銷售前的四個準(zhǔn)備工作

銷售前的四個準(zhǔn)備工作銷售前的四個準(zhǔn)備工作銷售前的四個準(zhǔn)備工作銷售前的四個準(zhǔn)備工作編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:銷售前的準(zhǔn)備工作對銷售的成敗具有重要的作用，只有做好了準(zhǔn)備工作，才能更有效地拜訪客戶，更有目的地掌握客戶信息和銷售信息。一般來講，在銷售前，應(yīng)做好以下四個基礎(chǔ)工作。1、良好的形象：好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。⑴、穿著打扮得體：五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。2、良好的心態(tài)堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認(rèn)同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如您準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。3、熟悉市場情況⑴、了解行業(yè)狀況：不同的產(chǎn)品或服務(wù)有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。⑵、了解客戶狀況：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品客戶經(jīng)營情況如何(品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)人脈關(guān)系如何(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等)個人信息了解了多少(性格、愛好、禁忌、生日)⑶、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些經(jīng)銷商商的選擇如何有多少個經(jīng)銷商其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別價格的差異有多大客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何詳細(xì)了解這些狀況，有助于您準(zhǔn)備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。⑷、把握區(qū)域潛力：公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售;有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應(yīng)該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。⑸、市場特點：區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量;區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例;區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等;景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬裕，具有很好的銷售機(jī)會。⑹、自身狀況：充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長的攻關(guān)方式。當(dāng)充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略(如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應(yīng)對策略等等)及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。4、清晰銷售對象⑴、找出潛在客戶：通過訪問網(wǎng)絡(luò)、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r;⑶、吸引關(guān)鍵人物，準(zhǔn)備建議書：對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。⑷、行動要有計劃性銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點。銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：時間：接觸客戶時間要最大化;目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。銷售活動是與客戶之間進(jìn)行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，計劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步