粵東（國際）鞋材市場營銷整合報告（定稿）

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)粵東（國際）鞋材市場營銷整合報告深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司2007年12月目錄第一部分：招商方案及其策略一、招商可行性分析1、本地市場陳舊，鞋材市場急需升級換代本地以前自發(fā)形成的老市場，由于多年來沉積了許多問題，如：交通堵塞、市場經(jīng)營環(huán)境差、價格混亂、產(chǎn)品參差不齊、火災隱患等弊端，同時隨著租金經(jīng)營成本的逐年遞增，不少本地商戶渴望有一個規(guī)范的市場出現(xiàn)，能夠有一個好的經(jīng)營環(huán)境，對本項目比較看好。2、集中、一站式鞋材市場為廠家采購提供便利性本地現(xiàn)老市場產(chǎn)品分布較散，廠家在采購時經(jīng)常要跑好幾條街區(qū)，同類鞋材也相對不集中，而項目建成后，各經(jīng)營街區(qū)分布明顯，鞋材產(chǎn)品集中，完全可滿足各類鞋材廠家一站式采購的需要，為廠家采購提供便利性。3、異地市場有商戶意向吉黃兩地發(fā)展據(jù)調(diào)查，以廣州鞋材市場為例，大多鞋材市場以商場式經(jīng)營為主，而由于面料、PU、底片、化工類鞋材所需鋪位面積較大，同時要考慮貨物運輸，因此極為不變，相對租金成本也較高；而有些市場，如成都金花市場，在2-3年內(nèi)市場將被拆除，經(jīng)營鞋材商戶按市政規(guī)劃需搬遷至金塘等地，其中部分商戶有向異地發(fā)展的意向，項目的建成將為此類商戶提供良好的經(jīng)營、拓展平臺。4、本地仍然存在很大一批持觀望態(tài)度潛在客戶據(jù)調(diào)查，本地很大一批客戶均持觀望態(tài)度，針對此類客戶只要通過招商策略及異地促動，將成為項目招商的有利補充。5、作為惠東“女鞋生產(chǎn)基地”的吉黃兩鎮(zhèn)，需要有一個專業(yè)的、現(xiàn)代的鞋材市場出現(xiàn)針對惠東鞋業(yè)發(fā)展不夠配套，鞋材供應(yīng)絕大部分依賴外地引進的實際，為彌補產(chǎn)業(yè)鏈中缺失的一環(huán)，惠東政府將在吉隆鎮(zhèn)深汕路旁分近、中、遠期規(guī)劃建設(shè)鞋材生產(chǎn)基地，近期興建2000畝，遠期規(guī)劃興建6000畝，建成后將為市場提供一個良好的采購平臺。與此同時，隨著項目周邊民營科技園及一些企業(yè)工廠的陸續(xù)建設(shè)，無疑擴充了項目的上游市場。從溫州、晉江、成都等鞋材經(jīng)營較成功城市來看，均在傳統(tǒng)市場的基礎(chǔ)上出現(xiàn)了大型的現(xiàn)代化的鞋材市場，由此可見，新型專業(yè)市場的出現(xiàn)乃是大勢所趨。二、項目招商的SWOT分析1、本項目招商優(yōu)勢和機會分析（SO分析）以女鞋產(chǎn)業(yè)為依托，存在強大的市場消費基礎(chǔ)項目以吉隆、黃埠強大的女鞋產(chǎn)業(yè)為依托，周邊制鞋企業(yè)近3500多家，鞋材采購需求量大，同時隨著項目的建成，將截斷海豐、汕尾鞋材采購商戶。項目規(guī)模及配套優(yōu)勢項目12萬平米的體量+完善的經(jīng)營配套——集鞋材采購、信息交流、產(chǎn)品研發(fā)、人才配需、物流等于一體，建成后將致力打造粵東、乃至整個華南最大、最現(xiàn)代的鞋材專業(yè)市場。項目周邊鞋材經(jīng)營氛圍濃厚項目周邊已有自發(fā)形成的老市場近千家商戶，每日車輛穿梭其中，同時由于大大小小鞋材廠家分布于兩側(cè)，使得經(jīng)營鞋材經(jīng)營氛圍相當濃厚，這無疑使異地商戶感到興奮，增加其進駐信心。項目良好的地段和交通條件本項目位于連接吉隆、黃埠唯一主干道——吉黃大道中段，距深汕、廣汕高速僅15分鐘車程，良好的地段、優(yōu)越的交通條件使市場物流將更加便利。良好的市政規(guī)劃，為項目未來發(fā)展提供廣闊前景隨著項目旁民營工業(yè)園、惠東鞋材生產(chǎn)基地的建成，無論從鞋材采購、知名度等各方面都將為項目未來發(fā)展提供廣闊的前景。2、本項目招商劣勢和威脅分析（WT）項目周邊商業(yè)氛圍欠缺，前期經(jīng)營環(huán)境較差；吉黃大道除本項目外主要在建項目僅黃大吉酒店、國惠大酒店，相對商業(yè)氛圍欠缺，對面基本仍是空地，且還未規(guī)劃，同時由于各項目施工，無綠化，吉黃大道往往塵土飛揚，前期經(jīng)營環(huán)境較差。黃大吉鞋材市場的潛在威脅，直接導致商戶的分流；距項目僅百米的黃大吉鞋材市場一旦確定、建成，勢必影響到項目招商工作的進行，將直接導致商戶的分流。鞋材經(jīng)營大環(huán)境的影響，導致商戶持觀望態(tài)度較多；據(jù)調(diào)查了解，今年鞋材經(jīng)營不如往年，在抽樣調(diào)查150家商戶中，有近44%的商戶對進駐項目呈觀望態(tài)度。三、項目招商方案1、市場招商涉及品類針對項目的實際定位把握市場的招商，市場主要以經(jīng)營鞋材及鞋材輔料為主，主要招商品類按各功能區(qū)域可分為：皮革、面料區(qū)：真皮、人造革、PU材料、里布、襯布等為主；鞋料區(qū)：鞋跟、鞋底、鞋楦、底片等為主；五金飾品及鞋輔料區(qū)：鞋扣、鞋飾、鞋線等；機械、化工及其他輔料：樹脂、針車、鞋機維修、配件等；2、招商平面圖的分割通過平面分割將鋪位分成適合鞋材經(jīng)營面積單位，根據(jù)各種產(chǎn)品經(jīng)營要求及價格等相關(guān)條件，合理控制鋪位面積及總值在市場可接受范圍內(nèi)。合理設(shè)置鋪位進深、開間比例。充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”。經(jīng)營與銷售綜合考慮，合理設(shè)置鋪位大小與總值，利于經(jīng)營及銷售。注：詳細招商鋪位分割圖，我司將另外提交。項目業(yè)態(tài)功能分布圖四、市場招商目標客戶定位1、本地商戶仍是招商的主力軍作為女鞋生產(chǎn)基地，吉隆、黃埠本地就有近千家經(jīng)營鞋材商戶，他們對本地市場較為熟悉，同時苦于本地市場的混亂，如：經(jīng)營環(huán)境差、租金壓力大、質(zhì)量參差不齊等現(xiàn)象，也希望有個專業(yè)鞋材市場的出現(xiàn)，項目的出現(xiàn)相當于對本地市場整合，同時還將面對平山等惠東縣經(jīng)營鞋材的商戶。2、外地商戶將成為項目有利補充外地市場大多都是成熟的市場，里面的商戶大多都較具經(jīng)營實力，特別是花都獅嶺、新濠畔、華南城內(nèi)的商戶，外地招商對項目價值的提升及后期經(jīng)營管理都有著較大的意義。根據(jù)調(diào)查了解，外地尤其是廣州區(qū)域客戶已有在黃埠、吉隆開店經(jīng)營現(xiàn)象的出現(xiàn)，從另一方面說明該區(qū)域客戶有在吉隆、黃埠設(shè)點的意向，此類客戶將成為項目招商的有利補充。3、意向從事或剛從事該鞋材經(jīng)營不久的個人項目處于連接黃埠、吉隆主干道吉黃大道中段，周邊已是成熟的經(jīng)營鞋材市場，本項目的建成，一方面是對周邊市場的整合，對鞋材經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的升級；另一方面，由于市場培育期內(nèi)采取一定相對優(yōu)惠政策，相對經(jīng)營成本較低，對意向從事或從事該鞋材經(jīng)營不久的個人有一定吸引力。4、招商目標客戶分析在鞋材經(jīng)營戶中，本地商戶約占64%，外地約占36%；據(jù)不完全統(tǒng)計，兩地鞋材商戶主要由本地、溫州、福建、湖北人為主。各地所占比例如上圖所示，但據(jù)調(diào)查，美譽鞋材商場的二樓飾扣五金類商戶約80%為湖北人。因此，未來我們在招商的主要對象還是以本地為主，外地的招商區(qū)域以溫州、福建和湖北為主，或由在本地經(jīng)營的商戶引薦當?shù)厣虘暨^來。部分鞋材商戶經(jīng)營實力較強，連鎖或分店的約占44%；吉黃兩地鞋材經(jīng)營經(jīng)過十幾年長期自然形成，現(xiàn)在已經(jīng)形成了很大一批較有實力的鞋材經(jīng)銷商，他們在其他地區(qū)也有分店，如：平山，揭陽、東莞及廣州等地，相對經(jīng)濟實力較強，抗風險性較大，因此，這部分鞋材商戶也是未來我們招商的重點客戶。絕大部分商戶經(jīng)營年限較長，今年新增商戶約占20%；從上圖的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，兩地鞋材商戶80%以上均為經(jīng)營時間1年以上的商戶，57%的商戶以上經(jīng)營時間超過3年，而只有18%的店面（100家左右）是今年新開，若以此數(shù)作增量預計明年進駐本項目的新商戶量700余戶，那是遠遠不足的，因此我們的招商工作中一定要引導較有實力的商戶去項目開分店，鼓動新商戶來項目開店。45%客戶持觀望態(tài)度，18%客戶期待項目建成；對于兩地的第一個鞋材專業(yè)市場，大部分在還是在觀望當中，今年整個市場的冷淡，尤其是美譽鞋材商場目前的慘淡經(jīng)營現(xiàn)狀，讓更多的商戶猶如“驚弓之鳥”，不敢盲目擴張，因此，未來項目招商、銷售將更多的以現(xiàn)場實景營銷為主，如：設(shè)置樣板房、部分廣場圖片、市場內(nèi)部效果圖等，給客戶直接視覺沖擊，增強其信心，促使進駐本項目。