“天山水榭花都”房地產(chǎn)銷售推廣執(zhí)行報告

“天山.水榭花都”銷售執(zhí)行報告同致地產(chǎn)“天山.水榭花都”項目組2003.2.18目錄：第一部分市場基礎及總體策略篇第二部分營銷活動篇第三部分形象推廣篇第四部分包裝策略篇第五部分銷售、廣告篇第一部分市場基礎及總體策略篇一、市場營銷環(huán)境

市場競爭態(tài)勢石家莊房地產(chǎn)市場目前尚處于產(chǎn)品競爭階段，屬房地產(chǎn)開發(fā)的較為初級階段；

此時房地產(chǎn)開發(fā)量大，市場呈現(xiàn)出供銷兩旺的局面；

客戶大部分為初次置業(yè)者，對房地產(chǎn)的認識不夠，希望在面積、環(huán)境上有所提高改善，同時也表現(xiàn)出對價格的高度敏感性；

客戶表現(xiàn)出較為明顯的感性消費特征，易受一些外在的、煽情因素影響，羊群現(xiàn)象易形成；

同時，由于受市場成交火熱的局面影響，開發(fā)量呈急速增長態(tài)勢，市場潛在競爭壓力大；

一、市場營銷環(huán)境營銷環(huán)境由于受房地產(chǎn)整體開發(fā)環(huán)境的影響，房地產(chǎn)營銷水平同樣處于一個比較初級的水平；

因地緣的關系，石家莊房地產(chǎn)營銷理念主要受到北京房地產(chǎn)市場的影響，表現(xiàn)為大氣、國際化的宣傳與人文營造；

現(xiàn)場包裝（如樣板房）對客戶的吸引力遠遠超過深圳，尚能起到項目宣傳的作用；

媒體宣傳方面，以報紙、戶外為主，電視廣告的應用不足；

不論高檔、低檔樓盤，促銷幾乎都是一種必用的手段；

通過項目實景展示的情景營銷在石家莊尚沒有出現(xiàn)。本項目實景展示將能形成市場先機，引起一定的轟動效應——但同時必須保證展示效果。

一、市場營銷環(huán)境案例一：國際城

以大氣、另類的樣板房展示及模型展示吸引客戶，起到轟動效應；

雖以國際化形象出現(xiàn)，但缺少自身產(chǎn)品上的支撐；

缺少對整個項目的戰(zhàn)略性規(guī)劃，同時工程形象未能跟上宣傳步伐；其旺銷主要緣于低價入市和煽情的營銷手法；雖然本項目與國際城的目標客戶存在一定的差異，但其大氣的營銷手法同樣值得學習。.....一、市場營銷環(huán)境案例二：歐陸園

異國風情的應用；

低容積率社區(qū)；

高開區(qū)名盤，在石家莊人心中已形成較好的口碑；

小區(qū)內(nèi)發(fā)射塔成為其項目的主要弊病，開發(fā)商通過園林的建設處理，在一定程度消除了客戶的心理障礙。

其產(chǎn)品建設較為成功，但在營銷上缺乏亮點，同時歐陸風情已經(jīng)顯得庸俗而不合潮流。

總體而言，該項目為本項目長期競爭對手。

一、市場營銷環(huán)境結論：石家莊房地產(chǎn)開發(fā)總體尚處于產(chǎn)品競爭的初級階段，完善產(chǎn)品自身素質(zhì)幾乎是所有中高檔樓盤的共同模式。感性消費特征為項目的營銷創(chuàng)造了較好的條件，實景展示營銷在石家莊尚未有使用，存在市場空間。同時，價格杠桿是銷售中的重要舉措。但隨著競爭的加劇，項目產(chǎn)品表面素質(zhì)將不再具備長久競爭優(yōu)勢，項目品牌及企業(yè)品牌的將是市場未來幾年的發(fā)展趨勢。

