機電產(chǎn)品市場分析課件

機電產(chǎn)品市場營銷

主講人：趙南機電教研室1PPT課件機電產(chǎn)品市場營銷

主講人：趙南1PPT課件內(nèi)容回顧：1市場人口+欲望+購買能力1）生產(chǎn)之前的市場調(diào)查分析2）生產(chǎn)中對產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及指導(dǎo)3）生產(chǎn)之后的推銷推廣活動4）產(chǎn)品的售后服務(wù)、信息反饋、顧客需要等2機電產(chǎn)品市場步驟3現(xiàn)代市場營銷觀念1）整合營銷：4P2）大市場營銷觀念：6P3）整體營銷：企業(yè)內(nèi)部+外部4）全面營銷：涉及關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會市場營銷5）4C和4R2PPT課件內(nèi)容回顧：1市場人口+欲望+購買能力1）生產(chǎn)之前的市內(nèi)容回顧：4機電產(chǎn)品市場營銷制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場間營銷，也可叫制造商間的營銷5市場細分的依據(jù)1）地理2）人口3）消費心理4）行為因素6機電產(chǎn)品目標(biāo)市場營銷策略1）無差異2）差異3）集中市場營銷3PPT課件內(nèi)容回顧：4機電產(chǎn)品市場營銷制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場買了一臺彩臺，半月后音像全無，便找商場去換，商場因其已辦理保修手續(xù)不肯換。衛(wèi)找了四天仍未換成，便打出“友誼商場為什么不退劣質(zhì)彩電”的牌子，在商場活動了兩天半。商場以衛(wèi)侵害名譽權(quán)提起訴訟，要求衛(wèi)賠禮道歉并賠償損失一萬元。審判結(jié)果衛(wèi)敗訴，以衛(wèi)寫出道歉書，商場退彩電款了結(jié)。這是一樁少見的官司。假如你是該商場營銷顧問，你認為這場官司該不該打，為什么？分析提示：既不用分析彩電質(zhì)量如何，也不用分析商場拒絕退換是否合理，更不用分析法院判決是否合適。分析重點是商場這場官司該不該打。4PPT課件情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場買了一臺彩臺，半月后音情景模擬1我認為這場官司不該打首先，這場官司損害了商場的形象。其次，這場官司傷了大多數(shù)消費者的心。盡管官司以“友誼”勝訴為結(jié)局，但商場得到的只是一份沒有實際意義的判決書和一份言不由衷的道歉書。而商場為此付出的有形和無形的代價卻太多、太重。商場也許會以為這么做維護了自己的尊嚴；但它是以失去一大批顧客為代價的。所以，“友誼”真正有益的收獲只有一個，那就是：從這場不該打的官司中得到的教訓(xùn)。

模擬要點：5PPT課件情景模擬1我認為這場官司不該打模擬要點：5PPT課件第三單元機電產(chǎn)品市場分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.理解機電產(chǎn)品市場特點。2.理解機電組織市場，熟悉機電產(chǎn)品組織市場購買過程。3.掌握機電機電產(chǎn)品營銷的步驟?！疽氚咐坑⒏袼魈m，專業(yè)工具拓展DIY市場6PPT課件第三單元機電產(chǎn)品市場分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：【引入案例】英格索英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場7PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場7PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場8PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場8PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場9PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場9PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場10PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場10PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場11PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場11PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場12PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場12PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品13PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品13PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品14PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品14PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品15PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品15PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品16PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品16PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品機電企業(yè)市場營銷的目的就是通過滿足用戶的現(xiàn)實和潛在的需求來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)認真研究產(chǎn)品用戶，研究購買者行為案例總結(jié)17PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品機電企業(yè)市場營銷的目的就是通過滿足【案例6】

對中間商推銷失敗的原因分析任務(wù)1了解機電產(chǎn)品購買行為某推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機，努力工作卻收效甚微，以下是他一些經(jīng)歷，請同學(xué)們分析其失敗的原因。1多次到一家百貨商場推銷，多次得不到答復(fù)后，放棄努力2到超級市場推銷，先后與采購經(jīng)理及商品經(jīng)理，由于心急，沒能把握好之間的關(guān)系，營銷失敗3通過努力與某大型商場采購部經(jīng)理建立了良好的合作關(guān)系，包括私人關(guān)系，但當(dāng)出現(xiàn)竟?fàn)帉κ謺r，商場采購經(jīng)理轉(zhuǎn)移采購意向時，王軍斷絕了與其聯(lián)系，又一次失敗18PPT課件【案例6】任務(wù)1了解機電任務(wù)3.1了解機電產(chǎn)品購買行為為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運作或履行組織職能而購買產(chǎn)品或服務(wù)所構(gòu)成的用戶（制造商、中間商、政府、組織機構(gòu)等）。機電產(chǎn)品市場為了滿足個人或家庭需要而購買產(chǎn)品和服務(wù)所的顧客組成；制造商市場中間商市場政府市場非政府市場機電產(chǎn)品主要市場19PPT課件任務(wù)3.1了解機電產(chǎn)品購買行為為了生產(chǎn)、銷售、維持組織1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點1）需求的派生性生產(chǎn)電動機的企業(yè)全自動洗衣機廠家消費者全自動洗衣機的數(shù)量電動機銷售衍生需求消費者需求距離越遠越需要對未來進行預(yù)測組織市場消費者需求數(shù)量消費者市場組織市場內(nèi)容與案例結(jié)合20PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點1）需求的派生1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2）需求缺乏彈性設(shè)備原材料供應(yīng)商組織市場產(chǎn)品和服務(wù)制造商企業(yè)對組織市場影響較小原材料成本上漲影響較大影響較小內(nèi)容與案例結(jié)合21PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2）需求缺乏彈1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點3）需求波動大組織市場需求波動大于消費才市場需求的波動幅度，一些新的企業(yè)和新的設(shè)備尤其如此。1制造商企業(yè)與消費者市場間存在時空差異，機電企業(yè)的需求變化滯后于消費者相應(yīng)的需求變化。

2機電企業(yè)需求的變動幅度要大于消費者相應(yīng)的需求波動幅度消費者需求上上升10%，企業(yè)需求增加100%市場需求下降10%，企業(yè)可能面臨倒閉內(nèi)容與案例結(jié)合需求波動22PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點3）需求波動大1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點4）聯(lián)合需求某個組織市場的需求與其他組織市場的需求緊密聯(lián)系

內(nèi)容與案例結(jié)合案例對普通車床主軸箱殼體的需求與可以使用的各變速齒輪有關(guān)，如果各個變速齒輪的供應(yīng)有問題或推遲，生產(chǎn)機床的公司可能不得不暫時停止買主軸箱殼體

買方需要與多個供應(yīng)商協(xié)調(diào)產(chǎn)品進度，而不是與一個供滴進行協(xié)調(diào)結(jié)論23PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點4）聯(lián)合需求3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)1）購買者少，但購買數(shù)量和金額都很大組織市場行業(yè)比較集中，通常易于辨認目標(biāo)客戶。2）產(chǎn)業(yè)市場的購買者在地理區(qū)域上相對集中一些行業(yè)具有比較強的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場集中有利于降低銷售和運輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。發(fā)電設(shè)備制造商各地有限的發(fā)電廠購買者少購買數(shù)量大24PPT課件3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)1）購買者少，3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場的購買者在地理區(qū)域上相對集中一些行業(yè)具有比較強的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場集中有利于降低銷售和運輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。

