鈉離子電池全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析

鈉離子電池全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析鈉離子電池技術發(fā)展現(xiàn)狀鈉離子電池基本原理與鋰離子電池類似，被稱作搖椅式電池。鈉離子電池的結(jié)構(gòu)和工作原理基本與鋰離子電池相同，鈉離子電池也主要由正極、負極、隔膜、電解液和集流體組成，正負極之間由隔膜隔開以防止短路，電解液負責充放電的時候離子在正負極之間的傳導，集流體則起到收集和傳輸電子的作用。鈉離子電池的工作原理為：充電時，Na+從正極脫出，經(jīng)過電解液傳導進入到負極，使正極處于高電勢的貧鈉態(tài)，負極處于低電勢的富鈉態(tài)。同時，有相同帶電量的電子通過外電路從負極流入到正極以保持電荷的平衡。放電過程則與充電過程完全相反，Na+從負極脫嵌，經(jīng)由電解液穿過隔膜重回正極材料中，電子則通過外電路從正極流回到負極。由于鈉離子電池的充放電過程完全對稱，均是由鈉離子和電子在正負極之間的傳導而完成，因此鈉離子電池同鋰離子電池一樣被稱作搖椅式電池。鈉離子電池技術不斷成熟，大規(guī)模量產(chǎn)在即。鈉離子電池起源于1976年，Whittingham報導了TiS2的可逆嵌鋰機制，并制作了Li||TiS2電池，Na+在TiS2中的可逆脫嵌機制也被發(fā)現(xiàn)。到19世紀80年代，Delmas和Goodenough相繼發(fā)現(xiàn)了層狀氧化物材料NaMeO2（Me=Co，Ni，Cr，Mn，orFe）可作為鈉離子電池正極材料，此發(fā)現(xiàn)奠定了鈉離子電池的商業(yè)化基礎。隨后，Stevens和Dahn發(fā)現(xiàn)硬碳材料具有優(yōu)秀的鈉離子脫嵌性能，該研究成為鈉離子電池領城的重大轉(zhuǎn)折點。至此，鈉離子電池兩大關鍵材料得到確定，也為后續(xù)鈉離子電池商業(yè)化應用打下基礎。2015年，全球首顆18650圓柱型鈉離子電池誕生，該電芯能量密度達到90Wh/kg，循環(huán)壽命超過2000次，再一次推進了鈉離子的商業(yè)化進程。隨后，我國在鈉離子電池領域取得了十足的進步，2021年，中科海鈉推出了全球首套1MWh鈉離子電池光儲充智能微網(wǎng)系統(tǒng)，并成功投入運行；隨后，寧德時代推出能量密度達到160Wh/kg，15分鐘可充滿80%的電量，-20℃可放出90%電量的鈉離子電池。至此，鈉離子電池即將邁入到商業(yè)化階段，大規(guī)模量產(chǎn)在即。眾多企業(yè)加碼布局鈉離子電池，產(chǎn)業(yè)化進程再提速。鈉離子電池產(chǎn)業(yè)鏈布局目前處于初級階段，吸引了眾多企業(yè)開始布局鈉離子電池，國外有英國FARADION、美國NatronEnergy、法國NAIADES、日本岸田化學、松下、三菱，國內(nèi)布局鈉離子電池的企業(yè)眾多，其中具有代表性的主要有寧德時代、中科海鈉、鈉創(chuàng)新能源等。預計2023年鈉離子電池將新增產(chǎn)能17．5GWh，鈉離子電池的產(chǎn)業(yè)化進程進一步加速。相比于鋰離子電池，鈉離子電池具備原材料、成本和部分性能優(yōu)勢。鈉離子電池是由鈉離子在正負極之間的嵌入、脫出實現(xiàn)電荷轉(zhuǎn)移，與鋰離子電池的工作原理基本相同，兩者的生產(chǎn)設備大多可兼容。鋰離子電池已經(jīng)于1991年成功商業(yè)化，目前被廣泛應用于動力、儲能和消費等領域，而鈉離子電池則持續(xù)處于研究中，產(chǎn)業(yè)化應用較慢，直到近期產(chǎn)業(yè)化的進程才得到加速。目前最新的研究成果發(fā)掘出了鈉離子電池相對于鋰離子電池的諸多優(yōu)勢，展示出了鈉離子電池的巨大開發(fā)潛力。普魯士藍正極原材料行業(yè)現(xiàn)狀從原材料成本來看，普魯士藍類材料遠低于磷酸鐵鋰，大規(guī)模推廣可行性高。根據(jù)寧德時代專利披露的普魯士藍正極材料的制備工藝，推算得出單噸普魯士藍材料分別需要消耗亞鐵氰化鈉、氯化錳和氯化鈉0．86噸、0．36噸和8．27噸，按照當前市場價來計算，理想情況下Na1．768Mn[Fe（CN）6]0．942?2．132H2O的原材料成本約1．50萬元/噸（按照分子式進行理論計算，不計損耗，不包括加工費用等）。而根據(jù)iFinD和安泰科數(shù)據(jù)，截止至2022．11．10，動力型磷酸鐵鋰市場價為17．30萬元/噸。假設動力型磷酸鐵鋰材料原材料成本為70%，則在市場價為17．30萬元/噸的前提下，其原材料達12．11萬元/噸，遠高于普魯士藍類正極材料。