高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn)課件

高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn)課件1課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的2高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理解為：高水平的等級(jí)、檔次、價(jià)位等；作為名詞的理解為：高層次的。我們對(duì)高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬元以上，年繳保費(fèi)在10萬元以上。高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理3課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

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門戶網(wǎng)站課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的4

普通客戶工作程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障高端客戶VS普通客戶高端客戶有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話,一個(gè)人常常指揮別人怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實(shí)很簡(jiǎn)單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

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門戶網(wǎng)站普通客戶高端客戶VS普通客戶高端客戶萬一網(wǎng)制作5高端客戶的目標(biāo)市場(chǎng)

私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體戶（老板娘）高層管理者專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑工程師等）高端客戶的目標(biāo)市場(chǎng)私營(yíng)企業(yè)主6目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：私營(yíng)企業(yè)主特征：1）注重利益2）身價(jià)高，需要高保障3）沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題4）精神壓力大5）很多小事情沒精力去對(duì)付6）對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無考慮7）對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂注意要點(diǎn)：1）聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題2）作息時(shí)間：上午休息，下午工作，晚上至2-3點(diǎn)，約訪時(shí)間易為晚上。目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：私營(yíng)企業(yè)主特征：7個(gè)體戶（老板娘）特征：1）對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注2）喜歡比較產(chǎn)品3）文化程度不高4）買保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算5）從眾心理注意要點(diǎn):基本沒有保障，有相當(dāng)?shù)姆e蓄，絕大多數(shù)是流動(dòng)資金，要大量的本金及健康的身體去賺明天的錢。目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：個(gè)體戶（老板娘）特征：目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：8

高層管理人員特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不會(huì)比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合4）注重售后服務(wù)5）注重純保障型注意要點(diǎn)：1）可從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手。2）不喜歡話多、太感性的業(yè)務(wù)員，喜歡專業(yè)、自信的人。3）業(yè)務(wù)員本身已買保險(xiǎn)并且保額較大的話，會(huì)更具有說服力。目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：高層管理人員特征：目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：9專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師）特征：1）文化素質(zhì)高2）思維邏輯性強(qiáng)3）理性、冷靜4）注重服務(wù)5）對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高6）注重保障注意要點(diǎn)：1）忌用強(qiáng)勢(shì)推銷2）注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障3）注重分析說明目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師）特征：目標(biāo)市場(chǎng)的特征及10課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的11高端客戶的理財(cái)需求能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財(cái)顧問；能夠提供專業(yè)咨詢；能夠節(jié)省時(shí)間；能夠值得信賴；能夠創(chuàng)造利潤(rùn)。高端客戶的理財(cái)需求能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財(cái)顧問；12課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的13高端客戶開拓的方法緣故法：借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)；轉(zhuǎn)介紹法：（主要方法）從接觸和服務(wù)客戶中不斷擴(kuò)展；陌生拜訪：處處留心、多動(dòng)腦筋、逢人談保險(xiǎn)；組織營(yíng)銷充分利用產(chǎn)說會(huì)。高端客戶開拓的方法緣故法：借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)；14如何做高端客戶的緣故法？通過與客戶一起活動(dòng)，制造更多面談的機(jī)會(huì)；服務(wù)先于銷售，專業(yè)贏得信任；經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案；分享公司的成就和個(gè)人成績(jī)。思考：還有別的方法……如何做高端客戶的緣故法？通過與客戶一起活動(dòng)，制造更多面談的15如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？投其所好經(jīng)常幫助客戶解決問題經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天做好各種售后服務(wù)和客戶成為可信任的朋友與客戶分享你在保險(xiǎn)公司的成績(jī)……如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？投其所好16高檔健身會(huì)所汽車修配廠高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)隨機(jī)拜訪與不相識(shí)的人打交道思考：別的方法……變無緣無故為有緣有故如何做高端客戶的陌生拜訪？高檔健身會(huì)所與不相識(shí)的人打交道思考：別的方法……變無緣無故如17組織營(yíng)銷充分利用產(chǎn)說會(huì)客戶名單的獲得客戶資料的整理提前電話約訪認(rèn)真遞送請(qǐng)柬再次確認(rèn)陪同參會(huì)最后成交細(xì)節(jié)決定成??！組織營(yíng)銷充分利用產(chǎn)說會(huì)客戶名單的獲得細(xì)節(jié)決定成??！18高端客戶開拓重點(diǎn)：結(jié)識(shí)是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶的交際圈，把握每一次讓別人認(rèn)識(shí)你的機(jī)會(huì)：