.....97年-2000年2001年-2003年2003年后發(fā)展階段起步階段產(chǎn)品競爭階段綜合素質(zhì)競爭階段石家莊房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展階段示示意圖二、項目總體營銷銷戰(zhàn)略總體目標將水榭花都打打造為石家莊莊頂級房地產(chǎn)產(chǎn)品牌。中長期目標：：天山地產(chǎn)在在河北省的“萬科”品牌形象。一期塑造項目目知名度及形形象；二期價價格的全面提提升，實現(xiàn)利利潤回報；三三期項目品牌牌建設。二、項目總體營銷銷戰(zhàn)略貝爾高林擅長長水景營造；；項目具備較好好的素質(zhì)，賣賣點突出，但但其中最為明明顯、最具宣宣傳推廣價值值的為水景；；石家莊人對水水景住宅具有有相當高的認認同度；符合“水榭花花都”這個項項目名稱；具體廣告語由由廣告公司另另行提供。藍色水岸.城市名郡凝聚藍色生活活夢想一期推廣主題題——明線藍色水岸.城市名郡二、項目總體營銷銷戰(zhàn)略兩條營銷暗線線——以1虛1實兩條暗線線相互交應，，引導項目整整個營銷推廣廣。實線：石家莊首個國國家康居示范范工程虛線：21世紀高尚尚人居領地二、項目總體營銷銷戰(zhàn)略我們的客戶———這是一群成功功的人士；他們沉穩(wěn)、睿睿智、擁有財財富和地位；；他們文化素質(zhì)質(zhì)高，有修養(yǎng)養(yǎng)，有生活品品位，具有豐豐富的內(nèi)涵氣氣質(zhì)，代表了了現(xiàn)代財智人人士的新形象象；同時，他們是是一群理性的的消費群體。。.....二、項目總體營銷銷戰(zhàn)略形象高度——虛線21世紀高尚尚人居領地打造石家莊首首席高尚人文文社區(qū)形成差差異化競爭優(yōu)優(yōu)勢；該形象便于項項目后期社區(qū)區(qū)文化、品牌牌的建立及推推廣；與天山房產(chǎn)““建筑居住文明明”的企業(yè)經(jīng)營營理念形成呼呼應；與項目命名““水榭花都””形成很好的的對應；21世紀是“財智智人的世紀””，本項目提提出“財智人人物8大生活主張””；鋪墊期發(fā)起““21高尚住宅宅標準”，提高同等等檔次樓盤的的競爭門檻；；后期在通過過“豪宅論壇壇”導向項目目標準，再次次驗證項目的的高尚素質(zhì)；；二、項目總體營銷銷戰(zhàn)略物業(yè)素質(zhì)———實實線線石家家莊莊首首個個國國家家康康居居示示范范工工程程該定定位位為為項項目目品品質(zhì)質(zhì)的的實實在在詮詮釋釋；；將該該定定位位附附屬屬于于項項目目品品牌牌之之下下，，在在所所有有的的宣宣傳傳推推廣廣中中出出現(xiàn)現(xiàn)；；由于于““國國際際城城””的的務務虛虛宣宣傳傳，，客客戶戶的的理理性性消消費費會會有有所所提提高高，，本本項項目目未未雨雨綢綢繆繆，，以以項項目目提提高高項項目目實實在在品品質(zhì)質(zhì)為為基基礎礎；；后期期以以城城市市房房地地產(chǎn)產(chǎn)對對話話的的形形式式，，與與中中國國房房地地產(chǎn)產(chǎn)前前沿沿城城市市康康居居工工程程形形成成對對比比，，通通過過康康居居工工程程的的國國家家級級標標準準，，提提升升項項目目形形象象高高度度，，樹樹立立城城市市一一流流品品牌牌。。園林建筑配套物管文化活動產(chǎn)品建設開發(fā)前期社區(qū)建設開發(fā)中期項目品牌開發(fā)后期產(chǎn)品文化服務水榭榭花花都都項項目目開開發(fā)發(fā)示示意意圖圖二、、項目目總總體體營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略一期期賣賣環(huán)環(huán)境境，，產(chǎn)產(chǎn)品品以項項目目強強大大的的合合作作單單位位為為宣宣傳傳切切入入點點，，提提升升項項目目形形象象檔檔次次；；通過過賣賣場場周周圍圍的的園園林林、、建建筑筑及及模模型型、、樣樣板板房房等等，，實實景景展展示示項項目目品品質(zhì)質(zhì)，，促促成成銷銷售售；；通過過柏柏濤濤的的規(guī)規(guī)劃劃、、貝貝爾爾高高林林的的園園林林，，讓讓客客戶戶對對項項目目社社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境產(chǎn)產(chǎn)生生良良好好的的憧憧憬憬，，在在市市場場上上引引起起一一定定程程度度的的轟轟動動；；在項項目目各各種種展展示示條條件件下下，，通通過過大大氣氣的的營營銷銷手手法法及及適適當當?shù)牡膬r價格格杠杠桿桿策策略略，，達達致致項項目目熱熱銷銷目目標標。。