農(nóng)業(yè)推廣心理理論

第三章農(nóng)業(yè)推廣心理理論主講人：江海東

南京農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)學(xué)院1社會(huì)心理：是指人們?cè)谏鐣?huì)生產(chǎn)、社會(huì)生活、社會(huì)交往中產(chǎn)生的心理活動(dòng)及其特征。社會(huì)心理研究?jī)?nèi)容：社會(huì)環(huán)境、社會(huì)心理活動(dòng)、社會(huì)行為、社會(huì)行為的個(gè)體差異。農(nóng)業(yè)推廣心理是社會(huì)心理的一部分，是具體的推廣實(shí)踐活動(dòng)中的心理現(xiàn)象。2第一節(jié)農(nóng)民心理一、農(nóng)民的群體心理及特征1、群體類(lèi)型32、群體的作用（1）完成群體的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)群體的利益；（2）滿(mǎn)足群體成員的需要——心理上獲得安全感，社交的需要、自尊的需要和確認(rèn)自己在社會(huì)中地位的需要；（3）增加成員的自信心和力量感；（4）物質(zhì)需要。43、群體意識(shí)形成條件（1）共同的目標(biāo)利益。這是形成群體意識(shí)的基礎(chǔ)。（2）合理的獎(jiǎng)懲制度。這是群體穩(wěn)定與發(fā)展的重要手段。（3）自然領(lǐng)袖。這是群體的核心。（4）親近和友愛(ài)。這是群體意識(shí)的紐帶。5（1）規(guī)模和性質(zhì)的不確定性：人數(shù)、經(jīng)驗(yàn)水平、接受能力等都具有很強(qiáng)的不確定性。（2）情感聯(lián)系的緊密性：同一自然村落或行政村（即地緣群體），易形成業(yè)緣群體，關(guān)系密切。（3）信息共享的制約性：由于文化素質(zhì)的不同，接受、消化信息的能力不盡相同。（4）核心人物的重要性：由于農(nóng)民的文化素質(zhì)的限制，容易產(chǎn)生從眾心理，往往追隨他們當(dāng)中的核心人物（尤其是科技能手）行事。4、農(nóng)民群體特征

65、心理定勢(shì)又稱(chēng)心理慣性、動(dòng)力定型：是指在人們的心理活動(dòng)中，以前形成的心理準(zhǔn)備狀態(tài)對(duì)后續(xù)同類(lèi)心理活動(dòng)的決定作用和定向趨勢(shì)。心理定勢(shì)是人們認(rèn)識(shí)新事物、解決新問(wèn)題的心理基礎(chǔ)，但也可成為心理阻力。7心理定勢(shì)的類(lèi)型：（1）首因效應(yīng)：第一印象對(duì)以后認(rèn)知的影響。包括農(nóng)民對(duì)推廣者，新技術(shù)、新產(chǎn)品等的第一印象。因此必須作好人力、物資的充分準(zhǔn)備，爭(zhēng)取一次推廣成功。（2）暈輪效應(yīng)（暈圈效應(yīng)、光環(huán)效應(yīng)）：指將認(rèn)知對(duì)象的某種特征泛化，從而掩蓋其他特征而形成整體的印象。如放大優(yōu)點(diǎn)忽視缺點(diǎn)，或相反。“情人眼里出西施”。8（3）刻板效應(yīng)：指刻板印象影響對(duì)人或事物的認(rèn)知。受地域文化、民族文化的影響較大，固定印象一旦形成，就很難改變。

如民族偏見(jiàn)、種族偏見(jiàn)、性別歧視等。（4）經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)：指人們憑借過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)認(rèn)識(shí)某種新事物的心理傾向。經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)與年齡和文化程度有關(guān)，也與成果使用時(shí)間長(zhǎng)短有關(guān)。

