直銷商離職原因分析

75/61直銷商離職緣故之探討-以甲公司離職直銷商為例摘要直銷公司的直銷商離職率相當(dāng)高，對直銷公司而言是專門大的人力白費，對直銷商而言，也是生涯進(jìn)展的挫折。本研究希望藉由已離職直銷商對加入動機(jī)、組織承諾、工作中意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及態(tài)度的探討，來了解已離職直銷商的離職緣故；并比較專職與兼職直銷商以及有進(jìn)行銷售與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商關(guān)于各變量的看法是否有所不同。最后歸納出已離職直銷商之離職緣故并提出改進(jìn)建議，供直銷公司及上線參考。關(guān)鍵詞：離職、直銷商、工作中意度

直銷商離職緣故之探討-以甲公司離職直銷商為例

壹、緒論：研究動機(jī)：直銷公司之直銷商離職率相當(dāng)高，對直銷公司而言，是專門大的人力白費，對直銷商而言，也是生涯進(jìn)展的挫折。尤其在近幾年直銷產(chǎn)業(yè)的營業(yè)額不斷衰退的情況下，更須要深入檢討直銷商離職的緣故，希望能藉由對已離職直銷商的調(diào)查研究，分析出離職緣故，作為公司及上線以后在輔導(dǎo)直銷商、及公司在改進(jìn)制度、改善產(chǎn)品與修訂公司政策上的參考。研究目的：本研究希望藉由已離職直銷商對加入動機(jī)、組織承諾、工作中意度、工作表現(xiàn)、外界環(huán)境、公司產(chǎn)品、公司狀況的看法及態(tài)度的探討，來達(dá)成下列幾項目的：了解已離職直銷商的加入動機(jī)。了解已離職直銷商對組織的承諾。了解已離職直銷商對工作的中意度。了解已離職直銷商在工作上的表現(xiàn)。了解已離職直銷商對外界環(huán)境變化的看法。了解已離職直銷商對公司產(chǎn)品優(yōu)劣的看法。比較專職與兼職直銷商關(guān)于各變量的看法是否有所不同。比較有進(jìn)行銷售與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商于加入動機(jī)、對外界環(huán)境變化、對公司產(chǎn)品優(yōu)劣的看法等是否有所不同。了解已離職直銷商對公司的政策與制度的看法與建議。10.歸納出已離職直銷商之離職緣故并提出改進(jìn)建議。貳、文獻(xiàn)探討

一、離職的定義與種類Price(1977)年關(guān)于離職(turnover)的定義如下：個人在社會系統(tǒng)下會員領(lǐng)域的移動。而Wanous（1982）關(guān)于離職的定義如下:個人從組織的會員資格下脫離，而該個人從組織中有獵取貨幣性的報償。依照Price(1977)的分類，離職被區(qū)分為兩種，自愿性的離職(voluntaryturnover)以及非志愿性的離職(involuntaryturnover)。志愿性的離職是指在社會系統(tǒng)的會員領(lǐng)域中，個人自發(fā)性的移動。非自愿性的移動是指并非受到個人自發(fā)性決定所造成的移動，像是公司解散、被解雇、退休或是死亡等等。二、離職緣故的探討

Price認(rèn)為(1977)，大部分非自愿性的離職是受到公司因素阻礙，像公司解散、公司裁員以及職員退休等等差不多上由于公司政策所造成的離職。但有時候非自愿性離職的緣故可能不是來自于公司的因素，而是因為受到其它人的阻礙，像是另一半要求他(她)不要在該公司工作，或是女性工作者為了另外一半的生涯規(guī)劃而自愿放棄自己的工作等等。自愿性離職的因素較多且較復(fù)雜，Price所列出的要緊決定因素如下：

阻礙離職的因素分為要緊決定因素—工作中意度以及工作機(jī)會兩項，而阻礙工作中意度的因素則為工作報償、工作融合度、非正式溝通、正式溝通、權(quán)力集中度等五項。工作中意度

工作中意度越低的職員，其離職率比工作中意度高的職員的可能性越高。當(dāng)工作報償越高時，工作中意度可能會更高，而使得離職率降低(Lawler,1971)。當(dāng)工作融合度越高，離職率越低(Knowles1964;Lawler,1973)。非正式溝通與正式溝通程度越高時，離職率越低(Goodmanetal.,1973)。權(quán)力集中度是指權(quán)力集中在某一個人的程度，當(dāng)權(quán)力集中度越高時，離職率越高(Price,1977)。工作機(jī)會

