銷售鬼才成長經(jīng)歷

175/176目錄第一章猛進經(jīng)濟界的弄潮兒市村清…3五年便獨領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣……………7勤奮為本…………………11誠招天下客………………16非踏破鐵鞋無銷售可言…21經(jīng)營生涯不無風(fēng)險………24大膽進攻，不計一時得失………………28不能身先士卒就無法嚴責(zé)下屬…………34創(chuàng)意出自投入……………38第二章碰壁杰出經(jīng)營者的高超之處…451

出言不恭的人可不能有出息………………49我頂撞政客出身的新社長講：你明白什么…………………52實踐依舊理論與上司的爭吵……………55有能者才更應(yīng)注意不要浮游干群體……59忠言逆耳利于行…………63周圍的人都高升了………66突然被免職………………69第三章開竅危難之中見真情…………75知己才能知彼……………79滴水之恩當涌泉相報……82正是由于心胸狹隘………85重要的是從現(xiàn)在做起……88被誤解緣故在自己的態(tài)度……………91落到糊信封的地步………95夫妻情義…………………98肝膽相照的朋友………102第四章成長失敗的考驗……………109在公司里應(yīng)能暢所欲言………………1122

僅靠主觀是看不到問題實質(zhì)的………116忠告不一定順耳………120取信于員上……………124只緣身在此山中………129他山之石不可低估…132只有溝通感情才能激發(fā)干勁…………136五天內(nèi)作出的決策……140感謝上天………………1443

經(jīng)濟界的弄潮兒—市村清我與市村家是三代世交。講起我的商務(wù)生涯，必要自與理光公司首任社長市村清間的關(guān)系講起。在我敘述正題之前，我要先將我進人理光公司之前與市村的交往作一交待。話要從1929年講起。當時設(shè)在上海的大東銀行信譽危機，發(fā)生儲戶擠兌事件，并導(dǎo)致大東銀行破產(chǎn)。不幸的是，市村當時正任大東銀行某分行的代理分行長，因此被作為事件涉嫌者關(guān)押了數(shù)月之久。我的祖父那時正任佐賀縣律師協(xié)會會長，經(jīng)市杜父親的朋友田中虎三郎介紹，祖父受理為市村辯護，結(jié)果是市村勝訴。這便是我家與市村家最初的交往。之后，市村曾任富國生命保險公司外訪員，后來又轉(zhuǎn)承了理化學(xué)研究所研制的感光紙的銷售權(quán)，并以此為契機，在福岡開設(shè)了一家專營感光紙的小小的代理店。這家代理店的保證人確實是我祖父。理化學(xué)研究所現(xiàn)在是一家有相當政治背景的、3

進行遺傳基因等高精研究的聞名研究機關(guān)，戰(zhàn)前，這家研究所曾集中了日本全國大批優(yōu)秀的人才。專門制造、銷售理化學(xué)研究所研制的產(chǎn)品的公司是理化學(xué)興業(yè)公司，社長為大河內(nèi)正敏博士。大河內(nèi)惠眼獨識市村卓越的銷售能力，以代理店維持現(xiàn)狀即可為條件，將市村聘為理化學(xué)興業(yè)公司感光紙部部長。當時的理化學(xué)興業(yè)公司的干部幾乎是清一色的東京大學(xué)出身的高才生，而市村只是是區(qū)區(qū)中央大學(xué)的肄業(yè)生。市村肄業(yè)于佐賀中學(xué)，為取得報考中央大學(xué)的資格，他上夜校通過了同等學(xué)歷考試。不僅這些履歷不夠輝煌，市村的年齡也遠遠小于那些東京大學(xué)的驕子們。其必定結(jié)果是，市村專門難在這種環(huán)境中施展，最終辭職。大河內(nèi)也許是覺得失去市村太惋惜了，又授意市村創(chuàng)建專營感光紙的公司。市村心領(lǐng)神會，于1936年創(chuàng)辦理研感光紙公司，一兩年后又將代理店合并其中，建立了集感光紙的生產(chǎn)、銷售于一身的理研光學(xué)公司、即理光公司。由于市村與我家的專門關(guān)系，那之后不久，我父親就被聘為市村的左膀右臂，加盟理光公司。1942年，理光公司在滿洲設(shè)系列公司滿洲化學(xué)公司，父親赴滿洲任該公司專務(wù)董事。但是戰(zhàn)后不久，父親就客4

死拘留地西伯利亞。當時，我正在讀中學(xué)三年級。戰(zhàn)后，市村又創(chuàng)建了三愛公司、三愛石油公司、日本租賃公司和北九州可口可樂裝瓶公司等新的公司。同時，還受當時的通產(chǎn)大臣佐藤榮作之托，將瀕臨破產(chǎn)的高野周密公司重建為理光香脂公司。市村的事業(yè)不斷擴大，這確實是理光三愛集團的開始。市村與我祖父母過往甚密，親如一家，從我記事起，幾乎每晚都來我家。我家老屋占地400坪①以上，號稱佐賀的田園豪邱。祖父母特不喜愛市村夫婦，在市村眼里，我家大概是一個小安樂窩。后來市村建起的府邸與我家佐賀老屋竟是一模一樣。我讀小學(xué)的時候，因父親的工作關(guān)系搬到了東京。那時，每隔上一兩周，就要請市村幸惠夫人帶我去一次位于五反田②的叫作白木屋的百貨公司，讓她為我買許多東西。小小孩家為此樂不可支，每每聲稱：我最喜愛市村阿姨。加之市村夫婦沒有小孩，更是將我視為親生。市村是位極重情誼的人，直至戰(zhàn)后，每來佐賀必到我家，在我祖父母靈牌前敬香合十。我在西南學(xué)院大學(xué)讀書時，每逢棒球部遠征東①日本土地的度量單位，1坪＝3．3平方米。②東京的地名。

京，必去市村家過夜，因為在他家能夠美餐一頓，這對我有不小的吸引力。到大學(xué)四年級時，我開始考慮畢業(yè)后是否去佐賀銀行等單位謀職?？赏夤珗詻Q反對，理由是：道信一旦留在佐賀，不定會干出什么來，況且銀行也絕不適合那小孩。全家人商量的結(jié)果，我的去向依舊清市村幫忙景好。市村也勸我：務(wù)必進理光集團工作。我立即同意了理光公司的就職考試。當時面試我的人是市村社長的弟弟，當時的理光福岡分公司社長市村茂人（現(xiàn)三愛不動產(chǎn)公司會長）。不用講，我與市村茂人也是十分熟識的，因此，當他問到：你的履歷書和學(xué)歷證明書呢？我竟回答講：要那些東西做什么，社長都講讓我來這工作了，要這些東西還有什么用?？墒写迕藚s不無惱怒地講：社長和我對你是專門了解的，可其他人是一點都不了解的?，F(xiàn)在想想看，我這滿不在乎、大大咧咧的性格在那時候就差不多露出苗頭，難道認為只要有創(chuàng)業(yè)人市村的金口玉言，就能夠免去一切人事手續(xù)。如此，1953年4月，我被安排到理研光學(xué)公司福岡分公司工作。6

五年便獨領(lǐng)銷售風(fēng)騷的秘訣推銷的關(guān)鍵在于老實和引導(dǎo)性談話。我進人理光公司僅僅5年，便被公認為最佳推銷員。當時理光公司并不像現(xiàn)在如此公開發(fā)表全國各地推銷員的營業(yè)成績，也就沒有任何表彰。只是，成績并可不能被埋沒，仍會為人所知。我所推銷掉的復(fù)印機的數(shù)字是遙遙領(lǐng)先的，全國任何一家分公司，也沒出現(xiàn)像我如此的，復(fù)印機推銷個人月記錄創(chuàng)10余臺的推銷員。講是干了5年推銷，可進公司的頭一年并沒有接觸到推銷業(yè)務(wù)，實際上，我的成績是在4年間作出的。進公司后的第一個月竟讓我去拔草。有位比我早進公司一年的先輩叫山本克已，他現(xiàn)在是九州可口可樂裝瓶公司的社長，那時，每當他出門去跑營業(yè)時，總不免西眼革履地對我表示些同情。我卻身著工作服在拔草。走出校門步人社會，我為此專做的新西眼也完全沒有了用處。第二件工作是搬運復(fù)印紙。福岡分公司下有一家小工場，我的任務(wù)確實是把復(fù)印紙從這家工廠送到代理店。沒有拖斗汽車，唯一的運輸工具是一輛木制

行李車，因此我每天以人力拖著這輛車搬運復(fù)印紙。一天，突然碰到一位大學(xué)時代的朋友跟我打招呼。你小子干嗎呢？那家伙看上去衣冠楚楚的，我卻疲乏不堪，衣帽不整。他專門吃驚，同情地講。你進的是家小破公司？唉，沒法子。后來，我被派到了復(fù)印課。當時復(fù)印生意的顧客只限于幾種職業(yè)，如設(shè)計事務(wù)所、縣政府的修繕課、河川課、建筑課等。企業(yè)中常來送生意的有日本建鐵公司、椿本聯(lián)鎖商店、三機工業(yè)公司等。我當時的工作確實是到上述這些部門的辦公室去把要復(fù)印的文件拿回，按要求復(fù)印好后再送回去。辦公室里的小姐甚至直呼我為復(fù)印店的。每當我被吩咐道：那個要多少張、那個要多少張時，我總是尊敬地承諾著，舍命地騎著自行車到處送活。通過這項工作的磨練，我養(yǎng)成了良好的時刻觀念，直至今日，我仍對周圍的白費時刻的現(xiàn)象十分敏感。因此當時的時刻、速度感受現(xiàn)在仍然是有生命力的?？偠灾?，那時的急活專門多，一般情況下差不多上上

午取活下午送活?？赏锌蛻羧绱酥v：我得帶著這份文件出差，下午就來不及了。我當時總覺得人家給了我生意，我就得對得住人家，因此，碰到這種情況從不愿耽擱了人家的事，而是急而又急地為客戶趕活。那個時候，大學(xué)畢業(yè)生還不專門多，假如碰到我這種情況，也許有人會講：我又不是為了干這些工作去上的大學(xué)。可如此想就錯了。不管多不順心的工作，都可能是在為你今后的進展打基礎(chǔ)，應(yīng)該是為了自己的今后去干這些工作。首先，應(yīng)為客戶竭盡全力，這是銷售的主題。我在從事過上述這些工作之后，便長年從事銷售工作，我體會到銷售工作最要緊的確實是老實。不管嘴上講得多么地有講服力，沒有誠意也是絕對不行的，客戶是無法蒙騙的。因此要有銷售技巧，但這技巧只有對客戶滿懷誠意時才會生效，否則是會碰壁的。干干那個干干那個，不知不覺過了一年。這時，市村茂人被調(diào)往總公司任總務(wù)部長。行前，他把我叫去講：你差不多苦干了一年，下任分公司總經(jīng)理到任后，你就能夠正式干營業(yè)了。當時的情景我至今難忘。市村茂人聚精會神地9