2012年，在規(guī)模以上工業(yè)增加值中，八大支柱產(chǎn)業(yè)增加值822.25億元，比上年增長11.1%。其中，家用電器制造業(yè)384.97億元，增長8.2%；機械裝備制造業(yè)268.61億元，增長21.8%；電子通信制造業(yè)42.71億元，下降1.9%；紡織服裝制造業(yè)56.79億元，增長1.1%；精細化工制造業(yè)35.54億元，增長14.9%；家具制造業(yè)19.13億元，增長3.8%；印刷包裝業(yè)9.98億元，下降5.9%；醫(yī)藥保健制造業(yè)4.52億元，增長4.7%。廣東順德25PPT課件3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場的3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性1）專業(yè)人員購買制造商企業(yè)負責(zé)購買的相關(guān)人員專業(yè)技術(shù)人員高層管理人員采購中心一個中心，二類人員負責(zé)日常非重要產(chǎn)品的采購具有豐富的產(chǎn)品及購買知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能質(zhì)量規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求其他參與者負責(zé)采購計劃的審批等26PPT課件3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性1）專業(yè)人員購買制造商企業(yè)負責(zé)3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性2）直接采購3）以租代買4）供需雙方關(guān)系密切購買規(guī)模大時，向供貨方直接購買，不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)買賣雙方，密切合作，實現(xiàn)雙贏生產(chǎn)中的一些昂貴設(shè)備，無力購買時，通過租的形式節(jié)約成本27PPT課件3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性2）直接采購3）以租代買4）3.1.2機電產(chǎn)品市場的用戶與普通消費品市場的消費者的主要差異1.采購差異

2.市場差異3.營銷差異

表3-1組織市場與消費者市場營銷差異28PPT課件3.1.2機電產(chǎn)品市場的用戶與普通消費品市場的消費者的主要沈陽第一機床廠營銷案例29PPT課件沈陽第一機床廠營銷案例29PPT課件沈陽第一機床廠營銷案例30PPT課件沈陽第一機床廠營銷案例30PPT課件情境模擬銷售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護31PPT課件情境模擬銷售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護31PPT課件

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！獙O子兵法32PPT課件任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)【任務(wù)案例】

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為江蘇無錫銳斯邁鋼管制造廠產(chǎn)品信息調(diào)查報告公司簡介：生產(chǎn)加工、銷售各種規(guī)格產(chǎn)品，也銷售各大鋼廠產(chǎn)品，如寶鋼等。產(chǎn)品信息：主營材質(zhì)主要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有

無錫銳斯邁特鋼有限公司銷售公司下設(shè)分支銷售公司、鋼管銷售中心各一處兩個合金管生產(chǎn)車間。服務(wù)宗旨：雄厚的實力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價格、一流的服務(wù)；

經(jīng)營理念：顧客至上、質(zhì)量優(yōu)良、品種齊全、價格合理。課堂小組作業(yè)33PPT課件【任務(wù)案例】任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購1.機電產(chǎn)品市場的購買類型

表3-2制造商購買決策類型

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為一、機電產(chǎn)品市場購買行為34PPT課件1.機電產(chǎn)品市場的購買類型表3-2制造商購買決策類型2.機電產(chǎn)品市場購買對象

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為設(shè)備系統(tǒng)零部件輔助材料工業(yè)服務(wù)購買對象一、機電產(chǎn)品市場購買行為35PPT課件2.機電產(chǎn)品市場購買對象任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行3．購買行為的特點（1）購買過程特點（2）購買行為特點

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為

供求談判時間長；購買次數(shù)少；產(chǎn)品服務(wù)要求高；產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時間有特殊要求；制造商（企業(yè)）購買決策復(fù)雜。

購買目的性強；購買理智性強；購買組織復(fù)雜；參與購買決策者多；購買影響因素多（制造商購買機電產(chǎn)品時受當(dāng)時經(jīng)濟、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、競爭環(huán)境等影響）。一、機電產(chǎn)品市場購買行為36PPT課件3．購買行為的特點（1）購買過程特點（2）購買行為特點任4.影響機電產(chǎn)品購買行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為一、機電產(chǎn)品市場購買行為37PPT課件4.影響機電產(chǎn)品購買行為的主要因素任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品1.制造商（企業(yè)）市場購買過程的參與者

（1）使用者（2）影響者（3）采購者（4）決定者（5）控制者（把門者、信息控制者）營銷人員必須弄清以下問題：誰是主要的決策參與者？他們影響哪些決策？他們影響決策的程度如何？每位決策參與者使用什么樣的評價標(biāo)準(zhǔn)？

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析38PPT課件1.制造商（企業(yè)）市場購買過程的參與者（1）使用者（22.制造商的購買決策過程

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析（1）提出需要

（2）確定需要

（3）說明需要（4）尋找供應(yīng)商（5）征求供應(yīng)建議（6）評價建議，選擇供應(yīng)商（7）簽訂定單（8）績效評價購買方：開發(fā)新品及替代供應(yīng)商、購置新零件及設(shè)備購買方：確定產(chǎn)品種類、特征及數(shù)量買賣雙方：買方進一步明確，賣方合理營銷供應(yīng)商想辦法實現(xiàn)供配貨賣方：營銷人員成為營銷的重要供應(yīng)商數(shù)量一般為2到3家39PPT課件2.制造商的購買決策過程任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行2.制造商的購買決策過程

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析40PPT課件2.制造商的購買決策過程任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行2.制造商的購買決策過程

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析41PPT課件2.制造商的購買決策過程任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：寶馬在中國市場的成功，包括近年來本土化的成功，其中本土化的配套較為突出。您怎么評價中國企業(yè)的配套情況？比如華晨寶馬，包括寶馬集團的上游供應(yīng)商？

德雷格：對于我們在中國的生產(chǎn)，本土采購比例達到43%到48%。寶馬集團和所有供應(yīng)商都有良好、密切的合作，在中國也是如此。寶馬集團在全球采購的標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的。無論是在中國生產(chǎn)的車輛，還是在德國、美國生產(chǎn)的，其品質(zhì)都是一致的。我們對于供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)也是一致的。我們非常注重零部件的質(zhì)量，這是保障產(chǎn)品質(zhì)量的先決條件，我們必須要確保采購的零部件的質(zhì)量是最優(yōu)的，這樣才能給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。42PPT課件中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：什么樣的零部件供應(yīng)商企業(yè)能夠給寶馬配套？本土的，或者在中國合資的都算上。

德雷格：我們在中國市場供應(yīng)商主要有兩種：首先是規(guī)模比較大，在國際上有影響力和知名度的國際品牌。第二，中國本土的供應(yīng)商，比如有一家內(nèi)飾件的供應(yīng)商，他們在德國也有辦事處。

中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：您是否有時間到中國供應(yīng)商企業(yè)去考察？因為我每年要跑6到8個中國最好的供應(yīng)商，您的評價帶給這些供應(yīng)商他們會很高興。

德雷格：每年我一般到中國市場考察兩到三次。除此之外，我們有非常龐大的專注中國市場供應(yīng)商管理的一個團隊，有200多人。43PPT課件中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德內(nèi)容延展

中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國本土供應(yīng)商所占比例是多少？

德雷格：大致上有25%是中國本土的供應(yīng)商，75%是國際的供應(yīng)商，中國本土供應(yīng)商的比例是越來越高的，這是一個趨勢。

中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：現(xiàn)在對中國供應(yīng)商質(zhì)量方面有什么樣的看法？

