關于成立汽車船運輸公司商業(yè)計劃書模板范文

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關于成立汽車船運輸公司商業(yè)計劃書xxx（集團）有限公司

目錄第一章緒論 6一、項目概述 6二、項目提出的理由 6三、項目總投資及資金構成 7四、資金籌措方案 7五、項目預期經濟效益規(guī)劃目標 7六、項目建設進度規(guī)劃 8七、研究結論 8八、主要經濟指標一覽表 8主要經濟指標一覽表 8第二章發(fā)展規(guī)劃分析 10一、公司發(fā)展規(guī)劃 10二、保障措施 16第三章市場分析 18一、中國汽車業(yè)發(fā)展現狀 18二、組織市場的特點 21三、汽車船運輸市場概況 25四、汽車海運貿易市場空間 28五、汽車貿易需求概況 32六、營銷部門與內部因素 35七、汽車船運力供給發(fā)展趨勢 36八、市場細分戰(zhàn)略的產生與發(fā)展 40九、汽車船運輸與集裝箱汽車運輸競爭 43十、估計當前市場需求 46十一、關系營銷的流程系統(tǒng) 48十二、市場需求預測方法 50第四章人力資源 54一、勞動定員的形式 54二、績效指標體系的設計要求 55三、崗位薪酬體系設計 57四、工作崗位分析 62五、薪酬體系設計的基本要求 65六、審核人力資源費用預算的基本要求 68第五章運營模式 71一、公司經營宗旨 71二、公司的目標、主要職責 71三、各部門職責及權限 72四、財務會計制度 75第六章項目選址 81一、深入實施創(chuàng)新驅動發(fā)展，不斷培育集聚發(fā)展新動能。著力搭平臺、優(yōu)機制、聚資源，高標準建設國家高新區(qū)，全社會研發(fā)經費支出比重達到1.5%以上，切實增強科技創(chuàng)新引領支撐作用。 82第七章企業(yè)文化方案 84一、技術創(chuàng)新與自主品牌 84二、造就企業(yè)楷模 85三、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 88四、企業(yè)文化的研究與探索 91五、企業(yè)文化的分類與模式 110六、企業(yè)文化理念的定格設計 120七、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 126八、建設高素質的企業(yè)家隊伍 130第八章財務管理 141一、對外投資的影響因素研究 141二、現金的日常管理 143三、流動資金的概念 148四、應收款項的日常管理 149五、存貨管理決策 152六、短期融資的分類 154七、營運資金的管理原則 155第九章項目投資計劃 158一、建設投資估算 158建設投資估算表 159二、建設期利息 159建設期利息估算表 160三、流動資金 161流動資金估算表 161四、項目總投資 162總投資及構成一覽表 162五、資金籌措與投資計劃 163項目投資計劃與資金籌措一覽表 163第十章項目經濟效益分析 165一、經濟評價財務測算 165營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 165綜合總成本費用估算表 166固定資產折舊費估算表 167無形資產和其他資產攤銷估算表 168利潤及利潤分配表 169二、項目盈利能力分析 170項目投資現金流量表 172三、償債能力分析 173借款還本付息計劃表 174本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業(yè)背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。緒論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：關于成立汽車船運輸公司2、承辦單位名稱：xxx（集團）有限公司3、項目性質：擴建4、項目建設地點：xx（以選址意見書為準）5、項目聯(lián)系人：譚xx（二）項目選址項目選址位于xx（以選址意見書為準）。項目提出的理由“十四五”時期，我區(qū)以重慶建成高質量發(fā)展高品質生活新范例為統(tǒng)領，加快建設“兩城”“兩都”“兩區(qū)”“兩基地”，全力打造成渝中部高質量發(fā)展重要增長極、高品質生活宜居地，在全面建成小康社會基礎上實現新的更大發(fā)展。地區(qū)生產總值年均增長7%左右，人均GDP突破10萬元，固定資產投資累計額實現1500億元，社會消費品零售總額達到400億元，居民人均可支配收入年均增長8%左右，人均預期壽命提高到80歲。項目總投資及資金構成本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資1197.85萬元，其中：建設投資720.61萬元，占項目總投資的60.16%；建設期利息8.07萬元，占項目總投資的0.67%；流動資金469.17萬元，占項目總投資的39.17%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資1197.85萬元，根據資金籌措方案，xxx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）868.44萬元。（二）申請銀行借款方案根據謹慎財務測算，本期工程項目申請銀行借款總額329.41萬元。項目預期經濟效益規(guī)劃目標1、項目達產年預期營業(yè)收入（SP）：4000.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2968.77萬元。3、項目達產年凈利潤（NP）：757.46萬元。4、財務內部收益率（FIRR）：51.59%。5、全部投資回收期（Pt）：3.60年（含建設期12個月）。6、達產年盈虧平衡點（BEP）：910.08萬元（產值）。項目建設進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產運營共需12個月的時間。研究結論本項目生產所需的原輔材料來源廣泛，產品市場需求旺盛，潛力巨大；本項目產品生產技術先進，產品質量、成本具有較強的競爭力，三廢排放少，能夠達到國家排放標準；本項目場地及周邊環(huán)境經考察適合本項目建設；項目產品暢銷，經濟效益好，抗風險能力強，社會效益顯著，符合國家的產業(yè)政策。