鎮(zhèn)江市恒順地塊開發(fā)規(guī)劃報告

78/79鎮(zhèn)江市恒順地塊開發(fā)策劃報告目錄第一部分宏觀市場分析 2壹、 鎮(zhèn)江市宏觀經(jīng)濟運行和都市進展研究 2一、 經(jīng)濟運營狀況 5二、 都市進展與戰(zhàn)略規(guī)劃 6三、 綜述 8第二部分微觀市場分析 9壹、 房地產(chǎn)市場分析 9一、 鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場進展概況 9二、 開發(fā)投資情況分析 10三、 供需狀況分析及研究 10四、 房產(chǎn)項目板塊分布及競爭可比項目分析 14貳、 周邊競爭項目分析 18第三部分項目分析 23壹、 項目概述 23貳、 地塊SWOT分析 23一、 地塊地產(chǎn)因子分析 23二、 地塊SWOT分析 24第四部分項目定位 25壹、 項目定位 25一、項目定位 25二、競爭性分析 25三、概念定位 25四、推廣賣點訴求： 26貳、 產(chǎn)品定位 26一、產(chǎn)品規(guī)劃建議 26二、客戶群定位 28參、 價格定位 30一、定價方法：市場比較定價法 30二、結(jié)論 30肆、 整體銷售策略 31一、銷售總體目標(biāo) 32二、銷售方法 32三、銷售進度 32四、銷售執(zhí)行流程圖 33五、公開發(fā)售銷售策略 34六、銷售績效評估 35七、尾盤銷售 35第五部分投資分析 36一、 規(guī)劃建議 36二、 戶型配比建議 36三、 投資分析 38四、 收益分析 39第一部分宏觀市場分析鎮(zhèn)江市宏觀經(jīng)濟運行和都市進展研究研究背景鎮(zhèn)江位于江蘇省西南部，是長三角“先行規(guī)劃、先行進展”的十五個都市之一，但鎮(zhèn)江處于長三角都市都市圈的最外圍，所受上海經(jīng)濟圈的輻射特不小，但由于國家長時刻對上海房地產(chǎn)市場加大調(diào)控力度，致使有部分投資客慢慢著眼于蓬勃進展的鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場上。鎮(zhèn)江同時也處于南京一小時都市圈和蘇錫常都市圈的結(jié)合處，盡管在目前兩大都市圈進展尚未成熟的時期，鎮(zhèn)江又處于都市的外圍，但其雙向輻射的優(yōu)勢在不久的今后會得以發(fā)揮。都市概況都市功能鎮(zhèn)江國家歷史文化名城、長江下游重要的港口、工貿(mào)、風(fēng)景旅游都市。地理氣候鎮(zhèn)江位于江蘇省南部，西接南京，東鄰上海。屬北亞熱帶季風(fēng)氣候，年平均氣溫15.4攝食度，日照數(shù)2057.2小時，無霜期238天，降水量1072.8毫米。全市土地總面積3848平方公里，占全省3.74％。丘陵山區(qū)為1964平方公里，占總面積的51.1%。地勢西高東低，南高北低，呈波狀起伏，形成以丘陵崗地為主的地貌特征。交通鎮(zhèn)江具有“鐵、公、水、空”立體交通優(yōu)勢。京滬鐵路橫貫東西，國家規(guī)劃中的京滬高速鐵路穿區(qū)而過；鎮(zhèn)江臨江近海，水陸交通極為便利。為國家級水路主樞紐和省級公路主樞紐都市。世界聞名的“黃金水道”——長江和京杭大運河在此交匯，滬寧高速公路、京滬鐵路、滬寧二級公路穿市而過。104、312國道和101、218、222、224、321省道構(gòu)成鎮(zhèn)江與外省、市連接的公路網(wǎng)絡(luò)。鎮(zhèn)江市區(qū)距南京機場和常州機場均為60公里。鎮(zhèn)江港是全國主樞紐港之一，岸線長65公里。南京祿口國際機場和常州機場分不距鎮(zhèn)江80公里和50公里。行政區(qū)劃鎮(zhèn)江為江蘇省省轄市，轄丹徒、丹陽、句容、揚中4個縣（市），市區(qū)設(shè)京口區(qū)、潤州區(qū)和鎮(zhèn)江新區(qū)?？偯娣e3843平方公里，人口289萬，其中，市區(qū)面積273平方公里，人口70萬。5、歷史文化鎮(zhèn)江為中國優(yōu)秀旅游都市，具有“都市山林”、“真山真水”的獨特風(fēng)貌，以“天下第一江山”聞名于世。市區(qū)沿江自西向東鑲嵌著金山、北固山、焦山，組成風(fēng)景各異的“三山”風(fēng)景區(qū)。6、人口及受教育程度2005年鎮(zhèn)江全市總?cè)丝跒?89.76萬人，與第四次全國人口普查1990年7月1日0時的260.42萬人相比，10年4個月增加29.34萬人，增長11.27%，平均每年增加2.84萬人，年平均增長率1.04%。2001年2005年2010年2020年市域總?cè)丝?80萬人290萬人300萬人320萬人市域都市化水平50.5%57%63%70%都市規(guī)劃區(qū)人口規(guī)模99.8萬人105萬人120萬人140萬人中心城人口規(guī)模65萬人75萬人90萬人120萬人人口分布及增長表2005年全市的人口分布如下：京口區(qū)43.51萬人新區(qū)7.34萬人潤州區(qū)27.33萬人丹徒縣38.33萬人丹陽市89.33萬人揚中市30.72萬人句容市

60.54萬人7、小結(jié)都市性質(zhì)及都市化程度：旅游、休閑型地級都市，都市化建設(shè)進程處于初級建設(shè)時期。地理氣候：西高東低，南高北低的地勢條件與四季分明的氣候因素，給予鎮(zhèn)江相對集中的居住現(xiàn)狀，但隨著都市規(guī)劃的進展，住宅的開發(fā)重心必定向周邊覆蓋。交通狀況：“鐵、公、水、空”立體交通優(yōu)勢縮短鎮(zhèn)江與周邊都市的直線距離，同樣也給予了它吸附周邊都市人口房產(chǎn)投資的先決條件。歷史文化：鎮(zhèn)江作為遠近聞名的優(yōu)秀旅游都市，有著自己獨特的歷史文化，給予了都市知名度與美譽度，近而為打造品牌地產(chǎn)項目提供了基礎(chǔ)支撐。經(jīng)濟運營狀況經(jīng)濟地位：鎮(zhèn)江市地處滬寧工業(yè)帶、長江和運河十字交匯點，具備進展基礎(chǔ)工業(yè)所必要的港口、交通、能源、水利、用地及都市依拖等優(yōu)勢條件。國民生產(chǎn)總值與產(chǎn)業(yè)密度社會國民生產(chǎn)總值（單位：億元）年份200020012002200320042005GDP452502.7560.9641.1781.2871.7增長率—11%12%14%22%12%分析：鎮(zhèn)江國民生產(chǎn)總值從2000年的452億元增長到2005年的871億元，5年翻了1.9倍。每年的增長率大于10%，略高于全國平均水平，且GDP的增幅每年都在遞增，05年雖有較往年略有下降，仍然高于全國平均水平，反映出近幾年鎮(zhèn)江經(jīng)濟的持續(xù)、強勁的進展。