整合行銷拓客模式解密-暨碧桂園1000億行銷成功之道240p

整合行銷拓客模式解密

—暨碧桂園1000億行銷成功之道追加廣告投入增加活動(dòng)次數(shù)突圍兩大基本手段換市場(chǎng)客戶價(jià)格團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品老板

突圍“六換”手段營(yíng)銷變革經(jīng)營(yíng)變革管控變革

中房網(wǎng)的報(bào)道三板斧砍出千億？

藏建軍的點(diǎn)評(píng)示范區(qū)拓客價(jià)格怎么讓客戶來？來了怎么搞定？1000億成功秘訣拓客殺客拼產(chǎn)品拼策劃拼客戶行銷時(shí)代來臨坐銷營(yíng)銷行銷沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷就是人海戰(zhàn)術(shù)行銷就是掃樓派單大掃蕩行銷的目的行銷4大誤區(qū)

傳統(tǒng)的“6掃”行銷4.掃馬路6.掃號(hào)1.掃街

2.掃樓3.掃車5.掃人一個(gè)企業(yè)98%的資源都是整合進(jìn)來的?！８蠒r(shí)代你別無選擇

房地產(chǎn)行銷已進(jìn)入一個(gè)資源整合的時(shí)代！你不去整合別人，就會(huì)被別人整死！善用彼此資源利用創(chuàng)造共同利益整合的本質(zhì)整合六大步驟第一步：明確要完成的目標(biāo)第二步：達(dá)成目標(biāo)必須具備的資源第三步：分析已有資源第四步：還缺那些資源第五步：缺的資源在誰手里第六步：如何將它整回來資源整合的秘訣資源人價(jià)值

知道自己想要的資源

了解別人想要的資源

給別人他所想要的資源他就給你想要的資源整合的思維要素一般思維整合思維思路組合整合第一步先獲得先付出中心自己為中心對(duì)方為中心先后先拿自己想要的先給對(duì)方想要的關(guān)系自己欠對(duì)方的對(duì)方欠自己的是否自愿對(duì)方非自愿對(duì)方自愿難易程度很難整合回來很易整合回來整合行銷整合行銷

整合行銷用資源整合的思維去行銷就是整合行銷整合行銷模式拓客模式成交系統(tǒng)狼性團(tuán)隊(duì)整合思維下的拓客模式

——整合行銷模式的核心

Part

Ⅰ.關(guān)系行銷

他們想要什么？利益價(jià)值職位

一、營(yíng)銷部?jī)?nèi)部整合策劃客服設(shè)計(jì)行政二、橫向?qū)?nèi)整合房地產(chǎn)公司人事部財(cái)務(wù)部工程部……集團(tuán)兄弟公司建筑公司酒店學(xué)?！珕T營(yíng)銷

三、合作單位上游伙伴下游伙伴

四、業(yè)主整合

萬科“五菜一湯”菜市場(chǎng)餐飲便利店洗衣店銀行ATM藥店美發(fā)花樣年“彩生活”APP衣食住行娛購(gòu)游

討論：如何有效整合老業(yè)主資源？老業(yè)主業(yè)主

Part

Ⅱ.大客戶行銷領(lǐng)導(dǎo)（對(duì)公）增加員工福利保障提升員工穩(wěn)定性滿足員工個(gè)性需求豐富員工業(yè)余活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)（對(duì)私）單位問題家庭問題個(gè)人問題發(fā)展問題

他們想要什么？

實(shí)施執(zhí)行要點(diǎn)編制精準(zhǔn)客戶地圖制定大客戶開拓計(jì)劃聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)落實(shí)關(guān)鍵人物獎(jiǎng)勵(lì)

1、編制客戶地圖★★★★▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲●●●●●●●●●●●根據(jù)目標(biāo)客戶群，合理規(guī)劃城市片區(qū)，將城市劃分成不同類型的區(qū)域：A類為目標(biāo)客戶集中區(qū)B類為目標(biāo)客戶挖掘區(qū)C類為普遍輻射區(qū)客戶分類類別項(xiàng)目A項(xiàng)目BA類客戶B類客戶C類客戶開展時(shí)間新開盤項(xiàng)目在開盤前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作常規(guī)項(xiàng)目根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行拓展目標(biāo)制定拜訪總數(shù)量每周拜訪單位成交量和比例各渠道來訪量及比例執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間安排先后順序人員數(shù)量費(fèi)用預(yù)算