如農(nóng)村里的“老玩固”，就是典型的經(jīng)驗(yàn)派。9（5）移情效應(yīng)：指人們把對(duì)特定對(duì)象的情感遷移到與該對(duì)象有關(guān)的人或事物上的一種心理現(xiàn)象。比如你喜歡你的男（女）朋友，他（她）的朋友、家人及其物品也都喜歡?！皭?ài)屋及烏”。106、心心理定定勢(shì)與與推廣廣利用首首因效效應(yīng)，宣傳教教育，，精心心策劃劃，爭(zhēng)取一一炮打打響。。利用暈暈輪效效應(yīng)，請(qǐng)農(nóng)民民信任任的人人幫助助，產(chǎn)生名名人效效應(yīng)。防止刻刻板效效應(yīng)，打破心心理定定勢(shì)，，消除消消極因因素。防止經(jīng)驗(yàn)效效應(yīng)，打破固有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的束縛縛，減少推廣阻阻力。利用移情效效應(yīng)，推出最優(yōu)產(chǎn)產(chǎn)品，帶動(dòng)其它產(chǎn)產(chǎn)品。111、個(gè)性心心理（個(gè)性、人格格）：指一一個(gè)人的整整個(gè)精神面面貌，即具具有一定傾傾向性的心心理特征的的總和。包括個(gè)性?xún)A傾向性和個(gè)個(gè)性心理特特征。（1）個(gè)性性?xún)A向性：：個(gè)性?xún)A向性性決定了一一個(gè)人對(duì)事事物的態(tài)度度和積極性性。包括需需要、動(dòng)機(jī)機(jī)、興趣、、理想、信信念和世界界觀等。（2）個(gè)性性心理特征征：主要體現(xiàn)在在一個(gè)人的的能力、氣氣質(zhì)、性格格等方面，，具有經(jīng)常常性和穩(wěn)定定性，又具具有個(gè)別差差異。如感感知、記憶憶、思維、、情感與意意志。二、農(nóng)農(nóng)民的個(gè)個(gè)性體心心理及特特征12※影響個(gè)個(gè)性形成成的條件件（1）生生理素質(zhì)質(zhì)如色盲，，小兒麻麻痹癥（2）社社會(huì)環(huán)境境“近誅者者赤，近近墨者黑黑”，狼狼孩（3）教教育程度度（4）社社會(huì)實(shí)踐踐2、興趣趣興趣產(chǎn)生生的因素素有哪些些？3、能力力如寫(xiě)作能能力、演演講能力力，表達(dá)達(dá)能力，，看苗診斷斷能力，，果枝修修剪能力力等等。4、氣質(zhì)質(zhì)如有人感感情豐富富，動(dòng)作作敏捷，，反應(yīng)靈靈活；有有人遇事事冷靜，，善于思思考，行行動(dòng)穩(wěn)重重。13※氣質(zhì)類(lèi)類(lèi)型羅馬醫(yī)生、解解部學(xué)家家卡倫將氣質(zhì)分分為四種種類(lèi)型：：（1）膽膽汁質(zhì)型型易感情用用事，反反應(yīng)速度度快，對(duì)對(duì)人非常常熱情，，辦事果果斷，性性急而自自制力差差，事業(yè)業(yè)上有拼拼勁和創(chuàng)創(chuàng)新精神神。（2）粘粘液質(zhì)型型（安靜靜型）不易沖動(dòng)動(dòng)，遇事事冷靜，，工作踏踏實(shí)，吃吃苦耐勞勞，靈活活性小，，開(kāi)創(chuàng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力差差。14（3）多多血質(zhì)型型（活潑潑型）容易接近近，動(dòng)作作敏捷，，活潑易易動(dòng)，對(duì)對(duì)事情易易發(fā)生興興趣又不不長(zhǎng)久。。工作難難以持之之以恒，，缺乏耐耐心，情情感也多多變。