培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案

第9頁培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的靈魂好久沒有寫東西了，前些天我一個(gè)朋友想自己開個(gè)輔導(dǎo)班，向我咨詢了一些招生和咨詢的問題，自己在培訓(xùn)行業(yè)也混了好幾年了，我也就根據(jù)自己這些年的經(jīng)驗(yàn)大致總結(jié)了幾點(diǎn)，這些也只是我的個(gè)人觀點(diǎn)，希望對周圍做培訓(xùn)行業(yè)的朋友有所幫助。我先大致介紹一下，我叫康小龍，之前在安博教育做小學(xué)奧數(shù)、初中數(shù)學(xué)老師，不僅做過老師還做過教務(wù)、市場。安博基本都是兼職老師，我是當(dāng)時(shí)我們校區(qū)當(dāng)時(shí)唯一的兩個(gè)專職老師中的一個(gè)，所以做的事比較多，干的活比較雜，但是確實(shí)在這行學(xué)到了不少東西。由于個(gè)人原因離開了我的家鄉(xiāng)、拋棄了把我培養(yǎng)起來的公司來到了寧波，進(jìn)入了龍文教育。下面我就針對我朋友向我咨詢的問題，把我的經(jīng)驗(yàn)介紹給大家。首先他問我怎么去招生，對于招生有什么好的辦法：在培訓(xùn)行業(yè)干，學(xué)生就是這個(gè)機(jī)構(gòu)存活的血液，生源的好壞直接決定一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的命運(yùn)，好的生源就算你不會(huì)做也能做好，面對差的生源你也只能是巧婦難為無米之炊。對于每個(gè)成熟的機(jī)構(gòu)都有他固定的招生模式，這對于業(yè)務(wù)的擴(kuò)張有良好的促進(jìn)作用，只需要復(fù)制粘貼。下面我介紹幾種常用的招生方法：招生之前，先選擇你的準(zhǔn)客戶，也就是你的消費(fèi)對象，培訓(xùn)行業(yè)面對的消費(fèi)對象所在家庭一定要是中上水平的收入家庭，要能承受得起這種高消費(fèi)，在認(rèn)清消費(fèi)對象后展開攻擊。如果選擇了不合適的對象，即使成為了你的學(xué)員，但是后期肯定會(huì)有一系列的問題，因?yàn)樗麄儗τ诮Y(jié)果予以的期望很高，往往這種人報(bào)的課時(shí)并不多，但是卻要求有很好的成績，一般情況下他們都是不會(huì)滿意的，而且很容易鬧退費(fèi)，所以選擇客戶是很重要的。在之前有個(gè)案例，讓我更加相信了我的說法，我的一個(gè)咨詢朋友以前接待了一個(gè)環(huán)衛(wèi)工人，她看著別人家的孩子都在一對一，聽說效果很好，自己也跑來給上高二的孩子打聽打聽，當(dāng)時(shí)我的朋友就不太愿意讓她報(bào)名，但是看這位家長確實(shí)想報(bào)，我朋友就只給報(bào)了十個(gè)小時(shí)，家長掏出了口袋里的兩千多塊錢，看的人真心疼，因?yàn)樗皇怯绣X人，準(zhǔn)確的講是窮人，我朋友給她說讓他兒子沒事就來我們的自習(xí)室，那里面有專門的陪讀老師負(fù)責(zé)答疑，家長開心的走了，接下來就是上課了，我朋友特意讓教務(wù)安排最優(yōu)秀的老師，但是該發(fā)生的事情還是發(fā)生了，上了兩次課考試了，孩子好像沒什么變化，這下整個(gè)辦公室都快被炒翻了，家長過來要成績，說是騙子，什么話都說，我朋友看是這種情況，趕緊穩(wěn)住家長，給家長解釋，但是她就是不聽，這是為什么呢？因?yàn)樗葱麄黜撋险f的太好聽了，最后校長急了，趕緊讓辦手續(xù)退了剩下的，結(jié)果家長還要要求退還上過的，這叫人情何以堪，上過的課肯定不能退，只能去給家長解釋。聽了這件事，我想大家對于客戶的選擇應(yīng)該有所幫助。在宣傳上，常用的宣傳方法有介紹法，對比法，專家權(quán)威法，商品促銷法等。介紹法：主要是在于讓家長更加了解自己的學(xué)校，主要是考宣傳來招生，比如，學(xué)校的管理，教學(xué)質(zhì)量，辦學(xué)實(shí)力，在學(xué)人數(shù)，學(xué)生反映等。介紹法主要考的是招生人員的嘴，這對于招生人員有很高的要求，要求招生人員有一定的專業(yè)知識(shí)，能夠分析出學(xué)生的問題所在，條理清晰，形象氣質(zhì)要好一些，親和力強(qiáng)，話語吸引家長。