房價(jià)與收益管理課件

第八章房價(jià)收益管理第八章房價(jià)收益管理主要內(nèi)容：房價(jià)的構(gòu)成客房商品的定價(jià)目標(biāo)客房定價(jià)的因素定價(jià)法與價(jià)格策略收益管理的概念、功能和內(nèi)容收益管理的實(shí)施方法主要內(nèi)容：房價(jià)的構(gòu)成第一節(jié)影響客房定價(jià)的因素

就是睡一晚上，酒店要收取數(shù)百元，甚至上千元，而我只不過用了點(diǎn)熱水和一些一次性用品，簡直就是暴利？第一節(jié)影響客房定價(jià)的因素就是睡一晚上1、時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性2、客房商品不可儲(chǔ)存性3、使用價(jià)值的共享性4、客房價(jià)格的易受影響性5、高比例的固定成本一、客房價(jià)格構(gòu)成

（一）客房價(jià)格特點(diǎn)1、時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性一、客房價(jià)格構(gòu)成（一）客房價(jià)格特點(diǎn)典型案例：春節(jié)海南飯店房價(jià)漲4倍印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費(fèi)群讓海南酒店客房價(jià)格上漲。

春節(jié)海南五星級(jí)飯店房價(jià)上漲到每晚2500元—3500多元，平均漲幅是目前價(jià)格的4倍，預(yù)計(jì)今年春節(jié)期間海南高星級(jí)飯店房價(jià)最高每晚可能突破1萬元

飯店和機(jī)票的升價(jià)，直接導(dǎo)致春節(jié)海南雙飛團(tuán)隊(duì)游價(jià)格上漲超過100％，但火車團(tuán)價(jià)格預(yù)計(jì)僅比平時(shí)漲二成左右。

海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市場(chǎng)價(jià)格因此“水漲船高”。典型案例：春節(jié)海南飯店房價(jià)漲4倍以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房450元一晚，而春節(jié)期間五星級(jí)飯店房價(jià)漲到2500元——3500元一晚。飯店價(jià)格在春節(jié)的“突飛猛進(jìn)”，加上飛海南團(tuán)體機(jī)票春節(jié)升價(jià)超過50％，旅行社表示，正常價(jià)格在1200元左右的海南4天雙飛團(tuán)，春節(jié)會(huì)漲到2500元左右，漲幅超過1倍；而現(xiàn)在1200多元的三亞3天五星自由行，春節(jié)視所訂飯店不同，價(jià)格預(yù)計(jì)在3000多元—7000多元不等。雙飛團(tuán)漲價(jià)厲害，但推出火車團(tuán)海南游的廣東鐵青就表示，計(jì)劃在年三十至初三連續(xù)開行三趟海南“包列”，價(jià)格漲幅較平時(shí)在二成左右。以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房45（二）客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格客房成本客房利潤建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險(xiǎn)費(fèi)貸款利息修繕費(fèi)用土地使用費(fèi)經(jīng)營管理費(fèi)營業(yè)稅所得稅利潤（二）客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格客房成本客房利潤建筑投資貸款利息所飯店房價(jià)由飯店決策者合理制定，其市場(chǎng)交易價(jià)格一般可分為以下幾種類型：1.門市價(jià)（牌價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、公布價(jià)—RackRate）在價(jià)目表上明碼公布各類現(xiàn)行價(jià)格，按照國際通行的計(jì)價(jià)方式（歐洲式、美國式、修正美式、歐洲大陸式、百慕大式），一般以歐洲式計(jì)價(jià)為多，本世紀(jì)以來，在歐洲式基礎(chǔ)上加自助早餐的較多。2.商務(wù)合同價(jià)（CommercialRate）飯店與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。3.團(tuán)隊(duì)價(jià)（GroupRate）飯店給旅行社等提供的一種折扣房價(jià)，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價(jià)的40%以上。4.小包價(jià)（PackageRate）即一攬子報(bào)價(jià)，一般包括房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、游覽費(fèi)等項(xiàng)目以方便客人5.折扣價(jià)（DiscountRate）飯店向常客、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價(jià)。（三）客房價(jià)格表現(xiàn)方式（三）客房價(jià)格表現(xiàn)方式6.家庭租用價(jià)（FamilyPlanRate）飯店對(duì)攜帶小孩的父母提供的折扣價(jià)格，如提供免費(fèi)小床等。7.免費(fèi)（ComplimentaryRate）一般用以接待友好往來單位，免費(fèi)范圍視情而定。8.淡季價(jià)（SlackSeasonRate）一般優(yōu)惠的幅度大。9.旺季價(jià)（BusySeasonRate）一般優(yōu)惠幅度小甚至加價(jià)。10.白天租用價(jià)（DayUseRate）（1）凌晨抵店（2）超過離店時(shí)間（3）鐘點(diǎn)房11、加床價(jià)（ExtraBedRate）飯店一般會(huì)視情而定。6.家庭租用價(jià)（FamilyPlanRate）分類依據(jù)按客人類型按租用時(shí)間按住人情況價(jià)格種類標(biāo)準(zhǔn)價(jià)公司價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)會(huì)議價(jià)長包價(jià)小包價(jià)家庭租用價(jià)淡季價(jià)旺季價(jià)平季價(jià)白日價(jià)單開房價(jià)雙開房價(jià)加床房費(fèi)保留房價(jià)特別折扣表現(xiàn)與用途門市價(jià)或牌價(jià)合同價(jià)與旅行社簽約與主辦單位簽約與長住客簽約觀光價(jià)帶小孩家庭單間客房住一人單間客房住兩人標(biāo)準(zhǔn)客房加一床臨時(shí)外出或預(yù)訂未到特殊優(yōu)惠價(jià)分類依據(jù)按客人類型按租用時(shí)間按住人情況標(biāo)準(zhǔn)價(jià)公司價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)會(huì)議二、影響飯店客房定價(jià)的因素制定房價(jià)是飯店自主的經(jīng)營活動(dòng)，可以自由地選擇定價(jià)目標(biāo)。但由于內(nèi)外環(huán)境和條件的制約，使飯店定價(jià)自由度受到一定的限制。因此，飯店定價(jià)必須充分考慮內(nèi)在和外在因素。二、影響飯店客房定價(jià)的因素制定房價(jià)是飯店自主的經(jīng)營內(nèi)在因素

定價(jià)目標(biāo)

(影響飯店制定房價(jià)的首要因素)

成本水平

(影響飯店客房定價(jià)的基本因素)酒店服務(wù)質(zhì)量（以飯店產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)）內(nèi)在因素定價(jià)目標(biāo)1、定價(jià)目標(biāo)

（一）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈的競(jìng)爭，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。只要生存就好1、定價(jià)目標(biāo)（一）維持生存只要生存就好（二）追求利潤最大化利潤最大化應(yīng)該是客房商品最基本的目標(biāo)。同時(shí)利潤最大話又分為短期利潤和長期利潤最大化，，每一個(gè)酒店管理者都應(yīng)該長期利潤最大化為最求目標(biāo)?？粗噩F(xiàn)在？看重未來？（二）追求利潤最大化看重現(xiàn)在？（三）市場(chǎng)占有率最大化企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。占領(lǐng)市場(chǎng)（三）市場(chǎng)占有率最大化占領(lǐng)市場(chǎng)采用低價(jià)策略時(shí)，酒店經(jīng)營者應(yīng)考慮到的事實(shí)：有時(shí)候，降低價(jià)格并不一定能夠增加客源。低價(jià)可能損壞酒店形象，影響服務(wù)質(zhì)量。低價(jià)可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭，導(dǎo)致兩敗俱傷?？头砍鲎饴什桓?。旅游者對(duì)客房價(jià)格敏感。低價(jià)不會(huì)影響酒店的形象。酒店實(shí)力雄厚，能夠應(yīng)付競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。適用酒店：采用低價(jià)策略時(shí)，酒店經(jīng)營者應(yīng)考慮到的事實(shí)：有時(shí)候，降低價(jià)格并（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)

