鞋類輪胎用二氧化硅市場(chǎng)前景分析

鞋類輪胎用二氧化硅市場(chǎng)前景分析顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀(jì)50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對(duì)企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的首要步驟，是分析評(píng)價(jià)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，即對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)在市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)率、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進(jìn)行詳細(xì)評(píng)估。1、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率這項(xiàng)評(píng)估主要研究潛在細(xì)分市場(chǎng)是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長(zhǎng)率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€(gè)相對(duì)概念，大公司可能偏好銷售量很大的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)小的細(xì)分市場(chǎng)不感興趣；小公司則由于實(shí)力較弱，會(huì)有意避開較大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)率也是一個(gè)重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場(chǎng)的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢(shì)，但競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)迅速進(jìn)入快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)，從而使利潤率下降。2、細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力一個(gè)具有適當(dāng)規(guī)模和成長(zhǎng)率的細(xì)分市場(chǎng)，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或者說，在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在很多頗具實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)時(shí)，尤其是該細(xì)分市場(chǎng)已趨于飽和或萎縮時(shí)，則該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就會(huì)下降。潛在進(jìn)入者既包括在其他細(xì)分市場(chǎng)的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)入障礙較低，該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力也會(huì)下降。替代品從某種意義上限制了該細(xì)分市場(chǎng)的潛在收益。替代品的價(jià)格越有吸引力，該細(xì)分市場(chǎng)增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細(xì)分市場(chǎng)吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的影響，表現(xiàn)在它們的議價(jià)能力上。購買者的壓價(jià)能力強(qiáng)，或者供應(yīng)者有能力提高價(jià)格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細(xì)分市場(chǎng)的吸引力就下降。一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)除了滿足上述兩個(gè)條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細(xì)分市場(chǎng)，如果不適合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，也只能放棄。對(duì)一些適合企業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)，必須考慮是否具有在該市場(chǎng)獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。1、市場(chǎng)集中化這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場(chǎng)，保時(shí)捷公司集中于運(yùn)動(dòng)車市場(chǎng)。選擇市場(chǎng)集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細(xì)分市場(chǎng)從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢(shì)條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；該細(xì)分市場(chǎng)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點(diǎn)，取得成功后向更多的細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)展。公司通過市場(chǎng)集中化，更加能夠了解細(xì)分市場(chǎng)的需要，在該細(xì)分市場(chǎng)建立鞏固的市場(chǎng)地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟(jì)效益。但是市場(chǎng)集中化的風(fēng)險(xiǎn)比一般情況更大，容易出現(xiàn)個(gè)別市場(chǎng)不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實(shí)驗(yàn)室、政府實(shí)驗(yàn)室和工商企業(yè)實(shí)驗(yàn)室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時(shí)，產(chǎn)品銷售量可能會(huì)因此而大幅度地下降。