OEM事業(yè)部戰(zhàn)略規(guī)劃報告課件

機(jī)密煙臺安新食品有限公司

2019財年OEM事業(yè)部規(guī)劃

2012年12月07日1OEM事業(yè)部2013財年規(guī)劃要點(diǎn)2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進(jìn)計劃宗旨職責(zé)目標(biāo)總體競爭態(tài)勢分析區(qū)域競爭趨勢分析競爭對手分析外部環(huán)境分析內(nèi)部競爭力分析市場規(guī)模區(qū)域需求目標(biāo)客戶需求技術(shù)發(fā)展趨勢價值定位面對挑戰(zhàn)的對策財務(wù)市場客戶滿意度關(guān)鍵能力OEM事業(yè)部的宗旨和職責(zé)2宗旨職責(zé)為客戶提供最受歡迎的深海休閑食品，為公司提供穩(wěn)定、持續(xù)的營業(yè)業(yè)績，并協(xié)助、協(xié)調(diào)研發(fā)和技術(shù)部門不斷提高產(chǎn)品品相，滿足客戶不斷變化的新品需求而努力。完成公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)；負(fù)責(zé)OEM客戶的開發(fā)，產(chǎn)品線以及產(chǎn)品品相的確認(rèn)；負(fù)責(zé)客戶需求與內(nèi)部以研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)為主導(dǎo)的各部門的協(xié)調(diào)和溝通，制定產(chǎn)品政策并為客戶提供技術(shù)支持；不斷優(yōu)化和創(chuàng)新運(yùn)籌模式，降低運(yùn)營成本，提高產(chǎn)品的競爭力；建立健全高效的事業(yè)部運(yùn)營機(jī)制。OEM事業(yè)部的目標(biāo)3，財務(wù)目標(biāo)市場目標(biāo)關(guān)鍵能力目標(biāo)銷售收入：2500萬銷量：約在200-250噸以深海產(chǎn)品為主，其他新品為輔產(chǎn)品鏈相關(guān)目標(biāo)：產(chǎn)品、研發(fā)、工程、質(zhì)量供應(yīng)鏈相關(guān)目標(biāo)：物流運(yùn)作、采購控制市場鏈相關(guān)目標(biāo)：品牌推廣、客戶需求、技術(shù)支持客戶滿意度目標(biāo)2019年為起始年，目標(biāo)是成為OEM合格供應(yīng)商客戶落單度提高的關(guān)鍵點(diǎn)由于OEM客戶為自有品牌，對各自運(yùn)營的市場有自己較為細(xì)致的判斷和經(jīng)驗(yàn)，所以其產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)要求一般較為嚴(yán)格和特殊。技術(shù)協(xié)作方面：與研發(fā)和技術(shù)部門的緊密配合，是客戶產(chǎn)品品相確定和合作能夠開始的基礎(chǔ)。產(chǎn)品質(zhì)量方面：目前有較大品牌影響力的客戶都成立了自己的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，對技術(shù)指標(biāo)和產(chǎn)品的品相都做到了嚴(yán)格管控，所以產(chǎn)品質(zhì)量主否能始終如一的達(dá)到樣品的質(zhì)量和品質(zhì)，是核心關(guān)鍵點(diǎn)。售后服務(wù)方面：出現(xiàn)任何產(chǎn)品問題，第一時間的反映速度，以及事實(shí)求是的態(tài)度，是解決售后問題的關(guān)鍵點(diǎn)。4OEM事業(yè)部的目標(biāo)—關(guān)鍵能力產(chǎn)品線方面：一、產(chǎn)品：1、新產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)能力：主要為新產(chǎn)品上市成功率，用銷售以及市場影響反饋來確定。2、產(chǎn)品線管理能力，以客戶反饋的滿意度為評價標(biāo)準(zhǔn)。二、研發(fā)1、產(chǎn)品研發(fā)能力，前面已經(jīng)說到客戶的銷售區(qū)域不同，對產(chǎn)品的品相要求和口感等要求不同，研發(fā)的速度和品相的美觀程度是達(dá)成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，也是成本控制的關(guān)鍵。三、生產(chǎn)保證能力1、產(chǎn)品研發(fā)成功，與客戶確認(rèn)樣品完成，客戶進(jìn)入采購審核流程，則我司的生產(chǎn)保障能力就成為訂單持續(xù)的關(guān)鍵點(diǎn)，特別是生產(chǎn)周期、交期和解決一般品質(zhì)問題的能力方面。四、質(zhì)量控制能力1、技術(shù)性驗(yàn)廠的通過率，如不通則無法完成實(shí)現(xiàn)簽約。2、一次性開箱不合格率3、保持期內(nèi)產(chǎn)品不合格退換率4、品質(zhì)的持續(xù)穩(wěn)定性5OEM事業(yè)部的目標(biāo)—關(guān)鍵能力供應(yīng)方面一、物流能力1、平均交貨期是否能滿足客戶需求2、平時客戶詢貨響應(yīng)時間3、交貨的準(zhǔn)確性市場管理方面1、客戶需求把握能力，特別是銷售需求預(yù)測的準(zhǔn)確性方面，這需要經(jīng)常與相關(guān)的采購及運(yùn)營部門加強(qiáng)溝通，保持關(guān)系做好客情維護(hù)工作。2、技術(shù)支持，主要在問題的解決速度與解決率方面，是否令客戶滿意。671、客戶需求分析1.1市場規(guī)?？