汽車店售后主管年度規(guī)劃課件(模板)

汽車店售后主管年度規(guī)劃汽車店售后主管年度規(guī)劃0汽車店售后主管年度規(guī)劃汽車店售后主管年度規(guī)劃年度、季度計(jì)劃的目的Planning對部門設(shè)定明確的經(jīng)營目標(biāo)及效益指標(biāo)制定實(shí)際可行的計(jì)劃方針，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)藉由測算評估，整合公司資源達(dá)成最佳的效益通過計(jì)劃的執(zhí)行，督促部門努力達(dá)標(biāo)，檢討分析執(zhí)行成效年度、季度計(jì)劃的目的Planning對部門設(shè)定明確的經(jīng)營目標(biāo)外部環(huán)境分析年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容企業(yè)市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會企業(yè)自身分析公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向年度銷售與售后服務(wù)經(jīng)營目標(biāo)公司年度營業(yè)預(yù)算營業(yè)預(yù)算分析說明總結(jié)建議外部年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容企業(yè)市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析汽年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析國家汽車發(fā)展的相關(guān)政策國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢市場消費(fèi)能力消長情形市場重要事件與轉(zhuǎn)機(jī)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析國家汽車發(fā)汽車總體市場的消長趨勢與預(yù)估汽車各區(qū)隔市場的消長趨勢與預(yù)估主機(jī)廠的運(yùn)營發(fā)展策略與目標(biāo)新車上市效應(yīng)與競爭品牌車型的優(yōu)勢比較公司因應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的措施年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會汽車總體市場的消長趨勢與預(yù)估年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容汽車產(chǎn)業(yè)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向拓展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?；蛱嵘布O(shè)施強(qiáng)化經(jīng)營管理與提升銷售力推動(dòng)市場經(jīng)營推廣加強(qiáng)顧客聯(lián)系與提升滿意度發(fā)展其他汽車相關(guān)業(yè)務(wù)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向拓展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)④靈活有效地使用固定費(fèi)用：第四單元起草經(jīng)營計(jì)劃按照你希望解決問題的時(shí)間及差距，折舊、設(shè)施維護(hù)費(fèi)等②平均每人人事費(fèi)用起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)最重要的是：純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用1、計(jì)劃是否能夠確保目標(biāo)所設(shè)定的利潤市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析明確全體員工的職責(zé)、業(yè)務(wù)分工。費(fèi)用低于計(jì)劃的原因：降低了變動(dòng)費(fèi)用，削減了人員，提高工作效率。管理費(fèi)用…交通差旅費(fèi)用、通信費(fèi)用、監(jiān)督指導(dǎo)，必要時(shí)應(yīng)提出意見或糾正指示?！裼袥]有明確應(yīng)削減的科目和體現(xiàn)各努力值的具體的改善方法，3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁水、電費(fèi)、通訊費(fèi)制定實(shí)際可行的計(jì)劃方針，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度例如：工資、場地、租賃費(fèi)用、折舊費(fèi)等?！癯杀纠麧?盈利)●費(fèi)用年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容年度售后服務(wù)經(jīng)營計(jì)劃售后服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量提高技術(shù)水平增值服務(wù)項(xiàng)目老客戶代辦年審、保險(xiǎn)、違章代理非公司銷售車輛售后車輛傳統(tǒng)部件維修充電設(shè)施承建及維護(hù)管理承包客戶車輛設(shè)備實(shí)施改裝服務(wù)④靈活有效地使用固定費(fèi)用：年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容年度售后服年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度營業(yè)預(yù)算售后服務(wù)/備件營業(yè)預(yù)算進(jìn)廠臺次依據(jù)以往的進(jìn)廠臺次成長趨勢、新車銷售量、維修容量估算營業(yè)額=預(yù)估每車單車產(chǎn)值*進(jìn)廠臺次根據(jù)進(jìn)廠臺次與維修工位編制直接人力，并測算人均產(chǎn)值營業(yè)成本包括直接工資、備件成本、外包成本、輔材成本設(shè)定營業(yè)毛利與毛利率的經(jīng)營指標(biāo)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度營業(yè)預(yù)算售后服務(wù)/備件營業(yè)預(yù)目標(biāo)的制定分析上一年的業(yè)績職責(zé)分析擬定目標(biāo)反復(fù)分析目前的情況按計(jì)劃實(shí)施制定方針設(shè)定具體的目標(biāo)再次確定問題管理項(xiàng)目的基準(zhǔn)測定/改進(jìn)互相溝通QCDSM將下一個(gè)程序看作是“客戶”制定行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)的制定分析上一年的業(yè)績職責(zé)分析擬定目標(biāo)反復(fù)分析目前的情況目標(biāo)的制定前年來店臺次16000臺次去年來店目標(biāo)

21000臺次去年來店實(shí)績

19000臺次-2000臺2、定保招攬4、提高維修質(zhì)量1、開拓保險(xiǎn)、CBU去年的主要措施3、提高工作效率今年的主要措施1、提高工作效率2、定保招攬3、促進(jìn)保修期外用戶來店4、提高每臺次營業(yè)額確定重要的管理項(xiàng)目將哪些目標(biāo)和指標(biāo)做優(yōu)先安排？例1.分析上一年業(yè)務(wù)情況目標(biāo)的制定前年去年-2000臺2、定保招攬4、提高維修1、目標(biāo)的制定前年來店臺次16000臺次去年來店實(shí)績19000臺次-2000臺管理良好的方面和管理不善的方面

定保招攬成功率單位用戶的定保招攬成功率個(gè)人用戶的定保招攬成功率CBU定保招攬成功率保修期外定保招攬成功率從你能看清的不同角度進(jìn)行分析例1.分析上一年業(yè)務(wù)情況基于事實(shí)進(jìn)行分析去年來店目標(biāo)

21000臺次目標(biāo)的制定前年去年-2000臺管理良好的方面和定保招攬目標(biāo)的制定●

分析客戶的意見●

與工作更為有效的其它特約店進(jìn)行比較客人是否滿意崗位人員是否履行了工作職責(zé)定保招攬成功率定保招攬成功率保修期外定保招攬成功率與最佳的案例比較差距在哪里職責(zé)分析目標(biāo)的制定●分析客戶的意見客人是否崗位人員是否定目標(biāo)的制定●

未來的前景應(yīng)是怎樣的（方向，水平）前景就是“你希望某種事物在未來的景象”

擬定目標(biāo)目標(biāo)的制定●未來的前景應(yīng)是怎樣的（方向，水平）前景就是目標(biāo)的制定描繪前景未來的理想前景方向與水平當(dāng)前的水平前景詳細(xì)的前景方向反復(fù)分析請?jiān)俅卧敿?xì)分析與前景方向有關(guān)的背景、環(huán)境和當(dāng)前的情況。反復(fù)分析當(dāng)前的情況目標(biāo)的制定描繪前景未來的理想前景方向與水平當(dāng)前的水平前目標(biāo)的制定前景問題當(dāng)前的水平前景與現(xiàn)實(shí)之間有多遠(yuǎn)設(shè)立具體的目標(biāo)為什么、什么、何時(shí)達(dá)到、多少？通過QCDSM目的是什么？再次確定你希望事物的未來前景與當(dāng)前的條件及優(yōu)勢之間的差異

再次確定問題目標(biāo)的制定前景問題當(dāng)前的水平前景與現(xiàn)實(shí)之間有多遠(yuǎn)設(shè)立具目標(biāo)的制定按照你希望解決問題的時(shí)間及差距，來確定每個(gè)QCDSM的目標(biāo)Quality質(zhì)量●

質(zhì)量

●

設(shè)備

●

設(shè)計(jì)

●

時(shí)間

●

重購率

●

教育水平

●

滿意程度

Cost成本●

成本利潤(盈利)●

費(fèi)用Delivery產(chǎn)出●

投產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間

●

交貨時(shí)間

●

銷售量

●

存貨

●

供貨能力

●

電話銷售頻率Safe安全，服務(wù)，銷售，保密●

產(chǎn)品安全

●

銷售

●

保密Method管理，機(jī)器方法，人員，士氣規(guī)范●

管理

●

人員

●

士氣，材料

●

機(jī)器

●

方法

●

設(shè)備

●

工具

●

規(guī)范人財(cái)物設(shè)定一個(gè)具體的目標(biāo)目標(biāo)的制定按照你希望解決問題的時(shí)間及差距，人設(shè)定一方針的制定包括明確地制定起著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和步驟作用的措施經(jīng)理及其下屬，將共同思考由經(jīng)理制定的、旨在達(dá)到目標(biāo)的措施上一級別的措施即為其下一級的目標(biāo)依次類推目標(biāo)的制定制定方針方針的制定包括明確地制定起著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和步驟作用的措施保修期外定保招攬成功率以下將按照第2技巧進(jìn)行說明。二手車業(yè)務(wù)過程KPI分析固定費(fèi)用……與營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間無關(guān)，將下一個(gè)程序看作是“客戶”公司內(nèi)維修保養(yǎng)營業(yè)額（新車銷售情況）水暖電費(fèi)用.由虧損向盈利轉(zhuǎn)化的營業(yè)額，③召開售后服務(wù)部門的例行會議，為各自的負(fù)責(zé)人交流其所負(fù)責(zé)工作的進(jìn)度報(bào)告、制定實(shí)際可行的計(jì)劃方針，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)費(fèi)用低于計(jì)劃的原因：降低了變動(dòng)費(fèi)用，削減了人員，提高工作效率。公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向?qū)镜倪\(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向+手續(xù)費(fèi)等汽車店售后主管年度規(guī)劃純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用找出差距及其產(chǎn)生的原因杜絕浪費(fèi)、忽多忽少現(xiàn)象營業(yè)額目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施措施措施措施措施措施措施措施通過互相溝通分解目標(biāo)●目標(biāo)的分解目標(biāo)的制定保修期外定保招攬成功率目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措1.