指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價(jià)廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場(chǎng)的企業(yè)形象。（五）維護(hù)企業(yè)形象沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”

沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營的關(guān)鍵就在定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價(jià)原則”，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價(jià)”的廣告牌。

沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢。指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為

這是競(jìng)爭性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)之前，對(duì)同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競(jìng)爭的目標(biāo)出發(fā)制定價(jià)格，以低于、等于或高于競(jìng)爭者的價(jià)格出售產(chǎn)品。（六）應(yīng)付和防止競(jìng)爭

看看同行這是競(jìng)爭性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)有競(jìng)爭力的價(jià)格形式有以下幾種：與競(jìng)爭者同價(jià)高于競(jìng)爭者價(jià)格低于競(jìng)爭者價(jià)格有競(jìng)爭力的價(jià)格形式有以下幾種：與競(jìng)爭者同價(jià)（七）實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益率

投資收益率是酒店投資者所關(guān)心的一向最要目標(biāo)。（七）實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益率投資收益率是酒店投2、成本水平

折舊、水電、空調(diào)、低值易耗品等（物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值）員工工資、福利（活勞動(dòng)支出中的必要?jiǎng)趧?dòng)價(jià)值）非營業(yè)部門費(fèi)用分?jǐn)偅ㄎ锘瘎趧?dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值）

2、成本水平折舊、水電、空調(diào)、低值易耗品等3、酒店的服務(wù)質(zhì)量酒店要考慮硬件設(shè)施設(shè)備的豪華程度，更要考慮其服務(wù)質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。3、酒店的服務(wù)質(zhì)量酒店要考慮硬件設(shè)施設(shè)備的豪華程度，更要考慮外在因素

社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響酒店的地理位置（酒店的可進(jìn)入性）競(jìng)爭對(duì)手狀況（市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)定位，合理定價(jià)）旅游業(yè)的季節(jié)性（根據(jù)淡、旺、平三季來據(jù)情定價(jià)）

客人消費(fèi)心理供求關(guān)系（主要是指飯店的客源狀況）相關(guān)部門和組織的價(jià)格政策

外在因素社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響1、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動(dòng)性。一個(gè)穩(wěn)定、繁榮的社會(huì)政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)以旅游經(jīng)濟(jì)為其重要收入來源的飯店來講是至關(guān)重要的。1、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)資料：

金融危機(jī)過后中國星級(jí)酒店的泡沫的反思

入境來訪客流銳減、國內(nèi)消費(fèi)增長乏力，中國星級(jí)酒店業(yè)目前正承受著“多年盲目擴(kuò)張”和“金融危機(jī)沖擊”的雙重壓力。與其他服務(wù)業(yè)相比，酒店業(yè)的泡沫破滅過程似乎更為痛苦，面對(duì)大量空置著不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的客房，中國星級(jí)酒店業(yè)開始思考出路。4月29日，中國旅游研究院副院長戴斌發(fā)出警示：

中國酒店高端市場(chǎng)供給量增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高端旅游需求的增幅。資料：

金融危機(jī)過后中國星級(jí)酒店的泡沫的反思“八項(xiàng)規(guī)定”給予酒店的思考！中共中央政治局2013年12月4日召開會(huì)議，審議中央政治局關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的八項(xiàng)規(guī)定。北京市場(chǎng)看，五星級(jí)飯店僅一月份頭兩周的宴會(huì)收入就比去年同期下降了近30%，有些高檔餐飲企業(yè)營業(yè)額比去年同期下降了50%?！鞍隧?xiàng)規(guī)定”給予酒店的思考！中共中央政治局2013年12月42、季節(jié)性影響季節(jié)性強(qiáng)是旅游業(yè)的一大特點(diǎn)。季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。

淡旺季2、季節(jié)性影響季節(jié)性強(qiáng)是旅游業(yè)的一大特點(diǎn)。淡旺季3、地理位置地理位置對(duì)于飯店經(jīng)營的確非常重要。位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機(jī)場(chǎng)、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價(jià)的制定或調(diào)整的條件就會(huì)有利一些。而位于市郊、遠(yuǎn)離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價(jià)便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對(duì)客人的吸引力差，因此房價(jià)會(huì)相應(yīng)的低一些，以提高飯店的競(jìng)爭能力。

地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)……3、地理位置地理位置對(duì)于飯店經(jīng)營的確非常重要。地點(diǎn)、地點(diǎn)、地4、競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格影響競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格是飯店制訂房價(jià)時(shí)的重要參考依據(jù)。因?yàn)樵诙▋r(jià)過程中，定價(jià)人首先要調(diào)查本地區(qū)同等級(jí)、同檔次、具有同等競(jìng)爭力的飯店的房價(jià)，做到“知己知彼”。

4、競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格影響競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格是飯店制訂房價(jià)時(shí)的重要參考5、供求關(guān)系當(dāng)供過于求時(shí)，飯店業(yè)不得不考慮降低價(jià)格；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，飯店業(yè)要考慮適當(dāng)提高價(jià)格?？头可唐返膬r(jià)格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整。5、供求關(guān)系當(dāng)供過于求時(shí)，飯店業(yè)不得不考慮降低價(jià)格；6、客人消費(fèi)心理認(rèn)同客人的消費(fèi)心理也是進(jìn)行客房價(jià)格定價(jià)時(shí)應(yīng)予以重點(diǎn)考慮的因素，尤其是客人對(duì)某一種商品價(jià)格能夠接受的上限和下限。

6、客人消費(fèi)心理認(rèn)同7、相關(guān)部門和組織的價(jià)格政策政府主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)對(duì)酒店價(jià)格政策制約。7、相關(guān)部門和組織的價(jià)格政策政府主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)等組織和機(jī)第二節(jié)客房定價(jià)法與價(jià)格策略一、客房定價(jià)法千分之一法赫伯特定價(jià)法收益管理定價(jià)法隨行就市法客房面積定價(jià)法第二節(jié)客房定價(jià)法與價(jià)格策略一、客房定價(jià)法1、千分之一定價(jià)法/建筑成本定價(jià)根據(jù)客房造價(jià)來確定房間出租價(jià)的一種方法，即將每間客房的出租價(jià)格確定為客房平均造價(jià)的千分之一。特別是用來指導(dǎo)酒店（尤其是新建酒店）的客房的定價(jià)，判斷酒店現(xiàn)行客房價(jià)格的合理程度?？头績r(jià)格＝飯店建造總成本/（飯店客房數(shù)量×1000）1、千分之一定價(jià)法/建筑成本定價(jià)客房價(jià)格例：某酒店有客房400間，總造價(jià)4000萬美元，若每間客房布局統(tǒng)一，則平均每間客房的造價(jià)為10萬美元，按千分之一規(guī)律，房價(jià)應(yīng)為：客房價(jià)格＝40，000，000/（400×1000）＝100，000/1000＝100美元例：某酒店有客房400間，總造價(jià)4000萬美元，若每間客房布千分之一定價(jià)法的運(yùn)用：

其科學(xué)性和合理性受以下兩個(gè)條件制約：一是，酒店客房類型、面積、設(shè)計(jì)設(shè)備的豪華程度等基本相同（平均房價(jià)）；二是，酒店客房、餐飲及娛樂等規(guī)模和投資比例適當(dāng).千分之一定價(jià)法的運(yùn)用：

