丁興良-工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)

工業(yè)品銷售策略與顧問技術(shù)國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人“大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問丁興良1可編輯ppt“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”

“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人

“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”

“IMSC工業(yè)品營銷研究中心首席顧問”

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA丁興良TinkDing

15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；12年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對(duì)工業(yè)客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《工業(yè)客戶銷售策略—搞定工業(yè)客戶》《工業(yè)客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《工業(yè)客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《工業(yè)客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”2可編輯ppt課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)3可編輯ppt工業(yè)品營銷的五大特征分類工業(yè)品營銷特征1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問題2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素4.客戶購貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工業(yè)建筑、鋼鐵貿(mào)易、工程項(xiàng)目、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、大額的系統(tǒng)集成軟件4可編輯ppt技術(shù)營銷服務(wù)營銷關(guān)系營銷價(jià)值營銷工業(yè)品營銷的“四度理論”客戶在乎的影響力5可編輯ppt營銷模式--信任法則信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華6可編輯pptIMSC咨詢項(xiàng)目：會(huì)議營銷+體驗(yàn)營銷9月28至29日，中國移動(dòng)茂名分公司開展“感謝廣東——走進(jìn)中國移動(dòng)”客戶體驗(yàn)活動(dòng)，盛情邀請(qǐng)了50多名客戶走進(jìn)移動(dòng)，了解移動(dòng)，親身體驗(yàn)移動(dòng)的現(xiàn)代化氣息。代表們還參觀了中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信息化建設(shè)等。7可編輯ppt客車行業(yè)的成功案例－３７家號(hào)年份公司名稱課程主題咨詢項(xiàng)目12005蘇州金龍營銷策略與客戶關(guān)系管理企業(yè)品牌塑造與市場(chǎng)推廣會(huì)議營銷與品牌深化項(xiàng)目性營銷與管理客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)咨詢2006蘇州金龍工業(yè)客戶銷售技巧22004鄭州宇通客車工業(yè)客戶銷售技能32005江淮客車專業(yè)銷售技能與工業(yè)客戶管理2006江淮客車價(jià)格談判技巧2006江淮客車客戶關(guān)系管理42007江淮底盤工業(yè)客戶關(guān)系管理52004湖南三湘客車工業(yè)客戶銷售技巧62007美的客車價(jià)格談判與項(xiàng)目管理72005三一客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)82007洛陽凌宇客車工業(yè)客戶銷售策略與管理92006東風(fēng)底盤工業(yè)客戶關(guān)系管理102007無錫安源客車工業(yè)客戶銷售策略與管理112004廈門金龍客車工業(yè)客戶銷售技能122005亞星奔馳工業(yè)客戶銷售策略132005上海客車制造專業(yè)銷售技能與職業(yè)化塑造142006浙江青年工業(yè)客戶銷售策略152005安凱客車工業(yè)客戶銷售策略與顧問技術(shù)……………8可編輯ppt2007年工業(yè)品營銷的七大趨勢(shì)七個(gè)方面工業(yè)品營銷發(fā)展的趨勢(shì)之一品牌塑造是工業(yè)品發(fā)展的必由之路之二從灰色營銷到“四度理論”之三價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向價(jià)值轉(zhuǎn)型之四銷售過程從粗放到精細(xì)管理之五從銷售人員到以技術(shù)導(dǎo)向的銷售顧問之六工業(yè)品行業(yè)對(duì)工業(yè)客戶關(guān)注的九點(diǎn)思考之七注重長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟9可編輯ppt課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)10可編輯ppt思考一：打價(jià)格戰(zhàn)對(duì)企業(yè)的危機(jī)？11可編輯ppt2080法則一項(xiàng)法則贏利/績(jī)效滿意/服務(wù)二大關(guān)鍵工業(yè)客戶銷售--五大誤區(qū)單一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)高抓“大”放“小”大額產(chǎn)品＝工業(yè)客戶工業(yè)客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利企業(yè)給工業(yè)客戶的優(yōu)惠政策愈多愈好12可編輯ppt1996年3月,長(zhǎng)虹彩電大幅度降價(jià),最高降幅達(dá)到18%。彩電同行紛紛跟進(jìn),爆發(fā)了彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn),全國3000多家彩電企業(yè)紛紛倒閉，

目前“七分天下”。長(zhǎng)虹放棄價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)品牌在CRT時(shí)代，長(zhǎng)虹曾率領(lǐng)國產(chǎn)品牌以慘烈的“價(jià)格戰(zhàn)”改寫了中國彩電市場(chǎng)由外資壟斷的歷史。長(zhǎng)虹電器中國營銷公司總經(jīng)理郭德軒宣布，從此徹底放棄價(jià)格戰(zhàn)，再不主動(dòng)調(diào)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，并呼吁國內(nèi)廠家合作。13可編輯ppt國產(chǎn)手機(jī)價(jià)格戰(zhàn)—成也蕭何，敗也蕭何？

