商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

商務(wù)談判復(fù)習(xí)題商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、選擇題1、從總體上講，商務(wù)談判的信息在談判中（。、成為控制談判過(guò)程的手段2、商務(wù)談判勝負(fù)的決定性因素在于（C 。、商務(wù)談判人員的素質(zhì)3于（D。D、客場(chǎng)談判4、在商務(wù)談判中，要想做到說(shuō)服對(duì)方，應(yīng)當(dāng)（D 。、尋找雙方利益的致性5、在談判中，人為的制造的分歧是指（D 。D、假性分歧6（D）平等式的談判。、原則型談判7（C ）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段、成交階段8、報(bào)價(jià)階段的策略主要體現(xiàn)在（B 。、如何報(bào)價(jià)9、商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是談判的（A 。A、最低目標(biāo)10、價(jià)格解釋是（C 。C、賣(mài)方對(duì)報(bào)價(jià)所進(jìn)行的解釋、談判是追求（C ）的過(guò)程。C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致12、判定談判成功與否的價(jià)值談判標(biāo)準(zhǔn)是（A）A化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)13、原則式談判的協(xié)議階段是（B ）B、雙方都有利的協(xié)議達(dá)成結(jié)果14、硬式談判者的目標(biāo)是（C ）C、贏得勝利15、談判準(zhǔn)備過(guò)程中必須進(jìn)行的情況分析有（D）D、環(huán)境分析，對(duì)手分析16、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（D ）D、主場(chǎng)談判，客場(chǎng)談判，中地談判17、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（D ）的價(jià)格。D、體現(xiàn)雙方共同益18、模擬談判是在（C ）中進(jìn)行的。C、重大談判準(zhǔn)備階段19、尋找替代打破僵局的做法是指（ D 。D、更換談判小組成員20、對(duì)方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時(shí)，應(yīng)作出（B ）B、明確而又堅(jiān)的反應(yīng)，使對(duì)方明白施加壓力無(wú)效21、商務(wù)談判客觀存在的基礎(chǔ)和動(dòng)力是（ A 。A、目標(biāo)22、下列哪一項(xiàng)是商務(wù)談判的基本原則？（C ）C、平等互利23、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談和( A )。A、軟式談判24、法律條款的談判應(yīng)由( C )承擔(dān)。C、法律人員25、下面哪一項(xiàng)不是簽約前合同審核的內(nèi)容？（B ）B、有效性審核26、作為買(mǎi)方，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要（B 。B、既要低又要接近對(duì)方底線27、在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（C 。C、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)28、下列那一項(xiàng)是討價(jià)技巧？( D )D、善于提問(wèn)29、利益誘導(dǎo)策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？( B )B、談判磋商階段30、下列哪種自我介紹符合規(guī)范？( C )C、我叫萬(wàn)芳，是天秦公司公部經(jīng)理。31、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談和( A )。A、軟式談判32、有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于( B )B、競(jìng)爭(zhēng)手信息33、模擬談判是在（C ）中進(jìn)行的。C、重大談判準(zhǔn)備階段34、在收?qǐng)鲭A段，談判一方的下列哪種行為容易給對(duì)方的心理造成不良影響？（ D ）D、重述談判過(guò)程的細(xì)節(jié)35、在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方討價(jià)還價(jià)范圍的左、右兩端分別是（ C 。C、買(mǎi)方的初始報(bào)價(jià)、賣(mài)方的初始報(bào)價(jià)36、下面哪一項(xiàng)表述是正確的？（D ）D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同37、下列哪一項(xiàng)是討價(jià)技巧？（ C）C、以理服人38、投石問(wèn)路策略最適合在商務(wù)談判的哪個(gè)階段使用？（ B）B、談判磋商階段39、談判中討價(jià)還價(jià)集中體現(xiàn)在（D 。D、辯40、在談判中，身份高的人會(huì)見(jiàn)身份低的人稱為（ A 。A、接見(jiàn)41、在商務(wù)談判中，談判雙方以（C ）為談判的核心。C、價(jià)格42、損害及違約賠償談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清( B )B、責(zé)任的歸屬43、下列哪種策略最容易導(dǎo)致談判成功？