戰(zhàn)略銷售培訓課件

戰(zhàn)略銷售培訓戰(zhàn)略銷售培訓銷售過程多步法的特點是：

—可重復(fù)的 —可管理的 —前后一致 —連續(xù)的通過經(jīng)濟實惠的方式，把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入由許多子過程組成SS00-01戰(zhàn)略銷售課程概述銷售過程多步法的特點是：

—可重復(fù)的SS00-重要結(jié)果主要思想： 確定戰(zhàn)略分析的成份 開發(fā)連續(xù)的過程：

—分析銷售機會

—設(shè)定有效的戰(zhàn)略

—管理和跟蹤銷售目標 共用的語言SS00-02戰(zhàn)略銷售課程概述重要結(jié)果主要思想：SS00-02戰(zhàn)略銷售課程概述戰(zhàn)略銷售專為復(fù)雜銷售而設(shè)計在復(fù)雜銷售中，在作出購買決策之前，有一些人必須提出他們的意見或者批準。SS00-03戰(zhàn)略銷售課程概述戰(zhàn)略銷售專為復(fù)雜銷售而設(shè)計在復(fù)雜銷售中，在作出購買決策之前，復(fù)雜銷售具備以下條件：購買者有很多選擇銷售者有很多選擇涉及很多級別購買單位的決策過程復(fù)雜SS00-04戰(zhàn)略銷售課程概述復(fù)雜銷售具備以下條件：購買者有很多選擇銷售者有很多選擇涉及很戰(zhàn)略銷售：戰(zhàn)略分析的組成就以下方面來說，我的位置（戰(zhàn)略）如何：優(yōu)勢和弱點采購影響者—角色、影響程度、模式、評分勝利-結(jié)果競爭理想客戶銷售管道SS00-05戰(zhàn)略銷售課程概述戰(zhàn)略銷售：戰(zhàn)略分析的組成就以下方面來說，我的位置（戰(zhàn)略）如何SS01-01

起點SS01-01起點只有變化才是永恒的由于變化太快，你當今學習的銷售環(huán)境如今已經(jīng)不復(fù)存在了。

這些變化可能帶來了很多不確定性和混亂，影響采取正確的行動。

變化越大，不確定性越大。SS01-02

起點只有變化才是永恒的由于變化太快，你當今學習的銷售環(huán)境如今已經(jīng)在銷售環(huán)境中可能發(fā)生的變化：市場客戶群產(chǎn)品線競爭位置市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)組織SS01-03

起點在銷售環(huán)境中可能發(fā)生的變化：市場客戶群產(chǎn)品線競爭位置變化的特點變化可以是：—緩慢的侵蝕—突發(fā)的事件—連續(xù)的增長變化可被視作：—威脅—機會SS01-04

起點變化的特點變化可以是：SS01-04起點SS01-04變化作業(yè)表

起點SS01-04變化作業(yè)表起點戰(zhàn)略目的：建立強有力的戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，抓住機會找出弱點盡可能地減小或者消除不確定性和威脅SS01-06

起點戰(zhàn)略目的：建立強有力的戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略SS01-06起點優(yōu)勢不同之處提升地位的機會必須與當前的銷售目標有關(guān)降低價格敏感度SS01-07

起點優(yōu)勢不同之處SS01-07起點弱點遺漏的或不確定的重要信息新的或未接觸過的采購影響者重組任何不確定的信息SS01-08

起點弱點遺漏的或不確定的重要信息SS01-08起點單銷售目標標準與產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案有關(guān)具體、清楚、簡明可定義的、可測量的符合時間表通常不用“和”連接SS01-09

起點單銷售目標標準與產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案有關(guān)SS01-09收入/其他單位公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案單銷售目標聲明銷售對象數(shù)量時間完成日期SS01-10

起點收入/其他單位公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案單銷售目標聲SS01-10單銷售目標工作表

起點SS01-10單銷售目標工作表起點測試你當前的位置“我怎么看待完成單銷售目標？”

SS01-12

起點測試你當前的位置“我怎么看待完成單銷售目標？”SS01-歡快–恐慌統(tǒng)一體為確保成功，我需要作任何改變嗎？為減少焦慮，我還需要作什么改變？SS01-13

起點歡快–恐慌統(tǒng)一體為確保成功，我需要作任何改變嗎？為減少焦歡快-恐慌SS01-14

起點歡快-恐慌SS01-14起點SS01-14單銷售目標工作表

起點SS01-14單銷售目標工作表起點采購影響者主要思想：每次銷售中都有四種采購影響者角色每種角色代表一種對銷售的影響每位采購影響者在一次銷售中可能扮演多種角色SS02-01采購影響者采購影響者主要思想：SS02-01采購影響者增加銷售成功的可能性確定所有采購影響者確定采購影響者的角色記住采購影響者可能扮演多個角色