第一步：讓他們認(rèn)識(shí)你第二步：讓他們接受你第三步：與他們成為朋友第四步：信任和服務(wù)帶來更多轉(zhuǎn)介紹高端客戶開拓重點(diǎn)：結(jié)識(shí)是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶的交際圈，把握19如何融入高端客戶的圈子自我包裝—外在的形象內(nèi)在的包裝—知識(shí)、氣質(zhì)、素養(yǎng)愛好健身、瑜伽、高爾夫、麻將。。。同流、同氣、同味、同源如何融入高端客戶的圈子自我包裝—外在的形象20Page

21開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備1、完全了解產(chǎn)品

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場(chǎng)，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷妫蛔龅奖瓤蛻舾鼘I(yè)2、武裝“專家形象”

從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險(xiǎn)雜志，閱讀任何與保險(xiǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn)；沒有哪一個(gè)高端客戶喜歡“一問三不知”的保險(xiǎn)“專家”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)Page21開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備1、完全了解產(chǎn)品21服務(wù)開拓客戶老客戶大回訪：（1）送掛歷、雜志（2）各種小禮品（3）個(gè)人答謝會(huì)服務(wù)開拓客戶22客戶檔案大檢查（1）生存金領(lǐng)取的客戶回訪（2）生日的客戶回訪（3）理賠的客戶回訪（4）家庭保障的年檢客戶檔案大檢查23培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)

1、樹立大額保單銷售的氣魄2、建立大額保單銷售的心態(tài)3、具備專業(yè)理財(cái)師的綜合素質(zhì)4、培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣………………你準(zhǔn)備好了嗎？？？培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)你準(zhǔn)備好了嗎？？？24你具備這樣的條件和銷售習(xí)慣嗎?入司時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺訪量售后服務(wù)工作較到位，在客戶中有較好口碑積累有一定的客戶數(shù)量，且與一定的高收入客戶有所較密接觸有連續(xù)“不掛零”的良好紀(jì)錄每月業(yè)績(jī)保持團(tuán)隊(duì)的前列,每年業(yè)績(jī)?cè)诠镜那笆哂袑掗煹男男睾痛笾侨粲薜臍飧庞幸龃髥蔚膱?jiān)定決心在行銷風(fēng)格上有獨(dú)特的創(chuàng)意…………….大單潛能你具備這樣的條件和銷售習(xí)慣嗎?入司時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)大單潛能25課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的26高端客戶經(jīng)營(yíng)五階段結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，不是則放棄。結(jié)識(shí)期熟悉期信任期開發(fā)期促成期熟悉期：目的-增進(jìn)了解。要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好。信任期：目的-得到認(rèn)可。要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)。開發(fā)期：目的-開發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險(xiǎn)。促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：堅(jiān)定信心、自動(dòng)成交。循序漸進(jìn)不可逾越高端客戶經(jīng)營(yíng)五階段結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，不27經(jīng)營(yíng)高端客戶要領(lǐng)耐心：不急噪、不急功近利，要放長(zhǎng)線釣大魚。開發(fā)越深入，保單

