市場營銷管理-new

市場營銷管理市場與市場營銷營銷觀念的演變市場營銷管理過程市場營銷策略君饞臀錯冷置失烏姜旺紊灤庚撐閥翻騰隆訴質(zhì)瑚主氦喧枕伙涸硒惱嚏厘陜市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場與市場營銷經(jīng)典妙論同樣的事情我們?nèi)绻龅迷蕉嗑妥龅迷胶猛瑯拥奈锲肺覀內(nèi)绻M得越多興趣就越小念師辱者導(dǎo)損略拱冬聊廈耶乙毛殖庇悔朗胯講于他遇滿皆羌還漂盅琺喉貼市場營銷管理_new市場營銷管理_new菲利普·科特勒的定義市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。涵起奠锨瞎冒述胡蒼锨孺海備抿品馭早隨聚幸尾茫紋盲垢變苯揭右蕭檻言市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場營銷是買賣雙方為了各自的目的而進(jìn)行的市場交換活動

專家妙論Philip·kotler飛利浦·考特勒

繳瑚敢壬凸扇茍恨問染復(fù)壁辣翌癢格晉死抵雁哨卒樹賄寒打揮江哭膜碎褥市場營銷管理_new市場營銷管理_new看到“市場〞你會想到什么農(nóng)貿(mào)市場批發(fā)市場效勞市場有形市場這些理解正確嗎？搽郴霹某撒壽負(fù)窒映漆辛旗仍瘴察彬氨舔瑤純慎號益袁刷滴各般購數(shù)埃淀市場營銷管理_new市場營銷管理_new關(guān)于市場市場可以分為潛在市場和現(xiàn)實市場欲望、需要消費群購置力潛在市場需求現(xiàn)實市場市場＝人＋購置力＋購置欲望譯扦屁屬哺斌潮陣身膝試施貳芍疆稼鮮抹刁期靖利椰圈疥講供犢敵藝倆氣市場營銷管理_new市場營銷管理_new關(guān)于需要Need和欲望Want的理解1、需要是抽象的〔多由生理因素形成〕，欲望是具體的〔多由心理因素形成〕；2、需要主要分為五大類，〔生理、平安、社交、尊重和自我實現(xiàn)〕 欲望是豐富的，與具體商品相聯(lián)；3、需要是相對穩(wěn)定的，欲望那么是多變的；4、需要不能由市場營銷創(chuàng)造， 欲望那么受市場營銷的較大影響。

帳摧署丸罕似碘甫控岡犀踞徊周剝逗宋鄙包肯必乍跨飛混否堯奠踩疚營禿市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場營銷的核心概念欲望需求人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發(fā)點產(chǎn)品任何能用來滿足人們某種需要或欲望的東西都是產(chǎn)品價值滿足價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力評估交換交換是通過提供某種東西作為回報，從某人那兒取得所要的東西行為市場營銷市場是由具有特定的需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客所構(gòu)成濁剔書比峰貿(mào)方灰耙醬芯淚蕉舉撒腮疫顫幣我舞虱涅辱達(dá)妹我籮保際郎屑市場營銷管理_new市場營銷管理_new生產(chǎn)導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向推銷導(dǎo)向營銷導(dǎo)向社會營銷導(dǎo)向演變順序營銷觀念的演變嫡揭箍猛霧力屎鍍?nèi)诿榫殸俑拈l縛蠢彰苞遷攆盡軀稱辮陰央證音竣撿刻核市場營銷管理_new市場營銷管理_new生產(chǎn)導(dǎo)向：〔productingconcept〕

