車管所營銷經(jīng)驗交流報告2100字

車管所營銷經(jīng)驗交流報告2100字

車管所營銷經(jīng)驗交流報告車管所各駐點在各位領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和幫助下，探索出營銷汽車卡方法的寶貴經(jīng)驗。首先是怎么尋找客戶;次要達(dá)到目標(biāo)，要從條件出發(fā);第三人是需要有欲望和目標(biāo)的，這是很重要的;第四在遭到拒絕時，一定要找在客戶的角度理解對方。在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握?？墒钱?dāng)我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié)：一是其它行的信用卡，已經(jīng)覆蓋了一些信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個就是中國人的消費習(xí)慣，量入為出；第三個就是深圳人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。目前的信用卡市場業(yè)務(wù)監(jiān)管是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。我們一味去強調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機會了。營銷到了這種程度，那些問什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。信用卡的營銷需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。第二，對信用卡市場的了解。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。第三與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡的特別功能是什么？（3）免費洗車點分布點不均？（4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（5）你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備?；卮饡r要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。比如，第3條，洗車服務(wù)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。我們完全可以有一點理由來回應(yīng)。一是，我行的免費洗車點正在加快發(fā)展。把限制條件解釋清楚，客戶拒絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的？額度是多少？國內(nèi)外是否通用？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹加油優(yōu)惠，救援服務(wù)，VIP服務(wù)等特色功能。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫（1）家庭住址、電話；（2）工作單位地址、電話、職務(wù)；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。其余的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分。尤其是客戶的維護(hù)。一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對建行工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗的話，我相信20xx年信用卡任務(wù)一定能夠圓滿完成。每天充滿著笑容迎接每一個客戶，用心的幫他們解決一切問題，我想心誠所致，金石為開不是傳說。黃志聰20xx-4-12