越大額。誠(chéng)實(shí)：實(shí)話實(shí)說，不懂不說，真誠(chéng)相待，平等合作。專業(yè)：理念正確、方法對(duì)路、工作細(xì)致、提前預(yù)演。細(xì)心：長(zhǎng)期在小事上做好用心服務(wù)，做到投其所好，熱情、貼心。經(jīng)營(yíng)高端客戶要領(lǐng)耐心：不急噪、不急功近利，要放長(zhǎng)線釣大魚。28高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn)課件29課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的30創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的，而唯一不可替代的就是個(gè)人的品牌和服務(wù)品質(zhì)。創(chuàng)造獨(dú)特的附加價(jià)值服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)特色的服務(wù)主導(dǎo)未來的銷售趨勢(shì)。創(chuàng)造充分被利用的價(jià)值，形成伙伴中影響力中心。創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄31我們可能有的心理和不足1、從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，易被“經(jīng)驗(yàn)”所束縛2、對(duì)老客戶過于“熟悉”而導(dǎo)致的“保額”障礙3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏從業(yè)激情，斗志削減5、缺乏與時(shí)俱進(jìn)的銷售技巧，找不到市場(chǎng)感覺6、缺乏外力，個(gè)人勢(shì)單力薄7、擔(dān)心自己專業(yè)不夠…………我們可能有的心理和不足1、從業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，易被“經(jīng)驗(yàn)”所束縛32緩解促成壓力

促成是一個(gè)過程－－不經(jīng)意的、行云流水的、水到渠成的過程喚起購(gòu)買欲望，幫助客戶下決心打動(dòng)客戶“心”的時(shí)候，就是簽單的時(shí)候

買保險(xiǎn)不需刻意促成緩解促成壓力

促成是一個(gè)過程買保險(xiǎn)不需刻意促成33民生財(cái)富進(jìn)萬家怎么樣才能讓客戶喜歡你形象著裝、干凈利落自我介紹、包裝到位心情愉悅【在客戶面前保持陽光】展業(yè)工具齊全[保單、理賠、榮譽(yù)等】時(shí)間安排【電話約訪】寒暄贊美、產(chǎn)品、拒絕處理話術(shù)、預(yù)演自信（最專業(yè)、產(chǎn)品好、服務(wù)好）細(xì)節(jié)【時(shí)間最多30分鐘，不抽煙、停車的技巧】用心【節(jié)日禮物、隨手禮物、私人臺(tái)歷、記住客戶的生日、塞名片】民生財(cái)富進(jìn)萬家怎么樣才能讓客戶喜歡你形象著裝、干凈利落34走進(jìn)高端客戶，我的體會(huì)—高端客戶并不難找，任何場(chǎng)合都可以遇到越是高端客戶越有涵養(yǎng)高端客戶更看中業(yè)務(wù)員的敬業(yè)精神，因?yàn)榭吹阶约鹤畛鮿?chuàng)業(yè)的影子經(jīng)營(yíng)時(shí)間普遍都要一年以上走進(jìn)高端客戶，我的體會(huì)—高端客戶并不難找，任何場(chǎng)合都可以遇到35如果想做保險(xiǎn)一年、兩年時(shí)間，經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶花費(fèi)一年多的時(shí)間確實(shí)太長(zhǎng)了。但是如果你想一輩子做保險(xiǎn)，就像農(nóng)民種地一樣，要不斷播種、施肥、澆水、灌溉，才會(huì)不斷有收獲。永遠(yuǎn)在播種才會(huì)永遠(yuǎn)有收獲。經(jīng)營(yíng)感悟如果想做保險(xiǎn)一年、兩年時(shí)間，經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶花費(fèi)一36高端會(huì)銷的運(yùn)營(yíng)37高端會(huì)銷的運(yùn)營(yíng)3737我們要什么？客戶源源不斷的客戶市場(chǎng)高端市場(chǎng)價(jià)值品牌價(jià)值銷售最大化、經(jīng)營(yíng)最小化我們要什么？客戶38氛圍好，感性消費(fèi)多于理性消費(fèi)保費(fèi)高，借助公司領(lǐng)導(dǎo)促成檔次高，客戶受尊重、有面子時(shí)間長(zhǎng)，促成長(zhǎng)、簽單幾率高不簽單，客戶關(guān)系得到維護(hù)高端產(chǎn)說會(huì)氛圍好，感性消費(fèi)多于理性消費(fèi)高端產(chǎn)說會(huì)39404040414141424242434343民生財(cái)富進(jìn)萬家堅(jiān)持只要客戶還健康只要客戶還活著我們就有希望民生財(cái)富進(jìn)萬家堅(jiān)持44我們能舍棄什么？專注是一切成功的開始！你的時(shí)間在哪，你的財(cái)富在哪！快樂的工作——工作著快樂！我們能舍棄什么？45高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn)課件46高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn)課件47課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的48高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理解為：高水平的等級(jí)、檔次、價(jià)位等；作為名詞的理解為：高層次的。我們對(duì)高端客戶的定義：年齡在25-50周歲，家庭年收入100萬元以上，年繳保費(fèi)在10萬元以上。高端客戶的定義高端：一般是形容事物的最高層次。屬性詞的理49課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