主要經濟指標一覽表主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元1197.851.1建設投資萬元720.611.1.1工程費用萬元476.881.1.2其他費用萬元229.491.1.3預備費萬元14.241.2建設期利息萬元8.071.3流動資金萬元469.172資金籌措萬元1197.852.1自籌資金萬元868.442.2銀行貸款萬元329.413營業(yè)收入萬元4000.00正常運營年份4總成本費用萬元2968.77""5利潤總額萬元1009.95""6凈利潤萬元757.46""7所得稅萬元252.49""8增值稅萬元177.29""9稅金及附加萬元21.28""10納稅總額萬元451.06""11盈虧平衡點萬元910.08產值12回收期年3.6013內部收益率51.59%所得稅后14財務凈現值萬元2326.23所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃（一）發(fā)展計劃1、發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產業(yè)的重要技術支撐，正在轉變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質量發(fā)展”邁進。公司順應產業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、創(chuàng)新”為經營理念，以技術創(chuàng)新、智能制造、產品升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構造技術密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進公司高質量可持續(xù)發(fā)展。2、經營目標目前，行業(yè)正在從粗放式擴張階段轉向高質量發(fā)展階段，公司將進一步擴大高端產品的生產能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發(fā)投入，注重技術創(chuàng)新，提升公司科技研發(fā)能力；進一步加強環(huán)境保護工作，積極開發(fā)應用節(jié)能減排染整技術，保持清潔生產和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢；進一步完善公司內部治理機制，按照公司治理準則的要求規(guī)范公司運行，提升運營質量和效益，努力把公司打造成為行業(yè)的標桿企業(yè)。（二）具體發(fā)展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現有市場基礎上，根據下游行業(yè)個性化、多元化的消費特點，以新技術新產品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：（1）密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術、生產多部門聯(lián)動機制，提高公司對市場變化的反應能力；（2）進一步完善市場營銷網絡，加強銷售隊伍建設，優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責任制，激發(fā)營銷人員的工作積極性；（3）加強品牌建設，以優(yōu)質的產品和服務贏得客戶，充分利用互聯(lián)網宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感；（4）在鞏固現有市場的基礎上，積極開拓新市場，推進省內外市場的均衡協(xié)調發(fā)展，進一步提升公司市場占有率。2、技術開發(fā)計劃公司的技術開發(fā)工作將重點圍繞提升產品品質、節(jié)能環(huán)保、知識產權保護等方面展開。公司將在現有專利、商標等相關知識產權的基礎上，進一步加強知識產權的保護工作，將技術研發(fā)成果整理并進行相應的專利申請，通過對公司無形資產的保護，切實做好知識產權的維護。為保證上述技術開發(fā)計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強化研發(fā)隊伍素質，創(chuàng)新管理機制和服務機制，積極參加行業(yè)標準的制定，不斷提高企業(yè)的整體技術開發(fā)能力。3、人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍，是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經營規(guī)模的不斷擴大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發(fā)展的支撐作用將進一步顯現。為此，公司將重點做好以下工作：（1）加強人才的培養(yǎng)與引進工作，培育優(yōu)秀技術人才、管理人才；（2）加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢，開展技術合作和人才培養(yǎng)，全面提升技術人員的整體素質；（3）加強對基層員工的技能培訓和崗位培訓，提高勞動熟練程度和自動化設備的操作能力，有效提高勞動效率和產品質量。（4）積極探索員工激勵機制，進一步完善以績效為導向的人力資源管理體系，充分調動員工的積極性。4、企業(yè)并購計劃公司將抓住行業(yè)整合機會，根據自身發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用現有的綜合競爭優(yōu)勢，整合有價值的市場資源，推進收購、兼并、控股或參股同行業(yè)具有一定互補優(yōu)勢的公司，實現產品經營和資本經營、產業(yè)資本與金融資本的有機結合，進一步增強公司的經營規(guī)模和市場競爭能力。5、籌融資計劃目前公司正處于快速發(fā)展期，新生產線建設、技術改造、科技開發(fā)、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據經營發(fā)展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產結構、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時期的資金需求，推動公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠發(fā)展籌措資金。（三）面臨困難公司資產規(guī)模將進一步增長，業(yè)務將不斷發(fā)展和擴大，但在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略、組織設計、資源配置，特別是資金管理和內部控制等方面面臨新的挑戰(zhàn)。同時，公司今后發(fā)展中，需要大量的管理、營銷、技術等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養(yǎng)、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現各項業(yè)務發(fā)展目標。1、資金不足發(fā)展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發(fā)展的要求。