緊緊盯著我這毫無怨言苦干了一年的新職工。開始正式于推銷之后，我邁開雙腳、馬不停蹄地到處走訪，在走訪客戶之中，布下了銷售的種子，建立了客戶關(guān)系。這關(guān)系可分為三大類。我分析這三大類為每周走訪一次的客戶、每兩周走訪一次的客戶和每月走訪一次的客戶。只是，即使是第三類每月走訪一次的客戶，只要連續(xù)走訪下去，它也會成為第一類每周必見的客戶。通過三年充滿誠意的努力，我聯(lián)系的客戶進展到五百家、一千家，又通過與這些客戶精心進展關(guān)系的過程，我終于成為公司頭號推銷員。因此，我走訪客戶，并非一開始就以銷售為負擔，強求客戶買貨。首先要以最大限度的耐心聽客戶把話講完，然后對他講：真是這么回事。只是，您是不是再試試這一種。聽客戶把話講夠是十分重要的。我現(xiàn)在是個好言談的人，可干推銷時卻不那么話多。與客戶交談時，百分之七八十的時刻是聽客戶講。關(guān)于推銷人員來講，會聽客戶講話是專門重要的，不管什么人，都快樂與之交往的人認真聽自己講話。對客戶以誠相待、不扯謊話、信守諾言，這是鐵的原則。銷售中最重要的莫過于以老實的態(tài)度，耐心聽客戶把話講完、一切為客戶著想的作風(fēng)。只要心記

這一條，那么你一點點建立起來的客戶關(guān)系，早晚有一天是會結(jié)出豐碩果實的。勤奮為本多看多學(xué)才能出成績?，F(xiàn)在，不管哪家企業(yè)都組織新職工研修學(xué)習(xí)，都建立各種各樣的教育制度?？晌页蹶J世面的時候，大多數(shù)企業(yè)中還沒有職工教育這一詞匯。然而，我周圍卻有著被稱為銷售之神的市村社長這一活教材，因此我一心觀看市村的經(jīng)營之道，總想把這套本領(lǐng)偷到手。聽講相聲等行業(yè)的大師們，并不是手把手地教銘弟，而是嚴格要求徒弟看藝、偷藝。我學(xué)習(xí)推銷的方法便與此相似。偷藝的方法之一是高架天線，廣集信息。用今天的話來講，確實是要有收集信息的意識。以最快的速度收集信息，然后通過活生生的信息確定銷售戰(zhàn)略。或者先對初級信息進行粗加工，使之成為可行方案，這些，都應(yīng)通過深思熟慮。1928年，理光復(fù)印機首次面市，應(yīng)如何銷售呢？大伙兒都在苦苦思索。碰巧當時正逢民法修正案出臺，家長制被廢除，所有戶籍登記都以夫婦為單位。我突11

然意識到：機不可失！修改后的民法，導(dǎo)致市政部門的戶籍卡全部要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，因此這一次，我利用理光復(fù)印機展開了一次革命化的運動。最初，法務(wù)局的官員總是支支吾吾的，不愿同意我的建議。終于，我偶然碰到的福岡地點法務(wù)局的戶籍課長曾是在我家住過的學(xué)生。他講：我總得幫幫少爺?shù)拿?。他講到做到，幫了我的忙。那個時代，地點法務(wù)局的戶籍課長都講機器好用，市公所、鎮(zhèn)公所的官員們自然也就異口同聲地贊揚：依舊機器活兒地道。之后，我到各政府部門去轉(zhuǎn)，在那些地點推銷，需要首先進行演示。因此我在機器演示的前一晚，一般都要去助理長官和收入課長官家里訪問，而且是提著大號酒瓶去做客。改日蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。小地點人生性實誠，聽我如此一講大都會應(yīng)道：大老遠的，快進來。進了門，因此是一醉方休。第二天演示時，我因此就有了支持者。演示之后，不管對方是否決定買，是否有預(yù)算，我總是求他們把機器留下來試用，因此用著用著就12

想買了。最初，不管把理光復(fù)印機拿到哪一家企業(yè)，人家都會講：我們用不著這東西，有眷寫板就足夠了?；蛘咧v：這東西太貴了。這時，推銷員不能講什么是嗎這種六神無主的話．而是應(yīng)向客戶推舉各種有效的使用方法，使客戶樂于使用我們的復(fù)印機。以公司營業(yè)本部企畫課為核心對銷售戰(zhàn)略進行研究，理光公司現(xiàn)任社長浜田對此作了專門大努力。他的頭腦非同一般，從那時起就出類拔萃。實施他們的研究成果則是我們這些推銷員的工作。當時，各機關(guān)各公司的事務(wù)性工作中，用手抄抄寫寫的占70％，計算占20％，其余10％為整理檔案工作。因此，我們先充分了解客戶事務(wù)性工作的詳細內(nèi)容，進行分析之后提出建議，對他們講：這才是提高您事務(wù)工作效率的關(guān)鍵所在。之后再強調(diào)講：假如您使用理光復(fù)印機，能夠免去轉(zhuǎn)抄之勞，還能夠節(jié)約時刻，這是毫無疑問的。我以這種方式，一臺又一臺地推銷掉了復(fù)印機，不知何時，我得了個理光機先生的外號。做這種事務(wù)工作合理化的建議，只靠嘴巴進行13

講明是不夠的，想要客戶信服，還需要實際銷售的各種數(shù)據(jù)和資料，同時，作為推銷一方，必須充分了解客戶。因此，推銷員要預(yù)備有記錄客戶資料、數(shù)字的筆記本，同時隨身攜帶，現(xiàn)在的推銷員們則人手提有小公文箱。因此，各公司都會為推銷員預(yù)備銷售專用的產(chǎn)品名錄。但是光靠這些推銷是不行的。若誠心要賣，就必須制作一份與該企業(yè)經(jīng)營范圍相似的企業(yè)的購入復(fù)印機資料表，這關(guān)于客戶的講服力是不具一格的。推銷員對自己的日程治理也是不可缺少的。我的表兄弟，現(xiàn)三愛石油公司社長伊東義晃講，我曾是一個非同一般的筆記狂。聽人講，我那時假如在與人閑談時聽到什么必須記住的事，哪怕有絲毫覺得不明白的事，在限定日程內(nèi)必須作到的事都要記下來，算來可能要從早到晚作筆記，因此伊東講的并只是分。這些小小的努力、點點滴滴積存起來的話，也就不致落于人后了。我甚至經(jīng)常把分公司的有關(guān)銷售、盈利、庫存機器臺數(shù)的有關(guān)資料拿回家，利用業(yè)余時刻分析核對，例如某公司大約幾個月后會有需求，對理光復(fù)印機需求的準確率是多少、什么樣的情況對我的工作會14

造成機會，應(yīng)在什么地點下點功夫等等。然后依照這些情況的分析結(jié)果排出走訪客戶的日程表，也確實是定好什么地點該什么時刻去，什么地點該多去走訪一次，什么地點該去家訪工作日程就如此排滿。因為我相信只靠三寸不爛之舌搞推銷，回到家就睡大覺，是可不能有大出息的，也就不惜氣力地去努力。有些人往往仗著年輕，對自己的經(jīng)歷力充滿自信，懶得動筆去記，把各種資料一古腦塞進腦袋去計算。但是，不管什么樣的杰出的經(jīng)歷力也是有限的，它也會出現(xiàn)漏洞，這漏洞又會鑄成大錯，因此筆記是專門重要的。這些年來，檔案存儲系統(tǒng)記事本、電子記事本專門是熱門，年輕人用先進的小機器治理自己的工作日程已成為一種享受。可要緊的是如何樣有效利用自己的時刻。高級真皮記事本也好、電腦也好、價值數(shù)百日元的本子也罷，差不多上一個作用。但如何樣活用，是重表面依舊重內(nèi)容卻要常記心頭。總之，細致的工作日程的編排和治理是商務(wù)人員的全然。我因此能在銷售中大展身手，充分實施我的許多設(shè)想，完全仰仗我那有充足資料作依據(jù)的完全完全的日程治理。不管有什么樣的實施能力，沒有依據(jù)也是發(fā)揮15

不出來的。誠招天下客假如一開始就態(tài)度消極，那么暢銷的商品也會變?yōu)闇N的。1960年，公司正式將理研光學(xué)這一名稱更改為理光。1963年，我被提升為福岡分公司的副社長，可我跨入理光公司才剛剛9年。這時，公司的理光復(fù)印機生意飛速進展，其結(jié)果是造成一些虛假現(xiàn)象，我當時的工作確實是負責(zé)協(xié)調(diào)治理這些情況。分公司的職工都專門年輕，群龍無首，因此我又成了中層治理人員。同時，我的這種注重軟件作用的銷售方式，逐漸成為報界的話題，我也不時地成為新聞人物，被冠以經(jīng)營參謀的頭銜，在那個圈子里專門是小有名氣。1963年1月，市村社長派我去韓國出差。他講：我們設(shè)在韓國的代理店全然賣不動，一年也就能賣出去一兩臺，也不明白他們都在干些什么。你給我去看看。社長，我只是是福岡分公司的副經(jīng)理，派總公司貿(mào)易部的人去不是更名正言順嗎。16

但是，貿(mào)易部的人英語盡管通一點卻不明白銷售。也確實是搞搞商業(yè)信函罷了。要講明白依舊你明白點，設(shè)法去看看如何回事吧。那時，日韓邦交還未恢復(fù)，去那兒還得有個名目才行。盡管有理光復(fù)印機那個產(chǎn)品，又還沒賣出什么名氣。因此我利用我那經(jīng)營參謀的頭銜，以赴韓就辦公室自動化為題進行演講，同時以推銷產(chǎn)品為名，取得了韓國生產(chǎn)性本部的許可來到了韓國?，F(xiàn)在，韓國的新都理光公司已是當?shù)胤ㄈ?，它所?jīng)營的辦公機械在韓國市場的占有率為70％，這是一家大型企業(yè)。去年，新都理光公司張榜招聘職員3O名，卻有兩千人爭相報名，專門是受歡迎?？晌胰ツ菚海莻€只有5名職員的小企業(yè)。當時的韓國還沒有百分之百地通電，類似1948年時的日本。我到達韓國后，這家公司的總經(jīng)理禹相傳對我講：時代不同，理光復(fù)印機在那個地點沒有銷路。我火了：不這么講，那是因為你壓根兒就沒打算好好賣！之后，我把禹相琦拉到樓頂，對他講：看看吧，禹相琦，漢城大街上不是擠滿了人嗎，有這么多的大小公司和家庭，一年如何講也該賣出去一百臺，賣不17