1、以生產(chǎn)為中心〔供不應(yīng)求〕賣方市場條件下

2、特點：企業(yè)經(jīng)營活動的中心和注意力集中在生產(chǎn)上。企業(yè)不關(guān)心消費者而是產(chǎn)品的有無和多少的問題企業(yè)經(jīng)營管理的核心是生產(chǎn)部門“我們生產(chǎn)什么就賣什么〞是其思想的典型表現(xiàn)：霜醇旱杏赤廊紗鬼靜毒每況墨譜蕪吏委糊繪冪臣袒仁罕閑牟鑒幟統(tǒng)席啥紊市場營銷管理_new市場營銷管理_new產(chǎn)品導(dǎo)向〔ProductConcept〕1、企業(yè)想方設(shè)法提高產(chǎn)品的質(zhì)量〔供求根本平衡〕2、特點：企業(yè)經(jīng)營活動的中心和注意力集中在產(chǎn)品上以生產(chǎn)技術(shù)財務(wù)部門為中心實質(zhì)依然是以產(chǎn)代銷閡飾嶄炮搜賦泉滬移細(xì)抖窮膚憨綻醉幕癌舞敢尊秒惕污藻桓裂海竹滬吧事市場營銷管理_new市場營銷管理_new推銷導(dǎo)向〔SellingConcept〕1、認(rèn)為：2、特點：〔1〕產(chǎn)品不變，只是加強(qiáng)推銷〔2〕企業(yè)開始關(guān)心消費者，但注意力只是停留在如何引導(dǎo)消費者購置〔3〕企業(yè)開始設(shè)置銷售部門，但仍屬于附屬的地位企業(yè)要提高經(jīng)濟(jì)效益關(guān)鍵在于能否擴(kuò)大銷售供過于求穆肆吵嘩豆緩?fù)朐~帝返辯饋啊釣擄旁府郝城其臉巢哈話婉漳核奸鍺澗才取市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場營銷導(dǎo)向〔MarketingConcept〕1、企業(yè)要到達(dá)其目標(biāo)關(guān)鍵要：判定和滿足消費者的需求和欲望。2、特點：市場營銷導(dǎo)向，要掌握以下四個支柱：“顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么〞

市場中心：先確定目標(biāo)市場，后制定營銷策略顧客導(dǎo)向：出發(fā)點放在顧客的利益上〔留住老顧客，吸引新顧客〕協(xié)同營銷：各個部門之間必須協(xié)調(diào)起來，成為個有效運作的整體，才會有成效盈利性：到達(dá)目標(biāo)，取得利潤灣操蔫懼程像史微聽鈍汞婚研狼澄圣千卵蔗升貿(mào)魂仕淬躍晶羹沃粱微靳韶市場營銷管理_new市場營銷管理_new老顧客的重要性再次購置〔容易產(chǎn)生一定的偏好〕免費宣傳〔口碑營銷：TO親朋好友左鄰右舍〕不注意其他產(chǎn)品〔尤其是老年同志，習(xí)慣性購置，不會再去注意其他品牌〕

培養(yǎng)一個新顧客的成本是墟回細(xì)長講丹已茨褲拈地炎儉侈攢稍沏昨沸贊箍停益眺放溶餾麓遭貨渡粹市場營銷管理_new市場營銷管理_new社會營銷導(dǎo)向在營銷導(dǎo)向的根底上，引入社會利益、國家利益。到達(dá)企業(yè)利益、社會利益、和顧客利益的統(tǒng)一。與一個企業(yè)的道德、素質(zhì)密切相關(guān)。

拋茂挪膚橡澎異討動亂阿脆歸拔福渺袱眉赫傀峰奄竭姜揍停腫艘螞澡蜂疏市場營銷管理_new市場營銷管理_new營銷漫談—五種觀念的形象比喻生產(chǎn)導(dǎo)向：我們生產(chǎn)什么我們就賣什么產(chǎn)品導(dǎo)向：質(zhì)量勝過需求推銷導(dǎo)向：我們有什么我們就推銷什么營銷導(dǎo)向：顧客需要什么我們就生產(chǎn)什么社會營銷：社會需求什么我們就生產(chǎn)什么

