保險(xiǎn)-說(shuō)明與促成C

說(shuō)明與促成（P/C）目錄說(shuō)明與促成的目的及步驟123建議書的說(shuō)明投保書促成六大技巧異議處理4說(shuō)明與促成的目的

通過(guò)回顧初次面談的主要內(nèi)容，再次激發(fā)客戶解決需求的意愿目的通過(guò)方案+好處提案原則促成客戶簽單建立信任FNA需求分析確保持續(xù)滿意解除顧慮缺乏信任猶豫不決沒(méi)有需要NoHurryNoTrustNoNeed未感滿意方案+好處提案沒(méi)有幫助NoHelp客戶的五大購(gòu)買障礙

說(shuō)明與促成的步驟

1、開場(chǎng)白2、回顧初次面談的重要內(nèi)容，再次喚起客戶的需求3、用“方案+好處”的方法進(jìn)行建議書說(shuō)明4、促成及反對(duì)問(wèn)題處理5、請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹1、開場(chǎng)白寒暄說(shuō)明上次面談后所做的工作說(shuō)明此次面談的意圖和進(jìn)行方式2、回顧初次面談的重要內(nèi)容客戶在初次面談是對(duì)以下四種需求做了優(yōu)先級(jí)排序家庭保障子女教育退休養(yǎng)老醫(yī)療保障3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說(shuō)明

方案+好處方案：推薦方案的名稱、組成部分和特色（亮點(diǎn)）好處：方案的亮點(diǎn)中和客戶需求緊密相連的部分，它能解決準(zhǔn)客戶最為關(guān)心的問(wèn)題，和帶給他的收益。建議書說(shuō)明原則（I）使用簡(jiǎn)單易懂的言辭，避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)循序漸進(jìn)，確認(rèn)準(zhǔn)客戶理解后再進(jìn)入下一步驟不時(shí)停下來(lái)問(wèn)“這樣可以嗎？”“你覺(jué)得如何？”意在累積許多小認(rèn)同點(diǎn)，最后成為大的認(rèn)同。3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說(shuō)明

建議書說(shuō)明原則（II）進(jìn)行“確認(rèn)式提問(wèn)”，確認(rèn)這就是能涵蓋需求重點(diǎn)的最佳方案不要將焦點(diǎn)放在產(chǎn)品及保費(fèi)上，而是“保障”充滿自信心地說(shuō)服準(zhǔn)客戶（語(yǔ)氣開朗、自信、簡(jiǎn)潔）3、用方案+好處方法進(jìn)行建議書說(shuō)明

