市場營銷基礎(chǔ)培訓(xùn)課件

市場營銷基礎(chǔ)第一課MARKETING市場營銷基礎(chǔ)第一課MARKETING“嫦娥”桂花月餅的暢銷

“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，于是請某高校的營銷專家出主意。該校專家組織隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點(diǎn)。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F(tuán)圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌?！版隙稹惫鸹ㄔ嘛灥臅充N

1.不僅是一種企業(yè)職能，更是一種組織經(jīng)營哲學(xué)。2.生活中無處不在，營銷在我們身邊，我們處在一個(gè)營銷時(shí)代。3.具有挑戰(zhàn)性，邊緣學(xué)科。4.扎實(shí)掌握營銷知識，可從事簡單的市場調(diào)查、整體策劃、銷售工作。5.提高營銷素質(zhì)(與人溝通、服務(wù)意識等），做人理念，為職業(yè)生涯打好基礎(chǔ)。為什么要學(xué)習(xí)市場營銷?

為什么要學(xué)習(xí)市場營銷?我們的教學(xué)：

1．我們的課堂：學(xué)生角色轉(zhuǎn)變：參與意識是學(xué)生角色定位于銷售經(jīng)理的認(rèn)識基礎(chǔ)。師生教學(xué)互動(dòng)：即強(qiáng)調(diào)參與式教學(xué)，啟發(fā)式與提問式、討論式、辯論式教學(xué)相結(jié)合。特別應(yīng)提倡教學(xué)性辯論，增強(qiáng)感性認(rèn)識，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升分析問題和解決問題的能力。課前案例分享：課下收集資料，制作課件，課前演示我們的教學(xué)：1．我們的課堂：2．我們的創(chuàng)新把木梳賣給和尚賺錢。銷售人員是接受定單的人還是創(chuàng)造定單的人·發(fā)現(xiàn)市場還是創(chuàng)造市場·走近客戶的身還是走進(jìn)客戶的心3．學(xué)科發(fā)展前沿關(guān)注學(xué)科發(fā)展的動(dòng)態(tài)2．我們的創(chuàng)新

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)～

———喬.吉拉德11/25/2022銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給喬?吉拉德喬?吉拉德1929年出生于美國一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。誰能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。11/25/2022喬?吉拉德喬?吉拉生活處處有營銷生活處處有營銷小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販A我的李子不想要老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販B我的李子請問要那種？買兩斤老太太買水果的故事老太太買水小販C大媽為啥要買酸的李子？我兒媳婦懷孕了(*^__^*)老太太買水果的故事小販C大媽為啥要我兒媳婦老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營養(yǎng)！那吃些什么好？老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要那吃些什么好？老太太買水果小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C獼猴桃對它味道還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤小販C價(jià)錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事小販C價(jià)錢雖然貴些但是對胎兒真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水思考：同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果為什么截然不同？A、達(dá)不成銷售B、達(dá)成銷售C、達(dá)成銷售+附加銷售+延伸下次銷售和顧客成為朋友思考：同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果為什么截然不同？推銷員產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的其實(shí)是……產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品我們從三個(gè)小販賣水果得到什么啟發(fā)？推銷員產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品我們從三個(gè)小2009年上半年周勇：市場營銷（本科）沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r(jià)：進(jìn)價(jià)：8美元售價(jià)：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。

降價(jià)：售價(jià)降到：10美元，每條毛利：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。2009年上半年周勇：市場營銷（本科）沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹v訊奧運(yùn)營銷1、獨(dú)家資源

中國奧委會(huì)唯一的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)合作伙伴；2016年里約奧運(yùn)會(huì)賽事在中國大陸地區(qū)網(wǎng)絡(luò)播映權(quán)益。11/25/2022騰訊奧運(yùn)營銷1、獨(dú)家資源11/22/20222、第一時(shí)間尤其賽事營銷，用戶希望獲得第一時(shí)間資訊，這一點(diǎn)由于騰訊的獨(dú)家權(quán)益，匯聚了包括孫楊、蘇炳添、馬龍、易思玲等來自乒乓球、體操、羽毛球、游泳、射擊等9大最強(qiáng)中國體育代表團(tuán)的超過40位明星運(yùn)動(dòng)員，他們將在賽后第一時(shí)間，通過騰訊平臺，以直播等形式與中國用戶進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)，分享賽后感受。