因此，能否借助資本市場，將成為公司發(fā)展計劃能否成功實施的關鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發(fā)展計劃將難以如期實現。2、人才緊缺隨著經營規(guī)模的不斷擴大，公司在新產品新技術開發(fā)、生產經營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺乏，將影響公司進一步提高研發(fā)能力和管理水平。因此，能否盡快引進、培養(yǎng)這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發(fā)展產生較大的影響。（四）采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系，實現公司經營發(fā)展目標公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變融資渠道單一依賴銀行貸款的現狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經營發(fā)展目標的實現。同時，加強與商業(yè)銀行的聯(lián)系，構建良好的銀企合作關系，及時獲得商業(yè)銀行的貸款支持，緩解公司發(fā)展過程中的資金壓力。1、內部培養(yǎng)和外部引進高層次人才，應對經營規(guī)?？焖偬嵘媾R的挑戰(zhàn)公司現有人員在數量、知識結構和專業(yè)技能等方面將不能完全滿足公司快速發(fā)展的需求，公司需加快內部培養(yǎng)和外部引進高層次人才的力度，確保高素質技術人才、經營管理人才以及營銷人才滿足公司發(fā)展需要。為此，公司擬采取下列措施：1、加強人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業(yè)晉升機制，吸引優(yōu)秀的技術、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；2、進一步完善以績效為導向的員工激勵與約束機制，努力營造團結和諧的企業(yè)文化，強化員工對企業(yè)的歸屬感和責任感，保持公司人才隊伍的穩(wěn)定性和積極性；3、加強年輕人才的培養(yǎng)，建立人才儲備機制，增強公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現公司可持續(xù)發(fā)展。2、以市場需求為驅動，提高公司競爭能力公司將以市場為導向，認真研究市場需求，密切跟蹤印染行業(yè)政策及最新發(fā)展動向，推動科技創(chuàng)新和加大研發(fā)投入，優(yōu)化產品結構，開拓高端市場，不斷提升管理水平和服務質量，豐富服務內容，完善和延伸產業(yè)鏈，提升公司的核心競爭力和市場地位，最終實現公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標。保障措施(一)完善統(tǒng)計制度建立健全以產業(yè)分類標準為基礎，以主要產品數量、企業(yè)、服務機構等信息為主要內容的統(tǒng)計監(jiān)測指標體系，完善統(tǒng)計信息采集機制，加強對重點領域、重點企業(yè)、重點產品監(jiān)測，及時掌握產業(yè)發(fā)展動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。支持產業(yè)相關社會組織開展行業(yè)運行監(jiān)測分析和產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究。(二)加強宣傳培訓，提升各方意識積極宣傳政策措施，加大組織相關部門監(jiān)管人員的培訓力度，充分發(fā)揮輿論的導向與宣傳作用，通過推廣成功示范經驗，營造產業(yè)發(fā)展的良好氛圍。進一步提高公眾對其重要性的認識，加強對外技術交流與合作，不斷提高區(qū)域產業(yè)發(fā)展水平。(三)扶持產業(yè)中小企業(yè)落實鼓勵、支持和引導民營經濟發(fā)展的一系列政策措施。推進中小企業(yè)公共服務平臺網絡建設，進一步減免或取消涉及小微企業(yè)的行政事業(yè)性收費，增加采購預算中面向小微企業(yè)的份額。健全中小微企業(yè)金融服務體系，加快各類特色融資超市建設。(四)強化人才智力支撐加大對產業(yè)建設相關人才的扶持力度，加快引進和培養(yǎng)產業(yè)關鍵領域技術人才和領軍人才，構建高層次產業(yè)人才隊伍。鼓勵高等院校、職業(yè)院校和企業(yè)合作，建立信息化人才實訓基地，培育多層次、復合型、實用性人才。(五)加大政策支持充分利用扶持戰(zhàn)略性新興產業(yè)的相關政策，支持產業(yè)服務高端產品發(fā)展。加大政策對產業(yè)各方面的支持。鼓勵優(yōu)勢骨干企業(yè)推進聯(lián)合重組，提高核心競爭力，帶動產業(yè)轉型升級。(六)加強組織領導充分發(fā)揮企業(yè)在規(guī)劃實施中的主體作用，支持高校、科研院所、行業(yè)組織等機構積極參與，在技術交流、人才培訓、信息溝通、國際合作等方面發(fā)揮積極作用。發(fā)揮行業(yè)中介組織作用，加強行業(yè)自律，強化企業(yè)社會責任，促進公平競爭，優(yōu)勝劣汰。加強輿論宣傳引導，提高社會公眾積極性和參與度，凝心聚力推進規(guī)劃實施。市場分析中國汽車業(yè)發(fā)展現狀（一）依靠成熟和完善的產業(yè)鏈，中國汽車快速崛起歐美汽車生產供給不足，中國車企競爭力增強，2021年起中國汽車出口爆發(fā)增長。根據乘聯(lián)會數據，2021年中國汽車整車出口量213．8萬臺，同比增長102%；2022年1-9月出口量達227萬臺，同比增長51%。2022年1-9月汽車出口均價1．6萬美元，同比2021年的1．53萬美元，小幅提升4．58%。中國汽車出口迅速崛起可歸于以下幾點：1）中國汽車制造能力逐漸成熟，依托國內龐大的汽車市場，近20年以來中國汽車工業(yè)快速發(fā)展，參考美國眾多汽車廠建于20世紀50年代，70年代制造能力較為成熟；2）具備完善的汽車零部件供應鏈；3）新能源汽車性價比較高，智能化、網聯(lián)化程度領先；4）具備龐大、熟練以及具成本效益的員工隊伍。5）航運港口等基礎設施完善，其中上海港是全球最大汽車滾裝港口。分地區(qū)看，中國汽車出口至歐洲市場取得較大突破，歐美經濟發(fā)達地區(qū)增量明顯。從中國汽車出口地區(qū)占比來看，2020年下半年以來中國汽車至歐洲出口量顯著提升，2021年出口至歐洲汽車量占比由2019年的10．0%提升至22．7%；中國出口至亞洲汽車量占比有所回落，由2019年的43．1%降低至36．4%。