二、、項目目總總體體營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略二期期賣賣社社區(qū)區(qū)一期期客客戶戶入入住住，，項項目目實實景景已已經(jīng)經(jīng)充充分分展展示示，，建建筑筑及及園園林林品品質(zhì)質(zhì)不不再再可可能能在在市市場場上上引引起起大大的的轟轟動動，，并并且且項項目目外外在在品品質(zhì)質(zhì)復復制制簡簡單單，，不不具具備備長長久久競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢；；真正的的好盤盤，在在于能能以好好的項項目外外在品品質(zhì)為為基礎礎，為為業(yè)主主提供供一個個良好好的居居住氛氛圍，，創(chuàng)造造社區(qū)區(qū)品牌牌，在在物質(zhì)質(zhì)與精精神上上雙重重滿足足業(yè)主主居住住需求求，體體現(xiàn)““21世紀人人居理理念””；從二期期開始始，建建立“天山會會”——見形象象推廣廣篇。。.....二、項目總總體營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略三期賣賣品牌牌房地產(chǎn)產(chǎn)作為為大宗宗、耐耐用消消費品品，客客戶在在選擇擇周期期上一一般較較長，，理性性消費費程度度遠高高于其其他商商品；；因此，，從長長遠來來看，，項目目及開開發(fā)商商的品品牌必必將成成為客客戶在在購房房時的的重要要影響響因素素；品牌的的建設設、經(jīng)經(jīng)營，，需要要經(jīng)過過較長長的時時間，，同時時后期期的維維護同同樣重重要；；本項目目的品品牌建建設將將經(jīng)歷歷以下下幾個個過程程：前前期的的項目目經(jīng)營營；中中期的的企業(yè)業(yè)人文文建設設，建建立公公司獨獨有的的企業(yè)業(yè)文化化、經(jīng)經(jīng)營理理念，，培養(yǎng)養(yǎng)一批批優(yōu)秀秀的職職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人人，形形成企企業(yè)核核心競競爭力力；后后期的的品牌牌維護護。項目品品牌項目素質(zhì)人文內(nèi)涵市場口碑…企業(yè)品品牌企業(yè)文化經(jīng)營理念公眾形象品牌項目1品牌項目2品牌項目3…品牌維護與強化天山地地產(chǎn)品品牌運運作示示意圖圖三、入入市時時機幾個基基本思思考問問題:開盤能能否熱熱銷是是項目目后期期是否否可以以實現(xiàn)現(xiàn)順暢暢銷售售的重重要條條件。。要實現(xiàn)現(xiàn)開盤盤熱銷銷，必必然需需要積積累大大量的的客戶戶。而而客戶戶的積積累緣緣自客客戶對對項目目某個個方面面的認認同。。國際城城通過過大氣氣、另另類的的樣板板房展展示和和模型型展示示，在在市場場上形形成了了轟動動效應應。本項目目在4月26日日前，，由于于項目目現(xiàn)場場售樓樓部未未出實實景，，客戶戶唯一一能看看到的的僅有有模型型和樓樓書，，而這這兩項項都不不足以以造成成對客客戶的的沖擊擊，促促使其其下定定。基于上上述分分析，，我司司認為為通過過一定定期限限的實實景展展示來來積累累客戶戶，引引起市市場關關注，，將會會對開開盤熱熱銷起起到極極大的的幫助助作用用。三、入入市時時機入市時時機策策略安安排4月8日，開開始內(nèi)內(nèi)部認認購。。4月26日（周周六）），現(xiàn)現(xiàn)場售售樓部部銷售售進場場，賣賣場實實景到到位。。參加5月1日春季季房地地產(chǎn)交交易會會，攔攔截客客戶。。4月26日－5月17日，組組織““水榭榭花都都”考考察團團活動動，通通過現(xiàn)現(xiàn)場極極具煽煽動力力的園園林、、建筑筑、會會所、、模型型、樣樣板房房等展展示，，讓客客戶鑒鑒證項項目一一流品品質(zhì)，，引起起轟動動效應應，積積累大大量客客戶，，為開開盤熱熱銷創(chuàng)創(chuàng)造條條件。。5月18日日，正正式開開盤銷銷售。。第二部部分營銷銷活活動動篇篇.....鋪墊期期板塊運動新聞發(fā)布會限時搶購六一公益豪宅論壇天山現(xiàn)象城市對話－康居工程研討城市運營商內(nèi)部認購期開盤強銷期持銷期尾盤消化期品牌提升期炒作區(qū)域，項目信息透露建立項目品質(zhì)高度形成熱銷，塑造企業(yè)形象項目品質(zhì)及企業(yè)形象提升項目品牌，企業(yè)品牌積累企業(yè)品牌提升營銷活活動全全程示示意圖圖財智人物考察團春交會系列活活動一一：板塊運運動（鋪墊墊期））意義：炒作作高新新技術術開發(fā)發(fā)區(qū)。。時間：：2003年年3月月17日－－3月月23日。。宣傳重重點：：規(guī)劃前前景；；良好好的空空氣質(zhì)質(zhì)量；；低人人口密密度；；入住住企業(yè)業(yè)、人人員的的高素素質(zhì)。。效果控控制：：與政府府規(guī)劃劃部門門聯(lián)合合炒作作，增增強宣宣傳可可信性性。廣告計計劃：：主要以以新聞聞的形形式出出現(xiàn)，，避免免成為為開發(fā)發(fā)商廣廣告。。