教你成為一個(gè)月薪過(guò)萬(wàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售高級(jí)顧問(wèn)

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)教你成為一個(gè)月薪過(guò)萬(wàn)的汽車(chē)銷(xiāo)售高級(jí)顧問(wèn)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件：認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者；分析客戶需求；如何尋找潛在客戶；接近客戶技巧；把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益；

銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫(xiě)展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車(chē)，或者客戶開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。汽車(chē)銷(xiāo)售技巧之如何尋找潛在客戶

要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）

1參加各種社團(tuán)活動(dòng)

2參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

3參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案：

更多地了解顧客

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?/p>

讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

我愛(ài)車(chē)飛過(guò)身邊的感覺(jué)，更愛(ài)開(kāi)車(chē)飛過(guò)別人身邊的感覺(jué)

親愛(ài)的朋友：

您好！

銷(xiāo)售心得

（我是如何看待展廳銷(xiāo)售的）

4S店是一種汽車(chē)服務(wù)方式，它屬于汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)的范疇。具體來(lái)說(shuō)，4S店就是包括整車(chē)銷(xiāo)售/零配件供應(yīng)/售后服務(wù)/信息反饋于一體的專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)一種品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)店。

而其中的整車(chē)銷(xiāo)售絕大部分就是要在展廳銷(xiāo)售的，下面就說(shuō)一下展廳銷(xiāo)售的內(nèi)容。

先從客戶進(jìn)門(mén)來(lái)說(shuō)，根據(jù)情況直接打招呼說(shuō)（您好，請(qǐng)問(wèn)你要看什么車(chē)？那種型號(hào)，那種價(jià)格的車(chē)）或盯住客戶讓他感覺(jué)你在注意他，保持一定的距離在看出他有什么意圖后，主要給他介紹他所看中的那款車(chē)，給客戶詳細(xì)的介紹。要根據(jù)客戶的不同來(lái)選擇不同的銷(xiāo)售方式。要留下客戶的信息，屬于幾級(jí)客戶，而做好客戶的回訪（其中包括打電話促銷(xiāo)，寫(xiě)銷(xiāo)售信，或直接登門(mén)拜訪）如客戶要試乘試駕，要做好登記。在試車(chē)當(dāng)中在對(duì)車(chē)輛的加速性，安全性，操控感，和舒適感在做一個(gè)詳細(xì)的介紹。試完車(chē)后如客戶購(gòu)車(chē)，講好價(jià)格，有現(xiàn)車(chē)的立即出售沒(méi)現(xiàn)車(chē)的和客戶簽定好購(gòu)車(chē)協(xié)議或合同，在簽定時(shí)要落實(shí)車(chē)什么時(shí)候能到，以造成不必要的麻煩，最后將定金交付財(cái)務(wù)部。如有現(xiàn)車(chē)現(xiàn)在就能提車(chē)，陪客戶立即挑車(chē)在此當(dāng)中要再次對(duì)車(chē)做一個(gè)全面的講解，介紹各種配置程序的使用方法。選好車(chē)后記住該車(chē)的車(chē)身號(hào)，陪同客戶到財(cái)務(wù)部做好交款事宜（如客戶是貸款購(gòu)車(chē)，則應(yīng)先辦理好貸款事宜）交清車(chē)款后給客戶辦理好各種手續(xù)（如購(gòu)車(chē)發(fā)票/車(chē)輛合格證/車(chē)輛說(shuō)明書(shū)/保修手冊(cè)/出門(mén)證/臨牌或移動(dòng)證等）做好車(chē)輛的出庫(kù)建立客戶檔案，要嚴(yán)格按照交車(chē)確認(rèn)書(shū)的各個(gè)項(xiàng)目，逐個(gè)落實(shí)最后在交車(chē)確認(rèn)書(shū)簽字，如客戶要代辦手續(xù)則到相關(guān)交通部門(mén)盡快辦理，最后送客戶出門(mén)，將客戶信息移交售后部。

這僅僅是銷(xiāo)售的一部分，還要親自做好客戶的回訪工作，第一次回訪要在一個(gè)星期內(nèi)必須完成，以后在慢慢調(diào)整回訪時(shí)間，記得客戶的生日在客戶生日和節(jié)日的時(shí)候，寄些賀卡什么的，讓客戶不要忘記自己，這樣才回能給你帶來(lái)更多的新客戶。

總之在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，我認(rèn)為是態(tài)度和服務(wù)的問(wèn)題，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程是特別煩瑣的，要一定“以客戶為中心”，以一個(gè)銷(xiāo)售員良好的心理素質(zhì)，高尚的職業(yè)道德，合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)，全面的工作能力為基礎(chǔ)，當(dāng)好客戶的“參謀”消除客戶的各種疑慮，促成交易。

以上是我的銷(xiāo)售心得，如有不妥還請(qǐng)各位同行指教

得95年在歐洲工作的時(shí)候，我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷(xiāo)售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。

為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專(zhuān)業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷(xiāo)售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成

3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成

5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成

10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成

80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦校覀儼l(fā)現(xiàn)，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽(tīng)到的“您考慮得怎么樣？”

跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正