現(xiàn)代企業(yè)采購風(fēng)險控制規(guī)范課件

采購風(fēng)險控制與管理講師：翟光明2009年5月17-18日1采購風(fēng)險控制與管理講師：翟光明2009年5月17-18日1模塊一采購風(fēng)險分析2模塊一采購風(fēng)險分析2一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。2、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道。3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬。5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。6、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠。7、質(zhì)量、性能與價格權(quán)衡及價值工程分析不夠。8、多頭采購。9、計劃變動10、技術(shù)更新3一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。3二、現(xiàn)代企業(yè)采購團隊素質(zhì)的要求1、才能方面的要求2、專業(yè)方面的要求3、品德方面的要求4二、現(xiàn)代企業(yè)采購團隊素質(zhì)的要求4傳統(tǒng)采購管理觀念的4大誤區(qū)第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來現(xiàn)代采購管理觀念的4大創(chuàng)新第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實現(xiàn)雙贏三、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念5傳統(tǒng)采購管理觀念的4大誤區(qū)第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$10元。采購成本節(jié)省2%，可以增加銷售額10%一樣，能達到增加利潤10%目的。直接材料$55其他費用$44利潤$11—————銷售額$110$降低采購成本對利潤之貢獻直接材料$49其他費用$40利潤

$11—————銷售額$100直接材料$50其他費用$40利潤$10—————銷售額$100降低成本2%成本6假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$1銷售采購項目采購計劃設(shè)計跨部門關(guān)系管理要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的

采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵質(zhì)量項目實施計劃項目實施質(zhì)量控制同步采購供應(yīng)商早期介入同步開發(fā)與供貨客戶生產(chǎn)客戶關(guān)系管理CRM四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作7銷售采購項目采購計劃設(shè)計跨部門要搞好一個部門工作單靠自身力量需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標準描述不明確。采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標準等信息。1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題8需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請人制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC不準供貨不及時缺貨設(shè)計與采購溝通不良周期長需求個性化強質(zhì)量標準與檢測手段差異客戶滿意度低技術(shù)更新快物流不暢積壓9制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC不準供貨不及時采購部門工作重心定位不當(dāng)采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接

受，缺少主動參與“采購人員千辛萬苦的努力，不如技

術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易?！庇忠芟掠唵?，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強化供應(yīng)商管理和提升談判能力采購工作缺乏科學(xué)的績效考核2、采購部門定位不當(dāng)

——采購充當(dāng)滅火隊10采購部門工作重心定位不當(dāng)2、采購部門定位不當(dāng)

3、采購人員為何會成為滅火隊員？資料來源：美國采購管理協(xié)會大部分時間花在了對企業(yè)并沒有多少貢獻的繁瑣的行政性工作上，如處理采購需求，發(fā)訂單，跟蹤訂貨情況，收貨，啟動付款，解決糾紛等少部分時間花在戰(zhàn)略采購與降低成本工作上。113、采購人員為何會成為滅火隊員？資料來源：美國采購管理協(xié)會大供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理新品引進與招商旬價、議價與簽約資源市場動態(tài)、預(yù)測與采購決策全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標采購運作提升采購談判能力供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。：對內(nèi)需求協(xié)調(diào)功能前期參與客戶需求分析推進標準化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參與價值工程分析，不斷降低采購成本規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗收業(yè)務(wù)運作對外商務(wù)功能1、采購（Purchasing)的定義五、采購部門職責(zé)的正確定位Sourcing——資源開發(fā)12供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理：前期參與客戶需求分析1、采購（PBuyer——購買制定采購計劃搞好庫存分析與控制根據(jù)銷售需求下定單與催貨銜接到貨事宜處理退換貨業(yè)務(wù)搞好采購核銷業(yè)務(wù)貨現(xiàn)在哪里？13Buyer——購買制定采購計劃13YYNNN審批審批《供應(yīng)商開發(fā)程序》采購合同（協(xié)議）采購需求確認采購計劃新供應(yīng)商開始采購業(yè)務(wù)流程14YYNNN審批審批《供應(yīng)商開發(fā)程序》采購合同（協(xié)議）采購需求N反饋給供應(yīng)商采購協(xié)議采購合同供應(yīng)商履約監(jiān)控采購實施到貨通知購進記錄反饋物流部合同更改到貨情況確認結(jié)束質(zhì)量異?！恫缓细窆芾硪?guī)程》實際購進記錄供應(yīng)商業(yè)績評定輸入系統(tǒng)錄入重開到貨通知單通知供應(yīng)商提回單證處理少貨多貨\規(guī)格不符通知物流不符合訂單符合訂單15N反饋給供應(yīng)商采購協(xié)議供應(yīng)商履約監(jiān)控采購實施到貨通知購進記錄2、采購角色的認知采購功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應(yīng)廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(gòu)(Bureaucracy)敵對關(guān)系(AdversarialRelationship)壓迫降價(PressureTactics)貨源搜尋(Sourcing)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤第一(BottomLineContribution)競爭優(yōu)勢(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理(JointCostManagement)傳統(tǒng)未來162、采購角色的認知采購功能(Purchasing)貨源搜尋模塊二采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險17模塊二采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險17一、供應(yīng)商合作風(fēng)險供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)質(zhì)量價格交貨期技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障知識產(chǎn)權(quán)18一、供應(yīng)商合作風(fēng)險供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)18二、經(jīng)濟合同風(fēng)險以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保；接受對方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財產(chǎn)后逃之夭夭。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。19二、經(jīng)濟合同風(fēng)險以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、交貨檢驗質(zhì)量與檢測手段現(xiàn)在使用質(zhì)量未來使用質(zhì)量隱形質(zhì)量問題使用壽命質(zhì)量問題帶來的直接損失和間接損失三、采購質(zhì)量風(fēng)險一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達到質(zhì)量標準，或給用戶造成經(jīng)濟、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽等方面造成損害。另一方面因采購的原材料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽和產(chǎn)品競爭力。20交貨檢驗質(zhì)量與檢測手段三、采購質(zhì)量風(fēng)險一方面由于供應(yīng)商提供的是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會技術(shù)進步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質(zhì)量不符合要求而造成損失。是采購物資由于新項目開發(fā)周期縮短，如計算機新型機不斷出現(xiàn)，更新周期愈來愈短，剛剛購進了大批計算機設(shè)備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用效率低下。技術(shù)更改使維修備件庫存成為呆料。四、技術(shù)進步風(fēng)險。21是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會技術(shù)進步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰1）計劃風(fēng)險。因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準確性；采購計劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中計劃風(fēng)險。2）合同風(fēng)險：合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同比例過低等等。合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品。而有些采購人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴格按規(guī)定簽約。合同日常管理混亂。五、企業(yè)物資采購內(nèi)因型風(fēng)險221）計劃風(fēng)險。五、企業(yè)物資采購內(nèi)因型風(fēng)險223）驗收風(fēng)險在數(shù)量上缺斤少兩；在質(zhì)量上魚目混珠，以次充好；在品種規(guī)格上貨不對路，不合規(guī)定要求；在價格上發(fā)生變形等等。

4）存量風(fēng)險采購量不能及時供應(yīng)生產(chǎn)之需要，生產(chǎn)中斷造成缺貨損失而引發(fā)的風(fēng)險。物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機會利潤，形成存儲損耗風(fēng)險。物資采購時對市場行情估計不準，盲目進貨，造成價格風(fēng)險。

