公司客戶銷售過程管理培訓課件(2020年)

SUBTITLEHERE公司客戶銷售過程管理課件

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目錄重點銷售線索與銷售機會、銷售合約管理銷售機會階段劃分銷售漏斗模型原理及應(yīng)用合同與訂單的區(qū)別銷售機會階段的定義與操作銷售漏斗查看及分析方法目錄重點銷售線索與銷售機會、銷售合約管理（一）銷售線索含義銷售線索是沒有經(jīng)過驗證的、有待核實的銷售信息。（二）獲取銷售線索的途徑1．傳統(tǒng)營銷途徑——OutboundMarketingOutboundMarketing即“推播營銷”，屬于傳統(tǒng)營銷傳播模式。推播營銷是企業(yè)利用各種方式主動地去拓展客戶，其最常見方式有廣告牌、電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、電臺廣告、電話營銷。推播營銷最典型的特征是傳播信息。2．現(xiàn)代營銷途徑——InboundMarketingInboundMarketing即“集客營銷”，是一種讓客戶自己主動上門的營銷策略，其最重要的理念是讓客戶主動搜索并關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌?？蛻糁鲃油ㄟ^各種媒介，如廣播、視頻、新聞訂閱、SEO、社交媒體及其他相關(guān)傳播媒介找到企業(yè)的。（三）樹立收集市場情報意識一、銷售線索（一）銷售線索含義一、銷售線索二、銷售機會

銷售機會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實現(xiàn)其銷售目的的可能。銷售線索往往是沒有經(jīng)過驗證的，有待核實的銷售消息；銷售機會一般是經(jīng)過核實、確認的銷售線索，銷售線索一旦進入銷售跟蹤，即轉(zhuǎn)為銷售機會。（一）銷售機會概念二、銷售機會銷售機會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常4.時空性特征2.公平性

3.創(chuàng)造性1.客觀性

（二）銷售機會的特征4.時空性特征2.公平性3.創(chuàng)造性1.客觀性（二）銷售（三）銷售機會的種類偶然性銷售機會必然性銷售機會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售機會戰(zhàn)術(shù)性銷售機會從影響范圍來劃分隱性銷售機會顯性銷售機會從表現(xiàn)方式來劃分（三）銷售機會的種類偶然性銷售機會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售一、銷售機會管理（一）銷售機會管理的含義

銷售機會管理又稱銷售漏斗管理、商機管理，是從獲取客戶線索到形成商機、協(xié)商價格、簽訂合同、完成訂單、收取貨款等全過程的管理。（二）銷售漏斗

1．銷售漏斗的含義“銷售漏斗”是科學反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售進程要素進行定義，如初步接洽、確定需求、方案報價、談判及簽約等，形成一個銷售漏斗管理模型。

2．銷售漏斗的作用預測銷售結(jié)果；評估銷售能力；發(fā)現(xiàn)銷售異常。

3．銷售漏斗的適用范圍銷售漏斗一般適用于企業(yè)與企業(yè)間的B2B銷售模式。一、銷售機會管理（一）銷售機會管理的含義銷售機會二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機會階段劃分

企業(yè)在運用銷售漏斗進行銷售管理時，首先要根據(jù)銷售機會的推進流程，將銷售機會劃分為若干個階段。銷售機會階段的劃分一般以3～7個為宜：如贏得客戶認可階段、引導立項階段、商務(wù)談判階段等；又如初期溝通階段、立項評估階段、方案制訂階段、商務(wù)談判階段、合同簽訂及售后服務(wù)階段等。1．按客戶類型進行劃分2．按跟單關(guān)鍵動作進行劃分二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機會階段劃分（二）銷售周期

銷售周期表示銷售團隊或銷售人員的銷售機會轉(zhuǎn)變成銷售訂單并收回款項所經(jīng)歷的時間。一般是指產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷售并拿到貨款的周期；對于商品流通企業(yè)來說，是指商品從購入到賣掉收回款項的周期。銷售周期由設(shè)計時間、采購時間、交易時間和貨款回收時間構(gòu)成。（三）階段贏率

