多見客戶、致勝之道

1986加入馬來西亞人壽保險行業(yè)1997開始為他的使命獻身

吳學文講師學貫中西，曾經(jīng)在馬來西亞最大規(guī)模的人壽保險公司連續(xù)十年獲得各階級的營業(yè)冠軍。他也是亞州保險業(yè)公認的保險奇才之一。他將組織管理和銷售技巧全面性的簡單化和系統(tǒng)化，使到保險營銷員和營銷經(jīng)理能夠事半功倍，輕松有效的達到預期的目標。

吳學文講師也是聞名亞州，被保險界公認并倍受尊敬的專業(yè)培訓導師。他屢次接受亞州各地人壽保險公會邀請，曾多次在馬來西亞，新加坡、香港、澳門、臺灣、菲律賓和中國等地作專題演講。所到之處，掀起極大的熱潮和啟示！他的精湛著作“突破性人壽保險銷售系統(tǒng)”，更成為保險業(yè)人士人手一冊的寶典！1多見客戶，致勝之道2系列內容

1、面對事實，了解您的工作崗位2、概念明確，基礎穩(wěn)固3、確立目標，把夢想化為理想3系列內容

4、發(fā)掘您意料不到的市場5、有效的電話溝通技巧6、無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式4系列內容

7、對癥下藥8、了解身體語言9、克服異議5系列內容

10、采取有效的行動11、增強信心，多見客戶12、享受充實和快樂的人生6您到此有何目的7改良

現(xiàn)狀8改良行為改良現(xiàn)狀9改良思想改良行為改良現(xiàn)狀10改良思想改良行為改良現(xiàn)狀改良信念11為什么要參加訓練課程？12訓練的基本目的是

提升我們的

領悟力

達致更高的啟示132

種學習方式吸收性發(fā)揮性14您的利益

在這個系列里，您將會獲得：大徹大悟，完全了解您的工作崗位通過明確的概念而鞏固您的事業(yè)基礎化夢想為理想，塑造您所要求的人生15您的利益

在這個系列里，您將會獲得：發(fā)掘您意料不到的現(xiàn)有市場運用有效的電話溝通技巧掌握無侵略性且具啟發(fā)性的面談方式16您的利益

在這個系列里，您將會獲得：對癥下藥，展開準客戶樂意接受的呈現(xiàn)留意身體語言所表達的訊息克服異議，達致成交17您的利益

在這個系列里，您將會獲得：采取行動，有效的收取保費增強信心，樂意多見客戶擴大胸懷，勇往直前，享受充實和快樂的人生18主題1：面對事實

理解您的工作崗位您是否是一位快樂或者不快樂的營銷員？為什么？賺錢不難，難的是什么？什么因素決定您的成敗19您快樂嗎？為什么？20一位快樂的營銷員，

有很多使他感到光榮的業(yè)績21一位不快樂的營銷員，

有很多使他成為藉口的故事22賺錢不難，難的是什么？23想賺首年傭金人民幣100,000（十萬）每天見客次數(shù)收入=X成交平均率X平均傭金見客次數(shù)==100,000X302591500100100XXXX3人￥100,000=（見客次數(shù)

X

25

X9）X

30%

X（￥1500

X30%）24只要您每天肯見3人，

就會得到可觀的首年傭金每天見3人并不難，所以賺錢并不難難的是什么？25是不是您的：K—知識A—態(tài)度S—技巧H—習慣？26難的是1、正確的出發(fā)點一顆施予的心2、正確的使命感有原則的做人立場27大多數(shù)人的

出發(fā)點

是攝取好處利益金錢名譽地位28攝取的心使您感到不足憂慮自私不快樂29成功要長，要久，要穩(wěn)30以攝取心

得到的成功

往往令您感到不安不快樂煩悶恐懼31一顆攝取的心

散放出自私自利侵略性缺乏信心的信息32使到對方討厭您不尊重您不相信您33真正的

保險訓練是人格的訓練34在任何場合

以一顆施予的心為出發(fā)點1、愛心2、信心3、快樂4、方便給人家35一顆施予的心

散發(fā)出大公無私關懷性充滿信心的信息36使到對方喜歡您尊重您相信您37顧客買的：人格排第一產(chǎn)品和服務排第二38只要您能讓顧客：喜歡您尊重您相信您您賣什么都會成功39所以要注重的不是