工作機(jī)會是指在環(huán)境下能夠得到其它工作的可及性。當(dāng)工作機(jī)會越大，離職的可能性越高。研究變數(shù)的探討1、加入動機(jī)依照ThomasR.Wotruba&PradeepK.Tyagi(1992)以MaryKayCosmetics、Salasmaster、Tupperware、UnitedConsumersClub等四家美國直銷公司采取通訊方式取樣，有效樣本491份，調(diào)查這四家直銷公司的直銷人員對工作的動機(jī)，用五個動機(jī)模式及26項工作特性，采取七重量表，衡量每一項工作特性對加入直銷公司的重要性。2、組織承諾乃依照Porteretal.(1974)所進(jìn)展出的15項組織承諾問卷（OrganizationalCommitmentQuestionnaire,OCQ）采７重量表，從特不贊同到特不不贊同來衡量每一項組織承諾對直銷人員的重要性。3、工作中意度Hackman&Oldham(1974,1975)所進(jìn)展出來的工作診斷調(diào)查（JobDiagnosticSurvey,JDS）的工作中意度的子量表共十個項目，采七重量表從極為中意到極不中意來衡量職員的工作中意度。4、工作表現(xiàn)ThomasR.Wotruba(1990)研究指出全職直銷人員與兼職的直銷人員比較其在工作的表現(xiàn)，盡管在其研究中并沒有明確的發(fā)覺全職直銷人員與兼職直銷人員在工作表現(xiàn)上有顯著的差異，但其研究結(jié)果顯示出當(dāng)直銷人員對工作需求愈高時，全職直銷職員與兼職直銷職員其工作表現(xiàn)也就愈好。5、外界環(huán)境Kotler(1998)在其所著的MarketingManagement提到阻礙一個公司營銷環(huán)境的共有六個要緊的環(huán)境力量：人口、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、科技、政治/法律，及社會/文化。6、公司產(chǎn)品與公司制度陳得發(fā).馬云龍(1998)研究指出大多數(shù)直銷商會選擇加入該直銷公司是要緊緣故為產(chǎn)品優(yōu)良，其次為公司制度良好。7、離職緣故ThomasR.Wotruba(1990)曾對全職直銷人員與兼職的直銷人員其職員流淌率做比較，其結(jié)果發(fā)覺兼職的直銷人員較全職的直銷人員離職率低，全職的直銷人員在面對其它較高薪水的工作出現(xiàn)時，較容易傾向離職。8、人口統(tǒng)計黃韶顏（1998）研究指出成功的直銷人員應(yīng)對直銷工作感興趣，對公司的經(jīng)營、產(chǎn)品質(zhì)量及喜好度認(rèn)同，同時家庭的支持力十分重要，若夫妻共同協(xié)力合作將會增強其直銷事業(yè)。參、研究方法與步驟：研究變數(shù)：（一）加入動機(jī)變數(shù)：本研究量表總共有25項加入動機(jī)，采Likert五點量表，從「特不不重要」「不重要」「專門難講」「重要」「特不重要」，由受訪者依其對各項加入動機(jī)的重要性程度加以評分，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其重要程度愈高。另外再依上述動機(jī)，由受訪者依重要的程度，依次列出最重要的三項動機(jī)，作為衡量加入動機(jī)對直銷商加入甲公司之重要依據(jù)。（二）組織承諾變量：本項變量要緊是想了解受訪者（離職直銷商）個人對該公司的感受，總共計有十項，讓受訪者依其對每項的同意程度加以評分，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其愈同意。另外再依照其重要程度，依次列出最重要的三項因素，以了解直銷商對甲公司的感受。（三）工作中意度變數(shù)：本項變量要緊是調(diào)查直銷商在甲公司工作時，對工作中意度之看法，共有十項，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對工作的中意程度愈高。（四）工作表現(xiàn)變量：此項變量要緊是要調(diào)查直銷商在離職前對其工作表現(xiàn)中意的程度，總計有十項，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對工作上的表現(xiàn)中意程度愈高。（五）外界環(huán)境變量：此部分要緊是要調(diào)查外界環(huán)境的變化，對直銷商從事直銷工作有無阻礙，總共計有十一項，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表外界環(huán)境的變化愈有可能阻礙直銷商從事直銷工作。（六）公司產(chǎn)品變量：此部分要緊是要了解直銷商對甲公司產(chǎn)品中意的程度，總共計有十一項，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對產(chǎn)品的中意程度愈高。（七）公司制度變量：此部分要緊是要了解直銷商對甲公司的治理制度的看法，以了解是否公司有哪些制度讓直銷商無法配合，而導(dǎo)致直銷商的離職?？偣灿卸?，分?jǐn)?shù)從1~5分，分?jǐn)?shù)愈高代表其對公司制度中意程度愈高，另外再依次列出直銷商對公司制度最不中意的前三項，以作為公司制度改進(jìn)的參考。（八）離職緣故之分析：此部分共分成四大因素，包括個人方面、公司政策方面、產(chǎn)品方面、直銷商制度方面等四大因素，來探討阻礙離職的因素有哪些，另外每一個因素分不列出阻礙最大的三個緣故，且采取開放式問卷的方式讓直銷商提出對此四大因素方面的建議。（九）人口統(tǒng)計變數(shù)：本研究調(diào)查受訪者之婚姻狀況、子女?dāng)?shù)/年齡、宗教信仰、教育程度、服務(wù)區(qū)域、年齡、專/兼職、年資、營業(yè)額、對公司理念的看法、工作頭銜、是否有兼職工作、兼職工作份數(shù)、直銷商手冊配合項目，其是否想回到甲公司等共十四個變量。問卷設(shè)計：本研究采取開放式與封閉式并存之設(shè)計，其內(nèi)容依據(jù)前述各項研究變量來設(shè)計，分為九大部分。第一部份至第七部份，皆采納李克特量表（Likertscale），每題以1表示「特不不重要」「特不不同意」，以5表示「特不重要」「特不同意」，區(qū)分為五個衡量尺度。由受訪者依每一項變量對其重要程度與同意程度評分，給予1到5的分?jǐn)?shù)。第八部分采開放式與封閉式并存的設(shè)計，請直銷商選出可能造成離職的緣故，并建議應(yīng)該如何做才能解決此部分的問題。第九部分則是受訪者個人特性分析。第一、二、七、八部份另外讓離職的直銷商依次填寫阻礙最大的前三項因素。關(guān)于只購買直銷商入門數(shù)據(jù)，沒有再接著訂購產(chǎn)品的直銷商，不用填答組織承諾、工作中意度及工作表現(xiàn)三部份。研究對象：本研究要緊對象是甲公司差不多離職的直銷商；依年齡、教育程度、職業(yè)、業(yè)績、年資、地理位置等采分層隨機(jī)抽樣，選擇三千人為樣本，以郵寄問卷方式進(jìn)行調(diào)查。在第一時期的問卷回收期，總共回收125份，有效問卷115份。由于回收率過低，便開始進(jìn)行電話催收問卷。第二時期的問卷回收38份，有效問卷為33份。故總共有效問卷為148份。研究分析方法：本研究要緊應(yīng)用敘述統(tǒng)計、因素分析、單因子變異數(shù)分析進(jìn)行問卷資料的統(tǒng)計分析。肆、研究結(jié)果與分析：一、直銷商特性分析：（有效問卷數(shù)148份）人口統(tǒng)計變數(shù)人口特征人數(shù)百分比1.婚姻狀況已婚9765.54%未婚4530.41%離過婚，目前單身64.05%2.子女?dāng)?shù)/年齡無5637.84%1歲以下106.76%2-10歲5134.46%11-20歲1711.49%21-30歲00.00%31-40歲10.68%40歲以上00.00%1歲以下與2-10歲都有96.08%2-10歲與11-20歲都有42.70%3.教育程度大學(xué)2516.89%?？?027.03%高中/高職6946.62%國中(國小以下)138.78%4.服務(wù)區(qū)域北區(qū)6946.62%中區(qū)2818.92%南區(qū)5134.46%5.年齡18-20歲10.68%21-30歲7450.00%31-40歲5839.19%41-50歲149.46%50-60歲10.68%6.工作程度專職2919.59%兼職11980.40%7.其它兼職工作無7550.68%一份4832.43%兩份1711.49%三份21.35%總計6745.27%未填寫者64.05%8.離職前在甲公司之工作年資未滿1年7047.30%1年以上未滿2年5033.78%2-3年2114.19%3-4年42.70%4年以上00.00%未填寫者32.03%9.離職前在甲公司的營業(yè)額6000-100008154.73%10000-200002416.22%20000-3000074.73%30000-4000042.70%40000以上00.00%其它（忘了或6000以下）1510.14%未填寫者1711.49%10.是否贊同直銷商手冊的內(nèi)容特不不贊同117.43%不贊同1912.84%沒意見3624.32%贊同4127.70%特不贊同4127.70%11.無法配合直銷商手冊之處熟讀直銷商手冊2516.89%（復(fù)選題）進(jìn)行客戶服務(wù)4530.41%填寫各式檢查表、記錄表2718.24%需一次訂購大筆金額產(chǎn)品10973.65%常造成囤貨情形10067.57%必須在手上預(yù)備足夠產(chǎn)品8255.41%其它106.76%12.是否想過要回甲公司工作是5839.19%否8557.43%不確定53.38%由甲公司已離職直銷商的特性分析觀之，已婚比率占大多數(shù)，約達(dá)66%，而已婚的離職直銷商當(dāng)中，育有子女的比率則有62%，在這62%的比率當(dāng)中，小孩年齡小于10歲以下的比率更占了40%以上，代表有許多已離職的直銷商由于需要照顧家中年幼的小孩，無暇用心進(jìn)行推銷工作，而必須放棄這份工作。關(guān)因此否贊同甲公司的直銷商手冊時，表示贊同與特不贊同的比率共接近55%，顯示甲公司的組織文化仍成功地吸引一些已離職的直銷商。在學(xué)歷方面，已離職的直銷商屬于高中職與專科畢業(yè)的比率占大多數(shù)，約有74%，值得注意的是，大學(xué)畢業(yè)的離職直銷商占全體樣本數(shù)比率有16.89%，比率也相當(dāng)高。這些已離職的直銷商年齡在30歲以下的比率有50.68%，工作年資未滿2年的比率也有81.1%，顯示年輕、資淺的直銷商輕易流失，是特不值得甲公司注意。在專兼職的比率方面，已離職的直銷商顯示兩者的比率十分的接近，表示離職與否的緣故可能與其是否專兼職并無太大的直接關(guān)系。在離職前的營業(yè)額上，處于一萬元以下營業(yè)額的已離職直銷商比率有54.73%，6000元以下的約有10.14%。參考無法配合直銷商手冊的選項當(dāng)中，「需一次訂購大筆金額」以及「常造成囤貨情形」名列第一、二名，而且比率都接近70%左右，顯示6000元的訂單下限對造成直銷商離職的緣故有直接的阻礙。在是否「想過要回到甲公司工作」的選項當(dāng)中，我們發(fā)覺有四成左右的已離職直銷商有過這種方法，因此甲公司能夠考慮修改規(guī)定，再次招募這些已離職的直銷商，使她們回到公司工作，而再訓(xùn)練所花費的成本必定比訓(xùn)練新手所花費的還低。二、各研究變量分析由于每一部份的問項專門多，在整體解釋時，無法凝聚焦點，因此采納因素分析的方法，將問項予以歸類，成為幾項要緊因素。因素分析的方法有許多種，本研究在因素的萃取上采納principlecomponent法，同時顧慮到因素與因素之間通常會存在著某種關(guān)系，因此采納直交轉(zhuǎn)軸法當(dāng)中的變異數(shù)最大法，使得到的因素結(jié)構(gòu)較為簡單，而且容易解釋。第一部份加入動機(jī)分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)成就感的追求6.能夠領(lǐng)導(dǎo)一批屬于自己的團(tuán)隊7.工作時刻有彈性、可自由支配時刻8.能夠自我實現(xiàn)，有獨當(dāng)一面的機(jī)會9.想激發(fā)自己的潛能10.沒有退休年限11.從事該工作對我的人格與思想

