房地產(chǎn)營銷三十六計演繹

房地產(chǎn)營銷中的三十六計瞞天過海crossingtheseaundercamouflage

比喻采取欺騙手段,暗中進行活動

該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。瞞天過海crossingtheseaundercamouflage

“起步價格、臨近、3分鐘路程、十分種車程”等等，但這是一種很容易被識破的短視行為，這種做法已經(jīng)沒有什么用處了。我們只能進行深層次的轉(zhuǎn)化，因此有了“樣板間精裝”、“A計劃”、“智能生活系統(tǒng)”等等一系列瞞住天的大船，才能渡我們賣房子的海。圍魏救趙relievingthestateofZhaobybesiegingthestateofWei泛指圍攻敵人后方而迫其撤回兵力的作戰(zhàn)方法

強調(diào)的是避實就虛，迂回戰(zhàn)術(shù)

當一個地產(chǎn)項目存在巨大缺陷時，則以避重就輕為原則圍魏救趙relievingthestateofZhaobybesiegingthestateofWei翠堤花墅：最大優(yōu)勢是環(huán)境優(yōu)美、休閑娛樂，最大缺點是交通不便，產(chǎn)品設(shè)計不合理。因此要主推歡樂度假主題，附以京承高速即將開通，樣板間正在裝修的銷售說辭，以弱化缺點。陽光上東：周邊均價6000元，而我們又必須8000以上開盤，陷入常規(guī)營銷則必死無疑。于是先炒位置，炒富人區(qū)，拉動地區(qū)市場價格，帶動本項目價格。借刀殺人killingsomeonewithaborrowedknife利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素

以海華堂為例，項目較小，產(chǎn)品落后，推廣費少，周邊競爭激烈借刀殺人killingsomeonewithaborrowedknife在眾多不利因素下，我們完全可以借助外界力量。海華堂位于朝青板塊，屬于知名度不高，但未來開發(fā)體量巨大，周邊競爭林立的地區(qū)。A-ZTOWN40萬平米開發(fā)體量，先于我開盤，他面臨的問題和項目優(yōu)勢與我項目有共通之處，那么就讓他先去做廣告，炒熱朝青板塊，分析地區(qū)配套，為我項目作鋪墊。以逸待勞waitingatone’seasefortheexhaustedenemy作戰(zhàn)時采取守勢，養(yǎng)精蓄銳，讓敵人來攻，然后乘其疲勞，戰(zhàn)而勝之

房地產(chǎn)市場是瞬息萬變的，沒有做好各項準備是不能當上贏家的。運用“以逸待勞”之計，就是要建立一套較完整的、科學的、符合房地產(chǎn)市場規(guī)律的營銷體系。建立了行之有效的營銷體系，才能確保在市場競爭中當贏家，切忌盲目投資僥幸賭一把。

以逸待勞waitingatone’seasefortheexhaustedenemy房地產(chǎn)營銷不是拍腦門，也不是拼點子，而是一整套嚴密的運籌帷幄的過程。房地產(chǎn)市場也不是一兩個好的創(chuàng)意可以挽救的，就如今年上半年地產(chǎn)市場全面下滑，這不是人力可以扭轉(zhuǎn)的，是拼個頭破血流還是順勢而為。我們選擇了順勢而為，進行內(nèi)部休整，苦練內(nèi)功，以一個良好的面貌迎接市場的好轉(zhuǎn)。

