十一個(gè)典型銷(xiāo)售案例分析

十一個(gè)典型銷(xiāo)售案例分析十一個(gè)典型銷(xiāo)售案例分析十一個(gè)典型銷(xiāo)售案例分析十一個(gè)典型銷(xiāo)售案例分析編制僅供參考審核批準(zhǔn)生效日期地址：電話：傳真:郵編:TCL電腦銷(xiāo)售案例分析銷(xiāo)售人員的成功是經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，自信是成功的不斷積累，下面收集的是一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和案例，很多都是從一些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員那兒學(xué)來(lái)的。供大家借鑒：抓住顧客的需求，你就可以死馬當(dāng)活馬醫(yī)。我覺(jué)得最讓我高興的也最有成就感的就是把那些已經(jīng)表示不在我這兒買(mǎi)的客戶或其條件我們根本無(wú)法滿足的客戶給抓住了，最后選擇了我們。案例一：廣州某專(zhuān)賣(mài)店。一位客人，大概五十歲左右，職業(yè)大概是科技干部，他來(lái)店就直接詢(xún)問(wèn)TCL銳翔A6510價(jià)格能不能便宜，當(dāng)時(shí)我們覺(jué)得送他一些軟件也就足矣，畢竟來(lái)一個(gè)有需要的客人不容易，可他卻對(duì)此嗤之以鼻，說(shuō)別人能便宜五百塊賣(mài)給他，當(dāng)時(shí)我們都斷然表示懷疑，可是當(dāng)你詢(xún)問(wèn)他一些問(wèn)題之后，比如哪一家店，該機(jī)型的一些配置細(xì)節(jié)，生產(chǎn)日期等等，希望從中找出點(diǎn)漏洞來(lái)，結(jié)果是一無(wú)所獲。這位爺知道的好像不比咱們少多少。于是我們都頓生放棄之心，我們的員工不愿過(guò)多理會(huì)他了。我真的很不服氣，憑什么呀別人降一千塊賣(mài)機(jī)給你，據(jù)他說(shuō)還是朋友介紹的，而且他手里還拿著一張朋友為他裝機(jī)的報(bào)價(jià)清單，如此這樣，你還來(lái)問(wèn)我們價(jià)格，還來(lái)一個(gè)勁向表示懷疑的我們證明別人降價(jià)給他是真的事情。這只有一個(gè)原因，他并不100%滿意。銳翔A6510是當(dāng)時(shí)價(jià)位最高的產(chǎn)品，12998，便宜500，還得付12488。他愿意付出這么多嗎，享受到殺價(jià)的快感，可能要付出購(gòu)買(mǎi)絕對(duì)值很高的價(jià)格卻并不適合自己的電腦的代價(jià)，估計(jì)他并不愿意。好，就從這下手。首先充當(dāng)顧問(wèn)，我非常耐心并非常關(guān)切地告訴他，你可以去他那兒購(gòu)買(mǎi)，并表情嚴(yán)肅地請(qǐng)其注意一些事項(xiàng)如生產(chǎn)日期、是否配備AV中心、遙控器，包裝箱切不可開(kāi)封過(guò)（同時(shí)告訴其如何判斷方法），否則，品質(zhì)很難保證。并“認(rèn)真”地評(píng)價(jià)他朋友給他的報(bào)價(jià)清單，告訴他這個(gè)報(bào)價(jià)并不合理，其中有的配件已經(jīng)屬于清倉(cāng)類(lèi)產(chǎn)品，有些配件的價(jià)格其實(shí)更便宜。等等。如此一來(lái)，他就在那兒抱怨他的朋友不仁義，所以我推斷那個(gè)朋友并非“鐵哥們”那種。為這，我們大概談了半個(gè)多小時(shí)，最后了解到他女兒今年考上了大學(xué)，為了獎(jiǎng)勵(lì)她，打算買(mǎi)臺(tái)電腦，銳翔A的外觀比較符合女孩子的口味。接下來(lái)，我就開(kāi)始推銷(xiāo)TCL電腦了，告訴他，銳翔3210更適合您和您的家人。您根本不需要付出那么多！選銳翔3210，更明智。然后，我怎么說(shuō)的，大家都應(yīng)心知肚明了。