5）責(zé)任風(fēng)險許多風(fēng)險歸根至底是一種人為風(fēng)險。主要體現(xiàn)為責(zé)任風(fēng)險。例如，合同簽約過程中，由于工作人員責(zé)任心不強未能把好合同關(guān)，造成合同糾紛。或是采購人員假公濟私、收受回扣、謀取私利。233）驗收風(fēng)險23六、價格風(fēng)險由于供應(yīng)商操縱投標環(huán)境，在投標前相互串通，有意抬高價格，使企業(yè)采購蒙受損失。當(dāng)企業(yè)采購認為價格合理情況下，批量采購，但該種物資可能出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險。進技術(shù)進步和產(chǎn)品市場壽命周期縮短，出現(xiàn)跌價而引起采購風(fēng)險。非價格因素成本風(fēng)險它是指企業(yè)在經(jīng)營進出口及其他對外經(jīng)濟活動時，因本國與外國匯率變動，使企業(yè)在兌換過程中遭受的損失。特別是在銀行有外幣貸款的企業(yè)更應(yīng)如此。七、匯率風(fēng)險24六、價格風(fēng)險由于供應(yīng)商操縱投標環(huán)境，在投標前相互串通，有意抬八、支付風(fēng)險與擔(dān)保風(fēng)險指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規(guī)定的義務(wù)而產(chǎn)生的風(fēng)險。支付風(fēng)險指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同規(guī)定的交貨義務(wù)，對方委托的擔(dān)保單位也未履行合同義務(wù)，造成貨、款兩空的風(fēng)險擔(dān)保風(fēng)險25八、支付風(fēng)險與擔(dān)保風(fēng)險指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全九、采購招標風(fēng)險違法透露有關(guān)招標投標的情況或泄露標底；搞虛假招標；與投標人就投標價格、投標方案等實質(zhì)性內(nèi)容進行談判；以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標人；因評標結(jié)果違反評標原則而受到投標商質(zhì)疑；擅自修改已審定的招標文件等。

26九、采購招標風(fēng)險違法透露有關(guān)招標投標的情況或泄露標底；261）虛列采購2）押金抵物3）有單無貨4）涂改發(fā)票單價。常見的企業(yè)采購作弊方式采購回扣的現(xiàn)象1）非法爭取業(yè)務(wù)。2）非法提高利潤率。十、職業(yè)行為風(fēng)險271）虛列采購常見的企業(yè)采購作弊方式采購回扣的現(xiàn)象1）非法爭取模塊三采購合同管理28模塊三采購合同管理281、采購人員注重業(yè)務(wù)，忽視合同執(zhí)行中的法律問題，對合同風(fēng)險防范意識不強。2、迫于資源緊缺和供應(yīng)商壟斷，簽訂合同時難以維護自身利益。3、對合同條款缺乏仔細研或缺乏合同法律知識，遇到合同糾紛往往處于被動地位。4、對業(yè)務(wù)和技術(shù)不精通，對資源市場行情不了解，內(nèi)部跨部門協(xié)作不良，采購業(yè)務(wù)處于被動接受狀態(tài)。5、因簽訂合同時，某些條款考慮欠缺，給公司帶來損失，往往無人承擔(dān)職任。一、目前企業(yè)簽訂和執(zhí)行采購合同中暴露的問題291、采購人員注重業(yè)務(wù)，忽視合同執(zhí)行中的法律問題，對合同風(fēng)險防二、《合同法》的基本原則按照合同法的規(guī)定，合同法的原則主要有以下五項：

1、法律地位平等原則一方不得將自己的意志強加給另一方。

2、自愿原則任何單位和個人不得非法干預(yù)。

3、遵循公平原則，確定各方的權(quán)利和義務(wù)。

4、誠實信用原則。

5、遵守法律、行政法規(guī)，尊重社會公德，不得擾亂社會經(jīng)濟秩序，損害社會公共利益原則30二、《合同法》的基本原則按照合同法的規(guī)定，合同法的原則主要有1、合同:是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。2、要約:是指訂約一方以訂立合同為目的，向?qū)Ψ剿鞒龅囊馑急硎尽?、承諾:是指受要約人向要約人作出的同意按要約的內(nèi)容訂立合同的意思表示。4、要約邀請:是指一方向?qū)Ψ桨l(fā)出的希望其向自己提出要約的一種意思表示。5、締約過失責(zé)任:是指締約一方當(dāng)事人因違反誠實信用原則所應(yīng)承擔(dān)的先合同義務(wù)，而造成對方信賴利益的損失時所應(yīng)承擔(dān)的民事賠償責(zé)任。6、懸賞廣告:是指以廣告的方式公開表示對于完成一定行為的人給付報酬的意思表示。術(shù)語解釋（一）合同訂立中的法律問題三、采購合同風(fēng)險控制與案例分析311、合同:是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更(二)合同效力中的法律問題