11/25/20222、第一時(shí)間尤其賽事營銷，用戶希望（1）全民直播：騰訊借助企鵝直播平臺推出了奧運(yùn)賽期的全天候全民直播，讓擁有不同需求的用戶能夠獲得來自不同視角、不同時(shí)間的里約前方畫面。（2）社交矩陣：騰訊新聞客戶端、天天快報(bào)、騰訊體育客戶端、騰訊視頻客戶端、手機(jī)QQ、微信、騰訊網(wǎng)等移動(dòng)+PC全平臺，以及微信運(yùn)動(dòng)組成的社交矩陣，向中國互聯(lián)網(wǎng)用戶及時(shí)全面?zhèn)鬟f奧運(yùn)信息，聚合奧運(yùn)全民參與度.11/25/2022（1）全民直播：騰訊借助企鵝直播平臺推出了奧運(yùn)賽期的全天候全（3）節(jié)目整合：脫口秀《冠軍直通車》、直播訪談《第一時(shí)間》、成長故事《下一個(gè)我》、美食溫情《里約家味道》（4）線上線下互動(dòng)：線上線下充分利用騰訊的社交優(yōu)勢，整合資源，比如《跑向里約》活動(dòng)，結(jié)合微信運(yùn)動(dòng)資源，從北京經(jīng)由20個(gè)奧運(yùn)主辦城市最終“跑向里約”，在微信運(yùn)動(dòng)已有的點(diǎn)贊、排名、搶封面等互動(dòng)基礎(chǔ)上，還針對性地推出了搖一搖競猜、奧運(yùn)冠軍加油PK、火炬?zhèn)鬟f等可隨時(shí)參與的用戶交互方式。同時(shí)，線下在全國舉辦7站路跑活動(dòng)，集結(jié)明星，調(diào)動(dòng)粉絲積極性為偶像積累跑步步數(shù)、提升排名，從而實(shí)現(xiàn)粉絲營銷。11/25/2022（3）節(jié)目整合：脫口秀《冠軍直通車》、直播訪談《第一時(shí)間》、中國國家女子排球隊(duì)與光明乳業(yè)官方戰(zhàn)略伙伴簽約儀式

光明乳業(yè)在今年奧運(yùn)期間的營銷舉措，1.以1.37億元拍下央視2016年里約奧運(yùn)會(huì)《獎(jiǎng)牌榜》獨(dú)家冠名權(quán)，2.與中國女排的達(dá)成的戰(zhàn)略合作。在光明乳業(yè)看來，中國女排堅(jiān)韌不拔、不畏困難、超越自我的精神與光明乳業(yè)所追求的堅(jiān)持創(chuàng)新變革、放眼全球成為值得信賴的企業(yè)愿景不謀而合。在此背景下，今年1月份，光明乳業(yè)正式簽約成為中國國家女子排球隊(duì)的“官方戰(zhàn)略伙伴”11/25/2022中國國家女子排球隊(duì)與光明乳業(yè)官方戰(zhàn)略伙伴簽約儀式光明乳光明乳業(yè)贈(zèng)女排300萬獎(jiǎng)金

女排里約奪冠次日，光明乳業(yè)早盤一度觸及漲停，被外界視為本次奧運(yùn)營銷的“最大贏家”。中國女排總教練郎平現(xiàn)場分享了女排奪冠的歷程并對光明乳業(yè)的支持表示感謝。11/25/2022光明乳業(yè)贈(zèng)女排300萬獎(jiǎng)金

女排里約奪冠次日，光明乳傅園慧把洪荒之力引爆互聯(lián)網(wǎng)，有人卻把洪荒之力注冊為商標(biāo)

11日下午，網(wǎng)上突然爆出一則新聞，著名保定音樂人慶雨稱正式將“洪荒之力”在國家商標(biāo)總局注冊成商標(biāo)，涉及功能飲料、食品、體育用品、影視音樂作品等三大類商品或服務(wù)。11/25/2022傅園慧把洪荒之力引爆互聯(lián)網(wǎng)，有人卻把洪荒之力注冊為商標(biāo)

什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價(jià)格什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價(jià)格

1.古代日中為市，至天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。（易·系辭下）

2.近代商品交易的場所。（狹義）商品交換關(guān)系的總和。（廣義）一、市場及其概念一、市場及其概念3.當(dāng)代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)

由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。4.現(xiàn)代市場大小=人口*購買力*購買欲望3.當(dāng)代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)市場三要素Authority

人口購買力購買欲望MoneyNeed市場的MAN法則市場三要素Authority人口購買總結(jié)：市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。

---吳健安總結(jié)：市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。

銷售員乙：“這里人不穿鞋，市場巨大”。案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。銷售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?，我們必須生產(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元，他們才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為1.5%?！变N售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生[2]什么是市場營銷[2]什么是市場營銷二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)市場(對思想、貨物、勞務(wù))（進(jìn)行的經(jīng)）營（和）銷（售）。2.

菲利普.科特勒說：市場營銷是個(gè)人、群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。

二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和交易市場1需要、欲望和需求顧客價(jià)值和滿意營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和交易市場1需11/25/2022需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸屬什么是顧客需要,欲望和需求?1需要11/22/2022需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸11/25/2022欲望（wants）中國人美國人11/22/2022欲望（wants）中國人美國人11/25/2022需求（demand）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成11/22/2022需求（demand）=愿望+鈔概念討論需要、欲望和需求之間的區(qū)別是什么？請針對耐克和ipod，描述消費(fèi)者的需要和欲望。概念討論需要、欲望和需求之間的區(qū)別是什么？三.市場營銷的相關(guān)概念

1．

需要（人類與生俱來的沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。如對食品、安全、尊重等）欲望（想得到上述基本需要的具體滿足品的愿望。如對食品可選擇面包、米飯、水果等）需求（人們有能力購買且愿意購買某具體產(chǎn)品的欲望）三.市場營銷的相關(guān)概念