出去是怪事！如何可能呢。田中，你不要只講大話。禹相傳的反駁更使我火冒三丈，干是我怒吼道：還沒賣呢就退縮，能有成果嗎！只有心誠才能有市場！這也是市村社長命我來對他講的話。那么好吧，我來教你如何賣。我首先帶他到生產(chǎn)性本部，拜托那兒的專務(wù)理事為我們介紹人才，然后，花了一個月時刻，相繼走訪了政府行政委員會和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。例如我們走訪漢都市政府時，首先要指出戶籍治理如此可不行，然后重點指出那兒事務(wù)工作的效率是如何低下。每當我申明我是專程從日本來的時，都會收到可觀的效果，他們竟對一個三十剛出頭的小年輕肅然地連呼先生，我充分利用了他們的心理。我這次來還要作講演，請大伙兒都來聽聽，免費的。不管我走到哪，都口不離講演，廣邀聽客。因此有一天，韓國東亞日報刊出了一篇以日本的辦公自動化與韓國的現(xiàn)狀為題的連載文章，文章連續(xù)刊出了兩個星期。文章提請讀者注意，在辦公自18

動化方面，韓國是何等的落后。如此，我的名字在韓國漸為人知。因此我四處走訪，必要禹相琦同行。好好看著點，這活兒只要多看就能學(xué)會。禹相琦默默地跟著我到處走。終于，演講會正式召開了。我們對聽眾分文不取，包括場租費在內(nèi)的所有費用，一切由我們負擔。當時，有上15萬日元就全解決了，加上招待會的費用也只是30萬日元。而前來的聽眾達到了80O人，他們大差不多上我走訪過的客戶代表。我的講演專門具體，甚至指名道姓地講：李先生，像你那兒的使用方法，會在這一處出現(xiàn)盲點，等等，整個講演持續(xù)了兩三個小時。講演將要結(jié)束時我講：總而言之，為了解決上述問題的焦點，使用這種機器是最合適的。同時將身后陳列著的理光復(fù)印機指給聽眾看。這一系列活動使我成功地賣掉了5O臺復(fù)印機。我馬不停蹄、不容喘息的工作方式，令禹相琦瞠目。“你可真能跑，田中……”“你們呀，動作太遲緩了?！币虼?，禹相琦的公司告訴我，能夠隨意花鈔票。我每晚會夜總會消閑，每每光顧有B·B·金小姐陪酒的夜總會。金小姐是一位有著95公分的、豐滿胸圍19

的、相貌不十分出眾的小姐。我回國時，她竟追到機場為我送行。依舊雙淚長流的。不想我后來給她寫信時被太太察覺，搞得她好一頓暴跳?；氐饺毡竞?，我立即去向市村社長匯報。嗬嗬，賣了50臺，你這家伙干得不錯。當時，理光復(fù)印機的月產(chǎn)量為500臺，各分公司每月的銷售量至多20臺左右。相比之下，我單槍匹馬銷售掉50臺，就成了了不起的成果。什么緣故我去韓國往常，那兒的銷售量上不去？確實是因為禹相琦從全然上是態(tài)度消極的。他理所因此地認為，連電都還沒普及的國家如何可能購買復(fù)印機呢，也就更談不上積極推銷了。任何事務(wù)都具有兩面性?？刹荒苤挥邢麡O的一面，確信還會有于我們有利的一面。因此我對禹相琦講：韓國不是有這么多人嗎！不是有這么多辦公室嗎？同樣一件事，竟會因人在認識上產(chǎn)生如此大的差異。我認為，在你對一件工作灰心之前，應(yīng)首先確認自己的這一態(tài)度是否是積極的。非踏破鐵鞋無銷售可言關(guān)鍵的是，如何樣使自己四處奔波的辛勞開花結(jié)20

果。1963年6月，我被提升為廣島分公司的總經(jīng)理。上任僅一年，我便使廣島分公司的十分沉寂的銷售起死回生，因此我專門快又被擢升為東京分公司的副總經(jīng)理。1965年，理光公司推出重氮復(fù)印紙，這意味著復(fù)印已不再僅僅是顯像，它已具備能夠進行雙面復(fù)印的功能，這就使?jié)袷诫娮永砉鈴?fù)印機逐漸走入市場。一天，我被市村清社長招去。這次銷路會如何樣？本該問分公司總經(jīng)理的話卻問到了我的頭上。銷路應(yīng)該不錯。你看能賣多少臺？400臺沒問題。你憑什么依照講得這么確信？各政府部門的戶籍、人事治理處總共有理光復(fù)印機780臺，其中一部分進行更新就會有幾百臺。農(nóng)協(xié)也是一個大戶，只要我們能拿下那個大戶。全稱為全日本農(nóng)業(yè)協(xié)同組合，是全國性農(nóng)民團體，從農(nóng)業(yè)政策、技術(shù)直至農(nóng)產(chǎn)品銷售等方面為農(nóng)民提供各種服務(wù)、咨詢和愛護等。21

我精通整個市場布局。這種性能的復(fù)印機會有來自什么行業(yè)的買主、這些行業(yè)擁有多少家企業(yè)等等這些情況，關(guān)于我如此一個訪遍客戶的人來講，是能夠信手拈來的?？傊?，我邁開雙腳，不辭辛苦地推銷。現(xiàn)在個人電腦已較普遍，客人肯到店里來買。那個時候為買一臺復(fù)印機專程到店里來的人專門少，因此，如何多設(shè)幾家代理店，擴大銷售網(wǎng)就成了一大課題。我認為，作銷售不肯運動雙腳是不行的。同一個客戶，人家跑了3趟，你就應(yīng)想到要跑5趟，必須要有這股心勁兒。寧愿白跑、空跑，不豁出去跑是干不行銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣可不行，假如你有時刻為吃閉門門羹垂頭喪氣，倒不如把這時刻花到開動腦筋上去。我總是懷揣許多名片在外跑銷售，要緊是用于吃閉門羹時。逢到這時，我就會留下一張寫有我來訪問過，不巧您專門忙不在辦公室，失禮了。如此一句話的名片，同時往往收到比面談還要好的效果?？磥矸甑娇蛻舨辉诠饬裘€不夠，還要寫上點什么。如此反復(fù)上幾次后，客戶就會主動對你講：苦惱你跑了那么多趟，實在對不起。因此，就該抓住這機會進攻。1965年6月13日，我被調(diào)到大阪分公司工作。22

當時大版分公司的銷量僅為東京分公司的1／3，完全是虧損局面。當我到大阪赴任時，聽到那兒的推銷員們?nèi)绱酥v：大阪市場是三田工業(yè)公司的天下，被他們壟斷了半邊天，而那個地點又沒有大一點的代理店，都講我們不行，可我們又有什么方法?？偠灾?，差不多上些借口。因此，我日復(fù)一日地依照自己的切軀體驗給他們講我的銷售心得。我講：誰要是初次登門推銷理光復(fù)印機，就碰到有客戶表示好的，理光復(fù)印機這么好，就買一臺吧的話，請務(wù)必介紹給我長長見識。假如你只碰了兩三回釘子就斷言講那家客戶沒希望的話，照樣不能讓人理解。我甚至有過跑了10次才見到真佛的體驗。我毫不保留地向他們講我的體驗，聽者們逐漸開竅了。的確，假如推銷員去推銷過一次，就可得到買的答復(fù)的話，也就用不著推銷員那個行業(yè)了。不厭其煩地跑的話，客戶起碼會為你的工作熱情所動：一既然如此，就聽聽您如何樣講吧。只要有這態(tài)度。就算有了突破口。腿勤，這是推銷人員必備的自身條件之23

經(jīng)營生涯不無風(fēng)險我宣言：只要授予我全權(quán)，定叫大阪分公司翻身。去大阪分公司任職，我是有充分思想預(yù)備的，因為我與市村社長有過要緊的約定。你去任副總經(jīng)理，重整大阪分公司。那不行，什么緣故只給了副總經(jīng)理。當場打斷市村社長對我提的要求，這事一直到后來，仍是理光三愛集團的話柄。你就這么想當總經(jīng)理？那么想升官？市村社長惱怒地講。我并不是要那個頭銜，你既讓我干，我就希望是全權(quán)托付。重整一個自我們創(chuàng)業(yè)以來就一直是赤字的分公司，不是一件可輕易半途而廢的事。只要你肯授予我全權(quán)，我保證讓大皈分公司扭虧為盈?？赡闳f一沒做到又如何辦？這話并沒問住我：那就除我的名。除此之外不無他求。明白了。只是開始還要以副總經(jīng)理名義赴任，24

看時機盡快滿足你的要求。立軍令狀整頓一家自開業(yè)就一直虧損的分公司，這無疑是我經(jīng)營生涯中的一大賭博，因此，我敢拍那個胸脯不是毫無依照的。我也是靠工資吃飯的人，絕可不能有意講那種引火燒身的傻乎乎的大話。這是因為我自信自己在以往的銷售中積存的經(jīng)驗和竅門是能夠關(guān)心我取得成功的。只是，任何情況都有不親自干就可不能了解的一面。我是抱著不成功便成仁的信念來到大阪的。在大阪分公司，我首先進行了一系列的改革。不合理之處真是太多了。我留意到的第一件事，便是因經(jīng)理部門過于保守固執(zhí)，使得銷售部門應(yīng)有的交際費得不到充分承認。略微多支出了一點，經(jīng)理部的負責(zé)人就會找營業(yè)課長去抱怨；這但是超標準了。分公司的總經(jīng)理站在經(jīng)理部一邊，只明白守財，營業(yè)課的人是敢怒不敢言。不出幾個交際費，只逼著人家去賣機器，又如何可能賣得出去。因此，我宣布廢除層層報批手續(xù)。預(yù)算金額是否保證那是另一碼事，重要的是賣出去。另一方面，我規(guī)定報銷憑據(jù)均由我核準，治理部11只管辦手續(xù)。接待費用自不用講，就連各營業(yè)所的25