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門戶網(wǎng)站課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的50

普通客戶工作程式化，受約束多生活相對(duì)有規(guī)律按部就班，責(zé)任有限講究生活享受家庭相對(duì)穩(wěn)定對(duì)保險(xiǎn)的要求側(cè)重于保障高端客戶VS普通客戶高端客戶有錢很忙行為自主，處事果斷生活無規(guī)律，受干擾多壓力很大，事必躬親成本意識(shí)強(qiáng)，會(huì)投資，講收益家庭婚變高于常人對(duì)保險(xiǎn)的需求是保障與投資兼?zhèn)渌麄儧]有什么人可以談話,一個(gè)人常常指揮別人怎么做,不能得到人與人之間真正的溝通他的娛樂其實(shí)很簡(jiǎn)單萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)

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門戶網(wǎng)站普通客戶高端客戶VS普通客戶高端客戶萬一網(wǎng)制作51高端客戶的目標(biāo)市場(chǎng)

私營(yíng)企業(yè)主個(gè)體戶（老板娘）高層管理者專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑工程師等）高端客戶的目標(biāo)市場(chǎng)私營(yíng)企業(yè)主52目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：私營(yíng)企業(yè)主特征：1）注重利益2）身價(jià)高，需要高保障3）沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題4）精神壓力大5）很多小事情沒精力去對(duì)付6）對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無考慮7）對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂注意要點(diǎn)：1）聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題2）作息時(shí)間：上午休息，下午工作，晚上至2-3點(diǎn)，約訪時(shí)間易為晚上。目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：私營(yíng)企業(yè)主特征：53個(gè)體戶（老板娘）特征：1）對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注2）喜歡比較產(chǎn)品3）文化程度不高4）買保險(xiǎn)喜歡計(jì)算劃不劃算5）從眾心理注意要點(diǎn):基本沒有保障，有相當(dāng)?shù)姆e蓄，絕大多數(shù)是流動(dòng)資金，要大量的本金及健康的身體去賺明天的錢。目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：個(gè)體戶（老板娘）特征：目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：54