概念及含義(1)營業(yè)額售后服務(wù)部門的營業(yè)額是來自顧客的“公司外營業(yè)額”和來自公司內(nèi)部自己發(fā)生的“公司內(nèi)營業(yè)額”的“合計(jì)”。營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.概念及含義(1)營業(yè)額售后服務(wù)部門的營業(yè)額是來自顧客的(1)營業(yè)額公司外營業(yè)額

公司內(nèi)營業(yè)額

1.

定期保養(yǎng),(一般修理、年檢保養(yǎng)等)

2.

鈑金、噴漆

3.保修維修（保修產(chǎn)品）

4.

零部件、油脂類等零散銷售

5.其他收費(fèi)（如管理費(fèi)等）

1.

新車維護(hù)（PDI）

2.

二手車的整理性維修

3.

公司用車的保養(yǎng)、維修

4.其它（促銷等的維修）

售后服務(wù)部門的營業(yè)額

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(1)營業(yè)額公司外營業(yè)額公司內(nèi)營業(yè)額1.

定期保養(yǎng),

(1)營業(yè)額營業(yè)額=公司內(nèi)外維修營業(yè)額+零散零部件銷售額

+保修維修營業(yè)額

+手續(xù)費(fèi)等

營業(yè)成本=用于維修的零部件、油脂類的成本

+外協(xié)加工成本+零散零部件銷售成本營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(1)營業(yè)額營業(yè)額=公司內(nèi)外維修營業(yè)額營業(yè)額經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）經(jīng)營費(fèi)用及一般管理費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用人事費(fèi)工資、獎(jiǎng)金、津貼、勞保福利費(fèi)等

經(jīng)營費(fèi)用…宣傳廣告費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等設(shè)備費(fèi)用…工具器具費(fèi)用、場地租金、折舊、設(shè)施維護(hù)費(fèi)等

管理費(fèi)用…交通差旅費(fèi)用、通信費(fèi)用、水暖電費(fèi)用.圖書費(fèi)用、交際費(fèi)用、雜費(fèi)費(fèi)用

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(2)經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）經(jīng)營費(fèi)用人事費(fèi)工資、獎(jiǎng)金、津貼、勞保福利費(fèi)等經(jīng)純利

毛利=營業(yè)額-成本毛利毛利率=

營業(yè)額×100（%）

毛利

毛利減去用于維修活動(dòng)的“經(jīng)營費(fèi)用”和“一般管理費(fèi)用（經(jīng)費(fèi)）”的余額。表示由營業(yè)活動(dòng)自身所得的利潤。

純利=毛利-銷售費(fèi)用-般管理費(fèi)用純利利潤率=

營業(yè)額×100（%）

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(3)利潤純利×100（%）毛經(jīng)常性利潤

經(jīng)常性利潤=純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用經(jīng)常性利潤率=經(jīng)常性利潤營業(yè)額×100%

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(3)利潤經(jīng)常性利潤經(jīng)常性利潤=純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用經(jīng)固定費(fèi)用……與營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間無關(guān)，必然發(fā)生

的一定數(shù)額的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。例如：工資、場地、租賃費(fèi)用、折舊費(fèi)等。變動(dòng)費(fèi)用……對應(yīng)營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間的變化，按比例性變化的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。

例如：零部件材料費(fèi)用、加班費(fèi)、消耗品費(fèi)用等。固定費(fèi)用

變動(dòng)費(fèi)用

經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）

由此可以看出，為了削減總經(jīng)費(fèi)，因固定費(fèi)用數(shù)額一般是固定的，這樣，節(jié)儉變動(dòng)費(fèi)用就十分重要了。營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系2.營業(yè)額、費(fèi)用、利潤的關(guān)系(1)利潤固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用

固定費(fèi)用……與營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間無關(guān)，固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用經(jīng)由虧損向盈利轉(zhuǎn)化的營業(yè)額，是核算臨界點(diǎn)。此點(diǎn)稱之為盈虧平衡點(diǎn)。固定費(fèi)用

變動(dòng)費(fèi)用

經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）

盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)額虧損利潤營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系2.營業(yè)額、費(fèi)用、利潤的關(guān)系(2)盈虧平衡點(diǎn)由虧損向盈利轉(zhuǎn)化的營業(yè)額，固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）增加利潤的主要方法：①增加營業(yè)額：開展積極、主動(dòng)的促銷活動(dòng)，以增加來店率，謀求提高每臺車輛的營業(yè)額。②提高營業(yè)毛利：提高一般修理、鈑金、噴漆等營業(yè)毛利高的車輛的維修率。③削減變動(dòng)費(fèi)用：剔除不必要的消耗品、水暖電等費(fèi)用，減少加班。④靈活有效地使用固定費(fèi)用：謀求通過提高作業(yè)效率來提高固定資產(chǎn)利用率。營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系2.營業(yè)額、費(fèi)用、利潤的關(guān)系(3)增加利潤？增加利潤的主要方法：①增加營業(yè)額：②提高營業(yè)毛利：③削減變動(dòng)請?jiān)俅卧敿?xì)分析與前景方向有關(guān)的背景、環(huán)境和當(dāng)前的情況。第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析人事費(fèi)用：人員變動(dòng)，勞保福利加班時(shí)間及加班費(fèi)例如：零部件材料費(fèi)用、加班費(fèi)、消耗品費(fèi)用等。定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁必然發(fā)生的一定數(shù)額的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源個(gè)人用戶的定保招攬成功率純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用計(jì)劃的定期保養(yǎng)，維修和實(shí)績之間的差距及分析拓展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?；蛱嵘布O(shè)施+保修維修營業(yè)額其增長幅度是否超過了經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)的增長幅度超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等反省和重新認(rèn)識現(xiàn)狀與制定需探明其原因，反映到為下次計(jì)劃中去。超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等明確產(chǎn)生差距時(shí)對應(yīng)的方法（3）確認(rèn)什么樣的活動(dòng)對什么樣的顧客對于所取得的成績也要進(jìn)行分析。②平均每人人事費(fèi)用營業(yè)額=公司內(nèi)外維修營業(yè)額應(yīng)用到下次計(jì)劃的要點(diǎn)+保修維修營業(yè)額制定計(jì)劃前的調(diào)查分析將下一個(gè)程序看作是“客戶”3、提高平均每臺次營業(yè)額的努力值=在讓顧客滿意的基礎(chǔ)上提高營業(yè)額的行為（不能單純提高價(jià)格）2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析③