因此在原材料成本端，普魯士藍類正極材料大規(guī)模推廣可行性高。從原材料端來看，普魯士藍上游原材料以亞鐵氰化鈉和二價錳材料為主。從國內(nèi)幾家布局了普魯士藍正極材料的企業(yè)來看，各企業(yè)的元素摻雜路線各異，如寧德時代選擇了Mn-Fe基普魯士藍類材料，鈉創(chuàng)新能源選擇了Fe基普魯士藍類材料等。但從原材料的角度來看，各企業(yè)的主要原材料基本包含了亞鐵氰化鈉和二價錳材料，因此亞鐵氰化鈉和二價錳材料是制備普魯士藍材料的核心，普魯士藍材料的發(fā)展將帶動相關材料的需求。從原材料需求端來看，極限測算下，2026年亞鐵氰化鈉和氯化錳需求分別將達到21．28萬噸和8．91萬噸。根據(jù)前文對鈉離子電池需求的測算，假設普魯士藍正極占比為100%的極限情況下，預計到2026年亞鐵氰化鈉和氯化錳需求分別將達到21．28萬噸和8．91萬噸，增速顯著。而亞鐵氰化鈉的上游為氰化鈉，理論上，生產(chǎn)1噸亞鐵氰化鈉需要氰化鈉1．21噸，氯化錳和硫酸錳均為二價錳材料，因此可以計算出，至2026年，氰化鈉和硫酸錳需求分別為28．61萬噸和10．69萬噸。從原材料供給端來看，氰化鈉和硫酸錳產(chǎn)能充足，為普魯士藍材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供保障。氰化鈉方面，目前國內(nèi)氰化鈉液態(tài)產(chǎn)能（30%）和固態(tài)產(chǎn)能（98%）分別為172．25萬噸和15．86萬噸，折合成純氰化鈉（100%）產(chǎn)能為67．22萬噸，遠超需求量28．61萬噸。硫酸錳方面，目前國內(nèi)產(chǎn)能合計約21．63萬噸，也是遠超需求量10．69萬噸。而且，天元錳業(yè)計劃擴建100萬噸高純硫酸錳項目，其中一期設計產(chǎn)能為30萬噸，隨著該項目的投產(chǎn)落地，硫酸產(chǎn)能將更加充足。原材料充足的產(chǎn)能，為普魯士藍材料大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化提供了保障。聚陰離子化合物產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向聚陰離子化合物種類多樣，高的氧化還原電位和穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)賦予材料優(yōu)異的綜合性能。聚陰離子化合物一般由陽離子和陰離子基團組成，其中陰離子基團是一系列強共價鍵的（XO4）n-（X=S，P，Si等）單元構(gòu)成。在大多數(shù)聚陰離子化合物中，（XO4）n-不僅能保證堿金屬離子在框架結(jié)構(gòu)中的快速傳導，還能保證在金屬氧化還原過程中材料結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定，因此聚陰離子化合物材料往往呈現(xiàn)出比層狀氧化物更高的氧化還原電位和Na+脫嵌過程中最小的結(jié)構(gòu)重排，這使得該類材料具備循環(huán)壽命長、熱穩(wěn)定性強和安全性高等優(yōu)點。根據(jù)聚陰離子基團種類的不同，聚陰離子化合物主要分為正磷酸鹽、焦磷酸鹽、硫酸鹽、混合聚陰離子、氟磷酸/硫酸鹽、硅酸鹽和鉬酸鹽等。正磷酸鹽是聚陰離子化合物中最具代表性的一類，其結(jié)構(gòu)和制備工藝均與磷酸鐵鋰材料高度吻合。從晶體結(jié)構(gòu)上來看，正磷酸鹽具有兩種不同的結(jié)構(gòu)類型，分別為磷鐵鈉礦相和磷鐵鋰礦相，磷鐵鋰礦相由于結(jié)構(gòu)中沒有Na+的運輸通道，因此通常認為磷鐵鋰礦相聚陰離子化合物沒有電化學活性。但是從熱力角度來看，磷鐵鋰礦相為NaFePO4的穩(wěn)定結(jié)構(gòu)，磷鐵鈉礦相具有熱力學不穩(wěn)定性。從制備工藝上來看，由于磷鐵鈉礦相NaFePO4為熱力學非穩(wěn)定相，所以該結(jié)構(gòu)的材料一般難以直接合成，傳統(tǒng)的高溫固相法基本失效。但是，借助軟化學方法可以制備磷鐵鈉礦相NaFePO4，因為LiFePO4中的鋰離子能被鈉離子取代，所以制備NaFePO4的基本步驟與磷酸鐵鋰高度吻合。NaFePO4實際性能低于理論值，大規(guī)模應用受阻。NaFePO4的理論性能較好，其理論比容量和理論能量密度分別能達到154mA?h/g和416Wh/kg。但是，通過實驗對比NaFePO4和LiFePO4的熱力學和動力學行為，根據(jù)平衡電位、離子擴散系數(shù)和反應電阻的對比，發(fā)現(xiàn)NaFePO4中的鈉離子擴散緩慢且接觸和電荷轉(zhuǎn)移電阻遠高于LiFePO4，導致其倍率性能較差。