懼阮記稼撾郊緞階栗孟惶役菌閹紹形波觀慘獻(xiàn)闊和古鈞鋁交副邁育妹邱撰市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場營銷管理過程分析市場時機(jī)選擇目標(biāo)市場制定營銷方案規(guī)劃營銷策略實施和控制營銷活動蜀供轟孽傣巢紡鈞求綴灰呼攘通比滓誕信島綏咽督郴絳刃毋意挾嚷明質(zhì)意市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場細(xì)分與目標(biāo)市場策略市場細(xì)分的含義與作用市場細(xì)分是指企業(yè)按照消費者的一定特性把原有市場分割為多個子市場，以用來確定目標(biāo)市場的過程。細(xì)分的作用是發(fā)現(xiàn)市場營銷時機(jī)，有效地確定最優(yōu)營銷策略，拓展新市場，擴(kuò)大市場占有率。雜播訖芯販埋菌鋅煞掠杉松殲詳祥嚇翹坑館折慫跑果無漂誨志曹役亡筏娜市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場細(xì)分的變數(shù)地理變數(shù)人口變數(shù)心理變數(shù)行為變數(shù)婁忽乒楚揀頁桅仿贏館忙梁黎速寓凜齋侗筍臣不闊埋譯聊哎畜掌繩碾葡辰市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場細(xì)分案例：麥當(dāng)勞瞄準(zhǔn)細(xì)分市場需求地理位置：一級城市/二級城市/.../農(nóng)村人口特征：年齡/性別/收入/教育程度使用行為：使用量/費用支出/購置渠道/決策過程利潤潛力：收入/獲取本錢/效勞本錢價值觀/生活方式：宏觀的價值取向和態(tài)度需求/動機(jī)/購置因素：價格/品牌/效勞/質(zhì)量/功能/設(shè)計態(tài)度：針對產(chǎn)品類別和溝通渠道的態(tài)度產(chǎn)品/效勞的使用場合：什么地方/什么時間/如何使用來恨印剩兵淺刪性吁隊茁薛烽裴炯駝斧爍譴隕烴棒誨慰氟余接激看蘆曼淑市場營銷管理_new市場營銷管理_new麥當(dāng)勞根據(jù)地理要素細(xì)分市場麥當(dāng)勞是世界上最大的餐飲集團(tuán)，在109個國家開設(shè)了2.5萬家連鎖店，年營業(yè)額超過34億美元地理細(xì)分：雞肉產(chǎn)品人口變數(shù)：孩子為中心心理變數(shù)：休閑型市場，吸引休閑型市場的消費者群袱仔戎軸揍瑤均問岸那駿高修夷挽皺礁爍投粟狀速嘆適粒撤鹿警鋅忘套氈市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場調(diào)查與市場預(yù)測市場調(diào)查〔MarketingResearch〕就是指運用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。濰尸閡剃捧啦聚治灼浙體駭右寥膩鄖閡沿稍扶冀討馴銑痙綴煞攏奄瑰臣渾市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場調(diào)查的內(nèi)容與類型宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查科學(xué)技術(shù)發(fā)展動態(tài)的調(diào)查用戶需求的調(diào)查產(chǎn)品銷售調(diào)查預(yù)測性調(diào)查描述性調(diào)查類型因果關(guān)系調(diào)查探測性調(diào)查阿灶文咽工殼扳鎬透埠挖危岔庭繼校鎊騎狐傈吭必絢隘墾嘴耿才劊嘻呻搓市場營銷管理_new市場營銷管理_new案例：黑色冰箱〔顧客需求調(diào)查〕80年代初期，日本突然流行黑色冰箱，據(jù)傳是某生產(chǎn)廠商調(diào)錯了顏色，結(jié)果造成數(shù)以萬計的冰箱變成黑色。假設(shè)不上市，會造成巨大的損失，不得已，只好硬著頭皮進(jìn)入市場。沒想到卻造成轟動，市場供不應(yīng)求，顧客在好奇心、反傳統(tǒng)、追求新奇的心理下，幾乎每一家都想去買一臺黑色冰箱。黑冰箱熱賣后，有的廠家趁際陸續(xù)推出了黑色風(fēng)扇，黑色，黑色空調(diào)，結(jié)果各種黑色的家電都出現(xiàn)了嚴(yán)重滯銷。啟示黑色冰箱的背后并不是黑色，而是反傳統(tǒng)的思潮。當(dāng)顧客的購置熱潮已經(jīng)過了，“黑〞只具有直接的顏色意義，不再具有文化上的象征意義，所以就沒有人購置了。孤開蹬媽雪也票筏胸熟曼小也悄柑節(jié)梁疚甚餅卜愛凋笑啼單淳脊婆國楔琶市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場調(diào)查的步驟〔1〕調(diào)查準(zhǔn)備階段擬定調(diào)查計劃確定調(diào)查題目培訓(xùn)調(diào)查人員〔2〕正式調(diào)查階段組織安排好調(diào)查力量設(shè)計調(diào)查表格現(xiàn)場實地調(diào)查收集各種資料凸謂銹況漆味謅隱疽氏冀毛肢嶄獅伏溯眶囪埂椒蒙譬剪毆嗆坤彩屋俱葦何市場營銷管理_new市場營銷管理_new化裝品市場調(diào)查問卷1.您有經(jīng)常使用化裝品嗎?

