斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享課件

斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景0102數(shù)字營(yíng)銷試點(diǎn)店的業(yè)績(jī)說明03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示042015年的建議和方向數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景0102數(shù)字營(yíng)銷試點(diǎn)店的業(yè)績(jī)說明03優(yōu)秀專營(yíng)01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景1.宏觀環(huán)境的嚴(yán)峻形勢(shì)

中外各大媒體紛紛預(yù)測(cè)2014年經(jīng)濟(jì)增速放慢；汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩（根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2014年中國(guó)汽車銷量增長(zhǎng)了6.9%，較2013年增速同比下降了7%。）。2.國(guó)家宏觀政策調(diào)控（反壟斷法）、限購(gòu)（深圳）等諸多因素，加大主機(jī)廠和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力。3.互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)人們生活習(xí)慣的改變，對(duì)車企傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊。（天貓雙十一）4.各個(gè)品牌紛紛啟動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷模式，加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度，搶占了諸多的客戶。來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2014年01月20日20:51（一）項(xiàng)目背景：為什么要一定要做數(shù)字營(yíng)銷勢(shì)？01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2014年01月31座森林活動(dòng)31座森林活動(dòng)01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景投資人的顧慮來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2014年01月20日20:51（二）針對(duì)建立數(shù)字營(yíng)銷（DMC）部門的顧慮。經(jīng)銷商的顧慮投入與產(chǎn)出的比例，是否可以達(dá)到預(yù)期的效果1.員工是否愿意加入數(shù)字營(yíng)銷部門2.業(yè)績(jī)上不去，導(dǎo)致人員成本增加3.電話營(yíng)銷人員與銷售顧問撞單導(dǎo)致部門關(guān)系相處不融洽4.線索分流5.日常的業(yè)務(wù)管理是否與展廳有區(qū)別01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景投資人的顧慮來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2001數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景接下來，我們看業(yè)績(jī)變化的相關(guān)數(shù)據(jù)，以及核心指標(biāo)數(shù)據(jù)的。看看2014年通過數(shù)字營(yíng)銷我們是否提升了業(yè)績(jī)，以及我們需要關(guān)注的核心數(shù)據(jù)有哪些？（三）2014年，面對(duì)經(jīng)銷商的種種顧慮，我們做了什么？二、通過培訓(xùn)內(nèi)容，我們深入各家經(jīng)銷商進(jìn)行入店輔導(dǎo)(1)

各崗位的專項(xiàng)訓(xùn)練：總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理、執(zhí)行層；(2)

針對(duì)于每家店不同的情況，制定不定改善方案和訓(xùn)練方法，專項(xiàng)提升。一、我們選取了16家經(jīng)銷商，進(jìn)行分崗培訓(xùn)，導(dǎo)入了數(shù)字營(yíng)銷部門（4個(gè)崗位：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員、電話營(yíng)銷員）01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景接下來，我們看業(yè)績(jī)變化的相關(guān)數(shù)據(jù)，以及核02整體駐店輔導(dǎo)效果展示79%全國(guó)數(shù)字營(yíng)銷駐店輔導(dǎo)后銷量增長(zhǎng)率02整體駐店輔導(dǎo)效果展示79%全國(guó)數(shù)字營(yíng)銷駐店輔導(dǎo)后銷量增長(zhǎng)02試點(diǎn)店核心指標(biāo)成果展示斯巴魯駐店輔導(dǎo)核心指標(biāo)總體展現(xiàn)（試點(diǎn)輔導(dǎo)店面，以樣本數(shù)據(jù)平均值計(jì)算）02試點(diǎn)店核心指標(biāo)成果展示斯巴魯駐店輔導(dǎo)核心指標(biāo)總體展現(xiàn)（試武漢建銀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前20臺(tái)，駐店輔導(dǎo)后31臺(tái)武漢建銀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前20臺(tái)，駐店哈爾濱中冀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店輔導(dǎo)后11臺(tái)哈爾濱中冀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店東莞美興03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店輔導(dǎo)后12臺(tái)東莞美興03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店輔03數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)行業(yè)水平03數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)行業(yè)水平04核心問題的改善情況斯巴魯改變電銷直銷一條龍模式04核心問題的改善情況斯巴魯改變電銷直銷一條龍模式04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門架構(gòu)情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門架構(gòu)情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門歸屬情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門歸屬情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況042015年的建議和方向加大數(shù)字營(yíng)銷的支持力度2015年再導(dǎo)入60家模范店的專項(xiàng)指導(dǎo)引入精準(zhǔn)的

線索管理平臺(tái)加強(qiáng)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)管理和

及時(shí)支持提高區(qū)域間

業(yè)務(wù)交流，提高區(qū)域數(shù)字營(yíng)銷水平SOC的數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略1234042015年的建議和方向加大數(shù)字營(yíng)銷的引入精準(zhǔn)的加強(qiáng)數(shù)字營(yíng)042015年的建議和方向經(jīng)銷商伙伴1.我愿意投入！60家模范店只針對(duì)愿意100%配合的店面！2.我愿意嘗試！根據(jù)下發(fā)的規(guī)范手冊(cè)，適當(dāng)調(diào)整3.無法改變組織結(jié)構(gòu)、也沒有辦法創(chuàng)新？請(qǐng)先觀摩！4.按照指導(dǎo)的方向進(jìn)行

高效管理！042015年的建議和方向經(jīng)銷商伙伴1.我愿意投入！2.我愿《互聯(lián)網(wǎng)思維下的DLR變革》——數(shù)字營(yíng)銷勢(shì)在必行

斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)《互聯(lián)網(wǎng)思維下的DLR變革》——數(shù)字營(yíng)銷勢(shì)在必行

斯巴魯歡迎相聚昆明！長(zhǎng)江東逝水，莫嘆英雄淚；燃璀璨星輝，憾英雄無悔；今日滇池論劍，鑄就吾輩輝煌明天！歡迎相聚昆明！長(zhǎng)江東逝水，莫嘆英雄淚；燃璀璨星輝，憾英雄無悔“傳奇”就在你我的“伸”邊第一章第二章決勝2015，思行合一第三章決勝2015，思行合一“傳奇”就在你我的“伸”邊第一章第二章決勝2015，思行合第一章“傳奇”就在你我的“伸”邊第一章“傳奇”就在你我的“伸”邊“伸”邊——2014年數(shù)字營(yíng)銷案例斯巴魯汽車某樣板店“伸”邊——2014年數(shù)字營(yíng)銷案例斯巴魯汽車某樣板店背景說明第一部分第二部分問題診斷第三部分改善建議第四部分輔導(dǎo)成果第五部分案例總結(jié)背景說明第一部分第二部分問題診斷第三部分改善建議第四部分輔導(dǎo)專營(yíng)店簡(jiǎn)介銷量情況：該店月均銷量50臺(tái)，DMC月均5臺(tái)，DMC貢獻(xiàn)比10%。①斯巴魯汽車某樣板店2008年開業(yè)，位于某汽車城，地理位置極佳，交通便利；②該樣板店數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)已經(jīng)自發(fā)開展，但對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)核心未能掌握，只簡(jiǎn)單配備了人員，對(duì)于組織架構(gòu)、組織架構(gòu)、人員分工、績(jī)效考核等業(yè)務(wù)開展均無明確思路。專營(yíng)店簡(jiǎn)介銷量情況：①斯巴魯汽車某樣板店2008年開業(yè)，位輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——組織架構(gòu)1.數(shù)字營(yíng)銷每月平均業(yè)績(jī)5臺(tái)左右；

