烏蘇里江制藥項目管理診斷報告

黑龍江烏蘇里江制藥有限公司

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項目

管理診斷報告2003年10月16日說明本報告系一期診斷報告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；本報告依據(jù)的財務(wù)數(shù)據(jù)以烏蘇里江藥業(yè)提供的數(shù)據(jù)為準，新華信不對數(shù)據(jù)的準確性負責；本報告旨在提高烏蘇里江藥業(yè)的經(jīng)營管理水平，不針對任何個人。目錄一、項目進展回顧二、公司內(nèi)部診斷三、核心問題總結(jié)四、初步解決框架項目實施進度表

周123456789101112共12周時間項目啟動步驟一步驟二步驟三外部環(huán)境分析內(nèi)部資源和能力分析管理診斷公司戰(zhàn)略定位公司戰(zhàn)略目標體系人力資源戰(zhàn)略子公司管理模式確定公司總部定位業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略組織架構(gòu)設(shè)計一期匯報經(jīng)過前期詳細的資料收集、反復的內(nèi)部訪談以及發(fā)放調(diào)查問卷等多種手段對烏蘇里江藥業(yè)的現(xiàn)狀形成初步判斷

重點工作資料收集從內(nèi)部重點收集公司的工作方案、財務(wù)報告、各項規(guī)章制度等內(nèi)部訪談針對公司戰(zhàn)略、組織、人力資源、營銷等方面進行全面問卷調(diào)查，并對問卷進行統(tǒng)計分析調(diào)查問卷外部調(diào)查對烏蘇里江藥業(yè)的中高層管理人員分別訪談，了解公司目前存在的問題對公司所在行業(yè)、特定市場進行分析研究，了解行業(yè)發(fā)展趨勢、主要區(qū)域市場及渠道狀況序號文件名稱數(shù)量1中國制藥行業(yè)分析報告、中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢報告等12個（電子文檔）2近三年財務(wù)報表及主要銷售財務(wù)數(shù)據(jù)10冊3人員名冊5冊4生產(chǎn)管理手冊1冊5相關(guān)銷售管理制度2冊6生產(chǎn)計劃單據(jù)、庫存臺帳2冊7銷售責任書1冊9哈爾濱分廠情況簡介1冊10烏蘇里江藥業(yè)宣傳手冊16冊11其他文件若干診斷過程中，新華信收集和查閱了大量相關(guān)文件和資料，為全面準確地把握問題奠定了基礎(chǔ)2003年9月12日至9月29日，新華信對烏蘇里江藥業(yè)總部、各分廠等機構(gòu)的各層人員進行深入訪談，訪談量達76人次，對公司現(xiàn)狀有了較為全面的了解總部職能部門銷售人員分廠高層管理人員8中層管理人員182317工人10共計76調(diào)查問卷分三類：綜合管理類（無記名）、營銷管理通用類（無記名）、各省區(qū)經(jīng)理類（記名）問題類別個人信息戰(zhàn)略管理組織管理營銷管理題目數(shù)量46146問題類別題目數(shù)量題目總數(shù)問題類別個人信息公司基本情況銷售組織產(chǎn)品組合與價格渠道管理銷售管理題目數(shù)量8759614問題類別競爭對手開放題題目數(shù)量62題目總數(shù)問題類別個人信息題目數(shù)量3問題類別題目數(shù)量題目總數(shù)6890企業(yè)內(nèi)部綜合管理調(diào)查問卷（無記名）內(nèi)容結(jié)構(gòu)營銷調(diào)查問卷（無記名）內(nèi)容結(jié)構(gòu)營銷省區(qū)經(jīng)理調(diào)查問卷（記名）內(nèi)容結(jié)構(gòu)省區(qū)基本信息（產(chǎn)品、客戶的分布情況）17促銷宣傳與品牌推廣3薪酬考核與激勵8其他問題5省區(qū)業(yè)務(wù)信息40區(qū)內(nèi)核心產(chǎn)品的競爭狀況25人力資源與考核激勵14本企業(yè)的優(yōu)劣勢19開放題1企業(yè)文化9739月15日向各層管理人員、部分基層骨干和作業(yè)人員下發(fā)綜合管理類問卷152份，回收率89%。據(jù)此進行問卷分析，形成的結(jié)論具有相當?shù)拇硇孕畔碓矗盒氯A信烏蘇里江制藥有限公司調(diào)查問卷統(tǒng)計發(fā)放部門發(fā)放數(shù)量回收數(shù)量發(fā)放部門發(fā)放數(shù)量回收數(shù)量發(fā)放部門發(fā)放數(shù)量回收數(shù)量發(fā)放部門發(fā)放數(shù)量回收數(shù)量發(fā)放部門發(fā)放數(shù)量回收數(shù)量虎林總部9079哈爾濱2222寶清1616迎春1111佳大1414總回收數(shù)142