表面功夫而是：真正為對方設想的正確出發(fā)點一顆無時無刻施予的心40如何培養(yǎng)施予的心？41培養(yǎng)施予的心，從…1、使命感2、做人原則開始！42使命感

和

做人原則是我們以不變應萬變的中心點43使命感強調的是我是誰我的貢獻是什么我的成就是什么我的處世的價值觀是什么我的做人原則是什么44使命感（1）我是誰我這一生的使命是成為一位

施予者45使命感（2）我對人類的貢獻是什么？無時無刻為人類帶來：愛心信心快樂方便46使命感（3）我這一生想達到什么成就？我深明先舍后得的原理通過施予的心，我的成就將是…47我的成就健康的體魄幸福的家庭快樂的情緒成功的事業(yè)5、富裕的經(jīng)濟6、社群的肯定7、完美的心靈8、透徹的覺悟48使命感（4）我處事的價值觀是什么？

我的價值觀是基于做人的原則：1、慈悲4、誠實2、素質5、承諾3、貢獻6、勇敢49使命感（5）

通過我的使命感和做人的原則

我決定

引領大家，一起前進50什么因素決定您的成??？51切記

1、正確的出發(fā)點

一顆施予的心

2、正確的使命感

有原則的做人立場52主題2：

概念明確，基礎穩(wěn)固明確就是力量徹底認清所有的概念百丈高樓從地起，先把事業(yè)基礎打好53概念

明確

的重要性一切事實的形成，都從明確的概念開始模糊概念的結果，是導致一個人沒有辦法全力以赴的主因明確的概念，就是激勵的泉源54徹底認清

所有的概念（1）營銷員的工作是什么？壽險行銷不變的法則與事實何謂探尋？誰是準客戶？何謂人壽保險？55徹底認清

所有的概念（2）人壽保險難推銷嗎？何謂正確的態(tài)度良好的工作習慣營銷員的兩大任務56營銷員的工作是什么？您的工作是否是嘗試向您所遇到的每一個人推銷保險呢？57LIMRA（人壽保險研究公會）的估計每100人當中只有4位準備投保58您的工作不是竭盡所能去爭取

生意或強迫人們去買而是尋找足夠的人來發(fā)掘那些準備投保的人士59營銷員的工作搜集名字找出他們是否可被接觸預約進行訪問找出需求和預算準備成交呈現(xiàn)與成交獲取推薦，搜集新準客戶的名字60保險行銷不變的法則與事實若要成交一個保單XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX一個必須有必須有必須有必須有姓名接觸預約嘗試成交成交行銷金字塔61何謂

探尋？搜集名字找出這些名字是否可被接觸62誰是準客戶？5個特點可謁見有責任感有經(jīng)濟能力有需要身體健康63何謂人壽保險？人壽保險是急用的現(xiàn)金它扮演三大任務：收入的保障產(chǎn)業(yè)的保障生命價值的保障64人壽保險很難推銷嗎？65人壽保險不難推銷，您們必須：1、心存善念，以對方的需要為出發(fā)點2、樂意接受事實，把拒絕當作成交的前奏曲3、多見客戶，對癥下藥66何謂正確的態(tài)度？1、對自己2、對人壽保險3、對人壽保險事業(yè)4、對銷售態(tài)度5、對您的公司6、對您的上司67良好的工作習慣936868營銷員的

2大任務1、經(jīng)理（自我管理的經(jīng)理）2、推銷員69您—經(jīng)理自我管理是一門科學必須具備自律的精神以便：收集名字接觸客戶獲取預約70您—推銷員

推銷是一種藝術，必須具備豐富的想像力，技巧和勤奮的工作態(tài)度，才能進行：訪問呈現(xiàn)成交71那種工作比較困難？是經(jīng)理（自我管理）還是推銷員？72百丈高樓從地起，

先把事業(yè)基礎打好73事業(yè)基礎K-知識A-態(tài)度S-技巧H-習慣74主題3：確立目標，把夢想化為理想天下只怕有心人，您要的是什么？實現(xiàn)目標的四大要決75天下無難事，只怕有心人，您要的是什么？一切偉大的成就都從明確的欲望和構思開始76