從中國汽車出口地區(qū)增速來看，增量主要在經濟發(fā)達地區(qū)，2021年和2022年1-8月中國至歐洲出口量增速分別為204%和41%，至北美出口量增速分別為101%和106%，非洲表現相對較弱。具體國家方面，主要出口至智利、墨西哥、沙特、比利時和澳大利亞等市場。（二）全球新能源汽車需求劇增，中國主導全球新能源車供應全球新能源汽車以乘用車為主體，是各國新能源的發(fā)展重點；新能源商用車銷量占比不足4%，且主要銷量集中在中國。根據乘聯(lián)會數據，2022年1-9月全球新能源汽車銷量中的商用車占比僅為3．42%，其中新能源卡車與客車市場主要以中國為主，其它市場銷量微乎其微；并且近期沒有公交車、路權車等政策外的市場空間，因此各國都把乘用車成為新能源發(fā)展重點。在各國政策支持下、消費者需求變化以及車廠不斷推出新車型的推動下，全球新能源乘用車銷量急劇增加，2019-2021年間以70%的年均復合增長率爆發(fā)式增長。根據乘聯(lián)會數據，盡管2020年全球汽車銷量下降約13%，但是2020年全球新能源乘用車銷量增長約40%，2021年增長約121%；2022年1-9月繼續(xù)增長69%，市場滲透率達11．8%。國際能源署（IEA）預計到2030年，全球電動汽車（包括混合動力）銷量將占全球汽車銷量的30%以上，達到2億輛。中國主導全球新能源汽車市場，北歐國家在新能源汽車市場需求方面領先。根據乘聯(lián)會數據，2022年1-9月中國新能源汽車銷量達434萬輛，占全球新能源汽車銷量62．3%，大幅超越歐洲164萬和北美76萬的銷量。同時，中國新能源汽車市場滲透率已達23%，歐洲整體為16%（其中德國為23%、挪威達為70%），美國僅有7%，日本僅有2%，各國新能源汽車發(fā)展不均衡性較為明顯。2021年中國新能源汽車出口全球占比1/3，為第一大新能源汽車出口國。需求方面，歐盟確認2035年起禁售燃油車計劃，疊加后續(xù)美國或將加快新能源汽車發(fā)展，全球新能源車進入強勢發(fā)展的新階段。2022年10月27日，歐盟就2035年起歐盟市場所有在售乘用車和輕型商用車二氧化碳排放量為零的計劃達成一致：到2030年，所有乘用車和輕型商用車碳排放水平須比2021年分別減少55%和50%，到2035年均減至零。這意味著2035年起歐盟將禁售汽油車和柴油車。同時，當前美國新能源汽車市場尚未加速發(fā)展，未來全球新能源車有望進入強勢發(fā)展的新階段。供給方面，中國新能源汽車是汽車出口的核心增長點，當前主要增量是歐洲市場和南亞市場，并且均價達到3萬美元的良好水平，改變了依賴亞洲和非洲等部分窮國和不規(guī)范國家的汽車出口被動局面。根據中汽協(xié)數據，2022年1-10月新能源汽車出口49．9萬輛，同比增長96．7%，其中主要為乘用車，占比超過90%；特斯拉中國出口量約21．9萬輛，占比超過三分之一，貢獻作用明顯。分區(qū)域看，中國新能源乘用車出口主要是針對歐洲和東南亞市場，其中歐洲市場的比利時和英國、法國等需求均較為強勁。未來中國將成為以電動汽車為主的汽車出口市場，近乎壟斷的電動汽車產能將對未來中長期的汽車海運貿易路線產生巨大影響。特斯拉準備在2023年擴大上海超級工廠到全球目的地的出貨量規(guī)模。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產者的顧客是少數，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數量大組織市場的顧客每次購買數量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產量，有時一張訂單的金額就能達到數千萬元甚至數億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農資、玻璃、鋼材等產品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產品的原材料和生產方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產出滿足這一追加需求的產品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經濟學家把這種現象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產出所需的產量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數年。調查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產品，我就買你的產品”，即買賣雙方經?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產品。對于機器設備、車輛等昂貴產品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。汽車船運輸市場概況汽車運輸船（PureCar/TruckCarrier，簡稱PCC/PCTC）為運輸未包裝的汽車而設計的船舶，載貨車輛直接通過連接碼頭和船舶的跳板開上開下，全球海上汽車貿易主要通過汽車船進行運輸。汽車運輸船采用滾裝運輸（roll-on/roll-off，簡稱Ro/Ro），起源于軍用坦克或車輛登陸艇，其簡化了車輛在港口裝卸作業(yè)過程，使得裝卸效率大幅提高?，F代汽車船通常具備多層甲板，并且甲板可調節(jié)高度，從而能夠運輸高重車輛（High&Heavy，簡稱H&H），包括重型卡車、游艇以及大型農用設備等。大型汽車與卡車運輸船（簡稱LCTC）容量一般超過7，500CEU（即汽車船標準車位，運力計算單位），通常為后現代巴拿馬型尺寸。汽車運輸船市場與全球汽車產業(yè)及貿易息息相關，行業(yè)興衰幾乎完全由汽車產業(yè)的發(fā)展情況所決定，呈現出強周期屬性。歷史上汽車產業(yè)幾次大發(fā)展階段也對應著汽車船市場的火爆時期：1973至1983年：兩次石油危機下，日本低能耗汽車在全球汽車市場攻城掠地，日本汽車運輸船趁勢而起。1960年之前，全球汽車貿易主要由歐洲和亞洲汽車出口至美國，運載煤炭、谷物或大豆等貨物的散貨船從美國出發(fā)，回程中通過安裝特殊甲板的運輸車輛，每輛車通過吊桿或吊車進行裝卸。1958年，美國建造的彗星級貨船（USNSComet）證明了滾裝運輸的可行性。1973年和1979年兩次石油危機爆發(fā)，日本低能耗汽車在全球汽車市場攻城掠地，全球車輛運輸貿易持續(xù)爆發(fā)式增長，1973至1983年全球汽車船運力規(guī)模增長近10倍，是全球汽車船市場第一波發(fā)展高潮。伴隨著日本汽車在全球崛起，80年代起日本汽車運輸船規(guī)模以及建造能力逐步確定世界領先地位。1990年第三次石油危機相比于前兩次影響相對較低，其他產油國以及國際能源署（IEA）應對相對充足，同時美國自1990年三季度陷入約9個月的經濟衰退。