高層管理人員中層管理人員基層管理人員作業(yè)人員6694225總有效數(shù)135高層管理中層管理人員基層管理人員作業(yè)人員6684120工作年限2年以下3～5年5～10年10年以上學歷狀況高中及中專以下大專本科碩士及以上61(45.86%)19(14.29%)31(23.31%)22(16.54%)46(35.11%)57(43.51%)26(19.85%)2(1.53%)年齡構(gòu)成25以下25－3030－4040以上22(16.79%)30(22.90%)54(41.22%)25(19.08%)9月23日向各省區(qū)辦事處發(fā)放無記名營銷管理問卷和省區(qū)經(jīng)理記名調(diào)查問卷80余份，回收率低于30％總回收數(shù)27

經(jīng)理人員主管人員銷售人員1557總有效數(shù)25高層管理主管人員銷售人員1555工作年限1年以下1～2年2年以上學歷狀況高中及中專以下大專本科及以上2(12%)2(8%)20(80%)5(20%)13(52%)7(28%)年齡構(gòu)成25以下25－3535－4545以上信息來源：烏蘇里江制藥營銷調(diào)查問卷3(12%)7(28%)13(52%)2(8%)目錄錄一、項項目進進展回回顧二、公公司內(nèi)內(nèi)部診診斷三、核核心問問題總總結(jié)四、初初步解解決框框架通過分分析診診斷，，我們們認為為烏蘇蘇里江江藥業(yè)業(yè)存在在如下下四個個層面面的核核心問問題從緊迫迫程度度上看看，烏烏蘇里里江藥藥業(yè)當當前最最緊迫迫問題題是合合理規(guī)規(guī)劃公公司現(xiàn)現(xiàn)金收收支，，保證證企業(yè)業(yè)的安安全運運營從重要要程度度上看看，烏烏蘇里里江藥藥業(yè)當當前最最核心心的問問題是是提升升銷售售士氣氣，規(guī)規(guī)范渠渠道管管理，，制定定正確確營銷銷策略略，拓拓寬銷銷售通通路，，提高高銷售售收入入，消消化巨巨大產(chǎn)產(chǎn)能，，實現(xiàn)現(xiàn)新一一輪的的規(guī)模模擴張張從外在在表現(xiàn)現(xiàn)看，，制約約烏蘇蘇里江江藥業(yè)業(yè)發(fā)展展的是是職能能專業(yè)業(yè)化管管理能能力較較弱、、管理理不規(guī)規(guī)范問問題從深層層次上上看，，限制制公司司進一一步快快速發(fā)發(fā)展的的問題題在于于公司司的管管理模模式滯滯后于于公司司發(fā)展展規(guī)模模二、公公司內(nèi)內(nèi)部診診斷2.1經(jīng)經(jīng)營營狀況況診斷斷2.2經(jīng)經(jīng)營營管理理診斷斷2.3職職能能管理理診斷斷財務(wù)狀狀況診診斷經(jīng)營結(jié)結(jié)構(gòu)診診斷烏蘇里里江藥藥業(yè)財財務(wù)狀狀況存存在五五大問問題：：1、公公司整整體盈盈利能能力急急劇下下滑2、經(jīng)經(jīng)營獲獲取現(xiàn)現(xiàn)金能能力嚴嚴重下下降，，資金金鏈條條緊張張3、資資產(chǎn)管管理能能力持持續(xù)在在低水水平運運營4、固固定資資產(chǎn)投投資過過大，，沉淀淀大量量資金金5、償償債能能力維維持在在較低低水平平，面面臨巨巨大潛潛在風風險68%48%55%57%47%10%14%20%18%10%0%15%30%45%60%75%19992000200120022003年8月毛利率凈利率問題一：盈利利能力下滑，，主要體現(xiàn)在在凈利率與凈凈資產(chǎn)收益率率大幅下滑償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力烏蘇里江藥業(yè)業(yè)的凈利率從從2001年年的20%下下降至2003年8月的的10%，減減少了一倍毛利率下降、、經(jīng)營成本未未相應(yīng)下降以以及總資產(chǎn)擴擴張增加大量量資產(chǎn)折舊使使企業(yè)成本增增加，2004年凈利率率將會有較大大的下降，嚴嚴重影響烏蘇蘇里江藥業(yè)未未來的盈利能能力較高的凈利率率是烏蘇里江江藥業(yè)得以快快速發(fā)展的動動力，近年的的下滑嚴重影影響了企業(yè)盈盈利能力注：所有數(shù)據(jù)據(jù)來源于公司司財務(wù)報表53%90%65%40%20%5%13%16%10%5%-20%0%20%40%60%80%100%19992000200120022003預(yù)計計凈資產(chǎn)收益率率總資產(chǎn)收益率率烏蘇里江藥業(yè)業(yè)在近三年內(nèi)內(nèi)凈資產(chǎn)收益益率短期內(nèi)迅迅速下降，為為股東創(chuàng)造價價值能力大大大減弱烏蘇里江的凈凈凈產(chǎn)收益率率大幅下降，，由2000年的90%降至2002年的40%，預(yù)計2003年仍仍有較大的下下降償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力注：所有數(shù)據(jù)據(jù)來源于公