有正面阻礙12.工作若有成就，公司會公開表揚欣賞17.工作具有挑戰(zhàn)性19.獎銜稱呼好聽,讓人有成就感0.6590.5080.7310.8180.6760.5590.5850.4520.4604.38352.73/1.144.08/0.753.80/1.013.85/0.993.59/1.133.58/0.983.50/1.173.67/0.913.54/1.10工作環(huán)境適宜4.甲公司充滿支持、鼓舞、積極的氣氛13.人際關(guān)系單純14.常常有機(jī)會與人交往，認(rèn)識不同的朋友16.可免費參加訓(xùn)練課程提升自我能力-0.5340.585-0.660-0.5432.80003.55/1.063.36/1.233.88/0.983.94/0.96進(jìn)入容易15.有產(chǎn)品買回制度，沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險18.加入甲公司所需投資金額不多20.用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入0.5870.7230.6142.46463.60/1.003.49/1.043.52/1.05工作報償引人1.能夠增加收入2.讓我有自由創(chuàng)業(yè)的能力3.看了甲公司的出版品受企業(yè)文化吸引25.想得到獎賞0.5010.5130.7140.6072.40543.82/0.933.75/0.923.24/1.073.16/1.22工作機(jī)會良好5.工作沒有業(yè)績壓力21.朋友介紹的人情壓力22.同意兼差，不必辭去原有工作23.機(jī)會平等，努力就會有收獲24.能夠較廉價價格買到產(chǎn)品0.4860.4440.7410.5340.4802.23183.34/1.022.31/1.212.97/1.143.75/0.973.84/0.99累積解釋變異0.571經(jīng)由因素分析之后，萃取出五個較具解釋力的加入動機(jī)，分不為「成就感的追求」、「工作環(huán)境適宜」、「進(jìn)入容易」、「工作報償引人」以及「工作機(jī)會良好」五種因素。由平均數(shù)來看，已離職直銷商加入動機(jī)最重要的六項，依次為第7、16、14、9、24、1?！腹ぷ鲿r刻有彈性，可自由支配時刻」為這些直銷商最認(rèn)同的加入動機(jī)，顯示這些離職的直銷商情愿從事直銷工作是由于工作時刻不受限制。此外，關(guān)于「可免費參加訓(xùn)練課程提升自我能力」、「有結(jié)交朋友的機(jī)會」的加入動機(jī)也分列為第二與第三。依重要程度列出的最重要三項動機(jī)為：第1項「能夠增加收入」35人，第7項「工作時刻有彈性、可自由支配時刻」16人，第16項「可免費參加訓(xùn)練課程提升自我能力」11人。第二部份組織承諾分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)對公司的認(rèn)同感1.我常對朋友講，甲公司是一個值得加入的好公司。2.我發(fā)覺我重視的與甲公司重視的相似3.能提供給我其它公司所無法得到的4.只要工作性質(zhì)與條件類似，參加其它直銷公司也無所謂。5.我專門慶幸當(dāng)初選擇到甲公司工作6.在甲公司，我有自動自發(fā)的做事態(tài)度0.6070.7290.4540.2860.7520.7602.80892.47/1.412.38/1.362.49/1.392.42/1.452.37/1.372.40/1.38教育訓(xùn)練8.我專門樂意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課程。0.6881.75342.48/1.42利益與以后性7.我經(jīng)常難以同意甲公司中與直銷商有關(guān)的各種訓(xùn)練課程9.我覺得留在甲公司對我沒有什么好處10.我十分關(guān)懷甲公司的以后0.5500.8450.4961.70732.64/1.382.64/1.412.52/1.42解釋變異0.898在組織承諾的變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個較具解釋力的因素，分不為「對公司的認(rèn)同感」、「教育訓(xùn)練」、「利益與以后性」等三個因素。由平均數(shù)來看，組織承諾的各項分?jǐn)?shù)都偏低，全部分布于3分以下，顯示這些直銷商關(guān)于公司的認(rèn)同感與承諾度并不佳。依認(rèn)同程度列出的最認(rèn)同三項為：第1項「我常對朋友講，甲公司是一個值得加入的好公司」45人，第8項「我專門樂意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課程」44人，第6項「在甲公司，我有自動自發(fā)的做事態(tài)度」42人。第三部份工作中意度分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)工作和諧度1.我對甲公司的獎金與獎勵制度感到中意2.我的小組長、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對組員關(guān)愛有加3.公司本身專門能體會到各位直銷商從事直銷工作的甘苦5.我覺得這份工作的工作內(nèi)容能讓我學(xué)到專門多新的東西6.我跟其它的直銷商都相處得不錯0.6000.7010.798