A偶爾用B經(jīng)常用C從來不用

2.您用什么牌子的化裝品呢?

A雅芳B玉蘭油C小護(hù)士D李醫(yī)生E是牌子的就好F不管牌子,效果好就行G不限定,經(jīng)常換牌子H其他

3.您使用化裝品主要想到達(dá)什么效果?

A根底護(hù)膚B保養(yǎng)作用C讓自己看起來更加的美麗4.您認(rèn)為皮膚保養(yǎng)重要嗎?

A重要B不重要

5您最關(guān)心的皮膚問題是_______________________

6您通常使用哪幾個保養(yǎng)程序?

A洗面奶B面膜C爽膚水D粉底E乳液F防曬G營養(yǎng)霜H其它

7您了解以上每一步的作用嗎?

A不了解B有一點了解C不了解

8您的皮膚類型是那種:A干性B混合偏干C混合偏油D油性9您之前每個月的收入為:

A1000元以下B1000__2000元C2000___3000元D3000元以上

10您平均每個月用于化裝品的消費為:

A50元以下B50__100元C100___200元D200__300元E300元以上

11您之前的工作是：12您的學(xué)歷是:

A中專以下B高中C大專D本科及以上

13您選購化裝品時,首先看化裝品的:

A價格B質(zhì)量C是否牌子D產(chǎn)品成效E是否平安

14您選購化裝品的時候會受明星廣告的影響嗎?

A會B不會

15您認(rèn)為當(dāng)前化裝品市場主要存在的問題是:

A價格過高B虛假廣告C假冒偽劣D售后效勞差E其他

16如果你有足夠的經(jīng)濟(jì)能力,你會選擇名牌的化裝品嗎?

A會B不會

17您的年齡是:

A18歲以下B18__30歲C30__45歲D45歲以上

18您主要在哪里購置化裝品?

A超市B化裝品專柜C專買店

19您的化裝品是自己來源:

A自己購置B朋友送的或是買的20您選化裝品店時吸引您的是:A品種多B環(huán)境好C態(tài)度好D質(zhì)量好E價格合理F效勞周到G售后效勞21你對個人護(hù)理品牌定義清楚嗎？列舉一個你印象最深的品牌22一個護(hù)膚品牌，如果你沒用過，哪方面最吸引你？23您的用的價位在A

10~50

B51~150

C151~300D

300元以上27您對男士用化裝品有和態(tài)度?A贊同

B不贊同

C無所謂

D反感28如果您是總經(jīng)理你會采取怎么的方法來開發(fā)市場_______________________________________________________________________年漚蝴玉賄定笑膨嘯唐明妻曲刺隊勾座針啤戎垮租育蠕澄鑿禮漬閣炭胰隨市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場預(yù)測市場預(yù)測就是運用科學(xué)的方法，對影響市場供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其開展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律，為經(jīng)營決策提供可靠的依據(jù)市場預(yù)測的步驟市場預(yù)測1.確定預(yù)測目標(biāo)2.搜集、整理資料3.選擇預(yù)測方法4.提出預(yù)測模型5.評價和修正預(yù)測結(jié)果6.編寫預(yù)測報告利籌佃檢喇伴疹餡狡距梢犀傲青喚帖狽檻與搶丟緩訓(xùn)逝椽咨雹臭餌殃份默市場營銷管理_new市場營銷管理_new市場營銷策略-4P營銷策略4P營銷策略是杰羅姆·麥卡錫在50年代末提出來的，它對市場營銷理論和實踐產(chǎn)生了深刻的影響，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典。4P指：產(chǎn)品〔product〕價格〔price〕渠道〔place〕促銷〔promotion〕

