感召營銷工作坊

感召營銷工作坊1（一）營銷理論營銷的定義營銷簡單來說把公司的產(chǎn)品成功銷售給目標(biāo)客戶的一系列活動營銷的三個面公司規(guī)章制度的建立、完善與執(zhí)行銷售業(yè)績的鞏固與提升（1、賺錢2、發(fā)展?fàn)顟B(tài)下賺錢）根據(jù)公司的銷售計劃制定公司的發(fā)展策略品牌推廣及公關(guān)策劃（1、產(chǎn)品2、市場）監(jiān)督市場推廣方案，執(zhí)行并確定公司的品牌定位2具備什么能力？市場分析策略制定信息分析統(tǒng)籌計劃分析判斷組織協(xié)調(diào)有敏銳的市場感知/感召力帶領(lǐng)團隊協(xié)作的領(lǐng)導(dǎo)能力3不同的時代和經(jīng)濟模式——對營銷的定義有不同的延續(xù)和賦予的新的意義4練習(xí)寫下你在營銷中成功的原因以及不成功的原因5營銷4P 理論Product產(chǎn)品：指為顧客選擇適當(dāng)產(chǎn)品Place渠道：指接觸目標(biāo)顧客的各種場合，也代表了一個品牌的可見度Promotion促銷：代表向顧客介紹和推薦產(chǎn)品的各種方式Price價格：指使企業(yè)和顧客都滿意的定價策略和付款方式等6市場投資分析表

高每年投市入場資成金長率低

高低產(chǎn)生現(xiàn)金每年市場占有率死狗金牛金星問題7練習(xí)找出自己公司現(xiàn)店鋪有哪些是金星、金牛、問題、死狗

該怎么辦呢？8促銷方式傳單/邀請函進店有喜滿減滿送走秀打折贊助捐贈聯(lián)合促銷服飾展銷會品牌推廣會員聚樂部VIP專場套餐抽獎趣味活動VIP提前交款享受金錢贈送9寫出你和客戶之間聯(lián)系

主動的和被動的主動被動10價格太貴？定價是一種心理機制價值價格

因為客戶買的是價值而不是價格11眾口難調(diào)，我們該怎么辦？

應(yīng)承轉(zhuǎn)換

教育客戶/顧客12現(xiàn)代營銷除了4P之外，

出現(xiàn)了第5個PPeople人

營銷者互動顧客

人人結(jié)果價值認(rèn)同：客戶員工產(chǎn)品激情永動13傳統(tǒng)營銷方式與

感召營銷方式的區(qū)分傳統(tǒng)營銷方式感召營銷●以產(chǎn)品為中心●以能否生產(chǎn)決定是否售賣該產(chǎn)品●營銷者的只有利潤最大化的目的●抱著產(chǎn)品好就不會沒人買的心態(tài)●注重功能●讓顧客置于體驗之外●以人為中心●以顧客的需要決定是否生產(chǎn)●營銷者除了賺錢外，另一個目標(biāo)是啟發(fā)消費者追尋理想●縱使產(chǎn)品多好，如果產(chǎn)品不能滿足消費者的需要都不會有顧客購買●注重體驗●把顧客當(dāng)成參與者14經(jīng)濟模式的發(fā)展15體驗經(jīng)濟中，顧客自始自終都參與其中！帶出：以人為本，個性化銷售16（二）感召營銷的概論感召營銷：是一種新的思路，新的啟發(fā)什么是感召？

感召是“激發(fā)他人理想，從而采取行動”，它是啟發(fā)他人的理想，令別人自愿行動，感召不是一種權(quán)力性的影響力，被感召者沒有被迫的感覺。17感召營銷定義：感召營銷是激發(fā)消費者心中的理想，從而自愿采取行動。感召營銷是一種以人為本的營銷方式其特點就是以人為核心，建立在營銷員和消費者兩個不同角色之間的營銷模式。其重視人的價值、感受和體驗，通過對消費者的心的感召，打動消費者的心，讓他感到物超所值，自愿進行口碑傳播。18感召營銷：包括內(nèi)部營銷、外部營銷，其中外部營銷又包括生意顧客以及個人顧客。19內(nèi)部感召營銷內(nèi)部感召的重要性

□員工是消費者感受企業(yè)的探測器當(dāng)企業(yè)只注意到消費者時，很容易忽略將產(chǎn)品送達消費者手中的這些人。他們是企業(yè)敏感的組織末梢，即使通過代理商將產(chǎn)品送到終端的企業(yè)，組織末梢一樣影響著渠道的暢通程度