趁火打劫plunderingaburninghouse比喻乘人之危謀取利益

拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。

趁火打劫plunderingaburninghouse以海華堂為例例：目前海華堂最最大的競爭為為AZTOWN，但AZTOWN體量大，價格格高，銷售壓壓力巨大，如如何利用其高高價強購買力力為海華堂服服務(wù)將成為我我項目的一個個任務(wù)。我認為AZTOWN7500精裝迅速拉升升價格的做法法必將損害其其一大部分排排號購房者的的信心，我項項目抓住這一一時機迅速推推出相對低價價房屋，必將將獲得利益。。聲東擊西makingafeinttotheeastandattackinginthewest指造假象迷惑惑對方，使產(chǎn)產(chǎn)生錯覺，以以便出其不意意“聲東擊西””之計在房地地產(chǎn)營銷上的的運用，主要要是在促銷策策略方面。其其表現(xiàn)形式是是在促銷過程程中，佯“專專攻其一”，，轉(zhuǎn)移客戶視視線及注意力力，令客戶在在不知不覺的的情況下“顧顧此失彼”，，其營銷者達達到了“志在在其二”的目目的。聲東擊西makingafeinttotheeastandattackinginthewest運用在銷售過過程中較多：：SP運用，故意露露出假的銷控控，故意讓客客戶偷聽到““實際價格””。過分地向客戶戶推薦某一種種戶型，引起起客戶懷疑，，促銷其他戶戶型。無中生有creatingsomethingoutofnothing把沒有的說成成有。比喻毫毫無事實，憑憑空捏造此計從表面理理解存在著一一定的欺騙意意義。但運用用于樓盤策劃劃中，是把他他引申為發(fā)揮揮創(chuàng)造力，從從“無”中創(chuàng)創(chuàng)造出“有””以達到推廣廣產(chǎn)品、占領(lǐng)領(lǐng)市場的目的的。無中生有creatingsomethingoutofnothing1、形成新的產(chǎn)產(chǎn)品：聯(lián)排、、疊拼、花園園洋房、LOFT等2、銷售說辭：：風水、私密密性、別墅感感等3、推廣理念：：富人區(qū)、學學院板塊等等等暗渡陳倉advancingsecretlybyanunknownpath用表面的現(xiàn)象象掩蓋實際的的真象此計關(guān)鍵點為為“明修棧道道”暗渡陳倉advancingsecretlybyanunknownpath1、明示假銷控控2、冠名各種活活動、比賽、、公益事業(yè)等等等隔岸觀火watchingafirefromtheothersideoftheriver當競爭者雙方方因矛盾激化化而秩序混亂亂時，自己不不卷入其中，，而是靜觀其其變客戶與客戶對手與對手隔岸觀火watchingafirefromtheothersideoftheriver海華堂項目周周邊除AZTOWN新開外，有天天天朝陽、青青年匯等幾個個現(xiàn)房項目收收官，目前其其競爭激烈，，用自己最后后的房源在拼拼但價格不斷斷上漲，因此此海華堂等待待其用最后的的房源拉動價價格，炒熱市市場。用一些位置較較好的房屋搞搞拍賣，使客客戶之間形成成競爭，抬高高房價。笑里藏刀coveringthedaggerwithasmile通過偽裝手段段，欺騙麻痹痹對方，以掩掩蓋我方的攻攻擊行動簡單的理解為為微笑，深層層理解有引申申意義笑里藏刀coveringthedaggerwithasmile用微笑打動客客戶，用售樓樓處里的糖果果、飲料等溫溫馨式服務(wù)來來贏得客戶。。例如與開發(fā)商商簽合同，往往往糾纏于代代理費幾個點點幾個點，開開發(fā)商要求代代理費不高于于某一點位，，我們同意的的同時要求加加價分成，開開發(fā)商往往同同意，但核算算下來我們的的點位略有上上升。李代桃僵palmingoffsubstitutefortherealthing當局勢惡化到到必然有所損損失時，應該該犧牲局部，，以保全全局局或換取全局局勝利上述描述是被被動的用法，，我們其實是是可以爭取主主動的李代代桃桃僵僵palmingoffsubstitutefortherealthing很多多項項目目會會在在自自己己的的小小區(qū)區(qū)中中搞搞一一個個““樓樓王王””（（如如湯湯泉泉、、太太原原項項目目）），，其其實實不不是是指指著著這這個個樓樓王王賣賣錢錢的的，，它它的的作作用用就就是是一一個個標標桿桿，，為為的的是是提提升升小小區(qū)區(qū)品品質(zhì)質(zhì)，，拉拉升升價價格格，，醉醉翁翁之之意意在在于于其其他他房房屋屋。。