計(jì)劃車輛數(shù)和實(shí)際車輛數(shù)營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系④靈活有效地使用固定費(fèi)用：年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容·利潤率下降的原因是什么●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源特約店業(yè)務(wù)經(jīng)營主要指標(biāo)（KPI）銷售利潤售后利潤二手車?yán)麧櫨C合利潤財(cái)務(wù)利潤銷量單車?yán)麧欉M(jìn)廠臺次單車產(chǎn)值二手車交易量單車交易利潤新車置換量單車置換利潤房租廢品銷售整車二手車備件銷售內(nèi)訓(xùn)與輔導(dǎo)售后內(nèi)訓(xùn)與輔導(dǎo)二手車內(nèi)訓(xùn)與輔導(dǎo)展廳整車商務(wù)政策機(jī)修電話進(jìn)銷存管理SSI新車進(jìn)廠保修互聯(lián)網(wǎng)與市場精品CSI舊車進(jìn)廠鈑噴銷量基盤客戶單車?yán)麧櫛ｋU(xiǎn)保險(xiǎn)理賠進(jìn)廠備件大客戶會員卡營銷招徠進(jìn)廠續(xù)保二網(wǎng)金融續(xù)會置換拼車精品延保養(yǎng)護(hù)美容自售營銷招徠本品直銷本品交易量寄售基盤發(fā)掘拍賣售后推薦辦公廢品銷售推薦他品交易量拍賣VIP他品拼車生產(chǎn)廢料自售精品自售利潤保險(xiǎn)零部件廢品本品交易利潤寄售利潤會員卡拍賣利潤本品金融包裝廢品延保他品交易利潤自售利潤整車拍賣利潤他品整車資金利息管理經(jīng)營預(yù)算經(jīng)營報(bào)表進(jìn)廠臺次單車產(chǎn)值二手車交易新車置換量廢品銷售經(jīng)營目標(biāo)=利潤目標(biāo)工時(shí)單車交易利潤新車置換交易量單車置換利潤請?jiān)俅卧敿?xì)分析與前景方向有關(guān)的背景、環(huán)境和當(dāng)前的情況。超額完特約店業(yè)務(wù)的未來發(fā)展模式潛在客戶銷售過程管理客戶滿意度SSI銷售基盤客戶挖掘增購、推薦服務(wù)轉(zhuǎn)移售后基盤客戶售后營銷他店客戶外部擴(kuò)展基盤客戶+附加產(chǎn)品銷售招徠服務(wù)活動(dòng)招徠附加產(chǎn)品前臺銷售過程管理客服前臺管理維修前臺管理附加產(chǎn)品后臺作業(yè)管理客服后臺作業(yè)管理維修后臺作業(yè)管理備件/用品管理客戶自來客戶滿意度CSI回廠消費(fèi)二手車置換招徠二手車業(yè)務(wù)管理客戶滿意度USI置換銷售基盤客戶挖掘推薦二手車業(yè)務(wù)過程KPI分析二手車業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析新車銷售業(yè)務(wù)過程KPI分析新車銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析售后業(yè)務(wù)過程KPI分析售后業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析二手車營銷銷售營銷特約店業(yè)務(wù)的未來發(fā)展模式潛在客戶銷售客戶銷售基盤客戶挖掘增購計(jì)算出售后服務(wù)部門的生產(chǎn)（維修）能力制定目標(biāo)營業(yè)額和生產(chǎn)（維修）計(jì)劃制定毛利目標(biāo)實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的檢查、管理把活動(dòng)結(jié)果作為業(yè)績，與計(jì)劃比較，有差異時(shí)，找出原因要點(diǎn)：即時(shí)抓住當(dāng)天的實(shí)際業(yè)績探討對應(yīng)措施，合乎時(shí)宜地綜合進(jìn)行

D、C、A探討對應(yīng)策略實(shí)施對應(yīng)策略Check《確認(rèn)、分析、反省》Action《對策、改進(jìn)、行動(dòng)》Plan《計(jì)劃》Do《實(shí)行》PDCA制定計(jì)劃前的調(diào)查分析1.制定計(jì)劃和工作管理的循環(huán)基本思路計(jì)算出售后服務(wù)部門的生產(chǎn)（維修）能力實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃把活動(dòng)結(jié)果作(1)行業(yè)動(dòng)向參考具體的競爭對手的業(yè)績(2)本公司動(dòng)向?qū)Ρ缺竟具^去的實(shí)際成果，觀察其進(jìn)展程度，對比經(jīng)營計(jì)劃評價(jià)其完成情況，進(jìn)而對比本公司的將來的計(jì)劃，預(yù)測其動(dòng)向，是否按計(jì)劃發(fā)展，并把握進(jìn)展?fàn)顩r。(3)市場動(dòng)向觀察本公司覆蓋市場內(nèi)的保有臺數(shù)和顧客的分布，查看對于保有臺數(shù)本公司占有的份額，落實(shí)管理區(qū)內(nèi)顧客中有多少到本公司來。

制定計(jì)劃前的調(diào)查分析2.制定計(jì)劃前的調(diào)查分析(1)行業(yè)動(dòng)向制定計(jì)劃前的調(diào)查分析2.制定計(jì)劃前的調(diào)查分(1)把握現(xiàn)狀和分析起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)最重要的是：充分把握本店的現(xiàn)狀并加以分析。

工位/設(shè)備/設(shè)施/人員來店臺次營業(yè)額應(yīng)當(dāng)從可以維持現(xiàn)狀嗎，有沒有問題等觀點(diǎn)出發(fā)來重新認(rèn)識。

維修類型/顧客類型/人員工作效率….反省和重新認(rèn)識現(xiàn)狀與制定下次經(jīng)營計(jì)劃相聯(lián)系

“現(xiàn)狀真實(shí)情況的把握”和“分析”,“調(diào)查清楚問題”,“探討改進(jìn)方法”等，

需要其他部門的相關(guān)人員、售后服務(wù)部門全體人員一起參加，有必要形成結(jié)合各人的日常工作改進(jìn)業(yè)務(wù)的氣氛。起草經(jīng)營計(jì)劃1.起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)要點(diǎn)(1)把握現(xiàn)狀和分析起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)最重要的是：工位/設(shè)備/來(2)起草經(jīng)營計(jì)劃的技巧營業(yè)利潤經(jīng)營(費(fèi)用)業(yè)務(wù)量本店市場有多大管理內(nèi)用戶數(shù)及其分布情況服務(wù)需求量每輛車營業(yè)毛利等通過上述經(jīng)費(fèi)（資源）來運(yùn)作上述業(yè)務(wù)量，能獲得多少利潤要處理上述工作，需要多少人員多少房屋、設(shè)備開展什么樣的服務(wù)活動(dòng)營業(yè)利潤經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)業(yè)務(wù)量為產(chǎn)生上述利潤需要多少人員需要多少設(shè)備怎樣開展活動(dòng)為完成目標(biāo)能否確保充分的業(yè)務(wù)量本店的市場份額管理內(nèi)用戶數(shù)及其分布情況每輛車營業(yè)額、毛利服務(wù)覆蓋率定期保養(yǎng)、年檢保養(yǎng)的實(shí)施率作為售后服務(wù)部門能獲得多少利潤（凈賺）第1技巧第2技巧第1技巧適合于新店。第2技巧適合于已運(yùn)作的店。以下將按照第2技巧進(jìn)行說明。

起草經(jīng)營計(jì)劃1.起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)要點(diǎn)(2)起草經(jīng)營計(jì)劃的技巧營業(yè)利潤經(jīng)營(費(fèi)用)業(yè)務(wù)量本店2.經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序

現(xiàn)狀分析營業(yè)利潤面向未來考慮，作為售后服務(wù)部門能有多少盈利。①作為售后服務(wù)部門能確保多少營業(yè)利潤經(jīng)營費(fèi)用人事費(fèi)用（工資等）經(jīng)營費(fèi)用（宣傳廣告費(fèi)等）設(shè)備費(fèi)用（折舊等）管理費(fèi)用（水、電、暖氣等），以基本經(jīng)費(fèi)報(bào)告的方式按月、按季、按全年計(jì)算。②平均每人人事費(fèi)用加班時(shí)間及加班費(fèi)耗材等的費(fèi)用租賃費(fèi)、折舊費(fèi)用水、電費(fèi)、通訊費(fèi)計(jì)劃與上述實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用之間的差額分析業(yè)務(wù)量營業(yè)額維修車輛數(shù)量按維修內(nèi)容分類營業(yè)額毛利平均每人維修車輛數(shù)、營業(yè)額、毛利等做基本業(yè)績報(bào)告③

計(jì)劃車輛數(shù)和實(shí)際車輛數(shù)計(jì)劃(營業(yè)額、營業(yè)額總利潤)和實(shí)績計(jì)劃的定期保養(yǎng)，維修和實(shí)績之間的差距及分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序計(jì)

劃

努力值

檢查營業(yè)利潤

④作為售后服務(wù)部門能確保多少營業(yè)利潤

與去年(上一期)的業(yè)績相比的提高(改進(jìn))程度

⑨其增長幅度是否超過了經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)的增長幅度

經(jīng)營費(fèi)用

⑤員工的變化定期提高基本工資額度種種物價(jià)變化公共收費(fèi)的變化設(shè)備投資

⑦削減加班時(shí)間杜絕浪費(fèi)、忽多忽少現(xiàn)象業(yè)務(wù)擴(kuò)大所需的活動(dòng)費(fèi)

（10）是否是不可能實(shí)現(xiàn)的數(shù)值

業(yè)務(wù)量營業(yè)額

⑥管理內(nèi)用戶的變化管理內(nèi)用戶的來店計(jì)劃定期保養(yǎng)、維修數(shù)量新用戶來店計(jì)劃每輛車的營業(yè)額、毛利

⑧定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度每輛車營業(yè)額、毛利的提高程度維修車輛數(shù)量的增加量

(11)與去年相比是否為保守的計(jì)劃是否為不可能完成的數(shù)量

起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序

計(jì)劃努力值檢查2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀第二階段計(jì)劃第三階段努力值第四階段檢查第五階段動(dòng)機(jī)的形成調(diào)查清楚維修車輛數(shù)量、利潤、經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)、維修項(xiàng)目等事實(shí)。

