最新銷(xiāo)售人員薪資及績(jī)效考核管理辦法2012

標(biāo) 題 銷(xiāo)售部薪資分配及績(jī)效考核管理辦法 文件編號(hào)發(fā)文范圍 各辦事處 文件密級(jí) 發(fā)文日期擬 稿 審 核 批 準(zhǔn)銷(xiāo)售部薪資分配及績(jī)效考核管理辦法目的為實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，體現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利 一致的原則，調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，明確管理人員的職責(zé)，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本辦法。1.1 各辦事處每月將各自范圍內(nèi)的銷(xiāo)售額，實(shí)際庫(kù)存、實(shí)際回款、費(fèi)用收支情況等報(bào)總公司銷(xiāo)售總部審核。1.2 總公司依各辦事處所報(bào)，將每月銷(xiāo)售額的 20%貸給各辦事處。各辦事處依自有結(jié)構(gòu)以以下辦法細(xì)則執(zhí)行。1.3 新開(kāi)發(fā)期內(nèi)該市場(chǎng)前期所有啟動(dòng)資金全部由總公司先行貸付， 轉(zhuǎn)入穩(wěn)定期內(nèi)按 8：2分配。1.4 各辦事處各市場(chǎng)內(nèi)的所有死帳部分由各辦事處自行承擔(dān)，在當(dāng)月貸款中扣除。范圍適用于公司銷(xiāo)售部各區(qū)域各市場(chǎng)辦事處。銷(xiāo)售部組織架構(gòu)圖銷(xiāo)售總監(jiān)各辦事處經(jīng)理各辦事處財(cái)務(wù)各區(qū)域業(yè)務(wù)主管各區(qū)域業(yè)務(wù)員各區(qū)域終端促銷(xiāo)第1頁(yè)共 8頁(yè)4．薪資構(gòu)成：月工資+年終獎(jiǎng)（年終獎(jiǎng)見(jiàn)5.1.3）4.1月度薪資結(jié)構(gòu)=底薪+崗位津貼＋出差補(bǔ)助+全勤獎(jiǎng)薪資級(jí)別對(duì)照表項(xiàng)目薪等崗位底薪一 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 3000-5000二 辦事處經(jīng)理 2000-3000三 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 1200-2000四 區(qū)域業(yè)務(wù)員 900-1200五 促銷(xiāo)員 各主管根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r而定4.2 崗位津貼

提成+銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)金備注一、試用期內(nèi)各崗位只有底薪+補(bǔ)助，無(wú)提成。二、每個(gè)職級(jí)每年只有三個(gè)級(jí)別的加薪空間?？臻g內(nèi)具體數(shù)額由上級(jí)主管定。區(qū)域業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)人員項(xiàng)目級(jí)別總監(jiān)辦事處經(jīng)理區(qū)域業(yè)務(wù)主管30元/人/月50元/人/月車(chē)費(fèi)補(bǔ)助200元/人/月150元/人/月100元/人/月8元/人/天10元/人/天餐費(fèi)補(bǔ)助30元/人/天20元/人/天15元/人/天30元/人/月50元/人/月電話費(fèi)補(bǔ)助200元/人/月200元/人/月100元/人/月4.3 出差補(bǔ)助出差補(bǔ)助（食、宿） 總監(jiān) 辦事處經(jīng)理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)途（當(dāng)?shù)亓羲抟惶煲陨希?180元/人/天 160元/人/天 140元/人/天 120元/人/天注：1、出差車(chē)費(fèi)按正規(guī)車(chē)票實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，無(wú)票者不報(bào)，特殊情況報(bào)上級(jí)主管，經(jīng)主管同意簽字后方可報(bào)銷(xiāo)。第2頁(yè)共 8頁(yè)、無(wú)出差者不計(jì)入、各市場(chǎng)常駐人員不計(jì)入。4.4 全勤獎(jiǎng)銷(xiāo)售部各人員全部單休制。工作日內(nèi)未請(qǐng)假者按全勤計(jì)，全勤獎(jiǎng)為每人每月 300元。請(qǐng)假者全勤獎(jiǎng)不計(jì)入。4.5 提成營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 辦事處經(jīng)理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)人員 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售提成 1.0%（全市場(chǎng)） 1.6% 1.3% 1.1% 各市場(chǎng)自定4.6 銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)金＝實(shí)際銷(xiāo)售額大于目標(biāo)銷(xiāo)售額，則大于部分作為獎(jiǎng)金基數(shù)。