公司營銷部管理制度

公司營銷部管理制度公司營銷部管理制度公司營銷部管理制度xxx公司公司營銷部管理制度文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度匯鼎國際營銷部管理制度江西匯鼎商貿(mào)有限公司

一、營銷部部門職能 3二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu) 4三、職位說明 4四、銷售部人事管理 9五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn) 10六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度 11七、銷售人員獎(jiǎng)懲條款 12八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定 12九、考勤制度 13十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定 13十一、辦公用品申領(lǐng)程序 13十二、銷售部會(huì)議制度 14十三、銷售人員出差制度 14十四、銷售部保密制度 15十五、客戶資料管理制度 15十六、銷售合同簽訂、印章使用制度 15十七、銷售部與其他部門的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度 16十八、網(wǎng)站文章的提交 16

一、營銷部部門職能部門名稱：營銷部直接領(lǐng)導(dǎo)：營銷總監(jiān)主要職責(zé)全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源；制定完善的營銷計(jì)劃為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)；加強(qiáng)所轄營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的選拔工作；根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，提出合理的營銷模式；建立合理、有效的營銷渠道；有步驟、有計(jì)劃的完成銷售任務(wù)；進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位，建議并制定合理的價(jià)格體系；時(shí)刻掌握行業(yè)同類產(chǎn)品的價(jià)格體系，有目的的調(diào)整市場戰(zhàn)略計(jì)劃；加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、平面媒體宣傳，提高品牌知名度，塑造金牌產(chǎn)品形象；及時(shí)了解市場需求變化，改進(jìn)產(chǎn)品提供真實(shí)可靠的信息；用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系；11、建立完善的招商體系，及時(shí)做好招商工作，并協(xié)調(diào)維護(hù)代理商的關(guān)系。二、銷售部內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)銷售部管理架構(gòu)三、職位說明

營銷總監(jiān)直接上級(jí)：董事長直接下級(jí)：客戶經(jīng)理，店長，招商部經(jīng)理，綜合市場部經(jīng)理本職工作：銷售部整體工作的把握與推進(jìn)；負(fù)責(zé)組織建立、完善營銷網(wǎng)絡(luò)與銷售渠道；領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)公司銷售任務(wù)；做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，樹立公司品牌形象。責(zé)任：1、根據(jù)公司發(fā)展，計(jì)劃并合理配置人員編制。2、擬定年度銷售計(jì)劃，并負(fù)責(zé)實(shí)施，完成既定目標(biāo)任務(wù)。3、完善營銷計(jì)劃，為公司的生產(chǎn)安排提供可行的參考依據(jù)。4、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)及區(qū)域代理商的建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，做好后備力量的儲(chǔ)備。5、進(jìn)行全面的市場調(diào)研工作，了解用戶的需求，準(zhǔn)確選擇目標(biāo)，通過市場分析及市場預(yù)測，準(zhǔn)確把握市場定位。6、有選擇的參加銷售部例會(huì)；完善銷售部規(guī)章制度。7、布置、督促直接下屬的工作；完善銷售部人員薪金、提成、懲罰、獎(jiǎng)勵(lì)制度。8、用科學(xué)的管理方法，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，完善售后服務(wù)體系。9、處理本部門的緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利：1、有銷售部的代表權(quán)。2、對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)。3、有向總經(jīng)理直接匯報(bào)權(quán)。4、有部門所屬員工的考核權(quán)、任免權(quán)。5、銷售部開銷的計(jì)劃權(quán)、執(zhí)行權(quán)。6、直接下屬的懲罰獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。7、對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)。8、項(xiàng)目可行性研究建議的決定權(quán)。9、招投標(biāo)決策決定權(quán)。