詳細方方案在在開發(fā)發(fā)商認認同后后另行行提供供。系列活活動二二：新聞發(fā)發(fā)布會會（鋪墊墊期））意義：：項目信信息透透露，，引起起市場場關注注，表表明開開發(fā)商商決心心。時間：：2003年3月23日地點：：石家莊莊頂級級酒店店與會：：天山，，政府府，合合作單單位，，潛在在客戶戶，媒媒體記記者。。主題：：1，主持持人作作開場場白，，介紹紹來賓賓；2，合作作單位位代表表發(fā)言言，闡闡述本本單位位對““水榭榭花都都”項項目開開發(fā)的的支持持；3，政府府領導導寄希希望；；4，，天山山作總總結性性發(fā)言言，表表明決決心。。廣告宣宣傳：：3月21日日發(fā)布布新聞聞發(fā)布布會信信息，，3月24日、25日以新新聞形形式在在各電電視臺臺、報報紙上上。詳案在在開發(fā)發(fā)商認認同思思路后后另行行提供供。系列活活動三三：財智人人物風風云榜榜（內(nèi)部部認購購期）A、意義：：針對潛潛在客客戶作作宣傳傳，引引起共共鳴，，使其其產(chǎn)生生興趣趣；同同時創(chuàng)創(chuàng)造話話題，，引起起市場場廣泛泛關注注、提提高項項目知知名度度。B、時間：：4月1日－5月9日C、操作思思路：：4月1日－4月6日：炒炒作財財智人人物8大生活活主張張，與與項目目“21世紀高高尚人人居領領地””相呼呼應；；4月7日－4月25日，以以“燕燕趙晚晚報””的名名義，，選取取中國國十大大財智智人物物，形形成““財智智人物物風云云榜””，并并以征征文的的形式式，推推出““我解解財智智人物物”，，讓普普通市市民談談談他他們對對財智智人物物及其其居家家選擇擇的理理解，，本項項目以以協(xié)辦辦單位位的身身份出出現(xiàn)；；4月26日－5月9日，宣宣傳““水榭榭花都都”作作為““財智智人物物”理理想居居住地地的優(yōu)優(yōu)勢所所在；；注：詳詳案在在發(fā)展展商認認同思思路后后另行行提供供。系列活活動之之四：：石家莊莊春節(jié)節(jié)房地地產(chǎn)交交易會會（鋪墊墊期））意義：：強勢勢建立立項目目高品品質(zhì)形形象、、攔截截客戶戶，國國內(nèi)有有不少少大盤盤都有有過類類似的的成功功操作作經(jīng)驗驗——未正式式開盤盤的客客戶攔攔截。。時間：：2003年石石家莊莊春節(jié)節(jié)房地地產(chǎn)交交易會會措施、、手法法：1，買買斷會會刊黃黃金版版面：：封面面、封封底、、封2、32，在在所有有房交交會與與客戶戶溝通通的廣廣告中中出現(xiàn)現(xiàn)水榭榭花都都形象象廣告告。3，春春節(jié)會會開幕幕式及及其他他活動動以“天山.水榭榭花都都”作背景景板。。4，春春交會會期間間，精精選一一部分分受過過良好好專業(yè)業(yè)禮儀儀訓練練的天天山員員工（（如部部分海海世界界員工工），，在春春交會會現(xiàn)場場派發(fā)發(fā)宣傳傳資料料，或或租用用一電電子屏屏幕作作形象象宣傳傳。系列活活動五五：水榭花花都““考察察團””（內(nèi)部部認購購期）意義：：煽情展展示，，引起起市場場轟動動，積積累客客戶；；時間：：4月26日－5月17日操作：：1，4月22日、24日、25日公布布項目目現(xiàn)場場實景景將在在4月26日正式式對外外開放放展示示；2，所有有參觀觀者必必須憑憑借VIP卡，方方具備備參觀觀權，，同時時每張張VIP卡限帶帶5人；3，超過過5人的參參觀團團體可可事先先預約約，由由專門門置業(yè)業(yè)顧問問做參參觀向向導；；4，所有有參觀觀者統(tǒng)統(tǒng)一著著開發(fā)發(fā)商預預先準準備好好的參參觀專專用服服、鞋鞋、安安全帽帽；5，參觀觀區(qū)域域用圍圍墻封封閉圍圍合，，統(tǒng)一一參觀觀進出出口，，并由由專門門保安安守衛(wèi)衛(wèi)；6，對于于指出出項目目園林林、會會所不不足之之處或或工地地現(xiàn)場場有關關問題題并給給出建建議的的參觀觀者，，給予予精美美禮品品獎勵勵，同同時如如果該該客戶戶購房房，將將進入入小區(qū)區(qū)優(yōu)秀秀業(yè)主主榜名名單。。參觀內(nèi)內(nèi)容：：1，會所所周圍圍園林林；2，會所所功能能展示示；3，樣板板房；；4，施工工現(xiàn)場場。廣告：：以參觀觀者身身份的的形式式，通通過報報紙軟軟文炒炒作參參觀活活動的的熱烈烈及參參觀者者對項項目素素質(zhì)的的高度度贊揚揚；注：詳案在發(fā)展商商認同思路后后另行提供。。系列活動之六六：開盤活動（開盤強銷期期）意義：營造現(xiàn)場氣氛氛、調(diào)動客戶戶購房情緒，，實現(xiàn)開盤熱熱銷。時間：5月18日地點：項目現(xiàn)場售售樓部主題：形象代言人人現(xiàn)場作秀、、“排隊限時時搶購”。。