購(gòu)買信信號(hào)的的捕捉捉語(yǔ)言言信信號(hào)號(hào)非語(yǔ)語(yǔ)言言信信號(hào)號(hào)3、用用方方案案+好處處方方法法進(jìn)進(jìn)行行建建議議書書說(shuō)說(shuō)明明假定成成交交是一一種種請(qǐng)請(qǐng)求求簽簽單單的的方方式式，，它它假假定定準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶已已決決定定購(gòu)購(gòu)買買，，因因此此不不再再問(wèn)問(wèn)對(duì)對(duì)方方是否否想買買，，而而是是準(zhǔn)準(zhǔn)備備如何何購(gòu)買買。。3、用用方方案案+好處處方方法法進(jìn)進(jìn)行行建建議議書書說(shuō)說(shuō)明明目錄錄說(shuō)明與促成的目的及步驟123建議議書書的的說(shuō)說(shuō)明明投保保書書促促成成六六大大技技巧巧異議處理414建議議書書說(shuō)說(shuō)明明15建議議書書說(shuō)說(shuō)明明流流程程遞送送建建議議書書保險(xiǎn)險(xiǎn)利利益益解解說(shuō)說(shuō)將保保險(xiǎn)險(xiǎn)利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成客客戶戶利利益益取得得購(gòu)購(gòu)買買訊訊息息16遞送送建建議議書書要要領(lǐng)領(lǐng)1、正正確確看看待待建建議議書書的的角角色色2、增增加加建建議議書書的的價(jià)價(jià)值值感感3、記記得得將將投投保保單單一一起起取取出出，，放放在在桌桌上上，，正正面面朝上上17保險(xiǎn)險(xiǎn)利利益益解解說(shuō)說(shuō)要要領(lǐng)領(lǐng)將保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的各各項(xiàng)項(xiàng)利利益益按按特特色色分分類類說(shuō)明明保保障障范范圍圍及及給給付付金金額額時(shí)時(shí)，，絕絕不不允允許許出出錯(cuò)錯(cuò)，，切切忌忌夸夸大大、、不不實(shí)實(shí)語(yǔ)調(diào)調(diào)略略高高，，充充滿滿熱熱情情，，語(yǔ)語(yǔ)速速不不可可太太快快在進(jìn)進(jìn)行行下下一一類類保保險(xiǎn)險(xiǎn)利利益益說(shuō)說(shuō)明明之之前前，，探探詢?cè)兛涂蛻魬舻牡姆捶磻?yīng)應(yīng)，，并并稍稍做做停停頓頓18如何何將將保保險(xiǎn)險(xiǎn)利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成客客戶戶的的利利益益認(rèn)真真分分析析客客戶戶的的期期望望與與人人生生規(guī)規(guī)劃劃告訴訴客客戶戶如如何何運(yùn)運(yùn)用用每每一一筆筆保保險(xiǎn)險(xiǎn)給給付付，，以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)他他的的期期望望掌握握人人、、事事、、時(shí)時(shí)、、地地、、物物的的原原則則為他描繪繪美好前前景，語(yǔ)語(yǔ)調(diào)充滿滿感性，，將客戶戶帶離現(xiàn)現(xiàn)在話術(shù)公式式：（保險(xiǎn)利利益）→→那也就就是說(shuō)→→（客戶戶利益））建議書的的說(shuō)明時(shí)時(shí)的注意意事項(xiàng)講解建議議書時(shí)一一定從頭頭講到尾尾，不要要中途被被客戶的的問(wèn)題打打斷。如客戶問(wèn)問(wèn)：繳費(fèi)費(fèi)期長(zhǎng)，，繳不上上費(fèi)怎么么辦？處理辦法法：好的的，你提提的問(wèn)題題我都有有考慮。。這份建建議書是是為你設(shè)設(shè)計(jì)的一一個(gè)完整整計(jì)劃，，等我為為你解釋釋完后，，我一定定為你解解釋剛才才提的問(wèn)問(wèn)題。處理的目目的：引引導(dǎo)客戶戶，領(lǐng)著著客戶的的思路走走。講完建議議書，不不必回答答客戶提提出的問(wèn)問(wèn)題。若若你主動(dòng)動(dòng)說(shuō)明，，是你在在制造問(wèn)問(wèn)題，讓讓客戶刁刁難你。。業(yè)務(wù)員應(yīng)應(yīng)該說(shuō)：：你看，，還有什什么地方方需要增增加或減減少的嗎嗎？目錄說(shuō)明與促成的目的及步驟123建議書的的說(shuō)明投保書促促成六大大技巧異議處理4業(yè)務(wù)員：：剛才只只是一個(gè)個(gè)說(shuō)明，，事實(shí)上上保險(xiǎn)是是一種契契約行為為。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)身份證證的住址址和收收費(fèi)費(fèi)的地址址是否填填寫一致致？客客戶戶：一致致

業(yè)務(wù)務(wù)員：好好的，請(qǐng)請(qǐng)你在這這里簽字字?？涂蛻魬簦河羞@這么快嗎嗎？就不不讓我考考慮考慮慮？業(yè)業(yè)務(wù)員：：考慮是是應(yīng)該的的。但是是，要考考慮之前前，能否否考慮以以下因素素：1、這份保保單剛才才我已經(jīng)經(jīng)給你解解釋過(guò)了了，你覺(jué)覺(jué)得好不不好？我我是專業(yè)業(yè)人士，，你可以直直接告訴訴我。2、我在你你面前，，給你的的承諾服服務(wù)20年，甚至至服務(wù)終終身，我我好不好好？客客戶戶：可以以。業(yè)業(yè)務(wù)員：：哪你還還考慮什什么？請(qǐng)請(qǐng)?jiān)谶@里里簽字？？

客戶戶：：簽字？？沒(méi)有呀呀，我還還沒(méi)看清清楚??？？

業(yè)務(wù)務(wù)員：沒(méi)沒(méi)關(guān)系，，我剛才才問(wèn)你的的收費(fèi)地地址和住住址不是是一輩子子都是一一樣的。。到時(shí)候候變變更時(shí)都都可以打打電話來(lái)來(lái)找我，，我?guī)椭阕兏?shí)際際上辦公公地址和和家庭住住 址都都可能變變，你買買的保險(xiǎn)險(xiǎn)是十年年、二十十年，甚甚至是終終身。到到時(shí)候都都不必你你親自自跑，只只要你打打個(gè)電話話，我會(huì)會(huì)來(lái)為您您服務(wù)。。