千分之一定價(jià)法的實(shí)際運(yùn)用：但是,千分之一法只考慮了酒店客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。因此，應(yīng)主要作為一種參考。而且，該方法有賴于各項(xiàng)假設(shè)的可靠性,且未考慮到當(dāng)前的各項(xiàng)費(fèi)用及通貨膨脹。因此,據(jù)此制定的客房價(jià)格只能作為參考,為飯店明確一個(gè)大致的房價(jià)范圍。千分之一定價(jià)法的實(shí)際運(yùn)用：但是,千分之一法只考慮了酒店客房的2、赫伯特定價(jià)法/成本核算定價(jià)法

(HubbartFormula)

赫伯特定價(jià)法是20世紀(jì)50年代,美國飯店和汽車旅館協(xié)會(huì)主席赫伯特主持發(fā)明的。它是以目標(biāo)收益率為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn),在已確定計(jì)劃期各項(xiàng)成本費(fèi)用及飯店利潤指標(biāo)的前提下,通過計(jì)算客房部應(yīng)承擔(dān)的營業(yè)收入指標(biāo),進(jìn)而確定房價(jià)的一種客房定價(jià)法。2、赫伯特定價(jià)法/成本核算定價(jià)法

(H赫伯特定價(jià)法與千分之一法相比,赫伯特公式計(jì)價(jià)法要合理得多。它是根據(jù)計(jì)劃的營業(yè)量、固定費(fèi)用及飯店所需達(dá)到的投資收益率來確定每天客房的平均房價(jià)。赫伯特定價(jià)法與千分之一法相比,赫伯特公式計(jì)價(jià)法要合理得多。赫伯特定價(jià)法的缺陷：這個(gè)公式的缺陷在于客房部必須承擔(dān)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃投資收益率的責(zé)任。其他部門贏利高,房價(jià)可低些,一旦其他營業(yè)部門虧損,房價(jià)則上升。因此,其他部門經(jīng)濟(jì)效益低,不應(yīng)由高昂的、缺乏競(jìng)爭力的房價(jià)來彌補(bǔ)。同時(shí),其他部門的高額利潤也不應(yīng)成為制定過低房價(jià)的理由。赫伯特定價(jià)法的缺陷：這個(gè)公式的缺陷在于客房部必須承擔(dān)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃3、收益管理定價(jià)法收益管理（yieldmanagement）或收入管理(revenuemanagement)，是指運(yùn)用信息系統(tǒng)和定價(jià)策略,在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn),以合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客。它將客房出租率和平均房價(jià)兩個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來,追求整體的收益最大化。3、收益管理定價(jià)法收益管理（yieldmanagem收益管理定價(jià)法：差異定價(jià)法依據(jù)不同的客人、未來時(shí)期客人對(duì)酒店的預(yù)定情況及酒店的客房存儲(chǔ)情況，在不同的季節(jié)、不同的時(shí)間以及一天中的不同時(shí)段，隨時(shí)調(diào)整和改變客房的價(jià)格，以其實(shí)現(xiàn)客房效益最大化。其目標(biāo)在于通過價(jià)格變化平衡供求關(guān)系,尋求市場(chǎng)供需水平的匹配,從而保證任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)上生產(chǎn)資源和能力都能得到最優(yōu)配置和利用。收益管理定價(jià)法：差異定價(jià)法依據(jù)不同的客人、未來時(shí)期客人對(duì)酒店優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：飯店在向一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客銷售打折的同時(shí)，又能保證另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的收入不會(huì)減少。缺點(diǎn)：是比其他定價(jià)法更難管理，它要求飯店建立復(fù)雜的預(yù)定系統(tǒng)和收益管理系統(tǒng)。優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：飯店在向一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客銷售打折的同時(shí)，又能4、隨行就市法將同等檔次競(jìng)爭對(duì)手的客房價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)，從而制定出本酒店客房價(jià)格的一種定價(jià)方法。如家快捷速8錦江之星7天······比較目前經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的客房價(jià)格4、隨行就市法將同等檔次競(jìng)爭對(duì)手的客房價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)5、客房面積定價(jià)法通過確定客房預(yù)算總收入來計(jì)算單位面積的客房應(yīng)取得的收入，進(jìn)而確定每間客房應(yīng)取得的收入來進(jìn)行定價(jià)。假設(shè)計(jì)劃期內(nèi):客房預(yù)算總收入為：y計(jì)劃期天數(shù)為：n客房總面積為：M某間客房的面積為：m預(yù)計(jì)計(jì)劃期客房出租率為：r客房價(jià)格＝y(tǒng)/（M·n·r）×m5、客房面積定價(jià)法通過確定客房預(yù)算總收入來計(jì)算單位面積的客房例：某酒店2004年6月份的客房預(yù)算總收入為160，000美元，總客房面積為2000平方米，預(yù)計(jì)客房出租率為70％，那么面積為20平方米的客房價(jià)格應(yīng)為：客房價(jià)格＝y(tǒng)/（M·n·r）×m＝（160，000/2，000×30×70％）×20＝76美元例：某酒店2004年6月份的客房預(yù)算總收入為160，000美客房面積定價(jià)法運(yùn)用這種定價(jià)方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決于經(jīng)營者預(yù)算收入的準(zhǔn)確度是否符合實(shí)際。如果預(yù)算收入高，則客房價(jià)格也高；但如果市場(chǎng)不接受，或預(yù)算收入低，則會(huì)給飯店經(jīng)營和預(yù)期利潤率帶來負(fù)面影響。

客房面積定價(jià)法運(yùn)用這種定價(jià)方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決二、價(jià)格策略高牌價(jià)，高折扣策略“隨行就市”的價(jià)格策略“相對(duì)穩(wěn)定”的價(jià)格策略中低價(jià)策略二、價(jià)格策略高牌價(jià)，高折扣策略第三節(jié)房價(jià)體系與平均房價(jià)一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算1、客房出租率2、平均房價(jià)3、每間可供出租客房收益4、收益率第三節(jié)房價(jià)體系與平均房價(jià)一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算1、客房出租率/開房率

Occupancy

客房出租率表明了酒店客房的利用情況，是反映酒店經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要指標(biāo)。客房出租率＝實(shí)際出租客房數(shù)/可供租用的客房數(shù)1、客房出租率/開房率

Occupancy

例：客房出租率的計(jì)算某酒店有100間客房，售出75間，則：客房出租率＝實(shí)際客房出租數(shù)/可供租用的客房數(shù)＝75/100

＝75％例：客房出租率的計(jì)算某酒店有100間客房，售出75間，則：雙開率：

客房出租率（雙開率）＝（客人總數(shù)目－出租的客房數(shù)）/出租的客房數(shù)雙開率指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比率。一般來說，一間客房如果住了一位以上客人，客房收入就相應(yīng)增加，因此給酒店帶來額外收入。雙開率：

客房出租率（例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－100）/100＝50％例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－2、平均房價(jià)

AverageDailyRate（ADR）平均房價(jià)＝全部客房收入/已出租客房數(shù)2、平均房價(jià)

例：平均房價(jià)的計(jì)算某酒店某日客房收入為3000美元，售出客房60間，則：平均房價(jià)＝3000/60＝50美元例：平均房價(jià)的計(jì)算某酒店某日客房收入為3000美元，平均房價(jià)Occupancy和ADR指標(biāo)的局限開房率(Occupancy)

僅能反映客房的使用率.客房使用率高并不意味著飯店能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)檫@還取決于飯店的平均房價(jià)。平均房價(jià)(ADR)