14可編輯ppt格力挑戰(zhàn)國美電器家電賣場(chǎng)四巨頭結(jié)盟定調(diào)費(fèi)15可編輯ppt四川長(zhǎng)虹被騙事件

2004年底長(zhǎng)虹集團(tuán)被美國APEX公司惡意欠款高達(dá)4.8億美元(約合人民幣40億元)長(zhǎng)虹7.7億元的出口總額中，APEX即以3.46億元的貨款欠款額名列第一，比例在長(zhǎng)虹總出口額的45%左右16可編輯ppt思考二：價(jià)格不降，有可能嗎？17可編輯ppt我司現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格18可編輯ppt工業(yè)客戶—二個(gè)決定因素1、工業(yè)客戶選擇供應(yīng)商的影響因素A價(jià)格對(duì)比B增殖服務(wù)C反應(yīng)速度D維護(hù)服務(wù)E服務(wù)親切F主動(dòng)態(tài)度G專業(yè)能力H產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)（1-5）產(chǎn)品質(zhì)量

療效…..

2、比較與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異19可編輯ppt思考三：價(jià)格如何一定要降，該怎么辦？20可編輯ppt減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型工業(yè)客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型工業(yè)客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格敏感型工業(yè)客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值三類工業(yè)客戶的特征21可編輯ppt特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對(duì)立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對(duì)待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏感型銷售特征與對(duì)策22可編輯ppt價(jià)格敏感型銷售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷售或量大策略2--行業(yè)壁壘23可編輯pptIBM策略3--降價(jià)、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓渠道變短或直銷策略5--有效退出市場(chǎng)策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級(jí)、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型銷售的六大策略24可編輯ppt突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成?。?、問題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；25可編輯ppt價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍26可編輯ppt思考四：價(jià)格到價(jià)值，如何轉(zhuǎn)變呢？27可編輯ppt價(jià)格&價(jià)值價(jià)格價(jià)值28可編輯ppt提升價(jià)值的五個(gè)關(guān)注焦點(diǎn)一、向客戶展示產(chǎn)品價(jià)值

二、改變顧客關(guān)注價(jià)值五、戰(zhàn)略伙伴性的價(jià)值

四、建立忠誠度的價(jià)值體系

三、買解決方案延伸價(jià)值

29可編輯ppt思考五：我來定價(jià)格，是不是夢(mèng)想？30可編輯ppt一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式31可編輯ppt慶鈴系列商用車的價(jià)格是目前國內(nèi)同類車型售價(jià)最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車進(jìn)入中國二十年來，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場(chǎng)。不夸張地說，這款車目前還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

五十鈴在中國有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國，對(duì)五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域32可編輯ppt[業(yè)態(tài)背景]

用友金蝶是公交車，面對(duì)的是中低端從而提供大眾化的服務(wù);新中大是出租車，面對(duì)中高端提供個(gè)性化一對(duì)一的服務(wù);Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費(fèi)。案例分析“沒有新中大軟件，我們不開標(biāo)！”33可編輯pptIMSC咨詢案例：行業(yè)細(xì)分與核心競(jìng)爭(zhēng)力提升[行業(yè)客戶]十幾個(gè)行業(yè)中，繼續(xù)強(qiáng)化在財(cái)政、工程項(xiàng)目、服裝、醫(yī)藥、冶金行業(yè)的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)[核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)]政府產(chǎn)業(yè)，特別是財(cái)政系統(tǒng)；石鐘韶認(rèn)為新中大在這一塊具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；2003年，我們?cè)诠藏?cái)政管理軟件市場(chǎng)的占有率達(dá)百分之五十多，而用友也不過是百分之二十多；２００５年，在廣東財(cái)政系統(tǒng)內(nèi)的占有率為６７％左右；財(cái)務(wù)系統(tǒng)－－“沒有新中大軟件，我們不開標(biāo)！”34可編輯pptIMSC咨詢項(xiàng)目分析：進(jìn)入信息化咨詢行業(yè)選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)