0.769

??2.36792.78/1.45

2.89/1.592.87/1.513.22/1.533.41/3.67工作報償8.甲公司這份工作能提供我安全感10.我對由甲公司工作中所賺取的收入感到中意0.7020.7631.73762.49/1.392.32/1.39工作的激勵4公司的晉升制度讓我情愿更積極努力7.在甲公司工作我得到個人成長與進(jìn)展9.我從這份工作中得到價值與成就感0.8880.5420.1361.43772.74/1.393.00/1.502.74/1.44解釋變異0.799在「工作中意度」的變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個較具解釋力的因素，分不為「工作和諧度」、「工作報償」、「工作的激勵」。由平均數(shù)來看，已離職的直銷商在工作中意度的變量之下，關(guān)于工作收入的中意度并不高，只有2.32，是中意度項目之中得分最低的項目，顯示已離職的直銷商關(guān)于收入并不中意，而已離職的直銷商與其它直銷商相處的還不錯，分?jǐn)?shù)有3.41。第四部份工作表現(xiàn)分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)有打算的工作2.我能有始有終的完成自己的工作6.我每天都安排一定的時刻來從事甲公司的工作7.我通常會花較多的時刻去預(yù)備客戶服務(wù)的工作0.2680.8300.7902.36842.74/1.442.40/1.402.55/1.42愉快的工作1.接觸客戶對我而言并不困難3.我專門熱心的做招募的工作，而且成效也不錯4.我的業(yè)績達(dá)標(biāo)率專門符合期望5.我常利用機(jī)會帶朋友參加團(tuán)隊會議0.2050.8510.7130.6222.10912.27/1.322.11/1.242.00/1.192.33/1.29積極的工作8.關(guān)于維持與中意顧客方面的往來，我專門能掌握9.我能夠常常開發(fā)新的客戶群10.我專門積極的去拓展我的事業(yè)0.6480.7450.6101.84592.62/1.462.22/1.292.36/1.37累積解釋變異0.863在已離職直銷商關(guān)于自己的「工作表現(xiàn)」的認(rèn)知，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個較具解釋力的因素，分不為「有打算的工作」、「愉快的工作」、「積極的工作」。以「平均數(shù)」來分析工作表現(xiàn)，已離職的直銷商于量表上的得分并不高，分?jǐn)?shù)幾乎都分布于3分以下，顯示直銷商關(guān)于自己在直銷事業(yè)上的表現(xiàn)并不中意。第五部份外界環(huán)境分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)顧客的態(tài)度3.國人對直銷事業(yè)的同意度越來越高4.近幾年來的不景氣對直銷造成業(yè)績衰退的現(xiàn)象。8.顧客對直銷產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高9.網(wǎng)絡(luò)營銷的興起有可能淘汰傳統(tǒng)直銷0.5010.5130.7140.6671.68013.67/0.903.52/0.894.16/0.773.58/0.97政令與前景1.你認(rèn)為直銷工作的前景還專門看好2.政府的法令規(guī)定對直銷事業(yè)有正面的阻礙5.其它同業(yè)競爭者對甲公司有專門大沖擊10.我四周朋友對我的直銷工作持正面鼓舞的態(tài)度11.直銷工作是一份當(dāng)我找不到其它工作

時，才會想要去從事的工作-0.781-0.5970.071-0.0940.5851.43423.61/1.143.51/0.854.03/0.762.69/0.972.89/1.16競爭者的阻礙6.其它直銷公司的治理制度、績效獎金

專門吸引我7.我現(xiàn)在已是其它公司的直銷商-0.870-0.6371.38973.15/0.921.98/1.02累積解釋變異0.645在「外界環(huán)境」變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個較具解釋力的因素，分不為、「顧客的態(tài)度」、「政令與前景」、「競爭者的阻礙」。由平均數(shù)來分析已離職直銷商關(guān)于外界環(huán)境變化的認(rèn)知時發(fā)覺，較具代表性的項目為「顧客關(guān)于直銷產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高」，而甲公司產(chǎn)品本身是否具有質(zhì)量上的競爭力，以符合顧客需求是關(guān)鍵阻礙因素，同時他們認(rèn)為其它廠商關(guān)于甲公司也帶來了專門大的沖擊。另外值得一提的是，這些已離職的直銷商關(guān)于「我四周的朋友關(guān)于我的直銷工作持正面鼓舞的態(tài)度」上，大部份持的是「不同意」意見，專門有可能四周朋友的壓力也是造成他們離職的緣故。盡管差不多離職，然而他們目前并未加入其它的直銷公司。第六部份公司產(chǎn)品分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度3.產(chǎn)品線多樣化4.產(chǎn)品符合消費者需求5.產(chǎn)品套裝販賣11.公司產(chǎn)品的科技研發(fā)及特點符合市場需求0.8190.6940.6460.7792.50343.28/0.923.33/0.943.47/0.853.24/1.00產(chǎn)品制度6.產(chǎn)品的退貨制度7.售后服務(wù)與質(zhì)量保證8.產(chǎn)品的訂購過程9.產(chǎn)品價格合理10.產(chǎn)品有責(zé)任保險0.8140.8310.1890.3050.5872.18543.32/1.183.68/0.883.34/0.963.31/0.893.80/0.77產(chǎn)品創(chuàng)新度1.產(chǎn)品質(zhì)量2.產(chǎn)品的研究與進(jìn)展0.8290.7201.59423.71/0.833.50/0.78累積解釋變異0.766在「公司產(chǎn)品」變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出三個較具解釋力的因素，分不為、「產(chǎn)品顧客導(dǎo)向程度」、「產(chǎn)品制度」、「產(chǎn)品創(chuàng)新度」。由平均數(shù)觀之，已離職直銷商關(guān)于公司產(chǎn)品較不中意的部份為「公司產(chǎn)品的科技研發(fā)與特點符合市場需求」，得分為3.24，顯示直銷商在推銷產(chǎn)品時，最為困擾的是公司產(chǎn)品推陳出新速度太慢，以致無法符合市場的需求。其它部份的得分都在3.5附近，顯示直銷商對產(chǎn)品部份沒有太大的不中意。第七部份關(guān)于公司的狀況分析因素名稱問卷內(nèi)容與題號因素負(fù)荷特征值平均數(shù)/變異數(shù)輔導(dǎo)與關(guān)懷12.公司重視直銷商的意見13.直銷商問卷能專門快獲得公司響應(yīng)14.公司的教育訓(xùn)練課程對你專門有關(guān)心15.有人耐心教導(dǎo)并帶領(lǐng)我如何從事工作16.定期舉辦研討會鼓舞杰出的直銷商17.公司重視環(huán)保18.公司的知名度與形象好19.獎銜稱呼好聽,讓人有成就感0.6460.1350.6170.7580.6600.5680.5830.5443.38623.13/0.953.10/0.833.56/0.833.22/1.093.61/0.813.73/0.863.61/0.843.37/0.81公司制度1.公司的購貨及送貨制度合理2.獎金計算與分配方式合理完整3.事業(yè)道路之晉升方式合理4.工作窗體設(shè)計適當(dāng)易填寫（如工作進(jìn)

度表或指導(dǎo)檢查表等）11.訂單下限合理易達(dá)成-0.626-0.812-0.837-0.572-0.5252.89133.28/0.963.10/0.903.42/0.913.23/0.832.80/1.18直銷商服務(wù)方案7.團(tuán)隊會議能激勵達(dá)成目標(biāo)提升士氣8.直銷商服務(wù)方案能為你大幅增加利潤9.直銷商服務(wù)方案能關(guān)心推展事業(yè)10.直銷商服務(wù)方案能節(jié)約你的時刻成本-0.573-0.632-0.643-0.6942.35773.72/0.853.57/0.843.74/0.903.47/0.82業(yè)績要求5.五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理6.停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理-0.832-0.9091.73883.43/1.253.47/0.82累積解釋變異0.612在「公司狀況」變量之下，經(jīng)由因素分析之后，萃取出四個較具解釋力的因素，分不為「輔導(dǎo)與關(guān)懷」、「公司制度」、「直銷商服務(wù)方案」、「業(yè)績要求」。已離職的直銷商關(guān)于選項11題「訂單下限合理易達(dá)成」的得分最低，為2.80，顯示已離職直銷商關(guān)于公司這項制度最為不滿。