五、市場租金水平及租金策略確定1、租金制定原則市場租金水平的確定，要考慮到本地已有鞋材市場租金水平、現(xiàn)有新市場租金水平等諸多方面因素，本項目租金的確定主要參照以下兩個標準：本地現(xiàn)有市場租金水平；按投資回報計算的理論租金；2、項目整體租金水平的制定本地老鞋材市場現(xiàn)有租金水平：目前吉隆、黃埠最高租金可達8萬元/間·年，最低租金5萬元/間·年，按一層租金：二、三層租金=1：4比例分別計算，二、三層連體鋪位單位租金，如下表所示：吉黃鞋料店二層租金價格水平區(qū)域單層面積(㎡)年租金(萬/間*年)平均租金(元/㎡)底層租金(元/㎡)底層平均租金二層租金(元/㎡)二層平均租金(元/㎡)黃埠海濱路506000010080742019黃埠人民路4040000836717吉隆人民路50680001139123吉隆民族路5045000756015吉黃鞋料店三層租金價格水平區(qū)域單層面積(㎡)年租金(萬/間*年)平均租金(元/㎡)底層租金(元/㎡)底層平均租金二、三層租金(元/㎡)二、三層平均租金(元/㎡)黃埠海濱路506500010872681817黃埠人民路4044000926115吉隆人民路50730001228120吉隆民族路5050000835614根據(jù)上表統(tǒng)計比較可看出，就二、三層連體總值來看，由于三層實用性不大，基本以居住為主，三層連體鋪位年租金比二層連體鋪位僅高出5000元左右；現(xiàn)本地吉黃地區(qū)租金水平基本為：一層65-75元/㎡；二、三層：15-20元/㎡；因此本項目租金水平應(yīng)稍高于現(xiàn)市場租金水平，即：一層租金水平：65-75元/㎡；二、三層租金水平：20元/㎡；美譽鞋材市場租金水平：美譽鞋材廣場于今年9月底剛開業(yè)不久，也是本地唯一一個鞋材專業(yè)市場，雖屬商場式建筑，但其租金水平從另一方面反應(yīng)了市場認知度，美譽項目基本參數(shù)如下：樓層主力鋪位面積租金招商率現(xiàn)優(yōu)惠政策1F406595%免租三個月；第一年7折、第二年8折2F3585%3F2570%根據(jù)美譽實際租金情況，并結(jié)合項目建筑特點，分別比較各層租金區(qū)間，一層租金：項目為開放式臨街鋪位，易于鞋材商戶經(jīng)營，租金應(yīng)高于美譽一層租金65元/㎡；二、三層租金：項目二層以上基本做倉庫使用，而美譽為商場式經(jīng)營，二、三層為獨立經(jīng)營，價值明顯高于項目，因此項目二、三層租金水平應(yīng)低于美譽二層租金：35元/㎡；按項目售價8%返算各層單位租金水平：根據(jù)項目售價回報率（按年回報8%計，售價見后部分），確定整體平均租金水平：項目樓層售價（元/㎡）租金售價（元/㎡）1F9775652F3459233F259817由上表可得出：按項目各層售價8%回報折算，各層平均租金分別為：65元/㎡、23元/㎡、17元/㎡。由于美譽鞋材市場為商場式結(jié)構(gòu)，與項目建筑形式截然不同，因此不具備參照，根據(jù)黃吉地區(qū)現(xiàn)鞋材市場租金情況，并結(jié)合項目實際單體售價，為確保業(yè)主前兩年8%的回報不變，建議項目租金將按照單價的8%執(zhí)行，則：項目2層連體鋪位每套租金水平為（單層主力面積按50平米計）：（65+23）×50=4400元/㎡項目3層連體鋪位每套租金水平為（單層主力面積按50平米計）：（65+23+17）×50=5250元/㎡3、租金策略租金策略的說明：市場在實際運營時將會有一個比較長的啟動期，因而要吸引一些實力租戶進駐本市場，并且能與市場共同度過啟動初期的艱難時期。建議本市場以免租的優(yōu)惠政策來吸引和穩(wěn)住商戶，使市場進入良好的運營狀態(tài)。如果按照標準租金水平進行實際招租的話，由于與現(xiàn)有成熟市場租金水平相當，商戶往往不愿意承擔市場培育期的風險，也不會接受這樣的租金水平，進而將不會進駐我市場，從而會對招商工作不利。確定實際招商租金策略應(yīng)從以下三個方面考慮。放水養(yǎng)魚，培育市場是招租工作的關(guān)鍵，也是使一個市場從不旺場到旺場必須經(jīng)歷的一段時期，因而在這段時間內(nèi)我們要給以商家足夠的優(yōu)惠政策和條件，增強商家在此經(jīng)營的信心。作為項目的開發(fā)商，在市場培育期內(nèi)應(yīng)該以市場后期的良性經(jīng)營為責任，從各方面為商戶考慮；若租金偏高，雖然市場可以招滿并順利開業(yè)，但難以長久興旺。因為在市場還不成熟的情況下，高租金無疑使商戶增加經(jīng)營成本，生意也相對難做，這無異于“殺雞取卵”；另外如果租金定的高，或者與本地現(xiàn)有成熟的同類市場租金持平，甚至還高于他們，那么在招商過程中就失去了的競爭優(yōu)勢，招租周期會變長，推廣難度也會加大，風險也相應(yīng)增大了，不宜采??；市場培育期時的初始租金要制定得低一點，等市場做旺起來以后，再逐年上調(diào)租金，開發(fā)商和管理公司的盈利會增加，經(jīng)營者也較容易接受；租金優(yōu)惠策略為了既吸引租戶進駐我市場，降低他們在是市場培育期所承擔的風險，同時又保證開發(fā)商的租金收益及市場后期的穩(wěn)定經(jīng)營，租金必須要有一定的優(yōu)惠政策，因此我司建議租金策略采取一下方式：合同簽2年，按8%回報率計算，免租半年，半年7折，半年8折，過后按標準租金收??；合同期內(nèi)租金情況如下：單體時間1-6個月7－12個月（元/間·月）13－18個月（元/間·月）18個月后（標準租金）2層連體鋪位免租4400×0.7=30804400×0.8=352044003層連體鋪位免租5250×0.7=36755250×0.7=42005250“免租”的實質(zhì)是變相降低租金，降低商戶進駐門檻，以最大程度的降低經(jīng)營成本來吸引商家承租，同時也給部分商家一個試探性經(jīng)營的空間，免租半年可以為招商推廣帶來強大的沖擊力和宣傳效果。臨時定金：一個月的標準租金簽訂租賃合同時需繳納費用：兩個月的標準租金作為合同保證金，預交第七個月的租金及兩個月的管理費；六、返租期內(nèi)租金收益預算（待測算面積出據(jù)后補充）七、相關(guān)法律文本（另行提交）八、租金明細表（另行提交）第二部分：招商整合推廣策略一、招商對象的差異性推廣策略項目的招商對象主要分三個主體部分：第一部分：本地經(jīng)營鞋材商戶；第二部分：異地較具經(jīng)營實力的鞋材生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個體經(jīng)營者；第三部分：意向從事鞋材經(jīng)營的個人；針對招商目標群體的不同，本項目將制定差異性的推廣策略，以達到招商信息更好的傳達，保證招商工作的順利進行。1、本地經(jīng)營鞋材商戶招商策略本地鞋材商戶的招商對象主要涉及吉黃本地及惠東縣其他鎮(zhèn)，如：平山、大嶺等鎮(zhèn)，鑒于本地地域原因，報紙媒體普及率及接受程度不高等因素，本地推廣主要將以定點派單為主，同時結(jié)合戶外廣告進行。定點派單：——針對群體：特定區(qū)域的鞋材經(jīng)營者，主要地區(qū)：吉隆、黃埠及惠東縣鞋材經(jīng)營較集中區(qū)域?！饕袌觯杭?、黃埠現(xiàn)有老市場（以海濱大道、人民路、民族路等）、惠東銀基鞋材市場、惠東大嶺鞋材市場；——實施步驟：廣告公司制作招商宣傳單張，以便于進行派單世方公司根據(jù)實際招商的需要進行派單區(qū)域的整體安排世方公司安排招商人員實地定點洽談派單粵東鞋材市場有限公司負責相關(guān)推廣地區(qū)的看樓專車配合。戶外廣告：——針對群體：局部區(qū)域的鞋材經(jīng)營商戶、意向從事鞋材經(jīng)營的個體——實施步驟：選擇相應(yīng)核心地段的路牌，確定戶外廣告位置；關(guān)于路牌廣告地段的選擇，基本集中在惠東各區(qū)域中心地段，如吉隆轉(zhuǎn)盤、惠東縣汽車站、高速公路等；廣告公司設(shè)計戶外廣告，世方公司協(xié)助，粵東鞋材市場有限公司確認并實施。重點突破：利用這些在各個市場有影響商戶的進駐信息的吸引那些處于觀望、猶豫的商戶來搶租本項目，造成好的市場效應(yīng)?！槍θ后w：鞋材市場內(nèi)較有影響力的商戶，針對實力、品牌商戶進行重點突破。——主要市場：吉隆、黃埠現(xiàn)經(jīng)營老市場、惠東銀基鞋材市場；——實施步驟：找出具有影響力的商戶，走訪人員和招商人員通過走訪和派單在工作中了解各個市場那些商戶是具有較高的影響力。并找其進行針對性的招商介紹同時了解其進駐本市場的可能性及條件。根據(jù)了解的情況及時和有關(guān)領(lǐng)導協(xié)商處理，促盡快的進駐本項目。2、異地較具經(jīng)營實力鞋材生產(chǎn)廠家、代理商、經(jīng)銷商及個體經(jīng)營者外地招商成為市場招商的主要重點，外地招商主要是以招商小組的形式進行各地招商，主要以派單宣傳為主，根據(jù)實際情況適當?shù)赜羞x擇性地進行廣告宣傳。主要在廣州、深圳、成都、溫州等鞋材經(jīng)營較成功城市設(shè)點招商，在常規(guī)的宣傳推廣策略下，還將有針對性采取符合業(yè)態(tài)及區(qū)域特點的推廣策略。報紙廣告：根據(jù)實際情況，在成都、溫州、福建及珠三角地區(qū)的主流媒體上發(fā)布招商信息，吸引經(jīng)營者注意力，吸引進駐項目經(jīng)營?！槍θ后w：各類鞋材經(jīng)營商戶，有意在外地從事鞋材經(jīng)營的商戶；——主要市場：廣州花都獅嶺、新濠畔、站西路鞋材經(jīng)營戶；深圳華南城；成都金花鞋材市場、溫州鞋材市場、福建晉江鞋都；戶外廣告：根據(jù)實際招商進展情況，在當?shù)匦氖袌鲋苓厬覓煺猩虖V告條幅，引起鞋材商戶注意，擴大項目宣傳層面，促進異地招商的進行。定點派單（招商的主要形式）：——針對群體：各外地定點招商區(qū)域，主要是廣州、深圳、成都、溫州等地——實施步聚：廣告公司制作招商宣傳單張，以便于進行派單世方公司根據(jù)實際招商的需要進行派單區(qū)域的整體安排世方公司安排招商人員實地定點洽談派單招商說明會：根據(jù)實際招商進展情況，召開招商說明會，可請吉隆、黃埠相關(guān)領(lǐng)導出席，以吉隆、黃埠的名義來進行招商，集中發(fā)布項目的招商信息，展現(xiàn)市場廣闊的發(fā)展前景和項目的基本情況，突出進駐項目強大的生意機會和低經(jīng)營成本，達到吸引定點目標群體進駐的興趣，創(chuàng)造招商熱點和新聞。