2、制定大客戶開拓計(jì)劃

3、拜訪關(guān)鍵人物領(lǐng)導(dǎo)工會(huì)其它

4、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠真實(shí)優(yōu)惠附加值案例1：南京城市花園大客戶拜訪278家企業(yè)舉辦推介會(huì)及活動(dòng)35場(chǎng)拜訪登記1834組成交1286套成交率為70%南汽名爵內(nèi)部推介會(huì)華茂大酒店答謝會(huì)

5、組織專場(chǎng)推薦會(huì)案例2：深圳塘廈三盤大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān),以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營(yíng)企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展PPT進(jìn)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；已洽談私營(yíng)企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)；機(jī)關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個(gè)，已完成17個(gè)。

6、落實(shí)關(guān)鍵人物獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金非現(xiàn)金

討論：如何有效整合以下大客戶？中醫(yī)院工商銀行二中財(cái)政局裝修公司皮鞋廠

Part

Ⅲ.圈層行銷

何為圈層行銷通過尋找目標(biāo)客戶所在的圈層，通過針對(duì)他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

他們想要什么？

參加同一階層活動(dòng)

搭建更多交流平臺(tái)

贊助或特約單位支持住同一個(gè)小區(qū)或區(qū)域劃圈子找領(lǐng)袖搞活動(dòng)推產(chǎn)品

實(shí)施執(zhí)行步驟

1、劃圈子第一步：判斷自己產(chǎn)品的性格第二步：對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分第三步：用點(diǎn)樁手法，逐一延展商會(huì)、車友會(huì)、俱樂部…協(xié)會(huì)、媒體圈、行業(yè)圈…親朋圈、老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)…

公司層面自己的圈子親朋的圈子客戶的圈子

個(gè)人層面

2、搞活動(dòng)活動(dòng)品鑒類比賽類定制類慈善類講座類

案例:黔龍陽光地產(chǎn)

案例:佛山城市花園1、圈層營(yíng)銷不是高端項(xiàng)目的專利，所有的項(xiàng)目都可以做圈層營(yíng)銷；2、圈層營(yíng)銷應(yīng)該是一種長(zhǎng)期的客戶經(jīng)營(yíng)行為，單純的以成交為目的的營(yíng)銷等急功近利行為都會(huì)適得其反。

兩點(diǎn)提醒

討論：如何有效整合以下圈層？浙江商會(huì)車友會(huì)老鄉(xiāng)會(huì)媒體圈高爾夫圈教育圈

Part

Ⅳ.渠道行銷

他們想要什么？賺錢維系客戶提供增值服務(wù)

渠道行銷類型渠道行銷行業(yè)內(nèi)多渠道分銷一二手聯(lián)動(dòng)行業(yè)外？

行業(yè)外整合你的地盤你做主你的地盤我做主好屋中國(guó)/房多多全民營(yíng)銷陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)

毛澤東兩大戰(zhàn)術(shù)類別A類B類C類位置要求城市繁華商界、城市綜合體、能借勢(shì)公司等地目標(biāo)客戶出入的人流密集的商場(chǎng)、超市高端社區(qū)、寫字樓、重要交通樞紐等展點(diǎn)功能品牌宣傳、客戶到訪、旺場(chǎng)活動(dòng)、小型開盤等客戶邀約、項(xiàng)目宣傳項(xiàng)目宣傳、客戶邀約管理人員公司選址、搭建（租賃）、裝修統(tǒng)一配備人員公司、銷售大組共同選址、各銷售大組輪流值守各銷售大組自行尋找、各自管理物料要求沙盤、背投、形象墻等展位、形象包裝、基礎(chǔ)物料等易拉寶、簡(jiǎn)單展位、物料等案例：佛山城市花園碧桂園展銷中心神盤的誕生重慶溫州貴陽深圳廣州長(zhǎng)沙花果園拓客路徑圖拓客城市拓客方式貴陽地毯式掃蕩：深入到各社區(qū)、寫字樓派報(bào)，到處擺攤設(shè)點(diǎn)，對(duì)企事業(yè)單位組織專項(xiàng)團(tuán)購(gòu)，深挖置業(yè)顧問周邊客戶資源。地州市專車接送、貼心客戶服務(wù)：周末由專車接到貴陽看房，開發(fā)商中午負(fù)責(zé)提供免費(fèi)午餐，貴州較偏遠(yuǎn)地區(qū)客戶當(dāng)日無法返回，開發(fā)商提供晚上免費(fèi)酒店住宿。重慶、廣州、深圳等市旅游招待：銷售團(tuán)隊(duì)組織現(xiàn)場(chǎng)登記咨詢的客戶去貴州旅游看房，客戶可以免費(fèi)雙飛、且3天2夜食宿全包?；ü麍@置業(yè)顧問約3000人。貴陽售樓處常駐置業(yè)顧問600多人，其余分布在貴州省其他8個(gè)地州市，以及重慶、廣州、深圳、溫州、長(zhǎng)沙等地。花果園渠道行銷神盤的誕生重慶溫州貴陽深圳廣州長(zhǎng)沙花果園拓客路徑圖目前在貴州省內(nèi)除貴陽市外的8個(gè)地州市中，有意向到省會(huì)貴陽購(gòu)房的客戶有50%-60%的比例最終選擇了購(gòu)買花果園項(xiàng)目。貴陽市區(qū)的客戶約為35%，貴陽以外貴州省內(nèi)的地市州客戶約占50%，省外的約占15%。凱里外展點(diǎn)看房車貴陽看房旅游招待花果園拓客效果巡展點(diǎn)配置計(jì)劃表展點(diǎn)位置考察、洽談、招標(biāo)、確認(rèn)人員配置預(yù)計(jì)來人預(yù)計(jì)成交巡展點(diǎn)1巡展點(diǎn)2巡展點(diǎn)3巡展點(diǎn)4巡展點(diǎn)5巡展點(diǎn)6……

