國(guó)際商務(wù)談判-(10)課件

1國(guó)際商務(wù)談判主編：劉春生1國(guó)際商務(wù)談判主編：劉春生2第五章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2第五章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

本章介紹了國(guó)際商務(wù)談判前的主要準(zhǔn)備工作，包括談判目標(biāo)的確定、談判信息的準(zhǔn)備、談判對(duì)象的分析和方案的制定等。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)當(dāng)掌握做好談判前準(zhǔn)備工作的方法。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)3【本章知識(shí)要點(diǎn)】1.掌握國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)的確定方法2.明確國(guó)際商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容3.掌握國(guó)際商務(wù)談判信息的搜集方法4.正確分析談判對(duì)象5.掌握國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)和談判方案的制定方法本章知識(shí)要點(diǎn)【本章知識(shí)要點(diǎn)】本章知識(shí)要點(diǎn)4第一節(jié)談判目標(biāo)的確定第二節(jié)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備第三節(jié)談判對(duì)象的分析第四節(jié)談判方案的制定第五節(jié)模擬談判第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度目錄第一節(jié)談判目標(biāo)的確定目錄56第一節(jié)談判目標(biāo)的確定6第一節(jié)談判目標(biāo)的確定美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在于前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開(kāi)聲明，他還收集了可以獲得這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句想說(shuō)什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒(méi)有公布于世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于做出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)槊噶撕蒸敃苑虻钠猓f(shuō)不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪手下，對(duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?jiàn)，談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定7一、企業(yè)總目標(biāo)目標(biāo)是一個(gè)部門(mén)或整個(gè)組織所期望實(shí)現(xiàn)的成果，是一次成功的談判所必不可少的重要因素之一。在商務(wù)談判中，目標(biāo)是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化，為評(píng)判一次談判是否成功提供了客觀標(biāo)準(zhǔn)。所以，目標(biāo)的制定正確與否，決定了談判活動(dòng)效率高低與成敗。如何正確的制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對(duì)于整個(gè)談判有著非常重要的意義。談判目標(biāo)的確定一、企業(yè)總目標(biāo)談判目標(biāo)的確定8二、談判目標(biāo)（一）最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是指目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。（二）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種客觀因素和實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策后所決定的談判目標(biāo)。這是目標(biāo)制定方最基本，也是最主要的利益所在。（三）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判中必須堅(jiān)守的最后一道防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判。談判目標(biāo)的確定二、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的確定9三、談判某一階段具體目標(biāo)四、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定三、談判某一階段具體目標(biāo)談判目標(biāo)的確定1011第二節(jié)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備11第二節(jié)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用談判信息的收集是談判策略、目標(biāo)制定的前提，信息的好壞直接決定著談判的成敗。掌握的信息越充分，談判成功的可能性就越大，能夠在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。談判信息在談判中的具體作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，談判信息是制定談判策略的依據(jù)。其次，談判信息是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。第三，談判信息是談判取得成功的可靠保障。。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備12早先日本漁民用血汗開(kāi)拓的北洋漁場(chǎng)，逐漸成為日蘇對(duì)分漁業(yè)資源的局面，之后，日方所得的份額一直在下降。日本連遭敗績(jī)的原因多，其中一個(gè)重要的原因是蘇聯(lián)在情報(bào)方面所處的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。日本不清楚蘇聯(lián)漁業(yè)方面的動(dòng)態(tài)，而蘇聯(lián)卻能把日本水產(chǎn)廳的資料、日本全國(guó)各地每日的報(bào)紙等送往莫斯科，隨即翻譯成俄文，直接送到談判桌上。占有談判信息優(yōu)勢(shì)的一方幾乎總是掌握著談判的主動(dòng)權(quán)，日蘇漁業(yè)談判就是一個(gè)極好的證明。資料來(lái)源：馮煒.商務(wù)談判.浙江工商大學(xué)出版社.2013.56【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備13二、談判信息的分類（一）按談判信息產(chǎn)生的領(lǐng)域來(lái)劃分按談判信息產(chǎn)生的領(lǐng)域可以將其分為經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息、科技性信息。