的高低同樣不能充分顯示出飯店經(jīng)營績效的信息。因?yàn)?平均房價(jià)反映的只是已出售客房的平均價(jià)格,它沒有揭示出已銷售客房在飯店客房總數(shù)中的比重。Occupancy和ADR指標(biāo)的局限事實(shí)上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價(jià)徘徊”共存的局面,這些飯店的實(shí)際經(jīng)營狀況并不如表面上看上去那么樂觀。事實(shí)上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價(jià)徘徊”可見，無論是開房率(Occupancy)還是平均房價(jià)(ADR)都無力真正反映出一個(gè)飯店的經(jīng)營狀況,在多個(gè)飯店之間的橫向比較中也缺乏可比性。因此，把出租率和房價(jià)割裂開來單獨(dú)比較是沒有意義的?！懊块g可供出租客房收益”彌補(bǔ)了以上兩個(gè)指標(biāo)不足可見，無論是開房率(Occupancy)還是平均房價(jià)(ADR3、每間可供出租客房收益RevPAR

（RevenuePerAvailableRoom）每間可供出租客房收益＝客房總收入/可供出租客房數(shù)＝客房出租率×日平均房價(jià)可供出租客房數(shù)＝酒店客房總數(shù)－酒店自用房－正在裝修的房間－壞房－其他占用房3、每間可供出租客房收益RevPAR

例：每間可供出租客房收益的計(jì)算一家酒店擁有客房250間，客房出租率為65％，平均日房價(jià)為75美元。每間可供出租客房收益＝65％×75＝48.75美元例：每間可供出租客房收益的計(jì)算每間可供出租客房收益＝65％×4、收益率收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，即每單位實(shí)際平均價(jià)格和每單位可能收取的最高價(jià)格之間比例。

實(shí)際收入是客房的實(shí)際收入額（可供出租客房數(shù)×實(shí)際房價(jià)）潛在收益是所有客房全部以客房牌價(jià)售出所得獲得的客房收入。收益率

=實(shí)際收入/潛在收入＝(實(shí)際售出客房數(shù)*平均房價(jià))/(可供出租客房數(shù)*門市牌價(jià)）＝每間可供出租客房收益/門市牌價(jià)4、收益率收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，收益率例1：酒店可供出租客房數(shù)（間）售出客房數(shù)（間）

價(jià)格（美元）A5002006020075B5001006030075問題：請(qǐng)比較A、B酒店如下指標(biāo)，并加以分析。（1）客房出租率（2）日平均房價(jià)、（3）每間可供出租客房收益（4）收益率。例1：酒店可供出租客房數(shù)售出客房數(shù)價(jià)格A50020060二、收益管理概念及意義收益管理的起源收益管理的發(fā)展收益管理的概念收益管理的適用性二、收益管理概念及意義1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空公司該公司試圖分配每一航座位的固定能力，以此匹配各細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求，使收益最大化。如：飛機(jī)可打折45％，但限制條件是：

1.必須提前30天訂票

2.在目的地必須至少逗留7天

3.若取消旅行，則預(yù)訂金不退細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)時(shí)間敏感的商務(wù)客人和對(duì)價(jià)格敏感的乘客1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等具有高額固定成本、生產(chǎn)能力固定、淡旺季明顯、產(chǎn)品不可儲(chǔ)存等服務(wù)性行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用?！熬频陿I(yè)”是繼航空業(yè)后應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)······2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等具有高3、收益管理概念

收益管理是預(yù)訂系統(tǒng)成功管理的一部分。它以最合理的價(jià)格，安排適當(dāng)客人的數(shù)量，從而達(dá)到收益最大化。是一種最大限度提高客房收入和獲得最有收益價(jià)值客人的管理方法3、收益管理概念

死亡空閑期：庫存死亡空閑期：庫存在最合適的時(shí)間,以最合適的價(jià)格,把最合適的產(chǎn)品,賣給最合適的顧客指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益指導(dǎo)企業(yè)創(chuàng)造最大收益4、收益管理的適用性：收益管理根據(jù)預(yù)測(cè)的需求水平來制定相應(yīng)價(jià)格,通過調(diào)節(jié)供需平衡來增加收益。主要應(yīng)用于能力約束型服務(wù)企業(yè)，特征如下：（1）固定的生產(chǎn)和服務(wù)能力;（2）產(chǎn)品可以預(yù)售;（儲(chǔ)存需求）（3）易逝性存貨特征；（4）客戶需求敏感性特征可明確分類（市場(chǎng)細(xì)分）;（5）客戶需求波動(dòng)較大;(季節(jié)性)（6）高固定成本，相對(duì)較低的邊際成本。4、收益管理的適用性：

酒店業(yè)

——典型能力約束型服務(wù)業(yè)第一,酒店的容客能力即客房數(shù)量是固定的。第二,

酒店客房可以提前銷售。第三,酒店客房的價(jià)值具有時(shí)間依賴型,如果某天客房沒有售出,那當(dāng)天的客房價(jià)值就消失了。第四,

酒店的客戶可以按照客戶的需求進(jìn)行明確地分類,比如對(duì)酒店客房的需求明顯不同的商務(wù)客戶以及休閑游客。第五，酒店面臨的客戶需求會(huì)隨時(shí)間而產(chǎn)生波動(dòng),在一年中的旅游淡旺季、一周內(nèi)的不同日期需求都會(huì)不同。第六,

酒店的建設(shè)投資巨大,但正常運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用比較低廉,因此酒店邊際銷售成本低而邊際生產(chǎn)成本高。酒店業(yè)

——典型能力約束型服務(wù)業(yè)三、收益管理的運(yùn)用收益管理的關(guān)鍵收益管理的策略酒店整體收益考量收益管理的負(fù)面影響三、收益管理的運(yùn)用收益管理的關(guān)鍵（一）收益管理的關(guān)鍵確定細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行差別定價(jià)（一）收益管理的關(guān)鍵1、確定細(xì)分市場(chǎng)大多數(shù)飯店都有多個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而且每個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格彈性都不一樣。如，酒店中存在著商務(wù)客人與休閑客人兩類典型的市場(chǎng),這兩類客人在預(yù)訂方式、價(jià)格敏感度、居住時(shí)段上都有明顯的差別。因此,在制定價(jià)格策略時(shí)可以進(jìn)行區(qū)隔,差別定價(jià)。1、確定細(xì)分市場(chǎng)大多數(shù)飯店都有多個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，而且每個(gè)市場(chǎng)2、實(shí)行差別定價(jià)價(jià)格的設(shè)定應(yīng)當(dāng)能夠反應(yīng)不同細(xì)分市場(chǎng)在不同時(shí)間的價(jià)格敏感度，避免以低于現(xiàn)有顧客原意支付水平的價(jià)格出售酒店產(chǎn)品。重要的是能否制定一套靈活且符合市場(chǎng)競(jìng)爭規(guī)律的價(jià)格體系,動(dòng)態(tài)地調(diào)控產(chǎn)品以滿足顧客的需求,實(shí)行差別定價(jià)。因?yàn)閮r(jià)格對(duì)客人來說最為敏感、也最直接影響著酒店的收益。2、實(shí)行差別定價(jià)例：旅游酒店根據(jù)服務(wù)等級(jí)所做的房間季節(jié)性分配

——根據(jù)一年中不同季節(jié)，把細(xì)分市場(chǎng)分為三類顧客，

并調(diào)節(jié)可用房間的分配，以滿足不同類別的顧客。

30％20％20％20％60％10％50％30％50％30％50％30％旺季（30％）中間狀態(tài)（20％）淡季（40％）中間狀態(tài)（10％）夏季秋季冬季春季第一等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)級(jí)經(jīng)濟(jì)級(jí)例：旅游酒店根據(jù)服務(wù)等級(jí)所做的房間季節(jié)性分配