讓產(chǎn)品無孔不入社區(qū)拓客街頭旺鋪街頭鬧市娛樂會(huì)所賓館飯店加油站社區(qū)：塑料袋10萬x0.15=1.5旺鋪：鼠標(biāo)墊1萬x2=2單位：廣告筆2萬x1=2會(huì)所：撲克牌2萬x1.5=3鬧市：紙巾5萬x0.3=1.5總計(jì)：10萬元10萬元讓產(chǎn)品無孔不入

討論：如何有效整合以下渠道？4S店保險(xiǎn)公司直銷公司電影院高爾夫球場(chǎng)銀行客戶

Part

Ⅴ.跨界行銷

何為跨界行銷就是把不搭界的東西加在一起產(chǎn)生嶄新價(jià)值——跳出地產(chǎn)圈做地產(chǎn)本質(zhì)：

是實(shí)現(xiàn)多個(gè)品牌從不同角度詮釋同一個(gè)用戶特征。宜家不但是家具，更是ＤＩＹ的生活方式跨界啟示一突破原有行業(yè)慣例而實(shí)現(xiàn)價(jià)值跨越不只是銀行，更是充滿溫情的社區(qū)中心

他們想要什么？品牌借力渠道共享銷售協(xié)同

跨界行銷類型產(chǎn)品跨界渠道跨界傳播跨界文化跨界

跨界行銷原則1、資源相匹配原則2、1+1＞2原則3、消費(fèi)群體一致性原則4、品牌非競(jìng)爭(zhēng)性原則5、產(chǎn)品功能性互補(bǔ)原則6、用戶體驗(yàn)性原則傳播的跨界營(yíng)銷的跨界定位的跨界

星河灣的跨界體系生活平臺(tái)：旨在為業(yè)主整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素；事業(yè)平臺(tái)：旨在為業(yè)主提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺(tái)，如商會(huì)；修為平臺(tái)：旨在為業(yè)主提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源，世界奢侈品協(xié)會(huì)文藝慈善等；生活修為事業(yè)業(yè)主

定位跨界：星河匯

奧運(yùn)有我悅動(dòng)星河——星河灣奧運(yùn)大客廳開幕式活動(dòng)時(shí)間：2008年8月8日活動(dòng)規(guī)格：星河灣業(yè)主及其親朋、社會(huì)名流活動(dòng)人數(shù)：約238人

生活平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)來賓觀看奧運(yùn)開幕式——升國(guó)旗環(huán)節(jié)全體起立時(shí)間：2008年9月14日地點(diǎn)：北京星河灣、廣州星河灣北京、廣州星河灣

兩地業(yè)主共慶中秋中秋當(dāng)晚，韓國(guó)商會(huì)在廣州星河灣舉辦中秋聯(lián)歡晚會(huì)廣州星河灣業(yè)主在1.83公里騎江休閑木道放孔明燈北京業(yè)主夏季高爾夫球聯(lián)誼賽

每?jī)芍芘e行一次

參加打球嘉賓與球童互相交流高夫球技術(shù)北京星河灣舉辦2008“歡樂六一兒童節(jié)”活動(dòng)