（ A ）A、談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要44、當(dāng)確定了己方的談判目標(biāo)之后，應(yīng)根據(jù)（B ）選擇確定談判對(duì)象。B、對(duì)方條件與己方目標(biāo)的吻合程度45、在議價(jià)階段，需要采取以下四個(gè)步驟中的部分或全部才能使交易達(dá)成，正確的順序是（ D 。D46、在價(jià)格談判中，買(mǎi)方與賣(mài)方價(jià)格談判合理范圍的左、右兩端分別是（D 。D、賣(mài)方的最低賣(mài)價(jià)、買(mǎi)方的最高買(mǎi)價(jià)47、下列哪一項(xiàng)不是還價(jià)技巧？（C ）C、吹毛求疵48、改變談判環(huán)境是一種比較好的（D ）策略。D、打破僵局49、談判人員精力和注意力的變化是（ D ）D、不可控的50、在見(jiàn)面握手的時(shí)候，下列哪種做法是失禮的？（ A）A、身份低者先伸出手與身份高者握手二、名詞解釋1利益的商品（或勞務(wù)）所進(jìn)行的溝通、協(xié)商，最終達(dá)成一致的行為過(guò)程2商務(wù)談判有特定的社會(huì)環(huán)境。談判所處的環(huán)境條件，也就是進(jìn)行談判是的背景條件，是影響談判的重要因素3、理想目標(biāo)4、還價(jià)也稱還盤(pán)，一般是指針對(duì)賣(mài)方的報(bào)價(jià)買(mǎi)方作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)5以及其它事項(xiàng)，可影響談判成敗，是談判者的廣告和素質(zhì)反映，也是談判的技術(shù)手段6對(duì)手，并以對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分扮演己方的人員交鋒，語(yǔ)言談判的過(guò)程7、收?qǐng)鲭A段:隨著磋商的深入，雙方逐漸趨于一致，談判前途光明，雙方可以從各自角度，促使買(mǎi)賣(mài)成交進(jìn)入交易達(dá)成階段，交易達(dá)成階段也稱終結(jié)階段8、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者9自的要求10、談判目標(biāo)擊和防守的行動(dòng)方法，是根據(jù)談判形式發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭(zhēng)方式三、簡(jiǎn)答題1、一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？答：1)確定談判主題和談判目標(biāo)2)確定談判地點(diǎn)3)確定談判議程4)規(guī)劃談判策略5)明確談判人員的分工及其職責(zé)6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度2、簡(jiǎn)述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。2專業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)包括歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識(shí)343、簡(jiǎn)述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。2是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談3)是否改善同對(duì)方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過(guò)程，同時(shí)也是談判者之間進(jìn)行合作、共同解決問(wèn)題的過(guò)程，因此，在談判中應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益4、商務(wù)談判的特征有哪些？答;商務(wù)談判的特征有三：123以價(jià)格談判未核心了某種壓力,這種壓力常常迫使對(duì)方改變戰(zhàn)略。法國(guó)人很好地運(yùn)用時(shí)間的緊迫感,迫使邁克做出讓步(3難得有這樣的觀光旅行,所以我又要感謝貴國(guó)?！边@就把球賜給法國(guó)人了。期限性,要相信對(duì)方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數(shù)人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住氣?？傊?沉著、冷靜、有耐心是對(duì)付這種局面的最好策略案例2：也請(qǐng)乙方到甲方工廠參觀考察，雙方?jīng)Q意合作……”試分析上述材料,回答下述問(wèn)題:1、本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰(zhàn)2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去——志在必得；其二，既節(jié)省了時(shí)間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；其三，堅(jiān)持最后的復(fù)核，確保談判成果不流失。案例3：中方A公司與美方B公司就某項(xiàng)條款進(jìn)行談判,由于美方B公司就該項(xiàng)條款與A方始終未達(dá)成協(xié)議……請(qǐng)分析下列問(wèn)題:1、你認(rèn)為B方人員的所作所為有何不妥之處?2、你認(rèn)為談判結(jié)果將如何?答：1）BABA方覺(jué)得BB2）若B方步改變談判方式，繼續(xù)這樣拖延談判，最終會(huì)使談判陷入僵局，影響雙方以后的進(jìn)一步合作案例4：來(lái)北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好……:1、本案中，意方采用的談判策略是什么？2、試評(píng)價(jià)意方對(duì)該談判策略的使用。答：1）意方采取的策略是最后通牒策