在劃分銷售階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)可根據(jù)以往銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)賦予每一階段成功的概率。銷售漏斗的頂部是有購買需求的潛在客戶；漏斗的中上部是將企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶；銷售漏斗的中下部是基本上已經(jīng)確定購買企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在客戶；銷售漏斗的底部是成交客戶?？梢?，銷售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。（二）銷售周期銷售周期表示銷售團隊或銷售人員的銷（一）銷售機會視圖

銷售機會視圖是集中管理銷售機會相關(guān)數(shù)據(jù)的綜合界面，包括銷售機會列表、各類分布統(tǒng)計、銷售漏斗及銷售預測等信息。

三、銷售漏斗模型的查看1．銷售機會列表銷售機會列表包含機會主題、客戶、優(yōu)先、星標、類型、負責人、預計簽單日期等列表項2．各類分布統(tǒng)計統(tǒng)計分布包含機會類別、機會時間及機會狀態(tài)等（一）銷售機會視圖銷售機會視圖是集中管理銷售機會相3．銷售漏斗

銷售漏斗僅統(tǒng)計“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機會。銷售漏斗又可分為各階段機會數(shù)量銷售漏斗和各階段機會預期金額銷售漏斗。4．銷售預測

銷售預測可以結(jié)合機會可能性大小預測一定時期內(nèi)的預計簽單金額。3．銷售漏斗銷售漏斗僅統(tǒng)計“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機（二）銷售漏斗視圖（二）銷售漏斗視圖四、利用銷售漏斗模型對銷售機會進行管理5．防范客戶資源流失2．有效管理各類客戶3．預測銷售定額4．發(fā)現(xiàn)銷售機會異常銷售漏斗作用1．評估企業(yè)銷售能力6．平衡客戶資源分配四、利用銷售漏斗模型對銷售機會進行管理5．防范客戶資源流失2五、銷售漏斗的局限及其改進（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性

傳統(tǒng)銷售漏斗的建立有兩個關(guān)鍵的前提：確定的銷售流程及階段贏率的準確性。這兩個前提是建立銷售漏斗模型的基礎(chǔ)，也是銷售漏斗賴以成立的邏輯關(guān)系。銷售流程及階段贏率需要根據(jù)企業(yè)長期的銷售經(jīng)驗及銷售數(shù)據(jù)來測定，它是一個總體統(tǒng)計數(shù)據(jù)，未必適合個體。因此，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售整體使用，不適合銷售個體使用，因為具體的銷售人員沒有足夠的“量”來支撐統(tǒng)計規(guī)律。此外，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售管理，不適合銷售業(yè)務(wù)，尤其是對具體業(yè)務(wù)本身進行指導，因為每個項目都有其獨特性。五、銷售漏斗的局限及其改進（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性（二）傳統(tǒng)銷售漏斗模型的改進——米勒漏斗模型

米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（MillerHeimanAssociates）提出的，它屬于從“人”出發(fā)的銷售漏斗模型。1．米勒漏斗模型的結(jié)構(gòu)2．米勒漏斗模型的功能（1）建立工作的優(yōu)先順序（2）明確工作的具體任務(wù)（3）判斷銷售能力的缺陷（二）傳統(tǒng)銷售漏斗模型的改進——米勒漏斗模型米勒漏斗

銷售合約是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。一、銷售合約概述1．銷售合約簽訂的原則

（1）遵守國家的法律和政策（2）遵守平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t（3）遵守誠實信用原則2．銷售合約的簽訂程序

（1）要約:（2）承諾3．銷售合約的簽訂應(yīng)具備的主要條款

（1）標的；（2）數(shù)量和質(zhì)量；（3）價款或酬金（4）履行期限、地點、方式；（5）違約責任銷售合約是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)二、銷售合約管理的內(nèi)容