設(shè)定利潤、經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等的目標(biāo)。

制定削減經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等計(jì)劃時(shí)，不應(yīng)該追求自然增長，而應(yīng)該參考努力值。

找出計(jì)劃值的依據(jù)，以及完成該計(jì)劃的可能性。

明確全體員工的職責(zé)、業(yè)務(wù)分工。

起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序第一階段分析現(xiàn)狀第二階段計(jì)劃第第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)去年的計(jì)劃去年的實(shí)績好的方面未完成的方面原因分析差異分析1、服務(wù)業(yè)績分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)去年的計(jì)劃第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)營業(yè)額毛利費(fèi)用是否完成計(jì)劃超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等費(fèi)用低于計(jì)劃的原因：降低了變動(dòng)費(fèi)用，削減了人員，提高工作效率。費(fèi)用分析人事費(fèi)用：人員變動(dòng)，勞保福利固定費(fèi)用：投資，租金，折舊變動(dòng)費(fèi)用：加班費(fèi)，輔料費(fèi)，雜費(fèi)2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)是否完成計(jì)第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)3、業(yè)務(wù)量分析管理內(nèi)用戶服務(wù)覆蓋率（電話促進(jìn)效果）新用戶來店數(shù)（促銷活動(dòng)）公司內(nèi)維修保養(yǎng)營業(yè)額（新車銷售情況）毛利率（每臺次，一般修理，BP修理，保養(yǎng)等維修類型的比例變化）好的方面和不足的方面在哪里原因分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)3、業(yè)務(wù)量第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)1、利潤計(jì)劃服務(wù)部門目標(biāo)公司目標(biāo)想盈利多少能盈利多少應(yīng)該制定若采取切實(shí)行動(dòng)則剛剛能夠完成的計(jì)劃起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)服務(wù)部門目標(biāo)公司目第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)2、費(fèi)用計(jì)劃先探討固定費(fèi)用再探討變動(dòng)費(fèi)用1、人事費(fèi)用（人員變動(dòng)情況）2、去年平均人事費(fèi)用3、今年公司方針4、場租，折舊，投資的變動(dòng)1、去年的實(shí)際費(fèi)用（消耗品，差旅費(fèi)，宣傳費(fèi)，通訊費(fèi)等）2、哪些費(fèi)用通過怎樣的努力可以削減3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁第四單元起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)先探討固定費(fèi)用再探第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)3、業(yè)務(wù)量計(jì)劃起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

營業(yè)利潤=毛利-經(jīng)費(fèi)(經(jīng)營費(fèi)用、一般管理費(fèi)）毛利=營業(yè)額×毛利率營業(yè)額=目標(biāo)維修車輛數(shù)×每輛車的營業(yè)額從上式可以看出，如果確定了目標(biāo)營業(yè)利潤和經(jīng)費(fèi)計(jì)劃，則可以計(jì)算出毛利。因?yàn)槊什粫写蟮淖兓?，作為目?biāo)的營業(yè)額、維修車輛數(shù)可以估算出來。第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)售后業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析●質(zhì)量●設(shè)備●設(shè)計(jì)●時(shí)間定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度努力的標(biāo)準(zhǔn)。努力的標(biāo)準(zhǔn)?！衽c工作更為有效的其它特約店進(jìn)行比較針對預(yù)算目標(biāo)與實(shí)際業(yè)績的對比差異提出分析說明及改善建議②平均每人人事費(fèi)用管理內(nèi)用戶數(shù)及其分布情況對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論制定削減經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等計(jì)劃時(shí)，毛利=營業(yè)額×毛利率●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容定期保養(yǎng)項(xiàng)目的來廠促進(jìn)人員……………○○小李超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等③召開售后服務(wù)部門的例行會議，為各自的負(fù)責(zé)人交流其所負(fù)責(zé)工作的進(jìn)度報(bào)告、人事費(fèi)用：人員變動(dòng)，勞保福利定期保養(yǎng)、年檢保養(yǎng)的實(shí)施率④靈活有效地使用固定費(fèi)用：2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析②平均每人人事費(fèi)用3、計(jì)劃的確認(rèn)，努力值設(shè)定第三階段努力值………不是追求自然增長計(jì)劃的審核確認(rèn)：1、計(jì)劃是否能夠確保目標(biāo)所設(shè)定的利潤2、計(jì)劃是否切實(shí)可行3、是否具有挑戰(zhàn)性努力值：1、削減經(jīng)費(fèi)的努力值2、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量的努力值3、提高平均每臺次營業(yè)額的努力值=在讓顧客滿意的基礎(chǔ)上提高營業(yè)額的行為（不能單純提高價(jià)格）起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

售后業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析3、計(jì)劃的確認(rèn)，努力值設(shè)定第三階段第四階段檢查………確認(rèn)計(jì)劃值的依據(jù)檢查計(jì)劃值的要點(diǎn)①關(guān)于營業(yè)利潤●是否為基于去年（上一期）的業(yè)績而可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)●是否是體現(xiàn)了公司的方針、目標(biāo)的計(jì)劃值②關(guān)于經(jīng)費(fèi)●有沒有明確應(yīng)削減的科目和體現(xiàn)各努力值的具體的改善方法，是否可以實(shí)現(xiàn)？●積極的擴(kuò)大業(yè)務(wù)活動(dòng)的計(jì)劃是否具體，計(jì)算根據(jù)是否明確？③關(guān)于業(yè)務(wù)量（營業(yè)額、毛利）●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源●對于定期保養(yǎng)、年檢保養(yǎng)等進(jìn)行的促銷活動(dòng)，有沒有確實(shí)可行的具體的實(shí)施方法●每輛車的營業(yè)額、毛利，參考去年（上一期）的業(yè)績、努力值是可以實(shí)現(xiàn)的嗎●與去年（上一期）業(yè)績相比，毛利有沒有大幅度的變化去年業(yè)績自然增長努力值經(jīng)營計(jì)劃利潤第四單元起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第四階段檢查………確認(rèn)計(jì)劃值的依據(jù)①關(guān)于營業(yè)第五階段動(dòng)機(jī)的形成………職責(zé)、任務(wù)的明確化形成動(dòng)機(jī)的要點(diǎn)①起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)，需要全體員工參加，并理解制定計(jì)劃的宗旨。就對去年（上一期）的反省·改善方法，今年的所實(shí)施的方法等，需要聽取每個(gè)人的意見，增強(qiáng)全體員工意識。②關(guān)于維修業(yè)務(wù)的具體實(shí)施方法，需要明確各個(gè)員工的職責(zé)，明確責(zé)任及權(quán)限?！蠢怠韽S促進(jìn)活動(dòng)定期保養(yǎng)項(xiàng)目的來廠促進(jìn)人員……………○○小李年檢保養(yǎng)項(xiàng)目的促銷宣傳員………………□□小張耗材管理……………………××小王所有顧客車輛的精心維修檢查……………△△小劉等③召開售后服務(wù)部門的例行會議，為各自的負(fù)責(zé)人交流其所負(fù)責(zé)工作的進(jìn)度報(bào)告、協(xié)作提議等提供交換意見的場所。起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第五階段動(dòng)機(jī)的形成………職責(zé)、任務(wù)的明確化①1.

找出差距及其產(chǎn)生的原因無論多么縝密的經(jīng)營計(jì)劃，也不過是根據(jù)市場(顧客)和至今為止的業(yè)績進(jìn)行推測并制定的計(jì)劃。計(jì)劃和業(yè)績之間多少會產(chǎn)生差距?！ぞS修顧客沒有增多的原因是什么·實(shí)施率沒有提高的原因是什么·營業(yè)額沒有增長的原因是什么·利潤率下降的原因是什么產(chǎn)生差距的原因何在計(jì)劃業(yè)績差距計(jì)劃與實(shí)績之間差距及其解決方法

1.找出差距及其產(chǎn)生的原因無論多么縝密的經(jīng)營計(jì)劃，也不過是2.明確產(chǎn)生差距時(shí)對應(yīng)的方法明確事實(shí)明確問題：差距

追究原因：為什么

確立具體的對策明確目標(biāo)后實(shí)施確認(rèn)效果解決差距問題計(jì)劃與實(shí)績之間差距及其解決方法

2.明確產(chǎn)生差距時(shí)對應(yīng)的方法明明追確明確解計(jì)劃與實(shí)績之間（1）關(guān)于沒有完成的項(xiàng)目爭取下次完成，剩余的課題要以解決問題的態(tài)度需探明其原因，反映到為下次計(jì)劃中去。運(yùn)轉(zhuǎn)“管理周期”。（2）保持所取得的成績，并將其作為使取得的成績“標(biāo)準(zhǔn)化”。努力的標(biāo)準(zhǔn)。（3）確認(rèn)什么樣的活動(dòng)對什么樣的顧客對于所取得的成績也要進(jìn)行分析。有效等。應(yīng)用到下次計(jì)劃的要點(diǎn)