政府電信業(yè)教育金融連鎖能源物流醫(yī)療交通運(yùn)輸市場(chǎng)容量999937337增長(zhǎng)速度775397797客戶認(rèn)知度795973735競(jìng)爭(zhēng)程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3實(shí)施難易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3資金與信用997955553客戶關(guān)系795773715政策支持979739313總分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★35可編輯ppt確定行業(yè)發(fā)展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場(chǎng)容量增長(zhǎng)速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)程度客戶關(guān)系36可編輯ppt核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢(shì)做到最好建立團(tuán)隊(duì)37可編輯ppt一、市場(chǎng)調(diào)研二、尋找機(jī)會(huì)三、明確客戶四、產(chǎn)品定位五、贏利目標(biāo)六、績(jī)效管理七、營銷策略八、成本控制營銷策劃的八大步驟

(調(diào)研是需求開發(fā)的基礎(chǔ))(利用SWOT,建立核心優(yōu)勢(shì))(客戶細(xì)分,切割市場(chǎng))(價(jià)格策略與市場(chǎng)介入)(明確目標(biāo),贏利為主)(建立考核制度,有法可依)(八種武器,市場(chǎng)拓展)(化小錢,做大事)38可編輯ppt“九陰真經(jīng)”的市場(chǎng)推廣方法銷售活動(dòng)高層主管使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)工程師采購和財(cái)務(wù)展會(huì)

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技術(shù)交流

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電話拜訪

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登門拜訪

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√測(cè)試和樣品

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贈(zèng)品

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√商務(wù)活動(dòng)

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√參觀考察

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工廠參觀同上39可編輯ppt有所為，而有所不為！八字總結(jié)

40可編輯ppt課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)41可編輯ppt九字訣

找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事42可編輯ppt找對(duì)人－－采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表43可編輯ppt發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評(píng)估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組44可編輯ppt客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？45可編輯ppt項(xiàng)目評(píng)估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評(píng)估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(國外公司)B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分135313046可編輯ppt搞定評(píng)估小組的15字訣消滅反對(duì)者;拉攏中立者;47可編輯ppt九字訣

找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事48可編輯ppt客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商49可編輯ppt采購動(dòng)機(jī)分析：個(gè)人動(dòng)機(jī)職位穩(wěn)定：準(zhǔn)確決策，個(gè)人職責(zé)個(gè)人收益：回扣，好處，請(qǐng)客等上級(jí)肯定：升遷，個(gè)人權(quán)力個(gè)人壓力：責(zé)任，后果內(nèi)部關(guān)系：溝通，人際個(gè)人前景：職業(yè)發(fā)展權(quán)力需要將個(gè)人的控制力和影響力,延展到別人和其他事情上。成就 需要做事有成績(jī)，或推動(dòng)積極的轉(zhuǎn)變。被賞識(shí) 需要被人器重，或受人尊敬。被接納 需要和其他人有聯(lián)系，有歸屬感和團(tuán)隊(duì)關(guān)系。有條理 需要獲得明確定義和清晰結(jié)構(gòu)安全感 需要做事有保證，避免冒險(xiǎn)。個(gè)人需要50可編輯ppt采購動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量：可靠，一致，技術(shù)參數(shù)產(chǎn)品價(jià)格：優(yōu)惠，促銷，贈(zèng)品供方品質(zhì)：信譽(yù)，品牌，名聲，背景供貨速度：周期，周轉(zhuǎn)，庫存，物流交易過程：賬款，試用，檢驗(yàn)市場(chǎng)發(fā)展：客戶，銷量，聯(lián)盟財(cái)務(wù)保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本?？?jī)效保持或改善生產(chǎn)力及業(yè)績(jī)，或滿足時(shí)間上的要求。形象保持或改善聲譽(yù)，信用，或公司的士氣?？蛻魴C(jī)構(gòu)的需要51可編輯ppt搞定大客戶關(guān)系的三段法點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利益差異化的人情基礎(chǔ)重要因素52可編輯ppt建立人際關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識(shí)PMP★興趣、愛好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美53可編輯ppt九字訣