2001至2008年：中國加入WTO后，帶動全球汽車行業(yè)新一輪增長。2001年12月中國加入WTO，國內汽車行業(yè)得到極大發(fā)展，帶動全球汽車行業(yè)新一輪增長。2001年起全球汽車船運價持續(xù)走高，2007年6，500CEU汽車船一年期期租費率達到44，375美元/天，創(chuàng)歷史最高紀錄；同時，全球汽車船運力規(guī)模增速逐年走高，2008年全球汽車船手持訂單運力達到131．4萬CEU，占當時整體運力規(guī)模的47．3%。2009至2015年：2008年金融危機沖擊之后，在各國經濟刺激政策下，全球汽車市場迅速反彈。受2008年金融危機影響，2009年6，500CEU汽車船平均期租租金一度下跌至14，875美金/天。在各國經濟刺激政策下，2010年起汽車船市場租金快速回升，2011-2015年6，500CEU汽車船平均期租租金保持在20，000美金/天以上。2016至2020年：中國汽車行業(yè)增速放緩，疊加2020年新冠疫情影響，全球汽車行業(yè)陷入困境。2016年后中國汽車行業(yè)增速放緩，2016-2019年全球汽車船市場在手訂單運力持續(xù)下降，2019年僅為13．97萬CEU，不足2007年的15%。2017年6，500CEU汽車船平均運費下滑至14，542美元/天，2020年5月新冠疫情沖擊下運費一度跌至7，500美元/天。與此同時，2020年拆解運力大幅上升至11．4萬CEU，全球汽車船運力2019-2020年連續(xù)兩年處于收縮狀態(tài)。2021年至今：全球汽車市場底部復蘇，新能源汽車市場迎來爆發(fā)，歐洲新一輪能源危機下，中國汽車出口迎來爆發(fā)式增長，汽車船市場同樣迎來爆發(fā)。在政策、供給、成本等多因素共振的激發(fā)下，2021年全球新能源汽車銷量迎來爆發(fā)，同時海外汽車工業(yè)受疫情、缺芯、能源危機等沖擊影響，中國汽車出口迎來爆發(fā)式增長。根據中國汽車工業(yè)協(xié)會數據，2021年中國汽車出口量達200萬臺以上，同比增長超100%；其中新能源汽車出口超30萬臺，同比增長331%。與此同時，汽車船運力歷經兩年衰退后持續(xù)處于緊缺狀態(tài)，2021年6，500CEU汽車船平均運費達25，583美金/天。進入2022年，俄烏沖突下歐洲能源價格大幅上漲，芯片短缺困擾持續(xù)影響，歐美本土汽車制造受阻，中國汽車出口大幅增加，2021年同比增長102%，2022年1-9月繼續(xù)同比增長51%。而汽車船運力長期合同期限越來越長，日韓車企鎖定大部分運力，現貨市場運力極度稀缺，截至2022年10月6，500CEU汽車船運費上漲至100，000美金/天。新一輪能源危機下，全球汽車產業(yè)格局正在發(fā)生深刻變化，在此過程中伴隨的貿易需求將使得汽車船市場持續(xù)獲益。汽車海運貿易市場空間（一）全球汽車海運量增速顯著好于汽車銷量增速2022年1-9月全球海運汽車運輸量增速顯著好于汽車銷量增速，主要由于歐美本土化產銷受阻，帶來海運貿易量的提升。根據Clarksons數據，2022年1-9月全球海運汽車運輸量同比增長6．26%，而同期全球汽車銷量同比下降2．98%，全球汽車海運量恢復速度顯著好于汽車銷量，主要由于歐美本土化產銷受阻，所帶來的海運貿易量提升。預計2022年全球海運汽車運輸量將達2，455萬輛，同比增長4．0%，恢復至2019年的93．4%；而歐洲受俄烏沖突、能源危機等因素影響，區(qū)域內海運汽車運輸量增速或將低于全球。（二）中國出口猛增帶來航路重構，刺激海運貿易量增長全球主要海運汽車貿易航線為歐洲區(qū)域內、遠東-北美、遠東-歐洲和歐洲-北美，2019年主要海運汽車航線貿易量分別約為510萬、360萬、270萬和200萬輛。其中日本作為主要汽車出口國，日本-美國以及日本-歐盟和英國兩大航線2019年海運量分別為172．5和80．9萬輛，合計占比9．6%；歐盟和英國-美國2019年海運量分別為104．1萬輛，占比約4．0%；韓國-美國2019年海運量分別為86．3萬輛，占比約3．3%，四條航線合計占比達16．9%。具體從汽車海運進出口國家來看，全球汽車主要海運出口國家和地區(qū)分別是日本、歐盟和英國、韓國、美國和中國，其中2021年中國汽車海運出口崛起迅速，同比增速高達103．6%；日本、歐盟和英國、韓國海運出口份額有所回落。根據Clarksons數據，2021年日本、歐盟和英國、韓國、美國和中國汽車海運出口量占比分別為18．6%，13．9%、8．8%、7．6%和6．9%。其中2021年中國汽車海運出口量由2020年80．6萬輛迅速增長至164萬輛，同比增速高達103．6%，份額從3．8%迅速增長至6．9%。與此同時，日本、歐盟和英國、韓國海運出口份額由2020年的20．3%、15．2%、9．6%降低至18．6%、13．9%、8．8%。全球汽車主要海運進口國家和地區(qū)分別是美國、歐盟和英國、中國等，歐美國家海運進口量合計占比達28．2%，2021年澳大利亞、墨西哥、歐盟和英國海運進口量顯著回升，均為中國汽車出口主要市場。根據Clarksons數據，2021年美國、歐盟和英國、中國汽車海運進口量占比分別為17．1%、11．1%、4．2%，各國家和地區(qū)海運進口份額相對較為穩(wěn)定。其中澳大利亞、墨西哥2021年海運進口量同比增速為24．0%、15．5%，歐盟和英國同比增速為6．0%，均為中國汽車出口主要市場。汽車船現貨運力稀缺，對貿易端的變化更為敏感。汽車船企一般直接與各主機廠簽訂長約，現貨市場運力較為稀缺。2021年下半年起5年期及以上的汽車船期租合約占比越來越高，隨著汽車船運營商期租合同期限越來越長，后續(xù)重新開放租船的船舶數量將越來越少，MarineTrader預計2023年將僅有約40艘汽車船進入現貨期租市場。中國至歐洲、南美、北美等長距離汽車海運量大幅增長，2022年8月中國新車月度出口數量已經超越德國和日本，推動汽車船市場運價暴漲。2022年以來中國至歐洲、南美、北美等地區(qū)汽車出口量顯著增加，截至2022年8月，中國新車月度出口數量已經超越德國和日本。而汽車船現貨運力較為緊缺的情況下，2022年10月6，500CEU汽車船1年期期租租金已達100，000美金/天。（三）新能源汽車相較燃油汽車更重，帶來海運汽車噸位需求增長全球新能源汽車海運量占比由2019年的9%顯著提升至2021年的20%。根據Clarksons數據，2021年純電動汽車和混合動力汽車海運量約537萬輛，占全球整體汽車海運量的22．8%，遠高于疫情前2019年的9．0%，預計2022年將進一步提升至24．4%。電動汽車通常比普通燃油汽車更重，相應增加了海運噸位運輸需求。根據AutomotiveLogistics2019年數據，標準內燃機（ICE）汽車的平均整備重量（汽車完全裝備好的空車重量）約1，400KG，電動汽車的平均整備重量約1，600KG，主要歸因于電池重量通常在300-500KG之間，大大增加電動汽車的整備質量。