順手手牽牽羊羊pickingupsomethinginpassing在市市場場出出現(xiàn)現(xiàn)微微小小的的機機會會，，就就必必須須利利用用；；發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)微微小小的的利利益益，，也也必必須須力力爭爭這其其實實是是一一個個利利潤潤最最大大化化的的問問題題，，切切忌忌丟丟了了西西瓜瓜撿撿芝芝麻麻順手手牽牽羊羊pickingupsomethinginpassing1、老老客客戶戶帶帶新新客客戶戶，，口口碑碑營營銷銷其其實實是是一一種種成成功功率率非非常常高高的的營營銷銷方方式式2、如如何何讓讓一一個個只只想想買買三三居居室室的的客客戶戶最最終終成成交交為為一一個個一一居居一一個個兩兩居居？？打草草驚驚蛇蛇beatingthegrasstofrightenthesnake通過過探探明明市市場場對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的潛潛在在需需求求，，來來降降低低經(jīng)經(jīng)營營中中的的風風險險打草草驚驚蛇蛇并并不不是是驚驚動動對對方方而而減減弱弱計計劃劃實實施施之之意意。。其其實實，，打打草草是是為為了了發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)蛇蛇，，引引出出蛇蛇，，防防止止被被蛇蛇咬咬傷傷，，人人才才能能進進入入，，而而不不是是驚驚了了蛇蛇，，讓讓其其跑跑了了，，抓抓不不到到了了。。打草驚蛇蛇beatingthegrasstofrightenthesnake對于房地地產(chǎn)項目目，打草草驚蛇最最好的詮詮釋即為為做好市市場調(diào)研研。我們們在日常常工作中中會碰到到很多這這樣的例例子，開開發(fā)商找找代理行行賣的房房子沒一一個好賣賣的，而而其銷售售困難的的真正原原因大多多為其自自身沒有有做好市市場調(diào)研研，在價價格、設(shè)設(shè)計、時時機、營營銷策略略上出了了問題。。借尸還魂魂resurrectingadeadsoulbyborrowingacorpse已經(jīng)消滅滅或沒落落的事物物又以另另一種形形式出現(xiàn)現(xiàn)對于地產(chǎn)產(chǎn)項目來來說即為為“二次次營銷””的問題題，而韓韓樂經(jīng)理理上次培培訓已將將這個問問題講得得很清楚楚了，所所以我就就不再贅贅述了。。調(diào)虎離山山luringthetigeroutofhisden為了便于于乘機行行事，想想法子引引誘有關(guān)關(guān)的人離離開原來來的地方方讓對方脫脫離他所所熟悉的的路線或或者位置置，變己己方被動動為主動動，調(diào)動動對方在在其不熟熟悉的的的環(huán)境中中乘虛達達到自身身目的調(diào)虎離山山luringthetigeroutofhisden1、想盡一一切辦法法讓客戶戶來到被被我們包包裝好的的售樓處處談判2、用折扣扣點將客客戶吸引引到本項項目論壇壇發(fā)帖，，為自己己的項目目制造聲聲勢欲擒故縱縱lettingtheenemyoffinordertocatchhim為了更好好地控制制而故意意放松一一步包括現(xiàn)場場銷售把把握和事事先承諾諾兩部分分欲擒故縱縱lettingtheenemyoffinordertocatchhim現(xiàn)場銷售售把握：：緊逼只會會讓客戶戶產(chǎn)生反反感，一一松一緊緊將客戶戶拖垮事先承諾諾：無理由退退房、、房子可可先試住住、逾逾期交房房罰則、、及時辦辦理產(chǎn)權(quán)權(quán)拋磚引玉玉givingtheenemysomethingtoinducehimtolosemorevaluablethings用自己不不成熟的的意見或或作品引引出別人人更好的的意見或或好作品品給客戶一一些甜頭頭，以便便獲得更更大的利利益拋磚引玉玉givingtheenemysomethingtoinducehimtolosemorevaluablethings給客戶甜甜頭有很很多方法法：紀念念品、抽抽獎、讓讓利、代代辦手續(xù)續(xù)、送車車位裝修修家居家家電等等等。