人均收入（單位：元）年份1999200020012002200320042005人均收入15664169671885221018239952923529534增長率—7%7%15%15%22%%分析：鎮(zhèn)江人均GDP在2002年突破20000元，在2005年達到29534元，較高的增長率表明都市的經(jīng)濟處于快速進展時期。2005年人均GDP突破3500美元，正由緩慢進展期邁向快速進展時期。房地產(chǎn)市場的火爆是鎮(zhèn)江經(jīng)濟進展的一個必定表現(xiàn)。都市進展與戰(zhàn)略規(guī)劃鎮(zhèn)江都市結(jié)構(gòu)功能表區(qū)域類型區(qū)域構(gòu)成規(guī)劃功能主城南山風(fēng)景區(qū)、主城核心區(qū)、南徐新城、丁卯新城、谷陽新城構(gòu)筑“山、水、城”的都市空間框架，強化都市中心的服務(wù)功能，人口按90萬操縱。東翼諫壁、化工區(qū)和大港基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)帶和配套適量的生活用地，人口操縱在20萬西翼龍門和高資基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)帶和物流增長區(qū)，人口按10萬操縱分析：從整個都市規(guī)劃來看，市中心主城區(qū)今后將要緊承擔(dān)起商業(yè)、金融、旅游的功能，加上市中心土地出讓的空間有限，住宅區(qū)將要緊向南徐、丁卯、谷陽幾個地區(qū)延伸，今后這幾個地區(qū)將是鎮(zhèn)江房地產(chǎn)開發(fā)的主戰(zhàn)場，且南徐新城憑借著都市次中心及規(guī)劃市府行政中心的核心地理位置必定成為白熱化區(qū)域。而本項目所在位置學(xué)府路板塊亦是房地產(chǎn)開發(fā)較集中區(qū)域，位于鎮(zhèn)江高校一線，開發(fā)量潛力及現(xiàn)實開發(fā)量專門大。

居住用地規(guī)劃布局分區(qū)用地面積（km2）規(guī)劃人口（萬）功能主城主城核心區(qū)2530都市主中心區(qū)，商業(yè)金融旅游服務(wù)中心。包括老城區(qū)和北部綜合旅游區(qū)兩部分。北部綜合旅游區(qū)是都市濱水區(qū)，集商務(wù)，文娛，旅游為一體的綜合旅游區(qū)。南徐新城2020行政、文化、商務(wù)和生活居住區(qū)。都市副中心，以后市政府所在地，市級公共設(shè)施集生產(chǎn)、生活和各項設(shè)施配套完善的多功能復(fù)合型的都市新區(qū)。重點利用“生態(tài)大道”南徐路的帶動作用，建設(shè)西部新城區(qū)。丁卯新城2020大學(xué)城和光電子高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)。都市副中心，以高新技術(shù)和科技信息服務(wù)為主的都市新區(qū)，重點進展大學(xué)城和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。丹徒新城1515都市副中心，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)和生活居住為主的都市新區(qū)。南山風(fēng)景區(qū)12都市的“綠核”，都市中心公園，現(xiàn)代休閑度假旅游區(qū)。西翼（高資、龍口）157.5港口、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)帶、區(qū)域物流中心、都市生活區(qū)東翼（大港、諫壁）3112.5基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)帶、都市生活區(qū)分析：從規(guī)劃上能夠看出，丁卯和南徐將是鎮(zhèn)江除了市中心，今后最大的兩個居住區(qū)，分不達到了２０萬人；丁卯作為以后大學(xué)城和高新區(qū)規(guī)劃，業(yè)已成為工作、生活雙重功能于一身的綜合性區(qū)域。作為今后的都市副中心，丁卯片區(qū)將憑借著優(yōu)質(zhì)的生態(tài)環(huán)境，大學(xué)城高校的比鄰，以及良好居住氛圍將遠高于市區(qū)其他板塊，致使丁卯片區(qū)的輻射范圍將不局限于本區(qū)域，作為都市規(guī)劃的重點居住板塊，本區(qū)域?qū)⒊蔀殒?zhèn)江市最具開發(fā)潛力的住宅板塊之一。綜述1、鎮(zhèn)江的地理位置優(yōu)越，是長江三角洲重要的港口都市，交通便利，環(huán)境優(yōu)美，得天獨厚的綜合條件和為其房地產(chǎn)業(yè)的進展提供了有利的背景。但由于鎮(zhèn)江位于上海經(jīng)濟圈的邊緣、南京都市圈內(nèi)，近幾年國家大力度打壓上海的房地產(chǎn)經(jīng)濟進展后，鎮(zhèn)江的綜合實力突顯，這在專門大程度上增強了鎮(zhèn)江經(jīng)濟、房產(chǎn)市場的進展，同時也加強了鎮(zhèn)江吸附周邊都市投資客群的綜合能力。2、區(qū)域經(jīng)濟的快速進展，國民經(jīng)濟的持續(xù)增長，人均GDP可望突破30000元，使得鎮(zhèn)江的房地產(chǎn)進展得到了有力的支撐。3、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級，第二、三產(chǎn)業(yè)的進展明顯加快，作為第三產(chǎn)業(yè)支柱的房地產(chǎn)業(yè)也將不斷的進展，隨著整體經(jīng)濟的快速進展，房地產(chǎn)業(yè)也將逐漸顯示出其重要的支柱作用。4、固定資產(chǎn)投資額日漸上升，其中房地產(chǎn)投資的增長速度超過了50%。房地產(chǎn)業(yè)進入快速進展時期。5、從都市進展規(guī)劃能夠看出，以后鎮(zhèn)江的要緊進展目標(biāo)是加快都市化進程，在進程中產(chǎn)生的都市改造和向外擴張所帶動的住宅消費需求是巨大的，這也將推動房地產(chǎn)市場的快速進展。6、以后鎮(zhèn)江的進展方向要緊是南進，而本項目就在此板塊中，在進展上有政策的扶持，在規(guī)劃上有新政策的支撐，這兩點差不多上本案所面臨的最大利好。第二部分微觀市場分析房地產(chǎn)市場分析鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場進展概況1980年鎮(zhèn)江開展了商品住宅試點項目，以統(tǒng)建的方式開發(fā)了一些新居民點，在市東、南、西方向形成了一批具有一定規(guī)模的住宅小區(qū)，這些小區(qū)商品房多為三到四層的低層住宅，規(guī)模小，呈兵營十排布，具有客廳、陽臺、灶房和一般的衛(wèi)生設(shè)備。