司司財務(wù)報表通過杜邦比率率分析，可以以看出凈資產(chǎn)產(chǎn)收益能力下下降的主要原原因在于凈利利率及總資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的降降低股東權(quán)益收益益率ROE資產(chǎn)收益率ROA權(quán)益乘數(shù)A/E銷售凈利率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率總資產(chǎn)凈利潤銷售收入××÷÷凈利率和總資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的的下降是凈資資產(chǎn)收益率降降低的主要原原因，預(yù)計2003年將將進一步大幅幅下降總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率的下降除了了資產(chǎn)運用能能力差之外，，總資產(chǎn)的迅迅速膨脹是主主要的原因。。償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力預(yù)計2003年烏蘇里江江藥業(yè)的盈利利能力指標將將進一步下滑滑注：所有數(shù)據(jù)據(jù)來源于公司司財務(wù)報表問題二：經(jīng)營營獲取現(xiàn)金能能力嚴重下降降，資金鏈條條緊張1）經(jīng)營活動動產(chǎn)生的凈現(xiàn)現(xiàn)金流下滑嚴嚴重2）現(xiàn)金流入入結(jié)構(gòu)比例嚴嚴重失調(diào)3）現(xiàn)金獲取取能力指標下下滑嚴重經(jīng)營獲取現(xiàn)金金能力嚴重下下降體現(xiàn)在以以下幾點：4）收益質(zhì)量量指標下滑嚴嚴重現(xiàn)金流過多依依賴融資，持持續(xù)經(jīng)營能力力受到嚴重消消弱。現(xiàn)金不足影響響了采購、生生產(chǎn)、銷售在在內(nèi)的企業(yè)運運營烏蘇里江藥業(yè)業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金金凈流量急劇劇下滑，對企企業(yè)未來持續(xù)續(xù)發(fā)展造成巨巨大影響烏蘇里江的經(jīng)經(jīng)營活動產(chǎn)生生的凈現(xiàn)金流流在2003年8月為－5408萬萬元，繼續(xù)下去將面面臨更大的資資金的緊缺從現(xiàn)金流入結(jié)結(jié)構(gòu)看，2003年8月月，經(jīng)營產(chǎn)生生的現(xiàn)金流只只占到1/3，已無法滿滿足發(fā)展，企企業(yè)更大的依依賴于融資所所產(chǎn)生的現(xiàn)金金流償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力注：所有數(shù)據(jù)據(jù)來源于公司司財務(wù)報表烏蘇里江的現(xiàn)現(xiàn)金獲取能力力以及收益質(zhì)質(zhì)量均明顯下下降，使得資資金使用更加加捉襟見襯收益質(zhì)量分析析0.220.470.320.790.15-1.04-1-100011199819992000200120022003(8月份)現(xiàn)金利潤比率率經(jīng)營現(xiàn)金流凈凈額與銷售收收入的比例下下降迅速，使使得烏蘇里江江的現(xiàn)金獲取取能力快速下下降由于應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)的減慢慢，利潤并不不能帶來更多多的經(jīng)營凈現(xiàn)現(xiàn)金流入，所所以使得現(xiàn)金金收益質(zhì)量下下降明顯償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力注：所有數(shù)據(jù)據(jù)來源于公司司財務(wù)報表問題三：資產(chǎn)產(chǎn)管理持續(xù)低低水平運營，，并有明顯下下降趨勢1）存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率一直處于于低水平運營營2）總資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率逐年下下滑3）應(yīng)收帳款款周轉(zhuǎn)率逐年年下滑資產(chǎn)管理能力力不強體現(xiàn)在在以下四個方方面4）投入資金金回收時間周周期太長公司存貨2003年8月月已達1億元元，占用大量量資金，存貨貨周轉(zhuǎn)率嚴重重低于行業(yè)水水平，成為烏烏蘇里江藥業(yè)業(yè)當前迫切需需要解決的問問題存貨周轉(zhuǎn)率過過低是烏蘇里里江藥業(yè)長期期問題，與同同行業(yè)相比，，低了許多，，管理能力有有待提高償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力由于存貨管理理能力不足，，隨著