SS02-02采購影響者增加銷售成功的可能性確定所有采購影響者SS02-02采購關(guān)注成本的采購影響者角色：最終批準購買

每次銷售只有一人（可能是一個團隊、

董事會或委員會）控制支出，提供資金謹慎地使用資源有否決權(quán)可以說“同意”（請讓這變成現(xiàn)實）關(guān)注：利潤和對單位的影響

問：“這次投資我會得到什么回報？”SS02-03采購影響者關(guān)注成本的采購影響者角色：最終批準購買SS02-03采購影關(guān)注用戶的采購影響者角色：判斷對工作的影響

通常有幾個或許多個使用或監(jiān)督產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的使用情況因為用戶會與你的解決方案打交道，因此會顯得較親切用戶的成功與你產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的成功直接相關(guān)關(guān)注：完成的工作

問：“這對我的工作會有什么影響？”SS02-04采購影響者關(guān)注用戶的采購影響者角色：判斷對工作的影響

通常有幾個或關(guān)注技術(shù)的采購影響者角色：篩選

通常有幾個或許多個判斷提議的可測量性和可量化性看門者不能最終批準可以根據(jù)規(guī)范或技術(shù)問題而否決關(guān)注：在其專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范

問：“這符合標準嗎？”SS02-05采購影響者關(guān)注技術(shù)的采購影響者角色：篩選

通常有幾個或許多個SS0教練角色：作為銷售的指導(dǎo)至少要積極發(fā)展一名教練可以提供和解釋以下信息：該單銷售目標的有效性其他采購影響者戰(zhàn)略分析的其他內(nèi)容關(guān)注：銷售提議的成功

問：“我們?nèi)绾伟堰@變成現(xiàn)實？”SS02-06采購影響者教練角色：作為銷售的指導(dǎo)SS02-06采購影響者發(fā)展教練在以下地方尋找：采購單位中銷售單位中兩者之外與教練共用藍表。SS02-07采購影響者發(fā)展教練在以下地方尋找：與教練共用藍表。SS02-07采選擇教練的標準你信任此人就該單銷售目標而言，此人可以取得采購影響者的信任此人想要你的解決方案所有三條標準都必須滿足，否則你就有弱點。SS02-08采購影響者選擇教練的標準你信任此人SS02-08采購影響者至少發(fā)展一個教練SS02-09采購影響者至少發(fā)展一個教練SS02-09采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者影響程度主要思想： 不同的采購影響者對每個單銷售目標的影響不一樣 有三種影響程度SS02-11采購影響者影響程度主要思想：SS02-11采購影響者三種影響程度SS02-12采購影響者三種影響程度SS02-12采購影響者增加銷售成功的可能性：了解采購影響者的影響程度找出確定每種影響程度的方法SS02-13采購影響者增加銷售成功的可能性：了解采購影響者的影響程度SS02-1影響程度的因素單位影響專業(yè)水平個人喜好內(nèi)部政治斗爭地理決策過程SS02-14采購影響者影響程度的因素單位影響SS02-14采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者接受程度：采購影響者模式主要思想： 每項銷售提議都是一個變化 采購影響者看待變化的方式不一樣 模式=采購影響者對變化的看法 四種模式或看待變化的方式SS02-15采購影響者接受程度：采購影響者模式主要思想：SS02-15采購影響者增加銷售成功的可能性：您需要：了解每位采購影響者的模式找出對付每種模式的方法SS02-16采購影響者增加銷售成功的可能性：您需要：SS02-16采購影響者現(xiàn)實=采購影響者對銷售情況的看法，

而不是對你的看法模式不全是態(tài)度或性格。例：這個玻璃杯是半滿還是半空？SS02-17采購影響者現(xiàn)實=采購影響者對銷售情況的看法，

而不是增長采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？SS02-18采購影響者增長采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？S麻煩采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？SS02-19采購影響者麻煩采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？S平載采購影響者問：“我為什么需要改變呢？”你有什么計劃改變處于平載模式的采購影響者嗎？采取行動的可能性為低。

SS02-20采購影響者平載采購影響者問：“我為什么需要改變呢？”采取行動的可能性自負采購影響者問：“誰需要你的提議？”要把這位采購影響者帶入現(xiàn)實世界，你的戰(zhàn)略應(yīng)該如何制定？采取行動的可能性為零。

SS02-21采購影響者自負采購影響者問：“誰需要你的提議？”采取行動的可能性為零。SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者評級評級描述采購影響者對你提出的解決方案的態(tài)度。

SS02-22采購影響者評級評級描述采購影響者對你提出的解決方案的態(tài)度。SS02評級+5

熱情鼓吹+4

強烈支持+3

支持+2

感興趣+1

愿意跟隨-1

可能不抵制-2

不感興趣-3

消極-4

十分消極-5

反對SS02-23采購影響者評級+5 熱情鼓吹SS02-23采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-24采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-24采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-25采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-25采購影響者我們?yōu)橹Γ簼M意的客戶長期的友好關(guān)系重復(fù)的業(yè)務(wù)口碑單單一份訂單是不夠的。勝利-結(jié)果SS03-01我們?yōu)橹Γ簼M意的客戶單單一份訂單是不夠的。勝利-結(jié)果SS雙贏SS03-02勝利-結(jié)果雙贏SS03-02勝利-結(jié)果勝利-結(jié)果主要思想：人們以自己的方式取勝你個人的勝利與每個采購影響者的勝利并不相同各類采購影響者傾向于尋找類似的商業(yè)結(jié)果，而每個人按自己的方式取勝