總經(jīng)理店長(zhǎng)銷售經(jīng)理網(wǎng)銷員電銷員直銷員執(zhí)行現(xiàn)狀：3.9月份剛新配備人員，對(duì)于業(yè)務(wù)開展還無明確方向；2.無DMC管控工具和制度，一切按照展廳執(zhí)行；4.店總對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷部定位明確，且非常重視，全力支持?jǐn)?shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)。輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——組織架構(gòu)1.數(shù)字營(yíng)銷每月平均業(yè)績(jī)5臺(tái)左右；輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——數(shù)據(jù)報(bào)表總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資率總到店量總到店率總成交量總成交率2014年5月39710426%2423%521%2014年6月27515155%2114%629%2014年7月38513234%3325%515%2014年8月34311935%2017%420%2014年9月40915738%2516%520%合計(jì)180972440%12317%2520%1.線索轉(zhuǎn)化率低，效索利用率不足；執(zhí)行現(xiàn)狀：3.到店成交率也不高；2.邀約到店嚴(yán)重不足；輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——數(shù)據(jù)報(bào)表總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資問題診斷總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資率總到店量總到店率總成交量總成交率2014年5月39710426%2423%521%2014年6月27515155%2114%629%2014年7月38513234%3325%515%2014年8月34311935%2017%420%2014年9月40915738%2516%520%合計(jì)180972440%12317%2520%1.無人管理線索，對(duì)有效線索的定義不明確；執(zhí)行現(xiàn)狀：3.

“三率”指標(biāo)嚴(yán)重偏低。2.日常到店和成交管理不嚴(yán)，由一線人員自由發(fā)揮；4.店面診斷，人員配備出了問題·問題診斷總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資率總到店量總到店率五大核心問題5大核心問題3.崗位職責(zé)不清晰2.業(yè)務(wù)流程不清晰4.業(yè)務(wù)管理無方法5.績(jī)效考核不明確1.人員配備不符合一線人員能力一般，挑客嚴(yán)重“一條龍”式接待，對(duì)未到店客戶不夠重視三大核心崗位均不清楚崗位職責(zé)，工作混亂，無核心以成交為結(jié)果，過程管控因子模糊，日常管控制度和工具欠缺績(jī)效考核方向處于摸索階段，無任何參考a

+B

成交

同展廳五大核心問題5大3.崗位職責(zé)不清晰2.業(yè)務(wù)流程不清晰4.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)改善建議一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。輔導(dǎo)改善建議一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備三、輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電銷員直銷員⑦客戶跟蹤回訪②留資客戶呼出①銷售熱線的接聽③有效客戶篩選⑥客戶接待⑧成交⑤邀約客戶到店④客戶系統(tǒng)跟進(jìn)⑨戰(zhàn)敗后臺(tái)訂單處理回復(fù)在線留言發(fā)布各種資訊后臺(tái)登錄電銷員網(wǎng)絡(luò)端電話端展廳端數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電銷員直⑦客戶②留資①銷售熱線③有效⑥客戶接數(shù)字營(yíng)銷核心數(shù)據(jù)管理1.有購(gòu)車打算；2.有聯(lián)系方式；3.在本區(qū)域范圍內(nèi)。1.抽取未錄入系統(tǒng)錄音，監(jiān)聽結(jié)果；2.設(shè)定虛假處罰制度。1.電銷員每日下班前上交日?qǐng)?bào)表；2.每日數(shù)據(jù)匯總并抽查真實(shí)率。有效線索錄音管理報(bào)表管理1.每周2次錄音分析，糾正錯(cuò)誤話術(shù)；2.制定解決方案。1.現(xiàn)場(chǎng)演練，由銷售經(jīng)理擔(dān)任客戶；2.所有人員掌握話術(shù)。1.隨時(shí)抽查人員檢核話術(shù)掌握情況；2.將所有話術(shù)總結(jié)入庫(kù)，以備學(xué)習(xí)。錄音分析現(xiàn)場(chǎng)掌握話術(shù)入庫(kù)1.到店客戶100%告知銷售經(jīng)理；2.保證所有客戶留店1小時(shí)以上。1.增加二次談判；2.銷售經(jīng)理或展廳優(yōu)秀人員主動(dòng)相互配合。1.所有客戶詳細(xì)記錄回訪情況，便于接待；2.客戶到店提前分析客戶。詳細(xì)記錄現(xiàn)場(chǎng)把控現(xiàn)場(chǎng)配合到店成交率有效線索量邀約到店率數(shù)字營(yíng)銷核心數(shù)據(jù)管理1.有購(gòu)車打算；1.抽取未錄入系統(tǒng)錄音，輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理有效線索量管理（DMC專員每日填寫線索統(tǒng)計(jì)表，將總部提供線索分開統(tǒng)計(jì)）邀約到店量管理（有效線索到店率40%，通過錄音分析、話術(shù)研討提高邀約技巧）日常技能提升管理（每周兩次案例分析會(huì)，不僅提高技能，更可提高主管會(huì)議管理能力）撞單制度（錄入系統(tǒng)時(shí)間、級(jí)別判定、跟進(jìn)記錄、內(nèi)容真實(shí)性）處罰制度（重點(diǎn)為初始線索量的管控，防止初始數(shù)據(jù)出現(xiàn)虛假統(tǒng)計(jì)）配合制度（客戶進(jìn)門時(shí)需問是否有人聯(lián)系，以防撞單）每半月與市場(chǎng)經(jīng)理或?qū)T溝通一次，匯總線索獲取和線索轉(zhuǎn)化情況與展廳緊密協(xié)助，展廳接待有困難時(shí)隨時(shí)尋求幫忙每月至少一次與店長(zhǎng)溝通，獲取店長(zhǎng)的建議和幫助數(shù)字營(yíng)銷制度管理管理制度落實(shí)日常工作管理跨部門資源協(xié)調(diào)有效線索量管理（DMC專員每日填寫線索統(tǒng)計(jì)表，將總部提供線索數(shù)字營(yíng)銷績(jī)效考核數(shù)字營(yíng)銷績(jī)效考核10月份跟蹤結(jié)果

DCC周報(bào)表月份：10月時(shí)間月計(jì)劃第一周

（1-5）第二周

（6-12）第三周

（13-19）第四周

（20-26）第五周

（27-31）月總接收數(shù)據(jù)量4003112695115127494回訪成功量38028112758277374有效線索量228730413733148邀約到店量573477021試乘試駕量34.22165014成交數(shù)11.4600006回訪成功率95%90%89%79%71%61%76%有效線索轉(zhuǎn)化率60%25%27%55%45%43%40%邀約成功率15%43%13%17%19%0%14%到店試駕率60%67%25%86%71%#DIV/0!67%到店成交率20%200%0%0%0%#DIV/0!29%1.完成各制度建立和業(yè)務(wù)流程制定；2.未選擇合適直銷員。輔導(dǎo)落實(shí)情況：10月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表11月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：11月時(shí)間月計(jì)劃第一周