（二）按談判信息的產(chǎn)生時(shí)間來(lái)劃分按談判信息的產(chǎn)生時(shí)間可以將信息劃分三大類，談判前信息、談判中信息和談判后信息。（三）按談判信息的載體來(lái)劃分按談判信息的載體劃分，信息可以分為語(yǔ)言信息、文獻(xiàn)信息和實(shí)物信息。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備二、談判信息的分類商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備14三、談判信息收集的原則（一）準(zhǔn)確（二）全面（三）適用（四）及時(shí)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備三、談判信息收集的原則15四、談判信息收集的手段（一）信息搜集的渠道1.活字媒體2.網(wǎng)絡(luò)3.電波媒介4.統(tǒng)計(jì)資料5.會(huì)議6.各種專門(mén)機(jī)構(gòu)7.知情人士商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備四、談判信息收集的手段商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備16（二）信息搜集的方法1.檢索調(diào)研法2.直接觀察法商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（二）信息搜集的方法商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備17五、談判信息的收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息1.市場(chǎng)信息的概念市場(chǎng)信息是指在一定的時(shí)間和條件下，同商品交換以及與之相聯(lián)系的生產(chǎn)與服務(wù)有關(guān)的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料的總稱，是商品流通運(yùn)行中物流、商流運(yùn)動(dòng)變化狀態(tài)及其相互聯(lián)系的表征。2.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容（1）市場(chǎng)狀況（2）消費(fèi)需求信息（3）產(chǎn)品狀況（4）產(chǎn)品價(jià)格狀況商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備五、談判信息的收集的主要內(nèi)容商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備18我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高級(jí)工程師作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.資料來(lái)源：/view/32ab6725482fb4daa58d4bfd.html?from=search【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備19（二）有關(guān)談判對(duì)手的信息談判對(duì)手的信息包括對(duì)方的實(shí)力、運(yùn)營(yíng)狀況、談判性格以及談判作風(fēng)，通過(guò)對(duì)這四方面的分析得出對(duì)手的綜合實(shí)力大小。本書(shū)著重闡述對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查，包括對(duì)客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司運(yùn)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，以及對(duì)手的最后談判期限以及對(duì)方對(duì)己方的信任程度

1.貿(mào)易客商的類型2.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查3.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度4．摸清談判對(duì)手的最后談判期限5．對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（二）有關(guān)談判對(duì)手的信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備20據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。“談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。上例日方之所以能夠勝出，大部分原因在于對(duì)美方的了解，熟知對(duì)方的最后談判期限。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到對(duì)方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹的步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。資料來(lái)源：《十二個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例及解析》，【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備21（三）科技信息在技術(shù)方面，應(yīng)收集以下幾個(gè)方面的資料：（1）該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，以及可能導(dǎo)致該產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題的各種關(guān)鍵因素；（2）同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；（3）該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用；（4）該產(chǎn)品配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)；（5）該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等；（6）該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)力等。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（三）科技信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備22（四）政策法規(guī)相關(guān)信息在談判前，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解與談判有關(guān)的政策、法規(guī)，以免在談判時(shí)因不熟悉政策、法規(guī)而導(dǎo)致失誤。1.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況2.