收支流水賬我也一一過目。令我吃驚的是，虧損還不僅僅是由于層層報批的弊病造成，經(jīng)理課、治理課、總務(wù)課等機構(gòu)重疊，環(huán)節(jié)過細過雜，使得手續(xù)和事務(wù)性工作的流程復(fù)雜異常。我將三個部門合井成一個治理課，以在治理課內(nèi)設(shè)經(jīng)理組的方式消化了經(jīng)理課。我要求經(jīng)理組長每日將頭一天的支出流水賬全部拿給我看。另外，我起用有銷售經(jīng)驗的人任治理科長一職。同時，改以往單設(shè)一女小孩接定貨電話為全部由治理課長接這類電話。我每天審核賬務(wù)，發(fā)覺不合理的立即做一記號，事后必向經(jīng)手人追查。營業(yè)課長，花這點鈔票沒關(guān)系，不花點鈔票你打不進那家客戶的呀?；蛘呤牵哼@么大手大腳不把公司花空了！我完全是依照自己的實踐經(jīng)驗作出推斷，在某種意義上是專門嚴格的。但是，由于采納了這些措施，大販分公司的局面一改過去那種只圍著預(yù)算打算盤的情形，事實上預(yù)算內(nèi)的鈔票也都活了。我做的第二件情況是縮減無用經(jīng)費的支出。當時，總共不超過20人的各營業(yè)所卻擁有四五輛運貨車。你講要削減，他卻講什么：要各處去搞理光復(fù)印機的演示，這幾部車不算多，全然不給你減。26

更有甚者，還以攜帶樣品為名，設(shè)專職司機。假如加上司機的勞務(wù)費用，每部車的成本竟高達250萬日元。因此我想出一個主意。減少一部車可得3萬日元交際費，不附帶任何條件，買洋娃娃都行，只要你拿來發(fā)票就行。但是和女的睡覺花的鈔票沒有收據(jù)，如何報銷呢?？傆蟹椒?。連這一點我都只是問的話，可見3萬日元是隨你買什么的了。因此乎大伙兒動了起來。一家營業(yè)所只要減去四部車就可減少100萬日元的開支，相比之下，3萬日元又算得了什么。半年后，大阪分公司的經(jīng)營變?yōu)轫槻?，市村社長也履行前約，升我當了分公司總經(jīng)理。到大阪赴任一年后的一天，我宣布：我要用公司的鈔票讓大伙兒好好樂一樂。我?guī)е?5名治理人員來到了比睿山飯店，請來了跳草裙舞的女郎們，搞了一個像今天卡拉OK大會那樣的聯(lián)歡。當時的大阪比睿山飯店堪稱一流，有機會到這種豪華飯店一樂，所有參加的人都專門感動，因此，我也興奮萬分。只是，盡興玩過之后，還要能收回心。因此第二天我講：各位，你們明白我們玩兒了多少鈔票嗎？好好把心收回來吧，這次的費用，可不是3萬日元講得過27

去的。當時公司內(nèi)部的交際費用可講是分文全無，只是大阪分公司差不多轉(zhuǎn)虧為盈，我也被授予了全權(quán)，能夠自行支配公司的鈔票了。不管什么樣的豪華飯店，我們一次也只是花了50萬日元。運貨車的減少給我們增加了許多利潤，有余力拿出50萬日元供大伙兒享樂一次了。大凡長期虧損的企業(yè)，大差不多上該花的鈔票舍不得花，不該花的鈔票又毫不吝惜，百分之百的本末倒置。各位讀者，假如您的公司盈利不行，就應(yīng)該首先檢查您公司的治理方法是否有問題，如此，您或許能夠意外地發(fā)覺解決問題的途徑。大膽進攻，不計一時得失處事果斷，是原虧損企業(yè)大阪分公司的營業(yè)額超出東京分公司兩倍的要決。1965年，理光公司出現(xiàn)SO億日元的虧損。虧損的最大緣故，是強迫代理店購入復(fù)印機。只要代理后肯買，廠家銷售額就上去了?？僧a(chǎn)品并未到客戶手中。例如，一家只能賣得動10臺機器的代理店，卻偏要它進貨50臺，如此生產(chǎn)廠家的銷售量上28

去了，利潤也可看得到了。但是，銷售量一旦上升，賬面上利潤一旦增加，就必須要上稅，因此，因強迫進貨膨脹起來的銷售成績掩蓋了實際上的虧損。這講明公司并沒有搞好客戶治理。我開始琢磨大阪分公司的改革措施。我首先制止了那種只知對代理店講：拜托了的銷售方式，代而采取產(chǎn)品廣告方式，以強化生產(chǎn)廠家參與零售的意識。代理店中不求長進、消極銷售的為數(shù)許多，因此我派總公司的人去蹲點，全力以赴、力求突破。同時我規(guī)定代理店的庫存時刻最長不得超過一個月，確實是講，令代理店出售全部庫存。我沒想到，竟有代理店悄悄勾結(jié)理光公司競爭對手，同時經(jīng)銷他們的產(chǎn)品。對如此的代理店，我要么完全除掉，寧愿承擔銷售受損的風(fēng)險；要么躍過他們，讓客戶與廠家直接見面。我在進行公司內(nèi)部調(diào)整時，還必須同時面臨另一個課題，確實是增設(shè)代理店。設(shè)在大阪的理光公司的代理店原來就專門少。但是，其它廠家的代理店卻為數(shù)許多，戰(zhàn)勝這些廠家談何容易。有一次去推銷，客戶一句我們與XX店已是老關(guān)系了就把我們給頂回來了。如此，我們立即開始調(diào)查客戶講的那個XX29

店。比如講他若擁有100家買主的話，那么，一般講，其中1／3的買主就可占它總銷售量的30％。因此假如搶它的生意。只要爭取過來它的30家買主也就差不多了，同時不至于擠垮它。同時，這種銷售還不用耐著性子把話從頭講起。我們買了XX店的機器不用再買了。是嗎。多少鈔票一臺？我們今天不是來推銷，是來搞市場調(diào)查的。40萬日元。之后，不管對方是多少鈔票買的，我都一口咬定太貴了。唉呀，報價才只5O萬日元，您如何只砍到40萬呢，依舊買貴了。這話還不能當著其它人講，要顧及經(jīng)手人的面子，因此是私下講的。這貴了點，要是買我們的30萬日元足夠了。聽了這話，那些謹小慎微的經(jīng)手人大驚失色，甚至?xí)优?，同時確信會去找XX店抱怨。你們什么緣故賣這么貴？人家理光才賣30萬日元，你們?nèi)绾尉透屹u40萬呢！到了那個火候，我就每天登門，建議客戶用以舊換新的方式買我們的機器。30

咱們以舊換新，給40萬就成交，這但是全新的機器！實際上，40萬日元進的貨又40萬日元賣出，無疑是虧本生意。但是我們的目的不在賣多少鈔票，而在于搞亂對方陣腳，因此就不計得失，大膽突破。一個月之后，受到我們欺侮的那家店的老總怒上心頭。大凡到了那個程度，市面上還會議論紛紛，大伙兒都會預(yù)測講這是理光耍的花招兒。這回，就該集中目標了，因為不能得罪一大片。再去走訪這家客戶時，因此要被人家罵一頓混蛋！不干好事的東西！甚至被人家像送瘟神一樣趕出門外。但仍不灰心，挨了罵，講幾句好吧我走，下次盡管再去。估摸著火候差不多了，我就和解講；咱們停戰(zhàn)吧，假如是我們給你添了苦惱，那就給你賠個不是，我做東咱們一起喝一杯。然后拉他出門。既然是拉他出了門，出手就不能太小氣。要去一流餐館，請一流的陪酒女郎，豁出去一晚上花它20萬日元，大大方方地來一家伙。一般講，如此大宴一次之后是能夠隔一陣子不去登門的。可我第二天就又去了。昨天晚上可真痛快，咱們再去玩兒吧。如此連鬧一個星期。一天20萬日元，一星期就31

是12O萬日元。我真服了你了。這位老總終于敗下陣來，最后他講：總經(jīng)理，我聽你的。還有一次，我看出一家其它公司代理店的老總懼內(nèi)，就拿了些他夫人喜愛的東西去訪問，因此不是些拿不出手的小東西，而是價值5萬日元、10萬日元的禮品。如能討得夫人的歡心，我的目的就達到一半了。如此交往了3個月，這家店就到了我的手里。一般講，廠家請代理店銷售，可得其利潤的40％，而這家代理店假如進上3億日元我的貨，大阪分公司就可得利1.2億日元。如此算來，我為此花的鈔票就微不足道了。在大阪，我不斷地相機挖其它公司的代理店來擴大自己的市場，由代理店組成的關(guān)西理光會的成員，也從最初的20家急速進展到100家。關(guān)西理光會還經(jīng)常舉辦高爾夫球大會和溫泉休養(yǎng)旅行，以聯(lián)誼各代理店。只是，不管我搞出什么花樣兒，給關(guān)西理光會成員留下最深印象的，依舊市村社長為他們作的一次演講。市村社長不愧是銷售之神，講的話確實是吸引人。那么有名的人，當著大伙兒含淚述講了自己干推銷32

員時的種種辛酸，人人均感而心動。演講結(jié)束時，我請每家代理店出一名代表，和市村社長當場跳起了民族舞。這真是個絕妙的做法，上千名到會者群情激昂，在極熱烈的氣氛中抱在了一起。田中這家伙真能折騰，你們到底是如何干的？市村社長回到東京總公司后講的第一句話確實是這些。我組織的這次聯(lián)誼活動，為當今普遍開花的推銷員聯(lián)誼大會開了先例。當時，我在大阪是每晚飲宴作樂，放開手腳花鈔票交際，一心一意地和各種各樣的人打交道。如同一首歌中唱的：那片新開墾的土地滲透拓荒人的回憶。我一擲千金，令所有競爭對手瞠目，甚至有人講：理光早晚因巨額交際費破產(chǎn)?？蓪嶋H上，一直虧損的大阪分公司因此起死回生。1965年大阪分公司的銷售額僅為東京分公司的1／3，6年后，上升到了東京分公司的兩倍。不能身先士卒就無法嚴責(zé)下屬舉世贊譽的銷售之王理光的道路是如此開始的。以濕式復(fù)印機取得巨大成功的理光公司，在換33

