2022年市場-通路行銷

通路行銷

Trademarketing

Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷

n

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動

n

3.價值鏈決定做法及行動

n

4.與大客戶打交道

n

5.CaseStudy

1.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

對象－表示服務(wù)誰！

n

Marketing:MassMarket，普羅大眾。

n

TradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶

n

主要功能

n

在互動中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

通路之需求即TM之重點

n

完整產(chǎn)品線

n

主力商品

n

要銷售量

n

要利潤

n

來客品

n

形象品

n

服務(wù)性質(zhì)

n

何以TM日漸重要?

n

產(chǎn)品同構(gòu)型愈來愈高.

n

談判力量已從供貨商/廠商轉(zhuǎn)移到通路上.

n

廠商角色已有改變.現(xiàn)在他們必須調(diào)整其行銷計畫以配合通路商之行銷計畫.

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動

n

消費品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

n

消費品產(chǎn)業(yè)n

制造商

中間商

消費者

n

零售之輪

n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)n

制造商

（中間商）

客戶n

服務(wù)業(yè)

3.價值鏈決定做法及行動

n

（ValueChain）『價值鏈』找出切入點

n

消費品產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞n

重點在：n

陳列

n

品類管理n

促銷活動n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)之『價值鏈』＞＞＞

n

重點在：n

產(chǎn)品之最適化組合

3-1.商品陳列n

商品陳列

n

在賣場環(huán)境不靠人的商品展示

n

?？吹降挠?

n

精心設(shè)計的商品擺設(shè)

n

POP滿天飛

n

促銷活動隱含在內(nèi)

n

目的就是要你掏錢買n

陳列好處

n

陳列可降低商品上市風(fēng)險.

n

陳列是在銷售現(xiàn)場操作.

n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下吸引目光.n

何者要陳列?

n

廣告商品.

n

流行品.

n

沖動購買品.

n

高毛利品.

n

暢銷品.n

好陳列的要件

n

有個主題.

n

與眾不同.

n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應(yīng)該提供訊息.

n

盡量簡單.

n

展示商品用途.

n

能傳達適合的商店形象.

n

安全-不會損失.

n

萬無一失–不會意外傷害到人.

n

陳列方式

n

割箱陳列Cutouts

n

樓地陳列Dump/Floordisplay

n

終端陳列Endingdisplay

n

第二第三陳列Second,third…display

n

陳列架Merchandiseracks

n

Audiovisualdisplay

n

垂直陳列Verticaldisplay

n

水平陳列Horizontaldisplay

3-2.品類管理n

產(chǎn)品群之編組

n

兩方都有此功能、人員

n

它包括銷售、店內(nèi)管理、棚割圖以及消費者市調(diào)信息

n

它關(guān)心的是陳列效能及產(chǎn)品獲利率

n

它在消費者反應(yīng)上需要更多關(guān)注

n

它也是產(chǎn)品經(jīng)理份內(nèi)工作之一

3-3.通路促銷n

通路促銷規(guī)劃簡式(建議:KISS格式)

n

活動主題

n

促銷目標

n

整體計畫大要

n

預(yù)測銷貨收入

n

活動細節(jié)n

地點

n

時間

n

通路誘因

n

消費者誘因

n

操作機制

n

資源分配

n

廣告支持

n

人力支持

n

控制機制

n

成本預(yù)估

n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標和預(yù)算前切勿胡亂規(guī)劃

n

只有慎選正確的促銷技術(shù)方能達到特定目的

n

促銷一定要指向目標對象

n

千萬不要使用混淆、復(fù)雜的消費者訊息

n

在要求消費者選購上切勿貪求多事

n

在無相當?shù)钠放平?jīng)驗時,切勿以大型計畫來測試

n

切勿等到最后一刻才動手規(guī)劃.

n

找個專家咨詢一下.

n

提醒你:KISS。

n

舒潔進萬客隆.9:56:15上午9:56上午09:56:1510月-2211、以我獨沈久，愧君相見頻。9:56:14上午9:56上午09:56:1410月-22十月229:56上午10月-2209:56October27,2022Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.n

何以TM日漸重要?

n

產(chǎn)品同構(gòu)型愈來愈高.n

沖動購買品.10月-2210月-2209:56:1409:56:14October27,2022n

?？吹降挠?

n

精心設(shè)計的商品擺設(shè)

n

POP滿天飛

n

促銷活動隱含在內(nèi)

n

目的就是要你掏錢買17、空山新雨后，天氣晚來秋。09:56:1509:56:1509:5610/27/20229:56:15AMn

地點

n

時間

n

通路誘因

n

消費者誘因13、知人者智，自知者明。n

萬無一失–不會意外傷害到人.16、行動出成果，工作出財富。CaseStudyLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.17、空山新雨后，天氣晚來秋。n

本公司本年計畫

n

全業(yè)績達成

n

總廣告、促銷計畫

n

市場占有率分析

n

市調(diào)計畫08:39:4908:39:4908:39Thursday,October27,202210月-2210月-22Thursday,October27,2022n

萬無一失–不會意外傷害到人.n

產(chǎn)品之最適化組合通路行銷與行銷

n

2.價值鏈決定做法及行動11、以我獨沈久，愧君相見頻。10月-2210月-22Thursday,October27,20223-4.產(chǎn)品之最適化組合n

價值與成本

n

OEM策略

n

Intel策略

n

Microsoft策略

CaseDiscussion:

n

華宇計算機與COMPAQ

4.與大客戶打交道n

年度規(guī)劃/議合約最常見n

先回顧顧客去年的資料

n

業(yè)績達成

n

促銷計畫

n

促銷活動效果

n

促銷支出、贊助費用

n

特別活動之效果

n

與競爭對手比較n

回顧本公司去年達成狀況

n

本公司本年計畫

n

全業(yè)績達成

n

總廣告、促銷計畫

n

市場占有率分析

n

市調(diào)計畫

n

(你我雙方)聯(lián)合計畫

n

雙方期待/業(yè)績達成目標

n

雙方之廣告促銷計畫

n

預(yù)估預(yù)算n

全力支持

n

特別促銷計畫

n

陳列

n

品類管理

n

POP陳列物n

簽字吧！

5.個案研討–舒潔紙品n

想個有效、具建設(shè)性的途徑以鋪進量販店.

n

舒潔進萬客隆.

9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2217:06:2817:06Nov-2223-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。17:06:2817:06:2817:06Wednesday,November23,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2217:06:2817:06:28November23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。23十一月20225:06:28下午17:06:2811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2317:06:2817:06:2823November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。5:06:28下午5:06下午17:06:2811月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2217:06:2817:06Nov-2223-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。17:06:2817:06:2817:06Wednesday,November23,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2217:06:2817:06:28November23,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。23十一月20225:06:28下午17:06:2811月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月225:06下午11月-2217:06November23,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2317:06:2817:06:2823November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。5:06:28下午5:06下午17:06:2811月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Wednesday,November23,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。17:06:2817:06:2817:0611/23/20225:06:28PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2217:06:2817:06Nov-22