這些居住小區(qū)圍繞市中心而建，地理位置離市中心較近，交通特不便利。二十多年后的今天，隨著都市經(jīng)濟和收入的逐步進展增多，當(dāng)?shù)厝藢幼…h(huán)境、條件和住房檔次的要求在不斷提高，消費需求由溫飽型向舒適型方向進展，隨著市中心動遷力度的加大、都市進展水平的提高，產(chǎn)生了大量動遷、需要換房、改善居住條件的人群，這部分人群大多以購買大面積、大戶型住宅為購房目標(biāo)，居住地也逐步向外遷移，但市中心仍然是鎮(zhèn)江人內(nèi)心最理想的居住地。2000年前后鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場從開始加速進展，并不斷得到升溫。目前鎮(zhèn)江整體房地產(chǎn)市場的產(chǎn)品供應(yīng)依舊以多層、小高層公寓、不墅型產(chǎn)品為主，區(qū)域集中性比較強。大面積、大房型、上檔次的居室生活業(yè)已成為鎮(zhèn)江消費者的追求，也是市場潛在的旺盛的購買需求。按照市政府“三年大變樣，今年決戰(zhàn)年”的要求，今后五年，將按照“拓展骨架，建設(shè)新城，完善功能，整治環(huán)境”的要求，以年投入和年拆遷量接著不低于100億元和100萬平方米的強度，加快都市化進程，精心打造山水城、生態(tài)城、園林城的都市品牌。開發(fā)投資情況分析1、土地出讓歷年鎮(zhèn)江土地出讓數(shù)量和均價：時刻2002200320042005（5月止）土地出讓（畝）1279.8451347661200均價（萬/畝）58.874.567.474.9分析：通過歷年的土地供應(yīng)量分析能夠看出，土地放量基于平穩(wěn)態(tài)勢，價格在合理基數(shù)增長的情況下差不多持平，土地供應(yīng)量及價格的平穩(wěn)，能夠預(yù)示著今后幾年將有較大的增浮空間在內(nèi)，同樣也能夠反映出鎮(zhèn)江是以市場直接需求為導(dǎo)向出具放量的理性都市，并沒有過多的土地炒賣成分在內(nèi)，市場趨于良性。2、歷年房地產(chǎn)開發(fā)，竣工面積（單位：萬M2）時刻2003年2004年2005年施工面積491．4757．51001．5竣工面積347．3534．6分析：近幾年的房地產(chǎn)施工面積和竣工面積差不多上穩(wěn)步增長，而施工面積一直大于竣工面積，意味著今后幾年鎮(zhèn)江市場將有一個比較大的放量。供需狀況分析及研究從鎮(zhèn)江市專業(yè)人士處獲悉，多層住宅占據(jù)房地產(chǎn)市場的主流，相對來講同樣是市場供應(yīng)接近飽和，競爭白熱化程度可見一斑。隨著鎮(zhèn)江居民慢慢對小高層建筑的認(rèn)可，小高層的市場比例也在逐年升高，那個比例還會提升，政府在提高土地利用率的同時，06年多層住宅的供應(yīng)量也慢慢趨緩，小高層的供應(yīng)量將慢慢增多，隨之而來的市場競爭也將日趨激烈，能夠趕在集中競爭來臨之前獵取最大的利潤空間。（一）需求分析1、2005年成交戶均面積比較分析2005年全年銷售統(tǒng)計面積（㎡）銷售套數(shù)（套）總銷售面積（㎡）250㎡以上19148740.58170-180㎡10819415.15130-160㎡66289852.476120-129㎡1564194654.69100-119㎡3314361405.8770-99㎡1132102125.7920-60㎡36419974.21銷售套數(shù)總銷售面積2、2005年各月銷量走勢分析依照《鎮(zhèn)江房地產(chǎn)網(wǎng)》公布的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析：截止到2005年底，鎮(zhèn)江市區(qū)銷售面積為83.6168萬平方米，三次峰值出現(xiàn)在三月、六月及十月，由此也能夠反映出鎮(zhèn)江當(dāng)?shù)鼐用竦南M適應(yīng)和熱銷時期。其中100-120平米左右的三室房型面積成為銷售熱點，占總銷售面積的44%，120-130平米占23%。分析：市場需求最能夠反映消費客群的喜好，通過鎮(zhèn)江整體年度住宅需求統(tǒng)計分析來看，100-120平方米住宅房型成為了市場的需求熱點，從各項目調(diào)研分析比較同樣得出相同的結(jié)論，證明鎮(zhèn)江本土居民，100-130平方米已成為目前市場的主流房型。但同樣在各項目推出主力戶型產(chǎn)品差異化不大的情況下，如何突出自身產(chǎn)品特性，將成為本項目在產(chǎn)品規(guī)劃的要緊參考因素。（二）以后供需預(yù)期（萬M2）土地供應(yīng)增浮按歷年平均值3%計算市場需求預(yù)估按需求自然增長1：1.5比例計算分析：從整體以后土地供應(yīng)與市場需求對比表中不難看出，以后鎮(zhèn)江房地產(chǎn)土地與需求成良性排列，需求遠遠大于供應(yīng)，在講明以后房市大好的同時，也為本項目在挖掘投資客戶上提供了有力的支撐。從前述的供求關(guān)系能夠看出，一方面由2010年鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場的供求之間的缺口將達到近1650萬方；另一方面從05年的橫縱向比較分析來看，住宅市場供應(yīng)量為166萬平方米，而實際銷售統(tǒng)計約為84萬平方米，同樣存在近一半的需求缺口。在兩方面相互矛盾的同時，不難看出鎮(zhèn)江在以后整體規(guī)劃的驅(qū)使下，住宅需求量的倍增定會刺激住宅市場向良性方向進展；而現(xiàn)時期的近半數(shù)的市場存量房，給整個住宅市場一個嚴(yán)峻的考驗。由此可見，以后鎮(zhèn)江的房地產(chǎn)市場將是一個供應(yīng)要遠遠低于需求的市場，但現(xiàn)時期市場的大范圍需求缺口同樣在考驗立即入市的項目，如何利用市場巨大的需求？如何作好產(chǎn)品？如何在現(xiàn)時期將項目成為消費者關(guān)注熱點？將成為本項目開發(fā)關(guān)注的重點。 （三）鎮(zhèn)江歷年商品房價格比較從鎮(zhèn)江本市近四年的商品房價格走勢能夠看出，鎮(zhèn)江商品房價格呈快速上漲趨勢，每年的上漲幅度均在兩位數(shù)，隨不同區(qū)域價格變化將有所不同，但五年價格整體上漲了二倍多，整體價格穩(wěn)步增長，增長速度之快是無庸質(zhì)疑的。