SS03-03勝利-結(jié)果勝利-結(jié)果主要思想：SS03-03勝利-結(jié)果增加銷售成功的可能性：學習采購影響者取勝的方式不要只注重商業(yè)結(jié)果把這兩者緊密結(jié)合起來，確保你可以提供個人勝利

SS03-04勝利-結(jié)果增加銷售成功的可能性：學習采購影響者取勝的方式SS03-0SS03-05勝利-結(jié)果SS03-05勝利-結(jié)果結(jié)果SS03-06勝利-結(jié)果結(jié)果SS03-06勝利-結(jié)果SS03-06結(jié)果參考表勝利-結(jié)果SS03-06結(jié)果參考表勝利-結(jié)果勝利SS03-08勝利-結(jié)果勝利SS03-08勝利-結(jié)果SS03-08勝利參考表勝利-結(jié)果SS03-08勝利參考表勝利-結(jié)果勝利和結(jié)果的特點勝利

實現(xiàn)對自己的諾言無形的、不可測量的、不能量化的屬于個人結(jié)果產(chǎn)品對業(yè)務(wù)流程的影響有形的、可測量的、可量化的屬于公司SS03-10勝利-結(jié)果勝利和結(jié)果的特點勝利勝利+結(jié)果=成功SS03-11勝利-結(jié)果勝利+結(jié)果=成功SS03-11勝利-結(jié)果發(fā)現(xiàn)勝利的技巧：直接詢問采購影響者請教你的教練從你對采購影響者的了解推斷勝利，并證實之SS03-12勝利-結(jié)果發(fā)現(xiàn)勝利的技巧：直接詢問采購影響者SS03-12勝利-結(jié)SS03-13勝利-結(jié)果SS03-13勝利-結(jié)果SS03-13勝利-結(jié)果宣傳工作表勝利-結(jié)果SS03-13勝利-結(jié)果宣傳工作表勝利-結(jié)果SS02-09采購影響都工作表勝利-結(jié)果SS02-09采購影響都工作表勝利-結(jié)果晚上復(fù)習復(fù)習采購影響者工作表的勝利和結(jié)果為兩個單銷售目標中的每一個建立兩項戰(zhàn)略分析（藍表）寫下在白天的工作中遇到的兩個問題閱讀第10章，了解勝利-結(jié)果晚上復(fù)習SS03-15晚上復(fù)習復(fù)習采購影響者工作表的勝利和結(jié)果晚上復(fù)習SS03-第二天概述問題接觸關(guān)注成本的采購影響者競爭理想客戶銷售管道戰(zhàn)略和行動計劃（藍表）結(jié)論

第二天課程概述SS04-01第二天概述問題第二天課程概述SS04-01接觸關(guān)注成本的采購影響者什么事情讓接觸關(guān)注成本的采購影響者變得這么困難？