限時搶購：1，開盤前兩天天，只對VIP卡客戶銷售；；2，5月18日當天，從早早上8點，限時搶購購正式開始，，根據(jù)排隊順順序依次選房房，每人限制制時間15分鐘，超過15分鐘視為自動動放棄，售樓樓部開放時間間到晚上6點整；3，5月18日當天，每兩兩個小時銷售售價格上調(diào)一一次，5月19日，價格統(tǒng)一一，但仍低于于整體均價100元，5月20日，價格恢復復到3000元，同時購購房不再限制制于VIP卡客戶。具體活動方案案另附。.....系列活動之七七：“六.一”公益獻愛愛心（開盤強銷期期）意義：通過該活動，，樹立開發(fā)商商良好的公眾眾形象，為后后期企業(yè)品牌牌建設打好基基礎；時間：5月26日－6月30日舉辦單位：水榭花都、科科技園、海世世界、天山建建材、天山建建筑公司等天天山集團下屬屬單位共同舉舉辦，以天山山集團作為主主辦單位，水水榭花都作為為執(zhí)行主辦單單位，其他單單位為協(xié)辦單單位；主題：為了祖國的花花朵——讓愛撒播播在石家莊孤孤兒院形式：1，員工捐款，，采用自愿捐捐助的形式；；2，天山集團捐捐款10萬元；3，“水榭花都都”捐款，期期間每銷售一一套住房，向向孤兒院捐款款500元；4，“六.一兒童節(jié)”當當天，由孤兒兒院組織節(jié)目目，天山集團團贊助的形式式，讓孤兒院院的小朋友過過一個快樂的的節(jié)日，同時時節(jié)日當天舉舉行天山集團團首次義捐儀儀式；5，7月2日，天山集團團將其余捐款款交與孤兒院院。宣傳炒作：在5月23日，通過燕趙趙晚報及燕趙趙都市報整版版彩版公布此此次活動信息息；活動開始始后，主要通通過新聞炒作作該活動。根據(jù)活動時間間，在5月初初另行提供詳詳案。系列活動之八八：豪宅論壇（持銷期）意義：體現(xiàn)項目高素素質(zhì)及企業(yè)的的專業(yè)化形象象；時間：8月16日（周六）地點：石家莊頂級酒酒店與會：建設部領導，，河北省建設設廳領導，石石家莊建委領領導，石家莊莊主要房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)代代表，北京某某知名地產(chǎn)人人士（如馮倫倫），各合作作單位代表，，電視臺、報報社等媒體記記者。效果控制：通過與會人員員的社會地位位，在石家莊莊地產(chǎn)界引起起廣泛關注，，達到預期宣宣傳效果。注：具體方案在活活動前1個月提供。系列活動之九九：天山現(xiàn)象（持銷期）意義：通過對幾個月月來天山水榭榭花都走過的的風風雨雨的的總結，告知知市民水榭花花都今天成功功的必然，同同時也表明未未來將走的更更好，塑造項項目形象，同同時也是為二二期銷售做準準備。時間：9月8日－9月19日形式：通過系列報紙紙軟文，總結結項目取得巨巨大成功的必必然原因。注：具體內(nèi)容在活活動前1個月提供。系列活動之十十：國家康居工程程建筑論壇意義：拔高項目形象象高度，體現(xiàn)現(xiàn)“水榭花都都”國家康康居標準，國國內(nèi)一流房地地產(chǎn)項目建筑筑品質(zhì)，同時時也是建立開開發(fā)商專業(yè)形形象高度。時間：11月8日（暫定，在在項目國家康康居工程正式式申報成功后后，舉行此次次活動，具體體時間另定。。）地點：石家莊頂級酒酒店與會：天山領導，中中國發(fā)達城市市康居工程項項目開發(fā)商領領導，建設部部領導，中國國某地產(chǎn)界知知名人士，同同致地產(chǎn)代表表，電視臺、、報社媒體記記者。主題：1，主持人致開開場白，介紹紹來賓；2，同行發(fā)展商商介紹開發(fā)經(jīng)經(jīng)驗；3，天山領導發(fā)發(fā)表感想；4，建設部領導導闡述康居工工程在中國的的發(fā)展，提出出展望；5，自由提問20分鐘。注：詳案在活動前前一個月另行行提供。遠期活動：城市運營意義：通過城市運營營研討，與市市政領導的對對話，全面提提升項目開發(fā)發(fā)高度及品牌牌價值。時機：水榭花都銷售售尾聲（如果果周邊地塊啟啟動）形式：作為執(zhí)行主辦辦方，與市政政領導及石家家莊地產(chǎn)同行行共同研討城城市運營話題題。特別提示：在該活動中強強調(diào)名校概念念。注：：詳細細方方案案根根據(jù)據(jù)活活動動具具體體舉舉行行時時間間另另案案提提供供。。.....第三三部部分分形象象推推廣廣篇篇一、、形形象象代代言言人人大陸陸知知名名演演員員，，著著名名節(jié)節(jié)目目主主持持人人和和表表演演藝藝術術家家。。在《《空空姐姐與與記記者者》》、、《《明明鏡鏡高高懸懸》》、、《《霹霹靂靂菩菩薩薩》》、、《《鐵鐵齒齒銅銅牙牙紀紀曉曉嵐嵐》》、、《《夢夢斷斷紫紫禁禁城城》》等等電電視視連連續(xù)續(xù)劇劇中中飾飾演演主主角角。。因在在《《宰宰相相劉劉羅羅鍋鍋》》中中飾飾演演和和珅珅獲獲北北京京電電視視藝藝術術春春燕燕獎獎和和第第十十四四屆屆中中國國電電視視金金鷹鷹獎獎“最佳佳男男配配角角”。