高層管理人員特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不會(huì)比較產(chǎn)品，注重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員是否適合4）注重售后服務(wù)5）注重純保障型注意要點(diǎn)：1）可從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手。2）不喜歡話多、太感性的業(yè)務(wù)員，喜歡專業(yè)、自信的人。3）業(yè)務(wù)員本身已買保險(xiǎn)并且保額較大的話，會(huì)更具有說服力。目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：高層管理人員特征：目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：55專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師）特征：1）文化素質(zhì)高2）思維邏輯性強(qiáng)3）理性、冷靜4）注重服務(wù)5）對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高6）注重保障注意要點(diǎn)：1）忌用強(qiáng)勢(shì)推銷2）注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障3）注重分析說明目標(biāo)市場(chǎng)的特征及注意要點(diǎn)：專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、建筑師）特征：目標(biāo)市場(chǎng)的特征及56課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的57高端客戶的理財(cái)需求能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財(cái)顧問；能夠提供專業(yè)咨詢；能夠節(jié)省時(shí)間；能夠值得信賴；能夠創(chuàng)造利潤(rùn)。高端客戶的理財(cái)需求能夠幫自己理清未來生活目標(biāo)的理財(cái)顧問；58課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的59高端客戶開拓的方法緣故法：借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)；轉(zhuǎn)介紹法：（主要方法）從接觸和服務(wù)客戶中不斷擴(kuò)展；陌生拜訪：處處留心、多動(dòng)腦筋、逢人談保險(xiǎn)；組織營(yíng)銷充分利用產(chǎn)說會(huì)。高端客戶開拓的方法緣故法：借用業(yè)務(wù)員本身的人脈關(guān)系網(wǎng)；60如何做高端客戶的緣故法？通過與客戶一起活動(dòng)，制造更多面談的機(jī)會(huì)；服務(wù)先于銷售，專業(yè)贏得信任；經(jīng)常提供行業(yè)資訊和可以參考的方案；分享公司的成就和個(gè)人成績(jī)。思考：還有別的方法……如何做高端客戶的緣故法？通過與客戶一起活動(dòng)，制造更多面談的61如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？投其所好經(jīng)常幫助客戶解決問題經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天做好各種售后服務(wù)和客戶成為可信任的朋友與客戶分享你在保險(xiǎn)公司的成績(jī)……如何使高端人群愿意做轉(zhuǎn)介紹？投其所好62高檔健身會(huì)所汽車修配廠高檔美容院其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會(huì)通訊錄當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)隨機(jī)拜訪與不相識(shí)的人打交道思考：別的方法……變無緣無故為有緣有故如何做高端客戶的陌生拜訪？高檔健身會(huì)所與不相識(shí)的人打交道思考：別的方法……變無緣無故如63組織營(yíng)銷充分利用產(chǎn)說會(huì)客戶名單的獲得客戶資料的整理提前電話約訪認(rèn)真遞送請(qǐng)柬再次確認(rèn)陪同參會(huì)最后成交細(xì)節(jié)決定成?。〗M織營(yíng)銷充分利用產(chǎn)說會(huì)客戶名單的獲得細(xì)節(jié)決定成??！64高端客戶開拓重點(diǎn)：結(jié)識(shí)是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶的交際圈，把握每一次讓別人認(rèn)識(shí)你的機(jī)會(huì)：

第一步：讓他們認(rèn)識(shí)你第二步：讓他們接受你第三步：與他們成為朋友第四步：信任和服務(wù)帶來更多轉(zhuǎn)介紹高端客戶開拓重點(diǎn)：結(jié)識(shí)是關(guān)鍵！經(jīng)常融入高端客戶的交際圈，把握65如何融入高端客戶的圈子自我包裝—外在的形象內(nèi)在的包裝—知識(shí)、氣質(zhì)、素養(yǎng)愛好健身、瑜伽、高爾夫、麻將。。。同流、同氣、同味、同源如何融入高端客戶的圈子自我包裝—外在的形象66Page

67開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備1、完全了解產(chǎn)品

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，你需要完全了解、熟悉你所銷售的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕纳愕纳?jì)）都得依靠它；作為公司的銷售高手，要開發(fā)高端客戶市場(chǎng)，你需要了解同業(yè)公司的產(chǎn)品，還要涉及理財(cái)?shù)姆椒矫婷妫蛔龅奖瓤蛻舾鼘I(yè)2、武裝“專家形象”

從外形到內(nèi)在，建立自己的專家形象；定期訂閱保險(xiǎn)雜志，閱讀任何與保險(xiǎn)、資產(chǎn)規(guī)劃及稅務(wù)保險(xiǎn)雜志相關(guān)的重要書籍，搜集和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及自己公司的有關(guān)資訊，關(guān)注時(shí)事新聞和社會(huì)熱點(diǎn)；沒有哪一個(gè)高端客戶喜歡“一問三不知”的保險(xiǎn)“專家”萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一保險(xiǎn)網(wǎng)中國(guó)保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)Page21開發(fā)高端客戶前的準(zhǔn)備1、完全了解產(chǎn)品67服務(wù)開拓客戶老客戶大回訪：（1）送掛歷、雜志（2）各種小禮品（3）個(gè)人答謝會(huì)服務(wù)開拓客戶68客戶檔案大檢查（1）生存金領(lǐng)取的客戶回訪（2）生日的客戶回訪（3）理賠的客戶回訪（4）家庭保障的年檢客戶檔案大檢查69培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)