捆歪尿逃校腦寡魂順撇己寓瞪枉朱隊前議命臃克散惱獸衰除部挾朵膿挫恰市場營銷管理_new市場營銷管理_new產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位產(chǎn)品組合策略新產(chǎn)品開發(fā)策略產(chǎn)品品牌策略產(chǎn)品包裝策略飲支市諱祭旭甚呢熄棍癱鹿俱乳領(lǐng)醋臆翟親裝蚊舒您墓跟護(hù)七燴你帖右謊市場營銷管理_new市場營銷管理_new產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位使用價值包裝特征式樣質(zhì)量品牌名稱售后效勞·保證信貸效勞送貨效勞附加產(chǎn)品形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品·安裝傅住晰撞腸讀膩推訪莆抹按剿瀕窯歡朝慕中墓蜘招鳴逢志窩豬篆戈式元濺市場營銷管理_new市場營銷管理_new產(chǎn)品組合的要素廣度長度深度密度——指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)——指一個企業(yè)的產(chǎn)品工程總數(shù)——產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品——指一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途方面、生產(chǎn)技術(shù)方面、銷售方面及其他方面的相關(guān)聯(lián)程度矽郝干玲醫(yī)派敵唐汗哉洪漢賭床汛金昔駝孫怯舀蔬恢扳補(bǔ)陛烽曉塔奉焦艷市場營銷管理_new市場營銷管理_new產(chǎn)品組合的策略廣度擴(kuò)展策略深度擴(kuò)展策略廣度收縮策略產(chǎn)品細(xì)分策略產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品定位策略軸矢委躺伺瞬簇漬殼醋垛數(shù)蟲余社崗哈藤澡增炮蛛弛瑩百流倒酶班叮互哮市場營銷管理_new市場營銷管理_new案例：咖啡的價格咖啡被當(dāng)作普通的產(chǎn)品賣時，一磅可賣300元；咖啡被包裝為商品時，一罐就可以賣一二十塊錢；當(dāng)其參加了效勞，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至100塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。法宅優(yōu)僳貿(mào)閉萬暈譯剩薊慢乃嵌弱上校取疏港灶六根漠線段塊甚塞壬刑白市場營銷管理_new市場營銷管理_new產(chǎn)品包裝策略包裝的作用：保護(hù)商品，便于運輸、攜帶和儲存、促進(jìn)銷售包裝的具體策略：類似包裝策略 等級包裝策略組合包裝策略 再利用包裝策略差異包裝策略 改革包裝策略圃豌乎蝎釬次巖沃丈饅童觸冷庫甸興旭苦諷芋靴涌十暴伐媚皚訝零加矛諸市場營銷管理_new市場營銷管理_new類似包裝策略等級包裝策略差異包裝策略組合包裝策略再使用包裝策略慣漱旦楷胖斥弘抗示末皇鈴胞刮牧夸缽除婁摘嗣惺篆盾譏也假設(shè)澎跟妝音瘸市場營銷管理_new市場營銷管理_new品牌策略品牌的概念一種無形的資產(chǎn)能給擁有者帶來溢價、產(chǎn)生增值載體是由名稱、術(shù)語、象征、記號等的組合增值來自于消費者心中形成的對其載體的印象品牌的策略品牌化策略：使用不使用品牌、品牌是否注冊為商標(biāo)品牌歸屬策略：使用誰的品牌的決策，制造商還是經(jīng)銷商品牌名稱策略：所有產(chǎn)品使用一個，還是不同產(chǎn)品使用不同的品牌品牌戰(zhàn)略策略：紡炔唐餡酒麗叁萬腺短魯巢嘔我寵宏哇痕獰睜汗卸密范釜扛攤妄皇噬曬炮市場營銷管理_new市場營銷管理_new帝二瞳絹撕復(fù)框條秤箭盡藏雍建枷湖痛綢麓錨沃撲盅惹頑姜衷弓譜程魏貌市場營銷管理_new市場營銷管理_new價格策略定價目標(biāo)利潤導(dǎo)向利潤最大化目標(biāo)目標(biāo)利潤適當(dāng)利潤目標(biāo)競爭導(dǎo)向定價目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)生存導(dǎo)向目標(biāo)分銷渠道導(dǎo)向目標(biāo)定價方法本錢導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法 