（1-9）第二周

（10-16）第三周

（17-23）第四周

（24-30）第五周

（）月總接收數(shù)據(jù)量400123109106103

441回訪成功量3801151039389

400有效線索量22853483438

173邀約到店量9512151211

50試乘試駕量5751286

31成交數(shù)28.51235

11回訪成功率95%93.50%94.50%87.74%86.41%#DIV/0!90.70%有效線索轉(zhuǎn)化率60%46.09%46.60%36.56%42.70%#DIV/0!43.25%邀約成功率25%22.64%31.25%35.29%28.95%#DIV/0!28.90%到店試駕率60%41.67%80.00%66.67%54.55%#DIV/0!62.00%到店成交率30%8.33%13.33%25.00%45.45%#DIV/0!22.00%1.未配備合適直銷員；2.銷售經(jīng)理重點(diǎn)管理三大核心數(shù)據(jù)。輔導(dǎo)落實(shí)情況：11月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：1112月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：12月時(shí)間月計(jì)劃第一周

（1-7）第二周

（8-14）第三周

（15-21）第四周

（22-28）第五周

（）月總接收數(shù)據(jù)量400111102136119

468回訪成功量38010299133115

449有效線索量22831294857

165邀約到店量951213523

53試乘試駕量5775410

26成交數(shù)28.55369

23回訪成功率95%91.89%97.06%97.79%96.64%#DIV/0!95.94%有效線索轉(zhuǎn)化率60%30.39%29.29%36.09%49.57%#DIV/0!36.75%邀約成功率25%38.71%44.83%10.42%40.35%#DIV/0!32.12%到店試駕率60%58.33%38.46%80.00%43.48%#DIV/0!49.06%到店成交率30%41.67%23.08%120.00%39.13%#DIV/0!43.40%所有輔導(dǎo)內(nèi)容均已落實(shí)，配備2名優(yōu)秀直銷員。輔導(dǎo)落實(shí)情況：12月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：12輔導(dǎo)前后業(yè)績(jī)對(duì)比輔導(dǎo)前輔導(dǎo)后業(yè)績(jī)表現(xiàn)(2014年8月-2015年2月真實(shí)數(shù)據(jù))

月份有效線索量邀約到店量邀約到店率到店成交量到店成交率2014年8月119205.95%420%2014年9月157256.27%520%2014年10月1482114.19%628.57%2014年11月1735028.90%1122%2014年12月1835630.60%2646.43%2015年1月2396225.94%1625.81%2015年2月851720%529.41%輔導(dǎo)前后業(yè)績(jī)對(duì)比輔輔業(yè)績(jī)表現(xiàn)(2014年8月-2015年2月《一個(gè)新建店如何通過數(shù)字營(yíng)銷成功逆襲》《一個(gè)新建店如何通過數(shù)字營(yíng)銷成功逆襲》讓時(shí)間回到公元2012年6月已有兩家老店，先入為主！新家地處偏遠(yuǎn)，交通極其不便！片區(qū)周圍是農(nóng)村，無環(huán)境效益！讓時(shí)間回到公元2012年6月已有兩家老店，先入為主！新家地處該店所處的地理位置該店所處的地理位置如果是您來管理這家4S店，你該如何突破？思考如果是您來管理這家4S店，思考它最后做到了什么樣的結(jié)果？猜猜它最后做到了什么樣的結(jié)果？猜猜業(yè)績(jī)方面

2012年6月開業(yè)，月銷量50臺(tái)

2013年1月，銷量571臺(tái)

2013年全年，完成4800臺(tái)，成為Top20.半年增長(zhǎng)11倍地理位置偏遠(yuǎn)的新建店銷量倍增11倍業(yè)績(jī)方面

2012年6月開業(yè)，月銷量50臺(tái)

2013年1月，地理位置偏遠(yuǎn)的新建店銷量倍增11倍地理位置偏遠(yuǎn)的新建店銷量倍增11倍他們的破局之道網(wǎng)絡(luò)已深入人們生活，首要重視網(wǎng)絡(luò)資源。小城市，講人情、面子，利于展開?？屯扑]。地理位置偏，數(shù)字營(yíng)銷無地域性，可幫助經(jīng)銷店快速擴(kuò)大。他們的破局之道網(wǎng)絡(luò)已深入人們生活，首要重視網(wǎng)絡(luò)資源。小城市，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和?？蜖I(yíng)銷的數(shù)字營(yíng)銷為突破點(diǎn)。包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和保客營(yíng)銷的該屌絲做了以下4件事：流程設(shè)計(jì)績(jī)效改變?nèi)藛T配備資源投資該屌絲做了以下4件事：流程設(shè)計(jì)績(jī)效改變?nèi)藛T配備資源投資DMC經(jīng)理王武網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組張曼胡彥雙王充電話營(yíng)銷組張宇通直銷李小鵬直銷郝世…田霞直銷王文月直銷劉曉雪…韓程程會(huì)員專員李歡月于莎莎顧關(guān)專員李揚(yáng)到店數(shù)據(jù)分析劉雅琪張星投入人力15人，業(yè)務(wù)分工明確，專崗專人。招兵買馬，血本投入DMC經(jīng)理王武網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組張曼胡彥雙王充電話營(yíng)銷組張宇通直27個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體媒體組成的電子商務(wù)平臺(tái)。招蜂引蝶，打造數(shù)字營(yíng)銷的“大觀園”27個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體媒體組成的電子商務(wù)平臺(tái)。招蜂引蝶，打造數(shù)字營(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷“大觀園”的諸路花神付費(fèi)類免費(fèi)類自建類汽車之家百度推廣新浪汽車汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)公司官方易車網(wǎng)360推廣二手車之家后臺(tái)汽車之家貼吧公司?？蜁?huì)員網(wǎng)網(wǎng)上車市騰訊推廣華夏二手車網(wǎng)易車貼吧微博太平洋汽車網(wǎng)搜狗推廣淘車網(wǎng)網(wǎng)上車市貼吧微信搜狐汽車58同城51汽車網(wǎng)易車貼吧購(gòu)車助手愛卡汽車趕集網(wǎng)第一車網(wǎng)淘車網(wǎng)……數(shù)字營(yíng)銷“大觀園”的諸路花神付費(fèi)類免費(fèi)類自建類汽車之家百度推流水線作業(yè)，明確了人生的“意義”三段論分工明確電銷員3人邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員3人線索直銷員9人成交流水線作業(yè)，明確了人生的“意義”三段論電銷員3人邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效管理，清楚了人生的“價(jià)值”績(jī)效有力電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線索直銷員成交有效線索量×提成數(shù)邀約到店量×提成數(shù)成交提成×系數(shù)績(jī)效管理，清楚了人生的“價(jià)值”績(jī)效有力電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線潛客營(yíng)銷-流程設(shè)計(jì)電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線索直銷員成交有效線索量×提成數(shù)邀約到店量×提成數(shù)成交提成×系數(shù)收入=基本工資+有效線索×提成數(shù)+績(jī)效工資基本工資1000的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員張琪，維護(hù)3個(gè)網(wǎng)站，12月份共計(jì)有效線索410批。整體達(dá)成率80%，績(jī)效400.其提成=1000+410×3元/批+400=1000+1230+400=2630收入=基本工資+邀約到店×提成數(shù)+績(jī)效工資例：基本工資1200的電銷營(yíng)銷員王蕾，12月份共計(jì)邀約70客戶到店，完成邀約任務(wù)；整體達(dá)成率80%，績(jī)效400.其提成=1200+(70×40元/批)=1000+2800+400=4200潛客營(yíng)銷-流程設(shè)計(jì)電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線索直銷員成交有效線索月均167臺(tái)，展廳占比93%配人員15個(gè)投資源27個(gè)流程設(shè)計(jì)績(jī)效改變?cè)戮?67臺(tái)，展廳占比93%配人員投資源流程績(jī)效DMC的戰(zhàn)略定位統(tǒng)一數(shù)字營(yíng)銷的認(rèn)知，明白數(shù)字營(yíng)銷的定位建立：組織和人員配備明白組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的原理、人員配備的要求完善人員能力提升制度業(yè)績(jī)提升四大要素，人是基礎(chǔ)、也是根本建立完整的管理體系企業(yè)管理秘訣：沒有不好的人，只有不好制度；制度與績(jī)效，如同水與舟的關(guān)系，能載能覆1234第二章決勝2015，思·行合一DMC的戰(zhàn)略定位建立：組織和人員配備完善人員能力提升制度建立經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的變革數(shù)字營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的變革數(shù)字營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位哲學(xué)原理：先有雞，還是先有蛋？建立組織架構(gòu)和配合人員哲學(xué)原理：建立組織架構(gòu)和配合人員組織架構(gòu)與人員：人員配備，是成功前提。數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員電話營(yíng)銷員直銷員組織架構(gòu)與人員：人員配備，是成功前提。數(shù)字營(yíng)銷網(wǎng)清晰部門歸屬清晰