2.明確產(chǎn)生差距時(shí)對應(yīng)的方法計(jì)劃與實(shí)績之間差距及其解決方法

（1）關(guān)于沒有完成的項(xiàng)目爭取下次完成，年度運(yùn)營計(jì)劃的開展與執(zhí)行總經(jīng)理各業(yè)務(wù)部門部門經(jīng)理財(cái)務(wù)部確認(rèn)計(jì)劃目標(biāo)與內(nèi)容明確年度運(yùn)營計(jì)劃的目標(biāo)與內(nèi)容計(jì)劃執(zhí)行依照年度計(jì)劃目標(biāo)與相關(guān)指標(biāo)，進(jìn)行季度/月度工作計(jì)劃并執(zhí)行公司應(yīng)每月召開經(jīng)營管理會對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論匯報(bào)上月工作進(jìn)展情形及目標(biāo)達(dá)成分析報(bào)告針對預(yù)算目標(biāo)與實(shí)際業(yè)績的對比差異提出分析說明及改善建議事前準(zhǔn)備相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表及分析意見，報(bào)表應(yīng)詳列預(yù)算目標(biāo)與實(shí)際業(yè)績的對比（可將上月實(shí)際業(yè)績與去年同期業(yè)績一并列入比較）年度運(yùn)營計(jì)劃的開展與執(zhí)行總經(jīng)理各業(yè)務(wù)部門部門經(jīng)理財(cái)務(wù)部確認(rèn)計(jì)查看對于保有臺數(shù)本公司占有的份額，3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁與當(dāng)前的條件及優(yōu)勢之間的差異營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系必然發(fā)生的一定數(shù)額的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序營業(yè)額年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容管理費(fèi)用…交通差旅費(fèi)用、通信費(fèi)用、●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源提高一般修理、鈑金、噴漆等營業(yè)毛利高的車輛的維修率。定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析(一般修理、年檢保養(yǎng)等)市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析再次確定你希望事物的未來前景超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等制定削減經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等計(jì)劃時(shí)，②平均每人人事費(fèi)用市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析杜絕浪費(fèi)、忽多忽少現(xiàn)象計(jì)劃的修正與調(diào)整總經(jīng)理各業(yè)務(wù)部門部門經(jīng)理財(cái)務(wù)部每季進(jìn)行確認(rèn)或調(diào)整計(jì)劃如有修正調(diào)整，應(yīng)于每季前提出修正預(yù)算要求，并明確說明要求修正的理由。計(jì)劃執(zhí)行監(jiān)督指導(dǎo)，必要時(shí)應(yīng)提出意見或糾正指示。依照計(jì)劃內(nèi)容實(shí)施監(jiān)督指導(dǎo)，必要時(shí)應(yīng)提出意見或糾正指示。年度運(yùn)營計(jì)劃在執(zhí)行的過程中，由于市場的變化、車廠商務(wù)政策與供銷情形、經(jīng)銷商內(nèi)部的調(diào)整或新增目標(biāo)等因素，可能發(fā)生與實(shí)際發(fā)展有明顯落差時(shí)，運(yùn)營計(jì)劃有必要進(jìn)行修正調(diào)整。查看對于保有臺數(shù)本公司占有的份額，計(jì)劃的修正與調(diào)整總經(jīng)理各業(yè)汽車店售后主管年度規(guī)劃汽車店售后主管年度規(guī)劃51汽車店售后主管年度規(guī)劃汽車店售后主管年度規(guī)劃年度、季度計(jì)劃的目的Planning對部門設(shè)定明確的經(jīng)營目標(biāo)及效益指標(biāo)制定實(shí)際可行的計(jì)劃方針，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)藉由測算評估，整合公司資源達(dá)成最佳的效益通過計(jì)劃的執(zhí)行，督促部門努力達(dá)標(biāo)，檢討分析執(zhí)行成效年度、季度計(jì)劃的目的Planning對部門設(shè)定明確的經(jīng)營目標(biāo)外部環(huán)境分析年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容企業(yè)市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會企業(yè)自身分析公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向年度銷售與售后服務(wù)經(jīng)營目標(biāo)公司年度營業(yè)預(yù)算營業(yè)預(yù)算分析說明總結(jié)建議外部年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容企業(yè)市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析汽年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析國家汽車發(fā)展的相關(guān)政策國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢市場消費(fèi)能力消長情形市場重要事件與轉(zhuǎn)機(jī)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析國家汽車發(fā)汽車總體市場的消長趨勢與預(yù)估汽車各區(qū)隔市場的消長趨勢與預(yù)估主機(jī)廠的運(yùn)營發(fā)展策略與目標(biāo)新車上市效應(yīng)與競爭品牌車型的優(yōu)勢比較公司因應(yīng)經(jīng)營環(huán)境的措施年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會汽車總體市場的消長趨勢與預(yù)估年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容汽車產(chǎn)業(yè)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向拓展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?；蛱嵘布O(shè)施強(qiáng)化經(jīng)營管理與提升銷售力推動(dòng)市場經(jīng)營推廣加強(qiáng)顧客聯(lián)系與提升滿意度發(fā)展其他汽車相關(guān)業(yè)務(wù)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向拓展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)④靈活有效地使用固定費(fèi)用：第四單元起草經(jīng)營計(jì)劃按照你希望解決問題的時(shí)間及差距，折舊、設(shè)施維護(hù)費(fèi)等②平均每人人事費(fèi)用起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)最重要的是：純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用1、計(jì)劃是否能夠確保目標(biāo)所設(shè)定的利潤市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析明確全體員工的職責(zé)、業(yè)務(wù)分工。費(fèi)用低于計(jì)劃的原因：降低了變動(dòng)費(fèi)用，削減了人員，提高工作效率。管理費(fèi)用…交通差旅費(fèi)用、通信費(fèi)用、監(jiān)督指導(dǎo)，必要時(shí)應(yīng)提出意見或糾正指示?！裼袥]有明確應(yīng)削減的科目和體現(xiàn)各努力值的具體的改善方法，3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁水、電費(fèi)、通訊費(fèi)制定實(shí)際可行的計(jì)劃方針，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度例如：工資、場地、租賃費(fèi)用、折舊費(fèi)等?！癯杀纠麧?盈利)●費(fèi)用年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容年度售后服務(wù)經(jīng)營計(jì)劃售后服務(wù)提高服務(wù)質(zhì)量提高技術(shù)水平增值服務(wù)項(xiàng)目老客戶代辦年審、保險(xiǎn)、違章代理非公司銷售車輛售后車輛傳統(tǒng)部件維修充電設(shè)施承建及維護(hù)管理承包客戶車輛設(shè)備實(shí)施改裝服務(wù)④靈活有效地使用固定費(fèi)用：年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容年度售后服年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度營業(yè)預(yù)算售后服務(wù)/備件營業(yè)預(yù)算進(jìn)廠臺次依據(jù)以往的進(jìn)廠臺次成長趨勢、新車銷售量、維修容量估算營業(yè)額=預(yù)估每車單車產(chǎn)值*進(jìn)廠臺次根據(jù)進(jìn)廠臺次與維修工位編制直接人力，并測算人均產(chǎn)值營業(yè)成本包括直接工資、備件成本、外包成本、輔材成本設(shè)定營業(yè)毛利與毛利率的經(jīng)營指標(biāo)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容公司年度營業(yè)預(yù)算售后服務(wù)/備件營業(yè)預(yù)目標(biāo)的制定分析上一年的業(yè)績職責(zé)分析擬定目標(biāo)反復(fù)分析目前的情況按計(jì)劃實(shí)施制定方針設(shè)定具體的目標(biāo)再次確定問題管理項(xiàng)目的基準(zhǔn)測定/改進(jìn)互相溝通QCDSM將下一個(gè)程序看作是“客戶”制定行動(dòng)計(jì)劃目標(biāo)的制定分析上一年的業(yè)績職責(zé)分析擬定目標(biāo)反復(fù)分析目前的情況目標(biāo)的制定前年來店臺次16000臺次去年來店目標(biāo)

21000臺次去年來店實(shí)績

19000臺次-2000臺2、定保招攬4、提高維修質(zhì)量1、開拓保險(xiǎn)、CBU去年的主要措施3、提高工作效率今年的主要措施1、提高工作效率2、定保招攬3、促進(jìn)保修期外用戶來店4、提高每臺次營業(yè)額確定重要的管理項(xiàng)目將哪些目標(biāo)和指標(biāo)做優(yōu)先安排？例1.分析上一年業(yè)務(wù)情況目標(biāo)的制定前年去年-2000臺2、定保招攬4、提高維修1、目標(biāo)的制定前年來店臺次16000臺次去年來店實(shí)績19000臺次-2000臺管理良好的方面和管理不善的方面