同時，其電荷轉(zhuǎn)移阻抗也更高，因此其實際比容量低于理論比容量，現(xiàn)階段電化學性能還不能達到預期，大規(guī)模應用受阻。含釩聚陰離子材料結(jié)構(gòu)性能優(yōu)異，但缺點依舊明顯。在眾多正極材料中，釩基聚陰離子型化合物，如釩基磷酸鹽Na3V2（PO4）3、VOPO4、NaVOPO4，釩基氟磷酸鹽NaVPO4F、Na3V2（PO4）2F3、Na3（VOx）2（PO4）2F3?2x，焦磷酸鹽等具有能量密度高、功率密度高、穩(wěn)定性好等潛在優(yōu)點目前性能最接近實際應用的聚陰離子材料。但是，釩基材料也有自身的缺點缺點，如Na3V2（PO4）2F3雖然有著高的工作電壓（3．95VvsNa/Na+）和高的理論比容量（128mAh/g），其理論能量密度也高達500Wh/kg。但是，與其他聚陰離子材料一樣，由于V原子被PO43?四面體隔離，Na3V2（PO4）2F3的電子導電率極低，僅僅10?12S/cm。未經(jīng)修飾的NVPF材料即使在低電流密度下仍然難以獲得高比容量，同時，由于制備方法不當?shù)葞淼捏w相電子和離子傳遞阻力較大等缺陷，限制了材料的實際比容量、倍率性能及穩(wěn)定性，阻礙了該材料的實際應用。釩基聚陰離子材料大規(guī)模應用的另一個限制為高成本。根據(jù)湖南大學的相關專利顯示，Na3V2（PO4）2F3聚陰離子材料的原材料主要為二水草酸、五氧化二釩、氟化鈉和磷酸二氫銨，其中五氧化二釩的高價格大幅拉高了材料的綜合成本。根據(jù)iFinD數(shù)據(jù)顯示，截止至2022．11．10，五氧化二釩市場均價為12．15萬元/噸，而單噸Na3V2（PO4）2F3需要消耗五氧化二釩0．44噸，由此可計算得出單噸Na3V2（PO4）2F3成本中五氧化二釩原材料成本達到5．35萬元/噸。在加上其他原材料，單噸Na3V2（PO4）2F3原材料成本達5．74萬元/噸（按照分子式進行理論計算，不計損耗，不包括加工費用等），遠高于普魯士藍類材料，這進一步限制了其大規(guī)模應用。硫酸鹽聚陰離子材料具有較強的電負性和氧化還原電勢，是一種潛力較大的儲鈉材料。相對于磷酸鹽骨架，硫酸鹽由于具備更高的電負性，因此硫酸鹽聚陰離子材料的氧化還原電勢更高。目前，新型的硫酸鹽類鈉離子電池正極材料越來越受到人們的關注，如鐵鈉磷錳礦型Na2Fe2（SO4）3，這類材料中的Fe以及SO42?原材料成本低廉、環(huán)境友好、容易合成，是十分具有優(yōu)勢的鈉離子電池正極材料。而且，硫酸鹽聚陰離子材料原料來源廣泛，價格便宜，因此其成本也較低。根據(jù)理論計算，推算得出單噸Na2Fe2（SO4）3需要消耗硫酸亞鐵和硫酸鈉分別為0．32噸和0．68噸，按照當前市場價來計算，理想情況下Na2Fe2（SO4）3的原材料成本約500．4元/噸（按照分子式進行理論計算，不計損耗，不包括加工費用等）。但是，硫酸鹽聚陰離子材料也存在其自身的缺點，如雖然硫酸鹽具有較高的電壓平臺，但是由于硫酸鹽在高溫下易發(fā)生分解，因此如何在較低溫度下合成出較高結(jié)晶度和純度的材料，如何進行碳包覆等成為了制約材料發(fā)展的關鍵因素。此外，這類材料還存在著導電性差和能量密度低等缺點，這極大地影響了材料的實用性。鈉電正極材料市場需求鈉離子電池產(chǎn)業(yè)化在即，正極材料即將迎來需求高峰。全球電動車市場正在逐步下沉，未來短途電動代步車市場廣闊，假設未來全球A00級電動車占比為30%，A00級電動車單車帶電量為15KWh。同時，假設2023-2026年鈉離子電池在A00級電動車領域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。全球儲能行業(yè)發(fā)展迅速，未來有望成為拉動鈉離子電池需求的主要行業(yè)，假設2023-2026年鈉離子電池在儲能領域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。二輪電動車對電池的成本敏感度較高，而鈉離子電池量產(chǎn)后成本具備顯著優(yōu)勢，因此鈉離子電池有望在二輪電動車領域快速放量。假設全球二輪電動車單車帶電量為0．8KWh，同時，假設2023-2026年鈉離子電池在二輪電動車領域滲透率分別為1%、5%、10%和20%。預計2023年鈉離子電池裝機量為3GWh，相應的正極材料需求量為0．75萬噸。隨著鈉離子電池良率不斷提升疊加產(chǎn)業(yè)鏈的不斷完善，至2026年，全球鈉離子電池裝機量有望達到123．7GWh，進而帶動正極需求量達30．9噸，2023-2026年年均復合增速達245．5%，鈉離子電池正極即將迎來需求高峰。