隨著消費者對于SUV等更大尺寸的車輛、續(xù)航里程更長的偏好，推動電動汽車的平均重量或持續(xù)上升。疊加純電動汽車和混合動力汽車在全球汽車市場份額的增加，將需要更多汽車船運力以滿足其裝載空間的需求。汽車貿易需求概況（一）疫情缺芯與歐洲能源危機疊加，歐美本土汽車生產受阻全球汽車的生產和銷售是驅動全球汽車海運貿易量變化的關鍵因素，產銷的不平衡性只能通過貿易進行解決。當前全球汽車產能受疫情反復、芯片短缺、歐洲能源危機等多重因素影響，需求持續(xù)受到產能壓制。根據世界汽車組織（OICA）和全國乘用車市場信息聯(lián)席會（簡稱乘聯(lián)會）數據，2020年全球汽車產量和銷量分別同比下降15．7%和13．12%，2021年分別同比回升3．13%和3．56%，銷量相對于產量的波動更小。1）疫情影響：2022年初奧密克戎變異毒株引發(fā)全球疫情反復，4月汽車制造、供應鏈及銷售環(huán)節(jié)再次受到沖擊，供應鏈中斷影響持續(xù)。從全球汽車銷量月度變化來看，2020年二季度有所反彈后，2021年8月起因汽車芯片短缺嚴重，2021年8月-12月全球汽車銷量同比下降14．5%，平均月銷量同比下降110萬輛。進入2022年，奧密克戎變異毒株引發(fā)全球多個地區(qū)疫情大規(guī)模反復，多國汽車業(yè)一度停工停產，2022年5月起美國、德國、西班牙、法國等汽車制造大國汽車工廠陸續(xù)恢復生產，2022年1-9月全球汽車銷量為5，901萬輛，同比下降2．98%。2）芯片短缺：持續(xù)困擾著全球汽車生產，北美和歐洲等地區(qū)受缺芯影響較大，2022年中國受缺芯減產影響顯著減小。根據AutoForecastSolutions數據，由于芯片短缺，截至2022年10月23日全球汽車市場累計減產約361．56萬輛汽車，其中中國地區(qū)因缺芯僅減產17．3萬輛車，約占總減產量的4．8%，是受影響最小的地區(qū)之一。北美和歐洲地區(qū)分別減產超過136．4萬輛、110．2萬輛，合計約占總減產量的68．2%。3）歐洲能源危機：或將使歐洲汽車產量每季度減少近40%，部分歐洲車企選擇將汽車生產線遷往海外。根據標普旗下S&PGlobalMobility10月11日報告，能源危機下歐洲可能開啟限電模式，預計從2022年四季度至2023年底，歐洲汽車組裝廠的季度產量將從400至450萬輛之間減少至275至300萬輛，縮減近40%，尤其是西班牙、意大利等能源自給自足風險較大的國家。當前梅賽德斯-奔馳正在加快美國亞拉巴馬州的動力電池工廠建設，大眾正在將工廠產能往西班牙、葡萄牙等國家，寶馬將位于歐洲地區(qū)的Mini生產線轉移至中國。整體而言，歐美產銷缺口顯著擴大，亞洲作為全球汽車行業(yè)生產集中地，填補歐美地區(qū)汽車需求。需求端，2021年北美和歐洲的產銷量缺口分別為473．2和54．4萬輛，較2020年分別增長66．1和77．4萬輛，產銷缺口顯著擴大。供應端，2021年亞洲整體產量占全球產量的58．3%，中國近20年來汽車產業(yè)發(fā)展迅速，從2001年中國汽車產量占全球的4．1%，迅速增長至2021年占全球產量的32．5%；而北美和歐洲產量占比持續(xù)下降，2021年合計為37．1%。歐洲內部方面，汽車生產主要集中于德國、西班牙、捷克、斯洛伐克等國家。（二）歐美汽車庫存處于歷史低位，二手車交易火爆歐美本土汽車生產受阻下，汽車庫存顯著下降，當前仍處于歷史低位。美國方面，根據CoxAutomotive數據，截至2022年9月底，美國新車庫存水平回升至132萬輛（可維持42天供應），同比增長近50萬輛，為2021年6月以來最高點，但是相較于疫情前2019年同期約345萬輛庫存（可維持80天供應）仍顯著下降約61．7%。分車型來看，美國汽車庫存最少的是價格較低的高燃油效率汽車，包括超小型、緊湊型和中型汽車以及混合動力車。歐洲方面，根據挪威船東GramCarCarriers（GCC）數據，截至2022年8月，歐洲汽車庫存水平為280萬輛，較2019年疫情前庫存水平450萬輛下降約37．8%。美國二手車交易市場火爆，二手車價格指數較2019年同期上漲42．6%，庫存供應天數與2019年接近。根據CoxAutomotive數據，截至9月底，美國經銷商未售出的二手車供應量為246萬輛，同比增長約10%，二手車平均掛牌價格穩(wěn)定在28，000美元附近。隨著新車供應的增加、車貸利率的提升，2022年10月美國Manheim二手車批發(fā)價格指數降至200，同比下降10．6%，但是較疫情前2019年同期仍然上漲42．6%。營銷部門與內部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內部因素或內部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經理、推銷人員、廣告經理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調動企業(yè)內部各方面的資源，充分運用企業(yè)內部環(huán)境，力量，使內部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產部門對各生產要素的配置、生產能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權，營銷計劃的實施，必須取得生產部門的充分支持；市場營銷調研預測和新產品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經理及其辦事機構組成，負責確定企業(yè)的任務、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。汽車船運力供給發(fā)展趨勢（一）過去十年汽車船資本開支較低，老齡化船舶比重持續(xù)上升全球汽車船運力經歷2019和2020連續(xù)兩年收縮，當前運力規(guī)模仍不及2019年。截至2022年11月初，全球汽車運輸船隊共有757艘船舶，合計約400萬CEU（汽車載運量單位），同比增速僅為0．41%。2019、2020年全球汽車船運力分別同比下降0．60%、1．61%，預計2022年運力增速僅為0．53%，整體運力規(guī)模仍不及2019年。分船舶類型來看，6-8，000CEU汽車船是主要的大型汽車船類別，合計運力規(guī)模約273萬CEU，占比達68．3%；超過8，000CEU汽車船運力規(guī)模約16．3萬CEU，占比達4．1%。2021年起全球汽車船訂單顯著增加，絕大部分為LNG雙燃料動力，部分是氨、甲醇燃料就緒船舶以及電池混合動力船舶。2020年全球汽車船訂單運力占現有船隊比例一度下降至約2%，2021年起汽車船運價有所回升，疊加IMO環(huán)保法規(guī)議程加快，NYK、K-Line、MOL、WalleniusWilhelmsen等主要汽車船企訂單活動顯著增加。