3、市場(chǎng)專業(yè)化市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機(jī)械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等建筑工程中所需要的機(jī)械設(shè)備。市場(chǎng)專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽(yù)，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時(shí)，企業(yè)也會(huì)遇到收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時(shí)，最初細(xì)分市場(chǎng)所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點(diǎn)是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，即使某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)營利情況不佳，仍可在其他細(xì)分市場(chǎng)取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強(qiáng)資源和營銷實(shí)力。5、市場(chǎng)全面化市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實(shí)力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會(huì)選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場(chǎng)，寶潔在全球消費(fèi)日用品市場(chǎng)等都采取市場(chǎng)全面化的戰(zhàn)略。沉淀法二氧化硅行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀根據(jù)GrandViewResearch統(tǒng)計(jì)，2018年全球沉淀法二氧化硅市場(chǎng)規(guī)模為19．6億美元。其中，口腔護(hù)理行業(yè)、橡膠和農(nóng)用化學(xué)品的需求上升是推動(dòng)該行業(yè)增長(zhǎng)的主要因素。到2025年，全球沉淀法二氧化硅市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到33．4億美元。二氧化硅行業(yè)區(qū)域性我國沉淀法二氧化硅生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域布局較為明顯，主要集中在華東、華南、華中三大區(qū)域，根據(jù)《橡膠行業(yè)十四五發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)綱要》，國內(nèi)68．52%的沉淀法二氧化硅企業(yè)分布在華東地區(qū)，并集中在福建、山東、江蘇3省。由于二氧化硅應(yīng)用最大的細(xì)分領(lǐng)域?yàn)檩喬?、鞋類行業(yè)，華東和東南沿海地區(qū)是我國輪胎工業(yè)和鞋類工業(yè)集中地區(qū)，故二氧化硅生產(chǎn)企業(yè)的分布與產(chǎn)業(yè)集群分布有關(guān)。硅橡膠領(lǐng)域二氧化硅的技術(shù)壁壘二氧化硅的生產(chǎn)控制和原料控制較為復(fù)雜，特別是硅橡膠用二氧化硅的生產(chǎn)要求更高。硅橡膠用二氧化硅的生產(chǎn)過程涉及溶解、反應(yīng)、壓濾、干燥、粉碎等多個(gè)工序，其中任何一個(gè)工序的偏差都會(huì)對(duì)二氧化硅的比表面積、吸油值、pH值、粒徑等指標(biāo)中的一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)生影響，造成產(chǎn)品品質(zhì)波動(dòng)。因此，企業(yè)需要對(duì)生產(chǎn)過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精確控制和調(diào)節(jié)。更重要的是，企業(yè)在硅橡膠用二氧化硅生產(chǎn)過程中的參數(shù)優(yōu)化和指標(biāo)設(shè)定需要長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)積累和反復(fù)的調(diào)整，特別是為使某個(gè)指標(biāo)達(dá)到生產(chǎn)要求而制作的非標(biāo)設(shè)備、規(guī)模化生產(chǎn)后結(jié)合企業(yè)工藝特點(diǎn)開發(fā)的自動(dòng)化控制系統(tǒng)具有極強(qiáng)的差異性，難以在短期內(nèi)開發(fā)完成和復(fù)制。此外，硅橡膠制品品類豐富，應(yīng)用領(lǐng)域極其廣泛，用戶比較分散。這一特點(diǎn)決定了硅橡膠行業(yè)的技術(shù)服務(wù)性非常強(qiáng)，企業(yè)的經(jīng)營是以客戶需求為導(dǎo)向不斷開發(fā)新產(chǎn)品。硅橡膠制品是以生膠為基礎(chǔ)聚合物，加入適當(dāng)?shù)难a(bǔ)強(qiáng)劑、結(jié)構(gòu)控制劑、交聯(lián)劑、各類添加劑及硫化劑等橡膠配合劑，配方一般涉及數(shù)十余種配合劑，原材料質(zhì)量、添加比例、反應(yīng)時(shí)間的波動(dòng)都會(huì)影響最終產(chǎn)品的性能，因此硅橡膠廠商對(duì)原材料質(zhì)量穩(wěn)定性要求比較高。基于保障硅橡膠性能的穩(wěn)定性，硅橡膠廠商一般不會(huì)輕易更換原材料供應(yīng)商。同時(shí)，在新的市場(chǎng)形成后，雙方傾向于形成相對(duì)穩(wěn)固的聯(lián)系，共同開發(fā)新產(chǎn)品配方，從而形成新的技術(shù)應(yīng)用壁壘。沉淀法二氧化硅生產(chǎn)流程相似，各生產(chǎn)工藝環(huán)節(jié)的設(shè)備整體上并無顯著差異，但企業(yè)會(huì)通過使用核心非標(biāo)生產(chǎn)設(shè)備，如反應(yīng)釜、液化器、過濾器、除鐵器和干燥塔等，控制產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特征，滿足不同領(lǐng)域?qū)Χ趸璁a(chǎn)品特性的要求。在二氧化硅反應(yīng)階段，需要精準(zhǔn)控制反應(yīng)的物料濃度、加料先后順序及比例關(guān)系、pH值、溫度、反應(yīng)速度、攪拌方式及強(qiáng)度等多個(gè)參數(shù)，這對(duì)生產(chǎn)設(shè)備提出了較高要求。綜上，由于不同領(lǐng)域之間二氧化硅產(chǎn)品特性的差異、執(zhí)行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的差異以及使用核心非標(biāo)生產(chǎn)設(shè)備的差異，不同領(lǐng)域之間二氧化硅的生產(chǎn)技術(shù)或生產(chǎn)線轉(zhuǎn)換存在一定障礙。