客戶戶：：我再考考慮考慮慮。第一次：：利用住住址促成成利用投保保書促成成技巧第二次：：利用受受益人促促成業(yè)務(wù)員：：能看得得出來(lái)，，你是一一個(gè)特別別慎重的的人，實(shí)實(shí)際保險(xiǎn)險(xiǎn)并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，我我非常注注重你的權(quán)利利，根據(jù)據(jù)保險(xiǎn)法法第61條、第62條規(guī)定，，被保險(xiǎn)險(xiǎn)人或投投保人可可指定一人或數(shù)數(shù)人為受受益人，，指定數(shù)數(shù)人時(shí)必必須分配配受益份份額，未未分配份份額均等等分享，變變更受益益人時(shí)必必須書面面申請(qǐng)。。請(qǐng)問(wèn)您您的受益益人寫誰(shuí)誰(shuí)？客客戶戶：有這這么快嗎嗎？業(yè)務(wù)員：：其實(shí)指定定受益人人非常重重要，因因?yàn)槟I買的是終終身保險(xiǎn)險(xiǎn)，法定定要納稅稅，指定受益益人時(shí)是是不用納納稅的，，你看你你指定誰(shuí)誰(shuí)為受益益人？利用投保保書促成成技巧第三次利利用投保保事項(xiàng)促促成業(yè)務(wù)員：：其實(shí)投投保也不不是那么么簡(jiǎn)單的的事，您您看在這這里有投投保的內(nèi)內(nèi)容和建建議書內(nèi)內(nèi)容，你你看有沒(méi)沒(méi)有增加加或減少少？如果果一模一一樣的話話，您看看您投保保的**險(xiǎn)種種對(duì)不對(duì)對(duì)？保費(fèi)費(fèi)也一樣樣對(duì)不對(duì)對(duì)？那就就在這簽簽個(gè)字。。客戶戶：：沒(méi)那么么快吧？？第四次利利用用健康告告知促成成業(yè)務(wù)員：：是呀，，沒(méi)那么么快，投投保沒(méi)那那么簡(jiǎn)單單，我擔(dān)擔(dān)任公司司第一線線核保員員，其實(shí)實(shí)投保也也不那那么快，，我有幾幾個(gè)問(wèn)題題想問(wèn)一一下，健健康告知知第五項(xiàng)項(xiàng)讓我給給您讀一一下…(大概問(wèn)一一下最近近身體健健康)好了，身身體基本本沒(méi)什么么問(wèn)題，，請(qǐng)簽字字?？蛻魬簦何以倏伎紤]考慮慮。利用投保保書促成成技巧第五次利利用用財(cái)務(wù)狀狀況促成成業(yè)務(wù)員員：你你周圍圍的人人告訴訴你是是怎樣樣賺錢錢，而而我做做為一一個(gè)保保險(xiǎn)業(yè)業(yè)務(wù)員員，告告訴你你是怎樣省省錢，，為什什么富富不過(guò)過(guò)三代代，就就是資資產(chǎn)沒(méi)沒(méi)有分分配好好，而而保險(xiǎn)險(xiǎn)就是是這樣，避避免因因稅而而失去去的資資產(chǎn)，，現(xiàn)在在你固固定的的收入入是…請(qǐng)您在在這兒兒簽字字客戶戶：：還沒(méi)沒(méi)有考考慮好好。第六次次利利用用業(yè)務(wù)務(wù)員簽簽字促促成業(yè)務(wù)員員：好好，我我先簽簽，你你也來(lái)來(lái)簽。。利用投投保書書促成成技巧巧目錄說(shuō)明與促成的目的及步驟123建議書書的說(shuō)說(shuō)明投保書書促成成六大大技巧巧異議處理4認(rèn)同+建議+促成促成時(shí)時(shí)的異異議處處理1、沉沉默等等于異異議溝溝通2、異異議常常常是是推銷銷的開開始3、異異議可可以了了解客客戶真真正的的想法法4、異異議常常常是是促成成的契契機(jī)客戶提提出異異議的的機(jī)會(huì)會(huì)1、未未來(lái)不不可知知，我我們唯唯一可可掌握握的是是現(xiàn)在在2、事事業(yè)是是你的的保障障，那那誰(shuí)是是你孩孩子的的保障障3、您您知道道為什什么要要買保保險(xiǎn)？？4、我我一個(gè)個(gè)朋友友問(wèn)我我，保保險(xiǎn)是是什么么？