談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策4.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策5.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（四）政策法規(guī)相關(guān)信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備23（五）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備無(wú)論是在國(guó)內(nèi)外商品博覽會(huì)，還是在海外市場(chǎng)推銷(xiāo)、談判中，必須要做到貨單的詳實(shí)、正確。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（五）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備24（六）金融方面的信息金融方面的信息，主要包括一下四個(gè)方面的內(nèi)容：（1）收集國(guó)際金融市場(chǎng)上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。（2）收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)狀況，以免因銀行倒閉而影響收匯。（3）收集進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開(kāi)證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料。（4）收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯管制的措施或法令。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（六）金融方面的信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備25（七）對(duì)自身的了解在充分收集對(duì)手的資料后，還應(yīng)該正確了解和評(píng)估自身的狀況。談判者自身的狀況主要包括對(duì)自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)、談判項(xiàng)目的可行性、貿(mào)易談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)以及我方談判策略、目標(biāo)、方案、相關(guān)資料質(zhì)量的優(yōu)劣的客觀評(píng)價(jià)。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（七）對(duì)自身的了解商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備26六、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：1.評(píng)價(jià)2.篩選4.保存3.分類商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備六、談判信息資料的處理商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備27（二）信息資料的交流與傳遞1．談判信息的傳遞方式（1）明示方式。當(dāng)我方處于宴會(huì)、禮賓場(chǎng)合、群眾性機(jī)會(huì)場(chǎng)合、官方或團(tuán)體會(huì)議場(chǎng)合、單獨(dú)會(huì)面場(chǎng)合、業(yè)務(wù)洽談等場(chǎng)合，就可以使用明示方式來(lái)傳遞談判信息。（2）暗示方式。相較于明示方式，這種方式的表達(dá)更為含蓄與隱晦。是指談判者用含蓄的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的意圖、要求、條件和立場(chǎng)等。（3）意會(huì)方式。是指信息傳遞者與信息接受者之間早有溝通，對(duì)信息交流的背景有所了解，不使用語(yǔ)言和手勢(shì)，而通過(guò)心領(lǐng)神會(huì)的方式進(jìn)行信息傳遞，二者早已對(duì)信息傳遞的渠道達(dá)成了某種默契。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（二）信息資料的交流與傳遞商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備282．談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式等問(wèn)題后，應(yīng)選擇出能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。第一，由誰(shuí)出面？談判者可以選擇自己出面或者聘請(qǐng)第三方出面，一般來(lái)說(shuō)，親自出面?zhèn)鬟f信息的可靠程度較高。第二，在什么場(chǎng)合下傳遞？傳遞場(chǎng)合分為私下和公開(kāi)。第三，保密工作是否完善？在對(duì)談判信息的處理中，應(yīng)注意做好對(duì)談判內(nèi)容、文件及重要觀點(diǎn)等資料的保密工作。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備2．談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備2930第三節(jié)談判對(duì)象的分析30第三節(jié)談判對(duì)象的分析一、談判對(duì)象的選擇在商務(wù)談判中，我方應(yīng)當(dāng)明確自己的主要需求、談判目標(biāo)、談判方向，還要對(duì)所有可能的談判對(duì)象進(jìn)行審查，在資格、信譽(yù)、注冊(cè)資金和法定地位等方面進(jìn)行核查，并請(qǐng)對(duì)方提供公證書(shū)或取得旁證，避免盲目從事。同時(shí)要注意尋找己方目標(biāo)與對(duì)方條件的最佳結(jié)合點(diǎn)，即通過(guò)比較，擇定一個(gè)或兩個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的可能談判者作為正式洽談的伙伴。其各自的談判條件可能有很大的差別。談判對(duì)象的分析一、談判對(duì)象的選擇談判對(duì)象的分析31二、談判參與者的分析（一）對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的分析在談判之前未能充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者獲利，這種情況并不鮮見(jiàn)。許多競(jìng)爭(zhēng)者在談判雙方談判時(shí)，利用談判的薄弱環(huán)節(jié)趁虛而入，坐收漁翁之利。談判對(duì)象的分析二、談判參與者的分析談判對(duì)象的分析32談判對(duì)象的分析（二）談判對(duì)象調(diào)查分析首先要對(duì)談判對(duì)象的真實(shí)需要、基本情況、資信情況和參與談判的人員進(jìn)行調(diào)查分析。在談判分析中，要善于抓住企業(yè)的根本性需要，即談判者的根本利益，還要兼顧企業(yè)的一般性需要，在滿足談判對(duì)象的根本性需要得到滿足的前提下，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。