從2005年整個鎮(zhèn)江價格走勢以及目前進展情況看，鎮(zhèn)江房產(chǎn)價格仍將保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢，學(xué)府路片區(qū)異軍突起，隨著市政配套的不斷完善，投資性消費比重有可能增大，刺激區(qū)域房產(chǎn)價格大幅度上漲，因此此區(qū)域的房產(chǎn)由于投資客的到來，價格有比較大的上漲空間。房產(chǎn)項目板塊分布及競爭可比項目分析周邊板塊概況本項目由于自身的特點和體量，以及目前區(qū)域房地產(chǎn)市場的進展，以后要緊面臨的競爭要緊受到外來品牌的牽引，如萬科…等等。1、市中心板塊：主城核心區(qū)是都市中心區(qū)，全市現(xiàn)代化商業(yè)服務(wù)中心。包括老城區(qū)和北部綜合旅游區(qū)兩部分。板塊特征：交通較便利市場開發(fā)量集中區(qū)域、配套設(shè)施逐步齊全、在市民心中有一定的認(rèn)可度。2、江濱板塊作為大多數(shù)人向往的高檔居住板塊，區(qū)域的進展專門大程度上依靠于自身市場進展的熱力，尤其是北部綜合旅游區(qū)，從目前的情勢看，該區(qū)域依舊有長足的進展后勁。板塊特征：區(qū)域的開發(fā)量較大、配套設(shè)施有待進一步完善、有一定的自然景觀優(yōu)勢。3、丁卯路板塊丁卯新區(qū)隸屬于鎮(zhèn)江新區(qū)，是鎮(zhèn)江規(guī)劃中的新城。區(qū)位于鎮(zhèn)江市東南部6公里處，緊依老城區(qū)，規(guī)劃總面積為20平方公里。規(guī)劃區(qū)分為工業(yè)區(qū)、高科技園區(qū)和商貿(mào)生活區(qū)，首期開發(fā)面積5.73平方公里，目前已開發(fā)3.33平方公里。板塊特征：區(qū)域價格較高，規(guī)劃設(shè)計好、交通較便利、配套設(shè)施較好、面積較大，去化較慢。4、學(xué)府路板塊江大、船苑、高專…等高校串成一線是本區(qū)域最大的賣點，沿線樓盤品質(zhì)比較好，恒順板塊特征：段優(yōu)勢明顯、交通、商服配套好、供應(yīng)量較少，具有稀缺性、總價較高，去化也快。5、南徐板塊 南徐新城總用地20平方公里，規(guī)劃人口20萬人。緊隨政府南遷南徐新城是以后4年市政建設(shè)的重中之重，都市建設(shè)的50-60%的資金（50-60億元）投向那個地點，啟動住宅、商業(yè)、文化等配套設(shè)施。但目前板塊尚未真正開發(fā)，是鎮(zhèn)江以后進展定位最高的一個板塊。區(qū)域目前已有專門少量的樓盤，當(dāng)前價格為3300元/平方米，由于市政定位的高度，板塊吸引了大量投資人群的聚攏，價格呈跳升之勢，而價格的增長要緊緣故在于市政規(guī)劃定位對消費者造成的較高的心理預(yù)期。板塊特征：區(qū)域開發(fā)量目前不大、生態(tài)環(huán)境好、以后的行政中心，進展?jié)摿Υ螅熬翱春?、生活配套有待完善。區(qū)域范圍產(chǎn)品價格（元/M2）丁卯路板塊丁卯路沿線多層、小高、不墅2800－3600學(xué)府路板塊學(xué)府路沿線多層為主、小高、高層（少量）、不墅2600－3600江濱板塊濱江大道、東吳路多層、小高、高層（少量）、不墅3300－3900市中心板塊大市口區(qū)域多層、小高層4000-5500南徐板塊南徐大道沿線多層、小高2600－3400（二）競爭可比項目分析1、可比項目甄選原則：項目整體規(guī)模相近（10萬平方米之間）產(chǎn)品類型統(tǒng)一（多層、小高層、高層）銷售價格相近（在價格成本以上的項目）客戶來源分布相似（中心城區(qū)）可比項目分析：案名位置產(chǎn)品體量主力戶型價格去化米山人家小米山路、花山路多層小高層10三室-130㎡3200-360005.03開盤去化60%恒美嘉園學(xué)府路禹山路多層小高、高層21.6三室-110㎡3400-360005.01開盤小高去化80%京潤國際花園大西路、斜橋路多層、小高4三室-150㎡4000-5000未開盤，預(yù)定100%天河星城南徐大道、黃山南路交匯處多層小高層18三室112-130㎡3200-3400多層去化較快70%城南印象朱方路西側(cè)/潤州區(qū)政府南側(cè)多層3.6三室103-117㎡2600-3000去化70%左右江南世家丹徒路西、丁卯橋路北多層小高層9三室95-150㎡2800均價一期開盤去化95%以上香江花城東吳路、江濱大道多層、小高高層46三室120-125㎡3100均價去化45%以上從圖表能夠看出，鎮(zhèn)江城區(qū)除市中心外多層、小高、高層的價格差異并不太明顯，學(xué)府路板塊（恒順品牌樓盤）是近2年開發(fā)熱點區(qū)域，隨著配套設(shè)施的逐步齊全，在市民心中的認(rèn)可度逐漸提高，價格也一路飆升。價格要緊在2800－4100（精裝）之間；3、戶型配比從鎮(zhèn)江的多層、小高層和高層產(chǎn)品看，主力房型以110-140平方米的三室為主。次主力戶型二室面積以80－95平方米為主。鎮(zhèn)江的房型設(shè)計比較緊湊，105－120平方米的三室比較多。而在市中心或者地段較佳的樓盤房型面積有放大的趨勢，更加注重生活的舒適性。4、客源分析鎮(zhèn)江客源以本地居民的自住購房為主，其中二次置業(yè)改善生活居住品質(zhì)者居多，投資性客源較少；就本地客源而言：丁卯路板塊、學(xué)府路板塊大盤較多，通過幾年的開發(fā)，配套設(shè)施逐步完善，交通便利，距離市中心較近，在市民心目中的認(rèn)可度較高，吸引了大量市中心的客源。周邊競爭項目分析差不多資料案名恒美嘉園銷售電話0511-87870009695533基地位置鎮(zhèn)江市學(xué)府路80號建筑設(shè)計鎮(zhèn)江市建筑設(shè)計研究院物管顧問深圳市中海物業(yè)治理顧問有限公司行銷企劃鎮(zhèn)江恒生廣告有限責(zé)任公司景觀設(shè)計鎮(zhèn)江市景觀設(shè)計研究院開發(fā)商鎮(zhèn)江恒順房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企劃產(chǎn)品開盤日期一期為05.11.16,二期為06.06.20建筑面積約19萬平方米容積率1.3綠化率35%均價4200元/M2占地面積約18公頃施工進度二期多層部份封頂交房期一期交房期為2006年6月，二期為年底總戶數(shù)1300戶產(chǎn)品類型多層+小高層，共48棟主力賣點全裝修，鎮(zhèn)江首座帶全裝修小區(qū)緊鄰江蘇大學(xué)，京口廣場，江蘇科技大學(xué)……周邊高校林立鎮(zhèn)江首座國家康居示范小區(qū)設(shè)計創(chuàng)新，強調(diào)綠色環(huán)保媒體策略DM、樓書、站牌、路牌、公交車身廣告、SP廣告、燈箱、POP、羅馬旗、電視?？