1．需要（人類與生俱來的沒有得到某

市場營銷者并不創(chuàng)造需要，需要早在市場營銷活動(dòng)之前就存在了。市場營銷者，連同社會(huì)的其他因素，致使影響了人們的欲望。并試圖通過使產(chǎn)品更富于吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力而使之輕易獲取，來影響需求。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏曾說過：“促銷只是一種手段，但營銷卻是一種真正的戰(zhàn)略?！睜I銷意味著企業(yè)要“先開市場，后開工廠?！笔袌鰻I銷者并不創(chuàng)造需要，需要早在市場營銷關(guān)于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻男人對女人說：“我是最棒的，保證讓你幸福，跟我吧！”——這是推銷

男人對女人說：“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的?！薄@是促銷

男

人根本不對女人表白，但女人被男人的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒?！@是營銷女人不認(rèn)識男人，但她的所有朋友都對那個(gè)男人夸贊不已。——這是品牌11/25/2022關(guān)于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和關(guān)系市場顧客價(jià)值和滿意營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和關(guān)系市場顧客：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產(chǎn)品或提供物三因素：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意?？觳偷辍唐罚h堡包、飲料等），服務(wù)（銷售過程、烹調(diào)、安排座位）和創(chuàng)意（“節(jié)省我的時(shí)間”）計(jì)算機(jī)制造商——商品（計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)），服務(wù)（送貨上門、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理）以及創(chuàng)意（“計(jì)算能力強(qiáng)”。）PHOTO產(chǎn)品2：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產(chǎn)品或提供物三因素由于太過于關(guān)注自己的產(chǎn)品，有些廠商就會(huì)只關(guān)注已存在的需求，而忽略了潛在的顧客需求。他們忘記了產(chǎn)品僅僅是解決顧客問題的一個(gè)工具。注意！營銷近視由于太過于關(guān)注自己的產(chǎn)品，有些廠商就會(huì)只11/25/2022案例營銷近視癥自1864年創(chuàng)立以來，愛爾琴手表公司一直享有全美國最佳手表制造商的聲譽(yù)。愛爾琴公司一直把重點(diǎn)放在保持其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象，并通過由首飾店和百貨公司組成的巨大分銷網(wǎng)進(jìn)行推銷，銷售量持續(xù)上升，但是到1958年以后，其銷售量和市場份額開始走下坡路。是什么原因使得愛爾琴公司的優(yōu)勢地位受到損害呢？根本原因是，愛爾琴公司的管理當(dāng)局太醉心于優(yōu)質(zhì)而式樣陳舊的手表，以至于根本沒有注意到手表消費(fèi)市場上所發(fā)生的重大變化。許多消費(fèi)者對手表必須走時(shí)十分精確、必須是名牌、必須保用一輩子的觀念正在失去興趣。他們期望的手表是走時(shí)準(zhǔn)確、造型優(yōu)美、價(jià)格適中。越來越多的消費(fèi)者追求方便性（各種自動(dòng)手表）、耐用性（防水防震手表）和經(jīng)濟(jì)性（刻度指針表）。從銷售渠道的結(jié)構(gòu)來看，大量的手表通過大眾化分銷點(diǎn)和折扣商店出售。不少美國人都想避開當(dāng)?shù)刂閷毜甑母呲A利，而且，在看見便宜表時(shí)常會(huì)發(fā)生沖動(dòng)性購買。從競爭者這方面說，許多同行都在生產(chǎn)線中增設(shè)了低價(jià)手表，并開始通過大眾化分銷渠道出售手表。愛爾琴公司的毛病就出在它把全部注意力都集中在產(chǎn)品身上，而忽視了隨時(shí)掌握變化著的需求并對此做出相應(yīng)的反應(yīng)。11/22/2022案例營銷近視癥自1864年創(chuàng)立以來，營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換營銷包括為建立和保持目標(biāo)受眾所向往的交換關(guān)系而采取的行動(dòng)，這種交換關(guān)系涉及一種產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意或其他東西。定義：通過提供某物作為回報(bào)，從別人那里獲得所需之物的行為。Marketing交換關(guān)系交換和關(guān)系4營銷包括為建立和保持目標(biāo)受眾所向往的交換關(guān)系而采取的行動(dòng)，這營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換

營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關(guān)系。有某種特定需要和欲望，并且愿意而且能夠通過交換來滿足需要和欲望的所有潛在顧客和現(xiàn)實(shí)顧客。市場5Marketing市場=＋愿望+鈔票營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關(guān)系。有某種特定需營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換思考案例“超過3天不賣”的面包大王