最后，他說(shuō)，要和我交個(gè)朋友。大概是第三天，他帶他的妻子和女兒，一起過(guò)來(lái)看銳翔A電腦，我又給他介紹了一遍，多么時(shí)尚的外觀……比他原先要付出的人民幣要少一半，當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)。然后，他的妻子說(shuō)我是一個(gè)很誠(chéng)實(shí)的很熱情的小伙子，值得信賴(lài)。于是在她的要求下，我又多送了他一套軟件。然后他們要求我當(dāng)場(chǎng)裝系統(tǒng)，在開(kāi)箱之前非常他仔細(xì)地察看了包裝箱，看看是否開(kāi)過(guò)箱，方法就是我前天告訴他的方法。案例二：上海某專(zhuān)賣(mài)店。一家三口，男的看起來(lái)是個(gè)知識(shí)分子型的干部，啤酒肚較為明顯。妻子屬于賢惠的那種。小女兒。非常和諧的一家。比較理性。當(dāng)時(shí)店里的客人較多，他們好像也沒(méi)有特別要購(gòu)買(mǎi)的意思，每一款機(jī)型面前，我們的同事也都給他門(mén)介紹了一番。當(dāng)時(shí)店里的客人多，大家都沒(méi)有特別去跟隨他們。他們好像在那兒隨便看看似的，也不問(wèn)，事后判斷可能在考慮的一些東西。一會(huì)之后他們?cè)陂T(mén)口一直在看一套正在演示的日歷制作系統(tǒng)，于是我上去充當(dāng)顧問(wèn)，給他們介紹該機(jī)型的特點(diǎn)。然后，他說(shuō)，價(jià)錢(qián)太高了，買(mǎi)電腦在加上打印機(jī)和數(shù)碼相機(jī)，錢(qián)就太多了，超出了預(yù)算。天哪，他們還真的要買(mǎi)電腦啊，還特別需要打印、攝影功能。還等什么，開(kāi)始推銷(xiāo)吧?。∮谑?，我告訴他，現(xiàn)在您購(gòu)買(mǎi)銳翔6105A電腦，加99元獲贈(zèng)高分辨率彩色打印機(jī)，加598獲贈(zèng)200萬(wàn)像素的TCL2188數(shù)碼相機(jī)。您只需付出不到5000元的價(jià)錢(qián)，您的所有需要都能滿足?？腿嗣┤D開(kāi)，然后就十分關(guān)心銳翔6105A到底如何。于是，我耐心地給他介紹，此處刪去500字。并拿出友立的家庭相冊(cè)制作光盤(pán)給他演示，他的小女兒特別喜歡，我告訴她，我們還有一個(gè)可愛(ài)的公仔送給她。最后的結(jié)果是，他們付完全款（從頭到尾沒(méi)談價(jià)），還表示對(duì)數(shù)碼攝像機(jī)感興趣，到貨通知。2、爭(zhēng)取第三者，你就成功了一大半。否則，你會(huì)輸?shù)煤軕K。在我們的銷(xiāo)售經(jīng)歷中，經(jīng)常有這樣的情況：一班人馬殺將過(guò)來(lái)，塵土飛揚(yáng)中，仿佛給我們帶來(lái)好的預(yù)感?？纱藭r(shí)，你倒仿佛不知所措了，該給誰(shuí)重點(diǎn)介紹、向誰(shuí)重點(diǎn)推銷(xiāo)如果領(lǐng)頭的是一員元帥或者大將級(jí)別的，那你自然理所當(dāng)然的“擒賊先擒王”；但是如果領(lǐng)頭的是一位類(lèi)似于蜀國(guó)阿斗或者是一位只管出錢(qián)的主，帶著一班管家謀士前來(lái)，你該如何呢對(duì)策就是，哄著“東家”，捧著“管家”。管家的認(rèn)識(shí)與判斷，直接決定著東家的最終決策。我在遇到這種情形首先考慮到的是領(lǐng)頭的是誰(shuí)誰(shuí)對(duì)決策有重要影響對(duì)于“管家”，我的策略就是真誠(chéng)的贊賞和肯定，并愿意與他商量，讓他考慮這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)造成煩惱和可得到長(zhǎng)久的服務(wù)保障。我甚至?xí)簳r(shí)撇開(kāi)東家。我主動(dòng)與他握手，尤其是在領(lǐng)頭人直接告訴你，這位是來(lái)幫我選電腦的。