客戶經(jīng)理直接上級(jí)：營銷總監(jiān)直接下級(jí)：區(qū)域銷售主管本職工作：負(fù)責(zé)本部門的市場推進(jìn)工作，按部門計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。責(zé)任：1、全權(quán)處理所轄區(qū)域的營銷工作，參與制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，合理配備資源，完成計(jì)劃的銷售任務(wù)。2、制定培訓(xùn)計(jì)劃，按計(jì)劃對(duì)下屬人員培訓(xùn)。3、及時(shí)了解市場需求變化，并向直接上級(jí)匯報(bào)，及時(shí)調(diào)整市場戰(zhàn)略。4、配合區(qū)域經(jīng)理開發(fā)區(qū)域銷售渠道及業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。5、審核非標(biāo)準(zhǔn)合同，經(jīng)營銷總監(jiān)審批后督促執(zhí)行。6、定期統(tǒng)計(jì)客戶名單及客戶的跟進(jìn)程度。7、主持每日本區(qū)域銷售人員晨會(huì)；參加每周銷售部例會(huì)。8、規(guī)范業(yè)務(wù)流程。9、業(yè)務(wù)員能力考核。10、協(xié)助區(qū)域銷售員跟單。權(quán)利：1、銷售推廣方案的建議權(quán)。2、由于業(yè)務(wù)需要申請(qǐng)出差的初審權(quán)。3、對(duì)下級(jí)工作的監(jiān)督權(quán)、檢查權(quán)。4、對(duì)下級(jí)工作爭議的裁決權(quán)。5、有向銷售副總經(jīng)理報(bào)告權(quán)。6、對(duì)銷售主管的提名權(quán)。7、招投標(biāo)決策建議權(quán)。

綜合市場部經(jīng)理直接上級(jí)：營銷總監(jiān)直接下級(jí)：區(qū)域銷售主管本職工作：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、支持各營銷部的市場推進(jìn)工作，宣傳公司形象、提升產(chǎn)品知名度。責(zé)任：1、制定并執(zhí)行市場策劃方案，包括參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)廣告、平面媒體等。2、及時(shí)更新公司網(wǎng)站；每月整理網(wǎng)站上客戶案例。3、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、印刷銷售人員名片。4、協(xié)助營銷總監(jiān)，參與公司營銷管理與決策。5、領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)公司市場信息系統(tǒng)，組織市場調(diào)研，實(shí)時(shí)掌握行業(yè)競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)，建議調(diào)整產(chǎn)品營銷方案，并及時(shí)上報(bào)。6、負(fù)責(zé)對(duì)客戶上門考察的接待工作，并協(xié)調(diào)與之關(guān)聯(lián)的配合部門。權(quán)利：1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃建議權(quán)。2、市場推廣方案、調(diào)研方案審核權(quán)。3、新產(chǎn)品開發(fā)立項(xiàng)建議權(quán)。4、銷售價(jià)格制定參與權(quán)。5、銷售目標(biāo)建議權(quán)。6、對(duì)直接下級(jí)人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)、考核評(píng)價(jià)權(quán)。7、對(duì)所屬下級(jí)的工作的監(jiān)督、檢查權(quán)。