介紹法招生必須要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，模擬示范，合格后方可上崗。比較法：主要通過及同類學(xué)校進(jìn)行各方面比較，突出自己學(xué)校的優(yōu)勢進(jìn)行招生。此類方法要求老師一定要了解同類學(xué)校的師資、教學(xué)、管理、服務(wù)、校區(qū)環(huán)境，重點(diǎn)競爭對手的發(fā)展史，例如：學(xué)大教育基本都是專職老師，新東方是以英語起家，學(xué)而思做的最好的是小班教學(xué)，安博主打一線在職老師。了解同行業(yè)競爭對手的實(shí)際情況，在培訓(xùn)行業(yè)的戰(zhàn)場上做到“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，注意要客觀的評(píng)價(jià)別人。專家權(quán)威法：此法多應(yīng)用在會(huì)銷的過程中，請某之名專家，或者權(quán)威人士做報(bào)告，意在為家長分憂，實(shí)則推銷自己，讓家長埋單。此法必須要有一定的說服力，進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b。促銷法：此法一定要讓家長覺得自己得到了實(shí)惠，感覺有便宜可占，家長在選擇培訓(xùn)學(xué)校之前肯定做了一定的咨詢，要吸引家長的眼球，要讓他得到的越多，陷入的越深。選擇客戶對于我們來說同樣重要，做為一個(gè)招生工作者最重要的一點(diǎn)是去區(qū)分每個(gè)客戶的類型，然后以不同的方式去應(yīng)對。生活中每一個(gè)人的性格都是不一樣的，這決定了我們招生的對象總是多樣性的，從個(gè)人的性格講一般我都會(huì)分成以下六種：一．猶豫型客戶，這種客戶一般都缺乏主見性。那么當(dāng)你碰到時(shí)你一定要幫對方下決定。并且時(shí)在不傷害對方自尊的情況下做決定。要隨時(shí)鼓勵(lì)和幫助他(她),使他(她)覺得決定是對的，是正確的。二．理智型客戶，理智的客戶你很難影響到他，這時(shí)你要做的就是尊重對方，讓他做決定就好了。三．沖動(dòng)型客戶，這種人很容易做決定，但有很容易后悔。面對這樣的客戶要會(huì)利用他沖動(dòng)決定并要及時(shí)跟進(jìn)及服務(wù)，多及他說他的決定是理智的，是對的，不要給他后悔的機(jī)會(huì)。四．圓滑型客戶，這種客戶生活中總是很常見的，他會(huì)說你的學(xué)校如何的好，教育方法如何的先進(jìn)及豐富，很贊同你的個(gè)人，但往往他自己又不會(huì)買，不想去學(xué)。這種人往往會(huì)使你有種他會(huì)來學(xué)的感覺，往往會(huì)使你盯著他(她)轉(zhuǎn)，但后悔的失望的人總是你，因此這樣的客戶你只需要直截了當(dāng)?shù)挠盟恼J(rèn)可給他決定就可以了，不要過分去跟蹤。五．決斷型客戶，這種人往往都會(huì)因你的一句對及錯(cuò)的話而做決定。這樣的人要多了解他喜歡什么，關(guān)心什么，在意什么，那你就多講他喜歡的東西，在意的東西，關(guān)心的事情就可以了。六．排外型客戶，這種客戶一般都比較自卑，那你就要去尊重對方并且懂得站在對方的角度去解決問題，及對方在同一起跑線上就可以了?？傊还苣阌龅绞裁礃拥目蛻裟愣家拐\相待，要尊重對方，這樣才能更好地招到學(xué)生。對于招生策略我也小小的發(fā)表一下自己的見解，根據(jù)我在培訓(xùn)行業(yè)的自身體會(huì)，提出以下方案：廣告宣傳，大型噴繪及傳統(tǒng)發(fā)單相結(jié)合。做廣告之前首先要了解，周邊高收入，高學(xué)歷人群的居住場所，特別是高檔小區(qū)，重點(diǎn)中學(xué)附近、購物中心。插樓、插車，想讓別人了解你，必須讓他們知道你，認(rèn)識(shí)你，所以這些都是很必要的。學(xué)校渠道，在重點(diǎn)中學(xué)要有一定的人脈，想辦法和學(xué)校展開合作，適當(dāng)?shù)淖隽x講，并在講的過程中挑選幾名優(yōu)秀的學(xué)生送他們免費(fèi)上課，這里指小班授課，一對一除外，這些學(xué)生就是你的宣傳道具，及此同時(shí)和名師合作你會(huì)有一些固有資源。會(huì)銷。公開課，說明會(huì)等會(huì)銷形式，會(huì)銷一定要帶有目的性，主持人和演講者一定要配合默契，一定要適當(dāng)?shù)拇蹬?