我與他握手，并表示“有您在，一定能選擇到最適合你們的產(chǎn)品”。接下來(lái)，就是嚴(yán)肅的認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)和耐心的介紹。利用第三者，你甚至可以把一些難推的機(jī)型給賣(mài)掉。為什么呢第三者考慮的更多的是“性?xún)r(jià)比”，而促銷(xiāo)機(jī)型往往的優(yōu)勢(shì)就在價(jià)格便宜，即性?xún)r(jià)比較高。如果你是第三者，你怎樣幫別人購(gòu)買(mǎi)你會(huì)有壓力。別人也一樣。銷(xiāo)售員還要善于消釋他的壓力。強(qiáng)調(diào)我們的服務(wù)政策與良好的服務(wù)形象。第三者往往多少有點(diǎn)電腦基礎(chǔ)，我們要善于聆聽(tīng)，而不是同他辯論。讓他從使用者的具體應(yīng)用和享受到的服務(wù)來(lái)考慮問(wèn)題，而不是什么價(jià)格爭(zhēng)論，配置爭(zhēng)論等。案例三：武漢某專(zhuān)賣(mài)店上午一開(kāi)始兩位小姐進(jìn)店，職業(yè)不詳?？粗鴻C(jī)器和資料彩頁(yè)，我們也給她們很多的介紹，她表示可以考慮，但自己不了解電腦，要請(qǐng)一位朋友來(lái)幫助她選擇。二個(gè)多小時(shí)后，她們果然回來(lái)，并帶了一位男性朋友。同時(shí)也就給我們帶來(lái)了痛苦――就是他，最終認(rèn)為價(jià)格高和配置低為由離開(kāi)。事后分析，原因有一、我們沒(méi)有明確兩位小姐的需求；二、我們沒(méi)有準(zhǔn)確判斷那位先生的心理狀態(tài)；三、我們沒(méi)有讓這位先生從使用者的具體應(yīng)用和享受到的服務(wù)來(lái)考慮問(wèn)題。從而使我們陷入了一個(gè)無(wú)法自拔的漩渦：銳翔6105A配置較低，顯卡集成，性能不夠高。銳翔A3210外觀時(shí)尚，但是價(jià)格高。結(jié)論：購(gòu)買(mǎi)兼容機(jī)。如果我們面對(duì)這樣一個(gè)結(jié)局，是非常不幸的。其實(shí)如果是一般情形的客人，我們非常容易說(shuō)服，畢竟內(nèi)涵是不同的，我們幾乎天天都會(huì)在做這樣的解釋。但這個(gè)案例涉及到第三者，一個(gè)從外延上考慮問(wèn)題的第三者，一個(gè)不知到其所思所想的第三者，一切都變得棘手了。該案例提出來(lái)，只是希望大家能夠多思考一下，或許能有所啟示。但大家不要這樣假設(shè)：這位先生為討歡心，過(guò)于負(fù)責(zé)，全力投入“性?xún)r(jià)比”；為獻(xiàn)殷勤，不惜時(shí)間與精力，為心儀的女人奔波忙碌；或者趁機(jī)投機(jī)，從裝機(jī)中，賺點(diǎn)差價(jià)。到底是怎么回事我真想問(wèn)一問(wèn)她們，可是，這是不可能的?，F(xiàn)場(chǎng)演示與用戶體驗(yàn)。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)，往往覺(jué)得現(xiàn)場(chǎng)演示和用戶體驗(yàn)是比較費(fèi)時(shí)費(fèi)事的。其實(shí)這是良好服務(wù)的體現(xiàn)。案例四：以前，我在武漢某專(zhuān)賣(mài)店做銷(xiāo)售工作，一天，在外場(chǎng)做活動(dòng)，所有品牌機(jī)傾巢出動(dòng)，由于TCL當(dāng)時(shí)（1999年）還處于一窮二白，沒(méi)品牌，沒(méi)錢(qián)，沒(méi)絕對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)的情況下，我們之在外場(chǎng)拿到了一個(gè)最小最小的場(chǎng)位，但我們?yōu)榱嗽黾游?