部門歸屬市場(chǎng)部獨(dú)立？銷售部數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員電話營(yíng)銷員直銷員清晰部門歸屬清晰部門歸屬市場(chǎng)部獨(dú)立？銷售部數(shù)數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員電話營(yíng)銷員直銷員合理人員分工合理

人員分工業(yè)務(wù)流程數(shù)字營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)電話直銷員合理人員分工合理數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員電話營(yíng)銷員直銷員必須獨(dú)立經(jīng)理必須獨(dú)立經(jīng)理1個(gè)必須1個(gè)禁止數(shù)字營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)電話直銷員必須獨(dú)立經(jīng)理必須獨(dú)立銷售顧問利潤(rùn)中心成本中心？訓(xùn)練無素

的銷售人員是企業(yè)最大的成本！銷售顧問利潤(rùn)中心成本中心？訓(xùn)練無素的銷售人員是企業(yè)最大的成四好

選好人練好人用好人留好人完善人員能力提升制度四好選好人練好人用好人留好人完善人員能力提升制度

選好人選擇合適的人員，而非“老弱病殘?jiān)小边x好人選擇合適的人員，而非“老弱病殘?jiān)小本毢萌私⒉凑盏摹癉MC標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行能力培訓(xùn)練好人建立并按照的“DMC標(biāo)準(zhǔn)”進(jìn)行能力培訓(xùn)用好人必須有專人、進(jìn)行核心關(guān)鍵點(diǎn)管控用好人必須有專人、進(jìn)行核心關(guān)鍵點(diǎn)管控留好人合理的績(jī)效，驅(qū)動(dòng)高產(chǎn)值留好人合理的績(jī)效，驅(qū)動(dòng)高產(chǎn)值《DMC與市場(chǎng)部之間的配合機(jī)制》DMC內(nèi)部管理制度《DMC與展廳銷售之間的配合制度》《DMC與市場(chǎng)部之間的配合機(jī)制》DMC內(nèi)部管理制度《DMC與斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享課件第三章“互聯(lián)網(wǎng)思維”勢(shì)在必行第三章“互聯(lián)網(wǎng)思維”勢(shì)在必行“黑云壓城城欲摧”“黑云壓城城欲摧”客戶價(jià)值客戶價(jià)值一站式整體家裝解決方案客戶價(jià)值個(gè)性化

價(jià)值一站式整體家裝客戶價(jià)值個(gè)性化2013年11月互聯(lián)網(wǎng)加一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，意味著什么呢？“互聯(lián)網(wǎng)+”