驮丛V求投資商、一次購房者、年輕人、本地原住民、小部份政府機關(guān)人員.差不多資料案名恒美山莊銷售電話0511-87870009695533基地位置鎮(zhèn)江市學(xué)府路81號建筑設(shè)計鎮(zhèn)江市建筑設(shè)計研究院物管顧問深圳市中海物業(yè)治理顧問有限公司行銷企劃鎮(zhèn)江恒生廣告有限責(zé)任公司景觀設(shè)計鎮(zhèn)江市景觀設(shè)計研究院開發(fā)商鎮(zhèn)江恒順房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企劃產(chǎn)品開盤日期2006年6月建筑面積約40萬平方米容積率1.192綠化率46.2%均價4000元/M2占地面積約27公頃施工進度多層部份封頂交房期2006年年底總戶數(shù)2000戶產(chǎn)品類型雙拼、聯(lián)排、疊拼不墅，多層花園洋房，小高層等主力賣點周邊配備有超市、銀行、商鋪、商業(yè)街、農(nóng)貿(mào)市場、幼托、學(xué)校、會所等齊全的生活娛樂設(shè)施。媒體策略DM、樓書、站牌、路牌、公交車身廣告、SP廣告、燈箱、POP、羅馬旗、電視?？驮丛V求投資客，公務(wù)員及白領(lǐng)，二次置業(yè)者差不多資料案名天和星城銷售電999基地位置鎮(zhèn)江南徐大道與黃山南路交匯處建筑設(shè)計江蘇常州民用建筑設(shè)計院物管顧問上海禾和物業(yè)治理有限公司行銷企劃BBH(香港)江蘇機構(gòu)景觀設(shè)計開發(fā)商鎮(zhèn)江市天和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企劃產(chǎn)品開盤日期建筑面積12萬平米容積率1.45綠化率40%均價3400~3500元/M2占地面積149.6畝施工進度已近封頂交房期06年年初總戶數(shù)926戶產(chǎn)品類型多層+小高層+疊加型不墅主力賣點近18萬M2至大規(guī)模都市中心休閑度假社區(qū)媒體策略DM、樓書、站牌、路牌、公交車身廣告、SP廣告、燈箱、POP、羅馬旗、電視?？驮丛V求投資商,二次購房者,企業(yè)中高層治理人員\本地原住民\小企業(yè)主\政府單位中層領(lǐng)導(dǎo)等差不多資料案名國信米山人家銷售電話0511-88361388836238基地位置京口區(qū)松村路建筑設(shè)計物管顧問鎮(zhèn)江金大地物業(yè)治理有限公司行銷企劃自行銷售景觀設(shè)計開發(fā)商鎮(zhèn)江榮信房地產(chǎn)開發(fā)有限公司企劃產(chǎn)品開盤日期一期分四部份開放,第一部份為05.04.16,第二部份為05.08.20開放建筑面積99800平米容積率1.31綠化率37.4%均價3500元/M2占地面積112.5畝施工進度一二期已交房，三期粉刷外墻面交房期三期明年三月份交房總戶數(shù)774戶

產(chǎn)品類型多層+小高層主力賣點大型社區(qū)。網(wǎng)球場、會所，品質(zhì)樓盤。媒體策略DM、樓書、站牌、路牌、公交車身廣告、SP廣告、燈箱、POP、羅馬旗、電視?？驮丛V求二次購房者，大多數(shù)為地域原住民，購買要緊為自住，還有部份小企業(yè)主，單位職工。企業(yè)中層治理人員。微小部分的政府機關(guān)人員.綜述：以上闡述是為了講明目前鎮(zhèn)江的房地產(chǎn)市場：產(chǎn)品多元化進展學(xué)府路板塊由于土地稀缺性及市場進展形式較好，盡管目前市場依照消費者喜好仍然以多層住宅為主流產(chǎn)品，適當(dāng)配以小高、高層，然而居民逐漸在同意小高層、高層的產(chǎn)品。以香江花城為例，大型樓盤不斷引導(dǎo)消費者購買取向，以上海的大型高檔樓盤為例宣傳小高、高層的優(yōu)點。相信隨著市場的不斷成熟，以后小高、高層的產(chǎn)品會逐漸增多。市場向外圍擴展，特不是副城區(qū)隨著鎮(zhèn)江都市規(guī)劃的出臺以及土地出讓政策的傾斜，目前開發(fā)熱點集中在丁卯路沿線、學(xué)府路沿線、南徐板塊。產(chǎn)品更加注重品質(zhì)化隨著眾多外地開發(fā)商的進入鎮(zhèn)江房地產(chǎn)市場，帶來了較為先進的規(guī)劃理念，不斷的提升鎮(zhèn)江樓盤的品質(zhì)，使生活居住環(huán)境的品質(zhì)更理想。第三部分項目分析項目概述恒順作為鎮(zhèn)江市重點培植的國有企業(yè)，在鎮(zhèn)江市都市改造中，扮演了為政府解決困難的角色。因此獲得了一些比較廉價的土地。地塊差不多位于鎮(zhèn)江市學(xué)府路周邊。學(xué)府路是連接丹徒鎮(zhèn)和市區(qū)的要緊干道，沿路集合了鎮(zhèn)江的大學(xué)和高等學(xué)府，如江蘇大學(xué)等。經(jīng)由房地產(chǎn)市場調(diào)研，恒順在學(xué)府路開發(fā)房地產(chǎn)的優(yōu)勢眾多，本案開發(fā)地塊優(yōu)勢在于：地段好，處于文化區(qū)。是買房人群比較喜愛的居住環(huán)境，住戶素養(yǎng)較高。學(xué)府路周邊的地段多數(shù)被恒順拿下，恒順具有相對壟斷的定價優(yōu)勢。項目規(guī)劃追求品質(zhì)的提升，拿地成本低，售價相對較低，銷售順暢。地塊SWOT分析地塊地產(chǎn)因子分析所謂地產(chǎn)因子，指的是一個建筑地塊所具備的適宜建筑某種建筑的條件和質(zhì)素，一個地塊的地產(chǎn)因子決定了該地塊適宜建筑的建筑功能和檔次，是其以后建筑價值之核心因素之一。通過對本項目地塊之環(huán)境考察，能夠看出，該地塊具有以下特色：地塊毗鄰京峴山，是西南部地區(qū)居住的優(yōu)質(zhì)地塊；地塊位于的學(xué)府路北側(cè)，交通路網(wǎng)發(fā)達，市政設(shè)施完善的優(yōu)勢較為突出；地塊周邊5公里半徑內(nèi)規(guī)劃為行政中心，以后的市政，商業(yè)設(shè)施、教育機構(gòu)、金融機構(gòu)、醫(yī)療機構(gòu)將會配套齊全；以上，確實是本項目地塊作為住宅用地所具有的地產(chǎn)因子。地塊SWOT分析項目優(yōu)勢分析（Strength）考察本項目之地產(chǎn)因子，能夠看出其具有以下優(yōu)勢：該項目位于本市最適宜居住的區(qū)域內(nèi)，在加上本區(qū)域獨特的人文背景，市場前景看好；周邊恒美嘉園、恒美山莊、翠竹園、翠谷、水木陽光等高檔項目眾多，因此本案適合營造一個具較高品質(zhì)的生活社區(qū)；本項目周邊的以后規(guī)劃臨近政府所在地，政府必將對整個地區(qū)配以完備的生活配套設(shè)施，這一點可迎合“生活便利，居家安靜”的客戶心理。