——針對群體：各地鞋材經(jīng)營商戶——實施步驟：粵東鞋材市場開發(fā)有限公司邀請黃埠、吉隆相關(guān)領(lǐng)導參加招商說明會并講話；世方公司提交詳細的招商說明會工作計劃世方公司負責聯(lián)系參會的當?shù)匦慕?jīng)營商戶粵東鞋材市場有限公司負責租用場地及各項費用及在當?shù)卦O(shè)立“營銷接待點”廣告公司負責會場布置組織異地考察團來黃考察：根據(jù)實際招商進展情況，組織當?shù)厣虘魜睃S進行考察，使商戶認識到吉黃鞋業(yè)基地的特殊性及項目未來的發(fā)展空間、生意機會等，同時促進本地持觀望態(tài)度商戶的進駐。3、意向從事鞋材經(jīng)營或剛從事鞋材經(jīng)營不久的個人由于項目相對經(jīng)營成本較低，同時經(jīng)營環(huán)境、配套設(shè)施都比較完善，對那些意向從事鞋材經(jīng)營或剛從事鞋材經(jīng)營不久的商戶來講有足夠的吸引力。——針對群體：吉隆、黃埠乃至其他區(qū)域在家閑置人群，或是剛從事鞋材經(jīng)營而實力較弱的商戶?！獙嵤┎襟E：廣告公司制作招商報版，世方公司協(xié)助粵東鞋材市場有限公司確認，并責成廣告發(fā)布單位發(fā)布招商廣告——媒體選擇：南方都市報二、媒體推廣項目招商的媒體推廣一般在銷售推廣之后，由于前面的銷售推廣已經(jīng)使項目具有了一定知名度，招商媒體廣告推廣則主要以發(fā)布直接的招商信息，擴大商戶的認知度為主要目的。報紙廣告：適當發(fā)布報紙招商廣告，增大目標客戶接觸率；新聞推廣：通過“中國女鞋生產(chǎn)基地，每年50億鞋材需求量”，“集鞋材采購、信息交流、產(chǎn)品研發(fā)、人才培訓等于一體”等為題材，進行項目全方位的新聞炒作?！襟w選擇：以南方都市報、惠州日報為主，為節(jié)約成本，可考慮在發(fā)布銷售信息與招商信息相結(jié)合進行?！獙嵤┎襟E：與各主流媒體聯(lián)系，索要相應(yīng)的廣告報價方案廣告設(shè)計報版粵東鞋材市場有限公司確認并責成廣告發(fā)布單位發(fā)布三、招商單頁的設(shè)計將項目的招商優(yōu)惠條件、項目基本情況、項目規(guī)模、項目環(huán)境、優(yōu)越的經(jīng)營配套、經(jīng)營定位及業(yè)態(tài)分布等信息，設(shè)計成為招商單頁，或招商手冊：以“中國女鞋基本為依托，每年50億鞋材需求量”；粵東地區(qū)最大、最現(xiàn)代、最專業(yè)的鞋材市場；專業(yè)規(guī)劃、完善配套，打造鞋材采購基地；經(jīng)營管理及推廣優(yōu)勢；針對商戶及個人創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營成本核算；——實施步驟：世方公司、廣告公司，粵東鞋材市場有限公司審核并確定。廣告公司出菲林，印刷單位進行印刷。四、定點推廣定點推廣主要針對特定的客戶群體展開，結(jié)合項目的具體情況，項目的定點推廣主要集中在二個方面：1、惠東區(qū)域內(nèi)商戶針對鞋材經(jīng)營較集中區(qū)域進行定點推廣。——定點推廣區(qū)域的設(shè)置：吉隆、黃埠鞋材經(jīng)營戶；惠東其他區(qū)域鞋材經(jīng)營戶，如：平山、大嶺等；——定點推廣的手段：主要以集中區(qū)域定點派單為主；2、廣州、深圳、溫州、成都、福建等區(qū)域內(nèi)的客戶選擇異地經(jīng)營較成功、實力較強的商戶進駐本項目經(jīng)營，在招商時可以將銷售和招商統(tǒng)一起來進行定點推廣。——定點推廣區(qū)域的設(shè)置：內(nèi)地區(qū)域（成都、溫州、福建）等地；珠三角區(qū)域（廣州、深圳、東莞）等地；——定點推廣手段：與當?shù)孛襟w聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會在當?shù)孛襟w上發(fā)布廣告派招商團對進行定點派單參加當?shù)氐臉潜P展銷會，并刊登廣告在定點推廣區(qū)域設(shè)立展銷點和直銷處，并組織看樓團；第三部分：項目階段性推廣手段綜合我司商業(yè)操作的經(jīng)驗以及項目實際的情況，預計本項目的招商將存著以下幾個階段：即接受租賃登記、正式招商期、招商攻堅、招商收尾；不同的階段，結(jié)合該階段的獨特性，招商方式也將采取不同的手段。階段時間備注接受租賃登記階段2008年3月～4月中旬各階段的推廣手法主要集中在：報紙廣告以及結(jié)合各階段特點的活動推廣正式公開招商階段4月中旬～6月底招商攻堅階段7月～8月中旬招商收尾8月中旬-9月底一、接受租賃登記階段1、起始時間（2008年3月-4月中旬）接受租賃登記階段時間基本控制在一個月左右，啟動時機和銷售的內(nèi)部認購同時進行。2、具備條件招商平面分割圖基本確定（鋪位面積、實用率、通道寬度、租金、優(yōu)惠政策等）。3、招商群體吉隆、黃埠本地鞋材經(jīng)營戶；本地少數(shù)鞋材生產(chǎn)廠家、異地剛經(jīng)營鞋材不久及意向從事鞋材經(jīng)營的商戶；4、階段性推廣手段樓體條幅、戶外路牌在租賃登記階段，主要采用POP廣告和戶外路牌廣告的形式來進行推廣?；顒油茝V結(jié)合接受租賃登記，可以舉辦一些活動，對經(jīng)營者一定的促動力，加快其承租的步伐，為項目的正式招商階段的啟動提供一定的人氣支持。——活動主題：品牌商家簽約儀式（根據(jù)登記及先期洽談一些品牌商戶，達成進駐意向，可以舉行集中的簽約儀式。）——活動實施細則：世方公司就具體活動細則，出具方案報開發(fā)商審批；粵東鞋材市場有限公司審核并確認；世方公司根據(jù)開發(fā)商的確認，在實際招商過程中實施。二、正式招商階段1、起始時間（2008年4月中旬-6月底）2、招商群體對項目有興趣，但持觀望的經(jīng)營者；鞋材類業(yè)態(tài)廠家、品牌代理商、經(jīng)銷商；外地市場看好本項目的商戶；惠東其他區(qū)域有意來項目經(jīng)營商戶；3、階段性推廣手段條幅廣告：此階段可借助于條幅廣告，對項目的招商情況、廠家進駐、區(qū)域經(jīng)銷商，制作相應(yīng)的條幅進行懸掛，一方面增加整體的氛圍，促進銷售和招商工作的順利進行，另一方面可以節(jié)約推廣費用?！獙嵤┎襟E：根據(jù)實際招商情況，粵東鞋材市場有限公司責成條幅制作公司設(shè)計制作條幅；粵東鞋材市場有限公司確認并由條幅制作公司懸掛；報紙廣告：在報紙媒體上發(fā)布主要針對招商的信息，將項目在后期可持續(xù)經(jīng)營、巨大的生意機會進行詳細闡釋，吸引經(jīng)營者承租?！獔蠹埻茝V主題：以“中國女鞋生產(chǎn)基地為依托”，粵東地區(qū)最大、最專業(yè)鞋材市場——粵東（國際）鞋材市場登陸吉隆。3800余家女鞋生產(chǎn)企業(yè)，50億鞋材需求量；經(jīng)營成本低、管理宣傳有保障；——媒體選擇：由于本地報紙收看率較低，報紙廣告主要面向異地經(jīng)營客戶，建議與銷售信息同時發(fā)布，以節(jié)約推廣成本。主要媒體以南方都市報為主。直銷派單：分別向深圳、東莞、廣州、溫州、福建等地派出強大的直銷隊伍，到外地主要區(qū)域進行派單、訪談，設(shè)置看樓專車，并組織商戶看樓團到項目考察。活動推廣：以工程進度和品牌商戶的進駐為契機，舉行一系列的招商優(yōu)惠活動，通過工程形象和已進駐實力商戶的品牌效應(yīng)，加速招商的步伐?！獙嵤┎襟E：世方公司提交整體活動細則及方案；粵東鞋材市場有限公司審核并確認；世方公司在實施招商過程中具體實施；三、招商攻堅階段（2008年7月-8月中旬）倘若在招商進程中，發(fā)現(xiàn)某一業(yè)態(tài)招商遇到比較大的困難，將有針對性的對相對薄弱業(yè)態(tài)，進行專攻，集中所有的宣傳和人力資源重點突破，應(yīng)用各種促銷手段，使招商順利進行，同時對前期意向客戶進行跟蹤促進。四、招商收尾階段（2008年8月中旬-9月底）該階段項目基本已經(jīng)面臨開業(yè)，裝修正在進行且部分商戶的裝修已經(jīng)全面完成，因此對于仍然在觀望經(jīng)營者而言，具有很大的促動性，是項目招商的第二次高潮期。1、招商群體對項目有興趣，但觀望的經(jīng)營者和個體；各類品牌代理商和經(jīng)銷商；2、推廣策略條幅、報紙廣告此階段由于項目面臨開業(yè)，招商工作已經(jīng)將近尾聲，因此，該階段可借助于條幅、報紙廣告做最后的沖刺，對項目的進駐的大商戶、各業(yè)態(tài)的優(yōu)勢產(chǎn)品、廠家進駐，制作相應(yīng)的條幅、報紙廣告進行宣傳。——實施步驟：·根據(jù)實際招商情況，廣告公司設(shè)計制作條幅、報版；·粵東鞋材市場有限公司、世方公司確認并由粵東鞋材市場有限公司公司負責懸掛。3、活動推廣該階段項目即將全面開業(yè)，開發(fā)商所有承諾都已經(jīng)實施，仍未能租賃出去的鋪位，可能存在一些諸如建筑結(jié)構(gòu)、地段位置等問題，因此，可以通過一定的促銷優(yōu)惠活動，消化最后的難點鋪位，達到圓滿的招商率?！獙嵤┎襟E：·世方公司提交整體活動細則及方案；·粵東鞋材市場有限公司審核并確認；·世方公司在進行具體招商過程中實施，其余相關(guān)單位給予配合；五、招商整合推廣方式1、招商單張、畫冊的策劃制作策劃設(shè)計“粵東（國際）鞋材市場”招商畫冊；畫冊內(nèi)容將基于市場調(diào)研的結(jié)果，包括現(xiàn)鞋材產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、市場生意機會、市場價值空間、經(jīng)營成本、利潤空間、招商優(yōu)惠政策等方面生動的表達和描述。