（4）抑抑郁質(zhì)型型對(duì)外界反反應(yīng)敏感感，易緊緊張，多多疑、孤孤僻、懦懦弱，對(duì)對(duì)工作認(rèn)認(rèn)真細(xì)心心，堅(jiān)韌韌性較強(qiáng)強(qiáng)，能獨(dú)獨(dú)立思考考。155、性格格指一個(gè)人人對(duì)事物物的態(tài)度度和行為為方式的的總和。。態(tài)度關(guān)心集體體、他人人，細(xì)心心、勤奮奮意志生活有目目的，持持之以恒恒情緒情緒的穩(wěn)穩(wěn)定、持持久理智感覺(jué)、知知覺(jué)、記記憶、思思維等6、個(gè)性性心理與與農(nóng)業(yè)推推廣的關(guān)關(guān)系——興趣——?dú)赓|(zhì)——能力——性格16第二節(jié)農(nóng)農(nóng)業(yè)推廣廣人員心心理一、農(nóng)業(yè)業(yè)推廣人人員的思思維2、側(cè)向向思維（（聯(lián)想思思維）借鑒其他他領(lǐng)域、、部門(mén)、、學(xué)科的的結(jié)論、、方法、、手段等等來(lái)思考考問(wèn)題，，從聯(lián)想想中尋找找問(wèn)題答答案的思思維方式式。如參照蜻蜻蜓造出出飛機(jī)，，參照魚(yú)魚(yú)造出潛潛水艇，，等等。。1、發(fā)散散性思維維（多向向思維））指對(duì)同一一事物沿沿著不同同方向、、不同角角度來(lái)思思考問(wèn)題題，從多多個(gè)方面面尋找問(wèn)問(wèn)題答案案的思維維方式。。如蝗蟲(chóng)爆爆發(fā)，紅紅蜘蛛大大發(fā)生。。173、逆向向思維（（反向思思維）指從與正正向思維維相反的的方向考考慮問(wèn)題題，尋求求解決問(wèn)問(wèn)題的答答案的思思維方式式?！罢徊恍校沟怪鴣?lái)””4、動(dòng)態(tài)態(tài)性思維維農(nóng)業(yè)推廣廣工作具具有周期期性，推推廣人員員要因地地制宜，，遵循市市場(chǎng)變化化規(guī)律，，了解市市場(chǎng)對(duì)農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品的的需求，，抓信重重點(diǎn)、難難點(diǎn)技術(shù)術(shù)，及時(shí)時(shí)調(diào)整自自己的思思想觀念念和行動(dòng)動(dòng)。185、縱向思維維與橫向思維維相結(jié)合縱向思維：分析事物的過(guò)過(guò)去、現(xiàn)在、、將來(lái)的特點(diǎn)點(diǎn)和前后聯(lián)系系，把握事物物的本質(zhì)及其其運(yùn)動(dòng)規(guī)律。。橫向思維：它研究同一一事物在不同同環(huán)境中的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r，在在比較中找出出事物的共性性與個(gè)性?！攸c(diǎn)：縱向思維具有歷時(shí)性、、同一性、預(yù)預(yù)測(cè)性的特點(diǎn)點(diǎn)。反映事物物的先后變化化，體現(xiàn)事物物的發(fā)展規(guī)律律。橫向思維具有同時(shí)性、、橫斷性、交交叉性的特點(diǎn)點(diǎn)。反映事物物間的相互關(guān)關(guān)系，體現(xiàn)事事物普遍聯(lián)系系的規(guī)律。191．市場(chǎng)適應(yīng)應(yīng)能力：捕捉捉市場(chǎng)信息、、市場(chǎng)預(yù)測(cè)2．科學(xué)研究究與技術(shù)開(kāi)發(fā)發(fā)能力3．群眾工作作和組織協(xié)調(diào)調(diào)能力4．語(yǔ)言表達(dá)達(dá)能力（包括括口語(yǔ)和書(shū)面面語(yǔ)）5．