區(qū)域主管直接上級(jí)：營銷分部經(jīng)理直接下級(jí)：本區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)員本職工作：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場開發(fā)、推進(jìn)工作，跟蹤訂單，按區(qū)域計(jì)劃目標(biāo)完成任務(wù)。配合售后服務(wù)部的協(xié)調(diào)工作。責(zé)任：1、協(xié)助部門經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃。2、收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參考意見。3、選擇性把握項(xiàng)目的進(jìn)展。4、負(fù)責(zé)尋找合作伙伴，進(jìn)行銷售區(qū)域市場銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)。5、積極爭取客戶訂單，完成銷售目標(biāo)。6、配合直屬上級(jí)工作。7、負(fù)責(zé)定期了解市場，包括相關(guān)國家政策、市場用戶、競爭對(duì)手、渠道等信息。8、參與協(xié)調(diào)售后服務(wù)工作。9、參加銷售例會(huì)。權(quán)利：1、權(quán)限內(nèi)銷售合同的簽訂權(quán)。2、售后服務(wù)條款及制度的建議權(quán)。3、對(duì)下屬工作的監(jiān)督檢查。4、對(duì)下屬的獎(jiǎng)罰建議權(quán)。5、推廣方案的建議權(quán)。

業(yè)務(wù)員 直接上級(jí)：區(qū)域主管 本職工作：市場開發(fā)，跟蹤訂單，貨款回收，協(xié)助客戶進(jìn)行售后服務(wù) 責(zé)任：1、銷售產(chǎn)品，完成區(qū)域主管計(jì)劃的銷售額。2、做好客戶統(tǒng)計(jì)，按時(shí)上報(bào)。3、接受客戶的建議和意見，及時(shí)上報(bào)。4、聽從所在區(qū)域主管指揮。5、參加銷售例會(huì)。6、按時(shí)完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作。四、銷售部人事管理業(yè)務(wù)員招聘1、銷售經(jīng)理提交人力資源部《員工補(bǔ)充申請(qǐng)表》，由人力資源部負(fù)責(zé)初次約見面試，推薦給部門經(jīng)理，視情況安排二次面試，經(jīng)總經(jīng)理或副總經(jīng)理簽署意見后，決定是否錄用。2、錄用后的業(yè)務(wù)員試用期為二個(gè)月。3、試用期間可隨時(shí)解聘業(yè)務(wù)員，工資按在職實(shí)際上班天數(shù)計(jì)算。銷售人員的培訓(xùn)1、試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)（1）第一天為人事部門的培訓(xùn)，主要是公司的企業(yè)文化、管理制度等規(guī)定。（2）接下來兩天由部門經(jīng)理安排掌握公司的產(chǎn)品線及產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)性能指標(biāo)等。（3）第四天由區(qū)域主管和銷售經(jīng)理同時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行初步審核，審核內(nèi)容主要是公司產(chǎn)品的熟悉情況和掌握程度。（4）初步審核通過后，業(yè)務(wù)員利用三天時(shí)間深層次了解本公司產(chǎn)品的市場賣點(diǎn)，并籌劃銷售推進(jìn)方案、尋找目標(biāo)客戶群體等售前準(zhǔn)備工作；另外要向在職銷售人員學(xué)習(xí)解答客戶問題的技巧和給客戶培訓(xùn)的技巧。（5）參加銷售例會(huì)并了解公司銷售部門的相關(guān)制度和與銷售人員有關(guān)的財(cái)務(wù)知識(shí)。（6）區(qū)域主管對(duì)試用期業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：電話銷售技巧、和客戶交流的相關(guān)注意事項(xiàng)、技術(shù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員答疑。2、在職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)（1）每周區(qū)域經(jīng)理在例會(huì)上進(jìn)行技術(shù)和銷售技巧的培訓(xùn)。（2）每周例會(huì)上業(yè)務(wù)員之間的技術(shù)交流和銷售技巧分享。（3）區(qū)域經(jīng)理以答疑的方式對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。五、銷售人員能力考核制度、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)1、關(guān)于考核制度定期對(duì)所有銷售人員進(jìn)行能力考核，考核采取評(píng)分制，滿分為100分2、關(guān)于考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)營銷崗位績效考核內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)考核項(xiàng)目權(quán)重考核標(biāo)準(zhǔn)分值備注銷售業(yè)績50銷售量目標(biāo)的完成情況40利潤目標(biāo)5市場份額目標(biāo)1客戶關(guān)系2市場分析與策略1其它工作1銷售成本10銷售成本比率2差旅成本2其它成本6回款5回款5客戶評(píng)價(jià)20公司形象5客戶評(píng)價(jià)5信息獲?。