層狀氧化物產(chǎn)業(yè)布局層狀氧化物正極憑借優(yōu)異的綜合性能和較高的性價比，有望率先實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。目前，全國主流企業(yè)均在加速布局鈉離子電池層狀氧化物正極材料，這些企業(yè)主要可分為兩類，一類是傳統(tǒng)鋰電材料企業(yè)，如振華新材、當升科技、容百科技等；另一類是鈉電初創(chuàng)企業(yè)，如中科海鈉、鈉創(chuàng)新能源等。此外，大部分企業(yè)已經(jīng)完成了從小試到中試的過程，預計在接下來的兩年將陸續(xù)有新增產(chǎn)能的建設與投產(chǎn)，鈉離子電池層狀氧化物正極材料大規(guī)模應用在即。營銷活動與營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴大及其自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。市場營銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀初，西方企業(yè)僅將銷售市場視為營銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會、競爭者等與企業(yè)有利害關系者也看作是環(huán)境因素；進入60年代，又把自然生態(tài)、科學技術、社會文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀90年代以來，隨著政府對經(jīng)濟干預力度的加強，愈加重視對政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴展，國外營銷學者稱之為“環(huán)境外界化”。營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進行。這表現(xiàn)在：營銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營銷活動，但必須注意環(huán)境對營銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營銷管理者雖能分析、認識營銷環(huán)境提供的機會，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競爭對手；由于營銷決策與環(huán)境之間的關系復雜多變，營銷管理者無法直接把握企業(yè)營銷決策實施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營銷活動所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費者或用戶的認可與接納。雖然企業(yè)營銷活動必須與其所處的外部環(huán)境相適應，但營銷活動絕非只能被動地接受環(huán)境的影響，營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強適應環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場機會。在一定條件下，也可運用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營銷活動的空間。良好的企業(yè)營銷行為會造就良好的營銷環(huán)境，從而進一步形成良好的企業(yè)營銷行為，反之亦然。營銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動作用，使營銷環(huán)境與企業(yè)成為一個整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場營銷”理論認為：企業(yè)為成功地進入特定的市場，在策略上應協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，以博得外國的或地方的各有關方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護型市場存在的障礙，為企業(yè)從事營銷活動創(chuàng)造一個寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，事實上都是企業(yè)的利益共同體。按市場營銷的雙贏原則，企業(yè)營銷活動的成功，應為顧客、供應商和營銷中間商帶來利益，并造福于社會公眾。即使是競爭者，也存在互相學習、互相促進的因素，在競爭中，有時也會采取聯(lián)合行動，甚至成為合作者。