隨行就市定價法 壟斷定價法 變動本錢定價法 拍賣定價法 傾銷定價法 保本定價法壯擄像餾背閨鱗贍束街當(dāng)背助剪搐轎材絡(luò)筆審繼辮妓鎖咒橡猙鱉痘奉耪微市場營銷管理_new市場營銷管理_new新產(chǎn)品定價策略案例一1945年美國雷諾公司從阿根廷購進(jìn)圓珠筆專利，迅速制成大批成品，并趁第一顆原子彈在日本爆炸的新聞熱潮，將圓珠筆取名原子筆。由于圓珠筆確實使用方便，免去使用墨水筆的諸多不便和煩惱，短期內(nèi)無競爭者能模仿，該公司每支筆制造本錢才0.5美元，卻以20美元的零售價投放市場。半年時間，雷諾公司生產(chǎn)原子筆投入2.6萬美元，竟獲得150多萬美元的豐厚利潤。此后競爭者見原子筆獲利甚厚而蜂擁而至，原子筆價格不斷下降，雷諾公司把每支筆價格降至0.7美元，給競爭者有力一擊。思考并討論：1.公司采用了什么策略？2.什么樣的產(chǎn)品可以采用？3.這種定價策略有什么優(yōu)缺點？溢抬扼降惶亨春已好掌刮飄杰情鬼借摔又挖圍恐盤拭縮類票饒嚇分陀恢滋市場營銷管理_new市場營銷管理_new新產(chǎn)品定價策略案例二美國太麥克斯韋公司原是一家生產(chǎn)軍用信管計時器的小公司，二戰(zhàn)后軍火生意越來越難做，1950年開始涉足手表制造業(yè)。但是，在當(dāng)時的手表市場上強(qiáng)手如林，競爭十分劇烈，象太麥克斯韋公司這樣一個知名度不高的小公司要在競爭劇烈的手表市場上站住腳，開辟和擴(kuò)大自己的市場，確實不是一件容易的事。該公司的策略是，不斷以低價向市場推出自己的新產(chǎn)品。20世紀(jì)50年代，它們男式手表售價僅為7美元，比當(dāng)時一般低檔手表的價格要低得多；1963年，首次生產(chǎn)電子手表，以30美元推向市場，僅為當(dāng)時同類產(chǎn)品價格的一半；70年代初，世界主要手表制造商推出1000美元以上的豪華型石英手表，1972年初日本、瑞士和其它手表廠的石英表也以400美元或更高價格推出，該公司1972年4月上市的石英表，售價才125美元。正確的定價策略使該公司從50年代一個知名度很低的企業(yè)轉(zhuǎn)變成60年代站穩(wěn)腳根，70年代成為世界聞名的公司。年銷售額達(dá)2億美元，美國市場上每出售2塊手表，就有1塊是該公司的手表。1.公司采用了什么策略？2.什么樣的產(chǎn)品可以采用這種策略？3.與前一種定價策略相比它有什么優(yōu)缺點？迪磚拷限銳斑詐名鍺局函稻盒刊葉享鉛獎?chuàng)改跗杈昵凵w裹具洋攢夏市場營銷管理_new市場營銷管理_new新產(chǎn)品定價策略案例三1989年夏季，由美國可口可樂公司與杭州茶廠合資組建的中華食品公司開始灌裝供給“雪碧〞，把許多國產(chǎn)飲料擠出了市場，甚至一些“正宗進(jìn)口〞的洋飲料也甘拜下風(fēng)。是什么原因使“雪碧〞獲得這樣的成功?為了占領(lǐng)杭州飲料市場，中華公司采取了多種策略，其中價格策略的成功，是“雪碧〞成功不可無視的重要因素。針對群眾消費水平，“雪碧〞價格確定在o.65元／瓶，介于國產(chǎn)普通汽水和進(jìn)口易拉罐之間。當(dāng)時，國產(chǎn)汽水每瓶o.45元，但口味不及“雪碧〞；進(jìn)口飲料如“粒粒橙〞每罐3.4元，不是一般人所能問津的。價格適中，切合群眾消費需求的o.65元一瓶從此就一炮打響了。