定保招攬成功率單位用戶的定保招攬成功率個(gè)人用戶的定保招攬成功率CBU定保招攬成功率保修期外定保招攬成功率從你能看清的不同角度進(jìn)行分析例1.分析上一年業(yè)務(wù)情況基于事實(shí)進(jìn)行分析去年來店目標(biāo)

21000臺次目標(biāo)的制定前年去年-2000臺管理良好的方面和定保招攬目標(biāo)的制定●

分析客戶的意見●

與工作更為有效的其它特約店進(jìn)行比較客人是否滿意崗位人員是否履行了工作職責(zé)定保招攬成功率定保招攬成功率保修期外定保招攬成功率與最佳的案例比較差距在哪里職責(zé)分析目標(biāo)的制定●分析客戶的意見客人是否崗位人員是否定目標(biāo)的制定●

未來的前景應(yīng)是怎樣的（方向，水平）前景就是“你希望某種事物在未來的景象”

擬定目標(biāo)目標(biāo)的制定●未來的前景應(yīng)是怎樣的（方向，水平）前景就是目標(biāo)的制定描繪前景未來的理想前景方向與水平當(dāng)前的水平前景詳細(xì)的前景方向反復(fù)分析請?jiān)俅卧敿?xì)分析與前景方向有關(guān)的背景、環(huán)境和當(dāng)前的情況。反復(fù)分析當(dāng)前的情況目標(biāo)的制定描繪前景未來的理想前景方向與水平當(dāng)前的水平前目標(biāo)的制定前景問題當(dāng)前的水平前景與現(xiàn)實(shí)之間有多遠(yuǎn)設(shè)立具體的目標(biāo)為什么、什么、何時(shí)達(dá)到、多少？通過QCDSM目的是什么？再次確定你希望事物的未來前景與當(dāng)前的條件及優(yōu)勢之間的差異

再次確定問題目標(biāo)的制定前景問題當(dāng)前的水平前景與現(xiàn)實(shí)之間有多遠(yuǎn)設(shè)立具目標(biāo)的制定按照你希望解決問題的時(shí)間及差距，來確定每個(gè)QCDSM的目標(biāo)Quality質(zhì)量●

質(zhì)量

●

設(shè)備

●

設(shè)計(jì)

●

時(shí)間

●

重購率

●

教育水平

●

滿意程度

Cost成本●

成本利潤(盈利)●

費(fèi)用Delivery產(chǎn)出●

投產(chǎn)準(zhǔn)備時(shí)間

●

交貨時(shí)間

●

銷售量

●

存貨

●

供貨能力

●

電話銷售頻率Safe安全，服務(wù)，銷售，保密●

產(chǎn)品安全

●

銷售

●

保密Method管理，機(jī)器方法，人員，士氣規(guī)范●

管理

●

人員

●

士氣，材料

●

機(jī)器

●

方法

●

設(shè)備

●

工具

●

規(guī)范人財(cái)物設(shè)定一個(gè)具體的目標(biāo)目標(biāo)的制定按照你希望解決問題的時(shí)間及差距，人設(shè)定一方針的制定包括明確地制定起著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和步驟作用的措施經(jīng)理及其下屬，將共同思考由經(jīng)理制定的、旨在達(dá)到目標(biāo)的措施上一級別的措施即為其下一級的目標(biāo)依次類推目標(biāo)的制定制定方針方針的制定包括明確地制定起著實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和步驟作用的措施保修期外定保招攬成功率以下將按照第2技巧進(jìn)行說明。二手車業(yè)務(wù)過程KPI分析固定費(fèi)用……與營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間無關(guān)，將下一個(gè)程序看作是“客戶”公司內(nèi)維修保養(yǎng)營業(yè)額（新車銷售情況）水暖電費(fèi)用.由虧損向盈利轉(zhuǎn)化的營業(yè)額，③召開售后服務(wù)部門的例行會議，為各自的負(fù)責(zé)人交流其所負(fù)責(zé)工作的進(jìn)度報(bào)告、制定實(shí)際可行的計(jì)劃方針，以達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)費(fèi)用低于計(jì)劃的原因：降低了變動(dòng)費(fèi)用，削減了人員，提高工作效率。公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向?qū)镜倪\(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論公司年度發(fā)展與經(jīng)營重點(diǎn)方向+手續(xù)費(fèi)等汽車店售后主管年度規(guī)劃純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用找出差距及其產(chǎn)生的原因杜絕浪費(fèi)、忽多忽少現(xiàn)象營業(yè)額目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施措施措施措施措施措施措施措施通過互相溝通分解目標(biāo)●目標(biāo)的分解目標(biāo)的制定保修期外定保招攬成功率目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措施目標(biāo)措1.

概念及含義(1)營業(yè)額售后服務(wù)部門的營業(yè)額是來自顧客的“公司外營業(yè)額”和來自公司內(nèi)部自己發(fā)生的“公司內(nèi)營業(yè)額”的“合計(jì)”。營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.概念及含義(1)營業(yè)額售后服務(wù)部門的營業(yè)額是來自顧客的(1)營業(yè)額公司外營業(yè)額

公司內(nèi)營業(yè)額

1.

定期保養(yǎng),(一般修理、年檢保養(yǎng)等)

2.

鈑金、噴漆

3.保修維修（保修產(chǎn)品）

4.

零部件、油脂類等零散銷售

5.其他收費(fèi)（如管理費(fèi)等）

1.

新車維護(hù)（PDI）

2.

二手車的整理性維修

3.

公司用車的保養(yǎng)、維修

4.其它（促銷等的維修）

售后服務(wù)部門的營業(yè)額

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(1)營業(yè)額公司外營業(yè)額公司內(nèi)營業(yè)額1.

定期保養(yǎng),

(1)營業(yè)額營業(yè)額=公司內(nèi)外維修營業(yè)額+零散零部件銷售額

+保修維修營業(yè)額

+手續(xù)費(fèi)等

營業(yè)成本=用于維修的零部件、油脂類的成本

+外協(xié)加工成本+零散零部件銷售成本營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(1)營業(yè)額營業(yè)額=公司內(nèi)外維修營業(yè)額營業(yè)額經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）經(jīng)營費(fèi)用及一般管理費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用人事費(fèi)工資、獎(jiǎng)金、津貼、勞保福利費(fèi)等

經(jīng)營費(fèi)用…宣傳廣告費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等設(shè)備費(fèi)用…工具器具費(fèi)用、場地租金、折舊、設(shè)施維護(hù)費(fèi)等

管理費(fèi)用…交通差旅費(fèi)用、通信費(fèi)用、水暖電費(fèi)用.圖書費(fèi)用、交際費(fèi)用、雜費(fèi)費(fèi)用

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(2)經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）經(jīng)營費(fèi)用人事費(fèi)工資、獎(jiǎng)金、津貼、勞保福利費(fèi)等經(jīng)純利

毛利=營業(yè)額-成本毛利毛利率=

營業(yè)額×100（%）

毛利

毛利減去用于維修活動(dòng)的“經(jīng)營費(fèi)用”和“一般管理費(fèi)用（經(jīng)費(fèi)）”的余額。表示由營業(yè)活動(dòng)自身所得的利潤。

純利=毛利-銷售費(fèi)用-般管理費(fèi)用純利利潤率=

營業(yè)額×100（%）

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(3)利潤純利×100（%）毛經(jīng)常性利潤

經(jīng)常性利潤=純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用經(jīng)常性利潤率=經(jīng)常性利潤營業(yè)額×100%

營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系1.