關(guān)注成本的采購影響者SS04-02接觸關(guān)注成本的采購影響者什么事情讓接觸關(guān)注成本的采購影響者變關(guān)注成本的采購影響者SS04-02拜訪關(guān)注成本的采購影響者工作表關(guān)注成本的采購影響者SS04-02拜訪關(guān)注成本的采購影響者接觸關(guān)注成本的采購影響者的三個挑戰(zhàn)不認識受阻不舒服SS04-04關(guān)注成本的采購影響者接觸關(guān)注成本的采購影響者的三個挑戰(zhàn)不認識受阻不舒服SS04克服“不認識”直接詢問可能的關(guān)注成本的采購影響者詢問你的教練推斷或猜測SS04-05關(guān)注成本的采購影響者克服“不認識”直接詢問可能的關(guān)注成本的采購影響者SS04-克服“受阻”向阻礙者展示如何取勝繞過阻礙者附和阻礙者SS04-06關(guān)注成本的采購影響者克服“受阻”向阻礙者展示如何取勝SS04-06關(guān)注成本的采克服“不舒服”記住，關(guān)注成本的采購影響者也是人在拜訪關(guān)注成本的采購影響者時，需要站得住腳的商業(yè)理由（此人為何要見你）了解關(guān)注成本的采購影響者的勝利-結(jié)果精心準備知識就是力量。SS04-07關(guān)注成本的采購影響者克服“不舒服”記住，關(guān)注成本的采購影響者也是人SS04-0競爭主要思想：每次銷售都有競爭關(guān)注競爭可能與忽視競爭一樣危險要增加成功的可能性，必須利用和消除每次銷售都有四種競爭競爭SS05-01競爭主要思想：競爭SS05-01競爭對手的種類競爭對手就是任何其他的解決方案。SS05-02競爭競爭對手的種類競爭對手就是任何其他的解決方案。SS05-0注重競爭的銷售戰(zhàn)略消極反應(yīng)忽視客戶需求沒有創(chuàng)新使用“我也一樣”方法SS05-03競爭注重競爭的銷售戰(zhàn)略消極反應(yīng)SS05-03競爭SS05-03競爭對手工作表競爭SS05-03競爭對手工作表競爭競爭優(yōu)勢和弱點你的單銷售目標如何與競爭對手的銷售目標區(qū)分開來（金額、完成日期、產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案）？誰在指導(dǎo)你的競爭對手？誰是他們的關(guān)注成本的采購影響者？誰不喜歡他們？競爭對手以前給此客戶提供過什么產(chǎn)品？他們言行一致嗎？這家公司喜歡一家供應(yīng)商，還是喜歡有很多供應(yīng)商？對于這個單銷售目標，競爭對手有什么產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案優(yōu)勢？弱點又如何？價格有什么不同？服務(wù)和支持的優(yōu)勢及弱點呢？SS05-05競爭競爭優(yōu)勢和弱點你的單銷售目標如何與競爭對手的銷售目標比較你與競爭對手的位置從客戶的觀點來看，你在此單銷售目標的地位如何？只有一種選擇：客戶只考慮你一家供應(yīng)商。有競爭，但你處于領(lǐng)先位置。有競爭，而且可能有利于他人。競爭對手已經(jīng)勝券在握。領(lǐng)先對手：平手：零：SS05-06競爭比較你與競爭對手的位置從客戶的觀點來看，你在此單銷售目標的地主要思想：理想客戶資料用作預(yù)測和認識的預(yù)測性工具客戶越符合你的理想客戶資料，你遇到的問題就會越少，銷售會更容易完成理想客戶資料可以用作排序工具理想客戶資料理想客戶資料SS06-01主要思想：理想客戶資料理想客戶資料SS06-01反映態(tài)度/價值的地方公司聲譽商業(yè)道德創(chuàng)新或保守對人（自己人、客戶、供應(yīng)商）的態(tài)度忠誠度合作的歷史SS06-02理想客戶資料反映態(tài)度/價值的地方公司聲譽SS06-02理想客戶資料SS06-02理想客戶工作表理想客戶資料SS06-02理想客戶工作表理想客戶資料銷售時間是什么？面對面或者通過電話與采購影響者討論增長或麻煩，或者提問來確定增長或麻煩所花的時間。銷售管道SS07-01銷售時間是什么？面對面或者通過電話與采購影響者討論增長或麻煩銷售管道主要思想：銷售時間從來都不會夠銷售優(yōu)先順序和分配的時間是兩碼事每次銷售都需要完成四種銷售工作SS07-02銷售管道銷售管道主要思想：SS07-02銷售管道銷售管道銷售管道是這樣一個工具，它可以幫助銷售員和經(jīng)理關(guān)注管理銷售時間確定你在銷售過程中的位置跟蹤單銷售目標給銷售活動排序平衡四種銷售工作SS07-03銷售管道銷售管道銷售管道是這樣一個工具，它可以幫助銷售員和經(jīng)理關(guān)注S四種銷售工作SS07-04銷售管道四種銷售工作SS07-04銷售管道銷售管道普遍管道上管道中最好的少數(shù)數(shù)據(jù)表明可能有生意數(shù)據(jù)表明可能會有訂單數(shù)據(jù)確認可能的訂單清楚地確定以下幾步其中很少或根本沒有運氣的成分SS07-05銷售管道銷售管道普遍數(shù)據(jù)表明可能有生意清楚地確定以下幾步SS07-銷售工作的優(yōu)先順序要真正成功，你必須完成以下四種銷售工作：潛在客戶甄別進入客戶群完成訂單順序SS07-06銷售管道銷售工作的優(yōu)先順序要真正成功，你必須完成以下四種銷售工作：潛在分配銷售時間時考慮以下因素進入管道下一步要完成的任務(wù)工作的難度有關(guān)的收入金額客戶的潛力與購買周期的關(guān)系產(chǎn)品混合配額SS07-07銷售管道在分配銷售時間時考慮以下因素進入管道下一步要完成的任務(wù)SSSS07-07銷售管道工作表銷售管道SS07-07銷售管道工作表銷售管道客戶的優(yōu)先級從客戶的角度出發(fā)，該單銷售目標的緊急程度如何？緊急正在做著手引入以后再說銷售管道SS07-09客戶的優(yōu)先級從客戶的角度出發(fā)，該單銷售目標的緊急程度如何？銷團隊指定藍表所有者過程記錄者計時者中性記錄員SS08-01藍表討論會團隊指定藍表所有者SS08-01藍表討論會SS08-01藍表時間表藍表討論會SS08-01藍表時間表藍表討論會可能的行動方案至少有一項方案利用或者加強每項，并且至少有一項方案減少或消除每項。對其他的和檢查變化和競爭工作表。藍表討論會SS08-03可能的行動方案至少有一項方案利用或者加強每項藍表指南優(yōu)勢的例子過去有雙贏的歷史競爭地位是“只有一個選擇”或者“領(lǐng)先對手”第一個銷售代表知道客戶的需要，并對此施加影響十分符合理想客戶標準（表明哪一點）重要的采購影響者處于“麻煩”或“增長”模式“勝利-結(jié)果”表達正確評級為正數(shù)(+)銷售代表的個人可信度高產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足需要支持服務(wù)優(yōu)勢其他可能的行動檢查變化工作表，了解對應(yīng)本單銷售目標的威脅和機會檢查競爭工作表，了解其他優(yōu)勢和弱點要讓每位采購影響者都評級為+5，需要采取什么行動？要讓+3到+5的采購影響者變?yōu)榻叹殻枰扇∈裁葱袆?？每項?yōu)勢和每項弱點都有行動方案嗎？每項行動都利用了優(yōu)勢或者減少了弱點嗎？有什么理由可能使得完成日期被拖延？你如何可以避免這樣的情況？什么時候應(yīng)該重新檢查藍表？應(yīng)該與教練一道復(fù)習藍表嗎？弱點的例子缺乏信息新手未發(fā)現(xiàn)客戶群重組評級為負數(shù)(-)理想客戶符合程度為負數(shù)(-)關(guān)注成本的采購影響者處于“平載”或“自負”模式以前有雙輸?shù)臍v史地位與競爭的比較是“平手”或“零”不知道客戶還其他選擇（預(yù)算有其他用途，等等）產(chǎn)品/服務(wù)/支持差沒有教練不認識注重成本、技術(shù)或用戶的采購影響者覺得“關(guān)注”、“不舒服”、“焦慮”、“害怕”或者“歡快-恐慌”教練評級<3“平載”或“自負”的采購影響者的評級為正數(shù)(+)你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案無法提供商業(yè)結(jié)果優(yōu)先順序是“著手引入”或“以后再說”完成時間與優(yōu)先順序不同步關(guān)注成本的采購影響者不止一個有人被歸類為“增長”型或“平載”型性格公司被歸類為“麻煩”采購影響者喜歡你與喜歡你的提議混淆不清把信息提供者與教練混為一談單銷售目標不清楚對于此單銷售目標，認為客戶有一個關(guān)注成本的采購影響者SS08-04藍表討論會藍表指南優(yōu)勢的例子弱點的例子SS08-04藍表討論會SS08-04時間表工作表藍表討論會SS08-04時間表工作表藍表討論會戰(zhàn)略銷售實施何時完成藍表個人過程團隊過程何時完成管道公司實施/強化