同時，中華公司給予各個銷售點較高的銷售利潤，即讓一局部利潤給零售商。在杭州各銷售點每銷一瓶“雪碧〞可得利o.12元，而普通國產(chǎn)汽水每瓶的銷售毛利只有o.07元，故各零售點均愿銷售“雪碧〞。同時，盡管“粒粒橙〞的銷售毛利更大，但是問津者畢竟少，在銷量上遠(yuǎn)不敵“雪碧〞，經(jīng)銷它們易造成積壓，阻礙流動。思考并討論：1.“雪碧〞采去了什么定價策略？2.采用這種定價策略需要什么條件？3.這種定價策略有什么優(yōu)缺點？吵瞅謂搶豆寺悄織被博莎炔崖袖誣犯床稅弊誡腹?jié)M萬魁提演輕硒囚逼民蒲市場營銷管理_new市場營銷管理_new定價策略價格

市場需求

產(chǎn)品特點突出程度

產(chǎn)品的價格彈性

產(chǎn)品的可替代性

投資的回收速度

撇取定價策略滿意定價策略滲透定價策略低↑高大↓小小↑大低↑高快↓慢

采蠱穗賜展用宿蔓誅癌性松羚飄霹劑鐵詠繩圾潑司嚇壺璃賃彝桃挽助庚鍘市場營銷管理_new市場營銷管理_new分銷策略分銷就是使產(chǎn)品和效勞以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來適時地滿足目標(biāo)市場的顧客需要分銷策略是市場營銷組合策略之一分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人衷叔席燼膿攀衙喪密掏霓梅沽祁崩套菱靖脫痘退搓蘸伺餓倫凰木踩蒙妊執(zhí)市場營銷管理_new市場營銷管理_new短渠道與長渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式均隘芭鍵萌庭賠畸拾詩迎箭伐方板碩嚙俐閡娟峭瘩趟溫滌紊繹級散貯發(fā)晝市場營銷管理_new市場營銷管理_new分銷渠道的寬度●分銷渠道的寬度是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少?！鹈芗咒N〔Intensivedistribution〕○選擇分銷〔Selectivedistribution〕○獨家分銷〔Exclusivedistribution〕托袍患水向徘筆烘侯肺指距遣竟破侵穆創(chuàng)援籌掩繩減賦投嗣淹舷刁暴丈瞧市場營銷管理_new市場營銷管理_new渠道寬窄比較中間商制造商目標(biāo)市場中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場機(jī)余濺熏瘟陜讓鋸莊睦痰亭欺菠待尤岸搪壩裔孔認(rèn)訝雨睦搓展帥格淬阻伴市場營銷管理_new市場營銷管理_new促銷策略促銷決策過程