1、樹立大額保單銷售的氣魄2、建立大額保單銷售的心態(tài)3、具備專業(yè)理財(cái)師的綜合素質(zhì)4、培養(yǎng)工作和生活的良好習(xí)慣………………你準(zhǔn)備好了嗎？？？培養(yǎng)你的專業(yè)素養(yǎng)你準(zhǔn)備好了嗎？？？70你具備這樣的條件和銷售習(xí)慣嗎?入司時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品及相關(guān)領(lǐng)域的資訊熟練掌握每日有一定的自覺訪量售后服務(wù)工作較到位，在客戶中有較好口碑積累有一定的客戶數(shù)量，且與一定的高收入客戶有所較密接觸有連續(xù)“不掛零”的良好紀(jì)錄每月業(yè)績(jī)保持團(tuán)隊(duì)的前列,每年業(yè)績(jī)?cè)诠镜那笆哂袑掗煹男男睾痛笾侨粲薜臍飧庞幸龃髥蔚膱?jiān)定決心在行銷風(fēng)格上有獨(dú)特的創(chuàng)意…………….大單潛能你具備這樣的條件和銷售習(xí)慣嗎?入司時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)大單潛能71課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的72高端客戶經(jīng)營(yíng)五階段結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，不是則放棄。結(jié)識(shí)期熟悉期信任期開發(fā)期促成期熟悉期：目的-增進(jìn)了解。要領(lǐng)：仔細(xì)觀察，投其所好。信任期：目的-得到認(rèn)可。要領(lǐng)：注意細(xì)節(jié)、做好服務(wù)。開發(fā)期：目的-開發(fā)需求。要領(lǐng)：挖掘需求、說透保險(xiǎn)。促成期：目的-促成交易。要領(lǐng)：堅(jiān)定信心、自動(dòng)成交。循序漸進(jìn)不可逾越高端客戶經(jīng)營(yíng)五階段結(jié)識(shí)期：目的-判斷目標(biāo)。是，繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，不73經(jīng)營(yíng)高端客戶要領(lǐng)耐心：不急噪、不急功近利，要放長(zhǎng)線釣大魚。開發(fā)越深入，保單

越大額。誠(chéng)實(shí)：實(shí)話實(shí)說，不懂不說，真誠(chéng)相待，平等合作。專業(yè)：理念正確、方法對(duì)路、工作細(xì)致、提前預(yù)演。細(xì)心：長(zhǎng)期在小事上做好用心服務(wù)，做到投其所好，熱情、貼心。經(jīng)營(yíng)高端客戶要領(lǐng)耐心：不急噪、不急功近利，要放長(zhǎng)線釣大魚。74高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)方法技巧要點(diǎn)課件75課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的開發(fā)方法43高端客戶的理財(cái)需求高端客戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)5確定高端客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)6課程大綱高端客戶的定義1高端客戶的特征及目標(biāo)市場(chǎng)2高端客戶的76創(chuàng)造品牌提升服務(wù)品質(zhì)技術(shù)與產(chǎn)品是隨時(shí)可被抄襲或復(fù)制的，而唯一不可替代的就是個(gè)人的品牌和服務(wù)品質(zhì)。創(chuàng)造獨(dú)特的附加價(jià)值服務(wù)，運(yùn)用優(yōu)質(zhì)特色的服務(wù)主導(dǎo)未來的銷售趨勢(shì)。創(chuàng)造充分被利用的價(jià)值，形成伙伴中影響力中心。