代產(chǎn)品一般紙復(fù)印機的開發(fā)上卻落在了富士硒靜電復(fù)印機公司和佳能公司之后。而且，由因此后來者，政府部門及大中型企業(yè)這塊大型復(fù)印機市場也已是不人的。只是，開發(fā)中小企業(yè)市場依舊大有可為的。理光公司把著眼點放在了它們身上，頻繁出入干那些中小企業(yè)的辦公室，舍命推銷小型復(fù)印機。中小企業(yè)這塊跳板連連奏效，終干使理光公司于70年代后期超過其它競爭對手，在復(fù)印機市場躍居了首席位置。這是銷售之王理光的頂峰時期。人們心目中的理光是雙腳掙來的，這也成為理光公司的象征之一。但是，要講起起家時，我們到戶推銷的技巧是特不不得力的。到戶推銷最成功的是家外資電子計算機企業(yè)，日本NCR公司。當時的計算機只是功能簡單的東西，可這家公司的推銷員們到戶推銷的方式卻令人目瞪口呆。京都有家公司叫東洋辦公機器工業(yè)公司，這是理光公司出類拔萃的代理商。據(jù)了解，這家公司的社長川崎俊一曾是NCR公司的王牌推銷員。我終于明白了，難怪這家公司效益高。恰好我正在考慮建立一銷售網(wǎng)，像川崎如此的優(yōu)秀人才僅在京都進展實在太惋惜了，因此施以三雇之禮，請他出山擔任了近畿理光公司（現(xiàn)大阪理光

銷售公司）的社長。我托付川崎以此為契機，教會我們的推銷員如何進行普及型復(fù)印機的到戶推銷。東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎式的推銷方式是驚人的。他們一家接一家地走訪客戶，連續(xù)不斷地獲得成功。幾十名推銷員被分作幾個組，川崎命他們每隔一兩個小時給自己打一次電話。喂，我現(xiàn)在在XX地，你們X點給我往那個地點打電話。而他本人卻盡情地搓著麻將。什么，依舊一臺沒賣出去！講著，他會拿著電話聽筒嚴厲地給對方分析。這算不了什么，你要是自己全然可不能，也就不能講出那么嚴厲的話了。我聽著，只有佩服。不行，今天你得干到11點。不管他言辭如何激烈，他的部下總是情愿服從，并雷厲風(fēng)行，因此，他的公司的銷售量與不家截然不同。是的，這是一個好方法，但是把這種方法經(jīng)代理店普及又該如何樣做？這是一個大難題。假如推銷對象差不多上大宗買主，那么每天上午跑兩家、下午跑兩家也就足夠了。但是

跑小宗買主推銷普及型機器就遠遠不夠了。因此，我試著親自去跑到戶推銷，并一點點向川崎請教。直到我認為已找準了方法時才在理光公司正式推出新的到戶推銷方式。因此，要由我來做前線總指揮。我明白，假如我只是坐在辦公桌前指手劃腳，嘴里空喊：好好干！好好干！下屬是絕對可不能如我所要求的那樣去干的。我不同于川崎，首先他本人確實是行家里的行家，周圍無人不服，哪怕它一言不發(fā)，也自有一種講服力。而我是初試鋒芒，總還會有搞錯的地點。我們這邊是如此搞的，你們?nèi)绾螛樱课业牟肯聜兘?jīng)常如此互相協(xié)調(diào)著，以水平推進的方式開展著他們的工作。在川崎出任近畿理光公司社長之后，他的公司也搞起了新的到戶推銷方式，可最初，公司卻招聘不到職員。因此，他命令所有已在公司的推銷員們到山區(qū)去走走看，命他們走遍四國島山區(qū)的所有高中，結(jié)果招來了100名職員。人是有了，卻又沒有了IO0名職員可住宿的地點。反正也是花鈔票租地點，咱們索性找個好地點。他給所有的需住宿的職員每人租了帶空調(diào)的單間，這比那些新職工在鄉(xiāng)下時的條件要好得多了。川36

價首先解決的是福利生活方面的問題，之后就開始對他們進行完全的培訓(xùn)。從向客人出示名片的方法到機器演示方法、與客人客套的方法，他都一掰碎了教給他們。這些偏遠鄉(xiāng)村來的純樸的年輕人，自然是如饑似渴地學(xué)習(xí)。開始進入實戰(zhàn)了。最初，他規(guī)定每人每天要跑50家客戶。100人，一天確實是5000家。其中也有碰到真心想買的主顧，這些地點再由我去跑或由我的副職們?nèi)ヅ?，上下總動員。在年輕職工們看來，原本能夠坐陣動嘴的有治理職務(wù)的人都出來跑推銷，自己豈能不行好干。下屬們的眼睛是看著上級的。只要我們這些人站在最先頭，充滿熱情地去干，下屬自然會跟著一塊拼的。只知喊口號，不伴以內(nèi)容是不行的?，F(xiàn)在，到戶銷售已成為理所因此的，可當時的人們還并不知如何樣擴大銷售數(shù)字。這確實是銷售之王理光這一美名誕生時的全部故事。創(chuàng)意出自投入我學(xué)生時代曾體驗過的置于死地而后生的精神給我的事業(yè)帶來的益處。37

就如此，我自進入公司后不久，就一直領(lǐng)銜頭號推銷員，成為理光公司的火車頭。我時而大膽、時而周密地制定著工作打算，每一次都有每一次的點子和竅門。只是我的點于并不是像燒開水，一次又一次的翻水花。而是每每山窮水盡之時，仍不認輸，一頭扎到里面去，因此好主意有了，真是置干死地而后生?，F(xiàn)在想起來，這種精神，該是在我學(xué)生時代養(yǎng)成的。講講我的學(xué)生時代。我小時候是祖母的掌上明珠，她總是護著我、寵著我，使得我特不任性驕縱。讀佐賀中學(xué)二年級時，社會上動員我們參加土木工程或參加制造魚雷?？晌覐男∽鰬T了少爺，身子骨十分單薄，干力氣活兒是狼狽不堪。同學(xué)們大都出身農(nóng)家，連女小孩也能挑得起一百來斤的擔子。我的肩膀磨破了皮，大概碰不得擔子了，全然無法再堅持，沒少一個人半夜里偷著哭。而且，住宿是在飯?zhí)美?，簡直是與虱子、臭蟲同居。還要受成年民工的欺侮，挨他們的打。飯不夠吃時，因此是兇悍之徒搶在前面，我這微小者自然是常常餓飯了。想想我在家里仆役成群，連去幼兒園都有女傭給我撐傘遮陽的生活與這睡在飯?zhí)美锏纳?8

比，多大的反差啊。我困惑、痛苦，進而懊惱之心不斷膨脹。只是，靠著我的不服輸?shù)膫€性和年輕的生命力，兩個月之后，我便適應(yīng)了這一切。通過體力勞動的鍛煉，我的身子骨也壯實起來。兩年后，我家里發(fā)生了不幸，父親客死西伯利亞。失去了頂梁柱，全家只好靠變賣財產(chǎn)為生。首先變賣掉的便是田中家族所有的15處房產(chǎn)中的5處。真是坐吃山空。也確實是在那個時候，我因?qū)W習(xí)不用功，沒能考上高中①，又閑在家里補習(xí)了一年。當時我家鄉(xiāng)的照明是靠蠟燭，因我家已破敗，沒鈔票買蠟燭，我就從早到晚地鉆在圖書館里補習(xí)功課，一直到圖書館夜里11點關(guān)門。家庭的變故給了我危機感，這危機感逼我奮發(fā)。第二年，我順利考入西南學(xué)院大學(xué)。過了這一關(guān)，又是學(xué)費關(guān)，我必須自己掙學(xué)費。因此，我于過住宿的家庭教師、為黑市米販子挑過米擔子。我的母親也回過一點黑市米，我從佐賀花兩小時把它運到福岡賣給那兒的餐館，一升②可賺2O日元。我每次運①當時日本的學(xué)制為高中畢業(yè)后先考大學(xué)預(yù)科，學(xué)制一年，之后再考人大學(xué)。這種大學(xué)預(yù)科稱高中。②一升約合兩立升。

二斗①過去，如此一次就可賺400日元。因此，這種販運一旦被抓住，當局就會沒收所有的米。但是為了活命，也只有豁出去了。在大學(xué)，我是準硬式棒球俱樂部成員，打過許多角色還當過領(lǐng)隊。我至今忘不了九州聯(lián)賽中的一場決賽。九州大學(xué)隊以1比0領(lǐng)先我們1分時，正當我方隊員跑到了一壘、二壘，輪到我擊球了，這本是一個得分的絕好機會。突然我聽到對方球員席上有人呼叫著給左場球員支招道：再往前站位！我這不服輸?shù)钠馍蟻砹耍蠛髨龃蛞粋€球，還發(fā)狠地念念有詞道；看球吧！可不后悔！對方投手投過一個壞球，本不該擊球，可我已平復(fù)不下來，掄棒擊球，一擊便中，遠遠擊出左場界外，丟掉了一個好機會。我雖后悔卻仍不服輸。賽場上那一瞬間的情景至今刻在我腦海里。我在準硬式棒球俱樂部任領(lǐng)隊的同時，還擔任我自己一手創(chuàng)辦的準硬式棒球聯(lián)盟的理事長。理事長是要親自出面策劃組織棒球大賽的。比如，大賽定在佐賀市進行，那么大賽籌委會由聯(lián)盟組成，而后援則要拜托佐賀市政府和每日新聞社承擔。我要自己①一斗等于十升。4O

去四處奔跑募集捐款、征訂廣告。搞來搞去，大概關(guān)于我來講票房收入倒比競賽更重要了，只要能保證1500名觀光到場看球、就快樂的不得了。那時，一張門票是30日元，1500張票確實是4．5萬日元。除去1000日元場地使用費外，其余全留給聯(lián)盟作經(jīng)費。我為了給聯(lián)盟籌集經(jīng)費，甚至還組辦過舞會，把舞會票分派給聯(lián)盟事務(wù)人員讓他們?nèi)ベu。開始他們并不大好好賣，我許愿講：這些都賣了，就獎你們每人相當于一張門票的現(xiàn)金。一聽講可拿到現(xiàn)金，大伙兒也就都肯賣力氣了。既是售票的活動，那就得上稅。我們向稅務(wù)署申報比如講是30O張票，實際上卻賣出500張票，結(jié)果漏掉200張票的稅金進了聯(lián)盟賬上，這筆鈔票確實是贈送幾十名聯(lián)盟成員每人一張票也依舊大有富裕的。因聯(lián)盟舉辦活動而得的款子，一部分留做聯(lián)盟基金，余下的大部分給各加盟的大學(xué)棒球俱樂部，用于添置球、球棒等。其余一小部分用于與那些義務(wù)幫忙的聯(lián)盟成員喝酒。當時，在聯(lián)盟里為我管財務(wù)的是現(xiàn)在的三愛石油公司社長、我的結(jié)拜兄弟伊東義晃。大學(xué)時代，我靠著興趣干的這些事，卻也是身先士卒并想得出許多點子來。走上社會后，我仍然希望自己喜愛自己的工作。智力的高低和實力的強弱固