從廚房里闖出來的美國面包大王凱瑟琳，一直標(biāo)榜她自己的面包是“最新鮮的食品”。為了取信于消費(fèi)者，她在包裝上特別注明了烘制日期，保證絕不賣存放過3天的面包。最初，這個(gè)規(guī)定曾給她帶來了巨大的麻煩。因?yàn)橐环N新產(chǎn)品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴(yán)格執(zhí)行“不超過3天”的規(guī)定就相當(dāng)困難了，尤其是各經(jīng)銷店大都怕麻煩。雖然過期面包由凱瑟琳回收，但他們不愿天天檢查，換來調(diào)去，寧愿把過期的面包留在店里賣。有的人還拼命抱怨凱瑟琳未免太認(rèn)真，一個(gè)面包放3天也壞不了，為什么非要3天換一次不可，甚至負(fù)責(zé)推銷的大女兒也大發(fā)牢騷，說給經(jīng)銷商增添的麻煩太多了。但凱瑟琳堅(jiān)持認(rèn)為：如果也像別人一樣，面包放一個(gè)星期再賣也沒有關(guān)系，這怎么能標(biāo)榜自己的面包是“最新鮮的”呢？吃的東西，新鮮度是最重要的條件。只要在消費(fèi)者心目中樹立起良好的信譽(yù)，就成功了一半。經(jīng)銷商方面的矛盾可以作為管理問題來慢慢研究改善，但“超過3天不賣”絕不能動(dòng)搖。正是凱瑟琳咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持誠實(shí)經(jīng)營，使得她能從1943年到1960年短短十幾年里，就把一個(gè)家庭式的小面包店完全變成現(xiàn)代化企業(yè)，每年的營業(yè)額從2300美元猛增到400萬美元。思考案例“超過3天不賣”的面包大王從廚房里闖

某梳子制造商招聘營銷人員，說：“我要的是特殊的營銷員，任務(wù)是把梳子賣給和尚”。最后剩下三人未走，梳商對三人交待：“以10天為限，屆時(shí)各自將銷售成果報(bào)我?！?0日到期。小A賣出1把--偶在下山途中見一小和尚曬太陽撓頭皮，忙遞上梳子，頓覺解癢，于是買了一把梳子。小B賣了10把--一座高山古寺山高風(fēng)大，找到寺院主持，說應(yīng)在每座廟的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬢發(fā)。小C賣了1000把---一座深山古寺，對主持說，凡來進(jìn)香朝拜者都有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所饋贈(zèng)，保佑其平安吉祥，我有一“積善梳”可作贈(zèng)品。主持大喜，買下千把“積善梳”留贈(zèng)施主與香客。把梳子賣給和尚給你何種啟示？請聯(lián)系實(shí)際談?wù)勀愕目捶?。把梳子賣給和尚某梳子制造商招聘營銷人員，說：“我要的是特殊的營銷員，任1案例分析本田雅閣牌新車日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)。回到日本后，他們專門修了一條９英里長的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣?。這樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。

1案例分析任務(wù)一成立公司1分小組各小組由5~6名成員組成，抽簽決定組長。2設(shè)立虛擬公司各小組在課程伊始需要組員共同商討確定一個(gè)虛擬公司，設(shè)定好公司名稱，撰寫公司簡介，其中包括規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、主要產(chǎn)品，并擬定發(fā)展方向和遠(yuǎn)景等3預(yù)習(xí)“營銷觀念“預(yù)習(xí)下一節(jié)內(nèi)容，選擇適合公司經(jīng)營的營銷導(dǎo)向觀念，說明理由。任務(wù)一成立公司1分小組各小組由5~6名成員組成，抽簽決定Continued…Continued…謝謝11月-2202:07:5002:0702:0711月-2211月-2202:0702:0702:07:5011月-2211月-2202:07:502022/11/252:07:50謝謝11月-2204:49:3304:4904:49119、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。02:07:5002:07:5002:0711/25/20222:07:50AM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2202:07:5002:07Nov-2225-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。02:07:5002:07:5002:07Friday,November25,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2202:07:5002:07:50November25,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。25十一月20222:07:50上午02:07:5011月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:07上午11月-2202:07November25,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/252:07:5002:07:5025November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。2:07:50上午2:07上午02:07:5011月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Friday,November25,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。02:07:5002:07:5002:0711/25/20222:07:50AM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2202:07:5002:07Nov-2225-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。02:07:5002:07:5002:07Friday,November25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2202:07:5002:07:50November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20222:07:50上午02:07:5011月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:07上午11月-2202:07November25,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/252:07:5002:07:5025November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:07:50上午2:07上午02:07:5011月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Friday,November25,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。02:07:5002:07:5002:0711/25/20222:07:50AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2202:07:5002:07Nov-2225-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。02:07:5002:07:5002:07Friday,November25,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2202:07:5002:07:50November25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。25十一月20222:07:50上午02:07:5011月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月222:07上午11月-2202:07November25,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/252:07:5002:07:5025November202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:07:50上午2:07上午02:07:5011月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專家告訴9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tue市場營銷基礎(chǔ)第一課MARKETING市場營銷基礎(chǔ)第一課MARKETING“嫦娥”桂花月餅的暢銷