附條件合同:是指當(dāng)事人在合同中約定一定的條件用以限制合同法律效力的合同。

附期限合同:是指當(dāng)事人雙方以將來確定發(fā)生的事實來限制合同效力的合同。

無效合同:是指因嚴重欠缺合同的合法性，從而自始就確定、當(dāng)然地絕對不能發(fā)生法律效力的合同。

可撤銷合同:是指因意思表示有缺陷，當(dāng)事人一方享有撤銷權(quán)，可行使撤銷權(quán)對已經(jīng)成立的合同予以變更或撤銷的合同。效力未定合同:是指于合同成立時是否發(fā)生效力尚不能確定而有待于其他行為使之確定的合同。術(shù)語解釋32(二)合同效力中的法律問題附條件合同:是指當(dāng)事人在合同中約（三）合同履行中的法律問題1、同時履行抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同的當(dāng)事人互負債務(wù)且沒有先后履行順序時，一方當(dāng)事人在他方未作出對待給付之前，有拒絕履行自己的合同義務(wù)的權(quán)利。2、不安抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同中應(yīng)當(dāng)先行履行債務(wù)的當(dāng)事人，在有確切證據(jù)證明對方當(dāng)事人有喪失或可能喪失履行債務(wù)能力的情形時，依法享有的中止先行履行自己債務(wù)的權(quán)利。3、先履行抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同中應(yīng)當(dāng)先履行義務(wù)的一方當(dāng)事人沒有履行合同義務(wù)時，后履行義務(wù)的一方當(dāng)事人享有的拒絕履行自己合同義務(wù)的權(quán)利。4、債權(quán)人的撤銷權(quán)：是指當(dāng)債務(wù)人所為的減少其財產(chǎn)的行為危害債權(quán)實現(xiàn)時，債權(quán)人為保全債權(quán)得請求法院予以撤銷該行為的權(quán)利。5、債權(quán)人的代位權(quán)：是指債權(quán)人為了保全其債權(quán)，于債務(wù)人怠于行使自己的權(quán)利而害及債權(quán)的實現(xiàn)時，得以自己的名義代位行使屬于債務(wù)人權(quán)利的權(quán)利。術(shù)語解釋33（三）合同履行中的法律問題1、同時履行抗辯權(quán)：是指雙務(wù)合同的1、保證：是指保證人與債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔(dān)責(zé)任的行為。2、一般保證：是指保證人在債務(wù)人不能履行債務(wù)時，由保證人承擔(dān)保證責(zé)任的保證。3、連帶責(zé)任保證：是指保證人在債務(wù)人不履行債務(wù)時與債務(wù)人負連帶責(zé)任的保證。4、先訴抗辯權(quán)是：指一般保證的保證人在主合同糾紛未經(jīng)審判或仲裁，并就主債務(wù)人的財產(chǎn)依法強制執(zhí)行仍不能履行債務(wù)前，對債權(quán)人可以拒絕承擔(dān)保證責(zé)任的權(quán)利。5、定金：是指當(dāng)事人為擔(dān)保合同債權(quán)，依法律規(guī)定或當(dāng)事人雙方約定由一方于合同履行前預(yù)先給付對方的金錢。6、抵押權(quán)：是指債權(quán)人對于債務(wù)人或者第三人不轉(zhuǎn)移占有而供做債務(wù)擔(dān)保的財產(chǎn)，在債務(wù)人不履行債務(wù)時，依照法律規(guī)定以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。7、留置權(quán)：是指債權(quán)人按照合同約定占有債務(wù)人的動產(chǎn)，于債務(wù)人不按照合同約定的期限履行債務(wù)時，債權(quán)人留置該財產(chǎn)，并以該財產(chǎn)折價或者以拍賣、變賣該財產(chǎn)的價款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。（四）合同擔(dān)保中的法律問題術(shù)語解釋341、保證：是指保證人與債權(quán)人約定，當(dāng)債務(wù)人不履行債務(wù)時，保證（五）合同變更和轉(zhuǎn)讓中的法律問題1、合同的變更：是指合同成立后，尚未履行或履行完畢前，當(dāng)事人就合同內(nèi)容達成修改或補充的協(xié)議。2、合同的轉(zhuǎn)讓：是將合同設(shè)定的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓，是在不改變合同內(nèi)容和標的的情形下，合同關(guān)系的主體變更。3、合同債權(quán)的轉(zhuǎn)讓：是指合同債權(quán)人通過轉(zhuǎn)讓協(xié)議將合同債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三人的行為。4、合同債務(wù)的轉(zhuǎn)讓：是指在合同內(nèi)容和標的不變的情形下，債務(wù)人將其合同義務(wù)轉(zhuǎn)移給第三人承擔(dān)。術(shù)語解釋35（五）合同變更和轉(zhuǎn)讓中的法律問題1、合同的變更：是指合同成立（六）合同的終止1、清償是指債務(wù)人按照合同的約定向債權(quán)人履行義務(wù)，實現(xiàn)債權(quán)目的的行為。2、合同的解除是指合同成立并生效后，因雙方當(dāng)事人的協(xié)議或者法定事由，而使基于合同發(fā)生的權(quán)利義務(wù)關(guān)系歸于消滅的一種法律行為。3、抵銷是指雙方相互負有給付義務(wù)，將兩項債務(wù)相互沖抵，使其相互在對等額內(nèi)消滅的行為。4、提存是指債務(wù)人于債務(wù)已屆履行期時，將無法給付的標的物提交給提存機關(guān)，以消滅合同債務(wù)的行為。5、債務(wù)免除是指債權(quán)人部分或全部免除債務(wù)人的債務(wù)，從而部分或全部消滅合同權(quán)利義務(wù)的單方法律行為。6、混同是指債權(quán)與債務(wù)同歸于—人，而使合同關(guān)系消滅的事實。術(shù)語解釋36（六）合同的終止1、清償術(shù)語解釋36（七）違約責(zé)任中的法律問題1、違約行為：是指合同當(dāng)事人沒有按照法律的規(guī)定和合同的約定履行合同義務(wù)的行為。2、預(yù)期違約：是指在合同履行期到來之前，當(dāng)事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行合同義務(wù)的違約行為。3、違約金：是指按照當(dāng)事人的約定或者法律的規(guī)定，一方當(dāng)事人違反合同時應(yīng)向?qū)Ψ街Ц兜囊欢〝?shù)額的款項。4、繼續(xù)履行：是指合同當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定時，違約方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的按合同的約定履行合同的責(zé)任。5、賠償損失：是指約方賠償因其違約而給對方造成的損失術(shù)語解釋37（七）違約責(zé)任中的法律問題1、違約行為：是指合同當(dāng)事人沒有按（八）買賣合同中的法律問題1、買賣合同是指出賣人轉(zhuǎn)移標的物所有權(quán)于買受人，買受人支付價款的合同。2、風(fēng)險負擔(dān)是指買賣合同的標的物由于不可歸責(zé)于雙方當(dāng)事人的事由而毀損、滅失，該損失由何方承擔(dān)。3、試用買賣是指當(dāng)事人雙方約定由買受人試驗或檢驗標的物，以買受人認可標的物為條件的買賣。術(shù)語解釋38（八）買賣合同中的法律問題1、買賣合同術(shù)語解釋38（九）建筑工程合同中的風(fēng)險和法律問題術(shù)語解釋建設(shè)工程合同：是承包人進行工程建設(shè)，發(fā)包人支付價款的合同。分包合同：是指由承包人就其承包的建設(shè)工程項目的部分工程的完成與第三人簽訂的合同。建設(shè)工程價款優(yōu)先受償權(quán)：優(yōu)先受償權(quán)是指發(fā)包人未按照合同約定支付工程價款，經(jīng)催告在合理期限內(nèi)仍未支付的，承包人對建設(shè)工程折價或拍賣所得的價款有優(yōu)先于其他債權(quán)人受償?shù)臋?quán)利設(shè)計合同：是指委托人與設(shè)計人為完成一定的設(shè)計任務(wù)，明確相互權(quán)利義務(wù)的協(xié)議。

39（九）建筑工程合同中的風(fēng)險和法律問題術(shù)語解釋建設(shè)工程合同：是承攬合同：是指承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，定作人給付報酬的合同。承攬合同的瑕擔(dān)保義務(wù)：是指承攬人應(yīng)當(dāng)擔(dān)保所完成的工作成果符合合同約定的質(zhì)量標準和要求。（十）承攬合同中的風(fēng)險和法律問題術(shù)語解釋40承攬合同：是指承攬人按照定作人的要求完成工作，交付工作成果，模塊四采購風(fēng)險控制41模塊四采購風(fēng)險控制411、俏貨引誘。利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)付款或定金。

2、魚食誘餌。先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，然后銷聲匿跡。

3、移花接木。讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影。

4、假冒身份。私刻公章，偽造企業(yè)，然后與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；通過關(guān)系或采取掛靠等方式，騙得集體企業(yè)、國有企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽度企業(yè)的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋有合同章的空白合同，騙簽合同。

（一）合同欺詐手段一、采購合同風(fēng)險防范421、俏貨引誘。利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預(yù)付款5、設(shè)置圈套。事先精心設(shè)計并誘人簽訂根本無法履行的加工承攬合同。被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無法追回。

6、設(shè)托騙賣。即“買方”是“賣方”的“托兒”。

7、傳真詐騙。騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機發(fā)往供方，誘使供方發(fā)貨，待提貨后溜之大吉。435、設(shè)置圈套。事先精心設(shè)計并誘人簽訂根本無法履行的加工承攬

《刑法》第二百二十四條規(guī)定："有下列情形之一，以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當(dāng)事人財物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數(shù)額巨大或者有其他嚴重情節(jié)的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；數(shù)額特別巨大或者有其他特別嚴重情節(jié)的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產(chǎn)：

1、以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；

2、以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔(dān)保的；

3、沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當(dāng)事人繼續(xù)簽訂和履行合同的；

4、收受對方當(dāng)事人給付的財物、貨款、預(yù)付款或者擔(dān)保財產(chǎn)后逃匿；

5、以其他方法騙取對方當(dāng)事人財物的。（二）合同欺詐的刑事責(zé)任的主要內(nèi)容：44《刑法》第二百二十四條規(guī)定："有下列情形之一，以非法占有為（三）如何識破合同陷阱的幾種招式溜蒙換假媒套炒45（三）如何識破合同陷阱的幾種招式溜蒙換假媒套炒451、簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前做到“三要”：要對方提供法定代表人身份證明、營業(yè)執(zhí)照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權(quán)委托書、代理人的身份證明等，杜絕憑關(guān)系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；要通過各種方式對對方的資信情況進行調(diào)查；要掌握與了解對方的履約能力。2、簽訂合同時嚴格審查合同條款。應(yīng)嚴格審查合同內(nèi)容，使權(quán)利、義務(wù)對等、條款規(guī)范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產(chǎn)生歧義，以防止對方利用條款設(shè)置騙局，留下隱患。這項工作，應(yīng)由法律顧問（律師）把關(guān)。（四）如何預(yù)防合同欺詐461、簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。3、建立健全必要的合同管理制度。根據(jù)具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業(yè)應(yīng)制訂一套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度。4、聘請法律顧問，降低經(jīng)營風(fēng)險。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有可能是對方對某些法律問題的規(guī)避；己方提出的，在業(yè)務(wù)上很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業(yè)除了提高人員素質(zhì)，提高經(jīng)營管理水平外，聘請有合同法律知識和業(yè)務(wù)能力的律師做法律顧問，是當(dāng)務(wù)之急473、建立健全必要的合同管理制度。471、加強對買賣合同的管理。

1）設(shè)置必要的買賣合同管理機構(gòu)，有主要領(lǐng)導(dǎo)掛帥，有專職的合同管理員。2）制訂科學(xué)完善的買賣合同管理制度。3）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，合同專用章的管理等。（五）反欺詐買賣合同的措施481、加強對買賣合同的管理。

