案場管理的精細化購房邏輯課件

案場銷售精細化管理——1案場銷售精細化管理1銷售說辭（購房邏輯）2銷售說辭（購房邏輯）2案場提出項目現狀問題遠總價高交房期晚配套不全競品價格低……3案場提出項目現狀問題遠總價高交房期晚配套不全競品價格低……3項目本質問題4項目本質問題4

綠地海珀晶華5

綠地海珀晶華5第一次開盤3個月銷售5套項目全面滯銷第二次開盤1個月銷售16套項目全面翻盤6第一次開盤第二次開盤6778899101011111212認可觀念13認可觀念13認可觀念14認可觀念1415151616171718181919202021212222232324242525262627272828292930303131323233333434353536363737383839394040海珀晶華銷售成功背后明確方向41海珀晶華銷售成功背后明確方向41綠地芳滿庭42綠地芳滿庭4243434444綠地芳滿庭45綠地芳滿庭4546464747484849495050海語墅51海語墅51月均銷售套數：20套月均銷售金額：2200萬52月均銷售套數：20套525353545455555656575758585959把車開進售樓處60把車開進售樓處60當月銷售套數：60套當月銷售金額：1.1億整改后銷售情況（9月份數據）61當月銷售套數：60套整改后銷售情況61項目核心購買邏輯架構方法62項目核心購買邏輯架構方法62案場核心購買邏輯產品成交企劃63案場核心產品成交企劃63核心購買邏輯本質就是——通過項目概念、判斷、推理、論證來理解和區(qū)分項目自身狀況的思維過程，通過這個過程給出購房者一個置業(yè)觀念。64核心購買邏輯本質就是——64賣置業(yè)觀的目的發(fā)展商的底氣：“只有買我的產品”購房者的態(tài)度：“只能買你的產品”65賣置業(yè)觀的目的65建立置業(yè)觀的方法——從消費者的角度進行架構66建立置業(yè)觀的方法——66海珀晶華購買理由設定買第三代別墅67海珀晶華購買理由設定買第三代別墅67地標置業(yè)觀———（買武漢國際金融城就是買606地標）邏輯鏈：世界級地標形成——〉國際辦公、高級商業(yè)、五星級酒店——〉大批國際級、國家級企業(yè)入駐——〉大量高收入、高素質人群、國際級化人群出現——〉拉動整體城市的經濟、文化、品味高度——〉形成城市或國家的象征——〉地標物業(yè)必須收藏68地標置業(yè)觀———邏輯鏈：68公元1860別墅購買理由設定買唯一在售的石庫門69公元1860別墅購買理由設定買唯一在售的石庫門69賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求綠地品牌——世界500強綜合地產全國第一世界超高層專家產品品牌——品牌定位品牌業(yè)績70賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求綠地品牌—賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求區(qū)位價值產品概念包裝產品使用價值性價比優(yōu)勢購買機會設計71賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求區(qū)位價值產區(qū)位價值包裝綠地天匯廣場——上海最后一個城市副中心呼市綠地中央廣場——自治區(qū)第一大街（唐寧街）海珀晶華——離古北最近的城市別墅72區(qū)位價值包裝綠地天匯廣場——上海最后一個城市副中心72產品概念包裝海珀晶華——最新第三代城市別墅公元1860——最新海派石庫門太原綠地世紀城——2合1大平層73產品概念包裝海珀晶華——最新第三代城市別墅73產品使用價值海珀晶華——21米大面寬、短進深、法式坡頂...公元1860——弄堂、天井、老虎窗74產品使用價值海珀晶華——21米大面寬、短進深、法式坡頂...