星河灣小業(yè)主才藝表演

北京外商俱樂部揭牌儀式暨招待晚宴

時(shí)間：2008年7月2日地點(diǎn)：北京星河灣四季會(huì)所人物：政要名流、商界精英、外企領(lǐng)袖人數(shù)：約80人

事業(yè)平臺(tái)與會(huì)貴賓北京投資促進(jìn)局副局長(zhǎng)周衛(wèi)民先生北京投資促進(jìn)局副局長(zhǎng)于燕先生民建中央委常北京副主委、中華思源扶貧基金會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼理事長(zhǎng)、全國(guó)政協(xié)委員李曉林先生中國(guó)香港特別行政區(qū)政府駐京辦主任曹萬泰先生

與會(huì)貴賓邁克唐納北咨（北京）工程咨詢有限公司MartinWealleas先生英國(guó)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)MichaclFosh先生瑞士文斐律師事務(wù)所北京代表處ChristophKoppel先生瑞穗實(shí)業(yè)銀行（中國(guó)）有限公司北京分行行長(zhǎng)淺井邦夫先生

北京外商俱樂部正式揭牌架設(shè)歐中溝通的橋梁

——?dú)W盟前主席訪問星河灣時(shí)間：2004年11月12日地點(diǎn)：廣州星河灣

極品盛宴十國(guó)大使國(guó)際上流私密聚會(huì)時(shí)間：2005年7月地點(diǎn)：北京星河灣

LUXURYCHINA世界奢侈品協(xié)會(huì)進(jìn)駐星河灣發(fā)布會(huì)暨慈善晚宴時(shí)間：2008年6月3日地點(diǎn)：北京星河灣四季會(huì)所人物：全球頂級(jí)奢侈品牌代表、駐華使節(jié)、政要及商會(huì)人數(shù)：約120人

修為平臺(tái)

世界奢侈品協(xié)會(huì)中國(guó)俱樂部揭牌亮相私人飛機(jī)類：賽斯納、西科斯基（如需親臨現(xiàn)場(chǎng)，需至少一個(gè)月預(yù)約）豪華游艇類：圣斯克、法拉蒂、公主；（如需親臨現(xiàn)場(chǎng)，需至少一個(gè)月預(yù)約）世界名車類：世爵、阿斯頓馬丁、幽靈、賓利、保時(shí)捷、法拉利、瑪莎拉帝、邁巴赫、美國(guó)哈雷、德國(guó)威茲曼、幽靈速跑鉆石珠寶類：寶格麗、卡地亞、蒂芬尼、卡洛夫、梵克雅寶、萬寶龍、施華洛世奇、邦克、締彩麗；世界名表類：百達(dá)翡利、伯爵、江詩(shī)丹頓、愛彼、芝柏、積家、寶璣、豪雅；時(shí)尚名品類：愛馬仕、香奈兒、范思哲、路易威登、喬治·阿瑪尼、古奇、杰尼亞、亨利、葛瀾、費(fèi)爾格蒙、高級(jí)成衣定制等；世界名酒類：路易十三、皇家禮炮、軒尼詩(shī)、人頭馬、馬爹利、及歐洲頂級(jí)紅酒；名品雪茄類：古巴雪茄、大衛(wèi)杜夫、高斯巴世界名茶類：竹葉青論道頂級(jí)生活類：施坦威鋼琴、VERTU手機(jī)、美國(guó)外太空旅游、SEGWAYPT光能車、POLARDECK毛皮家具、特種豪華防彈車、CRU游艇度假方式

數(shù)百種奢侈品唾手可得

汶川地震業(yè)主捐款獻(xiàn)愛心時(shí)間：2008年5月地點(diǎn)：北京、廣州星河灣人數(shù)：上千業(yè)主5月17日起至5月31日，廣州星河灣在營(yíng)銷中心、各園區(qū)門口、物業(yè)公司服務(wù)中心等設(shè)置紅十字會(huì)捐贈(zèng)箱。

傳播的跨界兩大跨界利器實(shí)現(xiàn)傳播的突圍獨(dú)特的廣告創(chuàng)意

+創(chuàng)新的事件營(yíng)銷2008南方都市報(bào)時(shí)尚潮流派對(duì)活動(dòng)時(shí)間：2008年4月25日活動(dòng)地點(diǎn)：星河灣大酒店與會(huì)人員：南方都市報(bào)嘉賓、星河灣業(yè)主代表等與會(huì)人數(shù)：100人左右周生生珠寶秀

著名服裝設(shè)計(jì)師鄧智達(dá)先生評(píng)選優(yōu)生活時(shí)尚先生、時(shí)尚小姐現(xiàn)場(chǎng)名模Rosemary與主持人互動(dòng)