1）設(shè)置必要的買賣合同管理機構(gòu)，2、簽訂買賣合同前的反欺詐1）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力2）審查對方的信譽3）審查對方的履約能力4）對合同承辦人的資格審查。3、簽訂買賣合同時的反欺詐。對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、合同的擔(dān)保及有關(guān)手續(xù)的審查。492、簽訂買賣合同前的反欺詐491）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)算辦法的拒付規(guī)定輸。如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進行說服。經(jīng)銀行說服無效，銀行強制扣款。

2）進口履約風(fēng)險控制，采取銀行保證書（銀行保函）在進口合同中規(guī)定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約的保證書后，進口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙。銀行保函必須是不可撤消的，且詳細說明保證的具體內(nèi)容，其有效期應(yīng)晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過期，銀行不再承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任而造成損失。4、履行買賣合同中的供方反欺詐。501）采取托收承付結(jié)算方式的，需方拒付貨款，應(yīng)當(dāng)按照人民銀行結(jié)3）在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保。需方不提供擔(dān)保的，供方拒絕交付貨物。因為供方一旦交付貨物，就失去了對貨物控制的權(quán)利。

4）申請仲裁或向法院起訴。當(dāng)事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請仲裁。當(dāng)事人在買賣合同中約定向人民法院起訴的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、標的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法院之中選擇一個法院，提起訴訟。513）在交貨時，根據(jù)合同約定供方要求需方提供擔(dān)保。511）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據(jù)合同規(guī)定，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如果供方拒絕交付貨物，則根據(jù)不履行規(guī)則要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。

2）根據(jù)合同規(guī)定，在需方支付貨物價款之后，供方才履行交貨義務(wù)的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財產(chǎn)狀況惡化，有可能在將來需方支付貨款之后仍不能交付貨物，需方有權(quán)要求供方先行交貨或提供擔(dān)保，否則，需方拒絕履行自己支付貨款的義務(wù)。如果供方提供擔(dān)保，則需方就須先行支付貨款。供方提供擔(dān)保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交貨義務(wù)的，需方可就供方提供的擔(dān)保執(zhí)行，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。需方還可以基于情勢變更規(guī)則要求解除雙方的買賣合同。5、履行買賣合同中的需方反欺詐。521）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情3）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況下，如果供方提供的貨物質(zhì)量有缺陷，需方應(yīng)視不同情況采取相應(yīng)措施，以維護其合法權(quán)益。如：同意利用，降低貨物價格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔(dān)違約責(zé)任，等等。

4）如果供方本無履約能力或根本不準備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預(yù)付款的，需方要及時向人民法院起訴，并適時申請財產(chǎn)保全。供方騙款后出逃的，需方要及時向公安機關(guān)報案，收集提供供方進行欺詐的線索和證據(jù)。

5）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當(dāng)履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據(jù)實際情況與供方協(xié)商，要求供方承擔(dān)違約責(zé)任。如協(xié)商不成，需方可以根據(jù)雙方在買賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴。533）根據(jù)合同規(guī)定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況二、企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標、簽約、驗收、核算、付款和領(lǐng)用等所有環(huán)節(jié)的監(jiān)督。審計重點是對計劃制定、簽訂合同，質(zhì)量驗收和結(jié)賬付款四個關(guān)鍵控制點的審計監(jiān)督，以防止舞弊行為。全方位的審計：是指內(nèi)控審計、財務(wù)審計、制度考核三管齊下，把審計監(jiān)督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規(guī)范和控制質(zhì)量風(fēng)險的第二道防線?？茖W(xué)規(guī)范的采購機制，不僅可以降低企業(yè)的物資采購價格，提高物資采購質(zhì)量，還可以保護采購人員和避免外部矛盾。1、對采購全過程、全方位的監(jiān)督。54二、企業(yè)采購風(fēng)險防范與管理審計全過程的審計：是指從計劃、審批審查企業(yè)采購部門物料需求物資采購計劃的編制依據(jù)是否科學(xué)調(diào)查預(yù)測是否存在偏離實際的情況計劃目標與實現(xiàn)目標是否一致采購數(shù)量、采購目標、采購時間、運輸計劃、使用計劃、質(zhì)量計劃是否有保證措施。2、對物料需求和物資采購計劃的審計。依法訂立采購合同是避免合同風(fēng)險，防患于未然的前提條件，也是強化合同管理的基礎(chǔ)。3、對物資采購招標與簽約審計監(jiān)督。55審查企業(yè)采購部門物料需求2、對物料需求和物資采購計劃的審計。（1）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建立合同臺賬、合同匯總以便及時查找合同履行情況。（2）審查合同管理部門是否對交付合同進行分類編號，并建立合同臺賬。合同統(tǒng)一編號是否合規(guī)，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齊全。（3）合同履行完畢是否及時建立合同檔案。合同管理人員是否將所有合同進行分類匯總，及時提出報告和匯總表，報送單位領(lǐng)導(dǎo)和各有關(guān)業(yè)務(wù)部門據(jù)此組織生產(chǎn)，規(guī)劃價位，及時接運和按時承付貨款。是否運用先進管理手段，向相關(guān)部門提供及時準確、真實的反饋信息，提高合同管理水平。4、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。56（1）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建立合（1）審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗收工作和原始記錄，是否嚴格按合同規(guī)定付款。如有與合同不符的情況，是否及時與供方協(xié)商處理，對不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對有關(guān)合同執(zhí)行中的來往函電、文件都進行了妥善保存，以備查詢。（2）審查物資驗收工作執(zhí)行情況，是否對物資進貨、入庫、發(fā)放過程進行驗收控制。（3）對不合格品控制執(zhí)行情況審計，審計物資管理部門是否對發(fā)現(xiàn)的不合格品及時記錄。（4）管理審計還應(yīng)重視對合同履行違約糾紛處理的審計。（5）審查采取“零庫存”策略的企業(yè)，是否保持一定的產(chǎn)成品存貨以規(guī)避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增長引起的生產(chǎn)需要；是否建立牢固的外部契約關(guān)系，保證供貨渠道穩(wěn)定，降低風(fēng)險，規(guī)避成本。

5、對物資采購合同執(zhí)行中的審計。57（1）審查合同的內(nèi)容和交貨期執(zhí)行情況，是否做好物資到貨驗收工1）買方企業(yè)員工的奢華生活方式。2）企業(yè)對賣方欺詐沒有設(shè)立良好的防范制度。3）不正當(dāng)?shù)膯我还?yīng)商渠道。4）需求部門不必要的附加技術(shù)要求或指定供應(yīng)商。5）需求部門對正常采購的物資在技術(shù)、功能幾服務(wù)等方面故意刁難。5）其他賣方企業(yè)的抱怨和申訴。5）與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員同賣方不正常的親密關(guān)系。6）經(jīng)常發(fā)生但卻一直得不到解決的對賣方企業(yè)產(chǎn)品的投訴。1、采購舞弊的行為表現(xiàn)三、企業(yè)采購作弊防范措施581）買方企業(yè)員工的奢華生活方式。1、采購舞弊的行為表現(xiàn)三、企

1）三分一統(tǒng)?！叭帧笔侵溉齻€分開，即市場采購權(quán)、價格控制權(quán)、質(zhì)量驗收權(quán)要做到三權(quán)分離，各負其責(zé)，互不越位。

“一統(tǒng)”，即合同的簽約特別是結(jié)算付款一律統(tǒng)一管理。2）“三統(tǒng)一分”。“三統(tǒng)”是指所有外購材料要統(tǒng)一采購驗收，統(tǒng)一審核結(jié)算，統(tǒng)一轉(zhuǎn)賬付款；