□產(chǎn)品本身不會說話，會說話的是人，人可以代替產(chǎn)品說話，可以讓產(chǎn)品打動人心。但員工是否自愿是很關(guān)鍵的

□員工本身也是消費者，也可以從消費者的角度去貢獻20怎么把內(nèi)部員工當(dāng)消費者？先把產(chǎn)品“賣”給他們，把目標(biāo)也“賣”給他們，當(dāng)然這個“賣”是種意識和心態(tài)上的買賣要讓員工跟消費者那樣，心甘情愿地選擇行動21內(nèi)部感召營銷的方向之一是感召員工用心去做和堅持去做

與企業(yè)談戀愛

□

愛上企業(yè)，愛上產(chǎn)品

□企業(yè)也要真正關(guān)心員工□對產(chǎn)品的忠誠，他們愿意長期為之付出22外部感召營銷是指生意顧客和個人消費者□生意顧客指的是批發(fā)商、零售商□個人消費者⊙由于他們的目標(biāo)不同，個人消費者希望滿足個人的需求，生意顧客是為了滿足公司的目標(biāo)?！褌€人消費者時常被情感、直覺、和沖動的體驗所影響⊙生意顧客要考慮的是產(chǎn)品能否增值、運營能否成功，這也是一種體驗。除此之外，對企業(yè)人的誠信、品牌的要求更高。23（三）感召營銷的基礎(chǔ)1、人人是營銷的終極目標(biāo)，因為營銷者與顧客都是“人”，營銷是營銷者與顧客的互動過程，營銷是營銷者把訊息帶給顧客，所以“人”是營銷的核心，不是產(chǎn)品，產(chǎn)品只是一種建立關(guān)系的手段。24傳統(tǒng)營銷者與感召營銷者的區(qū)別傳統(tǒng)營銷者感召營銷者焦點在產(chǎn)品焦點在人產(chǎn)品的解說員關(guān)心客戶的價值、感受沒有投入感情投入熱忱我講了些什么你聽到了什么講究一套固定的銷售模式個性化服務(wù)面對機遇時，比較保守面對機遇時，主動，愿意去冒險只注重我的銷售目標(biāo)共贏25對感召者的要求※需求、價值和體驗都是無形的※考驗的是營銷者的內(nèi)在功力※感召營銷的成功與否，與感召本人的洞察力和能力有關(guān)26優(yōu)秀的感召營銷者具備的

——基本特質(zhì)信任自信誠實歸屬感創(chuàng)造27

人理想理想理想啟發(fā)啟發(fā)啟發(fā)印證印證印證啟發(fā)啟發(fā)啟發(fā)28感召營銷的理想：在感召營銷的過程中，如果你能成功激發(fā)顧客的理想，采取行動，反過來也達成了營銷者的理想，所以兩者是互動的印證：感召能否持久，很重要的印證過程人：“其身正，不令而行。其身不正，雖令不從?！碑a(chǎn)品：對產(chǎn)品的了解，對產(chǎn)品的誠實、客觀的溝通。啟發(fā)：激發(fā)別人自愿對愿意將理想印在心中，愿意為理想付出行動。開導(dǎo)其心，使之領(lǐng)悟；做開放式的溝通，目的是領(lǐng)悟，幫助人們解開心中的矛盾。換句話說，通過啟發(fā)幫助對方找到并說出理由，還邀請對方采取行動，參與游戲。292、與理想接軌

理想是對未來事物的想象和希望感召營銷者是立足于理想，看重對方內(nèi)心深處的需求和未來的向往30產(chǎn)品是達到理想的橋梁，感召營銷是一種理想營銷，營銷者必須要挖掘?qū)Ψ降睦硐?，使他看到理想的價值，并把對方的理想目標(biāo)化，而產(chǎn)品就是達到目標(biāo)的手段。產(chǎn)品是可以觸摸的，但內(nèi)在的氣質(zhì)只能體驗和感受當(dāng)一個企業(yè)，帶給消費者的僅僅是可以觸摸的產(chǎn)品，不能讓消費者從中體驗和感受到更多的內(nèi)涵，那這個企業(yè)將是不長久的營銷更是如此，所以我們要賦予產(chǎn)品背后讓消費者時時刻刻感受到核心文化，也可以說是一種理想打動人心的理想一定是他人所向往的真正的理想把理想目標(biāo)化才可以幫助你營銷有形的產(chǎn)品313、尋找內(nèi)在的價值