截至2022年11月初，全球汽車船在手訂單共有86艘船舶，合計約64．2萬CEU，占現有運力比例16．04%。其中6-8，000CEU汽車船為主要訂單船型，占比達83．0%。同時，2021年以來新增汽車船訂單絕大部分具備使用LNG燃料的能力，部分汽車船訂單為氨、甲醇燃料就緒船舶以及電池混合動力船舶。當前在手訂單運力預計將于2024年集中交付，2024年交付運力占現有訂單運力約51．3%。根據現有手持訂單運力推演，預計2023年-2025年交付運力規(guī)模分別為7．6萬、30．8萬、16．6萬CEU，分別占在手訂單運力的12．7%、51．3%和27．7%。2021年汽車船市場好轉后拆解量迅速下降，汽車船老齡化嚴重，20歲以上船舶運力規(guī)模占比約15．1%，仍面臨較大的拆解壓力。根據Clarksons數據，2020年共有23艘汽車船（約11．4萬CEU）被拆除，是2016年以來拆解量最高的一年，其中日本主要汽車船運營商進行了大量拆解活動。2021年汽車船市場迅速反彈后，拆解活動迅速停止，2022年至今僅拆解了1艘904CEU汽車船。而船齡在20歲以上的汽車船運力規(guī)模約60．4萬CEU，占比達15．1%。疊加2023年IMO新環(huán)保法規(guī)的趨嚴，老齡船仍面臨較大的拆解壓力。Clarksons預計2022-2023年全球汽車船海運量將同比增長4．1%和1．8%，而全球汽車船運力規(guī)模將同比增長0．5%和1．3%，名義供需增速差將保持3．6%和0．5%缺口。疊加2023年IMO環(huán)保法規(guī)落地后，汽車船航行速度受限，港口持續(xù)擁堵，有效運力供給或進一步下降。截至2022年11月中旬，全球汽車船在港運力規(guī)模約106．0萬CEU，占現有運力比例為26．5%，港口擁堵仍處于歷史高位。9月份西北歐主要港口延誤嚴重，尤其是不萊梅港，部分船舶停靠超過10天，造成有效運力短缺進一步加劇。（二）汽車船大部分運力綁定日韓車企，現貨市場運力極度稀缺全球汽車船行業(yè)集中度較高，以日本、挪威、韓國船東為主導，前8大汽車船企合計運力規(guī)模占比75．7%。分船東國籍來看，2021年日本船東共有約153萬CEU汽車船運力，占比約38%；挪威船東擁有約95萬CEU汽車船運力，占比約24%；韓國船東占比約12%，以色列船東占比約9%。日本船東長期以來在汽車海運市場發(fā)揮重要作用，日本川崎汽船、商船三井和日本郵船三大航運在全球汽車船市場份額合計占比達37．8%。分運營商實際控制運力來看，截至2022年4月，WalleniusWilhelmsen（華倫-威爾森）以合計112艘船，共計76．3萬CEU運力規(guī)模位居榜首；其次是日本運營商船東MOL、NYK和K-Line分別以60．7萬、53．5萬和43．9萬CEU運力規(guī)模占據前5名（以色列租船船東RayCarCarriers所擁有的57艘36萬CEU汽車船長期租給日本船東）。其他主要船東包括韓國現代Glovis、意大利船東Grimaldi和H?eghAutoliners（禮諾航運）等，前8名船東集團合計運力占比達87．0%。日韓汽車船企股東均為汽車廠商或其財團，大部分運力均與其所本國的主機廠所綁定，從而造成現貨市場運力極度稀缺。根據彭博數據，三井住友信托控股株式會為三家日本汽車船企的控股，其屬于三井集團和住友集團旗下，豐田汽車則隸屬于三井集團；同時三菱日聯(lián)金融集團（MUFG）也均有持股，本田汽車、三菱汽車均屬于三菱集團旗下。HyundaiGlovis則隸屬于現代起亞汽車集團。根據MOL公告數據，2022年3月MOL汽車船簽訂長協(xié)比例約98%，現貨市場運力較為短缺。市場細分戰(zhàn)略的產生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結西方企業(yè)營銷實踐經驗的基礎上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產品市場轉化為買方市場這一新的形勢，是現代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經濟發(fā)展的中心和特點是強調速度和規(guī)模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產品種、規(guī)格單一的產品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產生。（二）產品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經濟危機，西方企業(yè)面臨產品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉變經營觀念。營銷方式從大量營銷向產品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者在質量、外觀、性能和品種等方面不同的產品。產品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現有的設計、技術能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產生的基礎和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術革命的推動下，生產力水平大幅度提高，產品日新月異，生產與消費的矛盾日益尖銳，以產品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉變經營觀念和經營方式，由產品差異化營銷轉向以市場需求為導向的目標營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應運而生。市場細分理論的產生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產生后經歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細分，從而出現超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應顧客需求，只要通過增強企業(yè)產品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應運而生。營銷學者和企業(yè)家認為，應該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賦予了更新的內涵，適應了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現有需求，而是更為關注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風俗習慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產品或服務的細分市場作為目標市場，并與之建立互惠互利的交換關系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。