“嫦娥餅屋”是廣西桂林市的一家民營小型食品企業(yè)。該企業(yè)的月餅每年都有一定的銷量。但隨著每年的“月餅大戰(zhàn)”，銷售越來越困難。眼見又到中秋節(jié)了，企業(yè)的王老板非常著急，于是請某高校的營銷專家出主意。該校專家組織隊(duì)伍進(jìn)行了調(diào)查分析，建議“嫦娥餅屋”避開高檔和低檔兩種產(chǎn)品市場的競爭，選擇中檔及旅游市場，產(chǎn)品配以桂花餡和桂花酒，包裝上還有風(fēng)景名勝的宣傳，既有了中秋節(jié)日的氣氛，又突出了桂林的特點(diǎn)。產(chǎn)品推出后大受歡迎，不但市民喜歡（桂花是該市的“市花”，當(dāng)?shù)孛袼子小爸星飯F(tuán)圓食月餅，飲酒觀月賞桂花”），外地游客也以為當(dāng)?shù)匾唤^，紛紛購買品嘗，甚至購買帶走作為禮物送給親朋好友。結(jié)果不但“桂花月餅”大為暢銷，“嫦娥餅屋”也打出了企業(yè)品牌?！版隙稹惫鸹ㄔ嘛灥臅充N

1.不僅是一種企業(yè)職能，更是一種組織經(jīng)營哲學(xué)。2.生活中無處不在，營銷在我們身邊，我們處在一個(gè)營銷時(shí)代。3.具有挑戰(zhàn)性，邊緣學(xué)科。4.扎實(shí)掌握營銷知識，可從事簡單的市場調(diào)查、整體策劃、銷售工作。5.提高營銷素質(zhì)(與人溝通、服務(wù)意識等），做人理念，為職業(yè)生涯打好基礎(chǔ)。為什么要學(xué)習(xí)市場營銷?

為什么要學(xué)習(xí)市場營銷?我們的教學(xué)：

1．我們的課堂：學(xué)生角色轉(zhuǎn)變：參與意識是學(xué)生角色定位于銷售經(jīng)理的認(rèn)識基礎(chǔ)。師生教學(xué)互動(dòng)：即強(qiáng)調(diào)參與式教學(xué)，啟發(fā)式與提問式、討論式、辯論式教學(xué)相結(jié)合。特別應(yīng)提倡教學(xué)性辯論，增強(qiáng)感性認(rèn)識，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升分析問題和解決問題的能力。課前案例分享：課下收集資料，制作課件，課前演示我們的教學(xué)：1．我們的課堂：2．我們的創(chuàng)新把木梳賣給和尚賺錢。銷售人員是接受定單的人還是創(chuàng)造定單的人·發(fā)現(xiàn)市場還是創(chuàng)造市場·走近客戶的身還是走進(jìn)客戶的心3．學(xué)科發(fā)展前沿關(guān)注學(xué)科發(fā)展的動(dòng)態(tài)2．我們的創(chuàng)新

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)～

———喬.吉拉德11/25/2022銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是要像朋友一樣給喬?吉拉德喬?吉拉德1929年出生于美國一個(gè)貧民窟，他從懂事時(shí)起就開始擦皮鞋、做報(bào)童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。35歲以前，他只能算個(gè)全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個(gè)工作仍然一事無成，再往后他開始步入推銷生涯。誰能想象得到，這樣一個(gè)不被看好，而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短3年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣6輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。11/25/2022喬?吉拉德喬?吉拉生活處處有營銷生活處處有營銷小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販A我的李子不想要老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事老太太買水果的故事小販B我的李子請問要那種？買兩斤老太太買水果的故事老太太買水小販C大媽為啥要買酸的李子？我兒媳婦懷孕了(*^__^*)老太太買水果的故事小販C大媽為啥要我兒媳婦老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營養(yǎng)！那吃些什么好？老太太買水果的故事小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要那吃些什么好？老太太買水果小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C獼猴桃對它味道還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤小販C價(jià)錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事小販C價(jià)錢雖然貴些但是對胎兒真的么？那再來來兩斤獼猴桃！老太您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水思考：同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果為什么截然不同？A、達(dá)不成銷售B、達(dá)成銷售C、達(dá)成銷售+附加銷售+延伸下次銷售和顧客成為朋友思考：同樣的產(chǎn)品，不同人銷售得到的結(jié)果為什么截然不同？推銷員產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的其實(shí)是……產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品我們從三個(gè)小販賣水果得到什么啟發(fā)？推銷員產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品我們從三個(gè)小2009年上半年周勇：市場營銷（本科）沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r(jià)：進(jìn)價(jià)：8美元售價(jià)：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。

降價(jià)：售價(jià)降到：10美元，每條毛利：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。2009年上半年周勇：市場營銷（本科）沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹v訊奧運(yùn)營銷1、獨(dú)家資源

中國奧委會(huì)唯一的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)合作伙伴；2016年里約奧運(yùn)會(huì)賽事在中國大陸地區(qū)網(wǎng)絡(luò)播映權(quán)益。11/25/2022騰訊奧運(yùn)營銷1、獨(dú)家資源11/22/20222、第一時(shí)間尤其賽事營銷，用戶希望獲得第一時(shí)間資訊，這一點(diǎn)由于騰訊的獨(dú)家權(quán)益，匯聚了包括孫楊、蘇炳添、馬龍、易思玲等來自乒乓球、體操、羽毛球、游泳、射擊等9大最強(qiáng)中國體育代表團(tuán)的超過40位明星運(yùn)動(dòng)員，他們將在賽后第一時(shí)間，通過騰訊平臺，以直播等形式與中國用戶進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)，分享賽后感受。