，將兩臺(tái)最高檔的樣機(jī)擺在外面，一臺(tái)接上打印機(jī)，免費(fèi)為顧客提供制作個(gè)人年歷的服務(wù)，另一臺(tái)聯(lián)上互聯(lián)網(wǎng)玩游戲（當(dāng)時(shí)上網(wǎng)的人還不多），結(jié)果招徠了許多顧客前來(lái)觀看，盡管我們的場(chǎng)地小，產(chǎn)品也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可是客人就到這來(lái)買(mǎi)，尤其店面本身很小，幾個(gè)客人進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)，感覺(jué)著像是蜂擁而至。路過(guò)的人開(kāi)始猶豫，猶豫的人做出決定。那種感覺(jué)真的很好。案例五：北京某商場(chǎng)整個(gè)上午都沒(méi)幾個(gè)客人，到了中午時(shí)分，來(lái)了兩位男士，父子，進(jìn)到賣(mài)場(chǎng)即開(kāi)口詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有配置高的機(jī)器，我連忙說(shuō)有，有，邊說(shuō)邊把他們往高端區(qū)引領(lǐng)，還沒(méi)過(guò)去，就發(fā)現(xiàn)那個(gè)20出頭的男孩子眼睛就一直盯著海盜PC，心中暗暗高興，連忙介紹：TCL最新推出了基于游戲體驗(yàn)的海盜PC，性能極為強(qiáng)勁，配置高，外觀炫酷，最適合體現(xiàn)年輕人的個(gè)性，同時(shí)，在多媒體應(yīng)用和家庭娛樂(lè)方面也有很好的表現(xiàn)。說(shuō)完偷偷的瞅瞅那位父親，沒(méi)什么不悅之色，心中安定許多。將父子兩引到海盜機(jī)器面前，請(qǐng)他們坐下，還沒(méi)等我開(kāi)口，男孩子已經(jīng)打開(kāi)了CS，直接使用網(wǎng)絡(luò)連接，干起仗來(lái)，嘴里不停的說(shuō)‘爽啊’，我連忙向他父親夸贊起孩子‘電腦玩得真好啊，這么熟練，一定很早就使用電腦了吧，真是了不得，您一定很重視孩子的素質(zhì)教育、、、、、、’為了讓他父親對(duì)海盜PC能有更好的感覺(jué)，我打開(kāi)了‘極品飛車(chē)’（看見(jiàn)他手上的車(chē)鑰匙）請(qǐng)他用方向盤(pán)體現(xiàn)了一把飛車(chē)的感覺(jué)，起初用戶不太愿意，有些不自然，但很快就沉浸于游戲中，低音震動(dòng)耳機(jī)、賽車(chē)方向盤(pán)，無(wú)與倫比的真實(shí)畫(huà)質(zhì)，這一切都將用戶牢牢吸引，接下來(lái)的工作就很容易了，因?yàn)橛脩粢呀?jīng)高度認(rèn)可了這款機(jī)器，趕緊趁熱打鐵，成交。后來(lái)才知道，他父親是個(gè)車(chē)迷。4、善于營(yíng)造氛圍，為銷(xiāo)售工作奠定基礎(chǔ)。很多人訴苦說(shuō)，銳翔A真是挺難推銷(xiāo)的，配置不高，價(jià)格不低，如果找不到切入點(diǎn)，很難說(shuō)服客人購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)銷(xiāo)售A系列產(chǎn)品就是在幫顧客找感覺(jué)。案例六：深圳某專(zhuān)賣(mài)店。由于該專(zhuān)賣(mài)店面積狹小，樣機(jī)只能放3臺(tái)，還顯得很擁擠，在此情況下，A產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況可以想像，我?guī)退齻兂隽藗€(gè)主意，我將她們店面中的小玻璃茶幾挪到店面門(mén)口靠在一邊，找了塊天藍(lán)色的透明桌布，很隨意的平鋪在茶幾上，將銳翔A擺在茶幾上，背后墻上貼上A產(chǎn)品的海報(bào)，然后在路邊小店花了10塊錢(qián)買(mǎi)了個(gè)花瓶和素雅的插花，又在精品店找了只小小的，但很精致的CD架，連花瓶一塊放在主機(jī)旁，插上幾張CD，仔細(xì)擺放、協(xié)調(diào)好，盡量營(yíng)造出一種家的溫馨氛圍，雖然整個(gè)賣(mài)場(chǎng)看起來(lái)還是很擠很雜，在門(mén)口的A產(chǎn)品卻顯得卓爾不群，高雅而時(shí)尚。