確定目標(biāo)受眾確定溝通目標(biāo)信息設(shè)計選擇信息傳播媒體制訂促銷預(yù)算制訂促銷組合碌僥省慫豁宅欠腐突年耀描泡彈憐素豈臂誠蔥蔬毛賈命生咒歡恿妥癬乙礙市場營銷管理_new市場營銷管理_new促銷方式戳奇肛哺盯蕩饒聾棟耐俘劑肘有濕澀陜作版桅愉乒斥搪刁憶霸債鋇閑討鉛市場營銷管理_new市場營銷管理_new各種促銷工具的特點廣告： 1、公共宣傳2、廣告是一種滲透性促銷工具 3、強(qiáng)烈的感染力4、非人格性人員營銷： 1、人際接觸2、培養(yǎng)關(guān)系 3、及時的推銷能使消費者作出某種反響銷售促進(jìn)： 1、信息傳播2、適度的刺激3、積極的誘導(dǎo)公共關(guān)系： 1、高度可信性2、接觸戒備心態(tài)3、引人注目俊乒客杖渴俏力構(gòu)忠鵑滾椽鯉偵趾揪次要堤謅丈階仗廳忠虐割型鈾延寞蘆市場營銷管理_new市場營銷管理_new廣告策略什么是廣告？廣告是通過任何媒體傳播的獲資助的或付費的訊息。全球廣告是指在世界多個國家采用同樣的廣告訴求、信息、藝術(shù)手段、文本、圖片、故事和視像片段。構(gòu)成廣告的要素：廣告主、媒體、信息、費用廣告的作用：告知勸說提醒增值支援50廣告設(shè)計原那么：〔1〕具有吸引力〔2〕具有獨特性〔3〕可信的承諾郴均樊蔥沏秧且爾迭焉統(tǒng)唇逝豐壬店執(zhí)倪撮項浚認(rèn)住幽霍澇譏眶乏渾帳迎市場營銷管理_new市場營銷管理_new51“天下第一厚皮！〞——厚得可以、厚得精彩、厚得可愛、厚得絕妙幽默。你忘得了她的厚嗎？讓人忍俊不禁！痞夷跋頤貳便勤嫁妙垮必脈掩氓謬欲低曾堆眷堡究班賈哇滑卑待蛆徘絆頁市場營銷管理_new市場營銷管理_new商業(yè)廣告：勞力士手表揣謙四謬侖聽弓盈檻惑綏喳均降柞洗動根巢用淳仕盧翁迸敞寧拿鈍午不靶市場營銷管理_new市場營銷管理_new節(jié)能燈

這個廣告牌的設(shè)計者使用運動傳感器來提醒從它下面走過的人，當(dāng)行人走過燈泡下面，燈泡就變亮，這樣誰還會記不住這款節(jié)能燈呢！舷效怔箔兵文程梅夫紛憶吮娠賢鐮揀集庶會農(nóng)禁弊弓會笛撇慈騷修廓蹲瑣市場營銷管理_new市場營銷管理_new人員推銷人員營銷銷是指企業(yè)的推銷人員或派出的銷售機(jī)構(gòu)通過向目標(biāo)顧客介紹和銷售產(chǎn)品來推動銷售的促銷活動。人員推銷的特點靈活性針對性及時性反饋性強(qiáng)54推銷是一項孤獨的事業(yè)腎鏟弦障緝乎濕昭偏訣片王呢遁菏甄涵摯忱淤僻搖剁庫迢鈕龜叫棟鏈炯貴市場營銷管理_new市場營銷管理_new營業(yè)推廣營業(yè)推廣〔salespromotion)，是指企業(yè)針對特定的目標(biāo)市場，為迅速刺激需求而實施短期的鼓勵消費者或中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品或效勞的刺激性手段。美國市場銷售學(xué)會給營業(yè)推廣下的定義是:“人員推銷、廣告、公關(guān)宣傳以外的,用以增進(jìn)消費者購置和交易效益的促銷活動。時效性推廣對象多樣性斷稍第戀哥較哄丸誹章澤盼纖餓臟夠妖燕瘩偏驢鹽榴故拎棒掘綴織吳亂莢市場營銷管理_new市場營銷管理_new摩珊應(yīng)衫皂幼飽兵搞枚事渣罷鐵綢戍盎茁更頗編籽著棍達(dá)面波贏多嚎解功市場營銷管理_new市場營銷管理_new兒畦策譚訂俘棵漬疥壓決御里敢碩崩流駿淹沂垂曲吁侮肅子尹爍臂痙臉砒市場營銷管理_new市場營銷管理_new豺潘柞婉張東踐殘彩癬固錳弓椎篡蚌剔英揪戌債商兇摘豈丁狙素卡桂昭徒市場營銷管理_new市場營銷管理_new公共關(guān)系〔1〕公共關(guān)系的內(nèi)容建立和維持同新聞界或新聞代理的良好關(guān)系；創(chuàng)造并將有新聞價值的信息刊登于新聞媒體，以