人物物特特點點：：詼詼諧諧、、和和氣氣、、人人緣緣好好，，善善于于調(diào)調(diào)動動氣氣氛氛綜合合評評價價：：其其良良好好的的口口才才、、人人緣緣、、形形象象和和調(diào)調(diào)動動氣氣氛氛的的能能力力，，能能很很好好的的吸吸引引客客戶戶目目光光，，起起到到良良好好的的宣宣傳傳效效果果，，《《夢夢斷斷紫紫禁禁城城》》正正在在熱熱播播中中，，內(nèi)地地版版《《倚倚天天屠屠龍龍記記》》評評價價也也較較高高，，并并即即將將推推出出，，建議議優(yōu)優(yōu)先先選選用用?！鮿倓傄?、、形形象象代代言言人人大陸陸知知名名演演員員主要要作作品品：：電電影影《《頑頑主主》》《《混混在在北北京京》》《《一一聲聲嘆嘆息息》》《《闖闖入入者者》》《《你你沒沒有有十十六六歲歲》》，，電電視視劇劇《《宰宰相相劉劉羅羅鍋鍋》》《《康康熙熙微微服服私私訪訪記記》》(1,2,3部)《財財神神到到》》《《京京城城大大狀狀師師》》《《鐵鐵齒齒銅銅牙牙紀紀曉曉嵐嵐》》特點點：：因因多多次次扮扮演演康康熙熙皇皇帝帝，，已已經(jīng)經(jīng)樹樹立立起起了了較較為為固固定定的的帝帝王王形形象象。。綜合合評評價價：：形形象象氣氣質(zhì)質(zhì)佳佳，，具具有有帝帝王王氣氣象象的的大大家家風風范范，，知知名名度度高高，，但但親親和和力力不不如如王王剛剛、、現(xiàn)現(xiàn)場場調(diào)調(diào)動動氣氣氛氛能能不不及及王王剛剛，，建議議作作為為備備用用人人選選。?！獜垏鴩⒘⒁弧?、形形象象代代言言人人代言言人人使使用用目目的的：：作為為形形象象代代言言人人，，利利用用其其知知名名度度，，吸吸引引市市場場目目光光，，達達到到預預期期宣宣傳傳目目的的。。使用用方方法法、、范范圍圍：：主要要應應用用于于各各類類宣宣傳傳活活動動，，如如項項目目開開盤盤、、入入伙伙。。不宜宜過過多多的的將將代代言言人人形形象象長長期期出出現(xiàn)現(xiàn)在在項項目目任任何何宣宣傳傳冊冊上上，，以以免免本本末末倒倒置置，，偏偏離離預預期期目目的的。。為保保證證使使用用價價值值，，可可按按出出場場次次數(shù)數(shù)簽簽定定費費用用標標準準。。通過用房房抵費、、送房或或優(yōu)惠購購房的方方式，讓讓代言人人真正融融入小區(qū)區(qū)，成為為小區(qū)的的一分子子，增強強吸引力力。二、企業(yè)業(yè)代言人人目的：通過企業(yè)業(yè)掌舵者者的宣傳傳、推廣廣，樹立立個人品品牌，進進而達到到樹立企企業(yè)品牌牌的作用用。通過企業(yè)業(yè)代言人人的言行行，傳遞遞企業(yè)經(jīng)經(jīng)營理念念、專業(yè)業(yè)形象及及社會公公眾形象象。代言人形形象較企企業(yè)形象象更易建建立、傳傳播和引引起社會會關注。。中國地產(chǎn)產(chǎn)界知名名人士，，潘石屹屹與王石石是最為為成功的的企業(yè)代代言人。。.....二、企業(yè)業(yè)代言人人方案一：：個人宣傳傳宣傳個人人建業(yè)艱艱辛歷程程。多參加各各類社會會活動，，特別是是一些有有關房地地產(chǎn)專業(yè)業(yè)的社會會活動，，常在各各類媒體體露面，，引起社社會關注注。擔任社會會公職，，便于活活動開展展及在行行業(yè)內(nèi)的的形象建建立。二、企業(yè)業(yè)代言人人方案二：：團隊宣傳傳宣傳精英英團隊，，塑造企企業(yè)整體體專業(yè)形形象。多參加社社會活動動，及增增加在媒媒體的露露面頻率率。團隊協(xié)調(diào)調(diào)宣傳相相對于個個人的宣宣傳要難難，但同同時精英英團隊而而非個人人的企業(yè)業(yè)經(jīng)營精精神將是是大勢所所趨、社社會發(fā)展展方向。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營理理念總體經(jīng)經(jīng)營理理念：：建筑居居住文文明?。∑髽I(yè)經(jīng)經(jīng)營理理念要要體現(xiàn)現(xiàn)在為為社會會、人人類帶帶來的的生活活改變變。企業(yè)形形象建建設：：夢想———我我們一一直在在創(chuàng)造造！天山地地產(chǎn)的的夢想想，創(chuàng)創(chuàng)國內(nèi)內(nèi)一流流地產(chǎn)產(chǎn)品牌牌，為為社會會創(chuàng)造造更多多的優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品。。老百姓姓夢想想，住住進世世紀人人文標標準社社區(qū)。。夢想，，屬于于所有有人，，天山山為您您創(chuàng)造造。四、企業(yè)回回饋社社會理理念目的：：為保持持企業(yè)業(yè)的公公眾形形象、、建立立企業(yè)業(yè)品牌牌，體體現(xiàn)企企業(yè)在在發(fā)展展的同同時不不忘給給予社社會回回報的的崇高高精神神。對于河河北省省運動動員、、教師師、科科學家家等為為石家家莊人人作出出了較較大貢貢獻的的典型型人物物給予予適當當?shù)莫劒剟?