合作共事事能力二、農(nóng)業(yè)推廣廣人員的能力力201、通過(guò)外部部特征如面部表情、、體型、膚色色、服飾2、通過(guò)言談?wù)勁e止如言語(yǔ)、手勢(shì)勢(shì)、身體姿態(tài)態(tài)3、通過(guò)群體體特征如公務(wù)員、老老年人、青年年人、婦女4、通過(guò)環(huán)境境分析如家庭環(huán)境、、社會(huì)環(huán)境第三節(jié)農(nóng)農(nóng)業(yè)推廣過(guò)過(guò)程心理一、推廣者對(duì)對(duì)農(nóng)民心理的的了解211、認(rèn)知互動(dòng)動(dòng)推廣者農(nóng)民雙雙方都有認(rèn)識(shí)識(shí)對(duì)方、了解解對(duì)方的愿望望。推廣者農(nóng)民，是為了有針針對(duì)性地開(kāi)展展工作農(nóng)民推廣者，是要搞清楚楚推廣者在人人品、能力、、技術(shù)水平等等方面是否可可以信賴(lài)，然然后才能決定定其是否接受受或購(gòu)買(mǎi)推廣廣產(chǎn)品和技術(shù)術(shù)。二、推廣者與與農(nóng)民心理的的互動(dòng)222、情感互互動(dòng)“酒逢知己千千杯少，話(huà)不不投機(jī)半句多多”“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)鄉(xiāng),兩眼淚汪汪汪”（1）尋找共共同話(huà)題：老鄉(xiāng)、同學(xué)、、同齡、相同同經(jīng)歷（2）學(xué)會(huì)關(guān)關(guān)心對(duì)方：健康、老人、、孩子，消除除心理戒備（3）善于心心理?yè)Q位：從對(duì)方的角度度考慮問(wèn)題，，會(huì)打動(dòng)對(duì)方方。（4）善于傾傾聽(tīng)對(duì)方：耐心地聽(tīng)完對(duì)對(duì)方的傾訴，，勿心不在焉焉（5）敢于信信任對(duì)方：被人信任是值值得自豪和幸幸福的事情233、意志和行行為互動(dòng)推廣者和農(nóng)民民都要有信心心、齊心協(xié)力力，消除消極極因素，把事事情辦好。對(duì)推廣者來(lái)說(shuō)說(shuō)：◎要求實(shí)施方案案可行，意志志堅(jiān)定。◎要幫助農(nóng)民分分析事物的實(shí)實(shí)質(zhì)，建立信信心?！驇椭r(nóng)民解決決具體困難，，使其對(duì)推廣廣人員產(chǎn)生信信賴(lài)感。241、勸導(dǎo)法（勸說(shuō)和引導(dǎo)導(dǎo)）（1）流瀉式式勸導(dǎo)（流水水式勸導(dǎo)）對(duì)象不確定，，通過(guò)媒介宣宣傳信息，缺缺乏針對(duì)性。。如同“大水水漫灌，自由由流淌”?！啊皬V種博收””的效果。（2）沖擊式式勸導(dǎo)（針對(duì)對(duì)性勸導(dǎo)）對(duì)象明確、目目標(biāo)明確、針針對(duì)性強(qiáng)、沖沖擊力大。步驟：事先調(diào)查研究究制訂詳細(xì)計(jì)劃劃選派合適人選選擬訂談話(huà)要點(diǎn)點(diǎn)選用合適材料料達(dá)到推廣效效果三、推廣者對(duì)對(duì)農(nóng)民心理的的影響253）浸潤(rùn)式勸勸導(dǎo)（輿論式式勸導(dǎo)）作用緩和持久久，對(duì)環(huán)境潛潛移默化。即即從眾和同化。2、暗示法法（含蓄、間間接法）如教材上推廣廣柿樹(shù)高產(chǎn)技技術(shù)時(shí)，先扶扶持部分農(nóng)戶(hù)戶(hù)，帶動(dòng)整體體。暗示法要因人人而異、因環(huán)環(huán)境而異。263、吸引法1）利益吸引引經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益2）新奇吸吸引好好奇之心心，人皆有有之。3）信息吸吸引4）形象吸吸引5）示范吸吸引““耳