率較低，，僅有21.5%。XXX意向購(gòu)房房客戶樓樓層偏好好XXX實(shí)際認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶樓樓層偏好好XXX意向客戶戶與認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶樓樓層偏好好吉利樓層層6得到了超超過1/3的意向客客戶的偏偏好，2樓的方便便也吸引引了20%左右的意意向客戶戶。從認(rèn)認(rèn)購(gòu)結(jié)果果來看，，樓層越越高，認(rèn)認(rèn)購(gòu)比例例越低。。6-9層是大部部分認(rèn)購(gòu)購(gòu)客戶的的熱門樓樓層。XXX各樓層去去化率XXX意向客戶戶樓層偏偏好及去去化率XXX意向樓層層集中度度6F及3F意向集中中度最高高。從認(rèn)認(rèn)購(gòu)結(jié)構(gòu)構(gòu)來看，，底層尚尚有少數(shù)數(shù)房型被被認(rèn)購(gòu)，，而頂層層幾乎沒沒賣出去去。XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶置業(yè)總總價(jià)XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶置業(yè)套套數(shù)分析析XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶置業(yè)總總價(jià)及套套數(shù)1001-1200萬總價(jià)段段房源認(rèn)認(rèn)購(gòu)比例例最高，，其次是是1201-1500萬元，共共占總認(rèn)認(rèn)購(gòu)套數(shù)數(shù)的2/3左右。2000萬以上的的高價(jià)房房源不到到認(rèn)購(gòu)套套數(shù)的10%。超過90%的客戶認(rèn)認(rèn)購(gòu)一套套房，仍仍有3%的客戶認(rèn)認(rèn)購(gòu)了3套及以上上房源。。XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶來源與與房型交交叉XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶來源與與房型交交叉表總的來說說，上海海和外籍籍客戶相相對(duì)較偏偏好B類戶型。。在所有有戶型中中，B1和B3戶型受到到上海和和浙江客客戶的喜喜愛，而而A客戶主要要是外籍籍和浙江江客戶認(rèn)認(rèn)購(gòu)，特特A戶型的認(rèn)認(rèn)購(gòu)客戶戶主要是是外籍客客戶。出生地三房三廳三衛(wèi)B2三房三廳三衛(wèi)B1四房三廳四衛(wèi)B5四房三廳四衛(wèi)B3四房三廳四衛(wèi)B4四房三廳四衛(wèi)A8四房三廳四衛(wèi)A7四房三廳四衛(wèi)A6四房三廳四衛(wèi)A5四房三廳四衛(wèi)A4四房三廳四衛(wèi)A3五房三廳四衛(wèi)A2五房四廳五衛(wèi)A1五房四廳五衛(wèi)特A五房四廳五衛(wèi)特A1總計(jì)219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡592㎡安徽0.43%1.72%———0.86%————0.86%—0.43%——4.31%北京0.43%0.86%0.86%0.86%0.43%—0.43%0.43%——1.72%0.43%———6.47%廣東—0.86%1.29%0.43%0.43%———0.86%—0.43%————4.31%河南0.86%0.43%0.43%——————0.43%—————2.16%黑龍江0.43%0.86%0.43%————0.43%———————2.16%江蘇0.86%0.86%——0.86%——0.43%—1.29%0.43%————4.74%江西—0.43%0.86%0.43%0.43%—0.43%——0.43%0.43%————3.45%陜西—0.43%—0.86%———————0.43%—0.43%—2.16%上海2.59%3.45%2.59%5.60%2.16%1.72%0.43%0.86%0.86%1.72%2.16%0.43%—0.86%—25.43%四川0.86%——0.43%——————0.43%—0.43%——2.16%外籍0.43%2.59%2.16%2.59%1.72%0.43%0.43%0.43%0.86%1.72%0.86%0.43%0.86%—0.43%15.95%浙江2.59%4.31%1.29%4.31%3.45%1.72%1.72%1.29%0.43%3.02%1.29%0.86%0.43%——26.72%總計(jì)9.48%16.81%9.91%15.52%9.48%4.74%3.45%3.88%3.02%8.62%8.62%2.59%2.16%1.29%0.43%100.00%XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶來源與與房型交交叉在所有認(rèn)認(rèn)購(gòu)的客客戶中，，廣東省省的高端端客戶對(duì)對(duì)A5戶型格外外青睞，，其次，，特A和B5戶型受到到外籍和和廣東省省高端客客戶的垂垂青也比比較明顯顯。