“一分’’則是指費用要分開控制2、企業(yè)采購作弊防范的程序措施591）三分一統(tǒng)。2）“三統(tǒng)一分”。2、企業(yè)采購作弊4）“五到位、一到底”。所謂“五到位”是指所采購的每一筆商品都必須有五人的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準人、財務(wù)-審查人都在憑證上簽字，才被視為手續(xù)齊全，才能報銷人賬?！耙坏降住本褪秦撠?zé)到底，誰采購誰負責(zé)，并且要一包到底，包括價格、質(zhì)量、使用效果等都要記錄在案，什么時候發(fā)現(xiàn)問題什么時候處罰。3）“三公開兩必須”。“三公開”是指采購品種、數(shù)量和質(zhì)量指標公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購?fù)瓿珊蟮慕Y(jié)果公開；“兩必須’’是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規(guī)要求簽訂采購合同。604）“五到位、一到底”。3）“三公開兩必須”。60建立采購委員會廉政協(xié)議書與廉政責(zé)任制規(guī)定采購部門作為對外商務(wù)談判的唯一窗口采購部門全程參與技術(shù)談判輪換崗位定期會同供應(yīng)商進行廉政考評同供應(yīng)商簽定廉政協(xié)議采購預(yù)算與資金控制合同的會簽制度3、采購風(fēng)險的防范組織措施61建立采購委員會3、采購風(fēng)險的防范組織措施61理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機關(guān)、建設(shè)單位、建筑工程招標管理機構(gòu)、監(jiān)察、審計部門的職能采購機構(gòu)確定招標方案、編制招標文件、發(fā)布招標公告、對投標人進行資格預(yù)審；擇優(yōu)選擇中介機構(gòu)編制標底；依法組建評標委員會；組織開標、評標、定標活動，擇優(yōu)確定中標人；依法確定工程勘察、設(shè)計、監(jiān)理隊伍；根據(jù)項目特點，確定主要材料、設(shè)備的采購方式。形成統(tǒng)一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場定價模式。確保工程質(zhì)量，防范采購風(fēng)險。避免由于招標方法不科學(xué)、運作程序不嚴謹、監(jiān)管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現(xiàn)“豆腐渣”工程等許多嚴重后果。4、規(guī)避招標風(fēng)險、防止舞弊的措施62理順主管部門之間的關(guān)系，明確具體職責(zé)明確采購機關(guān)、建設(shè)單位、模塊四集中采購與供應(yīng)商整合63模塊四集中采購與供應(yīng)商整合63一、集中采購對降低采購成本的重要意義1、可以整合需求資源，提高采購議價能力2、能夠降低采購與物流成本3、有利于資金合理分配4、有利于規(guī)范采購風(fēng)險和規(guī)范采購行為5、有利于整合供應(yīng)水資源64一、集中采購對降低采購成本的重要意義1、可以整合需求資源，提1、集團運作模式下的總部職能和作用二、集團公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購平臺651、集團運作模式下的總部職能和作用二、集團公司如何整合資源，2、統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析利弊？？3、如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵統(tǒng)一采購=集中談判、集中進貨、集中結(jié)算統(tǒng)一采購=集中采購?fù)环N物資統(tǒng)一采購=集中采購?fù)患夜?yīng)商的物資統(tǒng)一采購=同供應(yīng)商統(tǒng)一建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系662、統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析利弊？？3、如何正確理解統(tǒng)一今年4月18日，環(huán)渤海、長三角、珠三角和主要干線開行了“和諧號”國產(chǎn)化動車組。據(jù)鐵道部相關(guān)人士介紹，中國完全掌握了動車組9大關(guān)鍵技術(shù)及10項主要配套技術(shù)。時速200公里動車組的國產(chǎn)化程度已達到70%以上。取得這些成果，得益于“戰(zhàn)略買家”策略，僅第一次動車組招標談判就為中國節(jié)省了90億元采購成本。其間，由于西門子公司過于自信而失去奪標機會，總裁辭職，在中國談判團隊撤職，第二天股票大跌。

“戰(zhàn)略買家”壓低引進價格據(jù)介紹，中國方面在談判時采用“戰(zhàn)略買家”策略，即，先把國內(nèi)幾十家列車生產(chǎn)企業(yè)召集在一起，講明引進動車組技術(shù)事關(guān)國家和民族利益，明確只由四方股份和長客股份兩家與國外廠商談判，其他企業(yè)一概不準與外方接觸。在“我們最大的籌碼———中國鐵路獨一無二的市場優(yōu)勢”的吸引下，國外廠商不得不降價。

“我們最大的籌碼是中國鐵路獨一無二的市場優(yōu)勢?！?/p>

鐵道部副總工程師張曙光說，“‘十一五’期間，中國鐵路將建設(shè)時速200公里及以上客運專線和城際軌道交通7000公里。而日本近幾年在建高鐵只有300多公里，世界上高鐵營業(yè)里程總共也只有6763公里，發(fā)達國家鐵路市場已接近飽和。國外高速列車巨頭不得不同意轉(zhuǎn)讓技術(shù)?！敝袊鴦榆嚱M技術(shù)引進談判揭秘:首次招標節(jié)省90億案例67今年4月18日，環(huán)渤海、長三角、珠三角和主要干線開行了“和諧案例

1、是否掌握了核心技術(shù)？中國是否掌握了高速列車的“核心技術(shù)”？在這個領(lǐng)域，哪些技術(shù)算是核心技術(shù)？鐵道部副總工程師張曙光說，有9項核心技術(shù)，可以概括為五大方面：列車總成、高速轉(zhuǎn)向架、車體、牽引傳動控制、制動系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)控制。這是廣泛征求意見后得出的結(jié)論。

“和諧號”動車組的核心技術(shù)來自阿爾斯通、西門子、川崎重工、龐巴迪等國外企業(yè)，現(xiàn)在國內(nèi)的技術(shù)掌握情況如何？張曙光說，經(jīng)過近3年的消化吸收，我國已完全掌握了動車組9大關(guān)鍵技術(shù)及10項主要配套技術(shù)。時速200公里動車組的國產(chǎn)化程度已達到70%以上。這個級別的動車組一共采購了160列，其中整車進口只有6列，散件進口國內(nèi)總裝12列，其他142列全部由掌握了國外技術(shù)的國內(nèi)企業(yè)制造。

問題68案例1、是否掌握了核心技術(shù)？問題682、如何獲得核心技術(shù)？中方整體戰(zhàn)略控制談判主動高速列車憑什么能夠拿到國外的關(guān)鍵技術(shù)？鐵道部副部長王志國分析，理論上說，巨大的中國市場對任何一個技術(shù)擁有者都有著難以抗拒的吸引力，但如果這個市場被分割成小塊，不同利益主體分頭出擊，就會大大降低各自分量，很容易被對手各個擊破。鑒于此，鐵道部充分運用了“戰(zhàn)略買家”的策略。主持整個談判的張曙光形容這是“用一道大墻把國內(nèi)所有資源嚴密地圍了起來，只給外方留一個小門”。這樣，中方在談判桌上以二家公司對四家公司，始終牢牢掌握著主動權(quán)。692、如何獲得核心技術(shù)？69

過于自信西門子出局

中方購買策略讓傲慢西門子二次競標時被迫降價據(jù)介紹，2004年，德國西門子公司參加了第一次動車組招標，非常自信地認為中國一定會選擇它，因此開出了天價：每列原型車價格3.5億人民幣，技術(shù)轉(zhuǎn)讓費3.9億歐元。直到最后一天晚上，西門子仍不肯讓步。中方談判代表說，如果技術(shù)轉(zhuǎn)讓費不降到1.5億歐元以下，原型車單車價格不降到2.5億人民幣以下，這次你們肯定出局。西門子的首席談判代表很傲慢地反問：“可能嗎？”那時已是子夜。第二天一開標：阿爾斯通、川崎、龐巴迪獲得與中國企業(yè)合作的機遇，而西門子出局。隨即，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團隊集體撤職。第二年，西門子又來競標，不僅原型車每列價格降到2.5億元人民幣，還以8000萬歐元的低價轉(zhuǎn)讓了關(guān)鍵技術(shù)。

“僅這一個項目，總共60列車，算下來以后，我們節(jié)省了大約90億人民幣的采購成本?！睆埵锕庹f，“集中力量辦大事”的策略，使我國實現(xiàn)了動車組的低成本技術(shù)引進，整車采購價格比西班牙低14%，比韓國低20%，比我國臺灣地區(qū)低40%。個案70過于自信西門子出局個案704、構(gòu)建集團公司統(tǒng)一采購框架下的三大采購管理模式1）統(tǒng)談統(tǒng)簽總部建立集團戰(zhàn)略采購委員會，建立統(tǒng)一采購信息平臺，對需求量大、金額大的物資及技術(shù)裝備及大型項目實行集中統(tǒng)一采購，適合：集團范圍內(nèi)數(shù)量和資金量大、同質(zhì)性、模塊性需求（大宗原材料、系統(tǒng)供貨等）大型通用設(shè)備工裝戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈搭建與規(guī)劃選點（發(fā)揮整合各地需求資源，搭建戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈聯(lián)盟）物流服務(wù)采購714、構(gòu)建集團公司統(tǒng)一采購框架下的三大采購管理模式1）統(tǒng)談統(tǒng)簽2）統(tǒng)談分簽