依重要程度列出的最重要不中意之處依次為：第5項「五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理」84人，第6項「停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」75人，第11項「訂單下限合理易達(dá)成」64人。三、離職緣故分析個人的因素與個人因素有關(guān)的離職緣故人數(shù)百分比1.發(fā)覺自己不適合直銷工作8758.78%10.推銷產(chǎn)品時遇到太多挫折7953.38%2.收入不符合期望5839.19%3.家里的人不支持5738.51%8.覺得直銷工作壓力太大5537.16%11.認(rèn)為晉升對自己專門困難5033.78%7.得不到其它組員或者是上線直銷商的關(guān)照4027.03%12.其它3422.97%9.發(fā)覺公司產(chǎn)品不適合自己2818.92%4.發(fā)覺其它公司的制度更吸引我2516.89%5.自己本身的軀體狀況不佳2416.22%6.與工作團(tuán)隊內(nèi)的組員溝通不良2114.19%由已離職直銷商列出阻礙最大的個人因素依次為：第1項「發(fā)覺自己不適合直銷工作」87人，第10項「推銷產(chǎn)品時遇到太多挫折」79人，第3項「收入不符合期望」58人。與個人因素有關(guān)的離職緣故中「發(fā)覺自己不適合直銷工作」「推銷產(chǎn)品時遇到太多的挫折」以及「家里的人不支持」「收入不符合期望」皆是造成離職的要緊緣故。而自己的個性不適合直銷工作是阻礙最大的因素，勾選的比率有58.78%。（2）公司政策方面的因素與公司政策有關(guān)的離職緣故人數(shù)百分比a.最低業(yè)績要求8658.11%2.公司會要求囤貨7248.65%h.不鼓舞當(dāng)自用型直銷商5537.16%3.對公司的制度不認(rèn)同4731.76%j.折扣制度3120.95%f.晉升方式3020.27%b.下訂單與取貨的方式2919.59%I.獎金制度2818.92%g.替顧客免費服務(wù)2718.24%1.不喜愛公司的工作氣氛2516.89%4.其它2315.54%d.訓(xùn)練課程2114.19%e.產(chǎn)品中意保證制度2114.19%c.工作窗體的設(shè)計1711.49%由已離職直銷商列出阻礙最大的因素依次為：第a項「最低業(yè)績要求」86人，第2項「公司會要求囤貨」72人，第h項「不鼓舞當(dāng)自用型直銷商」55人。公司政策方面造成離職的緣故中，已離職直銷商關(guān)于「最低業(yè)績要求」以及「公司會要求囤貨」的勾選比率最大，分不為58.11%與48.65%。（3）產(chǎn)品方面的因素與產(chǎn)品有關(guān)的離職緣故人數(shù)百分比8.推出新產(chǎn)品的速度比只是其它競爭廠商6644.59%6.專門難找到愛用者6443.24%4.產(chǎn)品價位太高4731.76%3.產(chǎn)品質(zhì)量不如預(yù)期4631.08%7.產(chǎn)品包裝不夠精美，不符市場需求4631.08%5.產(chǎn)品不具競爭力4530.41%1.產(chǎn)品線不足，可選擇性不多4429.73%2.公司給予的產(chǎn)品折扣不行4127.70%9.其它1510.14%由已離職直銷商列出阻礙最大的因素依次為：第8項「推出新產(chǎn)品的速度比只是其它競爭廠商」66人，第6項「專門難找到愛用者」64人，第4項「產(chǎn)品價位太高」47人。產(chǎn)品方面的因素中，「推出新產(chǎn)品的速度比只是其它競爭廠商」是造成直銷商離職的重要緣故，勾選比率有44.59%。（4）直銷商方面：與直銷商有關(guān)的離職緣故人數(shù)百分比2.覺得接觸客戶的工作不易8859.46%1.直銷商形象與本身特質(zhì)不符5134.46%4.上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導(dǎo)5134.46%5.不認(rèn)同直銷商手冊的身分2416.22%3.曾與上線直銷商或其它組員有不愉快的經(jīng)驗2214.86%6.其它2013.51%由己離職直銷商列出阻礙最大的因素依次為：第2項「覺得接觸客戶的工作不易」88人，第4項「上線直銷商或招募人沒有提供適時的輔導(dǎo)」51人，第1項「直銷商形象與本身特質(zhì)不符」51人。關(guān)于直銷商的制度上，有59.46%的已離職的直銷商認(rèn)為接觸客戶的工作并不容易，同時其上線直銷商或是招募人沒有提供適時的輔導(dǎo)也是造成其離職的緣故。四、兼職與專職之已離職直銷商比較分析本研究采取變異數(shù)分析來比較甲公司「兼職與專職」直銷商關(guān)于加入動機(jī)、組織承諾度、工作表現(xiàn)、工作中意度、對外界環(huán)境的看法、對產(chǎn)品的看法、以及對公司制度的看法是否有所不同。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第一部份1.能夠增加收入3.58623.87392.230.1372.讓我有自由創(chuàng)業(yè)的能力3.81583.48283.100.083.看了甲公司的出版品受企業(yè)文化吸引3.3112.9312.940.0894.充滿支持、鼓舞、積極的氣氛3.5043.5170.000.9535.工作沒有業(yè)績壓力3.2763.3530.130.7176.能夠領(lǐng)導(dǎo)一批屬于自己的團(tuán)隊3.1933.5522.310.1317.工作時刻有彈性、可自由支配時刻4.06904.08400.010.9328.能夠自我實現(xiàn)，有獨當(dāng)一面的機(jī)會3.9313.7730.560.4549.想激發(fā)自己的潛能3.82353.96550.480.49110.沒有退休年限3.5713.6900.250.61511.從事甲公司工作對我的人格與思想有正面阻礙3.52103.82762.290.13312.工作若有成就，公司會公開表揚欣賞3.4753.6210.360.55013.人際關(guān)系單純3.2973.6431.800.18214.常常有機(jī)會與人交往，認(rèn)識不同的朋友3.96433.85590.270.60115.有產(chǎn)品買回制度，沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險3.6273.4640.590.44416.可免費參加訓(xùn)練課程提升自我能力3.78573.97440.860.35517.工作具有挑戰(zhàn)性3.63563.82140.940.33318.加入甲公司所需投資金額不多3.4663.6070.420.5219.獎銜稱呼好聽,讓人有成就感3.5343.5710.030.87220.用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入3.5083.6070.200.65721.朋友介紹的人情壓力3.1242.9151.550.21522.同意兼差，不必辭去原有工作3.8143.7500.090.76723.機(jī)會平等，努力就會有收獲3.74583.7500.000.98424.能夠較廉價價格買到產(chǎn)品3.88983.64291.420.23525.想得到獎賞2.8573.2292.100.149專職與兼職直銷商的加入動機(jī)并沒有顯著的不同。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第二部份1.我常對朋友講，甲公司是一個值得加入的好公司。2.7142.4151.020.3152.我發(fā)覺我重視的與甲公司重視的相似2.6072.3220.990.3203.能提供給我其它公司所無法得到的2.6072.4660.230.6314.只要工作性質(zhì)與條件類似，參加其它直銷公司也無所謂。2.6432.3640.840.3625.我專門慶幸當(dāng)初選擇到甲公司工作2.8572.2544.780.030μ1>μ26.在甲公司，我有自動自發(fā)的做事態(tài)度2.6792.3311.450.2307.我經(jīng)常難以同意甲公司中與直銷商有關(guān)的各種訓(xùn)練課程2.8572.5850.880.3498.我專門樂意而且積極的參與公司的各種訓(xùn)練課程。2.4642.4830.000.9509.我覺得留在甲公司對我可不能有什么好處2.4642.6780.520.47210.我十分關(guān)懷甲公司的以后2.6792.4870.410.525在組織承諾度上，專職之直銷商關(guān)于「我專門慶幸當(dāng)初選擇到甲公司工作」的認(rèn)同感比兼職的直銷商高，而關(guān)于其它的組織承諾變的看法數(shù)則沒有顯著的差異。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第三部份1.我對甲公司的獎金與獎勵制度感到中意2.6212.8150.420.5182.我的小組長、小組經(jīng)理或各階層的上線直銷商對組員關(guān)愛有加2.9082.8280.060.8093.公司本身專門能體會到各位直銷商從事直銷工作的甘苦2.9242.6550.740.3924.公司的晉升制度讓我情愿更積極努力2.7142.8280.150.6965.我覺得這份工作的工作內(nèi)容能讓我學(xué)到專門多新的東西3.2103.2760.040.8366.我跟其它的直銷商都相處得不錯4.5523.1343.540.0627.在甲公司工作我得到個人成長與進(jìn)展2.9583.1720.480.4918.甲公司這份工作能提供我安全感2.4792.5170.020.8959.我從這份工作中得到價值與成就感2.6952.8970.450.50110.我對由甲公司工作中所賺取的收入感到中意2.0692.3781.160.283專職與兼職直銷商關(guān)于工作中意度的看法沒有顯著的差異。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第四部份1.接觸客戶對我而言并不困難2.5712.2031.770.1862.我能有始有終的完成自己的工作2.7862.7290.030.8523.我專門熱心的做招募的工作，而且成效也不錯2.4292.0342.300.1324.我的業(yè)績達(dá)標(biāo)率專門符合期望2.3701.9243.120.0795.我常利用機(jī)會帶朋友參加團(tuán)隊會議2.6072.2631.610.2066.我每天都安排一定的時刻來從事甲公司的工作2.7142.3221.780.1847.我通常會花較多的時刻去預(yù)備客戶服務(wù)的工作2.8932.4662.050.1558.關(guān)于維持與中意顧客方面的往來，我專門能掌握2.7862.5760.460.4969.我能夠常常開發(fā)新的客戶群2.1442.3700.700.40310.我專門積極的去拓展我的事業(yè)2.6072.2971.160.284專職與兼職直銷商關(guān)于自己在甲公司工作表現(xiàn)上的看法并無顯著的不同。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第五部份1.你認(rèn)為直銷工作的前景還專門看好3.253.6890.610.4372.政府的法令規(guī)定對直銷事業(yè)有正面的阻礙3.253.57143.2500.0733.國人對直銷事業(yè)的同意度越來越高3.753.64610.290.5884.近幾年來的不景氣對直銷造成呈業(yè)績衰退的現(xiàn)象3.46433.52940.120.7285.其它同業(yè)競爭者對甲公司有專門大沖擊3.754.1010.240.6256.其它直銷公司的治理制度、績效獎金專門吸引我3.21433.14290.130.7157.我現(xiàn)在已是其它公司的直銷商2.1071.9570.490.4908.顧客對直銷產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高4.10714.17650.180.6729.網(wǎng)絡(luò)營銷的興起有可能淘汰傳統(tǒng)直銷3.60713.57140.030.86210.我四周朋友對我的直銷工作持正面鼓舞的態(tài)度.2.71432.68910.020.90311.直銷工作是一份當(dāng)我找不到其它工作時，才會想要去從事的工作2.8932.8990.000.979專職與兼職直銷商對外界環(huán)境的看法并沒有顯著的不同。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第六部份1.產(chǎn)品質(zhì)量3.73113.64290.260.6132.產(chǎn)品的研究與進(jìn)展3.51263.42860.260.6103.產(chǎn)品線多樣化3.26053.35710.240.6214.產(chǎn)品符合消費者需求3.33613.32140.010.9415.產(chǎn)品套裝販賣3.47903.46430.010.9346.產(chǎn)品的退貨制度3.2773.3210.030.8607.售后服務(wù)與質(zhì)量保證3.71433.53570.940.3338.產(chǎn)品的訂購過程3.37293.17860.920.3399.產(chǎn)品價格合理3.07143.37822.670.10410.產(chǎn)品有責(zé)任保險3.79833.78570.010.93811.公司產(chǎn)品的科技研發(fā)及特點符合市場需求3.2523.1790.120.730專職與兼職的直銷商關(guān)于公司產(chǎn)品的看法并無顯著的不同。變數(shù)專職直銷商之平均值μ1兼職直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第七部份3.96433.85590.270.6011.公司的購貨及送貨制度合理3.0693.33611.840.1782.獎金計算與分配方式合理完整2.93103.14291.270.2623.事業(yè)道路之晉升方式合理3.0003.5210.940.3354.工作窗體設(shè)計適當(dāng)易填寫（如工作進(jìn)度表或指導(dǎo)檢查表等）3.10343.26050.840.3605.五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理3.2073.4791.100.2956.