銷售前的四個準備工作

銷售前的四個準備工作銷售前的四個準備工作銷售前的四個準備工作銷售前的四個準備工作編制僅供參考審核批準生效日期地址：電話：傳真:郵編:銷售前的準備工作對銷售的成敗具有重要的作用，只有做好了準備工作，才能更有效地拜訪客戶，更有目的地掌握客戶信息和銷售信息。一般來講，在銷售前，應做好以下四個基礎工作。1、良好的形象：好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。⑴、穿著打扮得體：五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。2、良好的心態(tài)堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。3、熟悉市場情況⑴、了解行業(yè)狀況：不同的產品或服務有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內的行業(yè)狀況調查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。⑵、了解客戶狀況：客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品客戶為什么選擇競爭產品客戶經營情況如何(品牌、資金實力、主營業(yè)務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)人脈關系如何(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等)個人信息了解了多少(性格、愛好、禁忌、生日)⑶、了解競爭狀況：區(qū)域競爭的品牌有哪些經銷商商的選擇如何有多少個經銷商其服務對比您的服務有什么區(qū)別價格的差異有多大客戶對競爭產品的口碑如何競爭企業(yè)的人員數量如何詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。⑷、把握區(qū)域潛力：公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售;有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。⑸、市場特點：區(qū)域內客戶規(guī)模的大小及數量;區(qū)域內的競爭者強弱及市場份額的比例;區(qū)域內適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關業(yè)、事務所、機電生產廠等等;景氣好的行業(yè)數目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。⑹、自身狀況：充分了解自身的企業(yè)情況、產品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內容，以及銷售人員本身最擅長的攻關方式。當充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略(如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產品的應對策略等等)及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內的潛在客戶做有效的拜訪。4、清晰銷售對象⑴、找出潛在客戶：通過訪問網絡、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;⑵、調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況;⑶、吸引關鍵人物，準備建議書：對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步。接觸客戶的關鍵人物是調查客戶的基礎。真正的關鍵人物知道最需要的是什么產品，能否在現在或將來什么時候購買。所以通過對關鍵人物的調查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產生信心。引起客戶的興趣、建立人際關系、了解客戶目前的狀況、提供產品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。⑷、行動要有計劃性銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：時間：接觸客戶時間要最大化;目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數量、參加專業(yè)訓練的次數;資源：產品知識、價格的權限范圍、現有客戶的關系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴謹的態(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步