銷售合約可分為銷售合同和銷售訂單。1．銷售合同和銷售訂單的區(qū)別

銷售合同主要用于服務(wù)型合約，銷售訂單主要用于產(chǎn)品銷售型合約。不管是銷售合同還是銷售訂單，合約的執(zhí)行過程都包括：合約內(nèi)容；客戶購買的服務(wù)或產(chǎn)品明細；交付的情況或發(fā)貨的情況；回款計劃；回款記錄；開票記錄等環(huán)節(jié)。2．銷售合約的數(shù)據(jù)統(tǒng)計二、銷售合約管理的內(nèi)容銷售合約可分為銷售合同和THANKS

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目錄重點銷售線索與銷售機會、銷售合約管理銷售機會階段劃分銷售漏斗模型原理及應(yīng)用合同與訂單的區(qū)別銷售機會階段的定義與操作銷售漏斗查看及分析方法目錄重點銷售線索與銷售機會、銷售合約管理（一）銷售線索含義銷售線索是沒有經(jīng)過驗證的、有待核實的銷售信息。（二）獲取銷售線索的途徑1．傳統(tǒng)營銷途徑——OutboundMarketingOutboundMarketing即“推播營銷”，屬于傳統(tǒng)營銷傳播模式。推播營銷是企業(yè)利用各種方式主動地去拓展客戶，其最常見方式有廣告牌、電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、電臺廣告、電話營銷。推播營銷最典型的特征是傳播信息。2．現(xiàn)代營銷途徑——InboundMarketingInboundMarketing即“集客營銷”，是一種讓客戶自己主動上門的營銷策略，其最重要的理念是讓客戶主動搜索并關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌?？蛻糁鲃油ㄟ^各種媒介，如廣播、視頻、新聞訂閱、SEO、社交媒體及其他相關(guān)傳播媒介找到企業(yè)的。（三）樹立收集市場情報意識一、銷售線索（一）銷售線索含義一、銷售線索二、銷售機會

銷售機會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常發(fā)生變化，給銷售人員提供的實現(xiàn)其銷售目的的可能。銷售線索往往是沒有經(jīng)過驗證的，有待核實的銷售消息；銷售機會一般是經(jīng)過核實、確認的銷售線索，銷售線索一旦進入銷售跟蹤，即轉(zhuǎn)為銷售機會。（一）銷售機會概念二、銷售機會銷售機會是指在銷售過程中，由于環(huán)境經(jīng)常4.時空性特征2.公平性

3.創(chuàng)造性1.客觀性

（二）銷售機會的特征4.時空性特征2.公平性3.創(chuàng)造性1.客觀性（二）銷售（三）銷售機會的種類偶然性銷售機會必然性銷售機會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售機會戰(zhàn)術(shù)性銷售機會從影響范圍來劃分隱性銷售機會顯性銷售機會從表現(xiàn)方式來劃分（三）銷售機會的種類偶然性銷售機會從發(fā)生概率來劃分戰(zhàn)略性銷售一、銷售機會管理（一）銷售機會管理的含義

銷售機會管理又稱銷售漏斗管理、商機管理，是從獲取客戶線索到形成商機、協(xié)商價格、簽訂合同、完成訂單、收取貨款等全過程的管理。（二）銷售漏斗

1．銷售漏斗的含義“銷售漏斗”是科學反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售進程要素進行定義，如初步接洽、確定需求、方案報價、談判及簽約等，形成一個銷售漏斗管理模型。

2．銷售漏斗的作用預測銷售結(jié)果；評估銷售能力；發(fā)現(xiàn)銷售異常。

3．銷售漏斗的適用范圍銷售漏斗一般適用于企業(yè)與企業(yè)間的B2B銷售模式。一、銷售機會管理（一）銷售機會管理的含義銷售機會二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機會階段劃分

企業(yè)在運用銷售漏斗進行銷售管理時，首先要根據(jù)銷售機會的推進流程，將銷售機會劃分為若干個階段。銷售機會階段的劃分一般以3～7個為宜：如贏得客戶認可階段、引導立項階段、商務(wù)談判階段等；又如初期溝通階段、立項評估階段、方案制訂階段、商務(wù)談判階段、合同簽訂及售后服務(wù)階段等。1．按客戶類型進行劃分2．按跟單關(guān)鍵動作進行劃分二、銷售漏斗模型的建立（一）銷售機會階段劃分（二）銷售周期