價值來自顧客使用產(chǎn)品的體驗，營銷是滿足消費者內(nèi)心的價值，不是金錢價值，而金錢的價值是由內(nèi)心的價值產(chǎn)生★價值比功能重要，因為功能是唯一的，共性的，價值卻是千差萬別、個性化的，產(chǎn)品的功能如果不能為顧客帶來價值，功能便沒有意義。★價值是最佳的感召點：顧客的價值根基于他的性格之中★產(chǎn)品不過是價值的傳送帶，最終讓顧客買單的是價值的共鳴！32價值沒有抓住的兩種情況：

——消費者不清晰自己的價值的時候，營銷者就要感召對方看到價值，一起跟他挖掘

——消費者都很清晰，但沒有直接表達出來，或者不愿意明說，營銷者就要把握他的語言和神態(tài)，從中洞察到他/她的真正需求33價值來源于體驗—體驗來自于：

視覺聽覺嗅覺觸覺感覺344、以顧客為中心以顧客的體驗為準(zhǔn)，而不是以營銷者自己說準(zhǔn)顧客至上的理解★服務(wù)是帶有很強的個性化特點

★以顧客為中心首先是一種心態(tài)、其次才是行動★不僅僅是為了顧客，也是為了營銷人員自身，顧客滿意而歸，自身身心愉快

★是自身實力和自信的一個量化指標(biāo)35以顧客為中心的三個基本點是1、以顧客需求為中心：幫助他清晰他自己的目標(biāo)，明白自己的方向，幫助他看到現(xiàn)在這一刻與目標(biāo)的關(guān)系2、以顧客價值為中心：價值根植于性格中，所以要留意客戶的性格、職業(yè)、愛好等3、以顧客體驗為中心：從關(guān)心和尊重的角度出發(fā)，創(chuàng)造讓消費者體驗的機會和環(huán)境36以顧客至上的區(qū)分——做好顧客和企業(yè)之間的“平衡木”：企業(yè)的規(guī)定不能更改，顧客的要求客觀存在，唯一能做的，就是調(diào)整自己的心態(tài)，感召對方也調(diào)整心態(tài)，將思考的角度換成雙向思考，感召對方看到共同解決問題對大家的意義和價值，也就是在剛性的制度和個性化的需求中，感召顧客與企業(yè)之間的相互理解，相互支持37（四）、啟動感召營銷一、審視營銷的出心

★以人為本★以你為本★以你的心為本

1、營銷的時候，你的出心（出發(fā)點）是什么？因為出心決定感召效果，出心在“我”與出心在“你”的分別是在于出心在“我”時會聽不到顧客的需要，只會“填鴨式”銷售你的產(chǎn)品。出心在“你”就是真正的聆聽顧客的需要。

出心→“我”vs“你”38對話是進行感召營銷的一個有效工具，通過對話這個溝通渠道，可以挖掘?qū)Ψ降男枨蠛蛢r值，可以分享對方的體驗，可以表達各自的理想。

對話是什么？雙方對話392、感召的焦點在你和我的區(qū)別3、千萬別從否定對方出發(fā)：感召營銷不是通過否定和摧毀對方的觀點來達到目的，而是從以心的感召，讓對方看到另外一種可能性原理：拓展思路、信念增加

是的……但是……可是……不過……404、秘訣：關(guān)心用心動心結(jié)論：感召是心對心的感召41二、置身于狀態(tài)中1、狀態(tài)是感召的氣候，看不見，但可以感受得到，能夠深入內(nèi)心，狀態(tài)可以催化感召2、狀態(tài)感召（環(huán)境感召）：啤酒不同環(huán)境不同價值

*狀態(tài)可以感召到人們的心情，也可以感召人們改變理想和命運！*感召者的狀態(tài)就是他展現(xiàn)出來的神態(tài)和模樣，是從里到外散發(fā)出來的這個人的特質(zhì)3、成功的感召：

*成功的感召者，他的狀態(tài)一定是和內(nèi)容一致向著他的感召方向*行動永遠超越不了心態(tài)，行動始終是在心態(tài)的指引下進行，所以，成為“那個人”首先應(yīng)該是在心態(tài)上證入。*感召成功的關(guān)鍵：成為那個人[明星]進入角色、狀態(tài)42三、創(chuàng)造體驗的平臺

*每個人的需求，價值和理想，往往存在于它的想法之后，可以通過體驗吧它投射出來*人們的思維是可以演繹的，演繹經(jīng)常將人們帶進誤區(qū)。而體驗是直接的*體驗是每個人想法的測量器，它告訴人們在做什么，回避什么，因為體驗不會說謊*感召營銷就是要訓(xùn)練洞察對方體驗的能力*產(chǎn)品本身不能打動消費者，讓消費者心動的是他對產(chǎn)品的體驗*感召營銷就是要創(chuàng)造一個體驗的平臺，給對方體驗的機會，并且引導(dǎo)對方的體驗，在體驗平臺上，感召者獲得顧客內(nèi)心深處的想法*體驗來自：聽覺、視覺、嗅覺、觸覺、感覺43聽覺視覺嗅覺觸覺感覺↓↓↓↓↓聲音顏色、形狀味道質(zhì)地、形狀內(nèi)在的感受心理學(xué)：（神奇七）—人正常對一種消費品的品牌不會記住品牌

44練習(xí)你可以為顧客創(chuàng)造什么體驗平臺？個人消費者經(jīng)銷商45四、突破歷史障礙*感召的阻力往往來自對方的經(jīng)驗*經(jīng)驗在三段時空的影響：

過去、現(xiàn)在和未來461、經(jīng)驗和創(chuàng)新：

■經(jīng)驗的兩面性

■經(jīng)驗經(jīng)常會成為創(chuàng)新的敵人

■創(chuàng)新必須擁有清空的態(tài)度472、感召營銷很重要的是感召對方從過去的事情和經(jīng)驗中脫身而出，將焦點關(guān)注在現(xiàn)在和未來3、感召營銷感召對方區(qū)分三段時空，看到經(jīng)驗的雙面功能，感召對方更多地從體驗中確定現(xiàn)在以及未來的走向，感召對方相信并創(chuàng)造更多的可能性48五、建立共贏的基礎(chǔ)1、個性與利益

■個性向?qū)В和怀鲎约旱牟煌?/p>

■利益向?qū)В和怀龈鞯墓餐妗鰝€性是人們的特點，利益是人們的需求■感召營銷強調(diào)利益導(dǎo)向，關(guān)注的是對方的利益，以利益來打動對方。492、如何做到共贏：

■把共同的利益放在首位■拋開各種即有的成見和看法■在利益導(dǎo)向下，審視每種心態(tài)和行為，看它效果是積極的，還是消極的影響■清晰期待的成果是什么？■再反過來思考，調(diào)整心態(tài)和行為，有效達到目標(biāo)50“你”贏“我”輸“我”贏“你”輸稱為——慘淡的勝利是個性上的勝利

是贏在形式，輸在實際51（五）、感召五部曲什么是范疇？范疇即是“狀態(tài)”使之處于什么“狀態(tài)”

例如：學(xué)校→規(guī)章、天真、純潔等

聯(lián)想

法律→嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、正規(guī)等52設(shè)定范疇1、你與范疇的關(guān)系

★范疇的設(shè)定者

★范疇的遵循者

★范疇的離心者任何人都在設(shè)定范疇，誰的范疇強，誰的感召力就強，誰就能影響進入范疇的其他人53設(shè)定范疇的規(guī)則1）你想引發(fā)什么樣的環(huán)境？2）你就是范疇3）以內(nèi)容鞏固范疇54感召五部曲第一步：定向定向是感召的方向，定向有三種：第一種是訂立范疇的方向，即是“我要引發(fā)什么環(huán)境”。第二種是目標(biāo)定向，是訂立成果是怎么樣，你期望得到的東西是怎樣。（感召的目的——成功推銷）55第三種是個人定向：A、心態(tài)：個人意愿去引發(fā)營銷的環(huán)境意愿將目標(biāo)變成成果，在心態(tài)上一定是積極自愿的

B、狀態(tài)：包括一個人的神態(tài)、精神和形象C、焦點：焦點放在感召者身上，激發(fā)他的理想與追求56第二步：聯(lián)系聯(lián)系是建立信任關(guān)系的過程，你必須要真誠地告訴對方真實的體驗，尊重對方的存在與需求，釋放你自己的個性，把對方當(dāng)作人看待，建立共鳴共震。57第三步：挖掘挖掘的目的是了解對方的想法，它是用發(fā)問挖掘?qū)Ψ降睦硐耄l(fā)對方的潛在需要。挖掘的兩個方向

1、“你需要什么?”

2、“你不需要什么？”挖掘過程需要加強的最重要的兩個能力：