招商與銷售區(qū)別

招商與銷售的關系 --Tag： 招商與銷售一、招商與銷售的關系、商業(yè)地產(chǎn)與住宅項目運作模式）、住宅項目的運作：策劃—銷售—物業(yè)管理）、商業(yè)項目的運作：策劃—招商—銷售—經(jīng)營管理二、商業(yè)地產(chǎn)項目招商促進銷售成功的重要因素成功的招商決定著項目是否能夠運營的前提， 同樣也能對銷售起著促進的作用。 我們運作項目的時候經(jīng)常提倡一點就是：招商先行，后續(xù)銷售。因為科學招商可以促進銷售的順利進行。）、成功的招商給投資帶來投資的信心投資者要初步判斷項目的日后經(jīng)營能否成功，那就取決于項目在招商的時候能否招到一些影響較大的商家。如果有大商家進駐，我們就可以借助有影響力的品牌商家來提升項目置身的影響力以及知名度。從而提高投資者的投資信心。2）、通過招商提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值對于發(fā)展商來說， 要成功開發(fā)一個商業(yè)地產(chǎn)項目， 一定要有長遠的戰(zhàn)略目光， 不能僅僅把目光放在銷售金額的回收上， 而更應該考慮在招商中合理性的業(yè)態(tài)安排， 已及日后的經(jīng)營管理， 從而通過成功的招商和經(jīng)營來提升物業(yè)本身的地產(chǎn)價值和發(fā)展商品牌價值。 物業(yè)的售價也可以借助成功招商進行提高。銷售率當然也就節(jié)節(jié)上升了。）、招商對銷售不是制約而是引導許多人認為，只要把商鋪全都銷售出去那就完成任務了。擔心招商的原則制約著銷售的進行。雖然我們不能否認有這樣的制約，但是這種合理的制約是本著以后成功的經(jīng)營為前提。對一部分投資者起著制約的同時也引導著這些投資者，同樣也對另一部分投資者起著增強投資的信心。與其是說招商制約著銷售，不如說招商引導著投資者進行合理而又有保障的投資；所以說招商對項目的銷售和成功經(jīng)營起著舉足輕重的作用。）、商業(yè)地產(chǎn)不同于住宅 4．現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商大多數(shù)是從住宅地產(chǎn)商轉過來的， 都是套用比較熟悉的住宅開發(fā)模式， 對商業(yè)規(guī)律不是很了解， 許多地產(chǎn)商沒有看到商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)與住宅開發(fā)的差別， 因此常常對商業(yè)特性的把握存在偏差。其實商業(yè)地產(chǎn)是復合性相當強的一個行業(yè)，不但要把他買出去，而且更要考慮怎樣把他經(jīng)營好，所以要把項目經(jīng)營好，招商就顯的格外重要了。所以我們提倡：招商先行，后續(xù)銷售。當然 ,項目前期可行性是支撐的關鍵 .三、項目的銷售應該注意的兩大方面、合理的分區(qū)銷售體現(xiàn)出商場的合理化布局，增加客戶對日后經(jīng)營管理的信心合理的分區(qū)更有利于整個商場的裝修、 消防布局，不同的業(yè)態(tài)所要求的硬件配置均有所不同。

（特別是娛樂業(yè)和餐飲業(yè)）成熟的買家更關注的是項目能否興旺成功，投資回報有否保障，所以發(fā)展商的對項目的整體發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營管理的態(tài)度，是投資者最關心的問題。買鋪者不同租鋪者，他們的決定往往是要投資幾十萬元以上，時間的跨度也是起碼好幾十年，所以后期的經(jīng)營狀況是他們首要探討的，事實上只要合理科學的商業(yè)分區(qū)布局才是項目成功的前提條件之一。每一個成功銷售或經(jīng)營的商業(yè)物業(yè)，無論體量大、小都有科學合理的布局分區(qū)，比如：天河城、中華廣場、銅鑼灣百貨等等。、分期分批的出貨及時掌握銷售情況、客戶心態(tài)，有計劃、合理地控制貨量，使整個銷售流程連續(xù)順暢。分期分區(qū)的推廣， 有利了集中引導和向特定目標客戶群進行推廣， 每一期、每一階段的推廣手法可有所側重，有針對性，有效率高。分期分區(qū)的銷售可控制客戶的心理，造成銷售火爆，繼而陸續(xù)推出二期、 三期的火熱場面， 從而引起客戶搶購的熱潮。分期分區(qū)的推廣在廣告宣傳上也有優(yōu)勢， 采取不同階段主打不同主題的營銷推售方式， 使每一階段的廣告都有其吸引力，吸引不同的目標客戶，長期引起市場的關注，增加項目的知名度。招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導權，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。最近業(yè)界爭論， 原因是對商業(yè)地產(chǎn)的運作有不同的理解。 因為理解不同， 導致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會有不同的結果。 結果中的一種情況：招商先行或租售并舉， 這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商， 往往導致商業(yè)物業(yè)貶值， 招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導權，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。所以可以將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。不管是哪種形式，都應該以 “招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。 “只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能， 從而做到“進可攻，退可守”的理想境地?！斑M”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有 ,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托?！边@是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。在實際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？ 因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！而招商會難的多， 一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款， 租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經(jīng)理、 地區(qū)總經(jīng)理、 甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發(fā)商的招商專員相對商家選址．人員來說，不如人家專業(yè)。 這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業(yè)服務內(nèi)容有爭議，就談不成 。所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找， 就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對穩(wěn)定。對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制” ，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強，所以要求人員相對穩(wěn)定， 講究“跟蹤”，不是“一促而就” 的急于求成。項目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應該 2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業(yè)性及責任心三方面。三、招商要善于借助專業(yè)招商機構在招商過程中， 開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的， 而一些專業(yè)招商機構， 則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉 ，(招商機構)他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經(jīng)驗， 對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行

(中介)管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運營形式在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對資金要求不高的開發(fā)商外，大多 數(shù)對現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。 ．