談判對(duì)象的分析（二）談判對(duì)象調(diào)查分析33其次，分析談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)，談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來(lái)源一般包括如下幾個(gè)方面：（1）己方有直接的競(jìng)爭(zhēng)者。如果你面臨競(jìng)爭(zhēng)者，那么主動(dòng)權(quán)往往會(huì)在對(duì)方手里，這對(duì)自己來(lái)說(shuō)是劣勢(shì)，但卻是對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。（2）對(duì)方很有規(guī)模和潛力。大的業(yè)務(wù)對(duì)象往往會(huì)給談判人員造成壓力，而這也會(huì)成為對(duì)方掌握談判主動(dòng)權(quán)的一個(gè)原因。（3）掌握充分的資源。假如對(duì)方掌握充分的市場(chǎng)資源，那么你必須清晰并全面地分析他的優(yōu)勢(shì)。（4）擁有區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)最好的潛在客戶。如果他的潛在客戶是最好的，那么意味著他有更多的選擇。談判對(duì)象的分析其次，分析談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)，談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來(lái)源一般包括如下幾個(gè)34再次，分析談判對(duì)象劣勢(shì)（1）時(shí)間限制。倉(cāng)促的時(shí)間意味著你可以采取拖延的策略，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）內(nèi)部已做出的決定或傾向性。如果他們已經(jīng)做出決定或有對(duì)你有利的傾向性，那么這就是你可以利用的對(duì)方的劣勢(shì)。（3）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)。很可能競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)對(duì)你構(gòu)成真正威脅，你必須了解這一點(diǎn)。當(dāng)談判對(duì)方客觀上唯一的正確選擇是己方的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，主動(dòng)權(quán)在你的手里。（4）對(duì)方同己方的談判失敗可能導(dǎo)致其無(wú)法接受的損失和風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)的關(guān)系是錯(cuò)綜復(fù)雜的。如果談判破裂，對(duì)方會(huì)在形象、信譽(yù)以及其他任何方面遭受重大損失的話，對(duì)方再?gòu)?qiáng)大，也不能控制談判的主動(dòng)權(quán)。談判對(duì)象的分析再次，分析談判對(duì)象劣勢(shì)談判對(duì)象的分析35然后，了解談判對(duì)象的談判風(fēng)格，按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為以下幾種模式：（1）強(qiáng)有力型模式。（2）軟弱型模式。（3）合作型模式。談判對(duì)象的分析然后，了解談判對(duì)象的談判風(fēng)格，按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格3637第四節(jié)談判方案的制定37第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求（一）簡(jiǎn)明扼要（二）明確、具體（三）富有彈性談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求談判方案的制定38二、談判方案的主要內(nèi)容（一）確定談判目標(biāo)（二）規(guī)定談判期限（三）擬定談判議程1. 確定談判議題2.確定談判的原則框架3. 確定談判議題的先后順序4.議題的時(shí)間安排（四）安排談判人員（五）選擇談判地點(diǎn)談判方案的制定二、談判方案的主要內(nèi)容談判方案的制定391972年2月，美國(guó)總統(tǒng)尼克松訪華，為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國(guó)方面在周恩來(lái)總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過(guò)程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國(guó)宴上，當(dāng)軍樂(lè)隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽(tīng)呆了，他絕沒(méi)有想到能在中國(guó)的北京聽(tīng)到他如此熟悉的樂(lè)曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛(ài)的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂(lè)曲。敬酒時(shí)，他特地到樂(lè)隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國(guó)宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國(guó)客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說(shuō)是一種高超的談判藝術(shù)。美國(guó)總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說(shuō)過(guò)這樣一句意味深長(zhǎng)的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷?！庇?guó)政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特?貝文則說(shuō)，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功?！举Y料鏈接】談判方案的制定【資料鏈接】談判方案的制定4041第五節(jié)模擬談判41第五節(jié)模擬談判一、模擬談判的必要性（1）首先，模擬談判可以幫助找到弱點(diǎn)和被忽視的問(wèn)題。通過(guò)相互扮演角色可以及時(shí)找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準(zhǔn)備工作更有針對(duì)性，并保證整個(gè)談判過(guò)程的順利進(jìn)行，從而使談判者獲得較完善的經(jīng)驗(yàn)。（2）其次，模擬談判能讓談判人員親身體驗(yàn)談判，鍛煉團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，從中發(fā)現(xiàn)自身的不足與改進(jìn)的空間，使談判者獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，提高談判能力。（3）最后，通過(guò)模擬談判，使談判人員在角色扮演中，找到自己充當(dāng)談判角色的真實(shí)感受，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場(chǎng)發(fā)揮做好心理準(zhǔn)備。