停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理3.1033.5633.300.0717.團(tuán)隊會議能激勵達(dá)成目標(biāo)提升士氣3.37933.80675.790.017μ1<μ28.直銷商服務(wù)方案能為你大幅增加利潤3.34483.61342.390.1249.直銷商服務(wù)方案能關(guān)心推展事業(yè)3.2763.8820.730.39410.直銷商服務(wù)方案能節(jié)約你的時刻成本3.31033.51261.420.23511.訂單下限合理易達(dá)成2.8622.7900.090.76912.公司重視直銷商的意見感2.89663.19332.280.13313.直銷商問卷能專門快獲得公司響應(yīng)3.0003.12610.530.46614.公司的教育訓(xùn)練課程對你專門有關(guān)心3.41383.59661.120.29215.有人耐心教導(dǎo)并帶領(lǐng)我如何從事工作2.8973.3113.430.06616.定期舉辦研討會鼓舞杰出的直銷商3.37933.66392.950.08817.公司重視環(huán)保3.48283.78993.000.08518.公司的知名度與形象好3.48283.64710.900.34519.獎銜稱呼好聽,讓人有成就3.34483.37820.00.843兼職的直銷商關(guān)于「團(tuán)隊會議能激勵達(dá)成目標(biāo)提升士氣」比專職的直銷商更為贊同，而于公司的其它政策上的看法，專職與兼職的直銷商并沒有顯著的差異。五、有從事銷售工作與只購買直銷入門資料而無從事銷售工作的直銷商的比較分析本研究采取變異數(shù)分析來比較有從事銷售工作與只購買直銷入門資料而無從事銷售工作的直銷商于加入動機(jī)、對外界環(huán)境的看法、對產(chǎn)品的看法與對公司制度的看法是否有所不同。變數(shù)有銷售經(jīng)驗直銷商之平均值μ1只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第一部份1.能夠增加收入3.92063.259.400.003μ1>μ22.讓我有自由創(chuàng)業(yè)的能力3.83333.208.540.004μ1>μ23.看了甲公司的出版品受企業(yè)文化吸引3.2543.1500.160.6904.充滿支持、鼓舞、積極的氣氛3.543.300.870.3525.工作沒有業(yè)績壓力3.3653.1001.160.2846.能夠領(lǐng)導(dǎo)一批屬于自己的團(tuán)隊3.3023.0500.830.3647.工作時刻有彈性、可自由支配時刻4.1113.9500.610.4358.能夠自我實現(xiàn)，有獨當(dāng)一面的機(jī)會3.88893.5002.820.0959.想激發(fā)自己的潛能3.90483.552.210.14010.沒有退休年限3.6673.3001.880.17311.從事甲公司工作對我的人格與思想有正面阻礙3.59523.550.040.84912.工作若有成就，公司會公開表揚欣賞3.4963.6000.130.71413.人際關(guān)系單純3.3713.3500.000.94414.常常有機(jī)會與人交往，認(rèn)識不同的朋友3.89523.8500.040.84915.有產(chǎn)品買回制度，沒有創(chuàng)業(yè)風(fēng)險3.6453.3501.470.22716.可免費參加訓(xùn)練課程提升自我能力3.98373.6502.040.15617.工作具有挑戰(zhàn)性3.67743.6500.020.90218.加入甲公司所需投資金額不多3.4923.6000.190.66719.獎銜稱呼好聽,讓人有成就感3.5323.6000.070.79920.用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入3.6213.0006.160.014μ1>μ221.朋友介紹的人情壓力2.9193.2001.030.31122.同意兼差，不必辭去原有工作3.8233.6500.500.48223.機(jī)會平等，努力就會有收獲0.92191.23442.120.14724.能夠較廉價價格買到產(chǎn)品3.87903.6500.920.34025.想得到獎賞3.2262.8002.080.151于加入動機(jī)當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商在「增加收入」「有自由創(chuàng)業(yè)的能力」以及「用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入」上有顯著的差異，有銷售經(jīng)驗的直銷商于這三個項目的動機(jī)較為強烈。變數(shù)有銷售經(jīng)驗直銷商之平均值μ1只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第五部份1.你認(rèn)為直銷工作的前景還專門看好3.4643.1001.910.1692.政府的法令規(guī)定對直銷事業(yè)有正面的阻礙3.5283.350.750.3873.國人對直銷事業(yè)的同意度越來越高3.7043.550.510.4774.近幾年來的不景氣對直銷造成呈業(yè)績衰退的現(xiàn)象3.4883.6000.280.605.其它同業(yè)競爭者對甲公司有專門大沖擊3.7683.750.010.9226.其它直銷公司的治理制度、績效獎金專門吸引我3.1283.250.300.5847.我現(xiàn)在已是其它公司的直銷商2.0241.80.810.3708.顧客對直銷產(chǎn)品質(zhì)量要求越來越高4.1284.351.40.2389.網(wǎng)絡(luò)營銷的興起有可能淘汰傳統(tǒng)直銷3.5523.70000.390.53110.我四周朋友對我的直銷工作持正面鼓舞的態(tài)度.2.7202.60000.260.61311.直銷工作是一份當(dāng)我找不到其它工作時，才會想要去從事的工作2.8083.353.850.052關(guān)于外界環(huán)境的看法當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商并沒有顯著的不同。變數(shù)有銷售經(jīng)驗直銷商之平均值μ1只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第六部份1.產(chǎn)品質(zhì)量3.353.7844.960.028μ1<μ22.產(chǎn)品的研究與進(jìn)展3.5543.252.510.1153.產(chǎn)品線多樣化3.2963.3000.000.9864.產(chǎn)品符合消費者需求3.4403.3000.040.8475.產(chǎn)品套裝販賣3.4963.3000.920.3406.產(chǎn)品的退貨制度3.2723.3500.070.7867.售后服務(wù)與質(zhì)量保證3.70403.5000.920.3388.產(chǎn)品的訂購過程3.35483.1500.780.3789.產(chǎn)品價格合理3.41602.857.250.008μ1>μ210.產(chǎn)品有責(zé)任保險3.79203.850.100.75011.公司產(chǎn)品的科技研發(fā)及特點符合市場需求3.2803.1000.560.456關(guān)于公司的產(chǎn)品部份，有從事銷售經(jīng)驗與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商在「產(chǎn)品質(zhì)量」與「產(chǎn)品價格合理」上有顯著的不同。沒有在訂購產(chǎn)品的直銷商認(rèn)為產(chǎn)品的質(zhì)量較佳，然而關(guān)于價格合理性方面則較不贊同。變數(shù)有銷售經(jīng)驗直銷商之平均值μ1只買直銷入門資料直銷商之平均值μ2F值P值差異比較第七部份3.96433.85590.270.6011.公司的購貨及送貨制度合理3.32543.10000.960.3292.獎金計算與分配方式合理完整3.13492.90001.160.2843.事業(yè)道路之晉升方式合理3.21433.20000.000.9464.工作窗體設(shè)計適當(dāng)易填寫（如工作進(jìn)度表或指導(dǎo)檢查表等）3.4263.00001.580.2115.五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理3.3813.6000.530.4696.停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理3.4603.4500.000.9727.團(tuán)隊會議能激勵達(dá)成目標(biāo)提升士氣3.76193.40003.020.0848.直銷商服務(wù)方案能為你大幅增加利潤3.6193.253.340.079.直銷商服務(wù)方案能關(guān)心推展事業(yè)3.55563.15004.660.032μ1>μ210.直銷商服務(wù)方案能節(jié)約你的時刻成本3.49213.30000.940.33411.訂單下限合理易達(dá)成2.8412.6500.450.50512.公司重視直銷商的意見感3.13493.1000.020.88013.直銷商問卷能專門快獲得公司響應(yīng)3.09523.15000.070.78714.公司的教育訓(xùn)練課程對你專門有關(guān)心3.6193.253.470.06415.有人耐心教導(dǎo)并帶領(lǐng)我如何從事工作3.2863.0001.200.27616.定期舉辦研討會鼓舞杰出的直銷商3.60323.6000.000.98717.公司重視環(huán)保3.76193.551.040.31118.公司的知名度與形象好3.6193.6000.010.92519.獎銜稱呼好聽,讓人有成就3.41273.1002.580.111于公司制度上，有從事銷售經(jīng)驗與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商關(guān)于直銷商服務(wù)方案能關(guān)心推展事業(yè)的看法有顯著的不同。有從事銷售經(jīng)驗的直銷商對這項服務(wù)方案的同意度較高。陸、結(jié)論與建議一、結(jié)論1.有許多已離職的直銷商由于需要照顧家中年幼的小孩，無暇用心進(jìn)行推銷工作，而必須放棄這份工作。2.甲公司的組織文化仍成功地吸引一些已離職的直銷商。3.年輕、資淺的直銷商輕易流失，是特不值得甲公司注意的現(xiàn)象。4.有四成左右的已離職直銷商有想過要回到甲公司工作。5.加入甲公司最重要的三項動機(jī)為「能夠增加收入」、「工作時刻有彈性、可自由支配時刻」及「可免費參加訓(xùn)練課程提升自我能力」。6.直銷商關(guān)于公司的認(rèn)同感與承諾度并不佳。7.工作收入的中意度是工作中意度項目之中得分最低的，顯示已離職的直銷商關(guān)于收入并不中意。8.直銷商關(guān)于自己在直銷事業(yè)上的表現(xiàn)并不中意。9.已離職直銷商關(guān)于外界環(huán)境變化的認(rèn)知，較具代表性的項目為，「顧客關(guān)于直銷產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高」，而且「四周朋友的壓力」應(yīng)該也是造成他們離職的緣故。10.已離職直銷商認(rèn)為甲公司「五個月沒下訂單就失去招募下線的資格不合理」、「停職后退回公司產(chǎn)品就不得再成為直銷商不合理」及對「訂單下限合理易達(dá)成」的制度最為不滿。11.與個人因素有關(guān)的離職緣故中「推銷產(chǎn)品時遇到太多挫折」、「發(fā)覺自己不適合直銷工作」、「家里的人不支持」及「收入不符合期望」等皆是造成離職的要緊緣故。12.公司政策方面造成離職的緣故中，已離職直銷商關(guān)于「訂單下限的要求」以及「公司會要求囤貨」的勾選比率最大。13.產(chǎn)品方面的因素中，「推出新產(chǎn)品的速度比只是其它競爭廠商」是造成直銷商離職的重要緣故。14.關(guān)于直銷商的制度上，已離職的直銷商認(rèn)為「接觸客戶的工作并不容易」，同時其「上線直銷商或是招募人沒有提供適時的輔導(dǎo)」也是造成其離職的緣故。15.專職與兼職直銷商的加入動機(jī)并沒有顯著的不同。16.在組織承諾度上，專職之直銷商關(guān)于「我專門慶幸當(dāng)初選擇到甲工作」的認(rèn)同感比兼職的直銷商高，而關(guān)于其它的組織承諾變的看法數(shù)則沒有顯著的差異。17.專職與兼職直銷商關(guān)于工作中意度的看法沒有顯著的差異。18.專職與兼職直銷商關(guān)于自己在甲公司工作表現(xiàn)上的看法并無顯著的不同。19.專職與兼職直銷商對外界環(huán)境的看法并沒有顯著的不同。20.專職與兼職的直銷商關(guān)于公司產(chǎn)品的看法并無顯著的不同。21.兼職的直銷商關(guān)于「團(tuán)隊會議能激勵達(dá)成目標(biāo)提升士氣」比專職的直銷商更為贊同，而于公司的其它政策上的看法，專職與兼職的直銷商并沒有顯著的差異。22.于加入動機(jī)當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商在「增加收入」「有自由創(chuàng)業(yè)的能力」以及「用過公司產(chǎn)品，對公司有信心而加入」上有顯著的差異，有銷售經(jīng)驗的直銷商于這三個項目的動機(jī)較為強烈。23.關(guān)于外界環(huán)境的看法當(dāng)中，有從事銷售經(jīng)驗與只購買直銷入門數(shù)據(jù)而沒有訂購產(chǎn)品的直銷商并沒有顯著的不同。二、建議(一)直銷商個人因素的改進(jìn)建議有許多人的反應(yīng)差不多上自己私人的因素而造成離職。本研究歸納個人的因素如下：小孩年齡過小，需要照顧而必須離職。個人的時刻與公司上課的時刻無法配合。個性（內(nèi)向、可不能表達(dá)）不能配合直銷業(yè)。在團(tuán)隊當(dāng)中得不到適當(dāng)?shù)年P(guān)懷與重視。直銷工作阻礙與家人的相處。與招募人相處方式有問題。教育訓(xùn)練的學(xué)習(xí)有問題。改進(jìn)建議如下：