第二篇：大潤發(fā)營銷經(jīng)驗總結(jié)報告2300字大潤發(fā)營銷經(jīng)驗總結(jié)報告在公司二五規(guī)劃的指導(dǎo)思想下，營運綜合管理部企劃組將圍繞“做專做深、夯實基礎(chǔ)、開拓創(chuàng)新“三項關(guān)鍵，積極開展各項營運基礎(chǔ)管理工作，為公司實現(xiàn)二五規(guī)劃的新目標(biāo)貢獻(xiàn)一份力量，為門店服務(wù)提升上新臺階貢獻(xiàn)一份力量。目前企劃DM營銷可沉淀的優(yōu)勢：現(xiàn)在郵報標(biāo)準(zhǔn)化可沉淀的優(yōu)勢有:郵報報頭醒目的LOGO，會員獨享的專版，版面重點商品的突出，生活化店教的穿插，顧客導(dǎo)向性的商品組合排版。對標(biāo)大潤發(fā)，挖掘自身提升空間1、DM價格表現(xiàn)力強：郵報商品價格打擊力度大，在檔期內(nèi)至少有一個P的版面用于表現(xiàn)價格形象商品。選品大多切合季節(jié)性、節(jié)日性、假日性，品類較全，品牌性強。在形式上側(cè)重固化推廣超低價商品、會員獨享商品、驚爆商品。如：會員印花版塊最為突出，在檔期時間內(nèi)分為前后兩周分時段執(zhí)行，可以有效保持商品特價新鮮度。價格上非常驚爆，讓利幅度至破價，完全以樹立價格形象為主，且在選品上品牌性強（如寶潔、聯(lián)合利華、康師傅等），讓顧客在對該版塊的商品有可比性（定牌商品基本不出現(xiàn)在該版塊），并百分百陳列執(zhí)行，從而吸引客流。DM設(shè)計：DM主題設(shè)計：……DM商品組合豐富：品牌活動……品類輻射面……品類DM資源分配……DM版面關(guān)鍵字清晰：……DM中各項VI標(biāo)示：……DM排版設(shè)計策略：……2、營銷活動形式：對營銷活動的主要評價指標(biāo)：……主要營銷活動形式羅列分析：……主推營銷活動策略與目的：……大潤發(fā)營銷活動并不豐富，較單一，以抽獎活動最常見，效果也最好。重點在于其抽獎中獎率較高，大獎獎品多以高單價的實物為主（如彩電、手機等）。類似滿減滿送等形式較少，多以主題性或品類商品特價為主，因此在賣場通道內(nèi)裝飾以單品特價形式表現(xiàn)最多。主要手段是通過商品為主題營銷，低價和新鮮（時令性），由于絕對的低價和一些買斷一個檔期的高性價比商品為支撐，一般沒有主題買贈或其他的主旨活動。供應(yīng)商資源爭取充分，如推廣買送活動都是建立在供應(yīng)商商品活動基礎(chǔ)上，擴大他們的活動宣傳。同時情感小活動比較多，如親子活動、制作面包活動等，打情感戰(zhàn)術(shù)。3、推廣宣傳途徑：對不同類型門店成功宣傳推廣的主要評價指標(biāo)：……主要宣傳推廣形式羅列分析：……主推宣傳推廣策略與目的：……大潤發(fā)在前期開業(yè)宣傳上主要以全員會員卡推廣、店面巨幅噴繪、高強度郵報覆蓋（掛號信）、道路燈箱、游車及市區(qū)公交車載廣告為主，在后期宣傳上以郵報作為重點推廣渠道，由當(dāng)?shù)貜V告公司投遞，基本覆蓋主城區(qū)。投遞方式上主要針對注冊會員實名投遞，同時也對郵箱會員做電子稿DM的發(fā)送，并且對發(fā)送內(nèi)容加密屏蔽會員轉(zhuǎn)發(fā)，且不能下載。店堂放少量的郵報給顧客翻閱。（而在后期跟蹤上也做的相當(dāng)?shù)暮?，實名投遞這塊以3個月為基準(zhǔn)，如果實名投遞3個月內(nèi)沒有消費記錄的，大潤發(fā)將暫停發(fā)放DM郵報）目前大潤發(fā)單店DM發(fā)放數(shù)量，建德主城區(qū)：3-5萬份覆蓋；富陽主城區(qū)：8-10萬份覆蓋；蕭山主城區(qū)：3-5萬份（2公里內(nèi)覆蓋）；寧波：單店至少8萬份覆蓋，大型活動15萬份的投遞；遠(yuǎn)程商圈：大潤發(fā)對于遠(yuǎn)程商圈的顧客安排了免費班車接送來吸引擴大商圈，目標(biāo)地為周邊經(jīng)濟較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村，上座率較高，同時車內(nèi)廣告安排商品特價及郵報的信息宣傳。如平均每車次接送30人計算，每日通過免費班車帶來的客流即穩(wěn)定在3000人次。4、賣場氛圍營造：主要選用裝飾物營造：裝飾物如何考慮氛圍烘托契合主題、如何考慮裝飾物的有效成本優(yōu)化控制……主要陳列標(biāo)準(zhǔn)運用：大潤發(fā)每一期的郵報商品陳列、營造的促銷氛圍都很到位。在賣場的所有主通道都會陳列郵報商品和襯托出郵報的主題活動，再配以整個賣場的促銷牌，從陳列的商品到同期的主題裝飾都配合的較為整體。5、賣場VI標(biāo)示系統(tǒng)：主要賣場外VI標(biāo)示系統(tǒng)：道路指示：……停車指示：……入口指示：……服務(wù)指示：…………主要賣場內(nèi)VI標(biāo)示系統(tǒng)：……下一階段需加快的行動計劃：一、主檔營銷細(xì)分品牌與門店類型，整合資源，針對性營銷：二、推廣策略細(xì)分渠道與客戶類型，合理選擇，有效性推廣：……三、賣場裝飾沉淀標(biāo)準(zhǔn)與門店類型，主題醒目，性價比挖掘：……四、VI系統(tǒng)沉淀標(biāo)準(zhǔn)與門店推廣，梳理沉淀，提高專業(yè)度：……1、做好DM商品的選品工作，使選品更切合DM主題性、季節(jié)性、假日性、節(jié)日性。制定DM選品的標(biāo)準(zhǔn)化流程，使DM商品品牌性更強、品項更豐富。同時保持并固化以往會員獨享、驚爆價商品等有效形式，形成標(biāo)準(zhǔn)。并加大選品力度、陳列配合、氛圍營造。2、對前期DM的優(yōu)勢進(jìn)行沉淀、傳承。同時對郵報的文字、字體、色系、圖片效果、規(guī)格、間距等可量化、細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行固化。以顧客導(dǎo)向為主旨，將商品組合系列化、歸類化、標(biāo)準(zhǔn)化，將商品店教、分欄主題標(biāo)準(zhǔn)化，統(tǒng)一風(fēng)格。3、根據(jù)業(yè)態(tài)定位不同，根據(jù)競爭性強度不同，根據(jù)顧客需求度不同，設(shè)定不同的營銷策略，進(jìn)行差異化營銷。通過數(shù)據(jù)，細(xì)分客層。挖掘營銷活動的有效性及轉(zhuǎn)化率，形成一種長期但有效的營銷活動，以此來聯(lián)絡(luò)情感、吸引客流。同時充分爭取供應(yīng)商資源，形成營銷資源互補。4、整合區(qū)域宣傳途徑，挖掘各種宣傳的到達(dá)率及轉(zhuǎn)化率，形成宣傳標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)新老門店成熟度不同、根據(jù)門店會員顧客占比不同、根據(jù)不同年齡顧客對資訊選擇度不同，合理配置DM定投與泛投比例，投遞宣傳與短信宣傳的比例，報紙媒體、電臺媒體、網(wǎng)