國內(nèi)沉淀法二氧化硅行業(yè)發(fā)展歷程我國沉淀二氧化硅工業(yè)起步較晚。1958年，第一套沉淀法二氧化硅工業(yè)化裝置在廣州人民化工廠建成投產(chǎn)，但產(chǎn)能規(guī)模較小。1984年，全國共有沉淀法二氧化硅企業(yè)十多家，年生產(chǎn)能力3，500噸，產(chǎn)量為2，600噸。上世紀(jì)80年代國內(nèi)橡膠生產(chǎn)的迅速發(fā)展帶動(dòng)了二氧化硅的市場(chǎng)需求，1989年南昌引進(jìn)的萬噸級(jí)二氧化硅裝置投產(chǎn)以后，1990年全國沉淀法二氧化硅年生產(chǎn)能力提高到3萬噸，產(chǎn)量提高到2萬噸。經(jīng)過在起步階段的長(zhǎng)期積累，我國沉淀法二氧化硅行業(yè)在上世紀(jì)90年代開始迅速發(fā)展，到2007年我國沉淀法二氧化硅工藝技術(shù)已有很大進(jìn)展，高濃度硫酸法取代稀硫酸法，實(shí)現(xiàn)了在一個(gè)反應(yīng)釜內(nèi)完成全部反應(yīng)過程，并以蒸汽直接加熱取代了蒸汽夾套間接加熱的方式。工藝技術(shù)的發(fā)展不僅提高了熱效率，且有利于采用大型反應(yīng)釜和DCS計(jì)算機(jī)控制。另外，隨著國內(nèi)二氧化硅設(shè)備制造能力的大幅提高，如大型增強(qiáng)聚丙烯廂式自動(dòng)卸料壓濾機(jī)（過濾面積最大已達(dá)500m2）和大型噴霧干燥機(jī)（單套裝置年生產(chǎn)能力可達(dá)2萬噸），萬噸級(jí)生產(chǎn)裝置所用設(shè)備基本實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)化，不但建設(shè)投資顯著降低，還為提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低原材料和動(dòng)力消耗創(chuàng)造了良好條件。二氧化硅行業(yè)客戶壁壘沉淀法二氧化硅產(chǎn)品的性能及其穩(wěn)定性直接決定下游產(chǎn)品質(zhì)量。不同廠家、不同品牌的產(chǎn)品性能及穩(wěn)定性有很大的差別。下游客戶硅橡膠制造廠商對(duì)沉淀法二氧化硅質(zhì)量穩(wěn)定的廠家品牌認(rèn)同度較高，通常會(huì)建立較為穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系，形成較高的客戶忠誠度。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)使下游客戶形成一定的依賴度，這也對(duì)后續(xù)的市場(chǎng)進(jìn)入者形成一定的壁壘。二氧化硅行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)沉淀法二氧化硅由于其獨(dú)特的補(bǔ)強(qiáng)性能，可應(yīng)用于輪胎、鞋類、硅橡膠、飼料、涂料、牙膏等領(lǐng)域。隨著消費(fèi)升級(jí)與供給側(cè)改革，客戶對(duì)產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域與性能的要求將越來越高，這也將提高所處的沉淀法二氧化硅行業(yè)對(duì)資本投入、技術(shù)創(chuàng)新、研發(fā)投入的要求，如不能持續(xù)投入資金保持甚至增加對(duì)產(chǎn)品性能的研發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新、應(yīng)用領(lǐng)域的拓展以及設(shè)備的更新升級(jí)，可能將無法滿足下游領(lǐng)域?qū)|(zhì)量技術(shù)、工藝技術(shù)、設(shè)備屬性、包裝技術(shù)的高質(zhì)量要求。品牌資產(chǎn)增值與市場(chǎng)營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強(qiáng)勢(shì)品牌時(shí)面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對(duì)顧客的需求，同時(shí)能配合市場(chǎng)營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識(shí)所導(dǎo)致的對(duì)營銷活動(dòng)的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對(duì)此品牌的營銷投資。營銷者在長(zhǎng)期實(shí)踐中創(chuàng)造的品牌知識(shí)，決定了該品牌的未來方向。消費(fèi)者是基于其品牌知識(shí)進(jìn)行品牌選擇的，這意味著“顧客會(huì)認(rèn)為品牌應(yīng)該與營銷活動(dòng)或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導(dǎo)能力，并給營銷者提供一個(gè)途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績(jī)以及對(duì)未來營銷方案的設(shè)計(jì)。公司所做的一切都可能會(huì)增強(qiáng)或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價(jià)。與此相對(duì)，強(qiáng)勢(shì)品牌也自然產(chǎn)生市場(chǎng)營銷優(yōu)勢(shì)，如“對(duì)產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競(jìng)爭(zhēng)性營銷活動(dòng)的影響”“受到更小的營銷危機(jī)的影響”“更大的邊際收益”“顧客對(duì)漲價(jià)缺乏彈性”“顧客對(duì)降價(jià)富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強(qiáng)營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機(jī)會(huì)”“具有品牌延伸的機(jī)會(huì)”等。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營銷學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購買愿望的購買者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購買者群體，二是有購買愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購買力+購買愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購買力、有購買愿望的人數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)