11/25/20222、第一時(shí)間尤其賽事營銷，用戶希望（1）全民直播：騰訊借助企鵝直播平臺推出了奧運(yùn)賽期的全天候全民直播，讓擁有不同需求的用戶能夠獲得來自不同視角、不同時(shí)間的里約前方畫面。（2）社交矩陣：騰訊新聞客戶端、天天快報(bào)、騰訊體育客戶端、騰訊視頻客戶端、手機(jī)QQ、微信、騰訊網(wǎng)等移動(dòng)+PC全平臺，以及微信運(yùn)動(dòng)組成的社交矩陣，向中國互聯(lián)網(wǎng)用戶及時(shí)全面?zhèn)鬟f奧運(yùn)信息，聚合奧運(yùn)全民參與度.11/25/2022（1）全民直播：騰訊借助企鵝直播平臺推出了奧運(yùn)賽期的全天候全（3）節(jié)目整合：脫口秀《冠軍直通車》、直播訪談《第一時(shí)間》、成長故事《下一個(gè)我》、美食溫情《里約家味道》（4）線上線下互動(dòng)：線上線下充分利用騰訊的社交優(yōu)勢，整合資源，比如《跑向里約》活動(dòng)，結(jié)合微信運(yùn)動(dòng)資源，從北京經(jīng)由20個(gè)奧運(yùn)主辦城市最終“跑向里約”，在微信運(yùn)動(dòng)已有的點(diǎn)贊、排名、搶封面等互動(dòng)基礎(chǔ)上，還針對性地推出了搖一搖競猜、奧運(yùn)冠軍加油PK、火炬?zhèn)鬟f等可隨時(shí)參與的用戶交互方式。同時(shí)，線下在全國舉辦7站路跑活動(dòng)，集結(jié)明星，調(diào)動(dòng)粉絲積極性為偶像積累跑步步數(shù)、提升排名，從而實(shí)現(xiàn)粉絲營銷。11/25/2022（3）節(jié)目整合：脫口秀《冠軍直通車》、直播訪談《第一時(shí)間》、中國國家女子排球隊(duì)與光明乳業(yè)官方戰(zhàn)略伙伴簽約儀式

光明乳業(yè)在今年奧運(yùn)期間的營銷舉措，1.以1.37億元拍下央視2016年里約奧運(yùn)會(huì)《獎(jiǎng)牌榜》獨(dú)家冠名權(quán)，2.與中國女排的達(dá)成的戰(zhàn)略合作。在光明乳業(yè)看來，中國女排堅(jiān)韌不拔、不畏困難、超越自我的精神與光明乳業(yè)所追求的堅(jiān)持創(chuàng)新變革、放眼全球成為值得信賴的企業(yè)愿景不謀而合。在此背景下，今年1月份，光明乳業(yè)正式簽約成為中國國家女子排球隊(duì)的“官方戰(zhàn)略伙伴”11/25/2022中國國家女子排球隊(duì)與光明乳業(yè)官方戰(zhàn)略伙伴簽約儀式光明乳光明乳業(yè)贈(zèng)女排300萬獎(jiǎng)金

女排里約奪冠次日，光明乳業(yè)早盤一度觸及漲停，被外界視為本次奧運(yùn)營銷的“最大贏家”。中國女排總教練郎平現(xiàn)場分享了女排奪冠的歷程并對光明乳業(yè)的支持表示感謝。11/25/2022光明乳業(yè)贈(zèng)女排300萬獎(jiǎng)金

女排里約奪冠次日，光明乳傅園慧把洪荒之力引爆互聯(lián)網(wǎng)，有人卻把洪荒之力注冊為商標(biāo)

11日下午，網(wǎng)上突然爆出一則新聞，著名保定音樂人慶雨稱正式將“洪荒之力”在國家商標(biāo)總局注冊成商標(biāo)，涉及功能飲料、食品、體育用品、影視音樂作品等三大類商品或服務(wù)。11/25/2022傅園慧把洪荒之力引爆互聯(lián)網(wǎng)，有人卻把洪荒之力注冊為商標(biāo)

什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價(jià)格什么是市場[1]商品+人（買賣雙方）+價(jià)格

1.古代日中為市，至天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所。（易·系辭下）

2.近代商品交易的場所。（狹義）商品交換關(guān)系的總和。（廣義）一、市場及其概念一、市場及其概念3.當(dāng)代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)

由一切具有特定欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足這些需求的潛在顧客所組成。4.現(xiàn)代市場大小=人口*購買力*購買欲望3.當(dāng)代（菲利普.科特勒－Philip.Kotler)市場三要素Authority

人口購買力購買欲望MoneyNeed市場的MAN法則市場三要素Authority人口購買總結(jié)：市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程。

---吳健安總結(jié)：市場是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。

銷售員乙：“這里人不穿鞋，市場巨大”。案例分析：銷售員甲：“這里人不穿鞋，沒有市場”。銷售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男荩覀儽仨毶a(chǎn)肥些的鞋。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們搞大市場營銷。我們只有向他的金庫進(jìn)一些貢，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營。我們需要投入大約1.5萬美元，他們才能開放市場。我們每年能賣大約2萬雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，投資收益率約為1.5%。”銷售員丙：“這里人不穿鞋，但有腳疾，需要鞋；不過不需要我們生[2]什么是市場營銷[2]什么是市場營銷二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)市場(對思想、貨物、勞務(wù))（進(jìn)行的經(jīng)）營（和）銷（售）。2.