找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事54可編輯ppt（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報(bào)型問題（N）隱含需求明確需求（２）需求調(diào)查SPIN-顧問式銷售技巧的流程55可編輯ppt一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問--四個(gè)境界56可編輯ppt需求回報(bào)型問題（N）(Need-payoffQuestion)收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)據(jù)情況型問題(S)(SituationQuestion)難點(diǎn)型問題（P）（ProblemQuestion）內(nèi)含型問題（I）(ImplicationQueation)利益隱含需求明確需求針對(duì)難點(diǎn)、.困難、不滿針對(duì)影響.后果.暗示對(duì)策對(duì)買方難題的價(jià)值.重要性或意義SPIN需求調(diào)查57可編輯ppt如何開發(fā)需求幾乎是完美我有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變暗示需求明確需求58可編輯ppt隱含需求的意義機(jī)器設(shè)備難用RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題的嚴(yán)重性，還不足以引起經(jīng)銷商的重視時(shí)，經(jīng)銷商不可能與你成交的！59可編輯ppt隱含需求的意義RMB12，000解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)經(jīng)銷商的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起經(jīng)銷商的重視時(shí)，經(jīng)銷商與你成交的可能性就大大提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工60可編輯pptS—現(xiàn)狀序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1你對(duì)….感覺怎么樣？2你感覺…..好在那里？3你為什么會(huì)選擇….?4你是如何使用的….?….……..序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1你有…………困難嗎？2你有……….不滿意的地方呢？3你感覺……..有問題呢?4這些………..不滿意，你最不滿意的是那一個(gè)呢?….你有………需要改善的地方呢？序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1因?yàn)檫@個(gè)問題，對(duì)你又會(huì)產(chǎn)生什么影響呢？2因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重后果？3這個(gè)后果，得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意又意味著什么？4總結(jié)一下，因?yàn)檫@個(gè)問題，導(dǎo)致……的嚴(yán)重后果，是這樣嗎？….序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)1有……幫助呢？2有……..好處？3還有……..好處呢？4總結(jié)一下，所以解決這個(gè)問題的好處是……，是這樣嗎？….P—問題I—痛苦N—快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)－－“傻瓜手冊(cè)”61可編輯ppt課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)62可編輯ppt項(xiàng)目性銷售與管理—體系項(xiàng)目型銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)63可編輯ppt10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--項(xiàng)目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程364可編輯ppt通路用戶＊＊電效市場(chǎng)策劃人員其他人員銷售人員技術(shù)工程師售后服務(wù)人員

300多個(gè)經(jīng)銷商多個(gè)供應(yīng)商選擇關(guān)鍵人物關(guān)系營銷亞太品牌領(lǐng)導(dǎo)性IMSC咨詢案例：在項(xiàng)目營銷面臨的二大核心1.缺乏對(duì)經(jīng)銷商的管控2.無法掌握終端工業(yè)客戶的需求二大核心問題65可編輯ppt運(yùn)營支撐平臺(tái)重要客戶讓客戶滿意，提升大客戶價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃體系（總裁室）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（品質(zhì)管理部）研發(fā)過程（研發(fā)部）質(zhì)量保證體系（品質(zhì)管理部）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總裁室）客戶項(xiàng)目開發(fā)中心經(jīng)銷商管理中心技術(shù)支持與服務(wù)（技術(shù)支持中心）功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施（技術(shù)集成部）系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施（項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場(chǎng)營銷活動(dòng)（市場(chǎng)部）

以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖一般客戶66可編輯ppt企業(yè)問題及困惑銷售人員掌握公司的工業(yè)客戶，怎辦？靠銷售天才還是平凡的技工？項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的分工，靠藝術(shù)還是科學(xué)？銷售管理的診斷與市場(chǎng)預(yù)測(cè)？67可編輯ppt建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來源：廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測(cè)評(píng)軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：68可編輯ppt舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會(huì)被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。69可編輯ppt項(xiàng)目性銷售與管理客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）70可編輯ppt比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對(duì)方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對(duì)合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì)OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法-根據(jù)客戶資料記錄—完成階段內(nèi)容71可編輯ppt課程大綱重塑工業(yè)品營銷的新思維四度理論信任法則1--知己營銷策劃的三個(gè)策略與八步驟價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略2--知彼工業(yè)品項(xiàng)目性銷售的關(guān)鍵—九字訣找對(duì)人說對(duì)話做對(duì)事3--方法工業(yè)品營銷管理—天龍八部客戶經(jīng)理科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測(cè)4--策略提升服務(wù)的原則--用對(duì)心二十五方格服務(wù)的五大體系5--服務(wù)72可編輯ppt顧客是……一個(gè)來到本企業(yè)的最重要的人無論是親自拜訪、電話來訪，還是信函委托。最終成為我的工資單付款的人。一個(gè)我不應(yīng)當(dāng)與只爭(zhēng)論的人。DaleCarnegie說過：“贏得爭(zhēng)論的唯一途徑是避免爭(zhēng)論?！薄绕涫桥c顧客爭(zhēng)論。一個(gè)讓我學(xué)會(huì)耐心的人，即便他并不總是對(duì)我具有耐心。一個(gè)既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，全看我怎樣對(duì)她的評(píng)論作出反應(yīng)。只要我能夠控制自己的反應(yīng)，就能輕松把握自己的生活。一個(gè)像我一樣懷有偏愛和偏見的人。他也許不喜歡我的發(fā)型，而我也許不喜歡他的著裝。但他