，，或直直接建建立基基金會會，通通過基基金會會獎勵勵，形形成長長期口口碑效效益。。擔任各各類社社會慈慈善事事業(yè)的的公職職：如如河北北省教教育基基金會會會長長等。。五、企業(yè)刊刊物對于一一個大大型的的企業(yè)業(yè)集團團來說說，企企業(yè)刊刊物必必不可可少。?？镞B連接企企業(yè)與與社會會的窗窗口，，同時時也是是營造造企業(yè)業(yè)文化化、促促進企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部交交流的的空間間；企業(yè)刊刊物以以天山山集團團的名名義出出，體體現(xiàn)企企業(yè)規(guī)規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢。。將該企企業(yè)刊刊物放放置于于水榭榭花都都、海海世界界、科科技園園、建建材市市場等等，便便于客客戶的的取閱閱。.....六、天天山會會維護項項目老老業(yè)主主感情情；團結一一批準準業(yè)主主；天山地地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營理理念、、服務務理念念的有有效傳傳達社社會；；后期社社區(qū)文文化、、品牌牌建立立的基基礎。。七、天天山地地產(chǎn)企企業(yè)VI天山集團作作為一個企企業(yè)集團，，經(jīng)營范圍圍涉及較為為廣泛，因因此其企業(yè)業(yè)VI需要傳達的的是一種籠籠統(tǒng)的概念念；而天山地產(chǎn)產(chǎn)作為天山山集團的一一個直屬分分支單位，，其經(jīng)營方方向非常清清晰、單一一，因此需需要一個與與之相對應應的同樣能能清晰表達達其經(jīng)營理理念的VI系統(tǒng)，有效效傳達企業(yè)業(yè)形象。這種品牌、、VI的附屬關系系在汽車行行業(yè)表現(xiàn)最最為明顯，，一般說來來，汽車生生產(chǎn)廠商企企業(yè)標識與與汽車品牌牌標識是完完全獨立的的兩部分。。詳細方案由由廣告公司司提供。八、企業(yè)形象擬擬人化目標標通過各種包包裝手段，，將天山地地產(chǎn)最終打打造為一成熟、穩(wěn)重重、睿智、、陽剛的成功男人人形象，與與水榭花都都的內(nèi)秀、似水水柔情女人形象形形成一個完完美的組合合。第四部分項目包包裝篇篇一、售樓部及會會所水榭花都大大事記牌：：在售樓部展展示區(qū)，樹樹立水榭花花都大事記記牌，通過過文字和圖圖片記錄水水榭花都的的成長歷程程。讓客戶戶親身感受受水榭花都都一天一天天的變化。。銷售員日記記：在售樓部一一顯眼區(qū)域域掛一白板板，記錄發(fā)發(fā)生在售樓樓員身上的的一些工作作上的故事事，引起客客戶共鳴，，拉近售樓樓員與客戶戶之間的心心理距離，，營造好的的銷售氛圍圍。LOGO應用將會所中除除用作售樓樓部以外的的其他部分分作會所功功能展示。。二、樣板房重裝飾、擺擺設，輕功功能。洗手間、廚廚房的擺設設要精致，，體現(xiàn)生活活細節(jié)。裝修、裝飾飾一方面要要注重其展展示功能，，同時也應應充分考慮慮其生活氛氛圍的營造造，體現(xiàn)該該戶型目標標客戶生活活習慣。具像客戶情情景展示：：為真正達達到營造居居家氛圍，，引起客戶戶共鳴的目目的，可將將該戶型目目標客戶具具像化，將將主人一家家?guī)卓诿麊螁巫骱唵谓唤淮?，用精精美裝飾板板釘在入戶戶門口———與戶型平平面圖并列列。同時在在進門口或或室內(nèi)，做做1－2為主人木偶偶的生活場場景，同時時通過文字字對該場景景作簡單交交代。將居居家氛圍營營造得親切切而真實，，打動客戶戶。調(diào)動其其購買情緒緒。三、園林實實景展示體現(xiàn)人性關關懷，多設設置休閑凳凳椅。與樣板房一一樣，注重重真實生活活氛圍得營營造，在園園林內(nèi)做生生活寫真雕雕塑。.....四、圍墻將圍墻做成成生活走廊廊，描述小小區(qū)未來業(yè)業(yè)主在水榭榭花都的一一天和在工工作上的一一天。體現(xiàn)現(xiàn)一種濃郁郁的生活氛氛圍。關于生活畫畫卷，可采采用商場櫥櫥窗的形式式，做凹形形處理。每組畫面最最后一幅，，將鏡頭引引向樣板房房：如，我回家去了了?。炕ɑǘ妓{水郡郡5棟603房。與樣板板房形成呼呼應。五、獨立別墅前期展示外外立面實景景，但不開開放內(nèi)部空空間，樹立立神秘而高高貴的形象象。當銷售到一一定量，再再適時推出出獨立別墅墅戶內(nèi)空間間展示，引引起市場的的二次興奮奮點。戶型模型包包涵有獨立立別墅。六、小區(qū)主主入口作為給予客客戶的第一一形象，小小區(qū)入口顯顯得特別重重要，它客客戶心中形形成先入為為主的映像像；在入口處，，進廣場位位置，做一一精美小雕雕塑，以展展示小區(qū)形形象。同時時用水托起起“水榭花花都”幾個個字。附陽陽光棕櫚園園的小區(qū)入入口做法。。