模擬談判一、模擬談判的必要性模擬談判42二、擬定假設(shè)（1）對(duì)外界客觀存在實(shí)物的假設(shè)包括對(duì)談判所處場(chǎng)所環(huán)境與談判時(shí)間、空間的假設(shè)。（2）對(duì)對(duì)方的準(zhǔn)確假設(shè)，包括對(duì)方在談判中愿意冒險(xiǎn)的程度，對(duì)商品價(jià)格、運(yùn)輸方式、商品質(zhì)量等方面的要求。這些都需要我們根據(jù)事實(shí)加以假設(shè)，準(zhǔn)確的假設(shè)使己方在談判中占據(jù)主動(dòng)地位，常常是商務(wù)談判的制勝法寶。（3）對(duì)己方的假設(shè)包括談判者對(duì)自身心理素質(zhì)、談判能力的自測(cè)與自我評(píng)估，以及對(duì)己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力、談判能力、談判策略、談判準(zhǔn)備等方面的評(píng)價(jià)。三、想象談判全過(guò)程四、集體談判模擬談判二、擬定假設(shè)模擬談判4344第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度44第六節(jié)確定談判中各交易條件的一、價(jià)格水平（一）產(chǎn)品（二）成本（三）需求（四）競(jìng)爭(zhēng)（五）環(huán)境

確定談判中各交易條件的最低可接受限度一、價(jià)格水平確定談判中各交易條件的最低可接受限度45二、支付方式三、交貨及罰金四、保證期的長(zhǎng)短確定談判中各交易條件的最低可接受限度二、支付方式確定談判中各交易條件的最低可接受限度46談判目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)談判目標(biāo)的優(yōu)化談判信息檢索調(diào)研法直接觀察法專題詢問(wèn)法市場(chǎng)信息資信審查貨單樣品談判信息傳遞談判方案談判議程模擬談判最低可接受限度本章關(guān)鍵詞本章關(guān)鍵詞47

1.應(yīng)如何收集談判信息?主要包括哪些內(nèi)容?2.談判的目標(biāo)確定包括幾個(gè)層次?3.怎樣全面的分析談判對(duì)象?4.制定談判方案的基本要求是什么?5.如何確定談判中各交易條件的最低可接受限度?思考題思考題4849國(guó)際商務(wù)談判主編：劉春生1國(guó)際商務(wù)談判主編：劉春生50第五章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2第五章商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

本章介紹了國(guó)際商務(wù)談判前的主要準(zhǔn)備工作，包括談判目標(biāo)的確定、談判信息的準(zhǔn)備、談判對(duì)象的分析和方案的制定等。通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)當(dāng)掌握做好談判前準(zhǔn)備工作的方法。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)本章學(xué)習(xí)目標(biāo)51【本章知識(shí)要點(diǎn)】1.掌握國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)的確定方法2.明確國(guó)際商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容3.掌握國(guó)際商務(wù)談判信息的搜集方法4.正確分析談判對(duì)象5.掌握國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)和談判方案的制定方法本章知識(shí)要點(diǎn)【本章知識(shí)要點(diǎn)】本章知識(shí)要點(diǎn)52第一節(jié)談判目標(biāo)的確定第二節(jié)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備第三節(jié)談判對(duì)象的分析第四節(jié)談判方案的制定第五節(jié)模擬談判第六節(jié)確定談判中各交易條件的最低可接受限度目錄第一節(jié)談判目標(biāo)的確定目錄5354第一節(jié)談判目標(biāo)的確定6第一節(jié)談判目標(biāo)的確定美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪在于前蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫談判之前，就通過(guò)各種渠道收集了赫魯曉夫的全部演說(shuō)和公開(kāi)聲明，他還收集了可以獲得這位部長(zhǎng)會(huì)議主席的其他資料，并精心進(jìn)行了研究，從而對(duì)赫魯曉夫的心理狀態(tài)、思維特點(diǎn)均有所了解。以至于兩人談判時(shí)，肯尼迪總是胸有成竹，仿佛對(duì)赫魯曉夫下一句想說(shuō)什么都了如指掌一般。這次談判的結(jié)果雖然沒(méi)有公布于世，但不少觀察家分析，在后來(lái)的古巴導(dǎo)彈危機(jī)中，肯尼迪之所以敢于做出如此強(qiáng)硬的姿態(tài)，不僅是因?yàn)槊噶撕蒸敃苑虻钠?，說(shuō)不定就是在那次談判中，赫魯曉夫敗在肯尼迪手下，對(duì)肯尼迪懼怕三分所致?？梢?jiàn)，談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)的確定55一、企業(yè)總目標(biāo)目標(biāo)是一個(gè)部門(mén)或整個(gè)組織所期望實(shí)現(xiàn)的成果，是一次成功的談判所必不可少的重要因素之一。在商務(wù)談判中，目標(biāo)是談判思想、方針、策略的具體化和數(shù)量化，為評(píng)判一次談判是否成功提供了客觀標(biāo)準(zhǔn)。所以，目標(biāo)的制定正確與否，決定了談判活動(dòng)效率高低與成敗。如何正確的制定與實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，對(duì)于整個(gè)談判有著非常重要的意義。談判目標(biāo)的確定一、企業(yè)總目標(biāo)談判目標(biāo)的確定56二、談判目標(biāo)（一）最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是指目標(biāo)制定一方最為理想的談判目標(biāo)。（二）可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是談判人員根據(jù)各種客觀因素和實(shí)際情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)、決策后所決定的談判目標(biāo)。這是目標(biāo)制定方最基本，也是最主要的利益所在。（三）最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判中必須堅(jiān)守的最后一道防線，即這一目標(biāo)如果不能實(shí)現(xiàn)，那么就放棄談判。