然是衡量人的尺度，但好的主意，只有在你十分地投入你所喜愛的工作時才會產(chǎn)生。

杰出經(jīng)營者的高超之處職員是企業(yè)的合作者，市村社長貫徹了這一精神。1968年12月16日，市村社長故于癌癥，終年68歲。在我的人生道路上，市村社長是對我產(chǎn)生過巨大阻礙的人，沒有他就沒有理光公司。他的去世關(guān)于我來講，其悲傷是無法用語言來形容的。一股強烈的失落感和哀痛向我襲來，比父親去世時有過之而無不及。我懷著深深的悲傷，以最快的速度在大阪分公司的辦公室里布置了市村社長的靈堂。每當我凝視著市村社長的遺像時，淚水就會不斷地涌出，仿佛我軀體的一部分也隨市村社長去了一樣，我是那樣地?zé)o助。我跪坐在市村社長靈前，沉醉在對他深深的緬懷中。我想到的一點一滴，大概差不多上市村社長留給我的無形的財產(chǎn)。依舊我在福岡分公司當推銷員的時候，那時，福岡分公司的最大客戶是當?shù)厝饧瘓F的所屬企業(yè)。一天，市村社長決定親登三菱重工業(yè)公司的大門。三菱重工業(yè)公司上下慌作了一團，打掃衛(wèi)生安

排接待，恭候市村社長的光臨。三菱集團各企業(yè)的曬圖室是我們最得意的客戶，僅理光公司的感光紙，每月就要進30萬日元的貨。在6O年代，30萬日元確實是一個不小的數(shù)字了。因此，市村社長在會見三菱重工業(yè)公司領(lǐng)導(dǎo)之前，首先來到了該公司曬圖室。他對曬圖室全體職工講：我是市村，一直蒙各位多方協(xié)助，今后還請多關(guān)照。之后，又平身低頭地向曬圖主任致謝?？偠灾?，他是百分之百地放下了架子來做這一切的。不管哪家公司，大凡曬圖室主任一職多是給那些平凡的老職工的安慰職務(wù)?？墒写迳玳L發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔劾砉夤荆虼苏諛影阉麄儺斪魃系劭创?。看到大名鼎鼎的市村清低頭向自己致意；曬圖室主任興奮萬分，這位主任一直珍藏著市村社長親手遞過的名片，不管其它感光紙公司如何來推銷，他一直不為之所動，只進理光一家公司的貨。他對曬圖室主任如此尊敬，對三菱重工業(yè)公司的要員們卻嚴厲陳辭，并無所顧及。世人大多是對上小心尊敬，對比自己微小之人則另一種態(tài)度?？墒写迳玳L從未如此做過。還有一事能夠為證。過去福岡分公司的感光紙46

制造工廠是家規(guī)模不大的工廠，只有15名職員，搞點小批量的生產(chǎn)。確實是如此一個小地點，市村社長還曾親臨慰問。各位辛苦了，為公司做出了專門大貢獻，感謝，感謝了。講罷，他拿起一張感光紙鋪在地上，打開一瓶清酒，和職員們一起席地而坐，輪流著對嘴喝著這瓶酒。1965年2月，理光公司出現(xiàn)虧損，市村社長召集了所有公司部、課級干部對他們講：因為我經(jīng)營無方，招致如此惡果，十分對不起大伙兒。今后，我一定勵精圖治，全力以赴，也請各位努力。當時，市村社長已絕癥在身，到會的部、課長一級的干部已都明白。聽到他抱病仍豪言壯志，我的淚水不禁奪眶而出。我調(diào)到大版分公司一年半以后，把原來月銷售額從未超過1．3億日元的該公司的銷售成績一舉提高到月銷售2億日元。市村社長流著眼淚，向分公司社長我和副社長島田忠（現(xiàn)三愛不動產(chǎn)公司社長）表示謝意：感謝你們，田中，島田。你們干得真好。大阪分公司本無效益，你們干到這一步，難能可貴，感謝你們了，我專門快樂。47

48我們還有什么好講的呢，只有一個念頭：干！再加把勁兒！這已不是利害關(guān)系，這體現(xiàn)了一種現(xiàn)代的經(jīng)營關(guān)系。我忘不了請東洋辦公機器工業(yè)公司的川崎出任近畿理光公司社長時的一件事。我為了向市村社長報告這件事，安排他們二人見了面。和市村社長見面詳談了以后，連川崎如此的能人都覺得：為如此的人干，值得。他提出把他自己的東洋辦公機器工業(yè)公司和近畿理光公司合二為一的建議。令人意外的是，市村社長拒絕了他的建議。川崎君，我和田中只要都還在，就請先不要搞合并。近畿理光公司是理光集團里的一家公司，理光集團的經(jīng)營若順利倒還好講，只是早晚組織機構(gòu)還會發(fā)生變化。東洋辦公機器工業(yè)公司是你個人所有的，你依舊把它作為自家公司去經(jīng)營吧。你的心意我領(lǐng)了，只伯今后會有對不住你的事發(fā)生。原來如此，我佩服已極。市村社長忘不了理研感光紙公司時代的辛苦，深知經(jīng)營自家公司的種種甜酸苦辣，他十分理解川崎如此做的苦衷。聽了市村社長的一番肺腑之言，川崎感動得流下了眼淚。

出言不恭的人可不能有出息應(yīng)充分掌握與上級、與年長者的交往方法。近年來，上下關(guān)系淡薄了許多。父親也好、師長也好、上司也好，都沒有了往日的威嚴，不再像從前那樣受到尊敬。我提起這些，并非要贊美橫向社會的進展，更不是要作什么古板的講教。在過去的那種縱向社會中，上面的人講出的話不管如何樣不盡情理也必須服從，專門是束縛人們的手腳。只有橫向社會才會產(chǎn)生民主主義。但是，不管民主主義如何地值得漚歌，對上級、對年長者則是不可不恭的。往往有如此一些人，他們的工作總不順利，或者是雖專門有能力確實是得不到提升。緣故何在呢？問題大多是出在他們對上級、對年長者的態(tài)度上。首先，他們不明白得使用敬語，出言不恭，因此在處世態(tài)度等方面出現(xiàn)了問題。為上級和年長者喜愛，這與被他們討厭在各種意義上講都有著天壤之不。可不能有人無條件地、一味地為一個剛剛相識的部下講話，他們更要遵循的是對部下一碗水端平這一永恒的原則。只是，人是感情49

動物，對喜愛的人自會充滿好感，對感到討厭的人無意之中就會有種抵觸。起碼在向重要崗位舉薦人選，或者選擇自己的合作對象時，任何上司都會選擇有禮貌、有協(xié)調(diào)能力的人。既是生活在各種組織機構(gòu)當中，就不可能僅靠實力取得成功。我最拿手的本領(lǐng)之一，確實是總能得到比我年長人的歡心。在大學(xué)搞棒球聯(lián)盟時，拉后援、征廣告，沒有一些年長者的關(guān)心是搞不起來的。也正是由于有了市村社長的寵愛，我才能夠在自己能力所及的范圍內(nèi)盡情發(fā)揮，并做出成績。我在客戶當中，也往往更受年長者的歡迎。也許，這和我從小跟祖母長大有關(guān)系。祖母對我那個寶貝孫子不大嚴責(zé)、管教，只是一味地寵著我，任著我的性于把我養(yǎng)大。如此從小和老年人朝夕相處，也就明白得了他們的心理，同時學(xué)會了對他們應(yīng)有的禮節(jié)?，F(xiàn)在的家庭結(jié)構(gòu)已變?yōu)楹诵募彝?，與祖父母共同生活的小孩越來越少。在家里只同父母打交道，在外周圍也只有同年級的伙伴。過去，住家較近的幾個小孩總在一起玩兒，男孩女孩在一起踢毽子捉迷藏有時高年級學(xué)生或是中學(xué)生也會加入進來，如此年齡最大的自然就成了小頭領(lǐng)。有的小孩還會把弟弟50

妹妹帶來一起玩，因此小孩們一邊玩，一邊還要照顧小弟妹。這是一個完全由小孩們組成的小社會。但是現(xiàn)在，這種情景不人多見了，小孩們一放學(xué)立即又要去各種補習(xí)學(xué)校。補習(xí)學(xué)校里的伙伴也差不多上同樣大小的小孩。因此，現(xiàn)在小孩們的成長環(huán)境中，差不多沒有了縱向關(guān)系，他們因為不適應(yīng)、不了解縱向關(guān)系，一旦走上社會也就都不大會處理各種人際關(guān)系。他們往往不明白得自己的上司或者周圍的年長者在自己并未見識過的環(huán)境中積存了什么樣的人生經(jīng)驗，經(jīng)歷過什么樣的艱辛。年輕人往往只看眼皮底下的一塊天地，發(fā)泄些諸如那位課長不動腦子，部長如何不同意我的建議等等對上司的不滿，一點點情況就會帶出一肚子牢騷來。我想忠告這些年輕人適可而止。以我的經(jīng)驗來講。不考慮年齡差不，毫無顧及地責(zé)難長者的人絕對可不能有大的進展。不管如何與上司意見分歧，如何自信自己的意見正確，上級的意見不正確，都絕對不能夠不給上級留面子。我講這些是因為我有過教訓(xùn)，我是在現(xiàn)身講法。關(guān)于上級和年長者，你起碼要把他們當做你人生的先輩來交往。51

我頂撞政客出身的新社長講：你明白什么！不明白得捧人家的面子是因為我高看了自己。市村清病逝后，館林三喜男出任理光公司第二任社長。館林和我一樣，都出身佐賀縣，曾長年在內(nèi)務(wù)省供職，做過議員和佐賀縣副知事。我在福岡分公司工作時曾見過他幾次。那時，因我是佐賀人，在佐賀縣人頭熟，因此市村社長每去佐賀，必帶我同去，確實是他的隨行秘書。當時，館林是眾議院議員，曾請求市村提供政治資金。因為他們二人差不多上佐賀人，年齡上市村為長，因此館林在市村面前專門是客氣。感謝社長，總是給您添苦惱。有一次，市村社長甚至講：館林，你太書生氣了。他是東京大學(xué)畢業(yè)的驕子，才思極為敏捷，也十分精細。他任佐賀縣副知事的，曾得到過一個快刀館林的外號。曾有人對他講；只是于精細了，不妨愚鈍些，又不可能變成傻子。你喝了酒唱歌的時候，太在意不人的目光，唱著唱著一下子就轉(zhuǎn)過身去了。這么抹不開52