——根據(jù)一年中（二）收益管理的策略：當(dāng)客房需求大時(shí)，最大限度以高價(jià)售出客房；當(dāng)客房需求小時(shí)，最大限度的擴(kuò)大客房銷售量。提高房價(jià)提高入住率（二）收益管理的策略：提高房價(jià)提高入住率例：當(dāng)需求大時(shí)，嚴(yán)格限制或不為客人提供較低檔次的客房或包價(jià)客房；并規(guī)定只為愿意出高價(jià)租房的團(tuán)體提供住房；當(dāng)需求小時(shí)，預(yù)訂員要把特殊的房價(jià)介紹給對(duì)標(biāo)準(zhǔn)房價(jià)猶豫不決的客人；酒店要從對(duì)價(jià)格特別敏感的社會(huì)幾關(guān)團(tuán)體身上招攬生意，并向本地市場(chǎng)有限提供低價(jià)包房。例：

1、需求>供給若當(dāng)需求大于房間供應(yīng)量時(shí)，可根據(jù)預(yù)訂模式——（1）確定在這個(gè)預(yù)訂模式下顧客可接受的最高購買價(jià)格。（2）通過采取收益控制,，設(shè)計(jì)出合理的由高到低的價(jià)格梯度,出售給不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客。（3）同時(shí)設(shè)置購買限制，以避免本來可以購買高房價(jià)的顧客以低房價(jià)購得客房。1、需求>供給若當(dāng)需求大于房間供應(yīng)量時(shí)，可根據(jù)預(yù)訂模設(shè)置購買限制：

要求團(tuán)隊(duì)訂購某個(gè)固定數(shù)額以上的房間并同進(jìn)同出;要求不可取消訂房或取消以后賠償;要求停留更長時(shí)間,比如至少留宿兩晚;要求提前一定時(shí)間預(yù)訂,比如要求提前30天預(yù)訂;要求附加消費(fèi),比如要求會(huì)議團(tuán)隊(duì)使用會(huì)議用餐,利用酒吧以及其他娛樂設(shè)施服務(wù)等。

設(shè)置購買限制：

要求團(tuán)隊(duì)訂購某個(gè)固定數(shù)額以上的房間并同進(jìn)同出2、供給>需求當(dāng)某一時(shí)段酒店供給大于需求時(shí)，酒店應(yīng)設(shè)計(jì)出具有吸引力的價(jià)格，以來吸引那些對(duì)價(jià)格敏感的客戶以提高入住率等。如：周末休閑客老人團(tuán)體游客······2、供給>需求當(dāng)某一時(shí)段酒店供給大于需求時(shí)，酒店應(yīng)設(shè)計(jì)出具有（三）酒店整體收益考量酒店客人還會(huì)對(duì)酒店各種產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行消費(fèi)。因此，在確定收益管理時(shí)考慮酒店整體收入。（三）酒店整體收益考量思考：

收益管理可能帶來哪些負(fù)面影響？思考：

（四）收益管理的負(fù)面影響：維持良好的顧客關(guān)系（敲竹杠）；定價(jià)策略只有在不同細(xì)分市場(chǎng)顧客無法獲得對(duì)方信息情況下才奏效；法律的約束；需求高峰和需求低谷時(shí)段顧客組合的變動(dòng)會(huì)影響飯店形象；價(jià)格政策可能會(huì)過于復(fù)雜。（四）收益管理的負(fù)面影響：維持良好的顧客關(guān)系（敲竹杠）；小結(jié)：小結(jié)：第八章房價(jià)收益管理第八章房價(jià)收益管理主要內(nèi)容：房價(jià)的構(gòu)成客房商品的定價(jià)目標(biāo)客房定價(jià)的因素定價(jià)法與價(jià)格策略收益管理的概念、功能和內(nèi)容收益管理的實(shí)施方法主要內(nèi)容：房價(jià)的構(gòu)成第一節(jié)影響客房定價(jià)的因素

就是睡一晚上，酒店要收取數(shù)百元，甚至上千元，而我只不過用了點(diǎn)熱水和一些一次性用品，簡直就是暴利？第一節(jié)影響客房定價(jià)的因素就是睡一晚上1、時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性2、客房商品不可儲(chǔ)存性3、使用價(jià)值的共享性4、客房價(jià)格的易受影響性5、高比例的固定成本一、客房價(jià)格構(gòu)成

（一）客房價(jià)格特點(diǎn)1、時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性一、客房價(jià)格構(gòu)成（一）客房價(jià)格特點(diǎn)典型案例：春節(jié)海南飯店房價(jià)漲4倍印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費(fèi)群讓海南酒店客房價(jià)格上漲。

春節(jié)海南五星級(jí)飯店房價(jià)上漲到每晚2500元—3500多元，平均漲幅是目前價(jià)格的4倍，預(yù)計(jì)今年春節(jié)期間海南高星級(jí)飯店房價(jià)最高每晚可能突破1萬元

飯店和機(jī)票的升價(jià)，直接導(dǎo)致春節(jié)海南雙飛團(tuán)隊(duì)游價(jià)格上漲超過100％，但火車團(tuán)價(jià)格預(yù)計(jì)僅比平時(shí)漲二成左右。

海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市場(chǎng)價(jià)格因此“水漲船高”。典型案例：春節(jié)海南飯店房價(jià)漲4倍以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房450元一晚，而春節(jié)期間五星級(jí)飯店房價(jià)漲到2500元——3500元一晚。飯店價(jià)格在春節(jié)的“突飛猛進(jìn)”，加上飛海南團(tuán)體機(jī)票春節(jié)升價(jià)超過50％，旅行社表示，正常價(jià)格在1200元左右的海南4天雙飛團(tuán)，春節(jié)會(huì)漲到2500元左右，漲幅超過1倍；而現(xiàn)在1200多元的三亞3天五星自由行，春節(jié)視所訂飯店不同，價(jià)格預(yù)計(jì)在3000多元—7000多元不等。雙飛團(tuán)漲價(jià)厲害，但推出火車團(tuán)海南游的廣東鐵青就表示，計(jì)劃在年三十至初三連續(xù)開行三趟海南“包列”，價(jià)格漲幅較平時(shí)在二成左右。以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房45（二）客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格客房成本客房利潤建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險(xiǎn)費(fèi)貸款利息修繕費(fèi)用土地使用費(fèi)經(jīng)營管理費(fèi)營業(yè)稅所得稅利潤（二）客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格客房成本客房利潤建筑投資貸款利息所飯店房價(jià)由飯店決策者合理制定，其市場(chǎng)交易價(jià)格一般可分為以下幾種類型：1.門市價(jià)（牌價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、公布價(jià)—RackRate）在價(jià)目表上明碼公布各類現(xiàn)行價(jià)格，按照國際通行的計(jì)價(jià)方式（歐洲式、美國式、修正美式、歐洲大陸式、百慕大式），一般以歐洲式計(jì)價(jià)為多，本世紀(jì)以來，在歐洲式基礎(chǔ)上加自助早餐的較多。2.商務(wù)合同價(jià)（CommercialRate）飯店與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。3.團(tuán)隊(duì)價(jià)（GroupRate）飯店給旅行社等提供的一種折扣房價(jià)，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價(jià)的40%以上。4.小包價(jià)（PackageRate）即一攬子報(bào)價(jià)，一般包括房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、游覽費(fèi)等項(xiàng)目以方便客人5.折扣價(jià)（DiscountRate）飯店向常客、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價(jià)。（三）客房價(jià)格表現(xiàn)方式（三）客房價(jià)格表現(xiàn)方式6.家庭租用價(jià)（FamilyPlanRate）飯店對(duì)攜帶小孩的父母提供的折扣價(jià)格，如提供免費(fèi)小床等。7.免費(fèi)（ComplimentaryRate）一般用以接待友好往來單位，免費(fèi)范圍視情而定。8.淡季價(jià)（SlackSeasonRate）一般優(yōu)惠的幅度大。9.旺季價(jià)（BusySeasonRate）一般優(yōu)惠幅度小甚至加價(jià)。10.白天租用價(jià)（DayUseRate）（1）凌晨抵店（2）超過離店時(shí)間（3）鐘點(diǎn)房11、加床價(jià)（ExtraBedRate）飯店一般會(huì)視情而定。6.家庭租用價(jià)（FamilyPlanRate）分類依據(jù)按客人類型按租用時(shí)間按住人情況價(jià)格種類標(biāo)準(zhǔn)價(jià)公司價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)會(huì)議價(jià)長包價(jià)小包價(jià)家庭租用價(jià)淡季價(jià)旺季價(jià)平季價(jià)白日價(jià)單開房價(jià)雙開房價(jià)加床房費(fèi)保留房價(jià)特別折扣表現(xiàn)與用途門市價(jià)或牌價(jià)合同價(jià)與旅行社簽約與主辦單位簽約與長住客簽約觀光價(jià)帶小孩家庭單間客房住一人單間客房住兩人標(biāo)準(zhǔn)客房加一床臨時(shí)外出或預(yù)訂未到特殊優(yōu)惠價(jià)分類依據(jù)按客人類型按租用時(shí)間按住人情況標(biāo)準(zhǔn)價(jià)公司價(jià)團(tuán)隊(duì)價(jià)會(huì)議二、影響飯店客房定價(jià)的因素制定房價(jià)是飯店自主的經(jīng)營活動(dòng)，可以自由地選擇定價(jià)目標(biāo)。但由于內(nèi)外環(huán)境和條件的制約，使飯店定價(jià)自由度受到一定的限制。因此，飯店定價(jià)必須充分考慮內(nèi)在和外在因素。二、影響飯店客房定價(jià)的因素制定房價(jià)是飯店自主的經(jīng)營內(nèi)在因素