—經(jīng)理指導(dǎo)

—通過網(wǎng)絡(luò)強化把課程帶入日常生活中總結(jié)SS08-06戰(zhàn)略銷售實施何時完成藍表總結(jié)SS08-06戰(zhàn)略銷售培訓戰(zhàn)略銷售培訓銷售過程多步法的特點是：

—可重復(fù)的 —可管理的 —前后一致 —連續(xù)的通過經(jīng)濟實惠的方式，把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入由許多子過程組成SS00-01戰(zhàn)略銷售課程概述銷售過程多步法的特點是：

—可重復(fù)的SS00-重要結(jié)果主要思想： 確定戰(zhàn)略分析的成份 開發(fā)連續(xù)的過程：

—分析銷售機會

—設(shè)定有效的戰(zhàn)略

—管理和跟蹤銷售目標 共用的語言SS00-02戰(zhàn)略銷售課程概述重要結(jié)果主要思想：SS00-02戰(zhàn)略銷售課程概述戰(zhàn)略銷售專為復(fù)雜銷售而設(shè)計在復(fù)雜銷售中，在作出購買決策之前，有一些人必須提出他們的意見或者批準。SS00-03戰(zhàn)略銷售課程概述戰(zhàn)略銷售專為復(fù)雜銷售而設(shè)計在復(fù)雜銷售中，在作出購買決策之前，復(fù)雜銷售具備以下條件：購買者有很多選擇銷售者有很多選擇涉及很多級別購買單位的決策過程復(fù)雜SS00-04戰(zhàn)略銷售課程概述復(fù)雜銷售具備以下條件：購買者有很多選擇銷售者有很多選擇涉及很戰(zhàn)略銷售：戰(zhàn)略分析的組成就以下方面來說，我的位置（戰(zhàn)略）如何：優(yōu)勢和弱點采購影響者—角色、影響程度、模式、評分勝利-結(jié)果競爭理想客戶銷售管道SS00-05戰(zhàn)略銷售課程概述戰(zhàn)略銷售：戰(zhàn)略分析的組成就以下方面來說，我的位置（戰(zhàn)略）如何SS01-01

起點SS01-01起點只有變化才是永恒的由于變化太快，你當今學習的銷售環(huán)境如今已經(jīng)不復(fù)存在了。

這些變化可能帶來了很多不確定性和混亂，影響采取正確的行動。

變化越大，不確定性越大。SS01-02

起點只有變化才是永恒的由于變化太快，你當今學習的銷售環(huán)境如今已經(jīng)在銷售環(huán)境中可能發(fā)生的變化：市場客戶群產(chǎn)品線競爭位置市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)組織SS01-03

起點在銷售環(huán)境中可能發(fā)生的變化：市場客戶群產(chǎn)品線競爭位置變化的特點變化可以是：—緩慢的侵蝕—突發(fā)的事件—連續(xù)的增長變化可被視作：—威脅—機會SS01-04