ㄖ匾?、及時(shí)性、準(zhǔn)確性(命中率)、全面性（重大遺漏）10銷售存檔3資料完整性：提供規(guī)定文檔，格式符合規(guī)定，內(nèi)容符合規(guī)定而且全面1資料準(zhǔn)確性：錯(cuò)別字比率低，文檔清楚的描述事物，可以發(fā)揮正常作用1資料及時(shí)性：按照規(guī)定時(shí)間提交、向規(guī)定部門或人員提交1計(jì)劃總結(jié)3及時(shí)提供1計(jì)劃可操作性（與實(shí)際的吻合、與上級(jí)計(jì)劃吻合、修改次數(shù)與比重）1總結(jié)的指導(dǎo)性（真實(shí)、全面、分析準(zhǔn)確）1團(tuán)隊(duì)協(xié)作5與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行良好的及時(shí)的交流此項(xiàng)目為被考核人額外承擔(dān)的工作,最高不得超過15分按照計(jì)劃提供支持2支持的有效性（解決或幫助他人解決工作中出現(xiàn)的問題）2以恰當(dāng)形式為團(tuán)隊(duì)工作或團(tuán)隊(duì)成員提供可操作的建議，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)工作規(guī)章制度4積極性：出勤情況，服從情況，主動(dòng)程度（建議、意見、額外工作）主動(dòng)性：主動(dòng)與客戶、來賓、同事溝通2遵規(guī)守紀(jì)情況：違規(guī)次數(shù)、違規(guī)程度六、銷售人員薪酬、福利、獎(jiǎng)勵(lì)制度薪酬工資級(jí)別薪酬類別傭金制薪酬結(jié)構(gòu)固定工資+績效工資+提成工資級(jí)別崗位名稱固定工資績效工資提成比率營銷總監(jiān)年薪制綜合市場部經(jīng)理客戶服務(wù)部經(jīng)理店長區(qū)域經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)員普通業(yè)務(wù)員試用期業(yè)務(wù)員提成1、銷售部門經(jīng)理提成考核期為6個(gè)月，跟所轄區(qū)域銷售總額掛鉤。2、區(qū)域主管提成考核期為3個(gè)月，跟本區(qū)銷售總額掛鉤。3、業(yè)務(wù)員提成考核期為3個(gè)月，跟業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)總額掛鉤。說明：提成基數(shù)為回款金額而非合同簽訂金額，對(duì)于應(yīng)收賬款部分待收回后再計(jì)算提成。七、銷售人員獎(jiǎng)懲條款關(guān)于獎(jiǎng)勵(lì)向公司提供合理化建議，并被公司采用使公司的產(chǎn)品處于優(yōu)勢的提案；開拓新地區(qū)、新客戶，成績卓著者；達(dá)成上半年業(yè)績目標(biāo)者，達(dá)成全年度業(yè)績目標(biāo)者；工作表現(xiàn)優(yōu)異者視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。懲罰辦法挪用公款者一律解雇，本公司依法向責(zé)任人追繳；與客戶串通損害公司利益，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇；任職期間從事個(gè)人生意，經(jīng)查證屬實(shí)者一律解雇，直屬主管受連帶責(zé)任；全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的60%者，年終懲罰，直屬主管受連帶責(zé)任；未按規(guī)定完成公司要求按時(shí)遞交各種文件及工作表格者，年終懲罰；外出時(shí)無故不執(zhí)行任務(wù)者、或泄漏職務(wù)機(jī)密者、涉足賭場情節(jié)嚴(yán)重者解雇。八、產(chǎn)品銷售價(jià)格規(guī)定產(chǎn)品價(jià)格表：序號(hào)產(chǎn)品名稱設(shè)備型號(hào)市場價(jià)格經(jīng)銷商價(jià)格代理商價(jià)格最低限價(jià)12345 給經(jīng)銷商報(bào)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)1、經(jīng)過對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估，按高于經(jīng)銷商價(jià)格執(zhí)行，之后根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況按經(jīng)銷商價(jià)格成交。2、兩個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)做一個(gè)客戶或項(xiàng)目時(shí)，主要配合最先一個(gè)備案的經(jīng)銷商，對(duì)于最先備案的經(jīng)銷商相對(duì)于第二個(gè)聯(lián)系的經(jīng)銷商實(shí)行更大的優(yōu)惠。