菲利普.科特勒說：市場營銷是個(gè)人、群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。

二、市場營銷

1.

市場營銷的字面理解:(圍繞)營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和交易市場1需要、欲望和需求顧客價(jià)值和滿意營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和交易市場1需11/25/2022需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸屬什么是顧客需要,欲望和需求?1需要11/22/2022需要（needs）溫飽安全成就尊重休息歸11/25/2022欲望（wants）中國人美國人11/22/2022欲望（wants）中國人美國人11/25/2022需求（demand）=愿望+鈔票沒錢買有錢買天天吃泡菜想買無錢心想事成11/22/2022需求（demand）=愿望+鈔概念討論需要、欲望和需求之間的區(qū)別是什么？請針對耐克和ipod，描述消費(fèi)者的需要和欲望。概念討論需要、欲望和需求之間的區(qū)別是什么？三.市場營銷的相關(guān)概念

1．

需要（人類與生俱來的沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。如對食品、安全、尊重等）欲望（想得到上述基本需要的具體滿足品的愿望。如對食品可選擇面包、米飯、水果等）需求（人們有能力購買且愿意購買某具體產(chǎn)品的欲望）三.市場營銷的相關(guān)概念

1．需要（人類與生俱來的沒有得到某

市場營銷者并不創(chuàng)造需要，需要早在市場營銷活動(dòng)之前就存在了。市場營銷者，連同社會(huì)的其他因素，致使影響了人們的欲望。并試圖通過使產(chǎn)品更富于吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力而使之輕易獲取，來影響需求。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏曾說過：“促銷只是一種手段，但營銷卻是一種真正的戰(zhàn)略?！睜I銷意味著企業(yè)要“先開市場，后開工廠?！笔袌鰻I銷者并不創(chuàng)造需要，需要早在市場營銷關(guān)于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻男人對女人說：“我是最棒的，保證讓你幸福，跟我吧！”——這是推銷

男人對女人說：“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的?！薄@是促銷

男

人根本不對女人表白，但女人被男人的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒?！@是營銷女人不認(rèn)識男人，但她的所有朋友都對那個(gè)男人夸贊不已?！@是品牌11/25/2022關(guān)于推銷、促銷、營銷、品牌的形象比喻營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和關(guān)系市場顧客價(jià)值和滿意營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品交換和關(guān)系市場顧客：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產(chǎn)品或提供物三因素：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意?？觳偷辍唐罚h堡包、飲料等），服務(wù)（銷售過程、烹調(diào)、安排座位）和創(chuàng)意（“節(jié)省我的時(shí)間”）計(jì)算機(jī)制造商——商品（計(jì)算機(jī)、監(jiān)視器、打印機(jī)），服務(wù)（送貨上門、安裝、培訓(xùn)、維護(hù)和修理）以及創(chuàng)意（“計(jì)算能力強(qiáng)”。）PHOTO產(chǎn)品2：任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。產(chǎn)品或提供物三因素由于太過于關(guān)注自己的產(chǎn)品，有些廠商就會(huì)只關(guān)注已存在的需求，而忽略了潛在的顧客需求。他們忘記了產(chǎn)品僅僅是解決顧客問題的一個(gè)工具。注意！營銷近視由于太過于關(guān)注自己的產(chǎn)品，有些廠商就會(huì)只11/25/2022案例營銷近視癥自1864年創(chuàng)立以來，愛爾琴手表公司一直享有全美國最佳手表制造商的聲譽(yù)。愛爾琴公司一直把重點(diǎn)放在保持其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象，并通過由首飾店和百貨公司組成的巨大分銷網(wǎng)進(jìn)行推銷，銷售量持續(xù)上升，但是到1958年以后，其銷售量和市場份額開始走下坡路。是什么原因使得愛爾琴公司的優(yōu)勢地位受到損害呢？根本原因是，愛爾琴公司的管理當(dāng)局太醉心于優(yōu)質(zhì)而式樣陳舊的手表，以至于根本沒有注意到手表消費(fèi)市場上所發(fā)生的重大變化。許多消費(fèi)者對手表必須走時(shí)十分精確、必須是名牌、必須保用一輩子的觀念正在失去興趣。他們期望的手表是走時(shí)準(zhǔn)確、造型優(yōu)美、價(jià)格適中。越來越多的消費(fèi)者追求方便性（各種自動(dòng)手表）、耐用性（防水防震手表）和經(jīng)濟(jì)性（刻度指針表）。從銷售渠道的結(jié)構(gòu)來看，大量的手表通過大眾化分銷點(diǎn)和折扣商店出售。不少美國人都想避開當(dāng)?shù)刂閷毜甑母呲A利，而且，在看見便宜表時(shí)常會(huì)發(fā)生沖動(dòng)性購買。從競爭者這方面說，許多同行都在生產(chǎn)線中增設(shè)了低價(jià)手表，并開始通過大眾化分銷渠道出售手表。愛爾琴公司的毛病就出在它把全部注意力都集中在產(chǎn)品身上，而忽視了隨時(shí)掌握變化著的需求并對此做出相應(yīng)的反應(yīng)。11/22/2022案例營銷近視癥自1864年創(chuàng)立以來，營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換營銷包括為建立和保持目標(biāo)受眾所向往的交換關(guān)系而采取的行動(dòng)，這種交換關(guān)系涉及一種產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意或其他東西。定義：通過提供某物作為回報(bào)，從別人那里獲得所需之物的行為。Marketing交換關(guān)系交換和關(guān)系4營銷包括為建立和保持目標(biāo)受眾所向往的交換關(guān)系而采取的行動(dòng)，這營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換