德雷格：寶馬在全球采購的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，針對中國供應(yīng)商采購質(zhì)量的把控和在德國、美國、南美等等重要市場標(biāo)準(zhǔn)是完全一致的，都是寶馬制造。44PPT課件內(nèi)容延展中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國本土供沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

45PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

45PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60L有約290家供應(yīng)商，90%以上出自S60原供應(yīng)商或其在華制造體系，它們都是全球汽車零部件界的世界級選手，如：-蒂森克虜伯（德國）：—世界鋼鐵巨頭，為世界下潛最深潛艇生產(chǎn)壓力球體，為S60L關(guān)鍵部位提供超高強度硼鋼（強度高于普通鋼4倍）。-佛吉亞（法國）：全球第一汽車內(nèi)飾系統(tǒng)供應(yīng)商，為奔馳、寶馬、奧迪提供內(nèi)飾零部件，為S60L開發(fā)了專屬儀表盤。-法雷奧（法國）：世界領(lǐng)先的汽車零部件供應(yīng)商為阿斯頓馬丁、捷豹路虎提供內(nèi)外飾零部件，為S60L提供專屬車燈總成。新人嚴要求：新增供應(yīng)商必須擁有主流豪華品牌車型配套經(jīng)驗，還需接受嚴格的沃爾沃全球統(tǒng)一考核、工程和質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)。跨國做認證：國產(chǎn)車型所有安全和環(huán)保相關(guān)零部件都需在瑞典總部做實驗認證，而其他競爭品牌的國產(chǎn)車型只是關(guān)鍵性零部件拿到歐洲認證。不按常理提前驗貨：在供應(yīng)商出貨時，安排駐場質(zhì)量工程師利用專業(yè)器材現(xiàn)場檢查，從源頭確保零部件品質(zhì)。工程師配比翻倍：比其它豪華車品牌在華工廠多75%-100%的供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師配比46PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60閱讀材料4采購組織的發(fā)展趨勢采購部門升級集中采購長期合同采購績效評估采購權(quán)集中，營銷人員所面對的人員減少，級別升高形成戰(zhàn)略原料部門，級別升高，成為公司內(nèi)部的高級部門與可依賴的公司簽訂長期合同設(shè)立獎勵制度47PPT課件閱讀材料4采購組織的發(fā)展趨勢采購部門升級集中采購長期合同

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為購買者地區(qū)分布的規(guī)律性強購買時要求花色品種豐富、齊全、配套時間、地點的限制性強以“好賣”作為主要購買的決策標(biāo)準(zhǔn)衍生需求與原生需求的一致性1.中間商市場的特點

中間商需要供應(yīng)商提供配合和協(xié)助1、中間商市場的特點三、中間商市場購買行為分析48PPT課件任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為購買者地區(qū)分布的規(guī)律性

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為三、中間商市場購買行為分析2中間商購買類型直接重購改善交易條件的采購新產(chǎn)品采購最佳供應(yīng)商選擇49PPT課件任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為三、中間商市場購買行為3.中間商購買過程的參與者4．中間商購買決策的內(nèi)容三、中間商市場購買行為分析

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為一二三四進貨時機決策。中間商根據(jù)庫存水平、市場前景預(yù)測、自身財務(wù)狀況決定是否進貨。配貨決策。這是指中間商所經(jīng)銷產(chǎn)品的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。供應(yīng)商組合決策。是指決定與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。供貨條件決策。是指確定具體采購時所需要的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其它交易條件。50PPT課件3.中間商購買過程的參與者4．中間商購買決策的內(nèi)容三、中間商5．影響中間商購買行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為1）產(chǎn)品適銷對路與否：市場前景看好，消費者及用戶歡迎的品牌，是它們求購的對象。2）預(yù)期收益和利潤率較高的產(chǎn)品。3）能夠得到供應(yīng)商的促銷支持。4）與自己的市場定位一致或接近。5）供應(yīng)商具有良好的商譽和形象。三、中間商市場購買行為分析51PPT課件5．影響中間商購買行為的主要因素任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品6）購買風(fēng)格的不同。忠實采購者；隨機型采購者；最佳交易采購者；創(chuàng)造性采購者；追求廣告支持的采購者；斤斤計較的采購者；瑣碎的采購者5．影響中間商購買行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為三、中間商市場購買行為分析52PPT課件6）購買風(fēng)格的不同。5．影響中間商購買行為的主要因素任務(wù)中國政府采購工作統(tǒng)計閱讀材料1.政府市場的構(gòu)成2.影響政府采購的主要因素3.政府采購方式

政府采購方式通常分為兩種，即公開招標(biāo)和協(xié)議合同

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為四、政府市場購買行為分析53PPT課件中國政府采購工作統(tǒng)計閱讀材料1.政府市場的構(gòu)成2.影響政府任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟【創(chuàng)業(yè)計劃書

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第五組作業(yè)一、項目在我校創(chuàng)業(yè)園內(nèi)經(jīng)營一家特色專營的女包店。

二、市場分析

女生比男生多，只有一家主營女生包的店（非主營的有七到八家）。三、我們的目標(biāo)

最短時間內(nèi)打廣告，樹立形象和口碑。保證盈利。

四、資金使用

此項目是由5人合作，每人前期投資3000元。房租：店面裝修：1500進貨：3000廣告投入：五、產(chǎn)品成本及盈利分析我們選購的包包一般進價可能在30塊錢左右，定價可以在60塊左右。

六、銷售前景

目前，在本院知名的包包特色店很少，我們的將具有很強的競爭力和本院內(nèi)的市場地位。

七、合作方案根據(jù)我們5個人的課余時間來合理平均分配值班時間，做好應(yīng)急預(yù)案，規(guī)范考勤制度，制定本店規(guī)章。八、貨源網(wǎng)購，招商城拿貨，尋找廠家，進行直銷。九、產(chǎn)品保障與服務(wù)特色十、財務(wù)管理十一、項目宣傳店名確定：包攬?zhí)煜滦麄餍问剑簜鲉涡问?，櫥窗廣告；校內(nèi)活動贊助形式；自辦party宣傳。

3、宣傳口號：我們的時尚潮流從包開始。策劃人：王大鵬，朱孔雷，汪杰，陳家占，丁家棟完成時間：2011年10月14日54PPT課件任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟【創(chuàng)業(yè)計劃書】第五組作任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評標(biāo)內(nèi)部需求立項篩選供應(yīng)商購買承諾安裝實施客戶采購流程買方55PPT課件任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評標(biāo)內(nèi)部需求立任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟提案階段投標(biāo)階段開發(fā)階段銷售進入階段商務(wù)談判階段工程設(shè)施階段銷售過程六個階段賣方56PPT課件任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟提案階段投標(biāo)階段開發(fā)階段銷案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國電動機制造行業(yè)產(chǎn)銷需求預(yù)測與轉(zhuǎn)型升級分析報告》數(shù)據(jù)顯示，近年來，我國交流電動機的產(chǎn)量呈現(xiàn)波動變化趨勢，2011年我國交流電動機的產(chǎn)量為25188.30萬千瓦，同比增長8.51%，到2012年產(chǎn)量增加至25691.20萬千瓦，同比1.20%。2013年1-10月，我國交流電動機的產(chǎn)量為22263.30萬千瓦，同比增長4.5%。一、電動機產(chǎn)量分析57PPT課件案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