招商畫冊是直接的招商工具，對招商影響巨大，必須要充分重視，策劃代理公司的意見必須滲透其中；同時鑒于其內(nèi)容比較繁多，便于利用的需要，我方要求招商畫冊獨立成冊?！饕V求點：以“中國女鞋生產(chǎn)基地”為依托，每年50億元鞋材采購需求量，專業(yè)規(guī)劃、完善配套——集鞋材交易、信息交流、產(chǎn)品研發(fā)、人才培訓等于一體，整個粵東、乃至華南地區(qū)最大、最現(xiàn)代、最專業(yè)的鞋材交易平臺，2008年惠東重點工程，各主流媒體聯(lián)合推廣，樹立商戶對未來市場經(jīng)營信心，并突出0租金，低經(jīng)營成本，吸引商戶進駐，以達到快速招商的目的。策劃設(shè)計招商單張：簡要但直接展現(xiàn)項目依托的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、鞋材市場的消費基礎(chǔ)、市場的規(guī)模大，產(chǎn)品齊全、配套完善、政策優(yōu)惠等優(yōu)勢，展現(xiàn)項目的生意機會。2、現(xiàn)場包裝：售樓處包裝：節(jié)選招商及銷售樓書的內(nèi)容，在售樓處進行噴繪包裝；樓體條幅：通過大型條幅，發(fā)布入駐品牌商家、優(yōu)惠條件、租金水平等信息；道路沿線燈桿旗、橫幅：在項目所在吉黃大道沿線豎立燈桿旗，在惠東主要商業(yè)集中地區(qū)，交通主干道，高速路口掛橫幅，設(shè)指引牌，發(fā)布信息等。3、定點推廣黃埠、吉隆及惠東其他鞋材經(jīng)營較集中區(qū)域和市場對目標客戶進行派單推介；深圳、廣州等鞋材市場對目標客戶進行派單推介；成都、溫州、福建等市場對目標客戶進行派單推介；4、電視推廣就本項目整體規(guī)劃、定位及建成后對惠東女鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響及意義等方面通過媒體進行渲染、炒作。5、報紙、專業(yè)刊物推廣在不同的營銷階段，選擇適當?shù)膱蠹埫襟w或?qū)I(yè)刊物以適當?shù)念l率發(fā)布招商廣告，增大目標客戶接觸率，增強影響力。6、活動推廣本項目的營銷活動必須做的風生水起，影響深遠，將作為項目整體營銷推廣的一個重點，主要活動包括：項目奠基（動工）儀式；邀請政府、協(xié)會相關(guān)領(lǐng)導參加項目奠基（動工）儀式，通過本活動突出項目特殊性，發(fā)布項目正式啟動信息，增加商戶對項目的信心，為項目正式推出預熱；粵東（國際）鞋材市場啟動的新聞發(fā)布會；召開項目正式啟動新聞發(fā)布會，就項目基本情況、建筑規(guī)劃、經(jīng)營定位等進行闡述，使商戶對項目有一初步的認識，同時擴大項目宣傳面及影響力度?；輺|縣重點工程授牌儀式；舉行惠東縣重點工程授牌儀式，邀請相關(guān)政府領(lǐng)導講話，并頒發(fā)“重點工程”稱號，突出政府對項目的重視及支持，增強商戶對項目信心。廣東省鞋業(yè)行業(yè)協(xié)會視察本項目；邀請廣東省鞋業(yè)協(xié)會視察本項目，就本項目提出相關(guān)建議，同時成為鞋業(yè)行業(yè)協(xié)會會員或邀請協(xié)會在項目設(shè)點，提高項目知名度?；葜菔?、縣領(lǐng)導視察本項目；邀請惠州市、惠東縣相關(guān)領(lǐng)導視察本項目，就項目規(guī)劃設(shè)計、經(jīng)營定位提出相關(guān)意見及建議，提高政府重視程度，同時為營銷推廣做準備。組織惠州市主要媒體記者考察本項目；邀請惠州市主要媒體記住考察本項目，加大項目宣傳力度。組織惠東本地鞋材商戶代表考察本項目；直接與招商目標客戶零距離接觸，組織商戶代表考察本項目，在商戶中直接宣傳項目優(yōu)勢，堅定商戶信心，促使商戶進駐。組織外地鞋材商戶代表考察本項目；組織外地實力廠家、商戶考察本項目，重點介紹項目優(yōu)勢、生意機會等，促進實力商戶進駐，同時通過異地商戶促動本地仍持觀望態(tài)度的商戶進駐。全球招商啟動新聞發(fā)布會；召開“全球招商啟動新聞發(fā)布會”為項目招商造勢，擴大項目宣傳力度，同時促進本地商戶進駐，協(xié)會、技術(shù)中心、鑒定中心等機構(gòu)意向簽約儀式；舉行協(xié)會、技術(shù)中心、鑒定中心等機構(gòu)意向簽約儀式，堅定項目將打造完善配套的決心，促進商戶進駐。前期進駐品牌、廠商進駐簽約儀式；針對前期引進品牌商戶，舉行進駐簽約儀式，使商戶了解到項目招商進展的利好，促使觀望商戶進駐。節(jié)假日期間，精彩紛呈的文藝表演等；為使項目始終保持良好的人氣，在節(jié)假日期間可在項目廣場舉辦各類精彩紛呈的文藝表演，為項目聚集人氣，如：制鞋能手PK大賽、節(jié)假日產(chǎn)品展示、促銷等活動，吸引周邊的居民。六、市場招商整合推廣方式1、項目招商推廣主要訴求點產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢：以“中國女鞋生產(chǎn)基地”為依托，周邊近3800家女鞋制鞋企業(yè)消費基礎(chǔ)雄厚：每年50億鞋材采購需求量規(guī)模與配套優(yōu)勢：12萬平米粵東最大、最現(xiàn)代、最專業(yè)的鞋材交易市場——集鞋材交易、信息交流、產(chǎn)品研發(fā)、人才培訓、物流等于一體商圈優(yōu)勢：立足吉黃、輻射華南，截留汕尾、海豐、揭陽等周邊鞋材采購地段優(yōu)勢：項目位于連通吉隆、黃埠唯一主干道吉黃大道中段，距廣惠、深汕高速僅15分鐘車程專業(yè)優(yōu)勢：專業(yè)的市場規(guī)劃、專業(yè)的管理團隊，讓市場永續(xù)經(jīng)營2、招商整合資源針對項目未來招商資源的整合，項目將主要從以下幾方面進行：政府資源的整合：借助開發(fā)商在黃埠的實力，由政府授予項目“惠東2008重點工程”稱號，并邀請各界領(lǐng)導至項目視察，同時由惠州粵東鞋材市場有限公司承辦每年的“惠東鞋文化博覽會”，分會場設(shè)在本項目內(nèi)進行。行業(yè)資源的整合：重點整合項目所需完善配套，包括行業(yè)協(xié)會的駐點、技術(shù)培訓機構(gòu)、質(zhì)量鑒定中心、研發(fā)等機構(gòu)的引進，突出項目的服務(wù)。廠家采購經(jīng)理俱樂部：與惠東吉黃地區(qū)所有廠家的采購部門負責人聯(lián)系，邀請其加入項目的采購經(jīng)理俱樂部，凡俱樂部會員可免費定期參加項目組織的各類培訓互動，同時可共享項目信息資源平臺。與行業(yè)?？暮献鳎涸趪鴥?nèi)、省內(nèi)、本地的鞋業(yè)類?？l(fā)布項目信息，并邀請相關(guān)期刊行業(yè)、媒體駐點等，擴大項目知名度。引進品牌實力廠商代理商等一級鞋材實力商戶；實力廠家、代理商等較具實力鞋材商戶進駐市場以后將會具有極大的市場號召力，引導商戶追隨。對項目的招商將能起到重要作用。因此，如果能先期與部分實力商戶達成進駐意向，將極大促進項目的招商工作；發(fā)展商、代理商自身招商商戶資源的利用；開發(fā)商在本地經(jīng)營多年，有一批潛在商戶資源可進行充分挖掘，同時我司成功操作的眾多市場，積累了大量的客戶資源，對相關(guān)客戶進行整合，這些都將為招商客戶的補充。第四部分：銷售方案及其策略一、整體營銷策略定位1、銷售模式根據(jù)項目實際情況，為吸引更多投資客，降低投資門檻，我司建議采取返租的銷售模式，達到項目整體銷售的目的。具體返租策略如下：采取一次性返租銷售模式，以降低客戶投資門檻，吸引投資客及經(jīng)營者；返租額度:每年按鋪位總值的8%計算，并且不代扣商鋪出租相關(guān)稅費；返租年限：返租2年，計鋪位總值的16%，且一次性從鋪位總款中扣除；2、返租銷售模式對商鋪銷售的重要作用返租策略對于商鋪營銷有重要的推動作用，體現(xiàn)在以下幾個方面：投資主體與經(jīng)營主體實現(xiàn)了一定程度的分離，通過有商業(yè)管理能力的經(jīng)營者實現(xiàn)商場的整體良性運營，從而保證了投資主體的回報，增強了投資主體的投資信心。但同時，經(jīng)營主體的經(jīng)營能力是返租實現(xiàn)的基礎(chǔ)因素；在出售的前提下，通過返租策略，解決了產(chǎn)權(quán)分散所帶來的統(tǒng)一規(guī)劃與經(jīng)營問題。使商業(yè)項目在統(tǒng)一經(jīng)營的前提下，培育市場成長，實現(xiàn)商業(yè)的最佳價值，支持了物業(yè)的增值能力。也保障了大多數(shù)小業(yè)主的投資利益。將投資主體、經(jīng)營主體、發(fā)展商的利益聯(lián)系在一起，增強了投資者的投資信心。通過返租銷售的策略，還可以減少鋪位的首期款，降低商鋪投資門檻，從而擴大投資客戶群體。說明：我司在惠州操作的義烏小商品批發(fā)城、國際電子城等項目都是采取一次性返租的銷售模式，這種方法也是我司慣用的一種營銷推廣方法，對項目的銷售有著極大的促進作用，因而強烈推薦開發(fā)商采用此種營銷模式。3、一次性返租2年營銷策略的具體操作方法單體銀行按揭首期款一次性返還租金年限返租額度按8%計算實際支付首期款1-2（3）層單體50%216%42%一次性返還租金的必要性：租金一次性返還，減少了投資客首期支付額度，為投資客分離部分風險，從根本上降低了投資的門檻，擴大項目投資客層面。同時租金一次性返還也是開發(fā)商實力的體現(xiàn)，必將增強了投資客對項目的信心，有力地促進項目的銷售。發(fā)展商通過返租的方式，提高了售價。借小業(yè)主的投資款，來實施對商家的租金優(yōu)惠，使得商家在市場培育期內(nèi)以較低的成本做生意，降低了商家經(jīng)營風險，給商家一個良好的市場發(fā)展機會，達到“放水養(yǎng)魚”培育市場的效果。租金的一次性返還，投資客降低了投資的風險。同時在返租期內(nèi)擁有穩(wěn)定的投資收益，返租期滿后投資客將得到一個興旺的市場。投資客樂意，也歡迎接受這樣的一種付款方式。