計(jì)劃2015年3月5日上午，李克強(qiáng)在《政府工作報(bào)告》2013年11月互聯(lián)網(wǎng)加一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，意味著什么呢？“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)有91萬廣州市民通過微信上的“城市服務(wù)”入口獲得醫(yī)療、交警、交通、公安戶政、出入境、繳費(fèi)、教育、公積金等17項(xiàng)民生服務(wù)。除廣州外，深圳和佛山也已成為微信智慧城市，武漢和上海也將馬上加入互聯(lián)網(wǎng)+民生移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)的“智慧民生”使得大家可以通過手機(jī)就能便捷地獲取各種公共服務(wù)，優(yōu)化公關(guān)資源配置，提高社會(huì)整體效率已經(jīng)有91萬廣州市民通過微信上的“城市服務(wù)”入口獲得醫(yī)療、交互聯(lián)網(wǎng)+教育在線教育有助于改善教育資源分配不均等的現(xiàn)狀，讓每個(gè)人以更低成本獲得更適合自己的學(xué)習(xí)資源目前騰訊已與超過5000家教育機(jī)構(gòu)合作開設(shè)騰訊課堂，面向中小學(xué)、大學(xué)、職業(yè)教育、IT培訓(xùn)等多層次人群開放每周上課人數(shù)超過7萬人課程總數(shù)達(dá)3萬多門互聯(lián)網(wǎng)+教育在線教育有助于改善教育資源分配不均等的現(xiàn)狀，讓每互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療行業(yè)的融合，可以解決大家看病時(shí)經(jīng)常遇到的掛號(hào)排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、看病等待時(shí)間長(zhǎng)，結(jié)算排隊(duì)時(shí)間長(zhǎng)、醫(yī)生看病時(shí)間短的“三長(zhǎng)一短”問題目前全國(guó)已有近100家醫(yī)院上線微信全流程就診，超過1200家醫(yī)院支持微信掛號(hào)，服務(wù)累積超過300萬患者，為患者節(jié)省超過600萬小時(shí)。把廣州60家醫(yī)院裝進(jìn)微信的“廣州健康通”公眾號(hào)2014年11月正式啟用?；ヂ?lián)網(wǎng)+醫(yī)療互聯(lián)網(wǎng)與醫(yī)療行業(yè)的融合，可以解決大家看病時(shí)經(jīng)常遇互聯(lián)網(wǎng)+汽車汽車作為人們生活中最常見的駕駛工具，一旦與互聯(lián)網(wǎng)深度融合，將給人們的出行帶來質(zhì)的改變。業(yè)界估計(jì)，到2020年，全球75%的汽車，也就是9200萬輛汽車都將能夠接入互聯(lián)網(wǎng)的硬件設(shè)備。騰訊推出的車載智能軟件“路寶”盒子不僅可以提供實(shí)時(shí)路況、街景、測(cè)評(píng)駕駛、還可以對(duì)故障檢測(cè)進(jìn)行智能解讀，違章查詢等等互聯(lián)網(wǎng)+汽車汽車作為人們生活中最常見的駕駛工具，一旦與互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)化效率提升價(jià)值塑造產(chǎn)業(yè)升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)+’是什么？——傳統(tǒng)行業(yè)的各行各業(yè)！資源優(yōu)化效率提升價(jià)值塑造產(chǎn)業(yè)升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)+’是什么？——傳統(tǒng)行傳統(tǒng)企業(yè)開通微博建個(gè)微信搭個(gè)網(wǎng)站投個(gè)百度…...這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)？互聯(lián)網(wǎng)銷售=傳統(tǒng)企業(yè)開通建個(gè)微信搭個(gè)網(wǎng)站投個(gè)百度…...這是互聯(lián)網(wǎng)銷售=思考：互聯(lián)網(wǎng)思維下的試乘試駕①基本信息②選車型③選經(jīng)銷商預(yù)約用戶自動(dòng)讀取信息⑥掃碼簽到好評(píng)度拼眼緣④選CA服務(wù)年限試車時(shí)間電話接聽時(shí)間⑤選時(shí)間⑦試乘試駕⑧點(diǎn)評(píng)&分享購(gòu)車促銷獲取⑨促銷&下訂完成下訂思考：互聯(lián)網(wǎng)思維下的試乘試駕①基本信息②選車型③選經(jīng)銷價(jià)值時(shí)空情感互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值時(shí)空情感互聯(lián)網(wǎng)主機(jī)廠數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略集團(tuán)公司數(shù)字營(yíng)銷規(guī)劃經(jīng)銷商數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)客戶主機(jī)廠數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略集團(tuán)公司數(shù)字營(yíng)銷規(guī)劃經(jīng)銷商數(shù)字營(yíng)內(nèi)憂(前狼)集客渠道過度單一銷售渠道的過去依賴經(jīng)營(yíng)模式與當(dāng)下不匹配垂直媒體的虎視眈眈電商大亨的狼子野心個(gè)體銷售紛紛加入外患(后虎)內(nèi)憂(前狼)集客渠道過度單一垂直媒體的虎視眈眈外患(后虎)展廳車展+非直接觸點(diǎn)客戶競(jìng)爭(zhēng)線上線下銷量展廳車展+非直接觸點(diǎn)線上線下銷量銷量保有客戶決勝線下決勝線上大客戶二網(wǎng)展廳銷售數(shù)字營(yíng)銷銷量保有客戶決勝線下決勝線上大客戶二網(wǎng)展廳銷售數(shù)字營(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷全景圖銷量保有客戶數(shù)據(jù)管理保有客戶推薦保有客戶增換購(gòu)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

保有客戶營(yíng)銷）DCC

(電話營(yíng)銷)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專案地方站點(diǎn)及論壇的使用自媒體的運(yùn)營(yíng)直銷員數(shù)字營(yíng)銷全景圖銷量保有客戶數(shù)據(jù)管理保有客戶推薦保有客戶增換購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)并不可怕，可怕的是固有思維思·行合一自殺重生他殺淘汰互聯(lián)網(wǎng)并不可怕，可怕的是固有思維思·行合一自殺重生他殺淘斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享課件斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目分享數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景0102數(shù)字營(yíng)銷試點(diǎn)店的業(yè)績(jī)說明03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示042015年的建議和方向數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景0102數(shù)字營(yíng)銷試點(diǎn)店的業(yè)績(jī)說明03優(yōu)秀專營(yíng)01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景1.宏觀環(huán)境的嚴(yán)峻形勢(shì)

中外各大媒體紛紛預(yù)測(cè)2014年經(jīng)濟(jì)增速放慢；汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩（根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)表的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2014年中國(guó)汽車銷量增長(zhǎng)了6.9%，較2013年增速同比下降了7%。）。2.國(guó)家宏觀政策調(diào)控（反壟斷法）、限購(gòu)（深圳）等諸多因素，加大主機(jī)廠和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力。3.互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)人們生活習(xí)慣的改變，對(duì)車企傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊。（天貓雙十一）4.各個(gè)品牌紛紛啟動(dòng)數(shù)字營(yíng)銷模式，加大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷力度，搶占了諸多的客戶。來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2014年01月20日20:51（一）項(xiàng)目背景：為什么要一定要做數(shù)字營(yíng)銷勢(shì)？01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2014年01月31座森林活動(dòng)31座森林活動(dòng)01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景投資人的顧慮來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2014年01月20日20:51（二）針對(duì)建立數(shù)字營(yíng)銷（DMC）部門的顧慮。經(jīng)銷商的顧慮投入與產(chǎn)出的比例，是否可以達(dá)到預(yù)期的效果1.員工是否愿意加入數(shù)字營(yíng)銷部門2.業(yè)績(jī)上不去，導(dǎo)致人員成本增加3.電話營(yíng)銷人員與銷售顧問撞單導(dǎo)致部門關(guān)系相處不融洽4.線索分流5.日常的業(yè)務(wù)管理是否與展廳有區(qū)別01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景投資人的顧慮來源：中國(guó)新聞網(wǎng)，2001數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景接下來，我們看業(yè)績(jī)變化的相關(guān)數(shù)據(jù)，以及核心指標(biāo)數(shù)據(jù)的?？纯?014年通過數(shù)字營(yíng)銷我們是否提升了業(yè)績(jī)，以及我們需要關(guān)注的核心數(shù)據(jù)有哪些？（三）2014年，面對(duì)經(jīng)銷商的種種顧慮，我們做了什么？二、通過培訓(xùn)內(nèi)容，我們深入各家經(jīng)銷商進(jìn)行入店輔導(dǎo)(1)

各崗位的專項(xiàng)訓(xùn)練：總經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理、執(zhí)行層；(2)

