保險-說明與促成C

說明與促成（P/C）目錄說明與促成的目的及步驟123建議書的說明投保書促成六大技巧異議處理4說明與促成的目的

通過回顧初次面談的主要內(nèi)容，再次激發(fā)客戶解決需求的意愿目的通過方案+好處提案原則促成客戶簽單建立信任FNA需求分析確保持續(xù)滿意解除顧慮缺乏信任猶豫不決沒有需要NoHurryNoTrustNoNeed未感滿意方案+好處提案沒有幫助NoHelp客戶的五大購買障礙

說明與促成的步驟

1、開場白2、回顧初次面談的重要內(nèi)容，再次喚起客戶的需求3、用“方案+好處”的方法進行建議書說明4、促成及反對問題處理5、請求轉(zhuǎn)介紹1、開場白寒暄說明上次面談后所做的工作說明此次面談的意圖和進行方式2、回顧初次面談的重要內(nèi)容客戶在初次面談是對以下四種需求做了優(yōu)先級排序家庭保障子女教育退休養(yǎng)老醫(yī)療保障3、用方案+好處方法進行建議書說明

方案+好處方案：推薦方案的名稱、組成部分和特色（亮點）好處：方案的亮點中和客戶需求緊密相連的部分，它能解決準客戶最為關(guān)心的問題，和帶給他的收益。建議書說明原則（I）使用簡單易懂的言辭，避免專業(yè)術(shù)語循序漸進，確認準客戶理解后再進入下一步驟不時停下來問“這樣可以嗎？”“你覺得如何？”意在累積許多小認同點，最后成為大的認同。3、用方案+好處方法進行建議書說明

建議書說明原則（II）進行“確認式提問”，確認這就是能涵蓋需求重點的最佳方案不要將焦點放在產(chǎn)品及保費上，而是“保障”充滿自信心地說服準客戶（語氣開朗、自信、簡潔）3、用方案+好處方法進行建議書說明

購買信信號的的捕捉捉語言言信信號號非語語言言信信號號3、用用方方案案+好處處方方法法進進行行建建議議書書說說明明假定成成交交是一一種種請請求求簽簽單單的的方方式式，，它它假假定定準準客客戶戶已已決決定定購購買買，，因因此此不不再再問問對對方方是否否想買買，，而而是是準準備備如何何購買買。。3、用用方方案案+好處處方方法法進進行行建建議議書書說說明明目錄錄說明與促成的目的及步驟123建議議書書的的說說明明投保保書書促促成成六六大大技技巧巧異議處理414建議議書書說說明明15建議議書書說說明明流流程程遞送送建建議議書書保險險利利益益解解說說將保保險險利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成客客戶戶利利益益取得得購購買買訊訊息息16遞送送建建議議書書要要領(lǐng)領(lǐng)1、正正確確看看待待建建議議書書的的角角色色2、增增加加建建議議書書的的價價值值感感3、記記得得將將投投保保單單一一起起取取出出，，放放在在桌桌上上，，正正面面朝上上17保險險利利益益解解說說要要領(lǐng)領(lǐng)將保保險險的的各各項項利利益益按按特特色色分分類類說明明保保障障范范圍圍及及給給付付金金額額時時，，絕絕不不允允許許出出錯錯，，切切忌忌夸夸大大、、不不實實語調(diào)調(diào)略略高高，，充充滿滿熱熱情情，，語語速速不不可可太太快快在進進行行下下一一類類保保險險利利益益說說明明之之前前，，探探詢詢客客戶戶的的反反應應，，并并稍稍做做停停頓頓18如何何將將保保險險利利益益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成客客戶戶的的利利益益認真真分分析析客客戶戶的的期期望望與與人人生生規(guī)規(guī)劃劃告訴訴客客戶戶如如何何運運用用每每一一筆筆保保險險給給付付，，以以實實現(xiàn)現(xiàn)他他的的期期望望掌握握人人、、事事、、時時、、地地、、物物的的原原則則為他描繪繪美好前前景，語語調(diào)充滿滿感性，，將客戶戶帶離現(xiàn)現(xiàn)在話術(shù)公式式：（保險利利益）→→那也就就是說→→（客戶戶利益））建議書的的說明時時的注意意事項講解建議議書時一一定從頭頭講到尾尾，不要要中途被被客戶的的問題打打斷。如客戶問問：繳費費期長，，繳不上上費怎么么辦？處理辦法法：好的的，你提提的問題題我都有有考慮。。這份建建議書是是為你設設計的一一個完整整計劃，，等我為為你解釋釋完后，，我一定定為你解解釋剛才才提的問問題。處理的目目的：引引導客戶戶，領(lǐng)著著客戶的的思路走走。講完建議議書，不不必回答答客戶提提出的問問題。若若你主動動說明，，是你在在制造問問題，讓讓客戶刁刁難你。。業(yè)務員應應該說：：你看，，還有什什么地方方需要增增加或減減少的嗎嗎？目錄說明與促成的目的及步驟123建議書的的說明投保書促促成六大大技巧異議處理4業(yè)務員：：剛才只只是一個個說明，，事實上上保險是是一種契契約行為為。請問問身份證證的住址址和收收費費的地址址是否填填寫一致致？客客戶戶：一致致

