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文檔簡(jiǎn)介
通路行銷
Trademarketing
Ch-8.通路行銷TradeMarketingn
1.通路行銷與行銷
n
2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動(dòng)
n
3.價(jià)值鏈決定做法及行動(dòng)
n
4.與大客戶打交道
n
5.CaseStudy
1.通路行銷與行銷n
定義--表示切入要害!
n
Marketing:
n
Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.
n
TradeMarketing:
n
Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n
對(duì)象-表示服務(wù)誰(shuí)!
n
Marketing:MassMarket,普羅大眾。
n
TradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶
n
主要功能
n
在互動(dòng)中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n
通路之需求即TM之重點(diǎn)
n
完整產(chǎn)品線
n
主力商品
n
要銷售量
n
要利潤(rùn)
n
來(lái)客品
n
形象品
n
服務(wù)性質(zhì)
n
何以TM日漸重要?
n
產(chǎn)品同構(gòu)型愈來(lái)愈高.
n
談判力量已從供貨商/廠商轉(zhuǎn)移到通路上.
n
廠商角色已有改變.現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計(jì)畫(huà)以配合通路商之行銷計(jì)畫(huà).
2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動(dòng)
n
消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
n
消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)n
制造商
中間商
消費(fèi)者
n
零售之輪
n
工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)n
制造商
(中間商)
客戶n
服務(wù)業(yè)
3.價(jià)值鏈決定做法及行動(dòng)
n
(ValueChain)『價(jià)值鏈』找出切入點(diǎn)
n
消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)之『價(jià)值鏈』>>>n
重點(diǎn)在:n
陳列
n
品類管理n
促銷活動(dòng)n
工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)之『價(jià)值鏈』>>>
n
重點(diǎn)在:n
產(chǎn)品之最適化組合
3-1.商品陳列n
商品陳列
n
在賣(mài)場(chǎng)環(huán)境不靠人的商品展示
n
??吹降挠?
n
精心設(shè)計(jì)的商品擺設(shè)
n
POP滿天飛
n
促銷活動(dòng)隱含在內(nèi)
n
目的就是要你掏錢(qián)買(mǎi)n
陳列好處
n
陳列可降低商品上市風(fēng)險(xiǎn).
n
陳列是在銷售現(xiàn)場(chǎng)操作.
n
陳列給予商品活力.
n
陳列可在低成本狀況下吸引目光.n
何者要陳列?
n
廣告商品.
n
流行品.
n
沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品.
n
高毛利品.
n
暢銷品.n
好陳列的要件
n
有個(gè)主題.
n
與眾不同.
n
清潔、清爽、有吸引力.
n
應(yīng)該提供訊息.
n
盡量簡(jiǎn)單.
n
展示商品用途.
n
能傳達(dá)適合的商店形象.
n
安全-不會(huì)損失.
n
萬(wàn)無(wú)一失–不會(huì)意外傷害到人.
n
陳列方式
n
割箱陳列Cutouts
n
樓地陳列Dump/Floordisplay
n
終端陳列Endingdisplay
n
第二第三陳列Second,third…display
n
陳列架Merchandiseracks
n
Audiovisualdisplay
n
垂直陳列Verticaldisplay
n
水平陳列Horizontaldisplay
3-2.品類管理n
產(chǎn)品群之編組
n
兩方都有此功能、人員
n
它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費(fèi)者市調(diào)信息
n
它關(guān)心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率
n
它在消費(fèi)者反應(yīng)上需要更多關(guān)注
n
它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一
3-3.通路促銷n
通路促銷規(guī)劃簡(jiǎn)式(建議:KISS格式)
n
活動(dòng)主題
n
促銷目標(biāo)
n
整體計(jì)畫(huà)大要
n
預(yù)測(cè)銷貨收入
n
活動(dòng)細(xì)節(jié)n
地點(diǎn)
n
時(shí)間
n
通路誘因
n
消費(fèi)者誘因
n
操作機(jī)制
n
資源分配
n
廣告支持
n
人力支持
n
控制機(jī)制
n
成本預(yù)估
n
再次提醒
n
別忘了,沒(méi)指明目標(biāo)和預(yù)算前切勿胡亂規(guī)劃
n
只有慎選正確的促銷技術(shù)方能達(dá)到特定目的
n
促銷一定要指向目標(biāo)對(duì)象
n
千萬(wàn)不要使用混淆、復(fù)雜的消費(fèi)者訊息
n
在要求消費(fèi)者選購(gòu)上切勿貪求多事
n
在無(wú)相當(dāng)?shù)钠放平?jīng)驗(yàn)時(shí),切勿以大型計(jì)畫(huà)來(lái)測(cè)試
n
切勿等到最后一刻才動(dòng)手規(guī)劃.