臉如何當議員。他聽后十分不行意思。確實是那個館林成為我們公司的新任社長。坦率講有點難以同意。他不僅缺乏經(jīng)營經(jīng)驗，在民間企業(yè)工作也是毫無經(jīng)驗。公司內(nèi)外議論紛紛。這位社長不明白如何樣，什么緣故要從不處找社長？干過官僚當過議員，因此看上去那樣不可一世，做生意的事反倒一點不明白。他與豁達謙恭、人情味十足的市村相比，雖同樣才學(xué)出眾，卻又大不相同。前社長重感情，而在我看來館林只明白擺架子?，F(xiàn)在回過頭去想一想，當時我對市村的崇拜已是無以復(fù)加，在這種情緒下，不管誰來接任社長一職，我也許都會不舒服，因為除了市村以外，我不明白周圍還有誰具備同等能力。況且我和市村社長是伴著理光公司走過它的進展道路的人，關(guān)于我來講，市村是我衡量一切的標準，是一位要么被譽為經(jīng)濟界的弄潮兒，要么被尊為銷售之神的奇人，一切以他為標準。這件事本身，實際上確實是我犯下的一個大錯誤。像市村如此的奇才絕非遍地可見。館林就任社長伊始，就打算引進全面質(zhì)量治理方式（TQC）。TQC（TotalQualityControl）是美國的迪米谷提唱的一種治理方式，意即全面的質(zhì)量管53

理，這種方式已在歐美許多企業(yè)取得了成功，并逐漸被介紹到了日本。只是當時，這種治理方式只是剛剛被大多數(shù)企業(yè)用于生產(chǎn)現(xiàn)場。我不明白什么叫全面質(zhì)量治理，只明白沒有實際工作經(jīng)驗的人是什么也不明白的，做什么差不多上紙上談兵，政客轉(zhuǎn)業(yè)搞經(jīng)營確實是不行。全面質(zhì)量治理原理對我來講大概只是個光環(huán)，我對自己的經(jīng)驗和感受更有自信，因為我是靠實干一點點地做出成績的?，F(xiàn)在突然遇到一個毫無實踐經(jīng)驗的人拿出一張完全由曲線構(gòu)成的圖表，作成套的理論分析，試圖以合理為由改革現(xiàn)有的一套做法，我針鋒相對地表示了反對。社長，把這套理論拿到經(jīng)營第一線去的話是一點好處也可不能有的。但是，館林社長斷然行使了權(quán)力。我拒不服從，充耳不聞。一種曾親臨戰(zhàn)場沖鋒陷陣，對理光做過貢獻的自負和自己在奮斗中得出的經(jīng)驗之談，得不到館林社長的重視而滋生出的對館林社長的不滿，在我心中一天天地膨脹起來。

實踐依舊理論一與上司的爭吵在經(jīng)營第一線，存在著許多僅靠紙上談兵解決不了的問題。關(guān)于我那個實踐派，通過論理的手法搞全面質(zhì)量治理，不管如何也太牽強了。直到我經(jīng)歷過種種變故進入三愛公司后，才終于領(lǐng)先搞起了全面質(zhì)量治理，因為我在后來的種種體驗中看到了它的益處。就全面質(zhì)量治理本身而言，現(xiàn)在仍可斷言館林社長是正確的?？煽陀^地講，館林社長往往把任何情都教條地施以理論，整齊劃一地去看待，卻不愿實事求是地去認識實際工作中隨時發(fā)生的各種問題。有過如此一件事。前面講過近畿理光公司招募了100名推銷員，我們對他們進行了特訓(xùn)。因此，他們都特不努力，可終歸是新手，不是一下子能夠做出成績的。我曾對近畿理光公司的社長）川崎講：開始時沒有效益也沒關(guān)系，不擔心。只是一年要虧到里面去多少呢。大約得5000萬日元。明白了。那么每一年我把價格給你壓低5000萬日元確實是了。

像如此的事，市村確信會理解我，可館林社長卻發(fā)了火。田中君，你到底要干什么！不管你和川崎多么親熱也不能如此隨隨便便！我原來就一直認為，應(yīng)在交易方面放寬些，讓各種交易方法充分進展，這最終會給理光公司帶來效益。我在工作中也一直遵循這一條。但是不管如何樣解釋，館林社長仍不能理解。講到銷售，從事這一工作的人并非都有相同的條件。同樣是代理店，擁有大宗客戶如市政府、廳、局等的店推銷起來就會輕松得多，也用不著招募專門多推銷員，同時經(jīng)營能力的優(yōu)劣也就不大體現(xiàn)得出來。但是，針對一般客戶進行普及型機器的到戶推銷的話，推銷員的數(shù)量和實力確實是十分重要的了。同時同樣的機器，賣給大宗客戶和賣給一般客戶所花費的工時也不一樣。工時確實是賣一臺機器所花費的人力和物力。和大宗客戶打交道，只要定期去走幾趟，就能夠保證訂單。人手少照樣提高銷售額?？傻綉翡N售就不同了，跑來跑去一個人一月也就能賣掉三四臺復(fù)印機。按每臺30萬日元到40萬日元算，賣掉3臺的銷售額也只是100萬日元左右。況且IO0萬日元之56

中，勞務(wù)費要除掉10％，還要壓價給代理店一些優(yōu)惠，還要花點交際費。把這些費用都扣除之后，每名推銷員可能制造的利潤也就不難得出了。除此之外，推銷員分管的地區(qū)也因其條件直接作用于銷售成績。假如分管的地區(qū)原本是理光公司的地盤或市場占有率較高的地區(qū)，推銷工作因此來得輕松。而若是需要打入不家的地盤或地區(qū)時，就必須打價格戰(zhàn)，打出特價的招牌吸引顧客，因此本來可有三成的毛利變成了一成，這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。一般來講，在條件不行的地面上搞推銷的代理店效率都極其不行，這時，假如制造廠家不寬容一些，代理店也就堅持不下去了。因此，不問條件將批發(fā)價格整齊劃一是不公平的?？绅^林社長只推崇美國式的銷售，確實是講賣出數(shù)量多則優(yōu)惠多，因此只給銷售量大的代理店降低批發(fā)價格。而我以為必須把推銷所需的經(jīng)費、工時等成本考慮在內(nèi)來確定理光公司的批發(fā)價格，否則行不通。以往也曾有一些公司實力人物與我意見不同，主張數(shù)量為要?？墒写逶谑罆r，我的方式方法總占上風(fēng)。館林時代來了，他本人堅決反對我的做法，因此在公司銷售領(lǐng)域里，我的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)慢慢行不通了。這種銷售思想上的意見分歧，無疑是我與館林57

社長直接沖突的最大緣故。館林社長才思敏捷，是位善于讀書鉆研的學(xué)問家。他為了當好理光公司的社長，上任前后一定是花了大量時刻讀書學(xué)習(xí)的。引進全面質(zhì)量治理方法、堅持美國式的數(shù)量為主銷售法，看來確實是他的學(xué)習(xí)成果。但是人生在世，許多事必得親身經(jīng)歷，工作也是同樣道理，只有經(jīng)歷過了才可算確實明白了。人們往往是看著不人做事似專門簡單，一旦自己動手就冒出了冷汗，也才覺出不易來。人應(yīng)該著重實干，有時發(fā)生些意想不到的問題也是不可抗拒的。近年來興起的迪斯尼樂園等設(shè)施給社會帶來了完全的人工操作式的教育，因此出現(xiàn)了一種被稱為機械人的社會現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在商戰(zhàn)中擁有不特定多數(shù)的對象。盡管如此，我仍認為復(fù)印機的銷售必須與顧客血肉相關(guān)才行。銷售確實是通過人與人間的信賴關(guān)系開花結(jié)果的。館林社長假如是有過銷售經(jīng)歷的人，情況的進展可能會是另一樣?？晌覍λ埳险劚?、全盤理論化的館林式的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)實在不能同意，反而越加有一種此人一竅不通的情緒在心底作怪。我與他的爭吵愈演愈烈。

有能者才更應(yīng)注意不要浮游于群體我只有長驅(qū)直人的營業(yè)感受，卻少有公司職員的群體意識。依舊1968年時的事了。那年的3月31日，我突然被告之去市村社長家里一趟，正好是市村社長去世前9個月的時候。我聽講，你們專雇女小孩來一起玩兒？市村社長怒不可遏。你想干什么就干什么1盡管講你做出了成績，銷售方面也有一套，但是剛剛當上個分公司總經(jīng)理就敢花鈔票請女小孩來玩兒，成什么體統(tǒng)！社長，沒有這回事。我矢口否認?？傻降装l(fā)生了什么誤會？或者是有誰想中傷我，不管如何樣講，這是公司內(nèi)部有人告我。沒這回事嘛，那好我相信你。但是，對你的這種議論張揚開來可不是好事，我那個地點也不行辦。實話告訴你吧，我是打算在今年6月召開的董事大會上提名體任公司一級領(lǐng)導(dǎo)，要是公司上下紛紛揚揚地議59

論這種事可就沒法提升你了。我細細品味著市村社長的這番話。他是講，這種議論本身便足以講明我的不正派，從他的立場而言，也就不宜再舉薦我。可關(guān)于我來講，公司內(nèi)關(guān)于我的這種莫須有的中傷和挨市村社長寫差不多上打擊。話講到這之后，市村社長從他身穿著的和眼油子里拿出一個小紙包遞到我手里。你總得用幾個零花鈔票，雇女小孩要不得，其它的娛樂總是要有的。小包里裝有30萬日元。要是當上了常務(wù)董事，花高價請幾個女小孩來伴宴喧鬧喧鬧也就不為過了，哈J哈！哈因為公司內(nèi)有議論，我的提升的人事變動也就就此擱淺了。市村社長大概十分過意不去。這可有點對不住田中了，沒能把他放在領(lǐng)導(dǎo)班子里總是我的一塊心病。他臨終時對夫人田中幸惠女士講的這番話成了他的遺言。有此前因，在1970年6月召開的董事大會上我順利地被提升為有法人代表權(quán)的董事。我時年40歲，是理光公司有史以來最年輕的高級領(lǐng)導(dǎo)。緊接著1972年，我又被任命兼任理光集團中的理光教育機60