本案北面靠山、南側(cè)臨路，與周邊住宅渾然一體，又相對獨立，從而形成了一種鬧中取靜，即方便又分離的若即若離的意境。項目位于毗鄰要緊交通干道（學(xué)府路），公共交通發(fā)達，出行便利；項目弱勢分析（Weakness）因此，在看到本項目的優(yōu)勢同時，我們必須正視本項目存在的一些弱點：目前距本案距離較近的休閑娛樂生活配套設(shè)施比較匱乏.周邊在銷項目規(guī)模、品質(zhì)與本項目存在較大競爭力。上述弱勢點都為臨時性的，只要規(guī)避得當(dāng)，能夠進行有效的弱化改善。項目市場機會分析（Opportunity）地區(qū)宏觀市場整體向好，土地供應(yīng)量具有明顯的稀缺性，有效需求大；本區(qū)域購買力持續(xù)升溫，周邊項目銷售都已過半，并持續(xù)熱銷。區(qū)域規(guī)劃的市場限時機會作為副都市區(qū)域，域內(nèi)環(huán)境質(zhì)素將會較高區(qū)域內(nèi)市政工程的逐步完善項目市場威脅分析（Threat）項目周邊樓盤的競爭威脅是顯而易見的，尤其是恒順項目內(nèi)部之開發(fā)項目，其今后的市場供給量將對本項目形成直接威脅；從目前地區(qū)的進展以及地產(chǎn)商對此區(qū)域的高期望值來看，此區(qū)域的供給量還將進一步的增長，其中大部分項目都以小高層為主，競爭程度趨于激烈。第四部分項目定位項目定位一、項目定位本項目的定位是基于：是市場公認(rèn)的中高檔住宅區(qū)域目標(biāo)客戶區(qū)域指向明確：要緊集中于潤州、丁卯、京口一帶。均屬綠化率較高的建筑群，容積率均在1.5左右。項目區(qū)域分布較集中，區(qū)位環(huán)境差異小。二、競爭性分析應(yīng)從軟件著手，以軟帶硬、以營造有品位的生活形態(tài)為差不多線索，將其包裝成自然格調(diào)的、充滿文化品位的產(chǎn)品，具有自然、清新、親情風(fēng)格的小區(qū)。對那個主題的包裝完成需要有四個支持點：（1）、建筑外立面；（2）、景觀設(shè)計及實施；（3）、服務(wù)品質(zhì)體現(xiàn)；（4）、強力的文化推廣宣傳。三、概念定位本案建議導(dǎo)入“都市新貴”的概念。這一概念的核心是“都市”與“人”二者之間的關(guān)系，建立起以人文為內(nèi)核，以園林式居住環(huán)境為外觀形式的生態(tài)居住模式?！岸际行沦F”的概念詮釋的空間專門大，而且比較新穎，市場差異性明顯。陽光，讓人們聯(lián)想到“朝氣、活力、時尚、健康”；陽光中產(chǎn)，則標(biāo)志著尊貴、時尚、健康和實力。

作為都市新貴，陽光中產(chǎn)追求清新的空氣、自然的環(huán)境。

與世無爭，為所欲為，他們年紀(jì)專門輕，以緩慢優(yōu)越的方式誘惑著許多尚在忙碌生活中的人們。他們跟通常所講的“閑人”有所不同，他們從快速的生活節(jié)奏中撤退下來，開始自己主宰自己，過簡單歡樂的生活。四、推廣賣點訴求：地段優(yōu)勢——鎮(zhèn)江的西南區(qū)域，無污染、空氣指數(shù)高大環(huán)境趨于成熟——中高檔住宅聚攏區(qū)建筑風(fēng)格——純正現(xiàn)代風(fēng)格，新潮、但不失沉穩(wěn)，是區(qū)域市場的稀缺產(chǎn)品。戶型設(shè)計——三居、四居小高層為主，布局合理，舒適精巧，屬于到位型產(chǎn)品，為市場上的供不應(yīng)求產(chǎn)品。園林設(shè)計——獨創(chuàng)的園林規(guī)劃，完美體現(xiàn)環(huán)境—建筑—人的有機結(jié)合；品質(zhì)優(yōu)越智能化及安防設(shè)施配套齊全；物業(yè)治理——提供總管式的物業(yè)服務(wù)，周到全面；產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品規(guī)劃建議電梯小高層總11層1F電梯廳配社區(qū)店精裝（一）、整體規(guī)劃建議1、本項目作為恒順整體房產(chǎn)開發(fā)部分區(qū)域，布局規(guī)劃強調(diào)與整體的協(xié)調(diào)性體現(xiàn)完整社區(qū)的形象。2、盡可能地利用土地，力求經(jīng)濟、便捷、利于治理和使用。3、配套和非配套公建的布局應(yīng)便于購買者使用。4、采取大尺度的手法處理，追求小區(qū)形象的統(tǒng)一感。必要時可利用景觀軸線法加以操縱。5、鑒于小區(qū)南面臨街，應(yīng)盡可能考慮小區(qū)內(nèi)環(huán)境的營造。6、提倡戶型細部設(shè)計，盡可能在戶型的單體設(shè)計方面挖掘設(shè)計潛力。（二）、外觀設(shè)計建議1、在建筑立面造型上形成真正的特色，是提升小區(qū)品質(zhì)事半功倍的方法，易于識不。2、立面造型追求樸素、精巧、注重細節(jié)的風(fēng)格。通過設(shè)計達到的高品質(zhì)的感受。3、在立面造型設(shè)計上不要給予建筑過多的理念，注重細節(jié)的精巧和合理是較為明智的。（三）、戶型設(shè)計建議1、公寓的主力戶型，要緊空間操縱在下列面積范圍之內(nèi)較為合理：三/四居室：120~140平方米建筑面積，能夠考慮增加陽臺贈送面積。2、在產(chǎn)品設(shè)計中，差不多遵循上述面積指標(biāo)，不追求夸張的居室面積。3、在某些空間設(shè)計中，假如確有極強烈的特點，在市場上會有較好反響，也能夠不必墨守上述指標(biāo)，在戶型內(nèi)部保留靈活調(diào)整的余地。（四）、配套設(shè)施建議1、必要的硬件設(shè)施：總體結(jié)構(gòu)：采納柱網(wǎng)式結(jié)構(gòu)，以提高樓層使用率。層面積：150平米左右，一梯兩戶設(shè)計，共計11層，1F設(shè)為大廳/小型社區(qū)店面，配設(shè)20戶/幢。標(biāo)準(zhǔn)層建議2.7-2.8米配設(shè)地下室。2、公寓必要的智能設(shè)施出入口的治理閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)對講防盜系統(tǒng)水、電、氣等遠程抄表住戶報警系統(tǒng)物業(yè)計算機治理系統(tǒng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)車輛出入、停車治理系統(tǒng)。（五）、裝修標(biāo)準(zhǔn)建議建議裝修價格加室內(nèi)配套設(shè)施，單價為500元/平方米左右。