針對(duì)于每家店不同的情況，制定不定改善方案和訓(xùn)練方法，專項(xiàng)提升。一、我們選取了16家經(jīng)銷商，進(jìn)行分崗培訓(xùn)，導(dǎo)入了數(shù)字營(yíng)銷部門（4個(gè)崗位：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員、電話營(yíng)銷員）01數(shù)字營(yíng)銷項(xiàng)目背景接下來，我們看業(yè)績(jī)變化的相關(guān)數(shù)據(jù)，以及核02整體駐店輔導(dǎo)效果展示79%全國(guó)數(shù)字營(yíng)銷駐店輔導(dǎo)后銷量增長(zhǎng)率02整體駐店輔導(dǎo)效果展示79%全國(guó)數(shù)字營(yíng)銷駐店輔導(dǎo)后銷量增長(zhǎng)02試點(diǎn)店核心指標(biāo)成果展示斯巴魯駐店輔導(dǎo)核心指標(biāo)總體展現(xiàn)（試點(diǎn)輔導(dǎo)店面，以樣本數(shù)據(jù)平均值計(jì)算）02試點(diǎn)店核心指標(biāo)成果展示斯巴魯駐店輔導(dǎo)核心指標(biāo)總體展現(xiàn)（試武漢建銀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前20臺(tái)，駐店輔導(dǎo)后31臺(tái)武漢建銀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前20臺(tái)，駐店哈爾濱中冀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店輔導(dǎo)后11臺(tái)哈爾濱中冀03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店東莞美興03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店輔導(dǎo)后12臺(tái)東莞美興03優(yōu)秀專營(yíng)店數(shù)據(jù)展示月均銷量駐店輔導(dǎo)前4臺(tái)，駐店輔03數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)行業(yè)水平03數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)行業(yè)水平04核心問題的改善情況斯巴魯改變電銷直銷一條龍模式04核心問題的改善情況斯巴魯改變電銷直銷一條龍模式04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門架構(gòu)情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門架構(gòu)情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門歸屬情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷部門歸屬情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況04核心問題的改善情況數(shù)字營(yíng)銷人員配備情況042015年的建議和方向加大數(shù)字營(yíng)銷的支持力度2015年再導(dǎo)入60家模范店的專項(xiàng)指導(dǎo)引入精準(zhǔn)的

線索管理平臺(tái)加強(qiáng)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)管理和

及時(shí)支持提高區(qū)域間

業(yè)務(wù)交流，提高區(qū)域數(shù)字營(yíng)銷水平SOC的數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略1234042015年的建議和方向加大數(shù)字營(yíng)銷的引入精準(zhǔn)的加強(qiáng)數(shù)字營(yíng)042015年的建議和方向經(jīng)銷商伙伴1.我愿意投入！60家模范店只針對(duì)愿意100%配合的店面！2.我愿意嘗試！根據(jù)下發(fā)的規(guī)范手冊(cè)，適當(dāng)調(diào)整3.無法改變組織結(jié)構(gòu)、也沒有辦法創(chuàng)新？請(qǐng)先觀摩！4.按照指導(dǎo)的方向進(jìn)行

高效管理！042015年的建議和方向經(jīng)銷商伙伴1.我愿意投入！2.我愿《互聯(lián)網(wǎng)思維下的DLR變革》——數(shù)字營(yíng)銷勢(shì)在必行

斯巴魯經(jīng)銷商大會(huì)《互聯(lián)網(wǎng)思維下的DLR變革》——數(shù)字營(yíng)銷勢(shì)在必行

斯巴魯歡迎相聚昆明！長(zhǎng)江東逝水，莫嘆英雄淚；燃璀璨星輝，憾英雄無悔；今日滇池論劍，鑄就吾輩輝煌明天！歡迎相聚昆明！長(zhǎng)江東逝水，莫嘆英雄淚；燃璀璨星輝，憾英雄無悔“傳奇”就在你我的“伸”邊第一章第二章決勝2015，思行合一第三章決勝2015，思行合一“傳奇”就在你我的“伸”邊第一章第二章決勝2015，思行合第一章“傳奇”就在你我的“伸”邊第一章“傳奇”就在你我的“伸”邊“伸”邊——2014年數(shù)字營(yíng)銷案例斯巴魯汽車某樣板店“伸”邊——2014年數(shù)字營(yíng)銷案例斯巴魯汽車某樣板店背景說明第一部分第二部分問題診斷第三部分改善建議第四部分輔導(dǎo)成果第五部分案例總結(jié)背景說明第一部分第二部分問題診斷第三部分改善建議第四部分輔導(dǎo)專營(yíng)店簡(jiǎn)介銷量情況：該店月均銷量50臺(tái)，DMC月均5臺(tái)，DMC貢獻(xiàn)比10%。①斯巴魯汽車某樣板店2008年開業(yè)，位于某汽車城，地理位置極佳，交通便利；②該樣板店數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)已經(jīng)自發(fā)開展，但對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)核心未能掌握，只簡(jiǎn)單配備了人員，對(duì)于組織架構(gòu)、組織架構(gòu)、人員分工、績(jī)效考核等業(yè)務(wù)開展均無明確思路。專營(yíng)店簡(jiǎn)介銷量情況：①斯巴魯汽車某樣板店2008年開業(yè)，位輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——組織架構(gòu)1.數(shù)字營(yíng)銷每月平均業(yè)績(jī)5臺(tái)左右；

總經(jīng)理店長(zhǎng)銷售經(jīng)理網(wǎng)銷員電銷員直銷員執(zhí)行現(xiàn)狀：3.9月份剛新配備人員，對(duì)于業(yè)務(wù)開展還無明確方向；2.無DMC管控工具和制度，一切按照展廳執(zhí)行；4.店總對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷部定位明確，且非常重視，全力支持?jǐn)?shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)。輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——組織架構(gòu)1.數(shù)字營(yíng)銷每月平均業(yè)績(jī)5臺(tái)左右；輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——數(shù)據(jù)報(bào)表總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資率總到店量總到店率總成交量總成交率2014年5月39710426%2423%521%2014年6月27515155%2114%629%2014年7月38513234%3325%515%2014年8月34311935%2017%420%2014年9月40915738%2516%520%合計(jì)180972440%12317%2520%1.線索轉(zhuǎn)化率低，效索利用率不足；執(zhí)行現(xiàn)狀：3.到店成交率也不高；2.邀約到店嚴(yán)重不足；輔導(dǎo)前數(shù)據(jù)調(diào)研——數(shù)據(jù)報(bào)表總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資問題診斷總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資率總到店量總到店率總成交量總成交率2014年5月39710426%2423%521%2014年6月27515155%2114%629%2014年7月38513234%3325%515%2014年8月34311935%2017%420%2014年9月40915738%2516%520%合計(jì)180972440%12317%2520%1.無人管理線索，對(duì)有效線索的定義不明確；執(zhí)行現(xiàn)狀：3.

“三率”指標(biāo)嚴(yán)重偏低。2.日常到店和成交管理不嚴(yán)，由一線人員自由發(fā)揮；4.店面診斷，人員配備出了問題·問題診斷總數(shù)據(jù)量月份總線索量總留資量總留資率總到店量總到店率五大核心問題5大核心問題3.崗位職責(zé)不清晰2.業(yè)務(wù)流程不清晰4.業(yè)務(wù)管理無方法5.績(jī)效考核不明確1.人員配備不符合一線人員能力一般，挑客嚴(yán)重“一條龍”式接待，對(duì)未到店客戶不夠重視三大核心崗位均不清楚崗位職責(zé)，工作混亂，無核心以成交為結(jié)果，過程管控因子模糊，日常管控制度和工具欠缺績(jī)效考核方向處于摸索階段，無任何參考a