定價(jià)目標(biāo)

(影響飯店制定房價(jià)的首要因素)

成本水平

(影響飯店客房定價(jià)的基本因素)酒店服務(wù)質(zhì)量（以飯店產(chǎn)品質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)）內(nèi)在因素定價(jià)目標(biāo)1、定價(jià)目標(biāo)

（一）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈的競(jìng)爭，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)。只要生存就好1、定價(jià)目標(biāo)（一）維持生存只要生存就好（二）追求利潤最大化利潤最大化應(yīng)該是客房商品最基本的目標(biāo)。同時(shí)利潤最大話又分為短期利潤和長期利潤最大化，，每一個(gè)酒店管理者都應(yīng)該長期利潤最大化為最求目標(biāo)?？粗噩F(xiàn)在？看重未來？（二）追求利潤最大化看重現(xiàn)在？（三）市場(chǎng)占有率最大化企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。占領(lǐng)市場(chǎng)（三）市場(chǎng)占有率最大化占領(lǐng)市場(chǎng)采用低價(jià)策略時(shí)，酒店經(jīng)營者應(yīng)考慮到的事實(shí)：有時(shí)候，降低價(jià)格并不一定能夠增加客源。低價(jià)可能損壞酒店形象，影響服務(wù)質(zhì)量。低價(jià)可能導(dǎo)致惡性競(jìng)爭，導(dǎo)致兩敗俱傷。客房出租率不高。旅游者對(duì)客房價(jià)格敏感。低價(jià)不會(huì)影響酒店的形象。酒店實(shí)力雄厚，能夠應(yīng)付競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)。適用酒店：采用低價(jià)策略時(shí)，酒店經(jīng)營者應(yīng)考慮到的事實(shí)：有時(shí)候，降低價(jià)格并（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。（四）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)

指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價(jià)廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場(chǎng)的企業(yè)形象。（五）維護(hù)企業(yè)形象沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”

沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營的關(guān)鍵就在定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價(jià)原則”，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價(jià)”的廣告牌。

沃爾頓說：“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀兎?wù)宗旨之一就是幫助每一位顧客節(jié)省每一分錢。指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為

這是競(jìng)爭性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)之前，對(duì)同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競(jìng)爭的目標(biāo)出發(fā)制定價(jià)格，以低于、等于或高于競(jìng)爭者的價(jià)格出售產(chǎn)品。（六）應(yīng)付和防止競(jìng)爭

看看同行這是競(jìng)爭性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)有競(jìng)爭力的價(jià)格形式有以下幾種：與競(jìng)爭者同價(jià)高于競(jìng)爭者價(jià)格低于競(jìng)爭者價(jià)格有競(jìng)爭力的價(jià)格形式有以下幾種：與競(jìng)爭者同價(jià)（七）實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益率

投資收益率是酒店投資者所關(guān)心的一向最要目標(biāo)。（七）實(shí)現(xiàn)預(yù)期投資收益率投資收益率是酒店投2、成本水平

折舊、水電、空調(diào)、低值易耗品等（物化勞動(dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值）員工工資、福利（活勞動(dòng)支出中的必要?jiǎng)趧?dòng)價(jià)值）非營業(yè)部門費(fèi)用分?jǐn)偅ㄎ锘瘎趧?dòng)的轉(zhuǎn)移價(jià)值）

2、成本水平折舊、水電、空調(diào)、低值易耗品等3、酒店的服務(wù)質(zhì)量酒店要考慮硬件設(shè)施設(shè)備的豪華程度，更要考慮其服務(wù)質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)。3、酒店的服務(wù)質(zhì)量酒店要考慮硬件設(shè)施設(shè)備的豪華程度，更要考慮外在因素

社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響酒店的地理位置（酒店的可進(jìn)入性）競(jìng)爭對(duì)手狀況（市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)定位，合理定價(jià)）旅游業(yè)的季節(jié)性（根據(jù)淡、旺、平三季來據(jù)情定價(jià)）

客人消費(fèi)心理供求關(guān)系（主要是指飯店的客源狀況）相關(guān)部門和組織的價(jià)格政策

外在因素社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響1、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動(dòng)性。一個(gè)穩(wěn)定、繁榮的社會(huì)政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)以旅游經(jīng)濟(jì)為其重要收入來源的飯店來講是至關(guān)重要的。1、社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)資料：

金融危機(jī)過后中國星級(jí)酒店的泡沫的反思

入境來訪客流銳減、國內(nèi)消費(fèi)增長乏力，中國星級(jí)酒店業(yè)目前正承受著“多年盲目擴(kuò)張”和“金融危機(jī)沖擊”的雙重壓力。與其他服務(wù)業(yè)相比，酒店業(yè)的泡沫破滅過程似乎更為痛苦，面對(duì)大量空置著不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的客房，中國星級(jí)酒店業(yè)開始思考出路。4月29日，中國旅游研究院副院長戴斌發(fā)出警示：

中國酒店高端市場(chǎng)供給量增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高端旅游需求的增幅。資料：

金融危機(jī)過后中國星級(jí)酒店的泡沫的反思“八項(xiàng)規(guī)定”給予酒店的思考！中共中央政治局2013年12月4日召開會(huì)議，審議中央政治局關(guān)于改進(jìn)工作作風(fēng)、密切聯(lián)系群眾的八項(xiàng)規(guī)定。北京市場(chǎng)看，五星級(jí)飯店僅一月份頭兩周的宴會(huì)收入就比去年同期下降了近30%，有些高檔餐飲企業(yè)營業(yè)額比去年同期下降了50%?！鞍隧?xiàng)規(guī)定”給予酒店的思考！中共中央政治局2013年12月42、季節(jié)性影響季節(jié)性強(qiáng)是旅游業(yè)的一大特點(diǎn)。季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。