起點變化的特點變化可以是：SS01-04起點SS01-04變化作業(yè)表

起點SS01-04變化作業(yè)表起點戰(zhàn)略目的：建立強有力的戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，抓住機會找出弱點盡可能地減小或者消除不確定性和威脅SS01-06

起點戰(zhàn)略目的：建立強有力的戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略SS01-06起點優(yōu)勢不同之處提升地位的機會必須與當前的銷售目標有關(guān)降低價格敏感度SS01-07

起點優(yōu)勢不同之處SS01-07起點弱點遺漏的或不確定的重要信息新的或未接觸過的采購影響者重組任何不確定的信息SS01-08

起點弱點遺漏的或不確定的重要信息SS01-08起點單銷售目標標準與產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案有關(guān)具體、清楚、簡明可定義的、可測量的符合時間表通常不用“和”連接SS01-09

起點單銷售目標標準與產(chǎn)品、服務(wù)或者解決方案有關(guān)SS01-09收入/其他單位公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案單銷售目標聲明銷售對象數(shù)量時間完成日期SS01-10

起點收入/其他單位公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案單銷售目標聲SS01-10單銷售目標工作表

起點SS01-10單銷售目標工作表起點測試你當前的位置“我怎么看待完成單銷售目標？”

SS01-12

起點測試你當前的位置“我怎么看待完成單銷售目標？”SS01-歡快–恐慌統(tǒng)一體為確保成功，我需要作任何改變嗎？為減少焦慮，我還需要作什么改變？SS01-13

起點歡快–恐慌統(tǒng)一體為確保成功，我需要作任何改變嗎？為減少焦歡快-恐慌SS01-14

起點歡快-恐慌SS01-14起點SS01-14單銷售目標工作表

起點SS01-14單銷售目標工作表起點采購影響者主要思想：每次銷售中都有四種采購影響者角色每種角色代表一種對銷售的影響每位采購影響者在一次銷售中可能扮演多種角色SS02-01采購影響者采購影響者主要思想：SS02-01采購影響者增加銷售成功的可能性確定所有采購影響者確定采購影響者的角色記住采購影響者可能扮演多個角色

SS02-02采購影響者增加銷售成功的可能性確定所有采購影響者SS02-02采購關(guān)注成本的采購影響者角色：最終批準購買

每次銷售只有一人（可能是一個團隊、

董事會或委員會）控制支出，提供資金謹慎地使用資源有否決權(quán)可以說“同意”（請讓這變成現(xiàn)實）關(guān)注：利潤和對單位的影響

問：“這次投資我會得到什么回報？”SS02-03采購影響者關(guān)注成本的采購影響者角色：最終批準購買SS02-03采購影關(guān)注用戶的采購影響者角色：判斷對工作的影響

通常有幾個或許多個使用或監(jiān)督產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的使用情況因為用戶會與你的解決方案打交道，因此會顯得較親切用戶的成功與你產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的成功直接相關(guān)關(guān)注：完成的工作

問：“這對我的工作會有什么影響？”SS02-04采購影響者關(guān)注用戶的采購影響者角色：判斷對工作的影響

通常有幾個或關(guān)注技術(shù)的采購影響者角色：篩選

通常有幾個或許多個判斷提議的可測量性和可量化性看門者不能最終批準可以根據(jù)規(guī)范或技術(shù)問題而否決關(guān)注：在其專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范

問：“這符合標準嗎？”SS02-05采購影響者關(guān)注技術(shù)的采購影響者角色：篩選

通常有幾個或許多個SS0教練角色：作為銷售的指導(dǎo)至少要積極發(fā)展一名教練可以提供和解釋以下信息：該單銷售目標的有效性其他采購影響者戰(zhàn)略分析的其他內(nèi)容關(guān)注：銷售提議的成功

問：“我們?nèi)绾伟堰@變成現(xiàn)實？”SS02-06采購影響者教練角色：作為銷售的指導(dǎo)SS02-06采購影響者發(fā)展教練在以下地方尋找：采購單位中銷售單位中兩者之外與教練共用藍表。SS02-07采購影響者發(fā)展教練在以下地方尋找：與教練共用藍表。SS02-07采選擇教練的標準你信任此人就該單銷售目標而言，此人可以取得采購影響者的信任此人想要你的解決方案所有三條標準都必須滿足，否則你就有弱點。SS02-08采購影響者選擇教練的標準你信任此人SS02-08采購影響者至少發(fā)展一個教練SS02-09采購影響者至少發(fā)展一個教練SS02-09采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者影響程度主要思想： 不同的采購影響者對每個單銷售目標的影響不一樣 有三種影響程度SS02-11采購影響者影響程度主要思想：SS02-11采購影響者三種影響程度SS02-12采購影響者三種影響程度SS02-12采購影響者增加銷售成功的可能性：了解采購影響者的影響程度找出確定每種影響程度的方法SS02-13采購影響者增加銷售成功的可能性：了解采購影響者的影響程度SS02-1影響程度的因素單位影響專業(yè)水平個人喜好內(nèi)部政治斗爭地理決策過程SS02-14采購影響者影響程度的因素單位影響SS02-14采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者接受程度：采購影響者模式主要思想： 每項銷售提議都是一個變化 采購影響者看待變化的方式不一樣 模式=采購影響者對變化的看法 四種模式或看待變化的方式SS02-15采購影響者接受程度：采購影響者模式主要思想：SS02-15采購影響者增加銷售成功的可能性：您需要：了解每位采購影響者的模式找出對付每種模式的方法SS02-16采購影響者增加銷售成功的可能性：您需要：SS02-16采購影響者現(xiàn)實=采購影響者對銷售情況的看法，