對于能夠發(fā)揮集團整體優(yōu)勢（整合系統(tǒng)需求、品牌、技術(shù)、發(fā)展）的物資，由集團統(tǒng)一談判，簽訂框家協(xié)議（重點是合作模式、原則和價格政策）。由分子公司根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的實際需要，簽訂采購合同，適合：與其它子公司共享同一渠道的不同質(zhì)性需求物流外包資源整合，第三方物流服務(wù)采購戰(zhàn)略性供應(yīng)鏈聯(lián)盟工程建設(shè)及專業(yè)設(shè)備、技術(shù)普通類和綜合類的包括普通空調(diào)、電腦、打印機、復(fù)印機、傳真機等辦公設(shè)備；設(shè)備維修備件的委托代理采購722）統(tǒng)談分簽72

對于資金量小，實現(xiàn)統(tǒng)一采購不具優(yōu)勢、影響采購效率的物資，由分子公司根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的實際需要自行采購，適合：數(shù)量小、金額小的物資專用、非標物料或配件臨時需求無法整合集團公司資源的采購項目包括部分間接物料、非生產(chǎn)物資與服務(wù)采購等。3）自行采購73對于資金量小，實現(xiàn)統(tǒng)一采購不具優(yōu)勢、影響采購效率的物貴集團公司戰(zhàn)略采購管理做的如何？需求整合供應(yīng)商整合流程整合客戶關(guān)系管理(CRM)供應(yīng)商管理與過程控制風(fēng)險控制核心競爭力IT工具應(yīng)用HP、IBMABB、NOKIAEPSONPanasonicS∧NMSUNGHP、IBMSGM、BMGE、LG平均水平你公司水平最佳水平基礎(chǔ)水平最佳水平74貴集團公司戰(zhàn)略采購管理做的如何？需求整合供應(yīng)商整合流程整合客1、整合供應(yīng)商，實行雙贏十大策略1）

如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進考核供應(yīng)商目的不是為懲罰對方，而是為提高對方考核供應(yīng)商必須以數(shù)據(jù)和事實說話考核供應(yīng)商必須讓對方找到問題和持續(xù)改進考核供應(yīng)商必須讓對方受到威懾，增加責(zé)任感三、整合供應(yīng)商降低采購成本和風(fēng)險751、整合供應(yīng)商，實行雙贏十大策略1）

如何由注重供應(yīng)商事后2）如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變發(fā)現(xiàn)問題現(xiàn)場調(diào)查分析原因幫助提高762）如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變發(fā)現(xiàn)問題763）如何整合供應(yīng)商資源，降低非價格因素成本降低采購成本是目標而不僅是降低采購價格降低非價格因素成本是實行雙贏的途徑降低非價格因素成本是整合供應(yīng)商資源的核心價格不是衡量采購業(yè)績的唯一因素采購成本=價格+非價格因素成本-773）如何整合供應(yīng)商資源，降低非價格因素成本降低采購成本是目標4）如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化利用技術(shù)、品牌業(yè)務(wù)外包與虛擬經(jīng)營5）如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變減低運輸成本降低庫存成本降低檢驗成本降低包裝成本6）如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接改變訂訂貨方式改變供貨方式改變包裝方法改變檢驗方法784）如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化787）主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本減少供貨批量提供流通加工實現(xiàn)物流外包8）如何正確認識雙贏含義，利用談判籌謀品牌效應(yīng)技術(shù)支持市場競爭與發(fā)展前進9）如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變10）如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力797）主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本10）??????????????以前?????以后供應(yīng)商管理只是一個口號沒有清晰的戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量多，關(guān)系松散不相關(guān)的活動不滿意的結(jié)果供應(yīng)商關(guān)系管理是：系統(tǒng)的、全面的、目標導(dǎo)向的理解執(zhí)行結(jié)果供應(yīng)商相對集中緊密合作、共同責(zé)任有效管理各項相關(guān)活動滿意而可衡量的結(jié)果一般的行業(yè)水平競爭優(yōu)勢的來源2、供應(yīng)商整合80??????????????以前?????以后供應(yīng)商管理只是需求整合系統(tǒng)供貨代理采購長期框架協(xié)議（1）供應(yīng)商數(shù)量整合81需求整合（1）供應(yīng)商數(shù)量整合81（2）供應(yīng)商資源整合供應(yīng)商早期介入共同解決質(zhì)量、成本、服務(wù)問題從單純供貨向提供全方位的物流服務(wù)轉(zhuǎn)化從單純確保交貨質(zhì)量向產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)保障轉(zhuǎn)化82（2）供應(yīng)商資源整合供應(yīng)商早期介入82$$$$供應(yīng)商生產(chǎn)線8+wksleadtime庫存生產(chǎn)物流運輸

=4wks貨物倉庫公司生產(chǎn)線成品倉庫來料原材料沒有雙方的共同合作，公司及供應(yīng)商必須為緩沖需求的變化+較長的生產(chǎn)周期而背負庫存Month1Month2Month3Month4Month5MRP凍結(jié)期(如果庫存不夠，那么必須等待到冷凍期后安排額外需求，或者，采購員要求供應(yīng)商更改送貨)工廠的反應(yīng)供應(yīng)商所見到的MRP的反應(yīng)需求改變需求改變需求改變需求改變需求改變需求改變客戶需求的變化需求變動需求變動+生產(chǎn)周期的影響客戶的需要（3）減少供應(yīng)鏈中不增殖的活動

——JIT與VMI的實施83$$$$供應(yīng)商生產(chǎn)線8+wksleadtime庫存生產(chǎn)

在供應(yīng)鏈中用信息代替庫存1）共同的合作包括信息共享和庫存的共同管理原材料供應(yīng)商制造中心倉儲/商店客戶分銷中心Wal-Mart提供支持&能力，能力信息流ORDER&MARKETINFORMATIONFLOW需求可見性&庫存信息流生產(chǎn)能力交貨周期制造瓶頸包裝&物流產(chǎn)品，訂單，服務(wù)需求季節(jié)性/需求推廣真實需求的影響84 在供應(yīng)鏈中用信息代替庫存1）共同的合作包括信息共享和庫存…一種方式不會適宜于所有供應(yīng)商2）與供應(yīng)商共同合作，決定減少庫存成本的最佳方法...1.供應(yīng)商庫存生產(chǎn)MAKETOSTOCK公司為平衡供應(yīng)鏈中不穩(wěn)定因素而承擔(dān)所有責(zé)任及成本庫存生產(chǎn)，供應(yīng)商承擔(dān)部分庫存MAKETOSTOCK供應(yīng)商庫存CALL-OFF供應(yīng)商在自己的倉庫或租賃的倉庫維護庫存供應(yīng)商管理庫存SMI供應(yīng)商在最高及最低庫存需求中平衡庫存…可以是供應(yīng)商或公司擁有庫存JUST-IN-TIME供應(yīng)商靠近公司，供應(yīng)商與公司同步生產(chǎn)本地第三方物流公司倉庫4.供應(yīng)商6.供應(yīng)商公司寄售CONSIGNMENT供應(yīng)商在本地第三方物流公司維護庫存供應(yīng)商公司公司公司5.供應(yīng)商緩沖庫存公司3.供應(yīng)商緩沖庫存2.供應(yīng)商緩沖庫存公司MAXMIN85…一種方式不會適宜于所有供應(yīng)商2）與供應(yīng)商共同合作，決定減少3）新時期采購/配送——供應(yīng)商管理庫存Vendor-ManagedInventory（VMI）供應(yīng)商義務(wù)與利益客戶權(quán)利與利益供應(yīng)商的義務(wù)供應(yīng)商的利益客戶權(quán)利和義務(wù)客戶利益確定合理庫存量，倉儲地方挨近客戶減少運輸次數(shù)和費用關(guān)注客戶需求，有效控制庫存和自身生產(chǎn)計劃獲得長期合作機會、良好的付款條件提供需求預(yù)測設(shè)計工位器具監(jiān)督到貨時間、數(shù)量和質(zhì)量提供MRP處理退貨、換貨及補貨事宜提供較短的付款條件承擔(dān)部分費用增加配套額度規(guī)避庫存與資金占用風(fēng)險降低物流成本交貨期與質(zhì)量得到保證提高對需求變化的快速反應(yīng)能力標準包裝／供應(yīng)商參與設(shè)計增加交貨次數(shù)／減少交貨數(shù)量流通加工與分揀JIT配送供應(yīng)商管理庫存（VMI）的雙贏的表現(xiàn)863）新時期采購/配送——供應(yīng)商管理庫存Vendor-Mana模塊五采購談判及風(fēng)險規(guī)避