時(shí)尚派對(duì)活動(dòng)圓滿謝幕

時(shí)間：2008年9月10日地點(diǎn)：星河灣酒店北京奧運(yùn)中國(guó)首金獲得者

星河灣為陳燮霞設(shè)慶功宴陳燮霞為星河灣業(yè)主簽名留念慶功宴現(xiàn)場(chǎng)星河灣特約《梅蘭芳》廣東首映禮時(shí)間：2008年12月6日地點(diǎn)：星河灣酒店上圖為主創(chuàng)人員合影。左圖為星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕女士致辭。營(yíng)銷的跨界

打破傳統(tǒng)營(yíng)銷思維

締造價(jià)值共贏之道廣州篇：奔馳客戶答謝宴（2008年12月20日）

跨領(lǐng)域的界廣州篇：中山大學(xué)MBA總裁班（

2008年11月1日）

討論：以下類型項(xiàng)目如何去跨界？別墅豪宅商鋪寫字樓旅游地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)養(yǎng)老地產(chǎn)

Part

Ⅵ.商業(yè)模式行銷

何為商業(yè)模式行銷商業(yè)模式行銷：通過整合兩方以上的資源搭建一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)各方投入最小化收益最大化的一種共贏模式。

筆廠

客戶樓盤

？途家業(yè)主開發(fā)商游客

途家的商業(yè)模式平臺(tái)美容院學(xué)員學(xué)校九龍政府開發(fā)商狼營(yíng)學(xué)員開發(fā)商代理商九龍媒體

《打造狼性行銷冠軍特訓(xùn)營(yíng)》模式核心成功案例關(guān)系行銷全員營(yíng)銷碧桂園大客戶行銷排查出擊碧桂園圈層行銷客戶對(duì)位SOHO中國(guó)渠道行銷全民營(yíng)銷好屋中國(guó)跨界行銷品牌匹配星河灣商業(yè)模式行銷搭建平臺(tái)九龍

整合行銷6+1模式

Ⅶ.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展階段Web2.0Google百度…..互動(dòng)2.0微博視頻Web1.0雅虎新浪

搜狐……互動(dòng)1.0BBS留言板Web3.0Facebook開心網(wǎng)

微信…..互動(dòng)3.0雙向互動(dòng)多維互動(dòng)門戶時(shí)代搜索時(shí)代社交時(shí)代喬布斯打開了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的閘門MobileInternetchangedourlifestyle小米的出現(xiàn)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)質(zhì)的飛躍微信用戶的迅速崛起微信用戶發(fā)展速度圖示2011.012012.032012.92013.12013.1220151億2億3億5億8億微信是騰訊公司于2011年初推出的一款通過網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)送語音短信、視頻、圖片和文字，支持多人群聊的手機(jī)聊天軟件。移動(dòng)時(shí)代微信已成主要溝通渠道微信改變我們的生活

當(dāng)?shù)禺a(chǎn)遇到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)（微信），會(huì)有怎樣的驚喜？+

=90后壓根就不買房房地產(chǎn)遲早會(huì)被顛覆房?jī)r(jià)能降一半嗎？互聯(lián)網(wǎng)會(huì)顛覆房地產(chǎn)行業(yè)嗎？企業(yè)將在微信上完成營(yíng)銷“閉環(huán)”市場(chǎng)調(diào)研客戶管理客戶服務(wù)銷售支付老客戶維護(hù)新客戶挖掘微信營(yíng)銷的3大優(yōu)勢(shì)1、病毒式傳播，好友圈推廣，信息可靠，傳播速度快；2、企業(yè)自媒體，可以進(jìn)行企業(yè)展示、品牌推廣、客戶服務(wù)；3、打通客戶CRM系統(tǒng)，能夠?qū)崟r(shí)影響潛在客戶，完成轉(zhuǎn)化率。微信營(yíng)銷類型微信公司服務(wù)號(hào)訂閱號(hào)個(gè)人個(gè)人微信發(fā)動(dòng)轉(zhuǎn)個(gè)人微信運(yùn)營(yíng)微信營(yíng)銷的核心：如何讓粉絲產(chǎn)生依賴微信營(yíng)銷的原則：