投資案例分析：（一次性返租2年）鋪位編號：1-xxx；建筑面積：100㎡總值：50萬；首期款：50萬×84%X50%=21萬元；即：首付20萬就可購買一棟鞋材獨立店面，對投資者和商戶都具有很強吸引力。二、銷售目標客戶定位銷售目標客戶定位是否準確與商鋪銷售的成功率有直接或間接的聯(lián)系。經(jīng)過我司對惠東商鋪投資市場的研究，及所操作過項目的投資客戶組成，建議本項目的目標客戶為以下幾類：項目本地吉隆、黃埠有實力的投資者；吉隆、黃埠立足“中國女鞋生產(chǎn)基地”逐漸自發(fā)形成了鞋材市場，其中較具實力客戶對行業(yè)比較了解，有的已有門面并用于經(jīng)營或出租，手中有一定閑散資金，對商鋪的投資、升值有一定信心，他們更看好未來鞋材市場的發(fā)展趨勢。這批客戶將是本項目銷售的重點客戶。廣州、深圳等地實力投資客；這部分投資者主要包括一些專業(yè)投資者，他們有很強的投資實力，有多次商鋪投資經(jīng)驗，有些甚至有投資過專業(yè)市場，對專業(yè)市場的高回報、高增值有深刻的了解，況且就目前吉黃鞋材市場經(jīng)營氣氛來看，往往可使異地投資者產(chǎn)生興奮，因而選擇在本項目投資，這批客戶將是項目未來銷售的有力補充。項目周邊現(xiàn)鞋材經(jīng)營戶；在現(xiàn)鞋材經(jīng)營戶中，有許多本地商戶仍是承租他人鋪位經(jīng)營，這些商戶明顯感到商鋪租金的年年遞增，即使按每間鋪年租金5萬元計算，6年的租金就足以在本項目投資一間商鋪，顯然合算很多，此類商戶也將成為項目銷售的主要客戶。本地鞋材商戶購買可行性分析：從目前店面租賃、自有比例來看：90%以上為租賃，自有店面經(jīng)營商戶較少據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，約有94%的店面都是租賃，只有6%左右的商戶是自有店面并自主經(jīng)營，為項目銷售預留很大空間。從經(jīng)營戶實力來看：部分鞋材商戶經(jīng)營實力較強，連鎖或分店約占44%在二次抽樣調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)本地有經(jīng)營經(jīng)驗的商戶，往往不止一家店，同時在其他區(qū)域，如：平山、廣州、東莞等地也有分店，而此部分客戶具備購買商鋪的實力。從本地經(jīng)營租金來看：年租金約7萬元/間，租鋪不如買鋪通過調(diào)查了解，部分商戶還表示，由于每年租金的遞增，他們很多都想買一次性買斷，但大多業(yè)主都不愿意賣。無疑，為項目銷售提供了廣闊空間?！偨Y(jié)：通過對本地商戶門面租賃、自有比例，經(jīng)營實力及現(xiàn)本地經(jīng)營租金分析來看，同時結(jié)合銀基鞋材市場、大嶺鞋材市場的銷售情況，本項目銷售有較大的空間，但同時考慮到國家政策對房地產(chǎn)的控制、鞋材生意比往年有所下滑、持幣觀望客戶所占比例較大等因素，項目在銷售推廣時關(guān)鍵要做好實景營銷的準備，給投資者視覺上的第一感官，增強客戶對市場的信心。三、項目銷售市場分析及突破口1、項目銷售市場分析從現(xiàn)惠東縣整體市場來看，目前同類在售市場主要有惠東銀基鞋材市場、大嶺鞋材市場兩項目，分別位于平山、大嶺，距本項目至少45公里，對本項目基本夠不成威脅，但存在投資客戶的分流，本項目的出現(xiàn)，將借助吉黃本地“得天獨厚”的制鞋企業(yè)、鞋材商戶、項目鮮明定位等優(yōu)勢，對現(xiàn)有老市場進行整合，隨著政府對制鞋、鞋材產(chǎn)業(yè)的不斷重視，產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，粵東（國際）鞋材市場定會引領(lǐng)一場新的投資熱潮。2、項目銷售優(yōu)勢與機會分析（SO）；市場存在強大的消費基礎(chǔ)：“中國女鞋，惠東造”，惠東，名副其實的女鞋生產(chǎn)基地，擁有廠家3800多家，而近80%分布于黃埠、吉隆兩鎮(zhèn)，企業(yè)對鞋材有很大的需求量，同時就經(jīng)濟實力來看，兩鎮(zhèn)的經(jīng)濟同時位于全縣之首，鞋材市場作為產(chǎn)業(yè)鏈完善與發(fā)展的重要一環(huán)，存在著強大的消費基礎(chǔ)。老市場的成功經(jīng)營，租金高企，足以說明市場生意的火爆；現(xiàn)吉黃兩地自發(fā)形成鞋材市場僅一層經(jīng)營面積就6萬多平米，每日車輛穿梭生意火爆，據(jù)調(diào)查保守估算，租金每年遞增5%，最高租金每年可達8萬元/間，可見以鞋材生產(chǎn)基地為依托，鞋材市場具有旺盛的生命力。采用一次性返租2年的銷售模式，吸引投資客戶；項目采用返租的銷售模式，一次性將小業(yè)主兩年租金收益從總樓款返還，降低投資門檻，為投資者分擔一定風險，同時顯示開發(fā)商實力。項目自身區(qū)域優(yōu)勢，從根本上吸引投資客；項目位于連接黃埠、吉隆唯一主干道吉黃大道中段，距廣汕、廣惠高速僅15分鐘車程，優(yōu)越的地理位置，良好的市政規(guī)劃，增加了投資者的興趣，促進了項目的銷售。3、項目銷售劣勢與威脅點分析（WT）：國家宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)行業(yè)的影響；“十七大”過后國家宏觀經(jīng)濟明顯對房地產(chǎn)行業(yè)實行控制，尤其是銀行貸款的緊縮，深圳、廣州等地房地產(chǎn)市場出現(xiàn)“有價無市”的尷尬，甚至出現(xiàn)幾年來從未有過的房價下調(diào)局面。這些現(xiàn)象對整個房地產(chǎn)行業(yè)新盤的推出極為不利。據(jù)商戶反應(yīng)：鞋材市場今年普遍出現(xiàn)下滑趨勢，期待明年市場回暖；據(jù)調(diào)查，今年吉隆、黃埠普遍鞋材市場受環(huán)境影響不如往年，拿黃埠人民路來講，向來可謂黃埠鞋材經(jīng)營最旺之地，如今在不足百米之內(nèi)竟有4、5家店轉(zhuǎn)讓、關(guān)門現(xiàn)象的出現(xiàn)，而明年的市場行情還不得而知，很多商戶觀望、等待態(tài)度明顯。新市場需要一定的市場培育期，但培育期長短未定，客戶持觀望態(tài)度；雖然有本地經(jīng)營較成熟老市場的帶動，鞋材經(jīng)營氛圍已經(jīng)較濃，但項目面臨對老市場的重組整合，需要一個市場培育階段，同時由于市場的疲軟，很多商戶持觀望態(tài)度，投資者有一定的壓力。返租策略只是統(tǒng)一經(jīng)營市場成立的前2年，2年后市場情況未知；市場經(jīng)營的前兩年是由開發(fā)商聘請管理公司進行統(tǒng)一的管理，爭取把市場做活，做旺，兩年后再交給小業(yè)主。而很多的客戶會考慮倘若在前兩年市場沒做起來，面臨倒閉的話，那先前投資的鋪位的價值何在，這方面的缺陷也會導致投資客打退堂鼓。4、本項目突破口從銷售策略上看，我們采取的短期一次性返租銷售，不僅有利于刺激銷售，降低投資門檻，而且有利于降低發(fā)展商的后期經(jīng)營壓力。從定位的角度看，市場集交易、信息交流、培訓、設(shè)計等于一體，是整個惠東地區(qū)最具規(guī)模、最現(xiàn)代的鞋材交易市場，符合市場的需要，客戶普遍較為認同；突出業(yè)態(tài)的規(guī)劃，憑借項目良好的地理位置、便利的交通條件、方便完善的配套設(shè)施，先進的經(jīng)營理念，從而吸引更多的消費者。強大的銷售攻勢及項目包裝整合能力：世方公司將憑借獨特的包裝手法、先進的推廣技術(shù)以及成熟的操作經(jīng)驗使項目成為整個鵝城的絕對亮點，從而帶動項目銷售的順利進行。四、市場銷售平面圖分割1、市場銷售平面分割原則充分考慮項目各單體車流、人流走向，合理引導，避免出現(xiàn)商業(yè)盲點；充分兼顧銷售與經(jīng)營的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合——“分小易售，合大好用”；與銷售價格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷售；主、輔通道，廣場設(shè)計、車流、人流導向?qū)︿佄煌茝V的影響；控制單鋪鋪位總值，一般在65-80萬/間之間。2、鋪位平面分割與銷售的相關(guān)聯(lián)系通過平面分割將鋪位分成適宜鞋材經(jīng)營面積單位，根據(jù)價格等相關(guān)條件，合理控制鋪位總值在市場可接受范圍內(nèi)。同時，降低置業(yè)門檻，擴大客戶層面。通過鋪位分割合理布置主、輔通道、車流、人流通道、布局，為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷售創(chuàng)造了有利條件。合理設(shè)置單鋪進深、面寬比例；回避本地較忌諱編號鋪位的銷售。五、商鋪銷售價格的制定1、銷售價格制定原則項目鋪位實行“一口價”原則；通過周邊地區(qū)同類鞋材市場比較法進行一次定價；根據(jù)租金來確定合理的鋪位價格；根據(jù)行業(yè)的經(jīng)營狀況和商戶的利潤空間來確定合理的鋪位價格；市場內(nèi)部根據(jù)人流走向、客戶消費心理來確定各個鋪位的價值；預留升值空間，吸引投資客購買；2、價格參照體系以惠東區(qū)域在售鞋材市場價格為參照：現(xiàn)惠東同類在售鞋材市場主要由惠東銀基鞋材市場和大嶺鞋材市場，與項目建筑結(jié)構(gòu)較為相似，且銷售時無任何銷售策略，采用一口價原則，鑒于此，為合理制定各商鋪銷售價格，對于多層商鋪，將按照一層：二層：三層=10：4：3，的比例關(guān)系來確定一樓和其他樓層的分層價格。