談判目標(biāo)的確定二、談判目標(biāo)談判目標(biāo)的確定57三、談判某一階段具體目標(biāo)四、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法談判目標(biāo)的確定三、談判某一階段具體目標(biāo)談判目標(biāo)的確定5859第二節(jié)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備11第二節(jié)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用談判信息的收集是談判策略、目標(biāo)制定的前提，信息的好壞直接決定著談判的成敗。掌握的信息越充分，談判成功的可能性就越大，能夠在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。談判信息在談判中的具體作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，談判信息是制定談判策略的依據(jù)。其次，談判信息是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。第三，談判信息是談判取得成功的可靠保障。。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備一、談判信息的作用商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備60早先日本漁民用血汗開(kāi)拓的北洋漁場(chǎng)，逐漸成為日蘇對(duì)分漁業(yè)資源的局面，之后，日方所得的份額一直在下降。日本連遭敗績(jī)的原因多，其中一個(gè)重要的原因是蘇聯(lián)在情報(bào)方面所處的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。日本不清楚蘇聯(lián)漁業(yè)方面的動(dòng)態(tài)，而蘇聯(lián)卻能把日本水產(chǎn)廳的資料、日本全國(guó)各地每日的報(bào)紙等送往莫斯科，隨即翻譯成俄文，直接送到談判桌上。占有談判信息優(yōu)勢(shì)的一方幾乎總是掌握著談判的主動(dòng)權(quán)，日蘇漁業(yè)談判就是一個(gè)極好的證明。資料來(lái)源：馮煒.商務(wù)談判.浙江工商大學(xué)出版社.2013.56【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備61二、談判信息的分類（一）按談判信息產(chǎn)生的領(lǐng)域來(lái)劃分按談判信息產(chǎn)生的領(lǐng)域可以將其分為經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息、科技性信息。（二）按談判信息的產(chǎn)生時(shí)間來(lái)劃分按談判信息的產(chǎn)生時(shí)間可以將信息劃分三大類，談判前信息、談判中信息和談判后信息。（三）按談判信息的載體來(lái)劃分按談判信息的載體劃分，信息可以分為語(yǔ)言信息、文獻(xiàn)信息和實(shí)物信息。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備二、談判信息的分類商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備62三、談判信息收集的原則（一）準(zhǔn)確（二）全面（三）適用（四）及時(shí)商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備三、談判信息收集的原則63四、談判信息收集的手段（一）信息搜集的渠道1.活字媒體2.網(wǎng)絡(luò)3.電波媒介4.統(tǒng)計(jì)資料5.會(huì)議6.各種專門(mén)機(jī)構(gòu)7.知情人士商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備四、談判信息收集的手段商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備64（二）信息搜集的方法1.檢索調(diào)研法2.直接觀察法商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（二）信息搜集的方法商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備65五、談判信息的收集的主要內(nèi)容（一）市場(chǎng)信息1.市場(chǎng)信息的概念市場(chǎng)信息是指在一定的時(shí)間和條件下，同商品交換以及與之相聯(lián)系的生產(chǎn)與服務(wù)有關(guān)的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)、資料的總稱，是商品流通運(yùn)行中物流、商流運(yùn)動(dòng)變化狀態(tài)及其相互聯(lián)系的表征。2.市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容（1）市場(chǎng)狀況（2）消費(fèi)需求信息（3）產(chǎn)品狀況（4）產(chǎn)品價(jià)格狀況商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備五、談判信息的收集的主要內(nèi)容商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備66我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買(mǎi)一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高級(jí)工程師作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開(kāi)始，美商一開(kāi)口要價(jià)150萬(wàn)美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬(wàn)美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買(mǎi)冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說(shuō)：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來(lái)你們沒(méi)有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣(mài)給法國(guó)只有95萬(wàn)賣(mài)元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一個(gè)星期后美方又回來(lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒(méi)有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒(méi)有超過(guò)6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問(wèn)得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易.資料來(lái)源：/view/32ab6725482fb4daa58d4bfd.html?from=search【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備67（二）有關(guān)談判對(duì)手的信息談判對(duì)手的信息包括對(duì)方的實(shí)力、運(yùn)營(yíng)狀況、談判性格以及談判作風(fēng)，通過(guò)對(duì)這四方面的分析得出對(duì)手的綜合實(shí)力大小。本書(shū)著重闡述對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查，包括對(duì)客商的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司運(yùn)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，以及對(duì)手的最后談判期限以及對(duì)方對(duì)己方的信任程度