季度團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)個(gè)人超出部分獎(jiǎng)勵(lì)的說(shuō)明（單位：元）職位季度獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)季度銷(xiāo)售額20萬(wàn)以下20-30萬(wàn)30萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.15%0.2%0.25%辦事處經(jīng)理季度銷(xiāo)售額13萬(wàn)以下13-20萬(wàn)20萬(wàn)以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.2%0.25%0.35%季度銷(xiāo)售額8萬(wàn)以下8-13萬(wàn)13萬(wàn)以上業(yè)務(wù)人員0.25%0.3%0.5%獎(jiǎng)勵(lì)比例季度銷(xiāo)售額0-5萬(wàn)以下5-8萬(wàn)8萬(wàn)以上促銷(xiāo)人員0.4%0.5%0.6%獎(jiǎng)勵(lì)比例注：銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)金以季度為單位由各辦事處自行分配。4.7部門(mén)相關(guān)職責(zé)4.7.1銷(xiāo)售目標(biāo)按公司總部年度目標(biāo)分解，并由各辦事處經(jīng)理在每月28日至31日上報(bào)次月所在辦事處市場(chǎng)目標(biāo)任務(wù)至公司營(yíng)銷(xiāo)總部，由銷(xiāo)售總部做銷(xiāo)售達(dá)成（分城市、分人員、分品項(xiàng)）評(píng)估。 月度、季度、年度銷(xiāo)量由逐級(jí)上報(bào)，由銷(xiāo)售部主管審核，由財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)監(jiān)管 市場(chǎng)考核由主管考核，營(yíng)銷(xiāo)部統(tǒng)一核定。 管理考核由主管考核，部門(mén)經(jīng)理核定。第3頁(yè)共 8頁(yè) 各市場(chǎng)內(nèi)發(fā)生的常量均以月度為考核時(shí)間段計(jì)算。注：1）若考核按照季度執(zhí)行的，即每年 4月、7月、10月、次年1月進(jìn)行考核；試用期員工不參加提成及獎(jiǎng)金考核。3）中途離職，若無(wú)市場(chǎng)遺留問(wèn)題，給予正常提成，在次月結(jié)算。5、獎(jiǎng)懲管理5.1 銷(xiāo)售量是評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷(xiāo)售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷(xiāo)售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入，但對(duì)將來(lái)的銷(xiāo)售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。 管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分1）服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)10分2）回款情況15分3）市場(chǎng)信息收集與反饋5分4）檔案建立程度5分5）開(kāi)拓新客戶數(shù)量5分6）現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度10分7）合理化建議5分8）銷(xiāo)售情況20分9）業(yè)務(wù)回報(bào)5分10）區(qū)域投訴情況5分11）出勤情況10分12）業(yè)務(wù)知識(shí)技能5分注：管理目標(biāo)考核總分為100分。 管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次1）60分（含）以下70%全扣2）60分—80分（含）50%下發(fā)3）80分—100分100%全發(fā)例如：以辦事處業(yè)務(wù)員得 70分，當(dāng)月銷(xiāo)量 10萬(wàn)計(jì)：則此人所得工資為：第4頁(yè)共 8頁(yè)底薪+（補(bǔ)助+全勤+提成）*50%=工資900+ （400+300+1100）*50%=1800元 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。（一）獎(jiǎng)懲架構(gòu)1）獎(jiǎng)勵(lì)：1）記功2）記大功2）懲罰：1）記過(guò)2）記大過(guò)3）撤職4）開(kāi)除3）（1）全年度累計(jì)三小功 =一大功2）全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)3）功過(guò)相抵：例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分、記大功一次加當(dāng)月考核9分、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分（二）獎(jiǎng)勵(lì)辦法1） 提供給亨源香品牌“合理化建議” ，而為公司采用者，即記功一次。2） 該“合理化建議”一年內(nèi)使亨源香品牌獲利萬(wàn)元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎(jiǎng)。3） 客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳） ，記功一次。4） 開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記功一次。