，最后要讓家長覺得他不報(bào)名就是一種損失的感覺?？锍霭?，一定要有自己的刊物，據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)生和家長對刊物還是比較感興趣的，相比報(bào)紙，宣傳冊而言更有價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)廣告,免費(fèi)發(fā)放招生信息，發(fā)放高要求的招聘信息，特別是代課教師。陌拜電話，想辦法搞到某重點(diǎn)中學(xué)學(xué)生家長的電話，對于有意向的長期跟蹤。轉(zhuǎn)介紹，轉(zhuǎn)介紹可以說是最廉潔的招生方案了，但是卻有意想不到的效果以上都是一些常用的招生辦法，同樣招生人員，也就是我們常說的市場工作者，自身也得具備一些專業(yè)素質(zhì)，特別是“推銷意識(shí)”。同時(shí)還應(yīng)具備以下的意識(shí)：1、服務(wù)于學(xué)生及家長的意識(shí)（專業(yè)化、顧問化、人性化、服務(wù)化）專業(yè)化：不僅指我們對招生業(yè)務(wù)專業(yè)化，也是指咨詢水平的專業(yè)化。一個(gè)好的招生人員不僅要對學(xué)校情況十分了解，還要把學(xué)校的教育品牌，以“專家”的身份展示給咨詢者，要通過我們對各種的專業(yè)化的解答水準(zhǔn)，向咨詢者提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，提供權(quán)威性的信息，不能出現(xiàn)前后矛盾，虛無縹緲，或漏洞百出的問題。要能夠回答所有的提問，消除咨詢者的種種顧慮，促使對方產(chǎn)生信任和好感。顧問化：是咨詢中應(yīng)把握的一項(xiàng)重要技巧。作為招生人員，也可以站在學(xué)生家長的角度，設(shè)身處地的為學(xué)生及家長考慮，根據(jù)學(xué)生的興趣、性格、學(xué)習(xí)成績等提出可行性的建議，幫助他們選擇求學(xué)途徑，或選定專業(yè)，以求學(xué)顧問的身份幫助學(xué)長進(jìn)行抉擇，使學(xué)生及家長心悅誠服的接受我們的觀點(diǎn)或建議，達(dá)到我們招收學(xué)生的目的。服務(wù)化：是我們招生工作最重要的服務(wù)宗旨。每個(gè)招生人員應(yīng)始終不忘“招生就是服務(wù)，服務(wù)就是招生”的思想，學(xué)習(xí)和借鑒“海爾”以星級(jí)服務(wù)的理念，要讓學(xué)生及家長感到，我們不是為了單純的招生而招生，而是向渴望求學(xué)的學(xué)子提供超前的服務(wù)理念。即“教育就是服務(wù)”人性化：是以情感人的一種招生技巧，是對前三者的一個(gè)總括。通過在咨詢的專業(yè)化、顧問化的服務(wù)，締造出和諧的人際關(guān)系氛圍。通過我們細(xì)心的、耐心的咨詢服務(wù)；通過我們設(shè)身處地的為學(xué)生考慮，使學(xué)生及家長從感情上傾向于我們的學(xué)校，這是體現(xiàn)我院人性化的重要方面，也是我們招生的重要技巧。在招生實(shí)踐中，可能會(huì)遇到一些特殊情況，這對招生人員也是一種考驗(yàn)。2、主動(dòng)溝通及交往的意識(shí)有效溝通的技巧1、講話條理清楚，層次分明，突出重點(diǎn)，容易讓對方領(lǐng)會(huì)2、談話要帶有表情，真摯動(dòng)人，聲情并茂，用溫情打動(dòng)學(xué)生和家長3、說話幽默風(fēng)趣，使對方聽得滿心歡喜，但有道理。讓對方覺得“聽君一席話勝讀十年書”4、聽話比說話重要。（傾聽）5、交流過程中要勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤6、交流中要迅速牢記學(xué)生和家長的姓名7、交流過程中不要忘記尋找潛在的生源8、“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”敢于指出家長和學(xué)生的錯(cuò)誤觀念和觀點(diǎn)3、有針對性開展咨詢工作1、滿足從眾心理需求，樹立報(bào)名榜樣；2、滿足功利心理需求，宣傳上好學(xué)校的好處；3、克服自卑心理障礙，列舉成功典范；4、針對猶豫、猜疑型家長及學(xué)生充分展示學(xué)校實(shí)力及優(yōu)勢；這些都是我們作為培訓(xùn)行業(yè)的從