5、買買保險(xiǎn)險(xiǎn)就不不必自自己扛扛責(zé)任任6、家家庭保保障促成時(shí)時(shí)的重重要觀觀念1、未未來(lái)事事不可可知，，我們們唯一一可掌掌握的的是現(xiàn)現(xiàn)在孕婦最最大的的擔(dān)心心是什什么？？（胎胎兒的的健康康）但但她唯唯一能能做的的是什什么？？（好好好照照顧胎胎兒）），所所以未未來(lái)事事不可可知，，我們們唯一一可掌掌握的的是現(xiàn)現(xiàn)在，，現(xiàn)在在可以以做好好的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，現(xiàn)在在就先先將它它準(zhǔn)備備起來(lái)來(lái)。高考考考生最最大的的擔(dān)心心是什什么？？（落落榜））但他他唯一一能做做的是是什么么？（（好好好準(zhǔn)備備考試試）所所以未未來(lái)事事不可可知，，我們們唯一一可掌掌握的的是現(xiàn)現(xiàn)在，，現(xiàn)在在可以以做好好的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，現(xiàn)在在就先先將它它準(zhǔn)備備起來(lái)來(lái)。2、事事業(yè)是是你的的保障障，那那誰(shuí)是是你孩孩子的的保障障？事業(yè)是是你的的保障障，所所以你你不敢敢掉以以輕心心，那那誰(shuí)是是你孩孩子的的保障障？（（父母母）誰(shuí)誰(shuí)來(lái)保保護(hù)他他們？？（保保險(xiǎn)公公司））健康是是你的的保障障，有有健康康的身身體才才有未未來(lái)的的事業(yè)業(yè)，那那誰(shuí)是是你孩孩子的的保障障？開進(jìn)口口車是是你行行車安安全的的保障障，那那誰(shuí)是是你孩孩子的的保障障？3、您您知道道您為為什么么要買買保險(xiǎn)險(xiǎn)？您知道為什什么要買保保險(xiǎn)？保險(xiǎn)險(xiǎn)是防患于于未然，在在我們有能能力時(shí)讓保保險(xiǎn)公司分分?jǐn)偽覀兊牡娘L(fēng)險(xiǎn)，讓讓我們?cè)谏砩眢w不適時(shí)時(shí)安心養(yǎng)病病，同時(shí)也也不會(huì)造成成家庭的經(jīng)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。。4、我一個(gè)個(gè)朋友問(wèn)我我，保險(xiǎn)是是什么？我說(shuō)：保險(xiǎn)險(xiǎn)是一種保保障，也是是一種投資資，如果有有一份完善善的保險(xiǎn)，，個(gè)人及家家庭就無(wú)后后顧之憂。。我說(shuō)：保險(xiǎn)險(xiǎn)就是金字字塔的正中中一塊根基基，如果根根基不穩(wěn)，，其他房子子存款、股股票等等隨隨時(shí)會(huì)倒塌塌。我說(shuō)：保險(xiǎn)險(xiǎn)就是1/1000與100/100的不同。。若公司的的員工有1000名名，其中死死亡1人，，對(duì)公司而而言只是1/1000的損失失，但對(duì)個(gè)個(gè)人的家庭庭而言，就就是100/100的損失，，保險(xiǎn)對(duì)你你及你家人人而言是非非常重要的的。5、買保險(xiǎn)險(xiǎn)就不必自自己扛責(zé)任任為什么要自自己負(fù)責(zé)呢呢？只要花花一些錢就就有別人為為我們分?jǐn)倲傦L(fēng)險(xiǎn)，不不是很好嗎嗎？哇！你不買買保險(xiǎn)，表表示你是個(gè)個(gè)非常負(fù)責(zé)責(zé)的人。象象我就不負(fù)負(fù)責(zé)，所以以我把風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保保險(xiǎn)公司承承擔(dān)，只要要固定時(shí)間間繳保費(fèi)給給保險(xiǎn)公司司就可以了了。象你這這么負(fù)責(zé)，，所有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都自己承承擔(dān)，不知知道你是否否在銀行存存夠了錢？？你的父母及及公婆以后后的健康是是不是