結(jié)果從那天開(kāi)始，該店面的MM絡(luò)繹不絕，公司不得以，將銷(xiāo)售人員全換成了女孩子、、、、、、5、丟卒保車(chē)與聲東擊西。我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)提倡介紹引申產(chǎn)品，但是必須把握時(shí)機(jī)與主次，否則會(huì)使一些本來(lái)順利的銷(xiāo)售變得很棘手。譬如，客人可能因?yàn)槟承┊a(chǎn)品的品質(zhì)不佳而懷疑你的其他產(chǎn)品，譬如電腦臺(tái)，我們電腦臺(tái)不包安裝，客人是很難理解的，如果你的商圈競(jìng)爭(zhēng)很激烈，客人本來(lái)在你這兒買(mǎi)電腦，因?yàn)槟愕姆?wù)令其懷疑，他可能重新考慮的。所以，我們一定要留心這一點(diǎn)。我更愿意在他交付訂金后，大家心情比較愉快的時(shí)候，介紹引申產(chǎn)品。我們要在車(chē)與卒之間有一個(gè)取舍，我們肯定會(huì)丟卒保車(chē)。丟卒保車(chē)的第二個(gè)意思，是一種報(bào)價(jià)技巧。案例七：大家知道，電腦城競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，價(jià)格更是非常透明。你不報(bào)低價(jià)，他報(bào)低價(jià)。最后，大家買(mǎi)一臺(tái)電腦，可能就100元――200元的利潤(rùn)，甚至不到100元。你不賣(mài)，別人賣(mài)。所以，他們報(bào)價(jià)很有玄機(jī)。對(duì)主要配件如CPU、內(nèi)存、硬盤(pán)等報(bào)價(jià)，可能比市場(chǎng)價(jià)要便宜10――20元，甚至40――50元。顧客比較各家的報(bào)價(jià)時(shí)，主要考慮的就是這些重要配件，于是覺(jué)得你的報(bào)價(jià)很有吸引力，對(duì)你也就有了信任?？墒菣C(jī)箱，鍵盤(pán)，聲卡、音響，這些小配件品牌多，價(jià)格不透明，每一臺(tái)賺你30元甚至100元，你根本就蒙在鼓里。有一次，我們賣(mài)了電腦后，又買(mǎi)了一臺(tái)打印機(jī)，報(bào)價(jià)比進(jìn)價(jià)便宜10元，顧客聽(tīng)完，又去其他商鋪打聽(tīng)，最后回來(lái)說(shuō)成交，我們說(shuō)打印線要另外選購(gòu)，顧客知道打印機(jī)不包括打印線后，自然要購(gòu)買(mǎi)，我們把進(jìn)價(jià)3元的打印線買(mǎi)給他30元，他都沒(méi)猶豫一下就掏錢(qián)了，因?yàn)樗孪戎恢来蚵?tīng)打印機(jī)的價(jià)錢(qián)，壓根兒就沒(méi)考慮一條打印線的問(wèn)題。結(jié)果，大家都很快樂(lè)！所以，我在擺放價(jià)目牌的時(shí)候，我通常喜歡在銳翔6105A的旁邊放多一個(gè)虛擬的6105X價(jià)格牌（上面產(chǎn)品的價(jià)格自然比6105A貴），用戶實(shí)在要買(mǎi)（瘋了），就說(shuō)沒(méi)貨即可。故意請(qǐng)示（求助領(lǐng)導(dǎo)）。顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，砍價(jià)是很正常的事，我們都是一樣的?？硟r(jià)，是一件令人興奮的自豪的滿足的事情。所以，我覺(jué)得，客人之于砍價(jià)，往往看重過(guò)程大于看重結(jié)果。銷(xiāo)售人員如果這樣認(rèn)識(shí)“砍價(jià)”行為，就會(huì)明白應(yīng)聲降價(jià)并非明智之舉。