營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關(guān)系。有某種特定需要和欲望，并且愿意而且能夠通過交換來滿足需要和欲望的所有潛在顧客和現(xiàn)實(shí)顧客。市場5Marketing市場=＋愿望+鈔票營銷意味著管理市場從而帶來有利可圖的客戶關(guān)系。有某種特定需營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換和關(guān)系市場營銷核心概念12345需要、欲望和需求產(chǎn)品顧客價(jià)值和滿意交換思考案例“超過3天不賣”的面包大王

從廚房里闖出來的美國面包大王凱瑟琳，一直標(biāo)榜她自己的面包是“最新鮮的食品”。為了取信于消費(fèi)者，她在包裝上特別注明了烘制日期，保證絕不賣存放過3天的面包。最初，這個(gè)規(guī)定曾給她帶來了巨大的麻煩。因?yàn)橐环N新產(chǎn)品上市，銷路不可能馬上好起來。存貨一多，要嚴(yán)格執(zhí)行“不超過3天”的規(guī)定就相當(dāng)困難了，尤其是各經(jīng)銷店大都怕麻煩。雖然過期面包由凱瑟琳回收，但他們不愿天天檢查，換來調(diào)去，寧愿把過期的面包留在店里賣。有的人還拼命抱怨凱瑟琳未免太認(rèn)真，一個(gè)面包放3天也壞不了，為什么非要3天換一次不可，甚至負(fù)責(zé)推銷的大女兒也大發(fā)牢騷，說給經(jīng)銷商增添的麻煩太多了。但凱瑟琳堅(jiān)持認(rèn)為：如果也像別人一樣，面包放一個(gè)星期再賣也沒有關(guān)系，這怎么能標(biāo)榜自己的面包是“最新鮮的”呢？吃的東西，新鮮度是最重要的條件。只要在消費(fèi)者心目中樹立起良好的信譽(yù)，就成功了一半。經(jīng)銷商方面的矛盾可以作為管理問題來慢慢研究改善，但“超過3天不賣”絕不能動(dòng)搖。正是凱瑟琳咬緊牙關(guān)，堅(jiān)持誠實(shí)經(jīng)營，使得她能從1943年到1960年短短十幾年里，就把一個(gè)家庭式的小面包店完全變成現(xiàn)代化企業(yè)，每年的營業(yè)額從2300美元猛增到400萬美元。思考案例“超過3天不賣”的面包大王從廚房里闖

某梳子制造商招聘營銷人員，說：“我要的是特殊的營銷員，任務(wù)是把梳子賣給和尚”。最后剩下三人未走，梳商對三人交待：“以10天為限，屆時(shí)各自將銷售成果報(bào)我?！?0日到期。小A賣出1把--偶在下山途中見一小和尚曬太陽撓頭皮，忙遞上梳子，頓覺解癢，于是買了一把梳子。小B賣了10把--一座高山古寺山高風(fēng)大，找到寺院主持，說應(yīng)在每座廟的香案前放把梳子，供善男信女梳理鬢發(fā)。小C賣了1000把---一座深山古寺，對主持說，凡來進(jìn)香朝拜者都有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所饋贈(zèng)，保佑其平安吉祥，我有一“積善梳”可作贈(zèng)品。主持大喜，買下千把“積善梳”留贈(zèng)施主與香客。把梳子賣給和尚給你何種啟示？請聯(lián)系實(shí)際談?wù)勀愕目捶ā０咽嶙淤u給和尚某梳子制造商招聘營銷人員，說：“我要的是特殊的營銷員，任1案例分析本田雅閣牌新車日本本田汽車公司要在美國推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞?，他們專門修了一條９英里長的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣睢＿@樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。

1案例分析任務(wù)一成立公司1分小組各小組由5~6名成員組成，抽簽決定組長。2設(shè)立虛擬公司各小組在課程伊始需要組員共同商討確定一個(gè)虛擬公司，設(shè)定好公司名稱，撰寫公司簡介，其中包括規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、主要產(chǎn)品，并擬定發(fā)展方向和遠(yuǎn)景等3預(yù)習(xí)“營銷觀念“預(yù)習(xí)下一節(jié)內(nèi)容，選擇適合公司經(jīng)營的營銷導(dǎo)向觀念，說明理由。任務(wù)一成立公司1分小組各小組由5~6名成員組