商務(wù)談判的影響因素

影響國際商務(wù)談判的因素主講人：史建剛小組成員：張寶鋒、焦成龍、張超、李明輝、孫亮第1頁，共20頁。影響商務(wù)談判的因素：一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素二、國際商務(wù)談判中的法律因素三、國際商務(wù)談判中的心理因素第2頁，共20頁。

影響國際商務(wù)談判結(jié)局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對談判結(jié)果的影響最為顯著。對于談判人員，如何把握這些因素的積極作用，把外部客觀因素為我所用，將主觀心理因素調(diào)整到位，揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢，便顯得至關(guān)重要。第3頁，共20頁。

英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中曾對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。他把與談判相關(guān)的環(huán)境因素概括分為以下幾類：政治狀況社會習俗宗教信仰財政金融狀況法律制度基礎(chǔ)設(shè)施與后期供應(yīng)狀況商業(yè)習慣氣候狀況一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第4頁，共20頁。（一）政治狀況因素

1.國家對企業(yè)的管理程度2.經(jīng)濟的運行機制3.政局穩(wěn)定性4.政治背景5.政府間的關(guān)系一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第5頁，共20頁。（二）法律制度因素1.該國法律基本概況2.法律執(zhí)行情況3.法院受理案件的時間長短4.執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需的程序5.司法部門的影響一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第6頁，共20頁。（三）商業(yè)習慣因素1.企業(yè)的決策程序2.文本的重要性3.律師的作用4.談判成員的談話次序5.商業(yè)間諜問題一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第7頁，共20頁。（四）財政金融狀況因素1.外債狀況2.外匯儲備情況3.貨幣兌換4.支付信譽5.稅法方面的情況一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第8頁，共20頁。（五）社會習俗因素不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動的進行。一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

第9頁，共20頁。（六）宗教信仰因素1.宗教信仰的主導地位作用2.宗教信仰的影響與作用

政治事務(wù)；法律制度；國別政策；社會交往與個人行為；節(jié)假日與工作時間（七）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（八）氣候狀況因素一、國際商務(wù)談判中的環(huán)境因素

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通常，國際商務(wù)談判的法律因素涉及兩個方面：一方面：影響國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境。主要包括：國際法與國內(nèi)法的環(huán)境與狀況另一方面：國際商務(wù)談判中常見的法律問題。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問題。二、國際商務(wù)談判中的法律因素

第11頁，共20頁。（一）國際商務(wù)談判的宏觀法律環(huán)境1、國際商法（1）國際商法的作用：國際商法作為調(diào)整國際商事和商事組織各種關(guān)系的國際法律規(guī)范的總和，為國際商務(wù)交往提供了宏觀的國際法律環(huán)境。（2）國際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國際流動中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）二、國際商務(wù)談判中的法律因素

第12頁，共20頁。2、國內(nèi)法除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務(wù)法律框架對國際商務(wù)交往同樣起著重要的指導和規(guī)范作用，尤其是一國制定的涉外經(jīng)濟法律。因此，談判人員既需要了解本國國內(nèi)商務(wù)法律的基本內(nèi)容，也需要了解對方國內(nèi)的相關(guān)法律規(guī)定。二、國際商務(wù)談判中的法律因素

第13頁，共20頁。3、兩大法系—大陸法系&英美法系（1）大陸法系形成：大陸法系形成于西歐。特點：強調(diào)成文法的作用。區(qū)分公法和私法，并主張編纂法典。典型代表國家：意大利、西班牙、葡萄牙、荷蘭、日本等（2）英美法系形成：英美法系形成于英國。特點：強調(diào)判例的作用。不區(qū)分公法和私法。典型代表國家：英國、美國、澳大利亞、加拿大等二、國際商務(wù)談判中的法律因素

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通過對談判雙方心理的研究，一方面有利于摸清對手的心理活動和心理特征，以便針對不同的對手選擇不同的談判策略；另一方面有利于談判者了解己方談判成員的心理活動和心理弱點，以便采取相應(yīng)的措施進行調(diào)整和控制，保證己方人員能以良好的心理狀態(tài)投入到談判之中。三、國際商務(wù)談判中的心理因素

第15頁，共20頁。（一）國際商務(wù)談判中的個體心理1、個性：通常是指人的心理特征和品質(zhì)的總和。主要表現(xiàn)為人的性格、能力、素質(zhì)等。2、情緒：人對客觀事物看法的一種本能反應(yīng)與體驗。3、態(tài)度：人心理上對客觀事物所持的看法。4、印象：人對其接觸的對象所形成的感性認識。5、知覺：人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應(yīng)。三、國際商務(wù)談判中的心理因素

第16頁，共20頁。（二）商務(wù)談判中的需要類型

（1）商務(wù)談判人員的生理需要:在談判中,談判人員對吃、穿、住、行方面的需求,是從事談判活動最基本需求。（2）商務(wù)談判人員具有較強的安全需要:在談判中,談判人員都會尋求人身安全和信用安全的需要。三、國際商務(wù)談判中的心理因素

第17頁，共20頁。（3）談判人員一般都有很強的社交和尊重需要:談判從一定意義上來講,是要對雙方的利益進行劃分,因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是就一般人的天性來說,是不愿意處在緊張對立環(huán)境中進行活動的。（4）談判人員自我實現(xiàn)的需要:談判者追求談判目標的實現(xiàn),在談判中取得成就或業(yè)績,從而體現(xiàn)談判者自身的價值。談判活動中的每個成員所具備的能力與應(yīng)發(fā)揮的作用是不一樣的,如果每個人都可以充分發(fā)揮其作用,各司其責,使談判達到理想目標,那么談判活動就是一個圓滿而令人愉快的過程。三、國際商務(wù)談判中的心理因素

第18頁，共20頁。（三）國際商務(wù)談判的心理禁忌

1、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

（1）信心不足（2）熱情過度（3）不知所措三、國際商務(wù)談判中的心理因素

第19頁，共20頁。內(nèi)容梗概影響國際商務(wù)談判的因素。三、國際商務(wù)談判中的心理因素。影響國際商務(wù)談判結(jié)局走向的主客觀因素有許多方面，其中環(huán)境因素、法律因素和心理因素對談判結(jié)果的影響最為顯著。英國談判專家馬什在《合同談判手冊》中曾對談判的環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類和分析。4.執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需的程序。不同國家或地區(qū)有著不同的習俗，這些習俗都可能在一定程度上影響業(yè)務(wù)談判活動的進行。主要包括：國際法與國內(nèi)法的環(huán)境與狀況。主要包括：談判主體資格問題、合同效力問題、爭端解決方式問題。（2）國際商法的調(diào)整范圍：既包括有形商品的國際貨物交易，又包括技術(shù)、資金和服務(wù)在國際流動中所產(chǎn)生的各種關(guān)系。（3）國際商法的主要表現(xiàn)形式：條約（多邊條約、雙邊條約）。除了規(guī)范國際經(jīng)貿(mào)交往的國際條約外，一國國內(nèi)的商務(wù)法律框架對國際商務(wù)交往同樣起著重要的指導和規(guī)