性價比優(yōu)勢綠地國際金融城——買606落成后的價值公元1860酒店式公寓——60萬上海市區(qū)一套房75性價比優(yōu)勢綠地國際金融城——買606落成后的價值75購買機會設計海珀晶華1.精雕細琢三年才開盤，只為保證把最佳品質獻給最懂它的人。2.綠地高端品牌——海珀系中唯一別墅產品，皇冠上最璀璨的一個明珠。3.內部開盤，只針對關系戶，少量對外發(fā)售，機會難得。76購買機會設計海珀晶華76購買機會設計綠地國際金融城1.2012年銷售28億，全武漢年度單盤銷售冠軍2.每次造成2人搶1套房的局面3.我們推廣非常少，基本70%都是業(yè)主老帶新，口碑傳遞4.集團高管，事業(yè)部高管，甚至銷售員都很多購買了我們房子5.上海、北京的武漢人比較多（因為經歷過上海北京的發(fā)展）6.每月必開盤，開盤必漲價77購買機會設計綠地國際金融城77賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求宏觀形勢客戶現狀購買需求設定置業(yè)觀念灌輸78賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求宏觀形勢客宏觀形勢分析調控的機會——目前買一手房的好處分析貨幣超發(fā)理論——帶來固定資產的上漲79宏觀形勢分析調控的機會——目前買一手房的好處分析79客戶現狀分析公元1860酒店式公寓——單身來滬青年1.大學畢業(yè)，想再上海扎根2.無購買住宅資格3.經濟能力有限，但成長性較強4.上班族，活動區(qū)域不能離開主城區(qū)80客戶現狀分析公元1860酒店式公寓——單身來滬青年80購買需求設定——灌輸置業(yè)觀念公元1860酒店式公寓——單身來滬青年1.青年人要盡早樹立正確的置業(yè)觀，擺脫屌絲生活，早買房，早獨立。2.單身青年想要在大上海立足，早買房一定勝過晚置業(yè)，目前貨幣超發(fā)，固定資產價格上漲是必然趨勢，目前買房就是搭上時代順風車。3.買房就買過渡房。4.商住小戶型最適合過渡。理由一：總價低，小面積，容易換手；如同買第一輛車一定買10萬以下的，使用費用低，容易換手。理由二：不限購，外地單身青年無資格在上海買住宅。理由三：過渡房如果是住宅，未來交易成本高，如果再買第二套住宅，持有成本將增高。81購買需求設定——灌輸置業(yè)觀念公元1860酒店式公寓——單身來購買需求設定——為什么1860最適合你公元1860酒店式公寓——單身來滬青年1.周邊一手住宅均價已過16000元/平米，且小戶型面積偏大，總價高。2.周邊二手住宅均價也已過15000元/平米，且新國五條出臺，必然導致二手房價格上漲，成本轉嫁。3.目前單價12000元/平米的房子，最近的也位于嘉定新城、松江新城等遠郊區(qū)域，主城區(qū)內本案價格絕無僅有。82購買需求設定——為什么1860最適合你公元1860酒店式公寓賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求區(qū)位價值產品進化論產品使用價值性價比優(yōu)勢購買機會設計綠地品牌——世界500強綜合地產全國第一世界超高層專家產品品牌——品牌定位品牌業(yè)績宏觀形勢客戶現狀購買需求設定置業(yè)觀念灌輸83賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求區(qū)位價值產結束語當你盡了自己的最大努力時，失敗也是偉大的，所以不要放棄，堅持就是正確的。WhenYouDoYourBest,FailureIsGreat,SoDon'TGiveUp,StickToTheEnd84結束語84謝謝大家榮幸這一路，與你同行It'SAnHonorToWalkWithYouAllTheWay演講人：XXXXXX時間：XX年XX月XX日