一、電動機產(chǎn)量分析58PPT課件案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

一、電動機二、電動機銷量規(guī)模分析從下圖可以看出，我國電動機制造行業(yè)的銷售收入整體呈現(xiàn)上升趨勢，2011年銷售收入為1710.67億元，同比增長21.87%，到2012年銷售收入有所下滑，為1581.84億元，同比減少7.53%，2013年我國電動機制造行業(yè)的銷售收入為1843.56億元，同比增長16.54%。案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

59PPT課件二、電動機銷量規(guī)模分析案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀三、電動機行業(yè)競爭格局國外發(fā)達國家交流電機市場呈現(xiàn)壟斷競爭狀態(tài)。以最大的歐洲市場為例，德國的Siemens公司和瑞典ABB公司一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，另外兩家骨干企業(yè)是法國的領(lǐng)導(dǎo)者Leroy-Somer公司和在英國市場占統(tǒng)治地位的BrookCrompton公司，這四家公司的市場份額超過了整個歐洲市場50%以上。而國內(nèi)電動機制造企業(yè)規(guī)模較小，多數(shù)企業(yè)集中于低端產(chǎn)品的生產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭激烈，國際領(lǐng)先企業(yè)憑借技術(shù)、管理等優(yōu)勢紛紛搶占國內(nèi)市場。案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

60PPT課件三、電動機行業(yè)競爭格局而國內(nèi)電動機制造企業(yè)規(guī)模圖表3：歐洲電動機市場企業(yè)市場格局四家公司的市場份額超過了整個歐洲市場的50%案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

61PPT課件圖表3：歐洲電動機市場企業(yè)市場格局四家公司的市場份額超過了整案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專業(yè)性，特殊性，個性化62PPT課件案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專業(yè)性，特殊性，個性化63PPT課件案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專3.3.1開發(fā)市場1.機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場的方式表3-2工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)市場開發(fā)示例（1）市場滲透是將原有產(chǎn)品組合在原油市場進行銷售，并期望獲得更高的銷量。（2）產(chǎn)品開發(fā)是頭投資開發(fā)新的產(chǎn)品，但仍通過原有市場銷售。（3）市場轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細分市場。（4）多元化經(jīng)營是將所開發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場64PPT課件3.3.1開發(fā)市場1.機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場的方式表2.機電產(chǎn)品市場開發(fā)的內(nèi)容和程序（1）營銷調(diào)研（2）市場預(yù)測（3）產(chǎn)品計劃1)新產(chǎn)品開發(fā)a.產(chǎn)品構(gòu)思：b.資料收集：c.研發(fā)開發(fā)：d.性能試驗：e.成本核算：f.中試：2)新產(chǎn)品試用和試銷3)信息反饋及產(chǎn)品改良4)商品化生產(chǎn)3.3.1開發(fā)市場65PPT課件2.機電產(chǎn)品市場開發(fā)的內(nèi)容和程序（1）營銷調(diào)研（2）市場預(yù)測（4）營銷策劃1）機會問題分析2）確定目標(biāo)分析開發(fā)出的產(chǎn)品與在市場上能達到的相似性能，相似成本的產(chǎn)品的數(shù)量及占有率，了解自己產(chǎn)品的不足，采取有效的營銷策略包括財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)3.3.1開發(fā)市場66PPT課件（4）營銷策劃1）機會問題分析2）確定目標(biāo)（4）營銷策劃3）確定行動方案4）制定控制體系1確定營銷人員2選擇營銷區(qū)域3確定營銷行業(yè)4營銷活動的時間5營銷方式廣告展銷等監(jiān)控和調(diào)整行動方案的執(zhí)行情況，營銷目標(biāo)和賬務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)情況3.3.1開發(fā)市場67PPT課件（4）營銷策劃3）確定行動方案4）制定控制體系1確定營銷3.3.2尋找客戶群

客戶線索尋找STEP1STEP2STEP3評估銷售機會判斷客戶級別閱讀材料768PPT課件3.3.2尋找客戶群客戶線索尋找STEP1STE案例：中國云計算市場規(guī)模美國國家標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)研究院（NIST）定義：云計算是一種按使用量付費的模式，這種模式提供可用的、便捷的、按需的網(wǎng)絡(luò)訪問，進入可配置的計算資源共享池（資源包括網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)器，存儲，應(yīng)用軟件，服務(wù)），這些資源能夠被快速提供，只需投入很少的管理工作，或與服務(wù)供應(yīng)商進行很少的交互。XenSystem，以及在國外已經(jīng)非常成熟的Intel和IBM，各種“云計算”的應(yīng)用服務(wù)范圍正日漸擴大，影響力也無可估量。69PPT課件案例：中國云計算市場規(guī)模美國國家標(biāo)準(zhǔn)與技術(shù)研究云計算（CloudComputing）是分布式處理（DistributedComputing）、并行處理（ParallelComputing）和網(wǎng)絡(luò)計算（GridComputing）的發(fā)展，或者說是這些計算機科學(xué)概念的商業(yè)實現(xiàn)。云計算是繼個人計算機變革和互聯(lián)網(wǎng)變革之后的第三次IT浪潮，也是中國戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。通過整合網(wǎng)絡(luò)計算、存儲、軟件內(nèi)容等資源實現(xiàn)隨時獲取、按需使用、隨時擴展、按使用付費等功能。中國云計算市場規(guī)模70PPT課件云計算（CloudComputing）是分布式中國云計算市場規(guī)模尚普咨詢行業(yè)分析師指出：2014年，很多云計算和文件共享應(yīng)用已經(jīng)得到主流企業(yè)的認可，并開始廣泛應(yīng)用。隨著時間的推移，云計算的價值將慢慢轉(zhuǎn)移到新的智能層面和以用戶為中心的工作流程中。云計算行業(yè)在中國尚處于市場導(dǎo)入階段，但其發(fā)展的速度及影響力驚人。2010年，中國云計算市場規(guī)模達167.3億元，較上年增長81.4%。2013年，中國云計算市場規(guī)模達606.8億元，2014年，中國云計算市場規(guī)模達1174.1億元?！笆濉逼陂g，中國云計算產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)?？蛇_7500億至1萬億元人民幣。71PPT課件中國云計算市場規(guī)模尚普咨詢行業(yè)分析師指出：2014年，很中國云計算市場規(guī)模72PPT課件中國云計算市場規(guī)模72PPT課件中國云計算市場規(guī)模業(yè)界估算，國內(nèi)未來會占據(jù)全球云計算產(chǎn)業(yè)10%的份額，面對如此巨大誘人的“蛋糕”，國內(nèi)外IT、互聯(lián)網(wǎng)各大公司的云計算都在發(fā)力，所屬領(lǐng)域各所建樹，但主要成果大多在私有云中體現(xiàn)。2014年之后，幾大國際巨頭云計算公有云平臺已在華落地，正式開啟了巷戰(zhàn)模式。尚普咨詢產(chǎn)業(yè)投資決策網(wǎng)(微信：spzx-bj)發(fā)布的《2014-2018年中國云計算行業(yè)市場調(diào)查研究報告》顯示，過去幾年隨著云計算的指數(shù)增長，云計算已經(jīng)確確實實渡過了其概念期。73PPT課件中國云計算市場規(guī)模業(yè)界估算，國內(nèi)未來會占據(jù)全球據(jù)統(tǒng)計，2014年底，中小企業(yè)中有60%已經(jīng)使用了云服務(wù)，而這些企業(yè)中有70%的人把其服務(wù)器上的核心內(nèi)容進行了虛擬化。由此可見，云計算在未來的趨勢中只會增不會減。未來云計算行業(yè)發(fā)展的著力點將主要集中在混合云、平臺即服務(wù)（PaaS）、大數(shù)據(jù)、圖形即服務(wù)、身份管理和保護等幾個方面目前國內(nèi)市場以微軟、IBM為代表的IT巨頭和以谷歌亞馬遜為代表互聯(lián)網(wǎng)國際巨頭，國內(nèi)阿里、盛大、華為等諸多公司也都在紛紛布局云計算，公有云平臺在國內(nèi)的巷戰(zhàn)時代也即將來臨。中國云計算市場規(guī)模74PPT課件據(jù)統(tǒng)計，2014年底，中小企業(yè)中有60%已經(jīng)使用了云服務(wù)，而3.3.3傳遞企業(yè)信息產(chǎn)品信息-----技術(shù)信息-----客戶信息-----財務(wù)信息-----訂單信息-----機電產(chǎn)品的市場營銷過程是信息傳遞的一個過程，只有通過營銷對信息傳遞給市場，并從市場中收集客戶信息，才能促進市場營銷的策略的制定。75PPT課件3.3.3傳遞企業(yè)信息產(chǎn)品信息-----機電產(chǎn)品的市場營3.3.4形成合作意向3.3.5落實細節(jié)促成簽字