淡旺季2、季節(jié)性影響季節(jié)性強(qiáng)是旅游業(yè)的一大特點(diǎn)。淡旺季3、地理位置地理位置對(duì)于飯店經(jīng)營的確非常重要。位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機(jī)場(chǎng)、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價(jià)的制定或調(diào)整的條件就會(huì)有利一些。而位于市郊、遠(yuǎn)離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價(jià)便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對(duì)客人的吸引力差，因此房價(jià)會(huì)相應(yīng)的低一些，以提高飯店的競(jìng)爭能力。

地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)……3、地理位置地理位置對(duì)于飯店經(jīng)營的確非常重要。地點(diǎn)、地點(diǎn)、地4、競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格影響競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格是飯店制訂房價(jià)時(shí)的重要參考依據(jù)。因?yàn)樵诙▋r(jià)過程中，定價(jià)人首先要調(diào)查本地區(qū)同等級(jí)、同檔次、具有同等競(jìng)爭力的飯店的房價(jià)，做到“知己知彼”。

4、競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格影響競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格是飯店制訂房價(jià)時(shí)的重要參考5、供求關(guān)系當(dāng)供過于求時(shí)，飯店業(yè)不得不考慮降低價(jià)格；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，飯店業(yè)要考慮適當(dāng)提高價(jià)格?？头可唐返膬r(jià)格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整。5、供求關(guān)系當(dāng)供過于求時(shí)，飯店業(yè)不得不考慮降低價(jià)格；6、客人消費(fèi)心理認(rèn)同客人的消費(fèi)心理也是進(jìn)行客房價(jià)格定價(jià)時(shí)應(yīng)予以重點(diǎn)考慮的因素，尤其是客人對(duì)某一種商品價(jià)格能夠接受的上限和下限。

6、客人消費(fèi)心理認(rèn)同7、相關(guān)部門和組織的價(jià)格政策政府主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)等組織和機(jī)構(gòu)對(duì)酒店價(jià)格政策制約。7、相關(guān)部門和組織的價(jià)格政策政府主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)等組織和機(jī)第二節(jié)客房定價(jià)法與價(jià)格策略一、客房定價(jià)法千分之一法赫伯特定價(jià)法收益管理定價(jià)法隨行就市法客房面積定價(jià)法第二節(jié)客房定價(jià)法與價(jià)格策略一、客房定價(jià)法1、千分之一定價(jià)法/建筑成本定價(jià)根據(jù)客房造價(jià)來確定房間出租價(jià)的一種方法，即將每間客房的出租價(jià)格確定為客房平均造價(jià)的千分之一。特別是用來指導(dǎo)酒店（尤其是新建酒店）的客房的定價(jià)，判斷酒店現(xiàn)行客房價(jià)格的合理程度?？头績r(jià)格＝飯店建造總成本/（飯店客房數(shù)量×1000）1、千分之一定價(jià)法/建筑成本定價(jià)客房價(jià)格例：某酒店有客房400間，總造價(jià)4000萬美元，若每間客房布局統(tǒng)一，則平均每間客房的造價(jià)為10萬美元，按千分之一規(guī)律，房價(jià)應(yīng)為：客房價(jià)格＝40，000，000/（400×1000）＝100，000/1000＝100美元例：某酒店有客房400間，總造價(jià)4000萬美元，若每間客房布千分之一定價(jià)法的運(yùn)用：

其科學(xué)性和合理性受以下兩個(gè)條件制約：一是，酒店客房類型、面積、設(shè)計(jì)設(shè)備的豪華程度等基本相同（平均房價(jià)）；二是，酒店客房、餐飲及娛樂等規(guī)模和投資比例適當(dāng).千分之一定價(jià)法的運(yùn)用：

千分之一定價(jià)法的實(shí)際運(yùn)用：但是,千分之一法只考慮了酒店客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。因此，應(yīng)主要作為一種參考。而且，該方法有賴于各項(xiàng)假設(shè)的可靠性,且未考慮到當(dāng)前的各項(xiàng)費(fèi)用及通貨膨脹。因此,據(jù)此制定的客房價(jià)格只能作為參考,為飯店明確一個(gè)大致的房價(jià)范圍。千分之一定價(jià)法的實(shí)際運(yùn)用：但是,千分之一法只考慮了酒店客房的2、赫伯特定價(jià)法/成本核算定價(jià)法

(HubbartFormula)

赫伯特定價(jià)法是20世紀(jì)50年代,美國飯店和汽車旅館協(xié)會(huì)主席赫伯特主持發(fā)明的。它是以目標(biāo)收益率為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn),在已確定計(jì)劃期各項(xiàng)成本費(fèi)用及飯店利潤指標(biāo)的前提下,通過計(jì)算客房部應(yīng)承擔(dān)的營業(yè)收入指標(biāo),進(jìn)而確定房價(jià)的一種客房定價(jià)法。2、赫伯特定價(jià)法/成本核算定價(jià)法

(H赫伯特定價(jià)法與千分之一法相比,赫伯特公式計(jì)價(jià)法要合理得多。它是根據(jù)計(jì)劃的營業(yè)量、固定費(fèi)用及飯店所需達(dá)到的投資收益率來確定每天客房的平均房價(jià)。赫伯特定價(jià)法與千分之一法相比,赫伯特公式計(jì)價(jià)法要合理得多。赫伯特定價(jià)法的缺陷：這個(gè)公式的缺陷在于客房部必須承擔(dān)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃投資收益率的責(zé)任。其他部門贏利高,房價(jià)可低些,一旦其他營業(yè)部門虧損,房價(jià)則上升。因此,其他部門經(jīng)濟(jì)效益低,不應(yīng)由高昂的、缺乏競(jìng)爭力的房價(jià)來彌補(bǔ)。同時(shí),其他部門的高額利潤也不應(yīng)成為制定過低房價(jià)的理由。赫伯特定價(jià)法的缺陷：這個(gè)公式的缺陷在于客房部必須承擔(dān)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃3、收益管理定價(jià)法收益管理（yieldmanagement）或收入管理(revenuemanagement)，是指運(yùn)用信息系統(tǒng)和定價(jià)策略,在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn),以合適的價(jià)格將產(chǎn)品銷售給合適的顧客。它將客房出租率和平均房價(jià)兩個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來,追求整體的收益最大化。3、收益管理定價(jià)法收益管理（yieldmanagem收益管理定價(jià)法：差異定價(jià)法依據(jù)不同的客人、未來時(shí)期客人對(duì)酒店的預(yù)定情況及酒店的客房存儲(chǔ)情況，在不同的季節(jié)、不同的時(shí)間以及一天中的不同時(shí)段，隨時(shí)調(diào)整和改變客房的價(jià)格，以其實(shí)現(xiàn)客房效益最大化。其目標(biāo)在于通過價(jià)格變化平衡供求關(guān)系,尋求市場(chǎng)供需水平的匹配,從而保證任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)上生產(chǎn)資源和能力都能得到最優(yōu)配置和利用。收益管理定價(jià)法：差異定價(jià)法依據(jù)不同的客人、未來時(shí)期客人對(duì)酒店優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：飯店在向一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客銷售打折的同時(shí)，又能保證另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的收入不會(huì)減少。缺點(diǎn)：是比其他定價(jià)法更難管理，它要求飯店建立復(fù)雜的預(yù)定系統(tǒng)和收益管理系統(tǒng)。優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：飯店在向一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客銷售打折的同時(shí)，又能4、隨行就市法將同等檔次競(jìng)爭對(duì)手的客房價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)，從而制定出本酒店客房價(jià)格的一種定價(jià)方法。如家快捷速8錦江之星7天······比較目前經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的客房價(jià)格4、隨行就市法將同等檔次競(jìng)爭對(duì)手的客房價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)5、客房面積定價(jià)法通過確定客房預(yù)算總收入來計(jì)算單位面積的客房應(yīng)取得的收入，進(jìn)而確定每間客房應(yīng)取得的收入來進(jìn)行定價(jià)。假設(shè)計(jì)劃期內(nèi):客房預(yù)算總收入為：y計(jì)劃期天數(shù)為：n客房總面積為：M某間客房的面積為：m預(yù)計(jì)計(jì)劃期客房出租率為：r客房價(jià)格＝y(tǒng)/（M·n·r）×m5、客房面積定價(jià)法通過確定客房預(yù)算總收入來計(jì)算單位面積的客房例：某酒店2004年6月份的客房預(yù)算總收入為160，000美元，總客房面積為2000平方米，預(yù)計(jì)客房出租率為70％，那么面積為20平方米的客房價(jià)格應(yīng)為：客房價(jià)格＝y(tǒng)/（M·n·r）×m＝（160，000/2，000×30×70％）×20＝76美元例：某酒店2004年6月份的客房預(yù)算總收入為160，000美客房面積定價(jià)法運(yùn)用這種定價(jià)方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決于經(jīng)營者預(yù)算收入的準(zhǔn)確度是否符合實(shí)際。如果預(yù)算收入高，則客房價(jià)格也高；但如果市場(chǎng)不接受，或預(yù)算收入低，則會(huì)給飯店經(jīng)營和預(yù)期利潤率帶來負(fù)面影響。