年齡三房三廳三衛(wèi)B2三房三廳三衛(wèi)B1四房三廳四衛(wèi)B5四房三廳四衛(wèi)B3四房三廳四衛(wèi)B4四房三廳四衛(wèi)A8四房三廳四衛(wèi)A7四房三廳四衛(wèi)A6四房三廳四衛(wèi)A5四房三廳四衛(wèi)A4四房三廳四衛(wèi)A3五房三廳四衛(wèi)A2五房四廳五衛(wèi)A1五房四廳五衛(wèi)特A總計(jì)219㎡220㎡240㎡245㎡245㎡281㎡283㎡289㎡291㎡300㎡316㎡486㎡528㎡592㎡25歲以下0.92%0.46%—0.46%0.46%0.46%—0.92%0.46%0.92%————5.05%26至30歲0.92%1.38%0.46%0.92%0.46%0.46%—0.46%—0.92%0.46%———6.42%31至35歲1.83%3.67%1.38%2.29%2.75%—0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——15.14%36至40歲2.75%5.05%3.21%1.83%2.29%1.38%1.38%0.92%0.92%2.75%4.13%0.46%0.92%—27.98%41至45歲1.38%3.21%3.21%6.88%0.92%1.83%0.92%1.38%0.46%2.29%2.29%1.83%0.46%0.46%27.52%46至50歲2.29%2.29%1.38%1.38%0.92%—————0.46%—0.92%—9.63%51至55歲——0.46%0.92%—0.46%0.46%—0.46%1.38%0.46%——1.38%5.96%56歲以上0.46%——0.46%0.46%—————0.92%———2.29%總計(jì)10.55%16.06%10.09%15.14%8.26%4.59%3.21%4.13%2.75%8.72%9.63%2.75%2.29%1.83%100.00%XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶年齡與與房型交交叉表XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶年齡與與房型交交叉認(rèn)購(gòu)客戶戶以36-45歲的中年年客戶為為主，該該年齡段段客戶對(duì)對(duì)B1\B3\B5三個(gè)戶型型偏好度度較高。。A戶型的客客戶也以以上述年年齡段客客戶為主主，但特特A戶型主要要被51-55歲的客戶戶認(rèn)購(gòu)。。XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶年齡與與房型交交叉在所有認(rèn)認(rèn)購(gòu)的客客戶中，，年齡在在51-55歲之間的的客戶對(duì)對(duì)房型的的偏好特特別明顯顯，主要要傾向于于特A戶型。XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶年齡與與樓層交交叉表XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶年齡與與樓層交交叉年齡2F3F5F6F7F8F9F10F11F12F15F16F17F18F總計(jì)25歲以下0.46%0.46%0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%——0.46%0.92%———5.05%26至30歲0.92%0.46%0.46%0.46%——0.46%0.46%1.38%1.83%————6.42%31至35歲1.83%0.46%1.83%0.46%1.38%2.29%1.38%1.38%1.83%0.46%1.38%0.46%——15.14%36至40歲3.67%2.75%2.29%2.29%2.75%2.29%2.29%2.29%1.38%0.46%2.29%1.38%1.38%0.46%27.98%41至45歲0.92%2.29%1.83%3.67%2.75%1.83%2.29%2.29%1.83%3.21%0.92%2.75%0.46%0.46%27.52%46至50歲0.46%0.46%1.38%1.38%1.38%0.46%2.29%0.46%——0.46%0.46%0.46%—9.63%51至55歲—1.38%—0.46%0.46%0.46%0.92%0.46%0.46%0.46%0.92%———5.96%56歲以上—0.92%—0.46%—0.46%—0.46%——————2.29%總計(jì)8.26%9.17%8.26%9.63%9.17%8.72%10.09%7.80%6.88%6.88%6.88%5.05%2.29%0.92%100.00％整體來看看，成交交的樓層層以2-9樓為主，，高樓層層成交量量較少，，26-30歲的青年年客戶對(duì)對(duì)10-12層的房源源接受度度相對(duì)其其他客戶戶稍高一一點(diǎn)。XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶年齡與與樓層交交叉在所有認(rèn)認(rèn)購(gòu)的客客戶中，，年齡在在26-30歲之間的的年輕客客戶傾向向于選擇擇中高樓樓層，年年齡在51-55歲之間的的中老年年客戶傾傾向于選選擇中低低樓層。。XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶來源與與購(gòu)買力力交叉表表XXX認(rèn)購(gòu)客戶戶來源與與購(gòu)買力力交叉出生地1000萬以下1001-1200萬1201-1500萬1501-2000萬2001-3000萬3000萬以上總計(jì)安徽0.43%1.72%0.86%0.86%—0.43%4.31%北京0.43%2.16%1.72%1.72%0.43%—6.47%廣東—0.86%2.16%1.29%——4.31%河南—1.72%—0.43%——2.16%黑龍江—1.29%0.43%0.43%——2.16%江蘇—2.16%0.43%2.16%——4.74%江西—1.29%1.29%0.86%——3.45%陜西—0.86%0.43%—0.43%0.43%2.16%上?！?.48%9.91%4.31%0.43%1.29%25.43%四川—0.86%0.43%0.43%—0.43%2.16%外籍0.86%5.17%5.17%3.02%0.43%1.29%15.95%浙江0.43%12.50%6.90%5.60%0.86%0.43%26.72%總計(jì)2.16%40.09%29.74%21.12%2.59%4.31%100.00%浙江和和外籍籍客戶戶的購(gòu)購(gòu)買力力較高高，除除上海海、外外籍、、浙江江外，，其他他省市市的客客戶幾幾乎很很少有有認(rèn)購(gòu)購(gòu)2000萬以上上的高高總價(jià)價(jià)房源源。XXX認(rèn)購(gòu)客客戶來來源與與購(gòu)買買力交交叉高低客群購(gòu)購(gòu)買力力在所有有認(rèn)購(gòu)購(gòu)的客客戶中中，高高端客客戶的的來源源地依依次是是浙江江、上上海和和外籍籍，其其他各各省市市的客客戶來來源地地分布布較為為均勻勻?？腿簲?shù)數(shù)量XXX優(yōu)雅戶戶型客客戶年年齡分分布XXX優(yōu)雅戶戶型客客戶來來源分分布XXX優(yōu)雅戶戶型客客戶年年齡與與來源源優(yōu)雅戶戶型客客戶年年齡以以36歲至45歲為主主，超超過了了半數(shù)數(shù)，30歲以下下和51歲以上上的客客戶數(shù)數(shù)量較較少；；客戶戶來源源以上上海、、浙江江和外外籍客客戶居居多，，其后后依次次為北北京、、廣東東、江江蘇、、安徽徽和江江西。。XXX優(yōu)雅雅戶戶型型上上海海認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)客客戶戶來來源源XXX優(yōu)雅雅戶戶型型浙浙江江認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)客客戶戶來來源源XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶來來源源細(xì)細(xì)分分來自自上上海海的的優(yōu)優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶以以浦浦東東新新區(qū)區(qū)居居多多，，接接近近1/4，靜靜安安區(qū)區(qū)和和楊楊浦浦區(qū)區(qū)緊緊隨隨其其后后，，均均達(dá)達(dá)到到了了13%水平平；；而而浙浙江江優(yōu)優(yōu)雅雅戶戶型型的的客客戶戶以以溫溫州州占占據(jù)據(jù)主主導(dǎo)導(dǎo)，，達(dá)達(dá)到到了了51%，其其后后為為臺(tái)臺(tái)州州（（16%）、、寧寧波波（（11%）和和杭杭州州（（11%）。。XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶面面積積偏偏好好XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶房房型型偏偏好好XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶面面積積與與房房型型優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶面面積積偏偏好好較較為為平平均均，，以以231至245平米米面面積積段段的的房房屋屋偏偏好好度度略略高高一一些些；；房房型型方方面面四四房房認(rèn)認(rèn)購(gòu)購(gòu)者者較較多多，，四四房房中中以以四四房房二二廳廳四四衛(wèi)衛(wèi)的的B3戶型型偏偏好好度度較較高高，，達(dá)達(dá)到到了了25%。XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶樓樓層層偏偏好好XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶置置業(yè)業(yè)套套數(shù)數(shù)分分析析XXX優(yōu)雅雅戶戶型型客客戶戶樓樓層層與與置置業(yè)業(yè)數(shù)數(shù)量量?jī)?yōu)雅戶戶型客客戶較較為偏偏重低低樓層層房屋屋，10層以下下關(guān)注注度較較高；；由于于總價(jià)價(jià)相對(duì)對(duì)略低低一些些，優(yōu)優(yōu)雅戶戶型客客戶有有部分分認(rèn)購(gòu)購(gòu)了多多套房房產(chǎn)，，其中中3套以上上的達(dá)達(dá)到了了1%，認(rèn)購(gòu)購(gòu)2套的則則有4%。XXX優(yōu)雅戶戶型去去化率率優(yōu)雅戶戶型的的去化化率均均超過過70%。其中中，面面積為為245的B4戶型去化率率最高，超超過85%，B1-B3戶型的去化化率相對(duì)較較低，在75%以下。XXX優(yōu)雅戶型去去化率分析析XXX豪華戶型客客戶年齡分分布XXX豪華戶型客客戶來源分分布XXX豪華戶型客客戶年齡與與來源豪華戶型認(rèn)認(rèn)購(gòu)客戶年年齡集中中在36-45歲之間，占占比63%，較優(yōu)雅戶戶型認(rèn)購(gòu)客客戶年齡更更趨向老老齡化。從從客戶來源源地看，豪豪華戶型客客戶主要來來自浙江、、上海和海海外，相對(duì)對(duì)于優(yōu)雅戶戶型客戶，，其來源地地更加集中中，北京、、江蘇等地地占比有所所提高。XXX豪華戶型上上海認(rèn)購(gòu)客客戶來源XXX豪華戶型浙浙江認(rèn)購(gòu)客客戶來源XXX豪華戶型客客戶來源細(xì)細(xì)分豪華戶型認(rèn)認(rèn)購(gòu)上海客客戶多來自自浦東新區(qū)區(qū)、楊浦區(qū)區(qū)和虹口區(qū)區(qū)，相對(duì)于于優(yōu)雅戶型型客戶，中中心城區(qū)客客戶有所減減少。豪華華戶型的浙浙江客源中中，59%來自溫州，，其次是寧寧波、嘉興興和臺(tái)州。。XXX豪華戶型客客戶面積偏偏好XXX豪華戶型客客戶房型偏偏好XXX豪華戶型客客戶面積與與房型豪華戶型認(rèn)認(rèn)購(gòu)以246至310平米戶型居居多，房型型較偏好A3與A4房型，對(duì)A5和A7偏好度稍低低。XXX豪華戶型客客戶樓層偏偏好XXX豪華戶型客客戶置業(yè)套套數(shù)分析XXX豪華戶型客客戶樓層與與置業(yè)數(shù)量量豪華戶型客客戶在樓層層選擇上，，基本集中中在低層和和中高層區(qū)區(qū)間。在此此次置業(yè)套套數(shù)上，幾幾乎都只購(gòu)購(gòu)置一套住住房，相對(duì)對(duì)優(yōu)雅戶型型客戶，購(gòu)購(gòu)置多套住住房比例降降低。XXX豪華戶型去去化率在A3-A8系列豪華戶戶型的去化化率均高于于50%，其中A8和A6戶型的去化化率都達(dá)到到了90%，A7戶型的去化化率最低，，不到60%。XXX豪華戶型去去化率分析析XXX至尊戶型客客戶年齡分分布XXX至尊戶型客客戶來源分分布XXX至尊戶型客客戶年齡與與來源至尊戶型客客戶年齡以以40歲以上居多多，其中41至45歲所占比例例最大，達(dá)達(dá)到了40%，高于優(yōu)雅雅戶型和豪豪華戶型的的客戶，46至55歲客戶比例例也較高；；客戶來源源仍是以外外籍客戶、、上?？蛻魬艉驼憬涂蛻魹橹鳎?，三者占掉掉了所有客客戶的53%。XXX至尊戶型上上海認(rèn)購(gòu)客客戶來源XXX至尊戶型浙浙江認(rèn)購(gòu)客客戶來源XXX至尊戶型客客戶來源細(xì)細(xì)分上海的至尊尊戶型客戶戶主要來自自南匯、黃黃浦和松江江區(qū)，三者者各占1/3；而浙江仍仍是以溫州州客戶最多多，達(dá)到了了67%，剩余33%來自舟山。。XXX至尊戶型客客戶面積偏偏好XXX至尊戶型客客戶房型偏偏好XXX至尊戶型客客戶面積與與房型至尊戶型客客戶面積偏偏好較為平平均，對(duì)591平米以上的的房型偏好好略低一些些；房型偏偏好上，至至尊戶型客客戶對(duì)五房房三廳四衛(wèi)衛(wèi)的A2戶型以及五五房四廳五五衛(wèi)的A1戶型青睞有有加。XXX至尊戶型客客戶樓層偏偏好XXX至尊戶型客客戶置業(yè)套套數(shù)分析XXX至尊戶型客客戶樓層與與置業(yè)數(shù)量量購(gòu)買至尊戶戶型的客戶戶較為偏好好中間樓層層，其中6至10層需求最為為強(qiáng)烈，達(dá)達(dá)到了57.8%，而不少少至尊戶戶型客戶戶也對(duì)12層以上樓樓層表現(xiàn)現(xiàn)出一定定興趣；；所有至至尊戶型型客戶都都只認(rèn)購(gòu)購(gòu)了一套套XXX的房屋。。XXX至尊戶型型去化率率三種至尊尊戶型的的去化率率較低，，均不超超過35%。其中，，面積為為592㎡㎡的特A1戶型去化化率最高高，而面面積為486㎡㎡的A2戶型去化化率最低低，不足足15%。XXX至尊戶型型去