概念及含義(3)利潤經(jīng)常性利潤經(jīng)常性利潤=純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用經(jīng)固定費(fèi)用……與營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間無關(guān)，必然發(fā)生

的一定數(shù)額的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。例如：工資、場地、租賃費(fèi)用、折舊費(fèi)等。變動(dòng)費(fèi)用……對應(yīng)營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間的變化，按比例性變化的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。

例如：零部件材料費(fèi)用、加班費(fèi)、消耗品費(fèi)用等。固定費(fèi)用

變動(dòng)費(fèi)用

經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）

由此可以看出，為了削減總經(jīng)費(fèi)，因固定費(fèi)用數(shù)額一般是固定的，這樣，節(jié)儉變動(dòng)費(fèi)用就十分重要了。營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系2.營業(yè)額、費(fèi)用、利潤的關(guān)系(1)利潤固定費(fèi)用和變動(dòng)費(fèi)用

固定費(fèi)用……與營業(yè)額以及勞動(dòng)時(shí)間無關(guān)，固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用經(jīng)由虧損向盈利轉(zhuǎn)化的營業(yè)額，是核算臨界點(diǎn)。此點(diǎn)稱之為盈虧平衡點(diǎn)。固定費(fèi)用

變動(dòng)費(fèi)用

經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）

盈虧平衡點(diǎn)營業(yè)額虧損利潤營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系2.營業(yè)額、費(fèi)用、利潤的關(guān)系(2)盈虧平衡點(diǎn)由虧損向盈利轉(zhuǎn)化的營業(yè)額，固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）增加利潤的主要方法：①增加營業(yè)額：開展積極、主動(dòng)的促銷活動(dòng)，以增加來店率，謀求提高每臺車輛的營業(yè)額。②提高營業(yè)毛利：提高一般修理、鈑金、噴漆等營業(yè)毛利高的車輛的維修率。③削減變動(dòng)費(fèi)用：剔除不必要的消耗品、水暖電等費(fèi)用，減少加班。④靈活有效地使用固定費(fèi)用：謀求通過提高作業(yè)效率來提高固定資產(chǎn)利用率。營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系2.營業(yè)額、費(fèi)用、利潤的關(guān)系(3)增加利潤？增加利潤的主要方法：①增加營業(yè)額：②提高營業(yè)毛利：③削減變動(dòng)請?jiān)俅卧敿?xì)分析與前景方向有關(guān)的背景、環(huán)境和當(dāng)前的情況。第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論市場消費(fèi)環(huán)境與發(fā)展趨勢分析人事費(fèi)用：人員變動(dòng)，勞保福利加班時(shí)間及加班費(fèi)例如：零部件材料費(fèi)用、加班費(fèi)、消耗品費(fèi)用等。定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁必然發(fā)生的一定數(shù)額的經(jīng)費(fèi)（費(fèi)用）。2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源個(gè)人用戶的定保招攬成功率純利+營業(yè)外收益-營業(yè)外費(fèi)用計(jì)劃的定期保養(yǎng)，維修和實(shí)績之間的差距及分析拓展網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?；蛱嵘布O(shè)施+保修維修營業(yè)額其增長幅度是否超過了經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)的增長幅度超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等反省和重新認(rèn)識現(xiàn)狀與制定需探明其原因，反映到為下次計(jì)劃中去。超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等明確產(chǎn)生差距時(shí)對應(yīng)的方法（3）確認(rèn)什么樣的活動(dòng)對什么樣的顧客對于所取得的成績也要進(jìn)行分析。②平均每人人事費(fèi)用營業(yè)額=公司內(nèi)外維修營業(yè)額應(yīng)用到下次計(jì)劃的要點(diǎn)+保修維修營業(yè)額制定計(jì)劃前的調(diào)查分析將下一個(gè)程序看作是“客戶”3、提高平均每臺次營業(yè)額的努力值=在讓顧客滿意的基礎(chǔ)上提高營業(yè)額的行為（不能單純提高價(jià)格）2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析③

計(jì)劃車輛數(shù)和實(shí)際車輛數(shù)營業(yè)額、費(fèi)用與利潤的關(guān)系④靈活有效地使用固定費(fèi)用：年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容·利潤率下降的原因是什么●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源特約店業(yè)務(wù)經(jīng)營主要指標(biāo)（KPI）銷售利潤售后利潤二手車?yán)麧櫨C合利潤財(cái)務(wù)利潤銷量單車?yán)麧欉M(jìn)廠臺次單車產(chǎn)值二手車交易量單車交易利潤新車置換量單車置換利潤房租廢品銷售整車二手車備件銷售內(nèi)訓(xùn)與輔導(dǎo)售后內(nèi)訓(xùn)與輔導(dǎo)二手車內(nèi)訓(xùn)與輔導(dǎo)展廳整車商務(wù)政策機(jī)修電話進(jìn)銷存管理SSI新車進(jìn)廠保修互聯(lián)網(wǎng)與市場精品CSI舊車進(jìn)廠鈑噴銷量基盤客戶單車?yán)麧櫛ｋU(xiǎn)保險(xiǎn)理賠進(jìn)廠備件大客戶會員卡營銷招徠進(jìn)廠續(xù)保二網(wǎng)金融續(xù)會置換拼車精品延保養(yǎng)護(hù)美容自售營銷招徠本品直銷本品交易量寄售基盤發(fā)掘拍賣售后推薦辦公廢品銷售推薦他品交易量拍賣VIP他品拼車生產(chǎn)廢料自售精品自售利潤保險(xiǎn)零部件廢品本品交易利潤寄售利潤會員卡拍賣利潤本品金融包裝廢品延保他品交易利潤自售利潤整車拍賣利潤他品整車資金利息管理經(jīng)營預(yù)算經(jīng)營報(bào)表進(jìn)廠臺次單車產(chǎn)值二手車交易新車置換量廢品銷售經(jīng)營目標(biāo)=利潤目標(biāo)工時(shí)單車交易利潤新車置換交易量單車置換利潤請?jiān)俅卧敿?xì)分析與前景方向有關(guān)的背景、環(huán)境和當(dāng)前的情況。超額完特約店業(yè)務(wù)的未來發(fā)展模式潛在客戶銷售過程管理客戶滿意度SSI銷售基盤客戶挖掘增購、推薦服務(wù)轉(zhuǎn)移售后基盤客戶售后營銷他店客戶外部擴(kuò)展基盤客戶+附加產(chǎn)品銷售招徠服務(wù)活動(dòng)招徠附加產(chǎn)品前臺銷售過程管理客服前臺管理維修前臺管理附加產(chǎn)品后臺作業(yè)管理客服后臺作業(yè)管理維修后臺作業(yè)管理備件/用品管理客戶自來客戶滿意度CSI回廠消費(fèi)二手車置換招徠二手車業(yè)務(wù)管理客戶滿意度USI置換銷售基盤客戶挖掘推薦二手車業(yè)務(wù)過程KPI分析二手車業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析新車銷售業(yè)務(wù)過程KPI分析新車銷售業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析售后業(yè)務(wù)過程KPI分析售后業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析二手車營銷銷售營銷特約店業(yè)務(wù)的未來發(fā)展模式潛在客戶銷售客戶銷售基盤客戶挖掘增購計(jì)算出售后服務(wù)部門的生產(chǎn)（維修）能力制定目標(biāo)營業(yè)額和生產(chǎn)（維修）計(jì)劃制定毛利目標(biāo)實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃的檢查、管理把活動(dòng)結(jié)果作為業(yè)績，與計(jì)劃比較，有差異時(shí)，找出原因要點(diǎn)：即時(shí)抓住當(dāng)天的實(shí)際業(yè)績探討對應(yīng)措施，合乎時(shí)宜地綜合進(jìn)行

D、C、A探討對應(yīng)策略實(shí)施對應(yīng)策略Check《確認(rèn)、分析、反省》Action《對策、改進(jìn)、行動(dòng)》Plan《計(jì)劃》Do《實(shí)行》PDCA制定計(jì)劃前的調(diào)查分析1.制定計(jì)劃和工作管理的循環(huán)基本思路計(jì)算出售后服務(wù)部門的生產(chǎn)（維修）能力實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃把活動(dòng)結(jié)果作(1)行業(yè)動(dòng)向參考具體的競爭對手的業(yè)績(2)本公司動(dòng)向?qū)Ρ缺竟具^去的實(shí)際成果，觀察其進(jìn)展程度，對比經(jīng)營計(jì)劃評價(jià)其完成情況，進(jìn)而對比本公司的將來的計(jì)劃，預(yù)測其動(dòng)向，是否按計(jì)劃發(fā)展，并把握進(jìn)展?fàn)顩r。(3)市場動(dòng)向觀察本公司覆蓋市場內(nèi)的保有臺數(shù)和顧客的分布，查看對于保有臺數(shù)本公司占有的份額，落實(shí)管理區(qū)內(nèi)顧客中有多少到本公司來。

制定計(jì)劃前的調(diào)查分析2.制定計(jì)劃前的調(diào)查分析(1)行業(yè)動(dòng)向制定計(jì)劃前的調(diào)查分析2.制定計(jì)劃前的調(diào)查分(1)把握現(xiàn)狀和分析起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)最重要的是：充分把握本店的現(xiàn)狀并加以分析。

工位/設(shè)備/設(shè)施/人員來店臺次營業(yè)額應(yīng)當(dāng)從可以維持現(xiàn)狀嗎，有沒有問題等觀點(diǎn)出發(fā)來重新認(rèn)識。