5） 達(dá)成上半年銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。6） 達(dá)成全年度銷(xiāo)售目標(biāo)者，記功一次。7） 超越年度銷(xiāo)售目標(biāo) 20%（含）以上者，記功一次 。第5頁(yè)共 8頁(yè)8） 其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。（三）懲罰方面1）挪用公款者，一律開(kāi)除。公司并循法律途徑向挪用人追蹤。2）做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記過(guò)二次。3）與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。4）凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者 （含：上班時(shí)間不許喝酒） ，一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資） ，并記大過(guò)一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。5）挑撥部門(mén)員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情況嚴(yán)重者開(kāi)除。6）涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。7） 上半年銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的 70%者，記過(guò)一次。8） 全年度銷(xiāo)售未達(dá)銷(xiāo)售目標(biāo)的 80%者，記過(guò)一次。9）未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過(guò)一次。10）私自使用營(yíng)業(yè)車(chē)輛者，記過(guò)一次。11）公司規(guī)定填寫(xiě)的報(bào)表，未繳交者，每次記過(guò)一次。12）其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。（四）獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行（五）年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)1） 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率：占 60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分90% 及以上 50 分80% 及以上 40 分70% 及以上 30 分60% 及以上 20 分60% 及以下 10 分1） 當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占 40%2）獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分銷(xiāo)售員該年度考核得分 =[1+2+3]÷12第6頁(yè)共 8頁(yè)說(shuō)明：公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售人員該年度考核得分； [1+2+3]即是銷(xiāo)售人員該年度元月—12月考核總分。（六）業(yè)務(wù)員的考核由銷(xiāo)售主管評(píng)分，銷(xiāo)售主管的考核由辦事處經(jīng)理評(píng)審， 銷(xiāo)售主管的年終獎(jiǎng)金是全體銷(xiāo)售人員平均年終獎(jiǎng)金的 2倍。業(yè)務(wù)員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷(xiāo)售人員和晉升的依據(jù)。考核與年終獎(jiǎng)金分配表：年度考核得 90分(含)以 80分(含)以 70分(含)以 60分(含)以 60分(含)以分 上 上 上 上 下年終獎(jiǎng)金 底薪×5 底薪× 4 底薪× 3 底薪× 2 底薪× 16、社保福利員工的社保由根據(jù)國(guó)家、省市的相關(guān)規(guī)定，由薪資核算員在當(dāng)月工資中扣繳并匯總。報(bào)公司人力資源部負(fù)責(zé)辦理對(duì)外申報(bào)工作。7、薪資發(fā)放（1） 每月5日前，各辦事處將當(dāng)月的績(jī)效考評(píng)匯總報(bào)公司銷(xiāo)管部。 由主管對(duì)直接下屬人員當(dāng)月工作進(jìn)行考評(píng)?？荚u(píng)結(jié)果經(jīng)審核后將作為當(dāng)月“銷(xiāo)售獎(jiǎng)金”發(fā)放依據(jù)。2）人事行政部設(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)薪資結(jié)算工作。每月10日前薪資結(jié)算員對(duì)各部門(mén)所屬編制人員的當(dāng)月固定工資及個(gè)人業(yè)績(jī)考核工資進(jìn)行結(jié)算；經(jīng)管理部及財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人審核，由總經(jīng)理批準(zhǔn)，每月15日發(fā)放。人事部備份。8、辦事處費(fèi)用處理流程8.1辦事處所有費(fèi)用：各辦事處每月 30日前，將各項(xiàng)費(fèi)用由各辦事處出