這一階段需要在對前期獲得的項目信息作進一步確認和分析的基礎(chǔ)上，理清機電產(chǎn)品客戶的組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。

當(dāng)前面的工作做完以后，基本上就可以簽約了。但是，因為合約的簽字與后續(xù)的執(zhí)行關(guān)系密切，所以在簽訂合約前，必須圍繞客戶采購標(biāo)準(zhǔn)把后續(xù)執(zhí)行涉及的一些細節(jié)問題加以安排處理。76PPT課件3.3.4形成合作意向3.3.5落實細節(jié)促成簽字2.做延伸——順點延伸，以點帶面1）以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面2）以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面3）以客戶延伸形成資源信息面1.樹榜樣——持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟（1）如何選榜樣客戶（2）如何樹榜樣客戶1）區(qū)域明星2）找大型項目3）做系統(tǒng)突破1）商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單2）持續(xù)跟進再結(jié)合作聯(lián)盟3）返聘重要人員顧問指導(dǎo)3.3.6樹立典型以點帶面77PPT課件2.做延伸——順點延伸，以點帶面1）以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面一、思考題企業(yè)購買的特點是什么？企業(yè)購買行為的決策過程。企業(yè)購買行為參與者有那些？試述機電產(chǎn)品市場的特點？影響制造商（生產(chǎn)者）購買行為的因素有哪些？闡述機電產(chǎn)品市場營銷六大步驟的核心環(huán)節(jié)。二、實訓(xùn)項目（接上一單元實訓(xùn)練習(xí)）請結(jié)合該企業(yè)實際情況對其用戶進行購買行為分析

課后練習(xí)78PPT課件課后練習(xí)78PPT課件機電產(chǎn)品市場營銷

主講人：趙南機電教研室79PPT課件機電產(chǎn)品市場營銷

主講人：趙南1PPT課件內(nèi)容回顧：1市場人口+欲望+購買能力1）生產(chǎn)之前的市場調(diào)查分析2）生產(chǎn)中對產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及指導(dǎo)3）生產(chǎn)之后的推銷推廣活動4）產(chǎn)品的售后服務(wù)、信息反饋、顧客需要等2機電產(chǎn)品市場步驟3現(xiàn)代市場營銷觀念1）整合營銷：4P2）大市場營銷觀念：6P3）整體營銷：企業(yè)內(nèi)部+外部4）全面營銷：涉及關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和社會市場營銷5）4C和4R80PPT課件內(nèi)容回顧：1市場人口+欲望+購買能力1）生產(chǎn)之前的市內(nèi)容回顧：4機電產(chǎn)品市場營銷制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場間營銷，也可叫制造商間的營銷5市場細分的依據(jù)1）地理2）人口3）消費心理4）行為因素6機電產(chǎn)品目標(biāo)市場營銷策略1）無差異2）差異3）集中市場營銷81PPT課件內(nèi)容回顧：4機電產(chǎn)品市場營銷制造商（企業(yè)）對制造商（企業(yè)）情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場買了一臺彩臺，半月后音像全無，便找商場去換，商場因其已辦理保修手續(xù)不肯換。衛(wèi)找了四天仍未換成，便打出“友誼商場為什么不退劣質(zhì)彩電”的牌子，在商場活動了兩天半。商場以衛(wèi)侵害名譽權(quán)提起訴訟，要求衛(wèi)賠禮道歉并賠償損失一萬元。審判結(jié)果衛(wèi)敗訴，以衛(wèi)寫出道歉書，商場退彩電款了結(jié)。這是一樁少見的官司。假如你是該商場營銷顧問，你認為這場官司該不該打，為什么？分析提示：既不用分析彩電質(zhì)量如何，也不用分析商場拒絕退換是否合理，更不用分析法院判決是否合適。分析重點是商場這場官司該不該打。82PPT課件情境模擬1退休女工衛(wèi)某在某市友誼商場買了一臺彩臺，半月后音情景模擬1我認為這場官司不該打首先，這場官司損害了商場的形象。其次，這場官司傷了大多數(shù)消費者的心。盡管官司以“友誼”勝訴為結(jié)局，但商場得到的只是一份沒有實際意義的判決書和一份言不由衷的道歉書。而商場為此付出的有形和無形的代價卻太多、太重。商場也許會以為這么做維護了自己的尊嚴；但它是以失去一大批顧客為代價的。所以，“友誼”真正有益的收獲只有一個，那就是：從這場不該打的官司中得到的教訓(xùn)。

模擬要點：83PPT課件情景模擬1我認為這場官司不該打模擬要點：5PPT課件第三單元機電產(chǎn)品市場分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.理解機電產(chǎn)品市場特點。2.理解機電組織市場，熟悉機電產(chǎn)品組織市場購買過程。3.掌握機電機電產(chǎn)品營銷的步驟。【引入案例】英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場84PPT課件第三單元機電產(chǎn)品市場分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：【引入案例】英格索英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場85PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場7PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場86PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場8PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場87PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場9PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場88PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場10PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場89PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場11PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場90PPT課件英格索蘭，專業(yè)工具拓展DIY市場12PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品91PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品13PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品92PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品14PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品93PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品15PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品94PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品16PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品機電企業(yè)市場營銷的目的就是通過滿足用戶的現(xiàn)實和潛在的需求來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)認真研究產(chǎn)品用戶，研究購買者行為案例總結(jié)95PPT課件英格索蘭公司氣動產(chǎn)品機電企業(yè)市場營銷的目的就是通過滿足【案例6】