關系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認為對關系營銷目標最好的描述是：“在適當情況下，識別和建立、維持和增進同消費者和其他利益相關者的關系，同時在必要時終止這些關系，以利于實現(xiàn)相關各方的目標；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實施。”菲利普?科特勒認為：“關系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務?！标P系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關者之間的關系作為企業(yè)營銷的關鍵變量，把正確處理這些關系作為企業(yè)營銷的核心。關系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認識、喜歡并且信任的人做生意。關系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點：（1）信息溝通的雙向性。社會學認為關系是信息和情感交流的有機渠道，良好的關系即是渠道暢通，惡化的關系即是渠道阻滯，中斷的關系則是渠道堵塞。交流應該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應強調(diào)與利益相關者建立長期的、彼此信任的、互利的關系。這可以是關系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關系雙方都調(diào)整自己的行為，以實現(xiàn)相互適應。各具優(yōu)勢的關系雙方，互相取長補短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實現(xiàn)對各方都有益的共同目標，可以說是協(xié)調(diào)關系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關系營銷的基礎，在于交易雙方相互之間有利益上的互補。如果沒有各自利益的實現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關系。關系建立在互利的基礎上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點，并努力使雙方的共同利益得到實現(xiàn)。真正的關系營銷需要達到關系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關者的態(tài)度。關系營銷應具備一個反饋的循環(huán)，連接關系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進產(chǎn)品和技術。信息的及時反饋，使關系營銷具有動態(tài)的應變性，有利于挖掘新的市場機會。客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關系拓展法。利用自身的種種社會關系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領導、主管部門領導、金融機構(gòu)領導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。品牌設計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標識或標志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標識設計過程中，一般應堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術、服務上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設計上還應該充當體現(xiàn)品牌標示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設計上還應注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應時性，可能在當時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準確地揭示出品牌標定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關的標志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人