但送送不是目目的，賣賣房才是是目的，，以現(xiàn)在在購房者者的理性性程度，，送一定定要適時時適度否否則會恰恰得其反反。擒賊擒王王capturingtheringleaderfirstinordertocaptureallthefollowers作事要抓抓住要害害此計關(guān)鍵鍵在于找找準“王王”擒賊擒王王capturingtheringleaderfirstinordertocaptureallthefollowers對于一個個項目來來說，市市場中的的目標客客戶的主主要需求求就是““王”，，抓住了了這個要要害確定定市場定定位就找找到作好好項目的的關(guān)鍵。。對于一套套房子來來說，家家庭中哪哪一個是是做主的的人，買買房子是是為了什什么，打打動其購購房的買買點是什什么，找找到了這這幾個問問題的答答案，該該套房屋屋的銷售售就不成成問題了了。釜底抽薪薪extractingthefirewoodfromunderthecauldron從根本上上解決問問題此計運用用要兩面面兼顧，，既要抽抽薪，也也要加薪薪釜底抽薪薪extractingthefirewoodfromunderthecauldron抽薪：找找準了項項目的市市場定位位，找到到了客戶戶購房猶猶豫再三三的癥結(jié)結(jié)所在，，既要對對癥下藥藥解決問問題。加薪：找找到了項項目的最最大優(yōu)勢勢，要將將其無限限擴大，，形成無無人比擬擬的高度度?；焖~魚muddlingthewatertocatchthefish;fishingintroubledwaters趁混亂亂的時時機攫攫取利利益有混亂亂要上上，沒沒有混混亂制制造混混亂也也要上上混水摸摸魚muddlingthewatertocatchthefish;fishingintroubledwaters1、案名名之風風：現(xiàn)現(xiàn)代城城（后后現(xiàn)代代城、、西現(xiàn)現(xiàn)代城城）、、總部部基地地（總總部公公寓））2、制造造混亂亂：像像梁筑筑山經(jīng)經(jīng)理講講的那那樣，，制造造換簽簽火爆爆，場場面混混亂，，激起起購房房者的的欲望望。金蟬脫脫殼slippingawaybycastingoffacloak;gettingawaylikethecicadasloughingitsskin在表面面上完完其形形，當當他人人不察察覺時時脫身身這里的的金蟬蟬脫殼殼不是是指的的攜款款逃跑跑，而而是如如何解解決尾尾房的的問題題，現(xiàn)現(xiàn)在我我們公公司的的許多多項目目需要要銷售售率達達到100％，如如何在在保證證利潤潤的前前提下下快速速清盤盤，正正是此此計的的使用用范圍圍。金蟬脫脫殼slippingawaybycastingoffacloak;gettingawaylikethecicadasloughingitsskin1、繼續(xù)續(xù)熱銷銷勢頭頭，保保持賣賣場氣氣氛2、一次次性整整售3、由售售轉(zhuǎn)租租，自自身經(jīng)經(jīng)營，，抵押押給銀銀行4、抵工工程、、設(shè)備備款5、拍賣賣，但但要把把握好好尺度度，以以防以以訛傳傳訛關(guān)門捉捉賊catchingthethiefbyclosing/blockinghisescaperoute將對方方控制制在自自己勢勢力范范圍內(nèi)內(nèi)，然然后進進行有有效打打擊此計關(guān)關(guān)鍵在在于圍圍，將將對方方所有有的退退路截截斷方方能逼逼其就就范關(guān)門捉捉賊catchingthethiefbyclosing/blockinghisescaperoute購房糾糾紛：：客戶戶不是是賊，，問題題是賊賊，將將問題題控制制在一一定的的范圍圍內(nèi)解解決施工質(zhì)質(zhì)量不不過關(guān)關(guān)、、逾期期交房房、面面積縮縮水依法處處理的的原則則、、時間間效率率原則則、事事后補補救原原則、、“和為貴貴”原原則、、反反省與與事前前防范范原則則遠交近近攻befriendingthedistantenemywhileattackinganearbyenemy開拓鄰鄰近的的市場場或與與近處處的對對手競競爭，，有利利因素素較多多，開開拓相相隔較較遠的的市場場或與與遠處處的對對手競競爭，，不利利因素素較多多同行業(yè)業(yè)的遠遠交近近攻跨行業(yè)業(yè)的遠遠交近近攻遠交近近攻befriendingthedistantenemywhileattackinganearbyenemy同行業(yè)業(yè)的遠遠交近近攻：：位置置較近近的同同類項項目競競爭，，位置置較遠遠的項項目可可以合合作跨行業(yè)業(yè)的遠遠交近近攻：：聯(lián)合合另一一行業(yè)業(yè)，與與同行行業(yè)進進行競競爭，，提高高自身身競爭爭力與教育育業(yè)合合作、、與體體育業(yè)業(yè)合作作、與與旅游游業(yè)合合作、、與高高檔物物業(yè)公公司合合作假途伐伐虢attackingtheenemybypassingthroughacommonneighbor幫助夾夾在敵敵我之之間的的第三三方去去攻打打敵方方為幌幌子，，虛情情假意意支持持第三三方，，假借借第三三方的的道路路之名名，實實則是是攻打打敵后后方，，順道道吞并并第三三方房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)中的的假途途伐虢虢往往往表現(xiàn)現(xiàn)在項項目開開發(fā)或或營銷銷聯(lián)營營合作作的模模式假途伐伐虢attackingtheenemybypassingthroughacommonneighbor1、合作作開發(fā)發(fā)：：天鴻鴻團結(jié)結(jié)湖、、海華華堂2、你建建我銷銷：：開發(fā)發(fā)商與與代理理行3、區(qū)域聯(lián)聯(lián)動：：同同一區(qū)區(qū)域競競爭項項目共共享配配套，，一般般不會會在區(qū)區(qū)域上上相互互詆毀毀，甚甚至會會借用用偷梁換換柱stealingthebeamsandpillarsandreplacingthemwithrottentimbers比喻暗暗中玩玩弄手手法，，以假假亂真真，以以劣代代優(yōu)在房地地產(chǎn)營營銷中中“偷偷梁換換柱””是不不可取取的，，無論論是產(chǎn)產(chǎn)品還還是推推廣，，偷梁梁換柱柱切不不可取取。偷梁換換柱stealingthebeamsandpillarsandreplacingthemwithrottentimbers常見的的“偷偷梁換換柱””：1、虛假假廣告告，欺欺騙客客戶2、胡亂亂承諾諾，極極不負負責任任3、以次次充優(yōu)優(yōu)，愛愛財無無道4、“擦擦邊球球”，，套取取好處處指桑罵罵槐reviling/abusingthelocusttreewhilepointingtothemulberry不采用用直接接的方方式來來攻擊擊競爭爭樓盤盤的劣劣勢(因為通通常這這樣做做會引引起客客戶的的反感感)而是間間接展展示和和運用用本樓樓盤配配套、、環(huán)境境、建建材等等優(yōu)勢勢點來來表明明其他他樓盤盤的劣劣勢點點其重點點是要要明白白“桑?！迸c與“槐槐”指桑罵罵槐reviling/abusingthelocusttreewhilepointingtothemulberry明白桑桑與槐槐，即即明白白自己己的優(yōu)優(yōu)勢和和別人人的劣劣勢。。在推推廣時時用自自己的的優(yōu)勢勢去攻攻擊別別人的的劣勢勢。海華堂堂在本本區(qū)域域與其其他項項目比比最大大的優(yōu)優(yōu)勢在在于單單體面面積小小，總總價格格低。。也就就是在在同樣樣的配配套前前提下下，我我要攻攻擊別別人不不具備備的賣賣點。。但要要注意意不能能引起起客戶戶的反反感，，因此此要正正話反反說。。假癡不不顛feigningmadnesswithoutbecominginsane為了掩掩蓋自自己的的企圖圖，故故意以以假癡癡來迷迷惑眾眾人在地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷中中即即要要注注意意反反營營銷銷，，我我們們通通常常所所說說的的““大大智智若若愚愚””、、““扮扮豬豬吃吃老老虎虎””也也是是同同樣樣的的道道理理。。