銷售周期表示銷售團隊或銷售人員的銷售機會轉(zhuǎn)變成銷售訂單并收回款項所經(jīng)歷的時間。一般是指產(chǎn)品從生產(chǎn)完工到銷售并拿到貨款的周期；對于商品流通企業(yè)來說，是指商品從購入到賣掉收回款項的周期。銷售周期由設(shè)計時間、采購時間、交易時間和貨款回收時間構(gòu)成。（三）階段贏率

在劃分銷售階段的基礎(chǔ)上，企業(yè)可根據(jù)以往銷售的統(tǒng)計數(shù)據(jù)賦予每一階段成功的概率。銷售漏斗的頂部是有購買需求的潛在客戶；漏斗的中上部是將企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶；銷售漏斗的中下部是基本上已經(jīng)確定購買企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在客戶；銷售漏斗的底部是成交客戶?？梢?，銷售漏斗上部的成功率低，下部的成功率高。（二）銷售周期銷售周期表示銷售團隊或銷售人員的銷（一）銷售機會視圖

銷售機會視圖是集中管理銷售機會相關(guān)數(shù)據(jù)的綜合界面，包括銷售機會列表、各類分布統(tǒng)計、銷售漏斗及銷售預測等信息。

三、銷售漏斗模型的查看1．銷售機會列表銷售機會列表包含機會主題、客戶、優(yōu)先、星標、類型、負責人、預計簽單日期等列表項2．各類分布統(tǒng)計統(tǒng)計分布包含機會類別、機會時間及機會狀態(tài)等（一）銷售機會視圖銷售機會視圖是集中管理銷售機會相3．銷售漏斗

銷售漏斗僅統(tǒng)計“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機會。銷售漏斗又可分為各階段機會數(shù)量銷售漏斗和各階段機會預期金額銷售漏斗。4．銷售預測

銷售預測可以結(jié)合機會可能性大小預測一定時期內(nèi)的預計簽單金額。3．銷售漏斗銷售漏斗僅統(tǒng)計“狀態(tài)為跟蹤”的銷售機（二）銷售漏斗視圖（二）銷售漏斗視圖四、利用銷售漏斗模型對銷售機會進行管理5．防范客戶資源流失2．有效管理各類客戶3．預測銷售定額4．發(fā)現(xiàn)銷售機會異常銷售漏斗作用1．評估企業(yè)銷售能力6．平衡客戶資源分配四、利用銷售漏斗模型對銷售機會進行管理5．防范客戶資源流失2五、銷售漏斗的局限及其改進（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性

傳統(tǒng)銷售漏斗的建立有兩個關(guān)鍵的前提：確定的銷售流程及階段贏率的準確性。這兩個前提是建立銷售漏斗模型的基礎(chǔ)，也是銷售漏斗賴以成立的邏輯關(guān)系。銷售流程及階段贏率需要根據(jù)企業(yè)長期的銷售經(jīng)驗及銷售數(shù)據(jù)來測定，它是一個總體統(tǒng)計數(shù)據(jù)，未必適合個體。因此，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售整體使用，不適合銷售個體使用，因為具體的銷售人員沒有足夠的“量”來支撐統(tǒng)計規(guī)律。此外，傳統(tǒng)銷售漏斗模型更適合銷售管理，不適合銷售業(yè)務(wù)，尤其是對具體業(yè)務(wù)本身進行指導，因為每個項目都有其獨特性。五、銷售漏斗的局限及其改進（一）傳統(tǒng)銷售漏斗的局限性（二）傳統(tǒng)銷售漏斗模型的改進——米勒漏斗模型

米勒漏斗模型是由米勒·黑曼公司（MillerHeimanAssociates）提出的，它屬于從“人”出發(fā)的銷售漏斗模