1.貿(mào)易客商的類型2.對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查3.摸清對(duì)方對(duì)己方的信任程度4．摸清談判對(duì)手的最后談判期限5．對(duì)談判雙方談判實(shí)力的判定商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（二）有關(guān)談判對(duì)手的信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備68據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。“談判的取勝秘訣在于周密的準(zhǔn)備。同時(shí)，也包括知曉與之相關(guān)的種種微妙差異。上例日方之所以能夠勝出，大部分原因在于對(duì)美方的了解，熟知對(duì)方的最后談判期限。為此，要事先調(diào)查談判對(duì)手的心里狀態(tài)和預(yù)期目標(biāo)，以正確地判斷出用何種方式才能找到對(duì)方對(duì)立中的共同點(diǎn)，胸有成竹的步入談判室，才有成功的基礎(chǔ)。資料來(lái)源：《十二個(gè)經(jīng)典實(shí)用的商務(wù)談判案例及解析》，【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備【資料鏈接】商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備69（三）科技信息在技術(shù)方面，應(yīng)收集以下幾個(gè)方面的資料：（1）該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，以及可能導(dǎo)致該產(chǎn)品出現(xiàn)技術(shù)問(wèn)題的各種關(guān)鍵因素；（2）同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；（3）該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用；（4）該產(chǎn)品配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)；（5）該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等；（6）該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)力等。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（三）科技信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備70（四）政策法規(guī)相關(guān)信息在談判前，應(yīng)當(dāng)詳細(xì)了解與談判有關(guān)的政策、法規(guī)，以免在談判時(shí)因不熟悉政策、法規(guī)而導(dǎo)致失誤。1.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況2.談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定3.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策4.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的外匯管制政策5.有關(guān)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度方面的情況商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（四）政策法規(guī)相關(guān)信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備71（五）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備無(wú)論是在國(guó)內(nèi)外商品博覽會(huì)，還是在海外市場(chǎng)推銷(xiāo)、談判中，必須要做到貨單的詳實(shí)、正確。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（五）有關(guān)貨單、樣品的準(zhǔn)備商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備72（六）金融方面的信息金融方面的信息，主要包括一下四個(gè)方面的內(nèi)容：（1）收集國(guó)際金融市場(chǎng)上的信息，隨時(shí)了解各種主要貨幣的匯兌率及其浮動(dòng)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。（2）收集進(jìn)出口地主要銀行的營(yíng)運(yùn)狀況，以免因銀行倒閉而影響收匯。（3）收集進(jìn)出口地的主要銀行對(duì)開(kāi)證、議付、承兌贖單或托收等方面的有關(guān)規(guī)定，特別是有關(guān)承辦手續(xù)、費(fèi)用和銀行所承擔(dān)的義務(wù)等方面的資料。（4）收集商品進(jìn)出口地政府對(duì)進(jìn)出口外匯管制的措施或法令。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（六）金融方面的信息商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備73（七）對(duì)自身的了解在充分收集對(duì)手的資料后，還應(yīng)該正確了解和評(píng)估自身的狀況。談判者自身的狀況主要包括對(duì)自己經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)、談判項(xiàng)目的可行性、貿(mào)易談判人員的實(shí)力評(píng)價(jià)以及我方談判策略、目標(biāo)、方案、相關(guān)資料質(zhì)量的優(yōu)劣的客觀評(píng)價(jià)。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（七）對(duì)自身的了解商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備74六、談判信息資料的處理（一）信息資料的整理與分類信息資料的整理一般分為四個(gè)階段：1.評(píng)價(jià)2.篩選4.保存3.分類商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備六、談判信息資料的處理商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備75（二）信息資料的交流與傳遞1．談判信息的傳遞方式（1）明示方式。當(dāng)我方處于宴會(huì)、禮賓場(chǎng)合、群眾性機(jī)會(huì)場(chǎng)合、官方或團(tuán)體會(huì)議場(chǎng)合、單獨(dú)會(huì)面場(chǎng)合、業(yè)務(wù)洽談等場(chǎng)合，就可以使用明示方式來(lái)傳遞談判信息。