假癡癡不不顛顛feigningmadnesswithoutbecominginsane隨著著消消費費者者的的不不斷斷理理性性與與成成熟熟，，部部分分消消費費者者對對于于房房產(chǎn)產(chǎn)的的基基本本知知識識和和樓樓盤盤的的銷銷售售手手段段相相當當熟熟悉悉，，所所以以與與其其和和客客戶戶據(jù)據(jù)理理力力爭爭，，還還不不如如利利用用其其““好好為為人人師師””的的心心理理，，主主動動表表明明自自己己入入行行不不久久，，請請客客戶戶指指教教哪哪幾幾套套房房屋屋的的位位置置和和套套型型比比較較好好，，待待客客戶戶選選擇擇了了自自己己滿滿意意的的房房屋屋，，你你也也就就順順理理成成章章的的達達到到了了銷銷售售目目的的。。上屋屋抽抽梯梯removingtheladderaftertheenemyhasclimbeduptheroof指誘誘敵敵深深入入，，然然后后切切斷斷其其退退路路，，使使其其陷陷入入絕絕境境在房房地地產(chǎn)產(chǎn)營營銷銷中中，，迫迫使使客客戶戶盡盡快快交交款款，，切切斷斷購購房房者者由由于于的的后后路路上屋屋抽抽梯梯removingtheladderaftertheenemyhasclimbeduptheroof1、定定金金策策略略2、““零零首首付付””購購房房3、一一次次性性優(yōu)優(yōu)惠惠4、含含裝裝修修款款購購房房所有有已已交交錢錢款款，，很很難難退退回回樹上上開開花花puttingartificialflowersontrees樹上上開開花花之之后后，，花花與與樹樹枝枝交交相相輝輝映映，，產(chǎn)產(chǎn)生生壯壯大大聲聲勢勢的的效效果果。。在樓樓盤盤策策劃劃中中可可引引申申為為樓樓盤盤借借助助媒媒體體大大造造聲聲勢勢，，以以適適時時、、準準確確、、廣廣泛泛、、生生動動的的宣宣傳傳來來提提高高樓樓盤盤的的知知名名度度，，增增強強產(chǎn)產(chǎn)品品對對于于消消費費者者的的吸吸引引力力，，以以達達到到搶搶占占市市場場的的目目的的。。樹上上開開花花puttingartificialflowersontrees1、借“景觀””使樓盤生輝輝2、借“路橋””使樓盤更趨趨熱鬧繁華3、借“學?！薄绷顦潜P更近近教育文化4、借“社區(qū)””使樓盤更加加成熟5、借“開發(fā)區(qū)區(qū)”令樓盤更更具增值的想想像6、借“商場””使樓盤有了了“方便、輕輕松”之說7、借“體育場場館”讓樓盤盤賦予運動休休閑概念8、借“公園””使樓盤更具具“歡樂、休休閑”特色9、借“醫(yī)院””等醫(yī)療設(shè)施施10、借“影劇院院”等文化娛娛樂場所反客為主turningfromtheguestintothehost處于被主導地地位的客，奪奪取主導地位位，替代原來來的主，并把把原來的主放放到客的位置置上，隨意擺擺弄的做法對于地產(chǎn)項目目，一定要變變坐銷為主動動出擊，不能能等客上門。。反客為主turningfromtheguestintothehost1、拜訪客戶（（翠堤花墅墅）2、巡展（海華華堂）3、網(wǎng)絡(luò)營銷美人計usingseductivewomentocorrupttheenemy以一切可以吸吸引消費者的的美好事物誘誘人上當來達達到目的的計計謀這里的美人不不應狹義地理理解，而是應應該理解為一一切可以吸引引消費者的美美好事物美人計usingseductivewomentocorrupttheenemy從對于銷售顧顧問的嚴格要要求到售樓處處唯美環(huán)境的的營造以及樓樓盤廣告在媒媒體上吸引眼眼球的平面表表現(xiàn)全部應用用了“美人計計”。要注意意的是該計要要從人類的愛愛美之心出發(fā)發(fā)，利用健康康的、有益的的“美”為經(jīng)經(jīng)濟生產(chǎn)和商商業(yè)經(jīng)營服務(wù)務(wù)?？粘怯媝resentingaboldfronttoconcealunpreparedness掩飾力量空虛虛，騙過對方方的策略銷控：利用人人們“物以稀稀為貴”的心心理，有意顯顯示樓盤房源源緊張，進而而刺激消費者者的購買行為為?？粘怯媝resentingaboldfronttoconcealunpreparedness排號：“限時時搶購”排順順位的方法，，開盤時排第第一順位的客客戶在規(guī)定時時