85謝謝大家演講人：XXXXXX85案場銷售精細化管理——86案場銷售精細化管理1銷售說辭（購房邏輯）87銷售說辭（購房邏輯）2案場提出項目現狀問題遠總價高交房期晚配套不全競品價格低……88案場提出項目現狀問題遠總價高交房期晚配套不全競品價格低……3項目本質問題89項目本質問題4

綠地海珀晶華90

綠地海珀晶華5第一次開盤3個月銷售5套項目全面滯銷第二次開盤1個月銷售16套項目全面翻盤91第一次開盤第二次開盤6927938949951096119712認可觀念98認可觀念13認可觀念99認可觀念141001510116102171031810419105201062110722108231092411025111261122711328114291153011631117321183311934120351213612237123381243912540海珀晶華銷售成功背后明確方向126海珀晶華銷售成功背后明確方向41綠地芳滿庭127綠地芳滿庭421284312944綠地芳滿庭130綠地芳滿庭451314613247133481344913550海語墅136海語墅51月均銷售套數：20套月均銷售金額：2200萬137月均銷售套數：20套5213853139541405514156142571435814459把車開進售樓處145把車開進售樓處60當月銷售套數：60套當月銷售金額：1.1億整改后銷售情況（9月份數據）146當月銷售套數：60套整改后銷售情況61項目核心購買邏輯架構方法147項目核心購買邏輯架構方法62案場核心購買邏輯產品成交企劃148案場核心產品成交企劃63核心購買邏輯本質就是——通過項目概念、判斷、推理、論證來理解和區(qū)分項目自身狀況的思維過程，通過這個過程給出購房者一個置業(yè)觀念。149核心購買邏輯本質就是——64賣置業(yè)觀的目的發(fā)展商的底氣：“只有買我的產品”購房者的態(tài)度：“只能買你的產品”150賣置業(yè)觀的目的65建立置業(yè)觀的方法——從消費者的角度進行架構151建立置業(yè)觀的方法——66海珀晶華購買理由設定買第三代別墅152海珀晶華購買理由設定買第三代別墅67地標置業(yè)觀———（買武漢國際金融城就是買606地標）邏輯鏈：世界級地標形成——〉國際辦公、高級商業(yè)、五星級酒店——〉大批國際級、國家級企業(yè)入駐——〉大量高收入、高素質人群、國際級化人群出現——〉拉動整體城市的經濟、文化、品味高度——〉形成城市或國家的象征——〉地標物業(yè)必須收藏153地標置業(yè)觀———邏輯鏈：68公元1860別墅購買理由設定買唯一在售的石庫門154公元1860別墅購買理由設定買唯一在售的石庫門69賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求綠地品牌——世界500強綜合地產全國第一世界超高層專家產品品牌——品牌定位品牌業(yè)績155賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求綠地品牌—賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求區(qū)位價值產品概念包裝產品使用價值性價比優(yōu)勢購買機會設計156賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求區(qū)位價值產區(qū)位價值包裝綠地天匯廣場——上海最后一個城市副中心呼市綠地中央廣場——自治區(qū)第一大街（唐寧街）海珀晶華——離古北最近的城市別墅157區(qū)位價值包裝綠地天匯廣場——上海最后一個城市副中心72產品概念包裝海珀晶華——最新第三代城市別墅公元1860——最新海派石庫門太原綠地世紀城——2合1大平層158產品概念包裝海珀晶華——最新第三代城市別墅73產品使用價值海珀晶華——21米大面寬、短進深、法式坡頂...公元1860——弄堂、天井、老虎窗159產品使用價值海珀晶華——21米大面寬、短進深、法式坡頂...性價比優(yōu)勢綠地國際金融城——買606落成后的價值公元1860酒店式公寓——60萬上海市區(qū)一套房160性價比優(yōu)勢綠地國際金融城——買606落成后的價值75購買機會設計海珀晶華1.精雕細琢三年才開盤，只為保證把最佳品質獻給最懂它的人。2.綠地高端品牌——海珀系中唯一別墅產品，皇冠上最璀璨的一個明珠。3.內部開盤，只針對關系戶，少量對外發(fā)售，機會難得。161購買機會設計海珀晶華76購買機會設計綠地國際金融城1.2012年銷售28億，全武漢年度單盤銷售冠軍2.每次造成2人搶1套房的局面3.我們推廣非常少，基本70%都是業(yè)主老帶新，口碑傳遞4.集團高管，事業(yè)部高管，甚至銷售員都很多購買了我們房子5.上海、北京的武漢人比較多（因為經歷過上海北京的發(fā)展）6.每月必開盤，開盤必漲價162購買機會設計綠地國際金融城77賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求宏觀形勢客戶現狀購買需求設定置業(yè)觀念灌輸163賣什么——核心購買理由設定品牌價值項目價值購買需求宏觀形勢客宏觀形勢分析調控的機會——目前買一手房的好處分析貨幣超發(fā)理論——帶來固定資產的上漲164宏觀形勢分析調控的機會——目前買一手房的好處分析79客戶現狀分析公元1860酒店式公寓——單身來滬青年1.大學畢業(yè)，想再上海扎根2.無購買住宅資格3.經濟能力有限，但成長性較強4.上班族，活動區(qū)域不能離開主城區(qū)165客戶現狀分析公元1860酒店式公寓——單身來滬青年80購買需求設定——灌輸置業(yè)觀念公元1860酒店式公寓——單身來滬青年1.青年人要盡早樹立正確的置業(yè)觀，擺脫屌絲生活，早買房，早獨立。2.單身青年想要在大上海立足，早買房一定勝過晚置業(yè)，目前貨幣超發(fā)，固定資產價格上漲是必然趨勢，目前買房就是搭上時代順風車。3.買房就買過渡房。4.商住小戶型最適合過渡。理由一：總價低，小面積，容易換手；如同買第一輛車一定買10萬以下的，使用費用低，容易換手。理由二：不限購，外地單身青年無資格在上海買住宅。理由三：過渡房如果是住宅，未來交易成本高，如果再買第二套住宅，持有成本將增高。166購買需求設定——灌輸置業(yè)觀念公元1860酒店