3、如針對(duì)特殊項(xiàng)目需要申請(qǐng)價(jià)格支持時(shí)，應(yīng)及時(shí)上報(bào)直接主管，經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。九、考勤制度1、日常工作時(shí)間為8小時(shí)，公司將跟據(jù)季節(jié)變化調(diào)整上下班時(shí)間，具體見通知。2、對(duì)于全月無請(qǐng)假、早退、曠工現(xiàn)象的滿勤員工，公司將給予全勤獎(jiǎng)勵(lì)（滿勤以每月人事部門公布的全勤天數(shù)為準(zhǔn)）。3、公司實(shí)行指紋考勤制度，詳見《考勤機(jī)使用管理制度》。4、遲到、早退每次罰款20元，一月內(nèi)累計(jì)3次以上者（含三次）除罰款外，另扣除當(dāng)月全勤獎(jiǎng)。遲到或早退超過60分鐘以上，按曠工處理。5、無故曠工累計(jì)4小時(shí)以上者，扣發(fā)當(dāng)日工資及當(dāng)月全勤獎(jiǎng)，并給予書面通報(bào)批評(píng)一次。每月累計(jì)3天曠工者，扣除當(dāng)月全部工資，連續(xù)礦工7天或全年累計(jì)礦工10天以上者，按自動(dòng)解除勞動(dòng)合同處理。十、銷售報(bào)表的相關(guān)規(guī)定銷售人員按規(guī)定編寫相關(guān)報(bào)表，在規(guī)定時(shí)間發(fā)出至上級(jí)主管、銷售部門經(jīng)理、營銷總監(jiān)。十一、辦公用品申領(lǐng)程序銷售人員申請(qǐng)→主管經(jīng)理復(fù)核→銷售總監(jiān)審批→辦公室處理十二、銷售部會(huì)議制度1、部門晨會(huì)（1）召開時(shí)間：每日到崗后開始。（2）參會(huì)人員：區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。（3）主持人：部門經(jīng)理。（4）專人做會(huì)議記錄，并于當(dāng)日發(fā)至部門經(jīng)理郵箱。（5）會(huì)議的主要內(nèi)容：當(dāng)日工作計(jì)劃、技術(shù)和銷售技巧的交流等。（6）市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)可旁聽。2、銷售部周例會(huì)（1）召開時(shí)間：每周五下午4:00開始。（2）參會(huì)人員：銷售副總、銷售部門經(jīng)理、各區(qū)域主管、綜合市場部經(jīng)理（3）主持人：銷售經(jīng)理輪流主持（4）專人做會(huì)議記錄，并在下周二前發(fā)送至銷售副總及總經(jīng)理郵箱。（5）會(huì)議的主要內(nèi)容是：本周各區(qū)域銷售情況總結(jié)、業(yè)務(wù)員工作情況匯報(bào)、對(duì)當(dāng)周市場咨詢情況分析和未來市場展望，對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)建議等。十三、銷售人員出差制度出差申請(qǐng)銷售人員通過對(duì)區(qū)域市場的前期開發(fā)以及對(duì)用戶的評(píng)估，需要出差時(shí)，要擬訂出差計(jì)劃（包括出差目的、計(jì)劃達(dá)到的效果等內(nèi)容），并填寫《出差申請(qǐng)表》，交直接上級(jí)審核，直接上級(jí)對(duì)本次出差的必要性寫出意見，報(bào)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，方可出差。員工出差待遇：總監(jiān)、總經(jīng)理及主管級(jí)別住宿最高享受三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)待遇報(bào)銷，以下級(jí)別最高享受準(zhǔn)三星報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)銷差旅費(fèi)。出差借款原則上公司不給銷售人員預(yù)支差旅費(fèi)，但營銷總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況填寫申請(qǐng)交總經(jīng)理批準(zhǔn)后，到財(cái)務(wù)部辦理借款手續(xù)。出差總結(jié)報(bào)告銷售人員出差返回后要及時(shí)總結(jié)本次出差報(bào)告，并報(bào)送營銷總監(jiān)和總經(jīng)理。十四、銷售部保密制度1、對(duì)公司規(guī)定的保密事宜保密。2、對(duì)已成交的客戶詳細(xì)資料、價(jià)格保密。3、注明保密的一切文件。十五、客戶資料管理制度1、對(duì)所有的接觸用戶，業(yè)務(wù)員必須詳細(xì)、認(rèn)真地記錄有關(guān)資料（客戶名稱、聯(lián)系方式、咨詢情況等），體現(xiàn)在每日的工作總結(jié)表格上，并標(biāo)明客戶意向。2、對(duì)于已經(jīng)成交的用戶：業(yè)務(wù)員需及時(shí)把用戶資料整理上報(bào)銷售經(jīng)理及營銷總監(jiān)。3、營銷總監(jiān)安排售后服務(wù)部經(jīng)理做相應(yīng)的產(chǎn)品跟蹤使用情況反饋。十六、銷售合同簽訂、印章使用制度1、按公司正規(guī)合同文本執(zhí)行、符合公司價(jià)格體