87模塊五87心理學(xué)和行為學(xué)知識智商與情商談判專家首先是業(yè)務(wù)專家善于把握妥協(xié)時機實踐中不斷提升一、成功談判者的特征談判——妥協(xié)的藝術(shù)88一、成功談判者的特征882.采購員往往居于被動接受利地位1.不如對手了解談判的標的3.防守多進攻少4.原則性強，自主性弱5.較注重價格因素二．采購談判的特點892.采購員往往居于被動接受利地位1.不如對手了解談判的標的3三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤爭吵代替說服短期策略對待長期關(guān)系對人不對事進入談判卻沒特定目標和底線逐步讓步到底線卻沾沾自喜讓步卻沒有得到回報讓步太容易太快‘’沒有找出對方的需求接受對方的第一次的開價自以為對方知道你的弱點從最難的問題切入談判90三、帶來風(fēng)險的談判十大錯誤爭吵代替說服90成功談判的要素91成功談判的要素91哈佛談判態(tài)度第一：主張對事強硬，對人溫和，把事和人區(qū)分；第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態(tài)；第三：主張在談判中既要達到目的，又要不失風(fēng)度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法占你的便宜；92哈佛談判態(tài)度92“紅與藍”的博弈四、游戲：甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3得分表93四、游戲：甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-游戲原則最佳滿意不滿意94游戲原則最佳滿意不滿意94（一）了解你的對手策略1.把信息來源2.非正式溝通渠道的運用3.了解你的對手1）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對方需要3）了解談判者情況4）了解對方談判期限5）考查對手的權(quán)跟五、采購談判的策略95（一）了解你的對手策略1.把信息來源1）了解供應(yīng)商組織情況五永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導(dǎo)致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步96永遠不要同沒有權(quán)利的人談判導(dǎo)致談判期限無法掌控96

就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔(dān)當(dāng)一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點（二）角色策略97就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角（三）地點策略1、主場客場2、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置98（三）地點策略1、主場客場2、談判環(huán)境3、談判桌與位置設(shè)置9（四）時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的------無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化99（四）時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出保密你１：主動地位的談判技巧規(guī)定期限策略——對方需要的渴望明顯先苦后甜策略不開先例策略聲東擊西策略（五）不同地位的談判100１：主動地位的談判技巧規(guī)定期限策略——對方需要的渴望明顯（五

２：平等地位的談判技巧私人接觸開放策略假設(shè)條件休會策略101２：平等地位的談判技巧私人接觸101３：被動地位的談判技巧團隊力量策略權(quán)力有限策略寸土必爭策略吹毛求疵策略循環(huán)邏輯策略“聯(lián)合”策略102３：被動地位的談判技巧團隊力量策略102（六）議題與目標策略價格數(shù)量交貨期價格數(shù)量回款賣方買方103（六）議題與目標策略價格數(shù)量交貨期價格數(shù)量回款賣方買方103技巧一：會說不如會聽、會看

傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵。六、采購談判八大技巧104技巧一：會說不如會聽、會看傾聽是能夠維持雙方談1．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；合理估算每個枝節(jié)所用的時間；把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；將最后10％的時間用來洽談實質(zhì)性問題；在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；給對方最后通牒；準備全身而退。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。3．善用僵局牽制對方。技巧二：以退為進1051．談判者要善于把握談判過程。必須把握談判全部時間和最后時技巧三：“托兒”案例：一位機器買賣商承包了—家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。每一個來投標承包他的機器的商人都意外地在他的辦公室發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價單，而那上面正是他們各自的競爭對手所出的價格。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正的顧客爭先購買或刺激合作達成?！巴袃骸笨梢允侨?、信息，也可以實物。106技巧三：“托兒”案例：所謂的“托兒”，他們的任務(wù)就是刺激真正技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：讓對方付出代價而珍惜.不輕易讓步,永遠拒絕對方的第一個報價.讓步要有合理的理由,獲得回報.107技巧四：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：1071．出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。收拾行裝；與旅館結(jié)算；預(yù)訂車船機票；購買土特產(chǎn)等。4．由談判隊伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力?！闳苏J為，人的級別越高，講出的話越有分量。技巧五：出其不意1081．出其不意，提出最后期限。語氣堅定，不容通融。2．提出技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項發(fā)明獲得丁專利。一天，公司經(jīng)理派人把愛迪生叫到辦公室，表示愿意購買愛迪生的專利，并讓愛迪生出個價。愛迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。”，“那好吧，我出40萬，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報了價。談判順利結(jié)束了。事后愛迪生這樣說：“我原來只想把專利賣5000美元，因為，以后的實驗還要用很多錢，所以再便宜些我也是肯賣的。讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。1．讓對方先報盤可以帶來許多好處。2．我對方先報盤可以帶來許多好處。109技巧六：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的—·項材料緊缺資金緊缺關(guān)系依競爭激烈技巧七：先斬后奏——拖110材料緊缺技巧七：先斬后奏——拖110迫使對方降價的良好九個時機新廠商/料源開發(fā)成功時有代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時新機種引進,增加交易機會時技巧八：迫使對方降價技巧111迫使對方降價的良好九個時機新廠商/料源開發(fā)成功時有代用品開發(fā)采購風(fēng)險控制與管理講師：翟光明2009年5月17-18日112采購風(fēng)險控制與管理講師：翟光明2009年5月17-18日1模塊一采購風(fēng)險分析113模塊一采購風(fēng)險分析2一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。2、客戶或母公司指定供應(yīng)商或采購渠道。3、關(guān)鍵零部件供應(yīng)商價格壟斷，開發(fā)新供應(yīng)商難度大。4、國內(nèi)供應(yīng)商技術(shù)、質(zhì)量不過硬。5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系障礙多。6、內(nèi)部跨部門協(xié)調(diào)不良或采購前期參與不夠。7、質(zhì)量、性能與價格權(quán)衡及價值工程分析不夠。8、多頭采購。9、計劃變動10、技術(shù)更新114一、采購業(yè)務(wù)面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。3二、現(xiàn)代企業(yè)采購團隊素質(zhì)的要求1、才能方面的要求2、專業(yè)方面的要求3、品德方面的要求115二、現(xiàn)代企業(yè)采購團隊素質(zhì)的要求4傳統(tǒng)采購管理觀念的4大誤區(qū)第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門第二大誤區(qū)：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區(qū)：采購部門是執(zhí)行部門第四大誤區(qū)：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：把干毛巾水?dāng)D出來現(xiàn)代采購管理觀念的4大創(chuàng)新第一大創(chuàng)新：采購是增加利潤的途徑第二大創(chuàng)新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創(chuàng)新：采購部門是參與決策部門第四大創(chuàng)新：對待供應(yīng)商的態(tài)度是：整合供應(yīng)商資源，實現(xiàn)雙贏三、控制采購風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念116傳統(tǒng)采購管理觀念的4大誤區(qū)第一大誤區(qū)：采購部門是花錢的部門假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$10元。采購成本節(jié)省2%，可以增加銷售額10%一樣，能達到增加利潤10%目的。直接材料$55其他費用$44利潤$11—————銷售額$110$降低采購成本對利潤之貢獻直接材料$49其他費用$40利潤