項目名稱位置層數(shù)整棟均價單層價格（元/㎡）銷售率銀基鞋材市場惠東平山縣470萬-80萬1F：88242F：35293F：26474F：贈送80%大嶺鞋材市場惠東大嶺260-80萬1F：100002F：4000100%與項目最接近的參照為銀基鞋材市場，從“銀基”80%的銷售率充分說明，市場對其價格區(qū)間的認同度，而項目以吉黃地區(qū)眾多制鞋廠家為依托，同時老市場現(xiàn)經(jīng)營氛圍較濃，因此本項目銷售價格應(yīng)高于惠東銀基鞋材市場的銷售價格：銀基鞋材市場售價(參考價格一)：一層售價：8824元/㎡;二層售價：3529元/㎡;三層售價：2647元/㎡；吉黃地區(qū)租金水平返算法：通過對吉黃地區(qū)現(xiàn)經(jīng)營鞋材市場調(diào)查，主力鋪位單層面積在50㎡左右的，一層租金保持在65-75元/㎡；二、三層租金則不高于20元/㎡；按照8%年回報返算各層售價為（參考價格二）：一層售價=單位租金÷8%×12=70÷0.08×12=10500元/㎡二層售價=單位租金÷8%×12=19÷0.08×12=2850三層售價=單位租金÷8%×12=17÷0.08×12=2550元/㎡吉黃地區(qū)現(xiàn)老市場商鋪售價水平比較法：由于本地老市場商鋪業(yè)主基本不對外銷售，但通過調(diào)查，就老市場而言，現(xiàn)二手連體商鋪售價基本保持在60-70萬元/套左右，位置地段較好的甚至達到80萬元/套以上，而項目經(jīng)營配套及環(huán)境有一定優(yōu)越性：整棟平均銷售總值應(yīng)在：70-80萬元/套；（參考價格三）3、商鋪銷售均價的確定根據(jù)以上三種參考銷售價格，本項目一層均價為：（8824+10000+10500）÷3=9775元/㎡二層均價為：（3529+4000+2850）÷3=3459元/㎡三層均價為：（2647+2550）÷2=2598元/㎡按主力單層面積50平米計算，則項目次干道二層連體鋪位總值均價為：（9775+3459）×50=萬元/套則項目主干道三層連體鋪位總值均價為：（9775+3459+2598）×50=萬元/套4、分區(qū)售價制定原則依據(jù)鋪位所處單體不同，在相應(yīng)單體銷售平均價格基準上，一定范圍內(nèi)浮動；依據(jù)鋪位距離主次通道、鋪位展示面多少，合理調(diào)整銷售價格，拉開價格差距；車流、人流導向確定遠側(cè)，既以出入口為定價中心，確定價格區(qū)間；實行均價原則，在均價的基礎(chǔ)上確定項目分區(qū)均價；臨主廣場（主樓）臨街鋪位價格適當抬高，后段部分價格適當降低，確保均價基本不變；5、項目具體銷售價格表（根據(jù)具體鋪位面積另行提交）6、本項目總銷售收益預算（待設(shè)計院具體面積統(tǒng)計完成后補充）六、價格走勢及階段性價格策略1、階段性價格調(diào)整內(nèi)部認購期，以一個月為標準，看實際情況，根據(jù)銷售的進度，折扣相應(yīng)地每次提升2點；項目開盤期，按本報告制定的價格及折扣執(zhí)行；在較快時間內(nèi)，項目銷售率達30%時，根據(jù)當時具體情況，價格向上調(diào)整3%；在第一次調(diào)價的基礎(chǔ)上，如能在較短時期內(nèi)，銷售率達到60%，根據(jù)當時具體情況，價格向上調(diào)整2%—3%；在第二次調(diào)價的基礎(chǔ)上，將根據(jù)銷售具體情況再行決定價格走勢。說明：銷售價格根據(jù)銷售情況及時調(diào)整。2、價格走勢原則低開高走：以符合投資市場且相對較低的價格入市，在較短時間實現(xiàn)一定的銷售率，創(chuàng)造項目良好口碑，增加投資者的信心，有利于在整體上推進銷售進程。風險與價格掛鉤：由于在項目運作的不同的階段確定投資，其承擔的風險有區(qū)別3、價格走勢策略成功營銷的商業(yè)項目價格的走勢往往都是一個漸漸漲高的過程：前期購買的客戶通過價格的增長實現(xiàn)了一定程度的增值，堅定了他們的投資信心，通過他們可為項目形成了良好的口碑——本項目的一個增值的商業(yè)物業(yè)，樹立良好的商業(yè)形象。商鋪營銷就像股市一樣，“買漲不買跌”，只有增長的商業(yè)物業(yè)，才能使更多的客戶自己持續(xù)購買、并介紹朋友購買。4、定金標準、銀行按揭、付款方式及折扣建議定金標準建議：正式定金：10萬元/間；認籌金：2萬元/間；銀行按揭建議：以降低投資門檻，促進銷售，建議按揭首期五成。付款方式及折扣建議一次性付款（96折）（預計約占30%）付定金十萬元，簽定《商鋪認購書》；簽定認購書七日內(nèi)交清全額房款（含定金）；交清首期款后十天內(nèi)由發(fā)展商通知簽定《房地產(chǎn)正式買賣合同》及《委托經(jīng)營協(xié)議》；銀行按揭付款（98折）（預計約占70%）定金十萬元，簽定《商鋪認購書》；簽定認購書七日內(nèi)交清首期款；交清首期款后十天內(nèi)由發(fā)展商通知簽定《房地產(chǎn)正式買賣合同》及《委托經(jīng)營協(xié)議》十天內(nèi)由發(fā)展商通知辦理銀行按揭手續(xù)。預計項目整體平均折扣為=0.96×0.3+0.98×0.7=0.974鋪位銷售控制策略：全面推出，分片保留，帶動全面銷售。在各個銷售期，均需保留部分位置較好的鋪位，使得項目推廣一直都有帶動點。七、銷售時機1、選擇最佳的入市時間做好充分前期準備工作，選擇最佳的入市及開業(yè)時間，使商戶已進入市場就有生意做，為市場后續(xù)經(jīng)營打下基礎(chǔ)，同時堅定投資者對項目信心。根據(jù)對黃埠、吉隆制鞋廠家及鞋材經(jīng)營戶調(diào)查，本地鞋材淡旺季主要呈現(xiàn)以下規(guī)律：——春節(jié)、一、二月： 人氣不旺，市場處于淡季—－三月： 人氣逐步恢復——四、五、六、七月： 進入年度第一個旺季——八、九月： 天氣酷熱，市場較淡——十月： 人氣逐步恢復——十一、十二月底 進入年度第二個旺季鑒于項目目前實際進展情況，建議本項目年前主要采取登記咨詢階段，年后從3月份開始逐漸啟動全面營銷工作，預計5月份將迎來第一階段銷售高峰期。11、12月份鞋材市場將進入年度第二個旺季，因此建議，項目開業(yè)或試營業(yè)時間定于10月份或者元旦（根據(jù)工程進度），使商戶一進市場便有生意可作。2、項目開盤前期所有工作準備到位，為開盤順利開盤奠定堅實基礎(chǔ)本項目一個重要的招商銷售方式為實景營銷，建議在項目正式開盤前，能做好部分前廣場，和一段靠近營銷中心的商鋪裝修完畢。銷售中心全部包裝完畢；現(xiàn)場氣氛的烘托；戶外廣告制作完成；入市前期軟性炒作預熱市場；相關(guān)宣傳畫冊印制完成，可正式投入使用；相關(guān)法律文本、銷售策略、銀行按揭等事宜落實到位；備注：各階段具體需完成事項將根據(jù)項目實際進展情況另行提交。八、銷售控制1、銷售速度根據(jù)銷售情況及市場反映適當把握2、銷售控制的過程及監(jiān)管為了使我們的推廣方按能夠落實到實處，我們建立一整套的銷售監(jiān)管系統(tǒng)這套監(jiān)管系統(tǒng)主要包括以下幾個方面：銷售日報制度：對每天的銷售情況，銷售主管要通過書面報告向項目小組成員匯報，突發(fā)性事件要實行即時匯報。銷售周報制度及溝通制度：除了銷售主管和項目負責人進行每周的匯報外，甲乙雙方的項目小組成員每周必須召開一次例會，對本周出現(xiàn)的問題進行總結(jié)，并對下一周的工作進行安排。每月的策略研討會制度：對于既定的銷售安排，我們不能夠完全照搬操作，對于本月中出現(xiàn)的策略性或者是方向性問題，除了項目組的人員外，公司的策劃部要參與研討，對預先擬訂的銷售目標進行考核，對于達到預期目的，則按照原定計劃執(zhí)行，達不到預期目的則對相關(guān)的策略進行修正和補充。項目負責人全程跟蹤制度：實行項目負責人全程跟蹤制度，項目負責人經(jīng)常在售樓處現(xiàn)場辦公，及時掌握現(xiàn)場信息。12小時信息反饋制度，對于客戶、發(fā)展商提出的問題和意見，我們承諾在12小時內(nèi)給予正式答復和解決。3、銷售控制需要注意以下幾點試銷期以較差單位為主，可配合低開高走策略；在有恰當價差的前提下，優(yōu)質(zhì)和劣質(zhì)單位同時推出可幫助劣質(zhì)單位銷售；若銷售氣氛良好，可以公開銷控表，加速客戶下訂；公開銷控表亦可作為營作銷售氣氛的手段；銷售時機要配合工程進度、市場狀況。第五部分：銷售推廣策略一、銷售整合推廣策略1、推廣主題訴求主題：12萬平米粵東地區(qū)超大規(guī)模鞋材采購第一站主題說明：突出項目為粵東地區(qū)唯一一個大規(guī)模的鞋材專業(yè)市場，12萬平米的大規(guī)模鞋材一站式采購平臺。訴求主題：產(chǎn)業(yè)基地催生（鞋材）產(chǎn)業(yè)旺鋪主題說明：突出項目特殊性，以女鞋生產(chǎn)基地為依托，制鞋產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，必將拉動鞋材產(chǎn)業(yè)鋪的發(fā)展，與支柱產(chǎn)業(yè)一起升值。訴求主題：粵東（國際）鞋材市場——集鞋材交易、信息交流、產(chǎn)品研發(fā)、人力培訓、訂單中心等多功能于一體的現(xiàn)代化鞋材市場。主題說明：突出項目配套優(yōu)勢，打造粵東、乃至華南最現(xiàn)代、最專業(yè)的鞋材市場。訴求主題：扼守黃埠、吉隆唯一主干道——吉黃大道，搶占財富商機。主題說明：突出本項目優(yōu)越的地理位置及政府區(qū)域規(guī)劃優(yōu)勢，描述未來巨大的發(fā)展空間。訴求主題：低風險、高回報，坐享專業(yè)市場高增值。主題說明：項目周邊已有老市場的成功經(jīng)營，鞋材商業(yè)氛圍已經(jīng)形成，相應(yīng)市場培育期較短，投資項目即買即可提前收取前兩年穩(wěn)定回報，體現(xiàn)投資本項目真正的低風險、高回報。訴求主題：XXX經(jīng)營管理公司強勢進駐，經(jīng)營管理有保障。主題說明：市場將聘請組建專業(yè)的經(jīng)營管理公司，使投資者對市場的管理充滿信息，對市場的增值充滿信心。