+B

成交

同展廳五大核心問題5大3.崗位職責(zé)不清晰2.業(yè)務(wù)流程不清晰4.業(yè)務(wù)輔導(dǎo)改善建議一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。輔導(dǎo)改善建議一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備三、輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電銷員直銷員⑦客戶跟蹤回訪②留資客戶呼出①銷售熱線的接聽③有效客戶篩選⑥客戶接待⑧成交⑤邀約客戶到店④客戶系統(tǒng)跟進(jìn)⑨戰(zhàn)敗后臺(tái)訂單處理回復(fù)在線留言發(fā)布各種資訊后臺(tái)登錄電銷員網(wǎng)絡(luò)端電話端展廳端數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程電銷員直⑦客戶②留資①銷售熱線③有效⑥客戶接數(shù)字營(yíng)銷核心數(shù)據(jù)管理1.有購(gòu)車打算；2.有聯(lián)系方式；3.在本區(qū)域范圍內(nèi)。1.抽取未錄入系統(tǒng)錄音，監(jiān)聽結(jié)果；2.設(shè)定虛假處罰制度。1.電銷員每日下班前上交日?qǐng)?bào)表；2.每日數(shù)據(jù)匯總并抽查真實(shí)率。有效線索錄音管理報(bào)表管理1.每周2次錄音分析，糾正錯(cuò)誤話術(shù)；2.制定解決方案。1.現(xiàn)場(chǎng)演練，由銷售經(jīng)理擔(dān)任客戶；2.所有人員掌握話術(shù)。1.隨時(shí)抽查人員檢核話術(shù)掌握情況；2.將所有話術(shù)總結(jié)入庫(kù)，以備學(xué)習(xí)。錄音分析現(xiàn)場(chǎng)掌握話術(shù)入庫(kù)1.到店客戶100%告知銷售經(jīng)理；2.保證所有客戶留店1小時(shí)以上。1.增加二次談判；2.銷售經(jīng)理或展廳優(yōu)秀人員主動(dòng)相互配合。1.所有客戶詳細(xì)記錄回訪情況，便于接待；2.客戶到店提前分析客戶。詳細(xì)記錄現(xiàn)場(chǎng)把控現(xiàn)場(chǎng)配合到店成交率有效線索量邀約到店率數(shù)字營(yíng)銷核心數(shù)據(jù)管理1.有購(gòu)車打算；1.抽取未錄入系統(tǒng)錄音，輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理制度重新梳理電話營(yíng)銷員的工作流程，按照各崗位職責(zé)明確分工。建立數(shù)字營(yíng)銷與銷售部的撞單管理制度；建立部門內(nèi)部管理制度；重新制定績(jī)效考核制度。調(diào)整直銷員，挑選優(yōu)秀且態(tài)度良好者擔(dān)任，兼職DMC組長(zhǎng)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作由電銷員兼任，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)指導(dǎo)。二、組織結(jié)構(gòu)和人員配備一、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的認(rèn)知和總經(jīng)理達(dá)成共識(shí)，加強(qiáng)對(duì)數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)的管理，打造數(shù)字營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力。輔導(dǎo)改善建議三、數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程的重塑四、建立、健全部門管理有效線索量管理（DMC專員每日填寫線索統(tǒng)計(jì)表，將總部提供線索分開統(tǒng)計(jì)）邀約到店量管理（有效線索到店率40%，通過錄音分析、話術(shù)研討提高邀約技巧）日常技能提升管理（每周兩次案例分析會(huì)，不僅提高技能，更可提高主管會(huì)議管理能力）撞單制度（錄入系統(tǒng)時(shí)間、級(jí)別判定、跟進(jìn)記錄、內(nèi)容真實(shí)性）處罰制度（重點(diǎn)為初始線索量的管控，防止初始數(shù)據(jù)出現(xiàn)虛假統(tǒng)計(jì)）配合制度（客戶進(jìn)門時(shí)需問是否有人聯(lián)系，以防撞單）每半月與市場(chǎng)經(jīng)理或?qū)T溝通一次，匯總線索獲取和線索轉(zhuǎn)化情況與展廳緊密協(xié)助，展廳接待有困難時(shí)隨時(shí)尋求幫忙每月至少一次與店長(zhǎng)溝通，獲取店長(zhǎng)的建議和幫助數(shù)字營(yíng)銷制度管理管理制度落實(shí)日常工作管理跨部門資源協(xié)調(diào)有效線索量管理（DMC專員每日填寫線索統(tǒng)計(jì)表，將總部提供線索數(shù)字營(yíng)銷績(jī)效考核數(shù)字營(yíng)銷績(jī)效考核10月份跟蹤結(jié)果

DCC周報(bào)表月份：10月時(shí)間月計(jì)劃第一周

（1-5）第二周

（6-12）第三周

（13-19）第四周

（20-26）第五周

（27-31）月總接收數(shù)據(jù)量4003112695115127494回訪成功量38028112758277374有效線索量228730413733148邀約到店量573477021試乘試駕量34.22165014成交數(shù)11.4600006回訪成功率95%90%89%79%71%61%76%有效線索轉(zhuǎn)化率60%25%27%55%45%43%40%邀約成功率15%43%13%17%19%0%14%到店試駕率60%67%25%86%71%#DIV/0!67%到店成交率20%200%0%0%0%#DIV/0!29%1.完成各制度建立和業(yè)務(wù)流程制定；2.未選擇合適直銷員。輔導(dǎo)落實(shí)情況：10月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表11月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：11月時(shí)間月計(jì)劃第一周

（1-9）第二周

（10-16）第三周

（17-23）第四周

（24-30）第五周

（）月總接收數(shù)據(jù)量400123109106103

441回訪成功量3801151039389

400有效線索量22853483438

173邀約到店量9512151211

50試乘試駕量5751286

31成交數(shù)28.51235

11回訪成功率95%93.50%94.50%87.74%86.41%#DIV/0!90.70%有效線索轉(zhuǎn)化率60%46.09%46.60%36.56%42.70%#DIV/0!43.25%邀約成功率25%22.64%31.25%35.29%28.95%#DIV/0!28.90%到店試駕率60%41.67%80.00%66.67%54.55%#DIV/0!62.00%到店成交率30%8.33%13.33%25.00%45.45%#DIV/0!22.00%1.未配備合適直銷員；2.銷售經(jīng)理重點(diǎn)管理三大核心數(shù)據(jù)。輔導(dǎo)落實(shí)情況：11月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：1112月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：12月時(shí)間月計(jì)劃第一周

（1-7）第二周

（8-14）第三周

（15-21）第四周

（22-28）第五周

（）月總接收數(shù)據(jù)量400111102136119

468回訪成功量38010299133115

449有效線索量22831294857

165邀約到店量951213523

53試乘試駕量5775410

26成交數(shù)28.55369

23回訪成功率95%91.89%97.06%97.79%96.64%#DIV/0!95.94%有效線索轉(zhuǎn)化率60%30.39%29.29%36.09%49.57%#DIV/0!36.75%邀約成功率25%38.71%44.83%10.42%40.35%#DIV/0!32.12%到店試駕率60%58.33%38.46%80.00%43.48%#DIV/0!49.06%到店成交率30%41.67%23.08%120.00%39.13%#DIV/0!43.40%所有輔導(dǎo)內(nèi)容均已落實(shí)，配備2名優(yōu)秀直銷員。輔導(dǎo)落實(shí)情況：12月份跟蹤結(jié)果DCC周報(bào)表月份：12輔導(dǎo)前后業(yè)績(jī)對(duì)比輔導(dǎo)前輔導(dǎo)后業(yè)績(jī)表現(xiàn)(2014年8月-2015年2月真實(shí)數(shù)據(jù))