如何順暢的完成您的目標明確的構思和欲望不屈不撓，有信心，有耐心，有恒心的堅持到底期望目標和理想的完成處之泰然，順其自然，深信您一定會成功77實現(xiàn)目標的四大要決（1）把您的目標，理想和欲望明確的寫出來78實現(xiàn)目標的四大要決（2）不屈不撓，有信心，有耐心，有恒心的早晚各抄一次79實現(xiàn)目標的四大要決（3）不要煩心，也不要擔心，但要充滿信心的創(chuàng)造您的目標與理想讓它們順利的完成80實現(xiàn)目標的四大要決（4）不要固執(zhí)，更不要逆天行道但要處之泰然，順其自然，深信您一定會成功李亞男中國平安（深圳）TEL:Q:173359027181明確目標的舉例：

突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)的使命至2055年，直接或間接影響全世界十億（1,000,000,000）的人口了解及獲得人壽保險的意義和利益以促進

愛心及責任感82切記我們應該充分的應用實現(xiàn)目標的四大要決來事半功倍的完成我們的理想和目標83發(fā)掘您意料不到的市場協(xié)助您列出三百個名字名字就是金錢您擁有比您想象中更多的名單協(xié)助您列出三百個名字84名字就是金錢25個名字=1份保單25個名字=人民幣500首年傭金1個名字=人民幣2085您擁有比您想象中更多的名單協(xié)助您列出三百個名字86

請回答以下一系列的問題來發(fā)掘名單的來源87來源1：宗教活動慈善組織體育活動俱樂部會員政黨6.社團/鄉(xiāng)團7.集會8.鄰居9.共同嗜好10.進修課程88來源2：雜貨店成衣店美容院家具店電器店文具店印務館旅行社發(fā)展商10.承包商11.裝修商12.超級市場13.醫(yī)生牙醫(yī)藥劑師律師會計師理發(fā)師89老板秘書經(jīng)理職員雇員來源3：您（和配偶）過去（或現(xiàn)在）工作上的同事90老板顧客供應商推銷員來源4：您（和配偶）過去（或現(xiàn)在）從生意來往而認識的人維修人員管理層人員職員專業(yè)人士91父母的朋友與親戚自己的朋友與親戚兄弟姐妹的的朋友與親戚堂兄弟姐妹的朋友與親戚表兄弟姐妹的朋友與親戚配偶的朋友與親戚朋友的朋友與親戚來源5：朋友與親戚92總電話簿電話簿中的黃頁志愿團體會員名冊鄉(xiāng)團會館會員名冊政黨黨員名冊商業(yè)公會會員名冊專業(yè)人士名冊常年報告書來源6：電話簿、名冊和報告中的名字93來源7：各種日報周報月刊專業(yè)雜志旅游雜志娛樂雜志7.宗教刊物8.傳閱刊物9.文化刊物10.體育刊物上述報紙與刊物的社長，編輯，記者，職員，廣告員和推銷員都是您的對象94購物中心娛樂場所茶樓餐館休閑中心

所結識的新朋友來源5：個人交往95培養(yǎng)對“名字”的敏感度運用有效的推薦系統(tǒng)，每天搜集10-20個名字與現(xiàn)有客戶保持聯(lián)絡和良好的關系探尋是成功之輪96有效的電話溝通技巧主題5：誤用電話的危險性通過秘書這一關電話溝通的內容和技巧如何決定約會的時間和地點975種感官聽覺的敏感度只能排在第三視觸聽嗅味98通過

電話

影響對方唯一的管道就是

聽覺應用電話的危險性非常之高99須要注意的三方面準備工夫電話交談的方法交談的內容100

電話準備工夫（1）

和自己預約最少2個小時列下30個名字

-電話號碼

-推薦人

-職業(yè)

-家庭背景101

電話準備工夫（2）

清除桌面上

所有的物品只留下電話名單日記簿通話稿102

電話準備工夫（3）

先喝杯水上洗手間不接受任何干擾103

電話交談的方法從第一個電話起不要放下電話筒記錄交談的結果E-對方的電話在交談中O-對方當時不在場N-對方拒絕了預約1047個不要放下電話筒的理由避免分散注意力避免氣餒保持一股作氣的動力避免浪費時間避免電話被別人占用防止被別人干擾防止別人的電話打進來105