維修類型/顧客類型/人員工作效率….反省和重新認(rèn)識現(xiàn)狀與制定下次經(jīng)營計(jì)劃相聯(lián)系

“現(xiàn)狀真實(shí)情況的把握”和“分析”,“調(diào)查清楚問題”,“探討改進(jìn)方法”等，

需要其他部門的相關(guān)人員、售后服務(wù)部門全體人員一起參加，有必要形成結(jié)合各人的日常工作改進(jìn)業(yè)務(wù)的氣氛。起草經(jīng)營計(jì)劃1.起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)要點(diǎn)(1)把握現(xiàn)狀和分析起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)最重要的是：工位/設(shè)備/來(2)起草經(jīng)營計(jì)劃的技巧營業(yè)利潤經(jīng)營(費(fèi)用)業(yè)務(wù)量本店市場有多大管理內(nèi)用戶數(shù)及其分布情況服務(wù)需求量每輛車營業(yè)毛利等通過上述經(jīng)費(fèi)（資源）來運(yùn)作上述業(yè)務(wù)量，能獲得多少利潤要處理上述工作，需要多少人員多少房屋、設(shè)備開展什么樣的服務(wù)活動(dòng)營業(yè)利潤經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)業(yè)務(wù)量為產(chǎn)生上述利潤需要多少人員需要多少設(shè)備怎樣開展活動(dòng)為完成目標(biāo)能否確保充分的業(yè)務(wù)量本店的市場份額管理內(nèi)用戶數(shù)及其分布情況每輛車營業(yè)額、毛利服務(wù)覆蓋率定期保養(yǎng)、年檢保養(yǎng)的實(shí)施率作為售后服務(wù)部門能獲得多少利潤（凈賺）第1技巧第2技巧第1技巧適合于新店。第2技巧適合于已運(yùn)作的店。以下將按照第2技巧進(jìn)行說明。

起草經(jīng)營計(jì)劃1.起草經(jīng)營計(jì)劃時(shí)要點(diǎn)(2)起草經(jīng)營計(jì)劃的技巧營業(yè)利潤經(jīng)營(費(fèi)用)業(yè)務(wù)量本店2.經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序

現(xiàn)狀分析營業(yè)利潤面向未來考慮，作為售后服務(wù)部門能有多少盈利。①作為售后服務(wù)部門能確保多少營業(yè)利潤經(jīng)營費(fèi)用人事費(fèi)用（工資等）經(jīng)營費(fèi)用（宣傳廣告費(fèi)等）設(shè)備費(fèi)用（折舊等）管理費(fèi)用（水、電、暖氣等），以基本經(jīng)費(fèi)報(bào)告的方式按月、按季、按全年計(jì)算。②平均每人人事費(fèi)用加班時(shí)間及加班費(fèi)耗材等的費(fèi)用租賃費(fèi)、折舊費(fèi)用水、電費(fèi)、通訊費(fèi)計(jì)劃與上述實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用之間的差額分析業(yè)務(wù)量營業(yè)額維修車輛數(shù)量按維修內(nèi)容分類營業(yè)額毛利平均每人維修車輛數(shù)、營業(yè)額、毛利等做基本業(yè)績報(bào)告③

計(jì)劃車輛數(shù)和實(shí)際車輛數(shù)計(jì)劃(營業(yè)額、營業(yè)額總利潤)和實(shí)績計(jì)劃的定期保養(yǎng)，維修和實(shí)績之間的差距及分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序計(jì)

劃

努力值

檢查營業(yè)利潤

④作為售后服務(wù)部門能確保多少營業(yè)利潤

與去年(上一期)的業(yè)績相比的提高(改進(jìn))程度

⑨其增長幅度是否超過了經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)的增長幅度

經(jīng)營費(fèi)用

⑤員工的變化定期提高基本工資額度種種物價(jià)變化公共收費(fèi)的變化設(shè)備投資

⑦削減加班時(shí)間杜絕浪費(fèi)、忽多忽少現(xiàn)象業(yè)務(wù)擴(kuò)大所需的活動(dòng)費(fèi)

（10）是否是不可能實(shí)現(xiàn)的數(shù)值

業(yè)務(wù)量營業(yè)額

⑥管理內(nèi)用戶的變化管理內(nèi)用戶的來店計(jì)劃定期保養(yǎng)、維修數(shù)量新用戶來店計(jì)劃每輛車的營業(yè)額、毛利

⑧定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度每輛車營業(yè)額、毛利的提高程度維修車輛數(shù)量的增加量

(11)與去年相比是否為保守的計(jì)劃是否為不可能完成的數(shù)量

起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的起草要領(lǐng)和程序

計(jì)劃努力值檢查2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀第二階段計(jì)劃第三階段努力值第四階段檢查第五階段動(dòng)機(jī)的形成調(diào)查清楚維修車輛數(shù)量、利潤、經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)、維修項(xiàng)目等事實(shí)。

設(shè)定利潤、經(jīng)費(fèi)(費(fèi)用)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等的目標(biāo)。

制定削減經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等計(jì)劃時(shí)，不應(yīng)該追求自然增長，而應(yīng)該參考努力值。

找出計(jì)劃值的依據(jù)，以及完成該計(jì)劃的可能性。

明確全體員工的職責(zé)、業(yè)務(wù)分工。

起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序第一階段分析現(xiàn)狀第二階段計(jì)劃第第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)去年的計(jì)劃去年的實(shí)績好的方面未完成的方面原因分析差異分析1、服務(wù)業(yè)績分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)去年的計(jì)劃第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)營業(yè)額毛利費(fèi)用是否完成計(jì)劃超額完成的原因：增加了維修保養(yǎng)臺次，平均每臺次營業(yè)額上升等費(fèi)用低于計(jì)劃的原因：降低了變動(dòng)費(fèi)用，削減了人員，提高工作效率。費(fèi)用分析人事費(fèi)用：人員變動(dòng)，勞保福利固定費(fèi)用：投資，租金，折舊變動(dòng)費(fèi)用：加班費(fèi)，輔料費(fèi)，雜費(fèi)2、營業(yè)額，毛利及費(fèi)用分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)是否完成計(jì)第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)3、業(yè)務(wù)量分析管理內(nèi)用戶服務(wù)覆蓋率（電話促進(jìn)效果）新用戶來店數(shù)（促銷活動(dòng)）公司內(nèi)維修保養(yǎng)營業(yè)額（新車銷售情況）毛利率（每臺次，一般修理，BP修理，保養(yǎng)等維修類型的比例變化）好的方面和不足的方面在哪里原因分析起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第一階段分析現(xiàn)狀………調(diào)查清楚事實(shí)3、業(yè)務(wù)量第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)1、利潤計(jì)劃服務(wù)部門目標(biāo)公司目標(biāo)想盈利多少能盈利多少應(yīng)該制定若采取切實(shí)行動(dòng)則剛剛能夠完成的計(jì)劃起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)服務(wù)部門目標(biāo)公司目第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)2、費(fèi)用計(jì)劃先探討固定費(fèi)用再探討變動(dòng)費(fèi)用1、人事費(fèi)用（人員變動(dòng)情況）2、去年平均人事費(fèi)用3、今年公司方針4、場租，折舊，投資的變動(dòng)1、去年的實(shí)際費(fèi)用（消耗品，差旅費(fèi)，宣傳費(fèi)，通訊費(fèi)等）2、哪些費(fèi)用通過怎樣的努力可以削減3、一味地削減費(fèi)用將會影響部門的干勁第四單元起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)先探討固定費(fèi)用再探第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)3、業(yè)務(wù)量計(jì)劃起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)營計(jì)劃的程序

營業(yè)利潤=毛利-經(jīng)費(fèi)(經(jīng)營費(fèi)用、一般管理費(fèi)）毛利=營業(yè)額×毛利率營業(yè)額=目標(biāo)維修車輛數(shù)×每輛車的營業(yè)額從上式可以看出，如果確定了目標(biāo)營業(yè)利潤和經(jīng)費(fèi)計(jì)劃，則可以計(jì)算出毛利。因?yàn)槊什粫写蟮淖兓?，作為目?biāo)的營業(yè)額、維修車輛數(shù)可以估算出來。第二階段計(jì)劃………設(shè)定目標(biāo)起草經(jīng)營計(jì)劃2.經(jīng)售后業(yè)務(wù)經(jīng)營結(jié)果KPI分析●質(zhì)量●設(shè)備●設(shè)計(jì)●時(shí)間定期保養(yǎng)、維修的實(shí)施率提高程度努力的標(biāo)準(zhǔn)。努力的標(biāo)準(zhǔn)?！衽c工作更為有效的其它特約店進(jìn)行比較針對預(yù)算目標(biāo)與實(shí)際業(yè)績的對比差異提出分析說明及改善建議②平均每人人事費(fèi)用管理內(nèi)用戶數(shù)及其分布情況對公司的運(yùn)營政策方向與各部門的經(jīng)營績效提出指示或評論制定削減經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)量(維修車輛數(shù)量、營業(yè)額、毛利)等計(jì)劃時(shí)，毛利=營業(yè)額×毛利率●管理內(nèi)用戶的分析是否正確，有沒有完成計(jì)劃的可能資源年度、季度計(jì)劃的編制內(nèi)容定期保養(yǎng)項(xiàng)目的來廠促進(jìn)人員………