2、推廣策略立體推廣組合：項目銷售推廣中，主要運用以下“點面結(jié)合”的推廣方式：1）現(xiàn)場推廣a、售樓處設(shè)計：售樓處現(xiàn)場裝修要求體現(xiàn)整個項目的氣勢和項目未來的發(fā)展?jié)摿?，營造銷售氛圍，突出項目賣點，促進銷售；內(nèi)布置形象背景板，左右布置噴繪?，F(xiàn)場外部環(huán)境進行包裝，建設(shè)LOGO墻，用看板、氣模拱門、氣模柱、空飄、豎旗、布幅、指示牌、展板等進行案場氛圍渲染，用綠化、盆栽、小品等對案場環(huán)境進行點綴。投資顧問接待臺：設(shè)于正對門的位置，用于現(xiàn)場接待人員辦公之用（按8人就座寬度）布置電源接口?？蛻羟⒄剠^(qū)：在營銷中心設(shè)置洽談桌，每桌配4—5把椅子，桌面放置果盤和煙灰缸；音像播放區(qū)：在洽談區(qū)設(shè)置背投音像播放系統(tǒng)，作為調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，產(chǎn)品宣傳使用。簽約會議室：一方面可用作簽訂合同或辦理購鋪手續(xù)，另一方面可用于日常工作例會的召開。辦公區(qū)域：集中在營銷中心接待區(qū)后側(cè)設(shè)置辦公區(qū)域，需配置以下功能，財務(wù)室、雙方辦公室、更衣室、倉儲室（存放銷售資料）、洗手間等。b、樓體包裝：根據(jù)項目實際工程進度，結(jié)合項目銷售各階段推廣策略，在樓梯兩旁設(shè)置條幅，吸引投資、經(jīng)營者眼球。c、銷售畫冊：銷售畫冊是所銷售物業(yè)的銷售形象代表，是全面而集中的銷售信息展示平臺，是銷售人員的重要銷售道具。它應(yīng)該是外表精致、內(nèi)容充實、便于攜帶的。銷售畫冊的內(nèi)容包含項目開發(fā)背景條件，項目定位依據(jù)、生意機會分析、市場經(jīng)營保障、升值潛力、升值空間。d、廣場包裝：在售樓處前設(shè)置廣場，作為停車和文藝表演之用。廣場旗：設(shè)于廣場四周，營造熱烈氣氛；廣場拱門，作為形象門戶；廣場舞臺：布置于廣場適當位置，用于開盤簽約儀式、文藝表演等系列促銷活動，增加現(xiàn)場熱銷氣氛，為銷售現(xiàn)場聚集人氣推波助瀾。e、燈桿旗、路旗廣告：可設(shè)置燈桿旗和路旗廣告，建議在吉黃大道、吉隆下高速等位置布設(shè)路旗或燈桿旗廣告，制造熱烈氣氛，達到引導和宣傳雙重效應(yīng)。f、項目周邊區(qū)域廣告牌：在黃埠、吉隆主要路段、交通節(jié)點、標志性建筑設(shè)置廣告牌；建議在吉隆至黃埠轉(zhuǎn)盤處、廣汕、深汕等高速出入口設(shè)大型戶外廣告牌。2）點的推廣a、鋪王專車：制作車體噴繪，成為項目的活體廣告，展示項目整體形象，盡可能增加投資者對項目信息的接觸率；結(jié)合廣告、展銷會，在深圳、廣州、惠東等地定期設(shè)看樓專車，吸引目標客戶考察本項目。b、大型廣告牌：在惠東縣商業(yè)較繁華的地方設(shè)置大型廣告牌，提高項目知名度，增加投資者的信息了解的渠道，既是現(xiàn)行招商銷售的需要，又是今后商場經(jīng)營運作的良好輔助方式。c、短信廣告通過發(fā)短信的方式來進行廣告推廣。我們可以通過編輯介紹項目的基本情況、項目的投資價值和升值空間等吸引客戶投資的短信息，發(fā)給來現(xiàn)場登記過或者電話咨詢過的客戶及其朋友，希望他們能來投資本項目。此種推廣方式的輻射面較廣，廣告的效果較好，同時也可以為開發(fā)商節(jié)約部分廣告費用。d、客運車廣告由于本地公交車基本無公交車，且較為混亂，不宜于項目形象，因此將不在公交車做項目噴繪廣告，建議在通往深圳、廣州及惠東各縣直接班車進行項目廣告的投放，主要投放方式以：車載電視、座套廣告的形式進行。e、網(wǎng)絡(luò)免費廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)廣告推廣也是目前較常見的一種宣傳模式。本項目可以建立自己的專業(yè)網(wǎng)站，在網(wǎng)站上公布項目的投資信息，通過網(wǎng)絡(luò)的宣傳力度來進行推廣。此種方式的輻射面大，從而引起有投資想法的客戶的注意。3）面的推廣a、廣告宣傳：廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為主，也是屬最有效的宣傳方式，但由于電視廣告的成本較高，因而我司建議在必需的時候在電視上進行廣告宣傳，主要以報紙廣告與軟性文章炒作，從而緊密配合銷售策略，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大并控制廣告費的投入量。廣告宣傳安排如下：b、報紙廣告：主要以南方都市報逢周二或周五軟硬廣告結(jié)合，主要半版廣告配半版軟廣告為主（這樣費用不大，可集中在一個階段連續(xù)進行），訴求項目賣點，從而引出本項目巨大的升值潛力。這樣廣告費不大，卻能達到我們的預期效果。c、軟性文章：報紙軟性文章目標性較強，我司將在南方都市報有針對性的發(fā)表軟性廣告。d、定點派單：考慮到本地自身因素，相關(guān)報紙、媒體等受關(guān)注程度普遍不強，本地推廣主要以宣傳單頁為主，由專人直接發(fā)至本地經(jīng)營鞋材商戶手中，同時可在本地檔次較高住宅、酒店放置項目宣傳單頁。4）活動推廣新聞發(fā)布會：邀請政府、相關(guān)部門、各大媒體等舉辦新聞發(fā)布會、發(fā)布項目開發(fā)背景信息、項目銷售信息等。重點工程動工儀式：邀請政府和相關(guān)部門領(lǐng)導，配合項目推廣的需要，舉行粵東（國際）鞋材市場重點工程動工儀式，為現(xiàn)場制造熱點。項目相關(guān)慶典活動：舉行開盤慶典等項目相關(guān)活動，通報項目進程的同時，促進人們對項目的了解和興趣，擴大項目影響力。“老帶新”獎勵計劃：在項目銷售后期實行“老帶新獎勵計劃”，凡已認購的客戶若能帶領(lǐng)其它客戶，進行認購并成交者，在老客戶簽定《買賣合同》或交足相應(yīng)款項后，發(fā)展商將按所規(guī)定的標準獎勵予新、老客戶，如老客戶獎勵現(xiàn)金2萬元，新客戶按其所購買的商鋪以1—2%的優(yōu)惠價獎勵。相關(guān)行業(yè)協(xié)會駐點簽約儀式：與相關(guān)行業(yè)協(xié)會聯(lián)系，確定簽約時間和地點，并發(fā)布簽約廣告以及后續(xù)的跟蹤報道，體現(xiàn)行業(yè)協(xié)會對項目的支持，創(chuàng)造興奮點。增加投資者和商戶對商戶未來可持續(xù)經(jīng)營的信心，促進投資者的投資行為。5）異地推廣目的：為充分擴大項目宣傳投資層面，促進銷售快速進行，同時鑒于本地持幣觀望客戶較多，因此異地推廣將作為項目的重要補充，與項目正式銷售同時展開，以達到促進本地市場，營造銷售火爆的場面。重點區(qū)域：a、廣東省內(nèi)：廣州、深圳、潮汕等地；b、省外：福建、成都、溫州等地；人員：世方公司異地推廣小組、開發(fā)商協(xié)助；二、項目階段性推廣策略1、第一階段：接受登記咨詢階段（2008年1月-2008年2月底）要求具備條件：項目平面分割完成，功能分區(qū)細分完成，相關(guān)合作公司已經(jīng)確定，招商銷售策略基本確定，現(xiàn)場包裝完成等。推廣策略：1）項目周邊圍墻、樓體、路牌廣告等形象展示；2）目標客戶的直接訪談工作：我們將制作專門的宣傳資料，與我們的目標客戶對象進行直接的溝通，實行面對面交談；2、項目公開認籌階段（2008年3月初-4月初）要求具備條件：招商銷售單張制作完畢，樓書制作完畢，項目需取得相關(guān)的銷售與招商法律許可證書。推廣策略：1）軟性新聞炒作選擇本地比較有影響的媒體進行項目綜合性介紹，把項目的優(yōu)勢進行詳細的闡述，對項目的投資理念進行介紹，為公開宣傳打下伏筆。在這一階段中，我們選擇的媒體除了惠東本地媒體外，還將包括部分在深圳、廣州地區(qū)比較有影響的媒體。2）硬性廣告轟炸我們將能夠選擇的有效媒體在短時間內(nèi)集中推廣，在最短的時間內(nèi)形成項目銷售和招商的強大攻勢，使客戶在短時間內(nèi)迅速產(chǎn)生項目認同感，從而推動銷售和招商工作。3、項目公開發(fā)售階段（2008年4月初-6月底）要求具備條件：銷售鋪位劃分、面積通過審批，返租條件、時間得到確認；價格策略及優(yōu)惠措施確定、銷售模式確定、按揭確定、合同法律文本確定等。推廣策略：活動策劃：在開盤當日現(xiàn)場演繹活動，營造開盤現(xiàn)場氛圍；宣傳途徑：報紙、派單張廣告、研討會、新聞發(fā)布會、電視臺等；4、項目攻堅階段（2008年7月-8月）如果項目在短時間內(nèi)一切順利，則繼續(xù)我們的廣告推廣以及人力推廣活動，直至完成項目的招商和銷售工作，如果項目進展遇到比較大的困難，我們將實行銷售難題破解法，對出現(xiàn)的問題一一進行化解，集中所有的宣傳和人力資源重點突破，應(yīng)用各種促銷手段，以達到銷售和招商目的。5、項目掃尾階段（2008年9月）項目銷售和招商工作進入收尾階段（銷售率或者招商率達到85%以上），我們已經(jīng)積累了大量的老業(yè)主和租客，我們將根據(jù)實際的情況，鼓勵老業(yè)主或者租客帶動下一階段工作，同時我們的相關(guān)宣傳工作要進行適當跟進，利用良好的口碑效應(yīng)達到圓滿結(jié)束。6、營銷工作安排階段時間工作重點第一階段接受登記咨詢階段2008年1月-2008年2月底在項目未全面展開時，通過咨詢登記，一方面穩(wěn)定市場客戶，另一方面檢驗市場對項目的認知度第二階段公開認籌階段2008年3月初-4月初通過一個月的時間將意向客戶轉(zhuǎn)換為實際客戶，根據(jù)實際認籌情況，選擇適當?shù)臅r間進行正式公開發(fā)售，營造現(xiàn)場搶鋪局面，為開盤做積累第三階段公開發(fā)售階段2008年4月初-6月底項目全面解籌，正式進入對外銷售階段第四階段攻堅階段2008年7月-8月針對項目實際情況，有針對性的重點解決，同時應(yīng)用多種促銷手段，以達到銷售、招商的目的。