業(yè)務務員：好好的，請請你在這這里簽字字?？涂蛻魬簦河羞@這么快嗎嗎？就不不讓我考考慮考慮慮？業(yè)業(yè)務員：：考慮是是應該的的。但是是，要考考慮之前前，能否否考慮以以下因素素：1、這份保保單剛才才我已經(jīng)經(jīng)給你解解釋過了了，你覺覺得好不不好？我我是專業(yè)業(yè)人士，，你可以直直接告訴訴我。2、我在你你面前，，給你的的承諾服服務20年，甚至至服務終終身，我我好不好好？客客戶戶：可以以。業(yè)業(yè)務員：：哪你還還考慮什什么？請請在這里里簽字？？

客戶戶：：簽字？？沒有呀呀，我還還沒看清清楚??？？

業(yè)務務員：沒沒關(guān)系，，我剛才才問你的的收費地地址和住住址不是是一輩子子都是一一樣的。。到時候候變變更時都都可以打打電話來來找我，，我?guī)椭阕兏?。實際際上辦公公地址和和家庭住住 址都都可能變變，你買買的保險險是十年年、二十十年，甚甚至是終終身。到到時候都都不必你你親自自跑，只只要你打打個電話話，我會會來為您您服務。。

客戶戶：：我再考考慮考慮慮。第一次：：利用住住址促成成利用投保保書促成成技巧第二次：：利用受受益人促促成業(yè)務員：：能看得得出來，，你是一一個特別別慎重的的人，實實際保險險并不簡簡單，我我非常注注重你的權(quán)利利，根據(jù)據(jù)保險法法第61條、第62條規(guī)定，，被保險險人或投投保人可可指定一人或數(shù)數(shù)人為受受益人，，指定數(shù)數(shù)人時必必須分配配受益份份額，未未分配份份額均等等分享，變變更受益益人時必必須書面面申請。。請問您您的受益益人寫誰誰？客客戶戶：有這這么快嗎嗎？業(yè)務員：：其實指定定受益人人非常重重要，因因為您買買的是終終身保險險，法定定要納稅稅，指定受益益人時是是不用納納稅的，，你看你你指定誰誰為受益益人？利用投保保書促成成技巧第三次利利用投保保事項促促成業(yè)務員：：其實投投保也不不是那么么簡單的的事，您您看在這這里有投投保的內(nèi)內(nèi)容和建建議書內(nèi)內(nèi)容，你你看有沒沒有增加加或減少少？如果果一模一一樣的話話，您看看您投保保的**險種種對不對對？保費費也一樣樣對不對對？那就就在這簽簽個字。?？蛻魬簦海簺]那么么快吧？？第四次利利用用健康告告知促成成業(yè)務員：：是呀，，沒那么么快，投投保沒那那么簡單單，我擔擔任公司司第一線線核保員員，其實實投保也也不那那么快，，我有幾幾個問題題想問一一下，健健康告知知第五項項讓我給給您讀一一下…(大概問一一下最近近身體健健康)好了，身身體基本本沒什么么問題，，請簽字字?？蛻魬簦何以倏伎紤]考慮慮。利用投保保書促成成技巧第五次利利用用財務狀狀況促成成業(yè)務員員：你你周圍圍的人人告訴訴你是是怎樣樣賺錢錢，而而我做做為一一個保保險業(yè)業(yè)務員員，告告訴你你是怎樣省省錢，，為什什么富富不過過三代代，就就是資資產(chǎn)沒沒有分分配好好，而而保險險就是是這樣，避避免因因稅而而失去去的資資產(chǎn)，，現(xiàn)在在你固固定的的收入入是…請您在在這兒兒簽字字客戶戶：：還沒沒有考考慮好好。第六次次利利用用業(yè)務務員簽簽字促促成業(yè)務員員：好好，我我先簽簽，你你也來來簽。。