電話交談的要點不要妙想天開唯一的目的：預約不要緊張：放松心情，聲調不要逞強好勝，善用電話稿常帶笑容：語調平和歡樂嚴格跟隨所有的程序106

通過秘書（1）情況A：準客戶對您相當熟悉（準客戶：林先生；推薦人：黃先生）107營銷：請您接洽林先生秘書：您是那一位？營銷：我是某某，是林先生的朋友秘書：您是從什么公司打來的營銷：我剛才說過，我是林先生的朋友，請您把電話接給他，謝謝。108

通過秘書（2）情況B：準客戶預期您會撥電話給他，例如，您可能曾答應過會在某個時候致電給他109營銷：請您接洽林先生秘書：您是那一位？營銷：我是某某，林先生已經(jīng)知道我會在這個時候給他打電話秘書：您是從什么公司打來的營銷：林先生在等著我的電話，請您快把電話接給他，謝謝。110

通過秘書（3）情況C：您曾答應過會在這個時候致電給他，準客戶這時卻剛巧不在111營銷：請您接洽林先生秘書：您是那一位？營銷：我是某某，林先生已經(jīng)知道我會在這個時候給他打電話秘書：對不起，林先生不在，您有什么要交待嗎？營銷：我是某某，請您轉告林先生我曾經(jīng)打電話找過他，我會在約一小時后再聯(lián)絡他，謝謝。112

通過秘書（4）情況C：準客戶對您個人并不熟悉113營銷：請您接洽林先生秘書：您是那一位？營銷：我是某某，林先生已經(jīng)知道我會在這個時候給他打電話秘書：您是從什么公司打來的營銷：請您告訴林先生，他的朋友黃先生，推薦我打電話找他，謝謝。114

電話內容（1）安排預約以進行您的市場調查情況A：準客戶對您相當熟悉115

第一步說明您所需的時間林先生，早！我是某某。您是否可以在明天早上或下午抽出十五分鐘，以便我們可以談談？116

第二步說明您的目的我正在進行一項市場調查，目的是要改進我的公司，即某某壽險公司的服務117

您可能面對的異議準客戶：什么服務？營銷：客戶服務，我們的目的是要確?？蛻魧ξ覀兯峁┑姆崭械綕M意準客戶：可是我并沒有向貴公司買過任何保單營銷：那沒關系，我相信您的意見和看法非常重要，您一定能夠協(xié)助我們改進我們公司的服務。118準客戶：什么調查？營銷：是為了改進我們公司服務的調查。準客戶：您不是在向我推銷壽險吧？是嗎？營銷：對不起，大概是我沒有向您交待清楚吧。我要見您的目的是要進行一項只花費您幾分鐘的市場調查，我想聽聽您的意見，以便協(xié)助改進我們對客戶的服務。119

第三步使他有被重視的感覺我很重視您的意見和看法，所以我需要您的協(xié)助。我只要求您給我短短的幾分鐘時間。120

第四步安排及說明您要會見的時間林先生，我想提議明天早上十點到十一點（或下午兩點到三點）之間見面。您認為早上十一點十五分或下午兩點四十五分會適合嗎？121

第五步預約的肯定謝謝您，林先生，讓我把預約記在我的日記簿里，讓我重復一次，那是在十月二十二日，即下星期二上午十點十五分，再會。122其它可能的變化舉例一：準客戶：我明天早上會很忙，下午方便嗎？營銷：沒問題。您認為下午兩點十五分比較適合，還是三點十五分呢？123舉例二：準客戶：這個星期我會很忙。您可以在下個星期再聯(lián)絡我嗎？營銷：沒問題。下個星期的哪一天聯(lián)絡您會比較適合呢？準客戶：下個星期二吧。營銷：請問下星期二的幾點鐘會對您比較方便呢？準客戶：就在早上十一點半吧？營銷：謝謝您，林先生。我會在下星期二早上十一點半給您撥電話。我再次的謝謝您，再會。124電話內容（2）安排預約以進行您的市場調查情況B：準客戶對您的個人并不熟悉125