對中間商推銷失敗的原因分析任務(wù)1了解機電產(chǎn)品購買行為某推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機，努力工作卻收效甚微，以下是他一些經(jīng)歷，請同學(xué)們分析其失敗的原因。1多次到一家百貨商場推銷，多次得不到答復(fù)后，放棄努力2到超級市場推銷，先后與采購經(jīng)理及商品經(jīng)理，由于心急，沒能把握好之間的關(guān)系，營銷失敗3通過努力與某大型商場采購部經(jīng)理建立了良好的合作關(guān)系，包括私人關(guān)系，但當(dāng)出現(xiàn)竟?fàn)帉κ謺r，商場采購經(jīng)理轉(zhuǎn)移采購意向時，王軍斷絕了與其聯(lián)系，又一次失敗96PPT課件【案例6】任務(wù)1了解機電任務(wù)3.1了解機電產(chǎn)品購買行為為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運作或履行組織職能而購買產(chǎn)品或服務(wù)所構(gòu)成的用戶（制造商、中間商、政府、組織機構(gòu)等）。機電產(chǎn)品市場為了滿足個人或家庭需要而購買產(chǎn)品和服務(wù)所的顧客組成；制造商市場中間商市場政府市場非政府市場機電產(chǎn)品主要市場97PPT課件任務(wù)3.1了解機電產(chǎn)品購買行為為了生產(chǎn)、銷售、維持組織1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點1）需求的派生性生產(chǎn)電動機的企業(yè)全自動洗衣機廠家消費者全自動洗衣機的數(shù)量電動機銷售衍生需求消費者需求距離越遠越需要對未來進行預(yù)測組織市場消費者需求數(shù)量消費者市場組織市場內(nèi)容與案例結(jié)合98PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點1）需求的派生1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2）需求缺乏彈性設(shè)備原材料供應(yīng)商組織市場產(chǎn)品和服務(wù)制造商企業(yè)對組織市場影響較小原材料成本上漲影響較大影響較小內(nèi)容與案例結(jié)合99PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2）需求缺乏彈1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點3）需求波動大組織市場需求波動大于消費才市場需求的波動幅度，一些新的企業(yè)和新的設(shè)備尤其如此。1制造商企業(yè)與消費者市場間存在時空差異，機電企業(yè)的需求變化滯后于消費者相應(yīng)的需求變化。

2機電企業(yè)需求的變動幅度要大于消費者相應(yīng)的需求波動幅度消費者需求上上升10%，企業(yè)需求增加100%市場需求下降10%，企業(yè)可能面臨倒閉內(nèi)容與案例結(jié)合需求波動100PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點3）需求波動大1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點4）聯(lián)合需求某個組織市場的需求與其他組織市場的需求緊密聯(lián)系

內(nèi)容與案例結(jié)合案例對普通車床主軸箱殼體的需求與可以使用的各變速齒輪有關(guān)，如果各個變速齒輪的供應(yīng)有問題或推遲，生產(chǎn)機床的公司可能不得不暫時停止買主軸箱殼體

買方需要與多個供應(yīng)商協(xié)調(diào)產(chǎn)品進度，而不是與一個供滴進行協(xié)調(diào)結(jié)論101PPT課件1.市場需求的本質(zhì)3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點4）聯(lián)合需求3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)1）購買者少，但購買數(shù)量和金額都很大組織市場行業(yè)比較集中，通常易于辨認目標(biāo)客戶。2）產(chǎn)業(yè)市場的購買者在地理區(qū)域上相對集中一些行業(yè)具有比較強的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場集中有利于降低銷售和運輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。發(fā)電設(shè)備制造商各地有限的發(fā)電廠購買者少購買數(shù)量大102PPT課件3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)1）購買者少，3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場的購買者在地理區(qū)域上相對集中一些行業(yè)具有比較強的地理位置的依賴性，產(chǎn)業(yè)市場集中有利于降低銷售和運輸成本，便于企業(yè)間協(xié)作。

2012年，在規(guī)模以上工業(yè)增加值中，八大支柱產(chǎn)業(yè)增加值822.25億元，比上年增長11.1%。其中，家用電器制造業(yè)384.97億元，增長8.2%；機械裝備制造業(yè)268.61億元，增長21.8%；電子通信制造業(yè)42.71億元，下降1.9%；紡織服裝制造業(yè)56.79億元，增長1.1%；精細化工制造業(yè)35.54億元，增長14.9%；家具制造業(yè)19.13億元，增長3.8%；印刷包裝業(yè)9.98億元，下降5.9%；醫(yī)藥保健制造業(yè)4.52億元，增長4.7%。廣東順德103PPT課件3.1.1機電產(chǎn)品市場的特點2.市場需求的結(jié)構(gòu)2）產(chǎn)業(yè)市場的3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性1）專業(yè)人員購買制造商企業(yè)負責(zé)購買的相關(guān)人員專業(yè)技術(shù)人員高層管理人員采購中心一個中心，二類人員負責(zé)日常非重要產(chǎn)品的采購具有豐富的產(chǎn)品及購買知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能質(zhì)量規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求其他參與者負責(zé)采購計劃的審批等104PPT課件3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性1）專業(yè)人員購買制造商企業(yè)負責(zé)3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性2）直接采購3）以租代買4）供需雙方關(guān)系密切購買規(guī)模大時，向供貨方直接購買，不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)買賣雙方，密切合作，實現(xiàn)雙贏生產(chǎn)中的一些昂貴設(shè)備，無力購買時，通過租的形式節(jié)約成本105PPT課件3.機電產(chǎn)品購買過程的特殊性2）直接采購3）以租代買4）3.1.2機電產(chǎn)品市場的用戶與普通消費品市場的消費者的主要差異1.采購差異

2.市場差異3.營銷差異

表3-1組織市場與消費者市場營銷差異106PPT課件3.1.2機電產(chǎn)品市場的用戶與普通消費品市場的消費者的主要沈陽第一機床廠營銷案例107PPT課件沈陽第一機床廠營銷案例29PPT課件沈陽第一機床廠營銷案例108PPT課件沈陽第一機床廠營銷案例30PPT課件情境模擬銷售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護109PPT課件情境模擬銷售人員？電話在線交流網(wǎng)站維護31PPT課件

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。—孫子兵法110PPT課件任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為故曰：知己知彼者，百戰(zhàn)【任務(wù)案例】

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為江蘇無錫銳斯邁鋼管制造廠產(chǎn)品信息調(diào)查報告公司簡介：生產(chǎn)加工、銷售各種規(guī)格產(chǎn)品，也銷售各大鋼廠產(chǎn)品，如寶鋼等。產(chǎn)品信息：主營材質(zhì)主要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有

無錫銳斯邁特鋼有限公司銷售公司下設(shè)分支銷售公司、鋼管銷售中心各一處兩個合金管生產(chǎn)車間。服務(wù)宗旨：雄厚的實力、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價格、一流的服務(wù)；

經(jīng)營理念：顧客至上、質(zhì)量優(yōu)良、品種齊全、價格合理。課堂小組作業(yè)111PPT課件【任務(wù)案例】任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購1.機電產(chǎn)品市場的購買類型

表3-2制造商購買決策類型

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為一、機電產(chǎn)品市場購買行為112PPT課件1.機電產(chǎn)品市場的購買類型表3-2制造商購買決策類型2.機電產(chǎn)品市場購買對象

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為設(shè)備系統(tǒng)零部件輔助材料工業(yè)服務(wù)購買對象一、機電產(chǎn)品市場購買行為113PPT課件2.機電產(chǎn)品市場購買對象任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行3．購買行為的特點（1）購買過程特點（2）購買行為特點

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為

供求談判時間長；購買次數(shù)少；產(chǎn)品服務(wù)要求高；產(chǎn)品質(zhì)量和供貨時間有特殊要求；制造商（企業(yè)）購買決策復(fù)雜。