室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)：戶門：高級裝飾三防門或高級木門廚房：墻面采納高級瓷磚；地面鋪設(shè)防滑地磚；鋁扣板吊頂配送高級櫥柜，洗盆、龍頭，抽油煙機衛(wèi)生間：配送高檔洗手盆、座便器、浴盆、淋浴、龍頭、花灑。地面鋪設(shè)高級防滑地磚、墻面采納高級瓷磚外窗：鋁合金雙層中空噴塑室內(nèi)：墻面：高級環(huán)保乳膠漆；地面：鋪設(shè)優(yōu)質(zhì)實木地板。（六）、配套服務(wù)建議會所是小區(qū)的形象中心和心理中心，配套設(shè)施應(yīng)設(shè)置于會所中，以便于使用。配套設(shè)施：游泳池、網(wǎng)球場、健身房、24小時便利店（七）、物業(yè)治理建議物業(yè)治理的水平能阻礙項目及企業(yè)形象，產(chǎn)品的價格。物業(yè)治理的水平高低將對客戶最終消費起重要的阻礙知名的物業(yè)治理公司將成為項目預(yù)售的賣點，并帶來部分客戶資源。二、客戶群定位（一）、目標(biāo)客群特征；分布區(qū)域：客戶群的劃分區(qū)域性大于職業(yè)性，主流客戶群分布于潤州區(qū)、京口區(qū)、丁卯區(qū)一帶，他們有強烈的都市中心情結(jié)購買目的：居住自用為主年齡：約為30歲—45歲購買力：主力消費群購買力在45萬元左右職業(yè)類型政府公務(wù)員從事商業(yè)/商務(wù)經(jīng)營股份制公司重要治理者私營企業(yè)主背景、事業(yè)觀點、生活態(tài)度受教育程度相對較高，有開放性及創(chuàng)新思維。對居家的選擇，有自己的主張，需要良好的人文與居住環(huán)境，要穩(wěn)定感，要歸屬感，有時代氣息。（二）、目標(biāo)客戶群描述1、行業(yè)特點：公務(wù)員、高收入的私營企業(yè)主、國家企事業(yè)單位中高級治理人員、外企或私企的高級治理人員、高收入自由職業(yè)者，這些人的共同特點是追求自然、健康、文化、舒適的高品質(zhì)生活。為此，他們情愿、也有能力支付價格適中的房款，在自然及人文、文化環(huán)境較好的西南南徐新城置業(yè)。這些特點，確定了項目市場形象的和氣與舒適生活的要緊形象，回避前衛(wèi)另類特色。心理特點：受眾的年齡確定為30歲至45歲的社會中堅力量，行業(yè)特點使他們不是個性張揚，部分為二次置業(yè)。本次置業(yè)是在原比較優(yōu)越的生活質(zhì)量基礎(chǔ)上的進一步提高，是在幾年打拼之后，生活上進入更加品味、享受的時期。在追求的生活方式上，更親近中式與現(xiàn)代相結(jié)合的模式，因此，在主題思路上確定為展示一種準(zhǔn)資產(chǎn)階級（形象上比中產(chǎn)階層略高）的品位的、低調(diào)的生活形象會更接近本案受眾。2、特征描述他們的居家消費完全是個人行為，是為了發(fā)掘合適自己的生活方式，因此他們識得品牌，觀賞經(jīng)典，但排斥奢華，而且也不十分關(guān)注流行，他們以適合于自己的方式生活，這種方式往往使他們看上去更為獨特。他們是整個社會的中流砥柱，他們的家居態(tài)度是：舒適、穩(wěn)定，要能顯示自己的實力與品位。他們通常把家看作是生活中的一個可靠歸宿，他們在社會中磨練已久，在他們看來，不處的世界盡管充滿刺激，但卻復(fù)雜多變，遠不如在家中來得安穩(wěn)自在。而家居又是一個能夠完全盡顯自己審美情趣與品位愛好的地點，關(guān)于這些，并不是著裝與汽車所能完全體現(xiàn)的，況且，家中也是要與朋友經(jīng)常相聚的地點，家中的一切能夠向朋友們展示無余。他們更看重家的意義，因為在家中能夠完成自己在不處不能釋放的夢想，他們把家當(dāng)作是一個自己能夠?qū)崿F(xiàn)的夢想，而且從他們的家中往往就能將那個人看出個端倪。正是基于目標(biāo)消費者如此的心理特征，因此本項目客戶群定位在追求文化品位和資產(chǎn)階級生活情調(diào)“新中產(chǎn)階層”。（三）、選購本產(chǎn)品動機：認(rèn)同本案的獨特性，注重居住環(huán)境品味及文化格調(diào)認(rèn)同本案的區(qū)域優(yōu)勢認(rèn)同本產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計功能并追崇本案的環(huán)境營造和文化基調(diào)等附加值優(yōu)于區(qū)域內(nèi)其他個案為本案性能價格比所吸引（四）、購買行為特征：要緊目標(biāo)客戶屬于該區(qū)域內(nèi)的事業(yè)成功人士，他們共同的特點是對前途充滿信心，工作緊張繁忙，生活節(jié)奏快捷且充實，沒有太多時刻進行認(rèn)確實調(diào)查比較，經(jīng)濟實力也使其不特不斤斤計較。因此銷售現(xiàn)場、環(huán)境綠化、工地包裝及廣告宣傳等方面的精心設(shè)計和營造對激起客戶的購買欲的阻礙至關(guān)重要。價格定位一、定價方法：市場比較定價法1、權(quán)重因素對各項目的地段、交通、品質(zhì)、規(guī)劃以及配套等各方面因素綜合權(quán)重評定。2、選擇項目選擇同類可比項目：恒美嘉園小高層價格比較修正因素地段因素交通因素品質(zhì)因素規(guī)劃因素配套因素工程進度報價權(quán)重15%15%30%15%15%10%恒美嘉園1111114100本案111.21.21.10.5市場比較價格：4100*15%*1+4100*15%*1+4100*30%*1.2+4100*15%*1.2+4100*15%*1.1+4100*10%*0.5=4324.5顯示：以后本區(qū)域市場目標(biāo)客戶群體預(yù)期價格平均價位為￥4300元/平米。二、結(jié)論通過對本案賣點的細致挖掘，可作為產(chǎn)品的附加值體現(xiàn)地塊的升值優(yōu)勢：因本案地理位置和環(huán)境得天獨厚，市政交通路網(wǎng)正加緊建設(shè)，另外，項目南側(cè)道路規(guī)劃與市政綠化，且比鄰大學(xué)城，極大提高本地區(qū)的地產(chǎn)價值。諸多利好因素已突顯其升值空間，據(jù)市場考證及周邊項目的價格調(diào)查，產(chǎn)品本身附加值：園林，戶型特色、外立面，會所，房屋品質(zhì)。最終結(jié)果本項目地價附加價值可能在200-300元之間。最終可實現(xiàn)價格：住宅價格+地塊升值系數(shù)=4324+200元/平米=4524元/平米價格策略

項目成功與否，開盤定價及后期價格策略是關(guān)鍵因素之一，依照市場調(diào)查情況，周邊幾個項目樓盤價格差不多上低開高走的價格策略。這種低開高走的方式好處在于：