加強對直銷商的輔導(dǎo)工作。直銷商北中南三區(qū)都有，在各區(qū)應(yīng)該要有足夠的人力能夠支持，協(xié)助各區(qū)的直銷商各方面的輔導(dǎo)教育與心理建設(shè)，幸免有些直銷商成為團(tuán)隊里的孤兒，乏人照顧。也能夠成立輔導(dǎo)中心，提供直銷商關(guān)于銷售上疑難雜癥或協(xié)助其跨出直銷工作的事前輔導(dǎo)工作。成立再訓(xùn)練班。派遣公司內(nèi)部善于與小組內(nèi)成員溝通的「優(yōu)良上線直銷商」來輔導(dǎo)這些直銷商，關(guān)于表現(xiàn)較差的直銷商能夠考慮設(shè)置「再訓(xùn)練班」，讓這些表現(xiàn)較差，但對從事直銷工作專門有意愿的的直銷商能同意更完整的美容訓(xùn)練，而在這段期間不強求其業(yè)績表現(xiàn)。給予足夠的關(guān)懷。適時的給予足夠的關(guān)懷是讓直銷商能接著留下來工作的一大動力，

(二)公司政策上的改進(jìn)建議：1.訂單金額下限的重新制訂。目前公司的訂單下限，許多已離職的直銷商均表示過高，使他們?nèi)氩环蟪?，不但家里累積了一堆公司的存貨，而且保存期限將至?xí)r，還無法退貨，必須自行承擔(dān)這部份的損失。