第五階段掃尾階段2008年9月重點解決項目難點鋪位，消化尾盤三、粵東（國際）鞋材市場銷售方案說明粵東（國際）鞋材市場旨在打造“粵東、乃至整個華南最大、最專業(yè)的一站式鞋材采購平臺！”綜合考慮項目自身進展情況、開盤時間、鞋材淡旺季時間段等相關(guān)因素，并分析競爭對手現(xiàn)狀等相關(guān)因素，擬定項目于2008年10月份試營業(yè)，對于項目整體的銷售工作安排，將主要分為以下四部分進行重點挖掘，以期通過強勢的造勢及異地宣傳推廣，使項目運作圓滿、成功！第一部分：以2008年2月份（年前）為節(jié)點，考慮前期認購階段及春節(jié)對銷售的影響，同時考慮潛在同類市場的推出，因此以設(shè)置臨時銷售中心，以登記咨詢?yōu)橹?，銷售推廣以戶外廣告、外墻廣告為主，為項目正式啟動正式認籌做準備。第二部分：以2008年3月初為節(jié)點，隨著前期準備工作基本完成，項目正式進入認籌階段，將前期登記咨詢意向客戶轉(zhuǎn)化為實際客戶，同時輔以推前的預熱，并積極進行項目強勢推廣的準備工作，包括項目預售許可證的取得，為項目成功開盤打下堅實基礎(chǔ)。第三部分：項目認籌客戶達到一定數(shù)量，并取得預售許可證后，立即進入全面強勢階段，以“盛大開盤儀式”為節(jié)點，拉開項目強勢推廣的序幕，以“開盤促銷活動+各地看樓團抵達黃埠+招商促銷活動”等作為項目本階段強銷的基礎(chǔ)點進行發(fā)揮。第四部分：以2008年8月份為節(jié)點，考慮到距項目試營業(yè)階段僅一個月，針對難點鋪位進行消化。四、粵東（國際）鞋材市場活動推廣說明1、粵東（國際）鞋材市場重點工程揭碑儀式活動目的：通過工程正式揭碑儀式，重點突出項目的特殊性和莊重性。充分營造社會效應(yīng)，提升投資者、經(jīng)營戶對項目的信心。活動主題：粵東（國際）鞋材市場重點工程揭碑活動時間：2008年1月底（具體時間待定）活動內(nèi)容：項目隆重開工，開發(fā)商精心準備各項事宜，同時邀請政府及各相關(guān)職能單位參加儀式，政要領(lǐng)導發(fā)言并為之剪彩、揭碑，彩旗招展，鞭炮齊鳴。主辦單位：粵東（國際）鞋材市場有限公司協(xié)辦單位：深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司相邀媒體：惠東電視臺、惠東電臺、南方都市報等諸家媒體。活動程序：主持人講話，活動開幕開發(fā)商對項目介紹并展示市領(lǐng)導致詞邀請的嘉賓致詞主持人宣布剪彩、揭碑儀式開始鞭炮齊鳴，活動結(jié)束活動實施：1）宣傳報道·海報——在人流量大的地方張貼，可考慮幾個戶外廣告牌?！蠹垺凇赌戏蕉际袌蟆?、《惠州日報》等報紙上報道，投放一周，兩次?！l幅——數(shù)量十多條，在各個十字路口和項目所在地懸掛·電視——在惠東電視臺、本地電視媒體及收視率較高媒體以滾動字幕的形式，連續(xù)播出一星期。備注：以強大宣傳陣容，運用直升機、空中飛艇、動力傘等進行宣傳派單，在立體空間里造足氣勢。2）前期安排·邀請相關(guān)政府機關(guān)領(lǐng)導參加·邀請各界媒體的參與報道·聯(lián)系直升機、飛艇、動力傘等設(shè)備·準備項目宣傳單頁、樓書、購鋪優(yōu)惠卡等資料·準備條幅、橫幅、告示牌、寫真展板、彩虹門、氣球等會場布置物品·對公司員工進行人員配備與培訓3）活動現(xiàn)場安排·宣傳人員在外面發(fā)放小禮品，吸引人氣?！M場的觀眾贈送宣傳資料·活動中抽取十名幸運觀眾，贈送價值100元的獎品?；顒淤M用：現(xiàn)場物品費用：30000元宣傳報道費用：元空中派單費用：元共計：元。2、粵東（國際）鞋材市場座談研討會——暨惠東鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會活動目的：邀請縣、鎮(zhèn)有關(guān)領(lǐng)導、行業(yè)協(xié)會對惠東黃吉兩鎮(zhèn)鞋產(chǎn)業(yè)進行分析，對項目定位、規(guī)劃設(shè)計、相關(guān)配套及未來發(fā)展前景做探討，重點說明項目建成后對女鞋生產(chǎn)基地發(fā)展的重要意義。邀請本地制鞋企業(yè)代表，針對現(xiàn)鞋材采購存在問題進行深入剖析，突出項目建成后對制鞋企業(yè)所提供的便利，同時與各廠家建立良好合作關(guān)系，增加項目生意機會?；顒又黝}：粵東（國際）鞋材市場座談研討會活動時間：2008年4月活動內(nèi)容：通過政府、行業(yè)協(xié)會、制鞋企業(yè)就惠東吉隆、黃埠鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢進行深入剖析，對項目定位、配套等方面進行研究、討論，展示項目優(yōu)勢及建設(shè)的必要性，提高項目銷售、招商的說服力。主辦單位：粵東（國際）鞋材市場有限公司協(xié)辦單位：深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司相邀媒體：惠州電視臺、惠州日報、惠東電視臺等?；顒訉嵤号c政府代表、行業(yè)協(xié)會、各制鞋企業(yè)聯(lián)系，并派送相關(guān)邀請函；針對研討會內(nèi)容、意義，有針對性的選擇主要媒體進行投放、宣傳，凡對項目有意者均可參加。活動費用：現(xiàn)場物品費用：20000元；宣傳報道費用：50000元共計：70000元；3、粵東（國際）鞋材市場雕塑小品有獎?wù)骷顒踊顒幽康模和ㄟ^市民投票選舉，評選粵東（國際）鞋材市場市民心中的優(yōu)秀雕塑小品，為項目雕塑小品提供參照；通過該活動，使黃埠、吉隆鞋材經(jīng)營戶、廠家及廣大市民更直接的與項目“零距離”接觸，有利于項目的宣傳，體現(xiàn)開發(fā)商人文化?；顒又黝}：粵東（國際）鞋材市場雕塑小品有獎?wù)骷顒印u選你心中最能代表惠東——中國女鞋生產(chǎn)基地的雕塑小品活動時間：2007年5月——6月活動內(nèi)容：當項目雕塑小品方案、效果圖完成后，舉辦粵東（國際）鞋材市場雕塑小品有獎?wù)骷顒樱審V大市民共同參與，與項目零距離接觸，為項目雕塑小品提出寶貴意見及建議，促進項目銷售、招商的進行?；顒佑蓮V大市民根據(jù)現(xiàn)有雕塑小品投票選舉，也可根據(jù)自己個人看法進行相關(guān)創(chuàng)作?；顒庸苍O(shè)：一、二、三等獎、最佳創(chuàng)意獎及市民參與獎；活動周期：主要分市場內(nèi)雕塑小品及主廣場標志性元素兩大部分進行開獎評選（具體周期根據(jù)投票數(shù)量及項目營銷需要進行調(diào)整）主辦單位：粵東（國際）鞋材市場有限公司協(xié)辦單位：深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司相邀媒體：惠州日報、惠東電視臺等本地媒體為主；活動費用：1）現(xiàn)場物品費用：10000元2）宣傳報道費用：50000元共計：60000元。4、粵東（國際）鞋材市場銷售、招商說明會活動目的：針對全國知名旅游城市的鞋材城市重點投資客、經(jīng)營戶舉行粵東（國際）鞋材市場專題銷售、招商說明會，提升項目在各知名鞋材城市的知名度，通過對項目價值、成長空間的分析，促動銷售、招商?；顒又黝}：粵東（國際）鞋材市場銷售、招商說明會活動時間：2007年5-6月活動安排：根據(jù)各招商小組實際進展及商戶反饋情況，有針對性召開銷售、招商說明會，會場可選擇當?shù)赝茝V城市現(xiàn)場或黃埠本部進行（據(jù)情況而定）。主辦單位：粵東（國際）鞋材市場有限公司協(xié)辦單位：深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司相邀媒體：根據(jù)會場位置，選擇當?shù)孛襟w?；顒淤M用：根據(jù)各城市情況及媒體收費而定，估計費用10萬/場5、粵東（國際）鞋材市場商戶進駐簽約儀式活動目的：通過大商戶、品牌商戶進駐項目，來促動有意進駐及持觀望態(tài)度者?；顒訒r間：根據(jù)招商、銷售實際進展情況，隨機舉行。主辦單位：粵東（國際）鞋材市場有限公司協(xié)辦單位：深圳世方商業(yè)地產(chǎn)顧問有限公司相邀媒體：惠州日報、惠州電視臺、惠東電視臺等諸家媒體?；顒淤M用：現(xiàn)場物品費用：20000元宣傳報道費用：元共計：元。——說明：關(guān)于以上活動時間、工作細節(jié)安排及活動現(xiàn)場包裝、布置，待活動準備前由各工作職能單位另行提供。五、關(guān)于臨時咨詢中心及營銷中心選址、面積等方面的說明1、臨時咨詢中心的設(shè)置考慮伴隨項目第一款形象廣告的推出后，部分意向及前期開發(fā)商積累客戶能進一步對項目深入了解，建議在現(xiàn)工地現(xiàn)場設(shè)置臨時咨詢中心，由我司配備2名人員，接受客戶咨詢登記。臨時咨詢中心的選址：吉黃大道路邊，相對較醒目區(qū)域。面積要求：150-200平米；設(shè)施要求：接待臺一張、談判玻璃圓桌2張、電話2部、音像設(shè)備、飲水機等其他必備設(shè)施；待項目方案確定后，制作項目沙盤模型；包裝要求：入口的設(shè)置：在咨詢中心入口（頂部）設(shè)置“粵東（國際）鞋材市場·咨詢中心”字樣；總服務(wù)臺的設(shè)置：在咨詢中心設(shè)置背景墻，可以項目形象展示或鞋文化為背景，同樣設(shè)置項目LOGO及項目名稱字樣；展示區(qū)的設(shè)置：制作“粵東（國際）鞋材市場）沙盤模型，擺置咨詢中心現(xiàn)場；客戶洽談區(qū)的設(shè)置：在洽談中心擺置2-3張玻璃洽談桌配備相關(guān)座椅；咨詢中心內(nèi)圍墻設(shè)置：咨詢中心圍墻用噴繪制作項目相關(guān)訴求，包括產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、投資