器公司的社長。我開的是一條不折不扣的平步青云的順風(fēng)船，如此進展下去的話，常務(wù)董事、專務(wù)董事，人人都講我會一步一拍地升上去。但是，我有一個致命的弱點，確實是缺乏協(xié)作的自覺性。年紀輕輕便嶄露頭角，所做之事無一失敗。我全然不知受挫的味道。在市村社長強有力的庇護下，我有不必通過總公司核準就可動用大額資金的權(quán)力，我能夠按照自己的設(shè)想去安排工作。能夠講，我雖身為公司職員卻從未受過什么約束，甚至在我頭腦中也從沒有把自己看成是公司職員。我大概不是在一定組織機構(gòu)中工作，而是像個獨家經(jīng)營的老總，篤信只要有能力定會被承認，因此毫無幸免人為摩擦啦，顧忌他人面子啦這等有組織的人應(yīng)有的差不多概念。更有甚者，我身在其中全不識自己的弱點。現(xiàn)在回過頭來看，才明白，這只能講是一種發(fā)自內(nèi)心的清高。還有，我的言行時有過于直率簡單之嫌，有時甚至極為只是腦子，難免不傷人家的心。比如，我沒少喝斥部下：你是如何回事！如何一點都可不能！還常常當著一些職工的面毫無顧忌地責(zé)罵、出腳踢另一些職工。不往內(nèi)心去的人倒也罷了，可有的人恨得私61

下罵我王八蛋。問題是我對此專門是麻木。特不是那些在實力上無法超越我的人更容易對我懷有敵意。遺憾的是我對這些沒有一點應(yīng)有的認識。我對館林社長的態(tài)度也講明了我的弱點。現(xiàn)在回過頭來想想，正因為館林社長沒有銷售經(jīng)驗，才不能牽強他理解我的做法。但是，我只能按我的思維方式推斷事物，確實是講，我在內(nèi)心從來認為沒有在民間企業(yè)工作經(jīng)歷的人是不配當社長的。從一開始就懷有抵觸情緒，總覺得人家是哪兒來的外行，因此產(chǎn)生裂痕也就不可幸免了。假如我多一些有組織的人的自覺與常識，能夠主動設(shè)身處地為不人想想的話，就會形成完全不同的結(jié)局。偏偏我不止一次地膽大包天地對他講過：社長，你總講這種外行話可不行。這話誰聽了都會不舒服，況且館林社長還有他身為社長的尊嚴。他確信會想這家伙把我當成什么了。我這脾氣呀，不知該講是敢于直言依舊該講是可不能扯謊。在同意新聞記者采訪時，我竟無視館林社長的存在，只是一遍又一遍地盛贊公司創(chuàng)始人市村清的偉大，搞得第二任社長館林無地自容，確信是對我惱得要命了。時至今日我才終于認識到，館林社長當時該多么厭惡我。62

忠言逆耳利于行忠言逆耳利于行。常有人提醒是福。全面質(zhì)量治理法引進問題也好，價格政策問題也好，總之不管什么問題我和館林社長都有分歧，兩人始終保持一定的距離，像是兩條平行線。人們之間互有好惡的感情是不可思議的。比如講偶然一件事對A有了好感：因此對A后來的所作所為就都以積極的態(tài)度去解釋，就會越來越有好感。反過來，假如不喜愛B，那就會處處從壞處著眼看待B的一切。至于我，只情愿從一個側(cè)面去認識館林其人，對館林社長提出的建議也就不愿客觀地分析、同意。有一次，館林社長問我：田中君，以己修證者述，萬法以實行修證之則悟，這話什么意思你明白不明白？他在研究禪學(xué)，他告訴我這是先師道元的警世之言?！安惶靼祝蔽易炖锿掏掏峦轮v著，內(nèi)心卻氣憤地講：什么先師道元，用不著什么話都講得像和尚那么高深。63

以己修證確實是講，自己想做什么要什么，因此為了達到目的不惜一切，什么都能夠不顧，都能夠豁出去。萬法以實行修證之則是講，本人并無所求，可周圍多有賞識，人心所向，因此你便順其自然地去成就某件事，這才叫有悟性。他對我引經(jīng)據(jù)典，諄諄施教，可關(guān)于當時的我來講，這些太難明白了。還有一次，館林社長如此講：梵高講：在創(chuàng)作薔薇這幅畫時，決沒有要如何畫好這幅畫的包袱，否則絕對畫不行。假如放開一陣不畫，直到周圍不斷地有人求你的畫時，你趁著熱乎勁兒一揮而就，反倒容易畫出好畫。田中君，這其中的意思你能明白嗎？可我只會嗤之以鼻，內(nèi)心講著：你這家伙裝什么深沉。1973年7月25日，館林社長把我叫去，遞給我一張小紙條，寫著下面一段話：當前最緊要的是確保干部人才。我最近的心得為健康第一、修養(yǎng)第二、經(jīng)營第三。這是我讀書學(xué)習(xí)得出的總結(jié)。確實是講身為高級領(lǐng)導(dǎo)干部要具備以下要素。第一是自身修養(yǎng)，第二是對理光公司整體的認識，第三是人性。人是了不起64

的，為能成為優(yōu)秀的人要學(xué)點宗教，明白點藝術(shù)。不明白這些不可能成為真正的經(jīng)營者。具備了第一、第二要素，即自身修養(yǎng)以及對理光公司的整體認識，就能夠成為一名干將。館林社長開口講了起來：田中君，最后一段是針對你寫的。我承認你是一名干將，而且是不人比不了的?？蛇z憾的是你不具備第三要素，即人性的非之處。你沒有宗教心也不明白藝術(shù)，因此你那個人沒有深度，如此是不能夠成為一名真正的經(jīng)營者的。我就討厭這種高談闊論式的講教！市村對我也十分嚴格，可他明白在嚴責(zé)之后再加上一句能溫暖人心的話。而館林社長的講教全是大道理，不是讀書心得確實是什么要素，從理論到理論，聽起來枯燥乏味。你呀，眼睛總是朝上翻著，總是責(zé)罵下屬這也不行那也不行，我希望你作點努力看看自己的內(nèi)心深處。要想成為一名經(jīng)營者，得不到最廣泛的支持是不行的?？赡隳?，人家要是喜愛你能把你捧上天，可另一方面樹敵又太多。因此關(guān)于你來講最重要的是搞好人緣。講我樹敵多，我如何不明白。我的任何一名部下在我面前差不多上順從的。也許65

有的只是口頭順從，因為他們明白拗只是我，也確實是、是地表示服從，可也許背地里卻不是那么回事。我沒有余力考慮部下的情緒，只是一股勁兒地摔打他們。不知從什么時候起，我那鬼才的外號被人叫開了。這鬼字決不僅僅是對我銷售實力和能力的贊揚，也許還有一點對我的鬼一般的嚴格的一點懼怕?，F(xiàn)在想來，館林社長那時對我可講是用心良苦，不惜一切也要改改那家伙的秉性?？晌医z毫也沒有搞明白館林社長的一片苦心。周圍的人都高升了無視再三再四的忠告終于帶來了應(yīng)有的報應(yīng)。館林社長還曾就一件事嚴厲地提醒過我。他告訴我不要對人事問題表現(xiàn)出異樣的關(guān)懷。社長，你要是起用那家伙可讓人受不了。像這種不知天高地厚的話，我講起來總是理所因此的。我只是是名董事，并非社長顧問，如此講話顯然是越權(quán)。有時，我無非是為了表示周到提醒同事們講：你們可不如何如何干！這也被館林社長看作是拉幫結(jié)派的行為。66

你應(yīng)通過正常渠道行使指揮權(quán)刀。這是他對我此種行為的忠告。人常講槍打出頭鳥。這話在有能力的人看來更應(yīng)銘心刻骨。就館林社長而言，我的能力不容忽視，可態(tài)度和行動又實在成問題，我一定被他看成是身上的瘤子，總想設(shè)法治好它，卻最終失去信心，不得不下決心根治。而且他疑心我要另立中央，在拉反對社長的小幫派。像我們?nèi)绱擞薪M織的人假如做事太出格了，總會有人出面把出到格外的這點砍去。館林社長最終推斷，如再不削弱我的實權(quán)，關(guān)于理光公司、關(guān)于實施他的工作方案差不多上不利的。因此，他開始一點點地打掉我的銳氣。首先，他提升了我當大阪分公司總經(jīng)理時的下屬島田忠（當時任大阪分公司電算計事業(yè)部長），同時是越格提升，讓他一下子升到常務(wù)董事，高我一級。島田專門是顧慮，甚至提出不能同意這一提升?？蓫u田是無辜的，我極力勸他干吧干吧，一定要干！聽我如此講他終于放心地同意了破格提升。還有幾個人也都升到了我的上面。終于，館林社長又把我私交最深的近畿理光公司社長川崎貶了下去。聽到這一消息，我的腦袋轟的67

一下，也總確實是明白了自己的路途上陰云密布。館林社長認為，在近畿理光公司壓價500O萬日元問題上，我與川崎狼狽為奸。但是，不管自己的處境如何困難，我都從沒迎合著講過什么我錯了，今后我一定服從您之類的話，我的自尊心不同意我如此做。我進行了自我調(diào)整，并仍然是認為只要工作成績出色，社長不管如何樣也不行多講什么。因此我的工作成績比往常更好了，更有所增加了。銷售鬼才田中道信為了排解內(nèi)心的不安，更加像魔鬼般地瘋狂工作?？晌疑筒夭蛔∈碌男愿瘢K于有一天，一位熟識的夜總會女老總像看透了什么似的講：田中，有什么發(fā)愁事了吧。那是1976年4月時的事了。我猜該不是出了什么無法挽回的事了吧？不管我如何樣裝得若無其事，可關(guān)于我的種種猜想仍是滿城風(fēng)雨。我的朋友里有一位十分靈驗的算命先生，你就找他給掐算掐算吧，啊，田中。人在走投無路時，都喜愛尋求一種明確的解釋。我以往對掐字算命概不感興趣，這次我終于拜托老總娘帶我去找那位算命先生。算命先生看過我的手相開口便講：今年一年你68

將動蕩不安。講來有些殘酷，但你可能會失掉目前的職位的。我怯生生地對算命