高效零售店拜訪-V3

高效零售店拜訪概述1課程要求前置課程-《店內(nèi)管理要素》2大家為什么要來學習這門課程？零售店拜訪是每個銷售人員最基礎(chǔ)的工作之一幫助我們提升每家零售店的單店銷量做好店內(nèi)管理要素了解銷量進展觀察消費者購買行為增進客情關(guān)系觀察競品動態(tài)幫助我們提升專業(yè)技能，并增強對專業(yè)知識的理解3課程結(jié)構(gòu)拜訪準備前拜訪流程常見問題處理中拜訪總結(jié)和跟進后4高效零售店拜訪拜訪準備5目錄制定拜訪計劃基本信息準備生意信息準備工作工具準備6制定拜訪計劃拜訪時間安排將零售店進行分類，不同的店拜訪頻率和時間不同確定月拜訪計劃將所有零售店的拜訪計劃納入到《銷售主管每周工作計劃》中拜訪路線安排盡量少走交叉路和回頭路，多走苜蓿葉路和同心圓形的路盡量在堵車地段錯開堵車時段7基本信息準備零售店的地址信息零售店的聯(lián)系人信息8生意信息準備本月/本周目標回顧銷量目標：包括各品牌的銷量占比及增長趨勢店內(nèi)管理要素提升目標促銷目標上次拜訪情況回顧上次拜訪遺留的問題上次拜訪中承諾的事情上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的問題9工作工具準備《銷售主管每周工作計劃》《零售店ISP檢查表》地圖零售店信息表常規(guī)助銷品促銷活動用的促銷品和助銷品膠帶抹布…10高效零售店拜訪拜訪流程11目錄與零售店負責人打招呼店內(nèi)管理要素檢查現(xiàn)場改進與營養(yǎng)顧問和店負責人進行生意交流12與零售店負責人打招呼－2分鐘彬彬有禮面帶微笑簡單寒暄幾句，說明來意13店內(nèi)檢查－10分鐘分銷位置陳列價格庫存助銷促銷競品詳細講解參照《零售店ISP檢查表》14現(xiàn)場改進－10分鐘對ISP的觀察、分析，并制定ISP改進方案，必要時盡快和零售店負責人溝通洽談現(xiàn)場立即進行改進調(diào)整位置做好陳列－每次爭取擴大一點排面，突出主推產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品庫存管理－檢查斷貨和180，擦拭產(chǎn)品，先進先出檢查價格－調(diào)整不正確和不對應的價格做好助銷－張貼POP及促銷宣傳單張15與營養(yǎng)顧問和零售店負責人進行生意交流－8分鐘了解產(chǎn)品的銷售情況了解消費者的投訴情況了解促銷活動的執(zhí)行情況了解分銷商對零售店的服務(wù)了解競爭品牌的動態(tài)了解零售店的意見及建議16高效零售店拜訪常見問題處理17目錄店內(nèi)管理要素的處理人員管理及激勵等問題的處理合作關(guān)系的處理競品動態(tài)處理18店內(nèi)管理要素的處理亂價的處理竄貨的處理19人員管理及激勵等問題的處理營養(yǎng)顧問精神面貌的問題營養(yǎng)顧問心態(tài)問題營養(yǎng)顧問工作技能的問題20合作關(guān)系的處理經(jīng)銷商/分銷商配送和服務(wù)的問題零售店的客情關(guān)系零售店要求支持21競品動態(tài)的處理及時、詳細記錄競品動態(tài)的情況新品－是什么系列？什么價位？什么賣點？有什么推廣？活動－是什么目的？針對什么單品？促銷的時間段？促銷的具體力度？促銷員－競品是否新上了促銷員？是否更換了促銷員？競品的促銷員是否很優(yōu)秀？22高效零售店拜訪拜訪總結(jié)與跟進23目錄確定下一步要跟進的事宜競爭對手動向分析回顧和總結(jié)24確定下一步要跟進的事宜確定跟進事情的時間確定跟進事情的負責人確定解決該事宜所需要的其他資源25競爭對手動向分析是否有競爭對手的活動值得防御？是否有競爭對手的活動值得向上級報告？按照店內(nèi)管理要素分析和應對可能的目標可能出現(xiàn)的區(qū)域可