購買目的性強；購買理智性強；購買組織復(fù)雜；參與購買決策者多；購買影響因素多（制造商購買機電產(chǎn)品時受當(dāng)時經(jīng)濟、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、競爭環(huán)境等影響）。一、機電產(chǎn)品市場購買行為114PPT課件3．購買行為的特點（1）購買過程特點（2）購買行為特點任4.影響機電產(chǎn)品購買行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為一、機電產(chǎn)品市場購買行為115PPT課件4.影響機電產(chǎn)品購買行為的主要因素任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品1.制造商（企業(yè)）市場購買過程的參與者

（1）使用者（2）影響者（3）采購者（4）決定者（5）控制者（把門者、信息控制者）營銷人員必須弄清以下問題：誰是主要的決策參與者？他們影響哪些決策？他們影響決策的程度如何？每位決策參與者使用什么樣的評價標(biāo)準(zhǔn)？

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析116PPT課件1.制造商（企業(yè)）市場購買過程的參與者（1）使用者（22.制造商的購買決策過程

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析（1）提出需要

（2）確定需要

（3）說明需要（4）尋找供應(yīng)商（5）征求供應(yīng)建議（6）評價建議，選擇供應(yīng)商（7）簽訂定單（8）績效評價購買方：開發(fā)新品及替代供應(yīng)商、購置新零件及設(shè)備購買方：確定產(chǎn)品種類、特征及數(shù)量買賣雙方：買方進一步明確，賣方合理營銷供應(yīng)商想辦法實現(xiàn)供配貨賣方：營銷人員成為營銷的重要供應(yīng)商數(shù)量一般為2到3家117PPT課件2.制造商的購買決策過程任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行2.制造商的購買決策過程

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析118PPT課件2.制造商的購買決策過程任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行2.制造商的購買決策過程

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為二、制造商（企業(yè)）購買行為分析119PPT課件2.制造商的購買決策過程任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：寶馬在中國市場的成功，包括近年來本土化的成功，其中本土化的配套較為突出。您怎么評價中國企業(yè)的配套情況？比如華晨寶馬，包括寶馬集團的上游供應(yīng)商？

德雷格：對于我們在中國的生產(chǎn)，本土采購比例達到43%到48%。寶馬集團和所有供應(yīng)商都有良好、密切的合作，在中國也是如此。寶馬集團在全球采購的標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的。無論是在中國生產(chǎn)的車輛，還是在德國、美國生產(chǎn)的，其品質(zhì)都是一致的。我們對于供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)也是一致的。我們非常注重零部件的質(zhì)量，這是保障產(chǎn)品質(zhì)量的先決條件，我們必須要確保采購的零部件的質(zhì)量是最優(yōu)的，這樣才能給客戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。120PPT課件中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德雷格博士中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：什么樣的零部件供應(yīng)商企業(yè)能夠給寶馬配套？本土的，或者在中國合資的都算上。

德雷格：我們在中國市場供應(yīng)商主要有兩種：首先是規(guī)模比較大，在國際上有影響力和知名度的國際品牌。第二，中國本土的供應(yīng)商，比如有一家內(nèi)飾件的供應(yīng)商，他們在德國也有辦事處。

中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：您是否有時間到中國供應(yīng)商企業(yè)去考察？因為我每年要跑6到8個中國最好的供應(yīng)商，您的評價帶給這些供應(yīng)商他們會很高興。

德雷格：每年我一般到中國市場考察兩到三次。除此之外，我們有非常龐大的專注中國市場供應(yīng)商管理的一個團隊，有200多人。121PPT課件中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車有機會采訪寶馬集團負責(zé)采購和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的董事德內(nèi)容延展

中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國本土供應(yīng)商所占比例是多少？

德雷格：大致上有25%是中國本土的供應(yīng)商，75%是國際的供應(yīng)商，中國本土供應(yīng)商的比例是越來越高的，這是一個趨勢。

中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：現(xiàn)在對中國供應(yīng)商質(zhì)量方面有什么樣的看法？

德雷格：寶馬在全球采購的標(biāo)準(zhǔn)是一樣的，針對中國供應(yīng)商采購質(zhì)量的把控和在德國、美國、南美等等重要市場標(biāo)準(zhǔn)是完全一致的，都是寶馬制造。122PPT課件內(nèi)容延展中國經(jīng)濟網(wǎng)汽車：在寶馬合作的供應(yīng)商中，中國本土供沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

123PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

45PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60L有約290家供應(yīng)商，90%以上出自S60原供應(yīng)商或其在華制造體系，它們都是全球汽車零部件界的世界級選手，如：-蒂森克虜伯（德國）：—世界鋼鐵巨頭，為世界下潛最深潛艇生產(chǎn)壓力球體，為S60L關(guān)鍵部位提供超高強度硼鋼（強度高于普通鋼4倍）。-佛吉亞（法國）：全球第一汽車內(nèi)飾系統(tǒng)供應(yīng)商，為奔馳、寶馬、奧迪提供內(nèi)飾零部件，為S60L開發(fā)了專屬儀表盤。-法雷奧（法國）：世界領(lǐng)先的汽車零部件供應(yīng)商為阿斯頓馬丁、捷豹路虎提供內(nèi)外飾零部件，為S60L提供專屬車燈總成。新人嚴要求：新增供應(yīng)商必須擁有主流豪華品牌車型配套經(jīng)驗，還需接受嚴格的沃爾沃全球統(tǒng)一考核、工程和質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)?？鐕稣J證：國產(chǎn)車型所有安全和環(huán)保相關(guān)零部件都需在瑞典總部做實驗認證，而其他競爭品牌的國產(chǎn)車型只是關(guān)鍵性零部件拿到歐洲認證。不按常理提前驗貨：在供應(yīng)商出貨時，安排駐場質(zhì)量工程師利用專業(yè)器材現(xiàn)場檢查，從源頭確保零部件品質(zhì)。工程師配比翻倍：比其它豪華車品牌在華工廠多75%-100%的供應(yīng)商質(zhì)量管理工程師配比124PPT課件沃爾沃S60L零部件供應(yīng)商管理體系及標(biāo)準(zhǔn)

原料最放心：S60閱讀材料4采購組織的發(fā)展趨勢采購部門升級集中采購長期合同采購績效評估采購權(quán)集中，營銷人員所面對的人員減少，級別升高形成戰(zhàn)略原料部門，級別升高，成為公司內(nèi)部的高級部門與可依賴的公司簽訂長期合同設(shè)立獎勵制度125PPT課件閱讀材料4采購組織的發(fā)展趨勢采購部門升級集中采購長期合同

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為購買者地區(qū)分布的規(guī)律性強購買時要求花色品種豐富、齊全、配套時間、地點的限制性強以“好賣”作為主要購買的決策標(biāo)準(zhǔn)衍生需求與原生需求的一致性1.中間商市場的特點

中間商需要供應(yīng)商提供配合和協(xié)助1、中間商市場的特點三、中間商市場購買行為分析126PPT課件任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為購買者地區(qū)分布的規(guī)律性

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為三、中間商市場購買行為分析2中間商購買類型直接重購改善交易條件的采購新產(chǎn)品采購最佳供應(yīng)商選擇127PPT課件任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為三、中間商市場購買行為3.中間商購買過程的參與者4．中間商購買決策的內(nèi)容三、中間商市場購買行為分析