為客戶創(chuàng)造價(jià)值微信營(yíng)銷的本質(zhì)微信營(yíng)銷戰(zhàn)略1+N1+1+Nn+N壹+N微信營(yíng)銷展示運(yùn)營(yíng)互動(dòng)轉(zhuǎn)化推廣監(jiān)察微信營(yíng)銷六大板塊1、功能定制信息展示子欄目設(shè)計(jì)示范樓盤詳情項(xiàng)目簡(jiǎn)介樓盤實(shí)景戶型品鑒最新活動(dòng)_吃喝玩樂人人有禮__抽大獎(jiǎng)客戶服務(wù)_地圖導(dǎo)航_房貸計(jì)算_預(yù)約看房營(yíng)銷的本質(zhì)：人性好色心好奇心好貪心好賭心好懶心好眾心2、內(nèi)容豐富吸引客戶吸引客戶的6大原則黏性有趣有用有料幽默娛樂故事生活服務(wù)類社會(huì)熱點(diǎn)類娛樂八卦類幽默搞笑類風(fēng)俗文化類勵(lì)志哲理類吸引客戶的內(nèi)容圖片漫畫視頻微電影音樂動(dòng)畫吸引客戶的形式大事不好了！如何撰寫文章標(biāo)題結(jié)合熱點(diǎn)多用數(shù)字多用問句揭露真相感情渲染夸大夸張標(biāo)題黨：“喪心病狂”標(biāo)題黨！原標(biāo)題：市面出現(xiàn)QQ打頭人民幣標(biāo)題黨：網(wǎng)絡(luò)驚現(xiàn)主席QQ號(hào)原標(biāo)題：晴空萬里再現(xiàn)合肥冒坐牢的危險(xiǎn)公布，中國(guó)最新隱形戰(zhàn)斗機(jī)原標(biāo)題：板藍(lán)根和薯片藍(lán)藍(lán)外套被撕裂露出透明內(nèi)衣，周杰倫看后豎起了大拇指原標(biāo)題：奶牛飼養(yǎng)業(yè)日漸衰落快看！這么小就沾花惹草簡(jiǎn)直就是畜生！請(qǐng)放開你的手，畜生！真正的蕩婦！李湘在大街上被人強(qiáng)行拖行鬧市中驚現(xiàn)懸掛于車外的裸尸原標(biāo)題：萬科森林公園植樹節(jié)舉行開工儀式綠帽子算什么？看合肥萬科如何綠遍全城原標(biāo)題：萬科森林公園開盤大捷，六開六罄史上最激情“房事”，全場(chǎng)男女一度情緒失控原標(biāo)題：萬科森林公園二期高層，新品即將面世真正的成功人士除了有大房，還得有二房！3、互動(dòng)活動(dòng)客戶參與點(diǎn)贊掃描有禮全城尋寶幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)?chuàng)尲t包定制互動(dòng)活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查有獎(jiǎng)問答節(jié)日營(yíng)銷游戲互動(dòng)4、貼心服務(wù)完成轉(zhuǎn)化自動(dòng)服務(wù)平臺(tái)人工服務(wù)平臺(tái)地圖導(dǎo)航房貸計(jì)算看房團(tuán)線下活動(dòng)自動(dòng)客服平臺(tái)移動(dòng)時(shí)代客服系統(tǒng)：自動(dòng)化、智能化服務(wù)移動(dòng)時(shí)代客服系統(tǒng)：及時(shí)有效的解決用戶問題人工客服平臺(tái)多客服（投訴）平臺(tái)無費(fèi)用留下信息備查記錄多種類溝通：語音、圖片、文字、位置

地圖導(dǎo)航在樓盤官方微信中，展示樓盤的地理位置和周邊地圖信息。查看公交、地鐵，看看出行是否方便，地圖導(dǎo)航：了解學(xué)區(qū)學(xué)位，為兒女就讀提供保障，配套導(dǎo)航：看看周邊醫(yī)院、銀行，購(gòu)物中心，確保生活方便預(yù)約看房：推送微信到手機(jī)，描述路線圖核心價(jià)值點(diǎn)用微信導(dǎo)航開車不用擔(dān)心根據(jù)購(gòu)房人自身所在位置，生成從出發(fā)點(diǎn)到目的地的公交，自駕路線

房貸計(jì)算精準(zhǔn)房貸計(jì)算器，用戶自主查詢更便捷

看房活動(dòng)配合活動(dòng)配合項(xiàng)目活動(dòng)，發(fā)起微信的活動(dòng)召集，提高粉絲的活躍度，增加與項(xiàng)目線上線下的互動(dòng)，讓其對(duì)項(xiàng)目有更加深入的了解，最后達(dá)到完成轉(zhuǎn)化的目的。