$11—————銷售額$100直接材料$50其他費用$40利潤$10—————銷售額$100降低成本2%成本117假設(shè)某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$1銷售采購項目采購計劃設(shè)計跨部門關(guān)系管理要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的

采購、銷售、技術(shù)設(shè)計、財務(wù)等部門之間的良好協(xié)作是提高運作效率和對客戶需求反應(yīng)的關(guān)鍵質(zhì)量項目實施計劃項目實施質(zhì)量控制同步采購供應(yīng)商早期介入同步開發(fā)與供貨客戶生產(chǎn)客戶關(guān)系管理CRM四、采購業(yè)務(wù)與跨部門協(xié)作118銷售采購項目采購計劃設(shè)計跨部門要搞好一個部門工作單靠自身力量需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請人對需求變化規(guī)律把握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。產(chǎn)品編碼不規(guī)范，質(zhì)量標準描述不明確。采購與質(zhì)保、工程技術(shù)部門溝通不暢，技術(shù)更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位供應(yīng)商管理和監(jiān)控力度不夠，供應(yīng)商供貨不夠及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定供應(yīng)商考核有制度但執(zhí)行力不夠。采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標準等信息。1、跨部門協(xié)作不良帶來的問題119需求申請、計劃審批與庫存控制協(xié)調(diào)不夠。緊急要料多、需求申請人制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC不準供貨不及時缺貨設(shè)計與采購溝通不良周期長需求個性化強質(zhì)量標準與檢測手段差異客戶滿意度低技術(shù)更新快物流不暢積壓120制造企業(yè)采購典型的跨部門協(xié)作不良的問題PMC不準供貨不及時采購部門工作重心定位不當(dāng)采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購人員對于采購需求習(xí)慣于被動接

受，缺少主動參與“采購人員千辛萬苦的努力，不如技

術(shù)人員動一動筆，降低成本談何容易?！庇忠芟掠唵?，又要管物料與生產(chǎn)協(xié)調(diào)，就是無力管供應(yīng)商采購人員充當(dāng)滅火隊員，無力強化供應(yīng)商管理和提升談判能力采購工作缺乏科學(xué)的績效考核2、采購部門定位不當(dāng)

——采購充當(dāng)滅火隊121采購部門工作重心定位不當(dāng)2、采購部門定位不當(dāng)

3、采購人員為何會成為滅火隊員？資料來源：美國采購管理協(xié)會大部分時間花在了對企業(yè)并沒有多少貢獻的繁瑣的行政性工作上，如處理采購需求，發(fā)訂單，跟蹤訂貨情況，收貨，啟動付款，解決糾紛等少部分時間花在戰(zhàn)略采購與降低成本工作上。1223、采購人員為何會成為滅火隊員？資料來源：美國采購管理協(xié)會大供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理新品引進與招商旬價、議價與簽約資源市場動態(tài)、預(yù)測與采購決策全球聯(lián)合采購、委托代理采購、招標采購運作提升采購談判能力供應(yīng)鏈建設(shè)和優(yōu)化。：對內(nèi)需求協(xié)調(diào)功能前期參與客戶需求分析推進標準化，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)參與價值工程分析，不斷降低采購成本規(guī)范請購、采購、供應(yīng)、驗收業(yè)務(wù)運作對外商務(wù)功能1、采購（Purchasing)的定義五、采購部門職責(zé)的正確定位Sourcing——資源開發(fā)123供應(yīng)商開發(fā)、評估與過程管理：前期參與客戶需求分析1、采購（PBuyer——購買制定采購計劃搞好庫存分析與控制根據(jù)銷售需求下定單與催貨銜接到貨事宜處理退換貨業(yè)務(wù)搞好采購核銷業(yè)務(wù)貨現(xiàn)在哪里？124Buyer——購買制定采購計劃13YYNNN審批審批《供應(yīng)商開發(fā)程序》采購合同（協(xié)議）采購需求確認采購計劃新供應(yīng)商開始采購業(yè)務(wù)流程125YYNNN審批審批《供應(yīng)商開發(fā)程序》采購合同（協(xié)議）采購需求N反饋給供應(yīng)商采購協(xié)議采購合同供應(yīng)商履約監(jiān)控采購實施到貨通知購進記錄反饋物流部合同更改到貨情況確認結(jié)束質(zhì)量異?！恫缓细窆芾硪?guī)程》實際購進記錄供應(yīng)商業(yè)績評定輸入系統(tǒng)錄入重開到貨通知單通知供應(yīng)商提回單證處理少貨多貨\規(guī)格不符通知物流不符合訂單符合訂單126N反饋給供應(yīng)商采購協(xié)議供應(yīng)商履約監(jiān)控采購實施到貨通知購進記錄2、采購角色的認知采購功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應(yīng)廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(gòu)(Bureaucracy)敵對關(guān)系(AdversarialRelationship)壓迫降價(PressureTactics)貨源搜尋(Sourcing)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤第一(BottomLineContribution)競爭優(yōu)勢(CompetitiveAdvantage)策略聯(lián)盟(StrategicAlliance)聯(lián)合成本管理(JointCostManagement)傳統(tǒng)未來1272、采購角色的認知采購功能(Purchasing)貨源搜尋模塊二采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險128模塊二采購業(yè)務(wù)面臨的十大風(fēng)險17一、供應(yīng)商合作風(fēng)險供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)質(zhì)量價格交貨期技術(shù)支持、售后服務(wù)與備件保障知識產(chǎn)權(quán)129一、供應(yīng)商合作風(fēng)險供應(yīng)商合作風(fēng)險的表現(xiàn)18二、經(jīng)濟合同風(fēng)險以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據(jù)或其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作為合同擔(dān)保；接受對方當(dāng)事人給付的貨款、預(yù)付款，擔(dān)保財產(chǎn)后逃之夭夭。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”，將騙來的合同轉(zhuǎn)手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證。供應(yīng)商設(shè)置的合同陷阱，如供應(yīng)商無故中止合同，違反合同規(guī)定等可能性及造成損失。130二、經(jīng)濟合同風(fēng)險以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、交貨檢驗質(zhì)量與檢測手段現(xiàn)在使用質(zhì)量未來使用質(zhì)量隱形質(zhì)量問題使用壽命質(zhì)量問題帶來的直接損失和間接損失三、采購質(zhì)量風(fēng)險一方面由于供應(yīng)商提供的物資質(zhì)量不符合要求，而導(dǎo)致加工產(chǎn)品未達到質(zhì)量標準，或給用戶造成經(jīng)濟、技術(shù)、人身安全、企業(yè)聲譽等方面造成損害。另一方面因采購的原材料的質(zhì)量有問題，直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的整體質(zhì)量、制造加工與交貨期，降低企業(yè)信譽和產(chǎn)品競爭力。131交貨檢驗質(zhì)量與檢測手段三、采購質(zhì)量風(fēng)險一方面由于供應(yīng)商提供的是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會技術(shù)進步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質(zhì)量不符合要求而造成損失。是采購物資由于新項目開發(fā)周期縮短，如計算機新型機不斷出現(xiàn)，更新周期愈來愈短，剛剛購進了大批計算機設(shè)備，但因信息技術(shù)發(fā)展，所采購的設(shè)備已經(jīng)被淘汰或使用效率低下。技術(shù)更改使維修備件庫存成為呆料。四、技術(shù)進步風(fēng)險。132是企業(yè)的制造產(chǎn)品由于社會技術(shù)進步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰1）計劃風(fēng)險。因市場需求發(fā)生變動，影響到采購計劃的準確性；采購計劃管理技術(shù)不適當(dāng)或不科學(xué)，與目標發(fā)生較大偏離，導(dǎo)致采購中計劃風(fēng)險。2）合同風(fēng)險：合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責(zé)任約束簡化，口頭協(xié)議，君子協(xié)定；鑒證、公證合同比例過低等等。合同行為不正當(dāng)。賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一系列不正當(dāng)手段，如對采購人員行賄，套取企業(yè)采購標底；給予虛假優(yōu)惠，以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產(chǎn)品。而有些采購人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業(yè)利益，不能嚴格按規(guī)定簽