傮w市場持續(xù)穩(wěn)步增長1.2區(qū)域需求分析長三角和珠三角地區(qū)需求量巨大，為海產(chǎn)休閑食品傳統(tǒng)銷售區(qū)域，并且已經(jīng)形成如來伊份、奇爽、零食多、自然派、珍奇味等有品牌影響力的銷售企業(yè)。1.3目標(biāo)客戶需求在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上呈現(xiàn)多樣化特點(diǎn)大客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈1.4針對目標(biāo)客戶的價值定位高品質(zhì)（穩(wěn)定性、安全性）靈活多樣，滿足客戶需求。1.2OEM業(yè)務(wù)各地區(qū)主要需求變化趨勢8地區(qū)主要需求變化結(jié)論1.東北市場主以散貨銷售主為，大多為批發(fā)市場銷售，沒有形成較大的連鎖專賣的休食品牌。1.對水產(chǎn)的需求較少，不是主要目標(biāo)市場。1.以武漢中百為主的連鎖商超市貼牌可能是主要目標(biāo)，銷售量相對一般。2.OEM上主要是重慶的奇爽較大1.上海的來伊份、零食多、伊妹兒、華味亨、姚太太等有較大影響力。1.目前看還未形成有較大影響力的品牌。1、共性：(1)大中企業(yè)客戶對服務(wù)要求高；(2)大企業(yè)對QS、驗(yàn)廠都有較高要求。(3)未有品牌影響力的企業(yè)銷售量較少。2、個性：華東區(qū)域發(fā)展較快，而且已經(jīng)開始形成區(qū)域優(yōu)勢，其他各地區(qū)相對一般西南西北東北華東華北華南1.已知的是自然派有較大影響力1.3OEM業(yè)務(wù)客戶群需求9產(chǎn)品服務(wù)小企業(yè)大中企業(yè)結(jié)論渠道和購買1、不同的目標(biāo)客戶群在產(chǎn)品、購買和服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較明顯的差異性；2、大中企業(yè)客戶對對產(chǎn)品品質(zhì)和個性化的服務(wù)需求強(qiáng)烈。對產(chǎn)品的品質(zhì)要求較一般，品種需求也單一應(yīng)用環(huán)境多樣注重可靠性,要好看又好吃部分客戶對新技術(shù)、新概念產(chǎn)品需求較強(qiáng)即有包裝產(chǎn)品也有散裝供貨的情況自主選擇能力強(qiáng)希望渠道穩(wěn)定長久有重復(fù)購買特征重視客戶關(guān)系對服務(wù)要求較低高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng)時間、修復(fù)時間、關(guān)懷服務(wù)）個性化價格在意價格在意相對價格有價格特權(quán)心理101.4針對目標(biāo)客戶群的價值定位小企業(yè)大中企業(yè)1、目標(biāo)客戶2、我們的價值定位3、我們能提供的產(chǎn)品水產(chǎn)行業(yè)的知名企業(yè)適用高性價比的產(chǎn)品方便的購買與服務(wù)按照客戶的需求開發(fā)產(chǎn)品高品質(zhì)的產(chǎn)品專業(yè)的技術(shù)支持穩(wěn)定的渠道個性化的關(guān)懷服務(wù)高品質(zhì)的魚片類產(chǎn)品烤制魷魚為主的魷魚產(chǎn)品4、我們能提供的服務(wù)靈活的發(fā)貨方式合理的包裝方式盡量為客戶考慮如何降低成本傳統(tǒng)的魷魚類和烤魚片產(chǎn)品技術(shù)部門的上門服務(wù)物流部門送貨上門服務(wù)合理的帳期客戶服務(wù)部門在客訴上的完全配合2.3OEM業(yè)務(wù)-主要競爭對手(國內(nèi))11結(jié)論：目前龍口和舟山的水產(chǎn)類企業(yè)，是我們的主要竟?fàn)帉κ?，如舟山的正龍、明珠、舟漁等企業(yè)有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，龍口的四兄弟我們很了解了，所以我們要發(fā)揮我們在品質(zhì)和管理上的優(yōu)勢以及靈活的銷售手段和策略，專業(yè)的技術(shù)服務(wù)和快速的研發(fā)能力，并努力通過成本控制來遏制對手的這種勢頭。主要對手優(yōu)勢成功/失敗的原因劣勢舟山企業(yè)龍口企業(yè)一線銷售隊(duì)伍龐大市場響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活股東對回報率要求不高，往往是價低有量就可以。進(jìn)入華東區(qū)域早，有明顯的市場影響力低價策略從事內(nèi)銷十年對內(nèi)銷流通市場非常了解生產(chǎn)制造能力強(qiáng)相同魚種有相對價格優(yōu)勢口感品質(zhì)暫處下風(fēng)，用戶指名率不高企業(yè)管理水平不高產(chǎn)品在穩(wěn)定性方面還達(dá)不到大客戶的要求產(chǎn)品品質(zhì)不高產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性不高產(chǎn)品口感的保持也經(jīng)常為了降低成本而改動低價策略采取有針對性的競爭策略，如價格和攻關(guān)方面12業(yè)務(wù)價值鏈競爭劣勢競爭優(yōu)勢2.5OEM業(yè)務(wù)–內(nèi)部競爭力分析十余年水產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)外部資源的整合能力企業(yè)在水產(chǎn)行業(yè)內(nèi)有知名度在上海建立分公司對市場了解相對充分有專業(yè)的技術(shù)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