利用投投保書書促成成技巧巧目錄說明與促成的目的及步驟123建議書書的說說明投保書書促成成六大大技巧巧異議處理4認同+建議+促成促成時時的異異議處處理1、沉沉默等等于異異議溝溝通2、異異議常常常是是推銷銷的開開始3、異異議可可以了了解客客戶真真正的的想法法4、異異議常常常是是促成成的契契機客戶提提出異異議的的機會會1、未未來不不可知知，我我們唯唯一可可掌握握的是是現(xiàn)在在2、事事業(yè)是是你的的保障障，那那誰是是你孩孩子的的保障障3、您您知道道為什什么要要買保保險？？4、我我一個個朋友友問我我，保保險是是什么么？5、買買保險險就不不必自自己扛扛責任任6、家家庭保保障促成時時的重重要觀觀念1、未未來事事不可可知，，我們們唯一一可掌掌握的的是現(xiàn)現(xiàn)在孕婦最最大的的擔心心是什什么？？（胎胎兒的的健康康）但但她唯唯一能能做的的是什什么？？（好好好照照顧胎胎兒）），所所以未未來事事不可可知，，我們們唯一一可掌掌握的的是現(xiàn)現(xiàn)在，，現(xiàn)在在可以以做好好的準準備，，現(xiàn)在在就先先將它它準備備起來來。高考考考生最最大的的擔心心是什什么？？（落落榜））但他他唯一一能做做的是是什么么？（（好好好準備備考試試）所所以未未來事事不可可知，，我們們唯一一可掌掌握的的是現(xiàn)現(xiàn)在，，現(xiàn)在在可以以做好好的準準備，，現(xiàn)在在就先先將它它準備備起來來。2、事事業(yè)是是你的的保障障，那那誰是是你孩孩子的的保障障？事業(yè)是是你的的保障障，所所以你你不敢敢掉以以輕心心，那那誰是是你孩孩子的的保障障？（（父母母）誰誰來保保護他他們？？（保保險公公司））健康是是你的的保障障，有有健康康的身身體才才有未未來的的事業(yè)業(yè)，那那誰是是你孩孩子的的保障障？開進口口車是是你行行車安安全的的保障障，那那誰是是你孩孩子的的保障障？3、您您知道道您為為什么么要買買保險險？您知道為什什么要買保保險？保險險是防患于于未然，在在我們有能能力時讓保保險公司分分攤我們的的風險，讓讓我們在身身體不適時時安心養(yǎng)病病，同時也也不會造成成家庭的經(jīng)經(jīng)濟負擔。。4、我一個個朋友問我我，保險是是什么？我說：保險險是一種保保障，也是是一種投資資，如果有有一份完善善的保險，，個人及家家庭就無后后顧之憂。。我說：保險險就是金字字塔的正中中一塊根基基，如果根根基不穩(wěn)，，其他房子子存款、股股票等等隨隨時會倒塌塌。我說：保險險就是1/1000與100/100的不同。。若公司的的員工有1000名名，其中死死亡1人，，對公司而而言只是1/1000的損失失，但對個個人的家庭庭而言，就就是100/100的損失，，保險對你你及你家人人而言是非非常重要的的。5、買保險險就不必自自己扛責任任為什么要自自己負責呢呢？只要花花一些錢就就有別人為為我們分攤攤風險，不不是很好嗎嗎？哇！你不買買保險，表表示你是個個非常負責責的人。象象我就不負負責，所以以我把風險險轉(zhuǎn)嫁給保保險公司承承擔，只要要固定時間間繳保費給給保險公司司就可以了了。象你這這么負責，，所有風險險都自己承承擔，不知知道你是否否在銀行存存夠了錢？？你的父母及及公婆以后后的健康是是不是