配合所有線下活動(dòng)5、360°推廣增加粉絲策劃QQQQ群微博微信微信群郵件論壇文章銷售親友通訊錄QQ好友客戶主動(dòng)加名片讓您的二維碼無處不在硬廣讓二維碼無處不在官網(wǎng)推廣線上線下微信渠道網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)業(yè)廳內(nèi)巡展場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)戶外廣告牌地鐵、公交廣告紙媒宣傳單張DM海報(bào)6、后臺(tái)監(jiān)察數(shù)據(jù)分析公眾號(hào)九大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則粉絲要精準(zhǔn)內(nèi)容要豐富功能要全面互動(dòng)要頻繁活動(dòng)有心意推廣要?jiǎng)幽X運(yùn)營(yíng)有計(jì)劃客服要引導(dǎo)維護(hù)有重點(diǎn)微信營(yíng)銷必須上升到公司戰(zhàn)略高度統(tǒng)一思想制定計(jì)劃組建團(tuán)隊(duì)實(shí)施執(zhí)行行銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化操作吸收整合行銷思維制定詳細(xì)拓客計(jì)劃創(chuàng)新行銷考核制度行動(dòng)確保計(jì)劃執(zhí)行行銷拓客操作流程“頭腦風(fēng)暴”1、吸收整合行銷思維匯總頭腦風(fēng)暴成果類別項(xiàng)目A項(xiàng)目B關(guān)系行銷大客戶行銷圈層行銷渠道行銷跨界行銷商業(yè)模式行銷微信行銷2、制定詳細(xì)拓客計(jì)劃年度計(jì)劃制定月度指標(biāo)制定周指標(biāo)制定個(gè)人指標(biāo)制定年度計(jì)劃制定類別區(qū)域目標(biāo)客戶占比人口數(shù)商超數(shù)大客戶數(shù)預(yù)計(jì)巡展點(diǎn)拓客底數(shù)目標(biāo)蓄水組數(shù)一類區(qū)域區(qū)域一30%30萬1850410000人1000人區(qū)域二20%24萬124236000人600人……二類區(qū)域區(qū)域一10%20萬2000人200人……三類區(qū)域區(qū)域一3%1000人100人……新項(xiàng)目

1、開盤區(qū)域在2個(gè)月以內(nèi)的，只拓展A類區(qū)域，其它地區(qū)做信息傳達(dá)；2、開盤區(qū)域在3個(gè)月以內(nèi)的，以拓展A類區(qū)域?yàn)橹?，B類區(qū)域?yàn)檩o；3、開盤區(qū)域在3個(gè)月以上的，重點(diǎn)突破A類區(qū)域的同時(shí)，關(guān)注B、C類區(qū)域；4、開盤區(qū)域在5個(gè)月以上的，確保A類區(qū)域的同時(shí)，B類區(qū)域同時(shí)突破并制定開發(fā)計(jì)劃，C類區(qū)域作為輔助開發(fā)區(qū)拓展。

1、由近及遠(yuǎn)，以目標(biāo)客戶集中地為定點(diǎn)拓展；2、將A類、B類、C類區(qū)逐一踩訪，搜集信息；3、根據(jù)區(qū)域人群特征進(jìn)行細(xì)分，制定針對(duì)性策略；老項(xiàng)目區(qū)域拓客目標(biāo)競(jìng)拍目標(biāo)認(rèn)籌目標(biāo)奪標(biāo)組銷售經(jīng)理簽字總監(jiān)（副總）簽字大興1區(qū)8000120001200直銷二組大興2區(qū)10000150001500直銷三組大興3區(qū)50006000600直銷五組豐臺(tái)1區(qū)65009000900直銷一組豐臺(tái)2區(qū)43005000500直銷四組拓客競(jìng)拍制度3、創(chuàng)新行銷考核制度考核期考核項(xiàng)小組考核個(gè)人考核考核指標(biāo)拓客數(shù)量目標(biāo)完成率拓客活動(dòng)目標(biāo)完成率實(shí)際認(rèn)籌目標(biāo)完成率考核項(xiàng)績(jī)效考核項(xiàng)占比解釋拓客數(shù)量20%累計(jì)意向客戶數(shù)（有姓名、電話、購(gòu)買意向）個(gè)人費(fèi)效20%個(gè)人圈層活動(dòng)數(shù)轉(zhuǎn)實(shí)客數(shù)量40%辦理會(huì)員卡數(shù)轉(zhuǎn)認(rèn)籌（認(rèn)籌期）認(rèn)籌總數(shù)轉(zhuǎn)成交（開盤后）成交總額綜合評(píng)分20%組長(zhǎng)及經(jīng)理綜合評(píng)分小組排名考核方法小組考核得分=（實(shí)際拓客人數(shù)/競(jìng)拍目標(biāo)客戶人數(shù)x0.2+實(shí)際拓客活動(dòng)數(shù)量/拓客活動(dòng)目標(biāo)x0.2+實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量/認(rèn)籌目標(biāo)x0.6）x100大組吞并小組組長(zhǎng)降級(jí)置業(yè)顧問小組成員末位淘汰考核后處理辦法銷售顧問績(jī)效考核全員排名對(duì)應(yīng)分值前20%以內(nèi)100前20%-40%80前40%-60%60前60%-80%40前80%-100%20總績(jī)效=拓客分值x0.2+活動(dòng)分值x0.2+轉(zhuǎn)化分值x0.4+綜合分值x0.2入職一個(gè)月后參與考核以周為單位進(jìn)行獎(jiǎng)懲考核后處理辦法眼界決定境界！企圖決定版圖！格局決定結(jié)局！打造狼性行銷團(tuán)隊(duì)