)客戶體驗(yàn)不夠靈活性沒有形成品牌產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性并行開發(fā)能力技術(shù)儲備能力生命周期全過程質(zhì)量控制增值推廣能力老產(chǎn)品銷售惰性銷售政策的靈活性個性化響應(yīng)速度持續(xù)改進(jìn)能力缺乏系統(tǒng)運(yùn)作支持產(chǎn)品市場銷售服務(wù)2.7OEM業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)13挑戰(zhàn)（劣勢）對策W1：未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠W2：產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)有待進(jìn)一步持續(xù)提高W3：渠道的增值推廣能力較弱W4：產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個性化的需求W5：信息化水平不如國際一流公司W(wǎng)6：技術(shù)儲備能力不足1、應(yīng)建立ERP管理系統(tǒng)1、通過各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場客戶需求調(diào)研機(jī)制2、在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測試點(diǎn)，在新品開發(fā)中加入用戶測試環(huán)節(jié)1、加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入2、明確設(shè)計測試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn)+個性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施3、在宣傳推廣上針對可靠性重點(diǎn)宣傳1、合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)2、以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)1、建立客戶需求分析制度，產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分2、逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理制度與客服專員制1、加大在研發(fā)上的投入，強(qiáng)化前瞻性技術(shù)和基礎(chǔ)技術(shù)跟蹤研究，提高并行開發(fā)能力14挑戰(zhàn)（威脅）對策T1：招標(biāo)逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力T2：價格競爭對大客戶的沖擊T3：對對手缺乏深入了解和競爭性的策略T4：人才競爭加劇T5：國家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法，造成產(chǎn)品聲譽(yù)風(fēng)險隱患1、合理制定政策，責(zé)權(quán)對等落實(shí)，提高投標(biāo)專業(yè)水平2、提高公關(guān)能力，客情關(guān)系處理，往往是成敗的關(guān)鍵1、建立大客戶直接聯(lián)系人制度1、加強(qiáng)調(diào)研和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究，建立競爭對手的情況反饋機(jī)制2、針對地區(qū)、行業(yè)的競爭情況，采取針對性競爭策略1、高度重視人力資源管理,通過加強(qiáng)培訓(xùn)、輪崗和技術(shù)職稱等，深入解決員工發(fā)展的問題2、完善的薪資政策是關(guān)鍵點(diǎn)。1、提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)2、提高危機(jī)公關(guān)能力2.7OEM業(yè)務(wù)面對的主要挑戰(zhàn)3.OEM事業(yè)部主要策略根據(jù)S5/S6/W7/T415策略內(nèi)容1.加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高對客戶需求的把握能力2.經(jīng)營運(yùn)作積極進(jìn)取，以大客戶為主要目標(biāo)客戶全力運(yùn)作。3.迅速提升服務(wù)水準(zhǔn)，切實(shí)提高產(chǎn)品品質(zhì)4.業(yè)務(wù)全面穩(wěn)定開展前期，考慮外協(xié)工廠的協(xié)作5.內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新3.OEM事業(yè)部主要推進(jìn)計劃目前看OEM作為一個事業(yè)部在我司還是新生事務(wù)，公司上下特別是經(jīng)營層對此部門的重視程度和支持，是工作開展的必要條件。在客戶需要求中，我們已經(jīng)分析過，現(xiàn)目標(biāo)客戶主要集中在以上海為中心的華東區(qū)域，并且在2019年，我們已經(jīng)與來伊分，進(jìn)了洽談，選定了一個手撕魷魚條的品相，來伊份的采購流程也進(jìn)行到了最后階段，這對我們實(shí)現(xiàn)2019年的目標(biāo)是一個優(yōu)勢，有了這個名片，那我們開發(fā)其他中小客戶，就相對容易了很多，所以來伊份是核心重點(diǎn)客戶。1617