七、工程形形象堆放整齊的的物料；各類安全警警示語的規(guī)規(guī)范；安全網(wǎng)的良良好架設；；腳手架、模模板等材料料的規(guī)整架架設；漂亮的條幅幅；施工人員整整齊的著裝裝。對于實在無無法處理的的角落，建建議通過臨臨時圍板圍圍合，遮蔽蔽視線。.....八、人的包包裝所有能與客客戶接觸的的企業(yè)員工工，要求著著裝整齊，，并著公司司工作牌。。特別是售樓樓部現(xiàn)場員員工、保安安、看樓直直通車駕駛駛員等經(jīng)常常與客戶接接觸的員工工，要特別別注意著裝裝及言談舉舉止。人的形象不不僅會讓客客戶聯(lián)想到到項目未來來的品質(zhì)，，同時也會會是對企業(yè)業(yè)形象的初初步推斷。。九、高爾夫夫車在銷售現(xiàn)場場配置3部部左右的高高爾夫車，，用于現(xiàn)場場園林及樣樣板房的參參觀。通過高爾夫夫車的設置置，給客戶戶強烈傳達達項目超大大規(guī)模氣勢勢；同華南板塊塊的南國奧奧林匹克花花園、雅居居樂等一樣樣，統(tǒng)一現(xiàn)現(xiàn)場看樓路路線；同時時在高爾夫夫看樓車上上增設報站站期，每到到一個景點點，通過報報站期向客客戶介紹目目前所處小小區(qū)位置特特點，以此此增強項目目的參觀展展示性及形形象高度。。九、水榭花花都“歡樂一家”趙明那一家家子一首旋律簡簡潔明快、、感情真摯摯動人的歌曲《《讓愛住我我家》，引引起了許多觀眾的的共鳴。演演唱《讓愛愛住我家》》的一家子趙趙明、麥瑋瑋婷夫婦以以及他們的的兒女趙絲弦弦、趙鼓瑟瑟，一夜之之間成了全全國最出名名的普通人人家。親切、和睦睦和不乏富富有的一家家子形象，，很容易將將項目高尚尚人文社區(qū)區(qū)概念形象象化的傳達達給客戶，，起到推動動項目形象象建立的作作用。典型案例：：深圳“風和日麗”的小女孩形形象、“天然居”荷葉父子。。十、宣傳資資料項目宣傳資資料將主要要包括以下下幾個方面面：功能樓書：：含薈萃世世界精彩合合作單位宣宣傳寫意樓書：：描述一種種高尚的生生活方式電子樓書：：項目未來來形象的描描述生活手冊：：介紹項目目周邊配套套，形成良良好的生活活氛圍生活手冊第五部分銷售及及廣告告篇.....一、銷售策策略鋪墊期－銷售員培訓訓內(nèi)部認購期期4月8日，正式開開始內(nèi)部認認購。VIP卡為優(yōu)先購購房及優(yōu)惠惠購房卡。。內(nèi)部認購期期間，不簽簽訂認購合合同，不認認購房號，，但客戶可可購買優(yōu)先先購房卡———VIP卡。VIP卡認購金為為2000元，1周之內(nèi)允許許退還，超超過1周后不予退退還。持有該VIP卡的客戶，，享有正式式開盤當天天的排隊搶搶購權；購購房時可以以享受正常常優(yōu)惠外額額外2％的折扣；；該VIP卡可自由轉轉讓，但為為防止客戶戶丟失，轉轉讓接收人人必須持有有原購卡人人的轉讓說說明書。內(nèi)部認購期期間，不公公布某一具具體房號的的價格，只只公布一期期總體均價價。一、銷售售策略開盤強銷銷期－限時搶搶購5月18日8：：00正正式開盤盤銷售，，但5月月18日日、19日只對對VIP卡客戶。。5月18日，8：00-12：00，13：00-19：00為上班班時間。。5月18日，以以2400起價價，每20人價價格上調(diào)調(diào)50元元，當天天限100個單單位；每每批10人，限限時15分鐘，，否則視視為自動動放棄限限時搶購購活動。。5月19日，價價格統(tǒng)一一均價2600，限50單位位。5月20日后，，項目均均價2634。。以上價格格均為折折后實收收均價，，最終實實現(xiàn)一期期多層總總體均價價2600。為防止優(yōu)優(yōu)質(zhì)單位位被搶空空，在開開盤期間間，150套限限時搶購購單位由由發(fā)展商商與同致致地產(chǎn)預預先共同同確定——80%差差單位與與20%相對好好單位。。一、銷售售策略持銷期根據(jù)銷售售情況適適時提升升價格。。根據(jù)開盤盤強銷期期各戶型型走勢，，對各戶戶型價格格進行調(diào)調(diào)整，以以保證各各戶型的的均衡走走勢。尾盤消化化期通過促銷銷促進一一期銷售售。利用2期期價格的的提升，，促進1期剩余余單位的的消化。。二、廣告告計劃總體戰(zhàn)略略一期主打打水景。。報紙、戶戶外、電電視廣告告為主，，廣播廣廣告為輔輔。銷售廣告告與形象象廣告齊齊頭并進進，在保保證推進進銷售工工作的同同時，逐逐步提升升項目形形象高度度，最終終建立石石家莊頂頂級房地地產(chǎn)品牌牌，通過過該品牌牌項目促促進天山山地產(chǎn)企企業(yè)品牌牌的建立立。鋪墊期形形象建立立為主，，內(nèi)部認認購期項項目整體體形象的的宣傳，，開盤期期以開盤盤熱銷，，持銷期期項目分分賣點的的詳細闡闡述。（（詳細方方案有黑黑弧廣告告提供））各營銷活活動具體體另行安安排廣告告，不影影響項目目整體宣宣傳。二、廣告告計劃鋪墊期合作單位位宣傳——薈萃世界界精彩21世紀紀高尚人人文住宅宅標準板塊運動動及新聞聞發(fā)布會會戶外廣