（2）暗示方式。相較于明示方式，這種方式的表達(dá)更為含蓄與隱晦。是指談判者用含蓄的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的意圖、要求、條件和立場(chǎng)等。（3）意會(huì)方式。是指信息傳遞者與信息接受者之間早有溝通，對(duì)信息交流的背景有所了解，不使用語(yǔ)言和手勢(shì)，而通過(guò)心領(lǐng)神會(huì)的方式進(jìn)行信息傳遞，二者早已對(duì)信息傳遞的渠道達(dá)成了某種默契。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備（二）信息資料的交流與傳遞商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備762．談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系、談判的環(huán)境條件、談判信息的傳遞方式等問(wèn)題后，應(yīng)選擇出能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。第一，由誰(shuí)出面？談判者可以選擇自己出面或者聘請(qǐng)第三方出面，一般來(lái)說(shuō)，親自出面?zhèn)鬟f信息的可靠程度較高。第二，在什么場(chǎng)合下傳遞？傳遞場(chǎng)合分為私下和公開(kāi)。第三，保密工作是否完善？在對(duì)談判信息的處理中，應(yīng)注意做好對(duì)談判內(nèi)容、文件及重要觀點(diǎn)等資料的保密工作。商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備2．談判信息傳遞的時(shí)機(jī)與場(chǎng)合商務(wù)談判時(shí)的信息準(zhǔn)備7778第三節(jié)談判對(duì)象的分析30第三節(jié)談判對(duì)象的分析一、談判對(duì)象的選擇在商務(wù)談判中，我方應(yīng)當(dāng)明確自己的主要需求、談判目標(biāo)、談判方向，還要對(duì)所有可能的談判對(duì)象進(jìn)行審查，在資格、信譽(yù)、注冊(cè)資金和法定地位等方面進(jìn)行核查，并請(qǐng)對(duì)方提供公證書(shū)或取得旁證，避免盲目從事。同時(shí)要注意尋找己方目標(biāo)與對(duì)方條件的最佳結(jié)合點(diǎn)，即通過(guò)比較，擇定一個(gè)或兩個(gè)最有利于實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)的可能談判者作為正式洽談的伙伴。其各自的談判條件可能有很大的差別。談判對(duì)象的分析一、談判對(duì)象的選擇談判對(duì)象的分析79二、談判參與者的分析（一）對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的分析在談判之前未能充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者獲利，這種情況并不鮮見(jiàn)。許多競(jìng)爭(zhēng)者在談判雙方談判時(shí)，利用談判的薄弱環(huán)節(jié)趁虛而入，坐收漁翁之利。談判對(duì)象的分析二、談判參與者的分析談判對(duì)象的分析80談判對(duì)象的分析（二）談判對(duì)象調(diào)查分析首先要對(duì)談判對(duì)象的真實(shí)需要、基本情況、資信情況和參與談判的人員進(jìn)行調(diào)查分析。在談判分析中，要善于抓住企業(yè)的根本性需要，即談判者的根本利益，還要兼顧企業(yè)的一般性需要，在滿足談判對(duì)象的根本性需要得到滿足的前提下，實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。談判對(duì)象的分析（二）談判對(duì)象調(diào)查分析81其次，分析談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)，談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來(lái)源一般包括如下幾個(gè)方面：（1）己方有直接的競(jìng)爭(zhēng)者。如果你面臨競(jìng)爭(zhēng)者，那么主動(dòng)權(quán)往往會(huì)在對(duì)方手里，這對(duì)自己來(lái)說(shuō)是劣勢(shì)，但卻是對(duì)方的優(yōu)勢(shì)。（2）對(duì)方很有規(guī)模和潛力。大的業(yè)務(wù)對(duì)象往往會(huì)給談判人員造成壓力，而這也會(huì)成為對(duì)方掌握談判主動(dòng)權(quán)的一個(gè)原因。（3）掌握充分的資源。假如對(duì)方掌握充分的市場(chǎng)資源，那么你必須清晰并全面地分析他的優(yōu)勢(shì)。（4）擁有區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)最好的潛在客戶。如果他的潛在客戶是最好的，那么意味著他有更多的選擇。談判對(duì)象的分析其次，分析談判對(duì)象優(yōu)勢(shì)，談判中對(duì)方優(yōu)勢(shì)的來(lái)源一般包括如下幾個(gè)82再次，分析談判對(duì)象劣勢(shì)（1）時(shí)間限制。倉(cāng)促的時(shí)間意味著你可以采取拖延的策略，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）內(nèi)部已做出的決定或傾向性。如果他們已經(jīng)做出決定或有對(duì)你有利的傾向性，那么這就是你可以利用的對(duì)方的劣勢(shì)。（3）競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有難以改正的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)。很可能競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)對(duì)你構(gòu)成真正威脅，你必須了解這一點(diǎn)。當(dāng)談判對(duì)方客觀上唯一的正確選擇是己方的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，主動(dòng)權(quán)在你的手里。（4）對(duì)方同己方的談判失敗可能導(dǎo)致其無(wú)法接受的損失和風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)的關(guān)系是錯(cuò)綜復(fù)雜的。如果談判破裂，對(duì)方會(huì)在形象、信譽(yù)以及其他任何方面遭受重大損失的話，對(duì)方再?gòu)?qiáng)大，也不能控制談判的主動(dòng)權(quán)。談判對(duì)象的分析再次，分析談判對(duì)象劣勢(shì)談判對(duì)象的分析83然后，了解談判對(duì)象的談判風(fēng)格，按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為以下幾種模式：（1）強(qiáng)有力型模式。（2）軟弱型模式。（3）合作型模式。談判對(duì)象的分析然后，了解談判對(duì)象的談判風(fēng)格，按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格8485第四節(jié)談判方案的制定37第四節(jié)談判方案的制定一、制定談判方案的基本要求（