事實上，公司除了考慮行政作業(yè)的成本與效率之外，還要考慮直銷商的實際狀況，訂定適當(dāng)?shù)南孪?，使能力差的直銷商還有接著努力的機(jī)會。

甲公司關(guān)于直銷商的業(yè)績要求應(yīng)該有所改變。也確實是講，甲公司關(guān)于新進(jìn)的直銷商能夠考慮設(shè)立一段訓(xùn)練期（3或5個月不等），在這段訓(xùn)練期當(dāng)中觀看每個直銷商的業(yè)績表現(xiàn)，再依照他們的表現(xiàn)給予不同的業(yè)績目標(biāo)；關(guān)于表現(xiàn)較差的直銷商，派遣較有經(jīng)驗的上線直銷商來輔導(dǎo)，關(guān)于表現(xiàn)良好的直銷商，則給予較高的業(yè)績要求，相對地在報償方面也較為優(yōu)厚。2.下訂單之金額可當(dāng)月累積。公司目前的下單程序為單月單次的方式，金額無法累積。建議公司改為可單月多次下單同時累積訂單金額的方式，只要到月底之前累積的金額超過公司的訂單下限，都能夠享有同樣的折扣。3.同意換貨。下單的過程里，直銷商難免會發(fā)生人為的疏失，而下錯訂單，只要產(chǎn)品尚未拆封，公司應(yīng)該在一定的時刻內(nèi)，同意直銷商換貨。4.訂單程序的改善。由于目前只能采郵寄下單的方式，對許多直銷商造成不便。能夠考慮廣設(shè)門市中心，讓各地的直銷商能夠親自去提貨，或利用網(wǎng)絡(luò)下單的方式，增進(jìn)下訂單的流程與處理訂單的時刻。5.不鼓舞直銷商囤貨。直銷商之因此囤貨，常是為了爭取較高的折扣，若高折扣所需訂貨數(shù)量的差距改小，應(yīng)可改善囤貨的現(xiàn)象。JIT的年代里，應(yīng)該