第一步自我介紹林先生，我是某某。您當然對我個人并不熟悉。是您的朋友黃先生向我極力推薦您，他告訴我您非常友善、智慧高、并樂意為別人提供寶貴的意見。126

第二步說明您的目的林先生，我正在為我的公司。即某某壽險公司，進行一項市場調查，以改進我們的服務。您的朋友黃先生，告訴我您會很樂意在這方面給我一些寶貴的意見。127

第三步使他有被重視的感覺林先生，我非常重視您的意見，我也很需要您的協(xié)助。我只要求您為我撥出短短的幾分鐘你是否能賞臉給我一個和您見面的機會呢？128

第四步安排及說明您要會見的時間林先生，我想提議明天早上十點到十一點或下午兩點到三點之間見面。您認為早上十點十五分或下午兩點四十五分會適合嗎？129

第五步預約的肯定謝謝您，林先生。讓我把預約記在我的日記簿里。讓我重復一次，我是某某，我將會在十月二十二日，即下星期二早上十點十五分來拜訪您。謝謝您，再會！130

打電話的幾個要點常帶笑容提出會見要求不要提議在某點鐘正的時候會面再三的肯定日期，時間和地點無論如何友善的結束您的電話談話131

如果受到無禮的拒絕林先生，這顯然不是我們交談的適當時刻。我的確很渴望能夠和您見面，無論如何，和您交談，我覺得很有意思。謝謝您為我撥出了您寶貴的時間，那的確是我的榮幸，再會！然后，立刻撥電話給下一個準客戶132主題6：

無侵略性且具啟發(fā)性的

面談方式發(fā)揮雙向溝通的作用您該問些什么談笑用兵，銷售保單于無形之中如何確定準客戶的需求和預算133應用市場調查的方式發(fā)揮雙向溝通的作用問些該問的問題談笑用兵，銷售保單于無形之中確定準客戶的需求和預算134市場調查的妙用135雙向

溝通的步驟發(fā)問關鍵性的問題，完全了解對方專心傾聽，用心構思提供完整的解決方案136發(fā)問關鍵性的問題了解對方的處境4.要求需要5.傾向心愿6.看法137專心傾聽他在說些什么用心構思他想說什么？他沒有說出來的是什么？他真正想說的是什么？138提供完整的解決方案充份滿足對方的：需要4.傾向心愿5.看法要求解決方案必須能符合和改善他目前的處境139市場服務調查140開場白這項調查的目的是為了提升本公司的服務。我們珍惜您的意見，同時非常需要您的協(xié)助。如果您愿意花費幾分鐘的時間回答以下問題，我們將衷心感謝，并會十分珍惜。請您擔誠地提供寶貴意見。1411、您是否曾經(jīng)聽過本公司的名字是否1422、您是否知道本公司提供些什么服務是否略知少許1433、（a)請問您對營銷員的印象如何？好壞毫無印象為什么？1443、（b)請問您對優(yōu)秀的營銷員有什么期望？1454、（a)請問您曾向哪些公司投保？4、（b)您最近一次投保是在什么時候？1464、（c)您和您的家庭成員一共擁有幾份保單？4、（d)請您提供保單里的一些資料，好嗎？公司保額計劃保費投保年份1475、（a)請問什么原因使您投保？5、（b)對您來說，人壽保險是否意義重大

而且重要？

為什么？1485、（c)假如您有事的話，您希望您目前的保單為您完成什么目的呢？1496、（a)請問在事業(yè)方面，您目前最大的展望是什么？6、（b)請問在家庭方面，您對家庭成員，尤其是對您的孩子有什么期望？1506、（c)請問您目前最大的心愿是什么？6、（d)請問在目前的階段，對您來說什么是最重要的？6、（e)請問您最大的擔心又是什么？1517、保險其實是急用的現(xiàn)金，它扮演了三大任務，以您目前的情況來說，您是比較注重

（一）收入的保障？

（二）財產(chǎn)的保障？

（三）生命價值的保障？

為什么？1528、（a)假如您目前考慮一份保單，您要這份保單為您完成什么目的？1538、（b)您能夠撥出多少預算來完成這個目標？1548、（c)三、五年過后，假如您考慮另一份保單，您的目的又是什么？1559、您可否提供您的？姓名：職業(yè)：地址：（住家）：電話（辦公室）：孩子的年齡：年薪：有幾個孩子：出生日期：性別：15610、請您推薦三位好朋友給我做這項調查，好嗎？157市場調查之后的結尾語我非常感謝您…158非常感謝您為我提供