客房面積定價(jià)法運(yùn)用這種定價(jià)方法主要受客房預(yù)算收入的影響，取決二、價(jià)格策略高牌價(jià)，高折扣策略“隨行就市”的價(jià)格策略“相對(duì)穩(wěn)定”的價(jià)格策略中低價(jià)策略二、價(jià)格策略高牌價(jià)，高折扣策略第三節(jié)房價(jià)體系與平均房價(jià)一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算1、客房出租率2、平均房價(jià)3、每間可供出租客房收益4、收益率第三節(jié)房價(jià)體系與平均房價(jià)一、客房收益指標(biāo)的計(jì)算1、客房出租率/開房率

Occupancy

客房出租率表明了酒店客房的利用情況，是反映酒店經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要指標(biāo)?？头砍鲎饴剩綄?shí)際出租客房數(shù)/可供租用的客房數(shù)1、客房出租率/開房率

Occupancy

例：客房出租率的計(jì)算某酒店有100間客房，售出75間，則：客房出租率＝實(shí)際客房出租數(shù)/可供租用的客房數(shù)＝75/100

＝75％例：客房出租率的計(jì)算某酒店有100間客房，售出75間，則：雙開率：

客房出租率（雙開率）＝（客人總數(shù)目－出租的客房數(shù)）/出租的客房數(shù)雙開率指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比率。一般來說，一間客房如果住了一位以上客人，客房收入就相應(yīng)增加，因此給酒店帶來額外收入。雙開率：

客房出租率（例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－100）/100＝50％例：酒店將100間客房售給150客人，則：雙開率＝（150－2、平均房價(jià)

AverageDailyRate（ADR）平均房價(jià)＝全部客房收入/已出租客房數(shù)2、平均房價(jià)

例：平均房價(jià)的計(jì)算某酒店某日客房收入為3000美元，售出客房60間，則：平均房價(jià)＝3000/60＝50美元例：平均房價(jià)的計(jì)算某酒店某日客房收入為3000美元，平均房價(jià)Occupancy和ADR指標(biāo)的局限開房率(Occupancy)

僅能反映客房的使用率.客房使用率高并不意味著飯店能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)檫@還取決于飯店的平均房價(jià)。平均房價(jià)(ADR)

的高低同樣不能充分顯示出飯店經(jīng)營績效的信息。因?yàn)?平均房價(jià)反映的只是已出售客房的平均價(jià)格,它沒有揭示出已銷售客房在飯店客房總數(shù)中的比重。Occupancy和ADR指標(biāo)的局限事實(shí)上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價(jià)徘徊”共存的局面,這些飯店的實(shí)際經(jīng)營狀況并不如表面上看上去那么樂觀。事實(shí)上,有為數(shù)不少的飯店就存在著“門庭若市”與“低價(jià)徘徊”可見，無論是開房率(Occupancy)還是平均房價(jià)(ADR)都無力真正反映出一個(gè)飯店的經(jīng)營狀況,在多個(gè)飯店之間的橫向比較中也缺乏可比性。因此，把出租率和房價(jià)割裂開來單獨(dú)比較是沒有意義的?！懊块g可供出租客房收益”彌補(bǔ)了以上兩個(gè)指標(biāo)不足可見，無論是開房率(Occupancy)還是平均房價(jià)(ADR3、每間可供出租客房收益RevPAR

（RevenuePerAvailableRoom）每間可供出租客房收益＝客房總收入/可供出租客房數(shù)＝客房出租率×日平均房價(jià)可供出租客房數(shù)＝酒店客房總數(shù)－酒店自用房－正在裝修的房間－壞房－其他占用房3、每間可供出租客房收益RevPAR

例：每間可供出租客房收益的計(jì)算一家酒店擁有客房250間，客房出租率為65％，平均日房價(jià)為75美元。每間可供出租客房收益＝65％×75＝48.75美元例：每間可供出租客房收益的計(jì)算每間可供出租客房收益＝65％×4、收益率收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，即每單位實(shí)際平均價(jià)格和每單位可能收取的最高價(jià)格之間比例。

實(shí)際收入是客房的實(shí)際收入額（可供出租客房數(shù)×實(shí)際房價(jià)）潛在收益是所有客房全部以客房牌價(jià)售出所得獲得的客房收入。收益率

=實(shí)際收入/潛在收入＝(實(shí)際售出客房數(shù)*平均房價(jià))/(可供出租客房數(shù)*門市牌價(jià)）＝每間可供出租客房收益/門市牌價(jià)4、收益率收益率是實(shí)際收入占潛在收入的百分比，收益率例1：酒店可供出租客房數(shù)（間）售出客房數(shù)（間）

價(jià)格（美元）A5002006020075B5001006030075問題：請(qǐng)比較A、B酒店如下指標(biāo)，并加以分析。（1）客房出租率（2）日平均房價(jià)、（3）每間可供出租客房收益（4）收益率。例1：酒店可供出租客房數(shù)售出客房數(shù)價(jià)格A50020060二、收益管理概念及意義收益管理的起源收益管理的發(fā)展收益管理的概念收益管理的適用性二、收益管理概念及意義1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空公司該公司試圖分配每一航座位的固定能力，以此匹配各細(xì)分市場(chǎng)的潛在需求，使收益最大化。如：飛機(jī)可打折45％，但限制條件是：

1.必須提前30天訂票

2.在目的地必須至少逗留7天

3.若取消旅行，則預(yù)訂金不退細(xì)分市場(chǎng)：對(duì)時(shí)間敏感的商務(wù)客人和對(duì)價(jià)格敏感的乘客1、起源……收益管理是20世紀(jì)70年代最早起源于美洲航空2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等具有高額固定成本、生產(chǎn)能力固定、淡旺季明顯、產(chǎn)品不可儲(chǔ)存等服務(wù)性行業(yè)中得到廣泛的應(yīng)用?！熬频陿I(yè)”是繼航空業(yè)后應(yīng)用最為廣泛的行業(yè)······2、發(fā)展……收益管理在諸如酒店、高爾夫、滑雪場(chǎng)、劇院等具有高