—整合行銷模式的保障狼性團(tuán)隊(duì)4大特征激情無限超強(qiáng)自信目光敏銳專注目標(biāo)

使命必達(dá)絕不言敗團(tuán)隊(duì)配合協(xié)同作戰(zhàn)想做行銷，領(lǐng)導(dǎo)必須先成為狼想做行銷，必須打造狼性團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的定義團(tuán)隊(duì):由有互補(bǔ)技能、愿意為了共同的愿景和目標(biāo)而相互承擔(dān)責(zé)任的人們組成的具有共同規(guī)范的群體。要素技能目標(biāo)責(zé)任規(guī)范團(tuán)隊(duì)架構(gòu)團(tuán)隊(duì)組建高效培訓(xùn)激勵(lì)制度競(jìng)合機(jī)制團(tuán)隊(duì)管理打造狼性團(tuán)隊(duì)六部曲營(yíng)銷總監(jiān)銷售部銷售支持組銷售總監(jiān)1銷售副總監(jiān)1置業(yè)經(jīng)理1置業(yè)經(jīng)理2置業(yè)經(jīng)理N編外人員N銷售副總監(jiān)N銷售總監(jiān)2銷售總監(jiān)N客服部策劃部平面設(shè)計(jì)文案策劃一、合理的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)架構(gòu)一（副）總經(jīng)理渠道總監(jiān)經(jīng)理1經(jīng)理2銷售總監(jiān)經(jīng)理1經(jīng)理2架構(gòu)二二、高效的團(tuán)隊(duì)組建骨干隊(duì)伍移挖植銷售人員不拘一格招聘方式問題測(cè)試三、系統(tǒng)的培訓(xùn)體系業(yè)外知識(shí)銷售技巧專業(yè)知識(shí)心態(tài)激勵(lì)系統(tǒng)培訓(xùn)6大原則有計(jì)劃有內(nèi)容有模擬有考核有執(zhí)行有外教211３６９１年１５１８２１２年工作熱情工作時(shí)間低中高業(yè)務(wù)員的工作熱情曲線圖四、人性化的激勵(lì)制度212３６９１年１５１８２１２年工作熱情工作時(shí)間低中高死亡期業(yè)績(jī)不行沉淪期管理不善老化期發(fā)展無望蜜月期甜頭期成長(zhǎng)期不同時(shí)期業(yè)務(wù)員激勵(lì)需求關(guān)鍵點(diǎn)213激勵(lì)理論的比較生理安全社會(huì)自尊自我實(shí)現(xiàn)高層次需求低層次需求激勵(lì)因素

成就專業(yè)成長(zhǎng)工作本身責(zé)任成長(zhǎng)肯定保健因素

關(guān)系（上司、同事、部屬）工作安全保險(xiǎn)工作情況薪資

Maslow

Herzberg激勵(lì)制度物質(zhì)激勵(lì)底薪提成個(gè)人獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)精神激勵(lì)榮譽(yù)榜旅游學(xué)習(xí)關(guān)懷升職激勵(lì)五、嚴(yán)格的競(jìng)合機(jī)制競(jìng)合PK獎(jiǎng)懲降級(jí)淘汰人進(jìn)步是因?yàn)橛形C(jī)感企業(yè)里的狼是合理的晉升及淘汰的機(jī)制六、高效的團(tuán)隊(duì)管理1．慈不養(yǎng)兵，情不立事2．距離是管理運(yùn)作的空間

3．業(yè)績(jī)?yōu)橄?，能力為基礎(chǔ)

4．把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡團(tuán)隊(duì)管理核