你降的爽快，客人未必買(mǎi)的爽快。――他還要圖痛快哩！我建議大家借鑒的招數(shù)――“假稱(chēng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，意在煮泡咖啡”。案例八：具體是這樣：先向客人表示，我們的價(jià)格是全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)，您需要兩臺(tái)，我得先請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)，看看能否給您一些優(yōu)惠，好嗎請(qǐng)您稍等?？腿丝隙∣K，還可能對(duì)你心存感激呢。這時(shí)候，你就可以進(jìn)去泡完一杯咖啡后再出來(lái)，“傳話”說(shuō)：經(jīng)理說(shuō)如果你現(xiàn)在能夠落單，可以給您適當(dāng)優(yōu)惠，每臺(tái)便宜多少多少。――順理成章，滴水不漏。7、背水一戰(zhàn)。在以前的銷(xiāo)售工作中我曾多次遇上這樣的非常痛苦的事情。也就是已經(jīng)順利地進(jìn)行完銷(xiāo)售步驟，進(jìn)入顧客最終的購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)刻，顧客竟然改變主意，說(shuō)再回去考慮考慮。案例九：大連某專(zhuān)賣(mài)店。開(kāi)業(yè)第一天。一家三口。此夫婦二人接受我店至少兩位同事的接待，他們問(wèn)得非常詳細(xì)，往回過(guò)幾次，也知道我們的服務(wù)政策和產(chǎn)品，同時(shí)也知道當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)有100元的優(yōu)惠，可他們偏偏不拿定主意，不知道該買(mǎi)6230還是買(mǎi)6250，因此猶豫不決，我們都希望他們?cè)陂_(kāi)業(yè)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)，可那伙計(jì)好像就較上勁了。當(dāng)時(shí)我十分不甘心，采用我以前用過(guò)的一招，他們走到門(mén)口邊，談話間我就刻意走到他們前面，擋在前面，擋住他們的視線，――離開(kāi)店，這是一念間的事情，我必須盡量阻止，并且轉(zhuǎn)移他的思路。勸他現(xiàn)在落訂，我說(shuō)，你們現(xiàn)在買(mǎi)，可以便宜100元，那男的說(shuō)，“100元無(wú)所謂”，這時(shí)候，我就對(duì)他老婆說(shuō)，“100元也是錢(qián)，你們反正要買(mǎi)，是不是既然過(guò)兩天買(mǎi)，不如現(xiàn)在定下來(lái)，這樣兩天就相當(dāng)于凈賺100元，何樂(lè)而不為有100總比沒(méi)有100強(qiáng)”（我的聲音很大）他老婆就說(shuō)，“只是現(xiàn)在還沒(méi)有拿定主意買(mǎi)哪一款”！我說(shuō)，“這不要緊，您現(xiàn)在這訂下來(lái)，我們安排送貨，如果您改變主意，可以事先打電話通知，我們會(huì)按您的要求送貨給您，并且安裝調(diào)試！”“這樣您就不用擔(dān)心什么了，還能省100元，要知道100元都能再買(mǎi)幾套精彩軟件了”最后，客人被幾乎“強(qiáng)行”引導(dǎo)到收銀臺(tái)前，終于交出了100元訂金（收銀小姐極其配合，說(shuō)訂金一般都交五百，那男的說(shuō)就交100吧），預(yù)定銳麗6250，結(jié)果是第二天，打電話通知我們，改買(mǎi)銳麗6230。8、以毒攻毒，博取同情。很多時(shí)候，顧客不還價(jià)就不買(mǎi)，而且是500/800的砍，到最后無(wú)論我們用盡36計(jì)也無(wú)法讓用戶相信我們已經(jīng)沒(méi)賺錢(qián)了，因?yàn)橛脩粲肋h(yuǎn)都相信一條：‘買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精’，他永遠(yuǎn)都覺(jué)得我們賺了很多錢(qián)。