2019年月份

事項(xiàng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合計25030000來伊份爭取來伊份實(shí)現(xiàn)驗(yàn)廠

嘗試可否小規(guī)模發(fā)貨，看客情處理到位情況

年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來伊份，三到四個單品供應(yīng)總結(jié)驗(yàn)廠報告，跟進(jìn)手續(xù)合同處理根據(jù)采購要求，進(jìn)行備貨

嘗試報新品

并維護(hù)原有訂單按月實(shí)現(xiàn)發(fā)貨，預(yù)計月訂貨量10噸左右

持續(xù)對新品進(jìn)行改進(jìn)，小圓烤魚片，白絲、酸辣甜味魷魚絲等，實(shí)現(xiàn)新品過采購關(guān)

新品努力實(shí)現(xiàn)簽報完成，并小規(guī)模試銷，部分增加銷售量與運(yùn)營部門協(xié)調(diào)新品擴(kuò)大推廣以及老品促銷加量事宜，努力實(shí)現(xiàn)月銷售量20噸左右努力實(shí)現(xiàn)第三新品報入流程新品采購審核以及品控審核盡量實(shí)現(xiàn)新品試銷，努力與運(yùn)營部門協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)月訂貨量30噸以上持續(xù)報備其他新品，配合采購需求根據(jù)產(chǎn)品上市以及銷量情況，逐步推進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理制，努力實(shí)現(xiàn)發(fā)貨量40噸左右根據(jù)采購協(xié)調(diào)，為春節(jié)進(jìn)行備貨準(zhǔn)備營業(yè)額規(guī)劃05000005000009200001320000160000016000001600000240000024000003200000320000019240000零食多保持零食多繼續(xù)發(fā)貨，月訂貨量為2-4噸跟進(jìn)零食多新品需求實(shí)現(xiàn)零食多，兩到四個單品供應(yīng)

實(shí)現(xiàn)零食多，鱈魚片4噸月銷售量爭取增加一個新品入零食多維持客戶關(guān)系維持客戶關(guān)系努力實(shí)現(xiàn)第三新品報入零食多維持客戶關(guān)系維持客戶關(guān)系維持客戶關(guān)系維持客戶關(guān)系維持客戶關(guān)系營業(yè)額規(guī)劃16000016000032000042000042000042000052000052000052000052000052000052000050200003.OEM事業(yè)部主要推進(jìn)計劃3.OEM事業(yè)部主要推進(jìn)計劃18重慶奇爽以及其他客戶的協(xié)調(diào)與開發(fā)出差上海時，順道與其他客戶嘗試性談判實(shí)現(xiàn)客戶樣品確認(rèn)過程努力實(shí)現(xiàn)有新客戶發(fā)貨不斷維護(hù)老客戶，并開發(fā)新客戶老客戶報備新品新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判新老客戶繼續(xù)聯(lián)系談判營業(yè)額規(guī)劃

50000500005000080000800008000080000100000100000100000770000研發(fā)部與研發(fā)部溝通，加強(qiáng)魚片、魷魚條、魷魚絲、各種酸味絲的開發(fā)

手撕魷魚必須實(shí)現(xiàn)發(fā)貨有一個新品小樣報送根據(jù)采購要求整改小樣，并定型大樣試生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)一個新品銷售第三新品持續(xù)改進(jìn)中定樣并試制大樣第四新品報樣第四新品小樣確定第四新品大樣發(fā)貨第五新品報樣中第五新品小樣確定采購部是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)是否外協(xié)質(zhì)檢部來伊份驗(yàn)廠客戶驗(yàn)廠

技術(shù)支持，如包裝審驗(yàn)等客戶驗(yàn)廠

技術(shù)支持，