而不是對你的看法模式不全是態(tài)度或性格。例：這個玻璃杯是半滿還是半空？SS02-17采購影響者現(xiàn)實=采購影響者對銷售情況的看法，

而不是增長采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？SS02-18采購影響者增長采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？S麻煩采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？SS02-19采購影響者麻煩采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？S平載采購影響者問：“我為什么需要改變呢？”你有什么計劃改變處于平載模式的采購影響者嗎？采取行動的可能性為低。

SS02-20采購影響者平載采購影響者問：“我為什么需要改變呢？”采取行動的可能性自負采購影響者問：“誰需要你的提議？”要把這位采購影響者帶入現(xiàn)實世界，你的戰(zhàn)略應(yīng)該如何制定？采取行動的可能性為零。

SS02-21采購影響者自負采購影響者問：“誰需要你的提議？”采取行動的可能性為零。SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者評級評級描述采購影響者對你提出的解決方案的態(tài)度。

SS02-22采購影響者評級評級描述采購影響者對你提出的解決方案的態(tài)度。SS02評級+5

熱情鼓吹+4

強烈支持+3

支持+2

感興趣+1

愿意跟隨-1

可能不抵制-2

不感興趣-3

消極-4

十分消極-5

反對SS02-23采購影響者評級+5 熱情鼓吹SS02-23采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者SS02-09采購影響都工作表采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-24采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-24采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-25采購影響者使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS02-25采購影響者我們?yōu)橹Γ簼M意的客戶長期的友好關(guān)系重復(fù)的業(yè)務(wù)口碑單單一份訂單是不夠的。勝利-結(jié)果SS03-01我們?yōu)橹Γ簼M意的客戶單單一份訂單是不夠的。勝利-結(jié)果SS雙贏SS03-02勝利-結(jié)果雙贏SS03-02勝利-結(jié)果勝利-結(jié)果主要思想：人們以自己的方式取勝你個人的勝利與每個采購影響者的勝利并不相同各類采購影響者傾向于尋找類似的商業(yè)結(jié)果，而每個人按自己的方式取勝

SS03-03勝利-結(jié)果勝利-結(jié)果主要思想：SS03-03勝利-結(jié)果增加銷售成功的可能性：學習采購影響者取勝的方式不要只注重商業(yè)結(jié)果把這兩者緊密結(jié)合起來，確保你可以提供個人勝利

SS03-04勝利-結(jié)果增加銷售成功的可能性：學習采購影響者取勝的方式SS03-0SS03-05勝利-結(jié)果SS03-05勝利-結(jié)果結(jié)果SS03-06勝利-結(jié)果結(jié)果SS03-06勝利-結(jié)果SS03-06結(jié)果參考表勝利-結(jié)果SS03-06結(jié)果參考表勝利-結(jié)果勝利SS03-08勝利-結(jié)果勝利SS03-08勝利-結(jié)果SS03-08勝利參考表勝利-結(jié)果SS03-08勝利參考表勝利-結(jié)果勝利和結(jié)果的特點勝利

實現(xiàn)對自己的諾言無形的、不可測量的、不能量化的屬于個人結(jié)果產(chǎn)品對業(yè)務(wù)流程的影響有形的、可測量的、可量化的屬于公司SS03-10勝利-結(jié)果勝利和結(jié)果的特點勝利勝利+結(jié)果=成功SS03-11勝利-結(jié)果勝利+結(jié)果=成功SS03-11勝利-結(jié)果發(fā)現(xiàn)勝利的技巧：直接詢問采購影響者請教你的教練從你對采購影響者的了解推斷勝利，并證實之SS03-12勝利-結(jié)果發(fā)現(xiàn)勝利的技巧：直接詢問采購影響者SS03-12勝利-結(jié)SS03-13勝利-結(jié)果SS03-13勝利-結(jié)果SS03-13勝利-結(jié)果宣傳工作表勝利-結(jié)果SS03-13勝利-結(jié)果宣傳工作表勝利-結(jié)果SS02-09采購影響都工作表勝利-結(jié)果SS02-09采購影響都工作表勝利-結(jié)果晚上復(fù)習復(fù)習采購影響者工作表的勝利和結(jié)果為兩個單銷售目標中的每一個建立兩項戰(zhàn)略分析（藍表）寫下在白天的工作中遇到的兩個問題閱讀第10章，了解勝利-結(jié)果晚上復(fù)習SS03-15晚上復(fù)習復(fù)習采購影響者工作表的勝利和結(jié)果晚上復(fù)習SS03-第二天概述問題接觸關(guān)注成本的采購影響者競爭理想客戶銷售管道戰(zhàn)略和行動計劃（藍表）結(jié)論