汽車船運輸與集裝箱汽車運輸競爭集裝箱也可用于汽車運輸，在使用支架情形下，一個40英尺集裝箱可裝載3-4輛汽車。單個集裝箱容量因集裝箱型號和汽車貨物大小而異。一般而言，一個20英尺集裝箱可以攜帶2輛微型或小型車輛，一個40英尺集裝箱在使用支架的情形下，可以容納大約4輛汽車，也可能裝載3輛SUV風格的汽車或5至6輛小型車輛。支架多為梯形結構，分上下兩層，若每層裝載一輛汽車，則40尺標準集裝箱可裝載兩個支架，共4輛汽車；一般支架單體重量1．24噸，使用壽命可達13年。汽車船和集裝箱運輸的區(qū)別在于它們的裝卸過程及效率、運輸時間、是否可同時運載車輛相關物品、運輸數量、運輸車輛類型、目的港的選擇以及安全性等。1）裝卸過程及效率：這是兩者最基本的區(qū)別。汽車船運輸時，汽車直接通過一個平臺行駛至汽車船上，在目的地港口同樣行駛下船；集裝箱運輸時，汽車被裝載到集裝箱中，并通過起重機裝載到船上，包括整箱裝載和拼箱方式，裝卸效率遠低于汽車船。2）運輸時間：汽車船運輸可以較好地保證到達和離開日期，因為汽車船通常遵循固定的時間表，并且車輛可以直接行駛至汽車船上，裝卸速度較快。集裝箱運輸比較難保證在特定日期或之前運輸車輛，因為集裝箱需要在起重機的幫助下裝載，裝卸速度較慢；并且如果是拼箱的話，則必須等待集裝箱中的其余空間填滿后才能發(fā)貨。3）集裝箱可以同時運輸車輛相關物品：汽車船運輸時，必須移除車輛上所有相關的物品，如備用輪胎、維修工具和其他配件等。而集裝箱運輸可以將相關物品與車輛一起運輸。4）運輸車輛數量：集裝箱運輸時，最多可以在20英尺集裝箱中運輸2輛汽車，40英尺集裝箱中可運輸4輛中型汽車，運送更多的車輛需要更多的集裝箱。汽車船運輸可以一次性運載大量車輛，使其成為需要批量運輸的汽車制造商的首選。6）運輸車輛類型：汽車船被設計可用于裝載高重型車輛，除了可以運輸汽車、摩托車等普通車輛外，也可以運載卡車、公共汽車等，而這些車輛太大無法裝入集裝箱。7）目的港：汽車船輸時，并非所有國家都有提供大型遠洋汽車船所需的深水停泊設施，限制了汽車船運輸的覆蓋范圍。集裝箱運輸可將車輛運送到所有國際港口，只要擁有必要的文件并遵守集裝箱相關運輸規(guī)則和法規(guī)。8）安全性：集裝箱運輸時致?lián)p率相對高一些，主要由于裝箱過程中所發(fā)生的刮碰事故概率較高。因此兩種運輸方法的選擇取決于具體運輸需求，包括預算、目的地、車輛數量、車輛類型和緊急情況等。如果需要盡快運輸大批量的車輛，汽車船運輸是相對更具成本效益的方法，集裝箱運輸效率遠低于汽車船，但是可以將其他物品和車輛一起運輸至各大國際港口。集裝箱運輸單輛汽車價格測算：當前SCFI歐洲航線運價持續(xù)處于下跌態(tài)勢中，截至2022年11月11日SCFI歐洲航線運價為1，172美元/TEU，假設中國-歐洲集裝箱運價維持在2，500美元/FEU。根據馬士基公告，燃油車、電動汽車均屬于危險品，需收取危險品附加費；達飛輪船公告顯示，2021年6月起亞洲-歐洲危險品附加費為300-500美元/TEU，假設危險品附加費在500美元/FEU。同時，當前船為提升裝箱效率，每個集裝箱平均僅裝載2輛汽車，則對應集裝箱單輛車運輸成本為2，170美元。汽車船運輸單輛汽車價格測算：截至2022年10月，5，000CEU和6，500CEU汽車船1年期期租租金已分別上漲至85，000美元/天和100，000美元/天。由于中國-歐洲返程貨源較少，疊加當前燃油成本較高，汽車船去程報價已達180美元/立方米，平均單輛汽車體積在12立方米左右，對應單輛車運輸成本為2，160美元。因此，當前集裝箱運輸汽車市場價格與汽車船運輸單車價格相近，若單個集裝箱裝載3至4輛車則集裝箱運輸成本相對更低。估計當前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數法。前者多為工業(yè)品生產企業(yè)采用，后者多為消費品生產企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準確估計每個買主將要購買的數量，則此法無疑是簡單而又準確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數法借助與區(qū)域購買力有關的各種指數以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因為消費品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現實中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數字、新聞媒介公布的數字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產品本身因素，如質量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。關系營銷的流程系統(tǒng)關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現積極的一方被稱為市場營銷者，表現不積極的一方被稱作目標公眾。企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。（2）企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現發(fā)展目標，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經驗的競爭者進行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要實現盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧客為現實顧客。同時，要致力于建立數據庫或其他方式，密切與消費者的關系。對老顧客，要更多地提供產品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本，肯定比尋求新顧客更為經濟。（4）企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產生的渠道成員之間的關系，是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經銷商之間的密切合作的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產生重要的影響，企業(yè)必須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了