n
找個(gè)專家咨詢一下.
n
提醒你:KISS。
n
舒潔進(jìn)萬(wàn)客隆.9:56:15上午9:56上午09:56:1510月-2211、以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。9:56:14上午9:56上午09:56:1410月-22十月229:56上午10月-2209:56October27,2022Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.n
何以TM日漸重要?
n
產(chǎn)品同構(gòu)型愈來(lái)愈高.n
沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品.10月-2210月-2209:56:1409:56:14October27,2022n
??吹降挠?
n
精心設(shè)計(jì)的商品擺設(shè)
n
POP滿天飛
n
促銷活動(dòng)隱含在內(nèi)
n
目的就是要你掏錢(qián)買(mǎi)17、空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。09:56:1509:56:1509:5610/27/20229:56:15AMn
地點(diǎn)
n
時(shí)間
n
通路誘因
n
消費(fèi)者誘因13、知人者智,自知者明。n
萬(wàn)無(wú)一失–不會(huì)意外傷害到人.16、行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。CaseStudyLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.17、空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。n
本公司本年計(jì)畫(huà)
n
全業(yè)績(jī)達(dá)成
n
總廣告、促銷計(jì)畫(huà)
n
市場(chǎng)占有率分析
n
市調(diào)計(jì)畫(huà)08:39:4908:39:4908:39Thursday,October27,202210月-2210月-22Thursday,October27,2022n
萬(wàn)無(wú)一失–不會(huì)意外傷害到人.n
產(chǎn)品之最適化組合通路行銷與行銷
n
2.價(jià)值鏈決定做法及行動(dòng)11、以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。10月-2210月-22Thursday,October27,20223-4.產(chǎn)品之最適化組合n
價(jià)值與成本
n
OEM策略
n
Intel策略
n
Microsoft策略
CaseDiscussion:
n
華宇計(jì)算機(jī)與COMPAQ
4.與大客戶打交道n
年度規(guī)劃/議合約最常見(jiàn)n
先回顧顧客去年的資料
n
業(yè)績(jī)達(dá)成
n
促銷計(jì)畫(huà)
n
促銷活動(dòng)效果
n
促銷支出、贊助費(fèi)用
n
特別活動(dòng)之效果
n
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較n
回顧本公司去年達(dá)成狀況
n
本公司本年計(jì)畫(huà)
n
全業(yè)績(jī)達(dá)成
n
總廣告、促銷計(jì)畫(huà)
n
市場(chǎng)占有率分析
n
市調(diào)計(jì)畫(huà)
n
(你我雙方)聯(lián)合計(jì)畫(huà)
n
雙方期待/業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)
n
雙方之廣告促銷計(jì)畫(huà)
n
預(yù)估預(yù)算n
全力支持
n
特別促銷計(jì)畫(huà)
n
陳列
n
品類管理
n
POP陳列物n
簽字吧!
5.個(gè)案研討–舒潔紙品n
想個(gè)有效、具建設(shè)性的途徑以鋪進(jìn)量販店.
n
舒潔進(jìn)萬(wàn)客隆.
9、靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹(shù),燈下白頭人。。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、以我獨(dú)沈久,愧君相見(jiàn)頻。。11月-2217:06:2817:06Nov-2223-Nov-2212、故人江海別,幾度隔山川。。17:06:2817:06:2817:06Wednesday,November23,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2217:06:2817:06:28November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見(jiàn)青山。。23十一月20225:06:28下午17:06:2811月-2215、比不了得就不比,得不到的就不要。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。。2022/11/2317:06:2817:06:2823November202217、做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。5:06:28下午5:06下午17:06:2811月-229、沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2217:06:2817:06Nov-2223-Nov-2212、世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。。17:06:2817:06:2817:06Wednesday,November23,202213、不知香積寺,數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2217:06:2817:06:28November23,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23十一月20225:06:28下午17:06:2811月-2215、楚塞三湘接,荊門(mén)九派通。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。。2022/11/2317:06:2817:06:2823November202217、空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。。5:06:28下午5:06下午17:06:2811月-229、楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2217:06:2817:06Nov-22
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