些寶貴的資料，

我會盡心盡力為您提供

專業(yè)的建議，

主要的目的是為您解決

一些切身的問題159我需要大概

幾天的時間

為您作出準備

我保證

我們再見面的時候

我會…1601.根據(jù)您時間上的方便而作安排

2.尊重您的看法、想法和做法

3.讓您自己作決定

4.為您解決切身的問題

161我們需要大概二十分鐘的時間，

請問下個星期哪一天

對您會比較方便呢？

是上午、中午還是晚上呢？

大約是幾點鐘？162再次感謝您，謝謝！

163主題7：對癥下藥達致成交把握僅此一次的機會運用五個成交保單的步驟對癥下藥，滿足準客戶的需要見好就收164把握僅此

一次的機會充份做好準備以付出和服務為出發(fā)點先說服自己腦海中進行預演先置于死地而后生全力以赴165五個成交保單的步驟1、銷售自己-充份表達自己了解對方的情況-介紹本身的優(yōu)點2、銷售公司-強調公司的穩(wěn)健-加強對公司的信心1663、銷售觀念-對癥下藥-符合要求4、銷售利益-強調好處-避免異議5、見好就收-采取行動-達致成交五個成交保單的步驟167充份應用：突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)（系列二：需求之銷售）來協(xié)助您強而有力的完成您的成交！168

第一集：6個呈現(xiàn)系統(tǒng)突破性的人壽保險銷售系統(tǒng)：需求之銷售第三集：18個單頁簡述摘要第二集：6個呈現(xiàn)系統(tǒng)每套3冊，共12個呈現(xiàn)系統(tǒng)，18個單頁簡述摘要169主題8：了解

身體語言無聲勝有聲，您應留意的身體語言身體語言所傳達的訊息抓緊采取行動的時刻170從行為、表情和動作等，

準確的猜透對方的心意什么是身體語言？70%

的溝通是通過身體語言來表達171無聲勝有聲

無聲的身體語，更為真實身體語言的重要性七成的溝通是通過身體語言來完成1721、雙腳伸直

2、足踝交叉

3、膝蓋并攏

4、斜倚的坐姿

5、低垂頭部

6、手臂交叉6種防御性體語1731、還沒有對您認可

2、對您所說有所保留

3、對您的敘述不感興趣

這些體語代表什么？1741、改換話題

2、講些幽默風趣的話

3、講些令他松懈的話題

4、讓他移動身體

您該怎么辦？1751、膝蓋自然松開

2、手臂下垂

3、頭部抬直

4、頭部斜向一邊

5、手指輕擦臉頰

對您認可的體語1761、手指含在嘴里

2、輕擦眼睛

3、輕擦后腦

4、食指在鼻子下輕擦

5、斜靠椅背，把手放在腦后

6、手插褲袋，拇指外露重要的體語（1）1777、一腳抬起，手放足踝上

8、觸摸或眼看手表

9、頻擦眼鏡

10、在桌上輕敲眼鏡

11、手指放在臉旁

重要的體語（2）178注意成交的訊號抓緊采取行動的時刻1791、手掌向外開展

2、用手觸摸或撫弄投保書

3、用手指輕擦下巴或鼻梁

4、精神輕松愉快

成交的訊號（1）1805、深呼吸

6、表現(xiàn)友善的態(tài)度

7、潛意識里表達他已擁有了

這份保單成交的訊號（2）1811、七成以上的溝通是通過體語

2、培養(yǎng)敏銳的觀察力

3、天天求進

4、不可應用過時的技巧來

應付明天的挑戰(zhàn)切記182主題9：克服

異議異議的真正動機聽而不聞，視而不見避重就輕，連消帶打183異議的真正動機我還不十分了解，請繼續(xù)努力我心中有所不服，請繼續(xù)說服我我對您的人格有懷疑，請加強我的信心我的確沒有購買的能力184

應付異議的方法聽而不聞，視而不見避重就輕，連消帶打185

克服常見的異議您常見的異議是什么？您經(jīng)常遇到的反對問題是什么？186主題10：采取