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為一二三四進貨時機決策。中間商根據(jù)庫存水平、市場前景預(yù)測、自身財務(wù)狀況決定是否進貨。配貨決策。這是指中間商所經(jīng)銷產(chǎn)品的花色品種，即中間商的產(chǎn)品組合。供應(yīng)商組合決策。是指決定與之從事交換活動的各有關(guān)供應(yīng)商。供貨條件決策。是指確定具體采購時所需要的價格、交貨期、相關(guān)服務(wù)及其它交易條件。128PPT課件3.中間商購買過程的參與者4．中間商購買決策的內(nèi)容三、中間商5．影響中間商購買行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為1）產(chǎn)品適銷對路與否：市場前景看好，消費者及用戶歡迎的品牌，是它們求購的對象。2）預(yù)期收益和利潤率較高的產(chǎn)品。3）能夠得到供應(yīng)商的促銷支持。4）與自己的市場定位一致或接近。5）供應(yīng)商具有良好的商譽和形象。三、中間商市場購買行為分析129PPT課件5．影響中間商購買行為的主要因素任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品6）購買風(fēng)格的不同。忠實采購者；隨機型采購者；最佳交易采購者；創(chuàng)造性采購者；追求廣告支持的采購者；斤斤計較的采購者；瑣碎的采購者5．影響中間商購買行為的主要因素

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為三、中間商市場購買行為分析130PPT課件6）購買風(fēng)格的不同。5．影響中間商購買行為的主要因素任務(wù)中國政府采購工作統(tǒng)計閱讀材料1.政府市場的構(gòu)成2.影響政府采購的主要因素3.政府采購方式

政府采購方式通常分為兩種，即公開招標(biāo)和協(xié)議合同

任務(wù)2熟悉機電產(chǎn)品市場購買行為四、政府市場購買行為分析131PPT課件中國政府采購工作統(tǒng)計閱讀材料1.政府市場的構(gòu)成2.影響政府任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟【創(chuàng)業(yè)計劃書

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第五組作業(yè)一、項目在我校創(chuàng)業(yè)園內(nèi)經(jīng)營一家特色專營的女包店。

二、市場分析

女生比男生多，只有一家主營女生包的店（非主營的有七到八家）。三、我們的目標(biāo)

最短時間內(nèi)打廣告，樹立形象和口碑。保證盈利。

四、資金使用

此項目是由5人合作，每人前期投資3000元。房租：店面裝修：1500進貨：3000廣告投入：五、產(chǎn)品成本及盈利分析我們選購的包包一般進價可能在30塊錢左右，定價可以在60塊左右。

六、銷售前景

目前，在本院知名的包包特色店很少，我們的將具有很強的競爭力和本院內(nèi)的市場地位。

七、合作方案根據(jù)我們5個人的課余時間來合理平均分配值班時間，做好應(yīng)急預(yù)案，規(guī)范考勤制度，制定本店規(guī)章。八、貨源網(wǎng)購，招商城拿貨，尋找廠家，進行直銷。九、產(chǎn)品保障與服務(wù)特色十、財務(wù)管理十一、項目宣傳店名確定：包攬?zhí)煜滦麄餍问剑簜鲉涡问剑瑱淮皬V告；校內(nèi)活動贊助形式；自辦party宣傳。

3、宣傳口號：我們的時尚潮流從包開始。策劃人：王大鵬，朱孔雷，汪杰，陳家占，丁家棟完成時間：2011年10月14日132PPT課件任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟【創(chuàng)業(yè)計劃書】第五組作任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評標(biāo)內(nèi)部需求立項篩選供應(yīng)商購買承諾安裝實施客戶采購流程買方133PPT課件任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟制定指標(biāo)招標(biāo)評標(biāo)內(nèi)部需求立任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟提案階段投標(biāo)階段開發(fā)階段銷售進入階段商務(wù)談判階段工程設(shè)施階段銷售過程六個階段賣方134PPT課件任務(wù)3熟悉機電產(chǎn)品營銷的步驟提案階段投標(biāo)階段開發(fā)階段銷案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國電動機制造行業(yè)產(chǎn)銷需求預(yù)測與轉(zhuǎn)型升級分析報告》數(shù)據(jù)顯示，近年來，我國交流電動機的產(chǎn)量呈現(xiàn)波動變化趨勢，2011年我國交流電動機的產(chǎn)量為25188.30萬千瓦，同比增長8.51%，到2012年產(chǎn)量增加至25691.20萬千瓦，同比1.20%。2013年1-10月，我國交流電動機的產(chǎn)量為22263.30萬千瓦，同比增長4.5%。一、電動機產(chǎn)量分析135PPT課件案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

一、電動機產(chǎn)量分析136PPT課件案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

一、電動機二、電動機銷量規(guī)模分析從下圖可以看出，我國電動機制造行業(yè)的銷售收入整體呈現(xiàn)上升趨勢，2011年銷售收入為1710.67億元，同比增長21.87%，到2012年銷售收入有所下滑，為1581.84億元，同比減少7.53%，2013年我國電動機制造行業(yè)的銷售收入為1843.56億元，同比增長16.54%。案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

137PPT課件二、電動機銷量規(guī)模分析案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀三、電動機行業(yè)競爭格局國外發(fā)達國家交流電機市場呈現(xiàn)壟斷競爭狀態(tài)。以最大的歐洲市場為例，德國的Siemens公司和瑞典ABB公司一直處于領(lǐng)導(dǎo)地位，另外兩家骨干企業(yè)是法國的領(lǐng)導(dǎo)者Leroy-Somer公司和在英國市場占統(tǒng)治地位的BrookCrompton公司，這四家公司的市場份額超過了整個歐洲市場50%以上。而國內(nèi)電動機制造企業(yè)規(guī)模較小，多數(shù)企業(yè)集中于低端產(chǎn)品的生產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)競爭激烈，國際領(lǐng)先企業(yè)憑借技術(shù)、管理等優(yōu)勢紛紛搶占國內(nèi)市場。案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

138PPT課件三、電動機行業(yè)競爭格局而國內(nèi)電動機制造企業(yè)規(guī)模圖表3：歐洲電動機市場企業(yè)市場格局四家公司的市場份額超過了整個歐洲市場的50%案例：2014年我國電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

139PPT課件圖表3：歐洲電動機市場企業(yè)市場格局四家公司的市場份額超過了整案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專業(yè)性，特殊性，個性化140PPT課件案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專業(yè)性，特殊性，個性化141PPT課件案例：未來十三五期間電動機行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭格局

專3.3.1開發(fā)市場1.機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場的方式表3-2工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)市場開發(fā)示例（1）市場滲透是將原有產(chǎn)品組合在原油市場進行銷售，并期望獲得更高的銷量。（2）產(chǎn)品開發(fā)是頭投資開發(fā)新的產(chǎn)品，但仍通過原有市場銷售。（3）市場轉(zhuǎn)移是將原產(chǎn)品投入新的細分市場。（4）多元化經(jīng)營是將所開發(fā)的新產(chǎn)品推向新的市場142PPT課件3.3.1開發(fā)市場1.機電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)市場的方式表2.機電產(chǎn)品市場開發(fā)的內(nèi)容和程序（1）營銷調(diào)研（2）市場預(yù)測（3）產(chǎn)品計劃1)新產(chǎn)品開發(fā)a.產(chǎn)品構(gòu)思：b.資料收集：c.研發(fā)開發(fā)：d.性能試驗：e.成本核算：f.中試：2)