第二天課程概述SS04-01第二天概述問題第二天課程概述SS04-01接觸關(guān)注成本的采購影響者什么事情讓接觸關(guān)注成本的采購影響者變得這么困難？

關(guān)注成本的采購影響者SS04-02接觸關(guān)注成本的采購影響者什么事情讓接觸關(guān)注成本的采購影響者變關(guān)注成本的采購影響者SS04-02拜訪關(guān)注成本的采購影響者工作表關(guān)注成本的采購影響者SS04-02拜訪關(guān)注成本的采購影響者接觸關(guān)注成本的采購影響者的三個挑戰(zhàn)不認識受阻不舒服SS04-04關(guān)注成本的采購影響者接觸關(guān)注成本的采購影響者的三個挑戰(zhàn)不認識受阻不舒服SS04克服“不認識”直接詢問可能的關(guān)注成本的采購影響者詢問你的教練推斷或猜測SS04-05關(guān)注成本的采購影響者克服“不認識”直接詢問可能的關(guān)注成本的采購影響者SS04-克服“受阻”向阻礙者展示如何取勝繞過阻礙者附和阻礙者SS04-06關(guān)注成本的采購影響者克服“受阻”向阻礙者展示如何取勝SS04-06關(guān)注成本的采克服“不舒服”記住，關(guān)注成本的采購影響者也是人在拜訪關(guān)注成本的采購影響者時，需要站得住腳的商業(yè)理由（此人為何要見你）了解關(guān)注成本的采購影響者的勝利-結(jié)果精心準備知識就是力量。SS04-07關(guān)注成本的采購影響者克服“不舒服”記住，關(guān)注成本的采購影響者也是人SS04-0競爭主要思想：每次銷售都有競爭關(guān)注競爭可能與忽視競爭一樣危險要增加成功的可能性，必須利用和消除每次銷售都有四種競爭競爭SS05-01競爭主要思想：競爭SS05-01競爭對手的種類競爭對手就是任何其他的解決方案。SS05-02競爭競爭對手的種類競爭對手就是任何其他的解決方案。SS05-0注重競爭的銷售戰(zhàn)略消極反應(yīng)忽視客戶需求沒有創(chuàng)新使用“我也一樣”方法SS05-03競爭注重競爭的銷售戰(zhàn)略消極反應(yīng)SS05-03競爭SS05-03競爭對手工作表競爭SS05-03競爭對手工作表競爭競爭優(yōu)勢和弱點你的單銷售目標如何與競爭對手的銷售目標區(qū)分開來（金額、完成日期、產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案）？誰在指導(dǎo)你的競爭對手？誰是他們的關(guān)注成本的采購影響者？誰不喜歡他們？競爭對手以前給此客戶提供過什么產(chǎn)品？他們言行一致嗎？這家公司喜歡一家供應(yīng)商，還是喜歡有很多供應(yīng)商？對于這個單銷售目標，競爭對手有什么產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案優(yōu)勢？弱點又如何？價格有什么不同？服務(wù)和支持的優(yōu)勢及弱點呢？SS05-05競爭競爭優(yōu)勢和弱點你的單銷售目標如何與競爭對手的銷售目標比較你與競爭對手的位置從客戶的觀點來看，你在此單銷售目標的地位如何？只有一種選擇：客戶只考慮你一家供應(yīng)商。有競爭，但你處于領(lǐng)先位置。有競爭，而且可能有利于他人。競爭對手已經(jīng)勝券在握。領(lǐng)先對手：平手：零：SS05-06競爭比較你與競爭對手的位置從客戶的觀點來看，你在此單銷售目標的地主要思想：理想客戶資料用作預(yù)測和認識的預(yù)測性工具客戶越符合你的理想客戶資料，你遇到的問題就會越少，銷售會更容易完成理想客戶資料可以用作排序工具理想客戶資料理想客戶資料SS06-01主要思想：理想客戶資料理想客戶資料SS06-01反映態(tài)度/價值的地方公司聲譽商業(yè)道德創(chuàng)新或保守對人（自己人、客戶、供應(yīng)商）的態(tài)度忠誠度合作的歷史SS06-02理想客戶資料反映態(tài)度/價值的地方公司聲譽SS06-02理想客戶資料SS06-02理想客戶工作表理想客戶資料SS06-02理想客戶工作表理想客戶資料銷售時間是什么？面對面或者通過電話與采購影響者討論增長或麻煩，或者提問來確定增長或麻煩所花的時間。銷售管道SS07-01銷售時間是什么？面對面或者通過電話與采購影響者討論增長或麻煩銷售管道主要思想：銷售時間從來都不會夠銷售優(yōu)先順序和分配的時間是兩碼事每次銷售都需要完成四種銷售工作SS07-02銷售管道銷售管道主要思想：SS07-02銷售管道銷售管道銷售管道是這樣一個工具，它可以幫助銷售員和經(jīng)理關(guān)