1、使已購買客戶信心保障；

2、對觀望的客戶有一定的促進作用；

3、專門好地引入投資者；

價格建議：類比于恒美嘉園小高層，建議毛坯房價格開盤，開盤均價定在4100元/平米，與周邊恒美嘉園小高層價格相當(dāng)。最終可實現(xiàn)整體均價4300元/平米以上。整體銷售策略具體操作分以下幾個時期進行：1、導(dǎo)入→媒體廣告搭配活動→制造話題→萬眾期待2、開盤形象→小眾傳播，大眾報導(dǎo)3、開盤引爆→媒體廣告、軟新聞接著炒作4、強銷→媒體廣告強勢推出→現(xiàn)場表現(xiàn)5、續(xù)銷→媒體廣告促銷活動→現(xiàn)場表現(xiàn)6、尾盤→小眾媒體→特質(zhì)營銷加強營銷攻勢，運用多種推介模式，例如進行有轟動效應(yīng)的開工典禮、派發(fā)海報、召開項目推介會（新聞公布會）、各種公關(guān)促銷活動吸引受眾關(guān)注、媒體關(guān)注，拉近與鎮(zhèn)江民眾之間的距離，以期形成立體的宣傳形勢。幸免擺攤坐等顧客上門的做法，太過被動，給潛在客層預(yù)支成就感、歸屬感，激發(fā)熱忱，促成銷售?！艄P(guān)促銷活動推出各種公關(guān)促銷活動，利用新聞立體交叉報道（反映項目概況），報紙、電視、廣播兼顧，擴大阻礙力。◆無紙化簡報式行銷售樓處除正常的海報、售樓書、平面圖等銷售資料，可配備若干多媒體電腦，利用多媒體效果、影音聲光等廣告宣傳品作為銷售道具，有不于傳統(tǒng)的平面廣告如海報等，方便銷售人員立體、生動的展示和介紹本項目?！艟b樓書售樓書建議設(shè)計一套兩本，精裝，內(nèi)容為夏商地產(chǎn)品牌文化手冊、產(chǎn)品手冊（講明項目的區(qū)位、建筑、景觀、建筑材料、裝修標(biāo)準(zhǔn)、智能化設(shè)施及物業(yè)治理模式），達到使客戶的眼前一亮的效果，以刺激客戶的購買欲望?！羟楦袪I銷：在節(jié)假日，或較專門的生活（如客戶生日，臺風(fēng)暴雨過后），及時給客戶及意向客戶寄送賀卡、贈小禮物、打電話問候、慰問等，增進與客戶之間的情感及信任。售樓中心銷售人員平常的一些內(nèi)部活動也能夠邀請一些有阻礙力的客戶參加，促進以他們的阻礙力帶來部分客戶。并適時舉辦業(yè)主聯(lián)誼會。一、銷售總體目標(biāo)打算用一年的時刻,完成去化90%的銷售任務(wù)二、銷售方法促銷、展銷緊密配合，分時期、時機，運用不同訴求重點的促銷手段，吸引消費者的注意力，充分建立第二營銷渠道，制造新穎獨特的銷售方式，開鎮(zhèn)江銷售先河。三、銷售進度取得預(yù)售許可證后，90天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的30%，180天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的60%，365天內(nèi)完成一期銷售任務(wù)的90%；四、銷售執(zhí)行流程圖簽約付款投訴處理客戶聯(lián)誼排除客戶促銷認(rèn)購企業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶合同客戶業(yè)主關(guān)系客戶項目關(guān)系客戶再訪認(rèn)購初訪認(rèn)購認(rèn)購客戶參觀客戶關(guān)系客戶接待廣告客戶接待現(xiàn)場接待工地接待簽約付款投訴處理客戶聯(lián)誼排除客戶促銷認(rèn)購企業(yè)關(guān)系客戶行業(yè)關(guān)系客戶合同客戶業(yè)主關(guān)系客戶項目關(guān)系客戶再訪認(rèn)購初訪認(rèn)購認(rèn)購客戶參觀客戶關(guān)系客戶接待廣告客戶接待現(xiàn)場接待工地接待

五、公開發(fā)售銷售策略1、公開發(fā)售的前提（1）售樓部功能設(shè)定（2）小區(qū)名稱、路名、門牌名的確定（3）銷售制度的確立（4）售樓部工作流程（5）售樓員培訓(xùn)（6）整體廣告方案出臺（7）項目營銷推廣方案（8）市場調(diào)研，售樓部人員職能及治理方案（9）售樓部空間展示、布局方案（10）樓書設(shè)計及印刷制作（11）售樓員服裝設(shè)計制作（12）售樓部價格表、戶型圖設(shè)計和印刷（13）沙盤模型的制作（14）確定按揭銀行（15）廣告片創(chuàng)意和制作、報紙廣告公布方案及媒體選擇、電視臺播放安排2、公開發(fā)售工作細節(jié)◎工作流程和內(nèi)容：市場調(diào)研：收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間接著進行市場調(diào)研，接著完善潛在客戶的檔案掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)。在市場調(diào)研和日常工作中加強人員宣傳力度通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導(dǎo)消費者對住房的要求熱情、詳細的向客戶介紹樓盤的情況，并強調(diào)購買期房的好處和投資價值巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達成交易對以認(rèn)購的業(yè)主進行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售時期打下良好基礎(chǔ)◎公開發(fā)售的細部處理售樓員在客戶推廣、接待的過程中會獵取專門多第一手的信息，這些信息關(guān)于制定營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，因此售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。在市場調(diào)研過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及市場行情等信息也應(yīng)及時反饋。其它信息的保存、整理、反饋?！蚣訌婁N售公關(guān)力度利用公益活動，取得良好的社會效應(yīng)。通過市場調(diào)研，信息反饋，查找適當(dāng)銷售契機。六、銷售績效評估1、市場特點總結(jié)找出主導(dǎo)市場，要緊付款方式以及價格分布。2、購房心理總結(jié)找出客戶購房的主導(dǎo)因素，是否對建筑工期和質(zhì)量以及景觀建設(shè)的關(guān)懷。對小區(qū)配套有何意見，對進展商的品牌以及所進展的物業(yè)是否中意等。3、社會阻礙總結(jié)是否在社會上奠定了良好的品牌基礎(chǔ)，是否帶動了區(qū)域市場的進展，包括對環(huán)境的營造等