對(duì)于這種用戶，與其強(qiáng)行讓用戶相信我們還不如我們自己向用戶赤裸坦誠(chéng)相對(duì)。案例十，武漢某專(zhuān)賣(mài)店。一家三口進(jìn)店，呆了一個(gè)半小時(shí)，花了半個(gè)小時(shí)推薦電腦，花了一個(gè)小時(shí)與用戶砍價(jià)。用戶一定要我們降價(jià)500元，而我們只能答應(yīng)用戶加400元送打印機(jī)（實(shí)際讓利170元）（99年），尚有180元利潤(rùn)空間，若直接降價(jià)500元，就等于虧錢(qián)了，最后雙方僵持不下。我在一旁看了半天，一直沒(méi)說(shuō)話，我分析這一家人肯定是工薪階層（用戶言談/衣著打扮/選購(gòu)機(jī)型/毫厘必爭(zhēng)），女士是一家之主（至少在購(gòu)物方面），一直在主導(dǎo)砍價(jià)，電腦是買(mǎi)個(gè)孩子用的，那個(gè)十來(lái)歲的小女孩對(duì)機(jī)器上演示的SNOOPY教學(xué)軟件一直很感興趣，男士應(yīng)該是位知識(shí)份子，一直悶頭不說(shuō)話，而且已經(jīng)有煩躁之色（等的時(shí)間太長(zhǎng)）。這時(shí)我示意讓兩位同事離開(kāi)，讓其中一位同事去教小孩子去玩動(dòng)畫(huà)教學(xué)軟件，自己帶上公司的賬本坐在用戶的斜側(cè)面開(kāi)始訴苦，從行業(yè)的不景氣到電腦城的競(jìng)爭(zhēng)激烈，并說(shuō)明自己也是工薪族，感慨掙錢(qián)難（讓用戶有共鳴），然后適時(shí)的拿出公司的賬本，放到用戶面前，用事實(shí)告訴他，一臺(tái)價(jià)值5000元的電腦，只能掙不到400元，打印機(jī)給你優(yōu)惠了300，等于是我們才掙了不到100元，如果您一定要優(yōu)惠500，我們根本沒(méi)法做。這時(shí)男士已經(jīng)開(kāi)始埋怨女士，但那位女士仍然堅(jiān)持要優(yōu)惠400元，這時(shí)，我看到火候差不多了，就明確表達(dá)，堅(jiān)定的說(shuō)，加400元送打印機(jī)是最低限，并假意收起賬本打算起身離去，這時(shí)恰好孩子也跑過(guò)來(lái)，纏著她母親撒嬌，一定要買(mǎi)，我又順?biāo)浦鄞饝?yīng)送她們一套動(dòng)畫(huà)教學(xué)軟件（免費(fèi)的）OK，搞掂，最后這臺(tái)機(jī)器賺了180元，事后做了些美程服務(wù)（買(mǎi)了件跳舞毯，買(mǎi)了一堆插座/視保屏），又賺了80。結(jié)尾：分析顧客的神態(tài)，也挺有意思。比如，客人進(jìn)店，你跟他招呼，或給一張單張給他，他顯得特別緊張，有退縮的動(dòng)作。這往往說(shuō)明他無(wú)意購(gòu)買(mǎi)，你最好當(dāng)個(gè)優(yōu)秀的好顧問(wèn)得了。因?yàn)椋幸赓?gòu)買(mǎi)的人是需要您的熱情服務(wù)的，并渴望您的服務(wù)的，好比如廁者手接別人遞過(guò)來(lái)的衛(wèi)生紙一般神情安詳。但是某位大哥看都不看你資料一眼，你別以為他是個(gè)閑漢！他到有可能是個(gè)大買(mǎi)家哩。因?yàn)樗欢娔X，深知自己看了也還是不懂！再說(shuō)，“要是懂電腦，我還買(mǎi)電腦并且還是品牌電腦干啥呀但是，大哥我現(xiàn)在就需要電腦。小子哎，別讓我看那啥玩藝兒配置，你給我說(shuō)說(shuō)哪款電腦最好，我買(mǎi)就得了！”分析與判斷顧客的消費(fèi)心理，不，其實(shí)，應(yīng)該稱(chēng)為顧客的購(gòu)買(mǎi)策略，往往就是一種有效的銷(xiāo)售策略。案例十一成都某專(zhuān)賣(mài)店，下午3:――4:點(diǎn)，一對(duì)中年男