月份有效線索量邀約到店量邀約到店率到店成交量到店成交率2014年8月119205.95%420%2014年9月157256.27%520%2014年10月1482114.19%628.57%2014年11月1735028.90%1122%2014年12月1835630.60%2646.43%2015年1月2396225.94%1625.81%2015年2月851720%529.41%輔導(dǎo)前后業(yè)績(jī)對(duì)比輔輔業(yè)績(jī)表現(xiàn)(2014年8月-2015年2月《一個(gè)新建店如何通過數(shù)字營(yíng)銷成功逆襲》《一個(gè)新建店如何通過數(shù)字營(yíng)銷成功逆襲》讓時(shí)間回到公元2012年6月已有兩家老店，先入為主！新家地處偏遠(yuǎn)，交通極其不便！片區(qū)周圍是農(nóng)村，無環(huán)境效益！讓時(shí)間回到公元2012年6月已有兩家老店，先入為主！新家地處該店所處的地理位置該店所處的地理位置如果是您來管理這家4S店，你該如何突破？思考如果是您來管理這家4S店，思考它最后做到了什么樣的結(jié)果？猜猜它最后做到了什么樣的結(jié)果？猜猜業(yè)績(jī)方面

2012年6月開業(yè)，月銷量50臺(tái)

2013年1月，銷量571臺(tái)

2013年全年，完成4800臺(tái)，成為Top20.半年增長(zhǎng)11倍地理位置偏遠(yuǎn)的新建店銷量倍增11倍業(yè)績(jī)方面

2012年6月開業(yè)，月銷量50臺(tái)

2013年1月，地理位置偏遠(yuǎn)的新建店銷量倍增11倍地理位置偏遠(yuǎn)的新建店銷量倍增11倍他們的破局之道網(wǎng)絡(luò)已深入人們生活，首要重視網(wǎng)絡(luò)資源。小城市，講人情、面子，利于展開保客推薦。地理位置偏，數(shù)字營(yíng)銷無地域性，可幫助經(jīng)銷店快速擴(kuò)大。他們的破局之道網(wǎng)絡(luò)已深入人們生活，首要重視網(wǎng)絡(luò)資源。小城市，包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和?？蜖I(yíng)銷的數(shù)字營(yíng)銷為突破點(diǎn)。包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和?？蜖I(yíng)銷的該屌絲做了以下4件事：流程設(shè)計(jì)績(jī)效改變?nèi)藛T配備資源投資該屌絲做了以下4件事：流程設(shè)計(jì)績(jī)效改變?nèi)藛T配備資源投資DMC經(jīng)理王武網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組張曼胡彥雙王充電話營(yíng)銷組張宇通直銷李小鵬直銷郝世…田霞直銷王文月直銷劉曉雪…韓程程會(huì)員專員李歡月于莎莎顧關(guān)專員李揚(yáng)到店數(shù)據(jù)分析劉雅琪張星投入人力15人，業(yè)務(wù)分工明確，專崗專人。招兵買馬，血本投入DMC經(jīng)理王武網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組張曼胡彥雙王充電話營(yíng)銷組張宇通直27個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體媒體組成的電子商務(wù)平臺(tái)。招蜂引蝶，打造數(shù)字營(yíng)銷的“大觀園”27個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體媒體組成的電子商務(wù)平臺(tái)。招蜂引蝶，打造數(shù)字營(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷“大觀園”的諸路花神付費(fèi)類免費(fèi)類自建類汽車之家百度推廣新浪汽車汽車點(diǎn)評(píng)網(wǎng)公司官方易車網(wǎng)360推廣二手車之家后臺(tái)汽車之家貼吧公司?？蜁?huì)員網(wǎng)網(wǎng)上車市騰訊推廣華夏二手車網(wǎng)易車貼吧微博太平洋汽車網(wǎng)搜狗推廣淘車網(wǎng)網(wǎng)上車市貼吧微信搜狐汽車58同城51汽車網(wǎng)易車貼吧購(gòu)車助手愛卡汽車趕集網(wǎng)第一車網(wǎng)淘車網(wǎng)……數(shù)字營(yíng)銷“大觀園”的諸路花神付費(fèi)類免費(fèi)類自建類汽車之家百度推流水線作業(yè)，明確了人生的“意義”三段論分工明確電銷員3人邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員3人線索直銷員9人成交流水線作業(yè)，明確了人生的“意義”三段論電銷員3人邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效管理，清楚了人生的“價(jià)值”績(jī)效有力電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線索直銷員成交有效線索量×提成數(shù)邀約到店量×提成數(shù)成交提成×系數(shù)績(jī)效管理，清楚了人生的“價(jià)值”績(jī)效有力電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線潛客營(yíng)銷-流程設(shè)計(jì)電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線索直銷員成交有效線索量×提成數(shù)邀約到店量×提成數(shù)成交提成×系數(shù)收入=基本工資+有效線索×提成數(shù)+績(jī)效工資基本工資1000的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員張琪，維護(hù)3個(gè)網(wǎng)站，12月份共計(jì)有效線索410批。整體達(dá)成率80%，績(jī)效400.其提成=1000+410×3元/批+400=1000+1230+400=2630收入=基本工資+邀約到店×提成數(shù)+績(jī)效工資例：基本工資1200的電銷營(yíng)銷員王蕾，12月份共計(jì)邀約70客戶到店，完成邀約任務(wù)；整體達(dá)成率80%，績(jī)效400.其提成=1200+(70×40元/批)=1000+2800+400=4200潛客營(yíng)銷-流程設(shè)計(jì)電銷員邀約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員線索直銷員成交有效線索月均167臺(tái)，展廳占比93%配人員15個(gè)投資源27個(gè)流程設(shè)計(jì)績(jī)效改變?cè)戮?67臺(tái)，展廳占比93%配人員投資源流程績(jī)效DMC的戰(zhàn)略定位統(tǒng)一數(shù)字營(yíng)銷的認(rèn)知，明白數(shù)字營(yíng)銷的定位建立：組織和人員配備明白組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的原理、人員配備的要求完善人員能力提升制度業(yè)績(jī)提升四大要素，人是基礎(chǔ)、也是根本建立完整的管理體系企業(yè)管理秘訣：沒有不好的人，只有不好制度；制度與績(jī)效，如同水與舟的關(guān)系，能載能覆1234第二章決勝2015，思·行合一DMC的戰(zhàn)略定位建立：組織和人員配備完善人員能力提升制度建立經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的變革數(shù)字營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的變革數(shù)字營(yíng)銷的戰(zhàn)略定位哲學(xué)原理：先有雞，還是先有蛋？建立組織架構(gòu)和配合人員哲學(xué)原理：建立組織架構(gòu)和配合人員組織架構(gòu)與人員：人員配備，是成功前提。數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員電話營(yíng)銷員直銷員組織架構(gòu)與人員：人員配備，是成功前提。數(shù)字營(yíng)銷網(wǎng)清晰部門歸屬清晰

部門歸屬市場(chǎng)部獨(dú)立？銷售部數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員