產(chǎn)能的的增加，烏蘇蘇里江藥業(yè)存存貨一直處于于增長狀態(tài)，，至2003年8月已經(jīng)經(jīng)超過1億元元單位：萬注：所有數(shù)據(jù)據(jù)來源于公司司財務(wù)報表烏蘇里江藥業(yè)業(yè)迫切要加強強提高存貨管管理能力，減減少無效庫存存，提高資金金利用率償債能力資產(chǎn)運營能力力盈利能力現(xiàn)金獲取能力力至2003年年8月，烏蘇蘇里江藥業(yè)的的存貨總量達達到10175萬元，是是月銷售額的的近10倍單位：萬注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表烏蘇里江藥藥業(yè)的總資資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率近幾年逐逐步下滑，，運營效率率不斷下降降烏蘇里江藥藥業(yè)總資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)率三三年來從0.88下下降至0.6，減少少了32%。預(yù)計2003年年伴隨資產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模的進進一步擴大大總資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率將大大幅下滑注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表烏蘇里江藥藥業(yè)的應(yīng)收收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)越來越慢慢，三年內(nèi)內(nèi)下降了4倍多烏蘇里江藥藥業(yè)的應(yīng)收收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率三年內(nèi)內(nèi)從26.5下降到到6，嚴重重影響了企企業(yè)的現(xiàn)金金收益能力力償債能力資產(chǎn)運營能能力盈利能力現(xiàn)金獲取能能力單位：天周轉(zhuǎn)率注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表烏蘇里江藥藥業(yè)資金投投入回收周周期太長，，迫切需要要提高各種種資產(chǎn)的管管理效率烏蘇里江藥藥業(yè)的現(xiàn)金金回收周期期近三年內(nèi)內(nèi)都在300天左右右，大于三三九、哈藥藥等公司的的數(shù)據(jù)，資資金投入回回收期間過過長注1：現(xiàn)金金回收期＝＝存貨周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)＋應(yīng)應(yīng)收帳款周周轉(zhuǎn)天數(shù)－－應(yīng)付帳款款周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)單位：天注2：所有有數(shù)據(jù)來源源于公司財財務(wù)報表問題四：固定資產(chǎn)投投資過大，，沉淀大量量資金，使烏蘇里江江藥業(yè)的盈盈利能力受受到嚴重的的削弱償債能力資產(chǎn)運營能能力盈利能力現(xiàn)金獲取能能力由于對新廠廠房的投資資及融資擴擴股，烏蘇蘇里江總資資產(chǎn)與固定定資產(chǎn)快速速增長，2年中均增增長了一倍倍多，巨大大的投資能能否迅速帶帶來收益成成為企業(yè)發(fā)發(fā)展的關(guān)鍵鍵注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表固定資產(chǎn)投投入使產(chǎn)能能快速擴大大，提高資資產(chǎn)管理能能力，擴大大銷售成為為能否提高高盈利能力力的關(guān)鍵66597168100671557823876230846361009811877156690500010000150002000025000199819992000200120022003預(yù)預(yù)計總產(chǎn)值銷售收入2004在哈爾濱、、佳大、寶寶清、迎春春分公司相相繼建成后后，生產(chǎn)能能力提高巨巨大，如何加強銷銷售，消化化巨大產(chǎn)能能，提高盈盈利能力成成為公司的的首要任務(wù)務(wù)。2002年年擴建前產(chǎn)產(chǎn)值與銷量量之間的差差距為5000萬元元，占到銷銷售額的1/3，預(yù)預(yù)計2003年產(chǎn)值值與銷量的的差距與2002年年相近。償債能力資產(chǎn)運營能能力盈利能力現(xiàn)金獲取能能力？2280016600注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表問題五：償償債能力維維持在較低低水平，面面臨巨大潛潛在風險與同行業(yè)相相比，烏蘇蘇里江藥業(yè)業(yè)的資產(chǎn)負負債率一直直偏高，一一旦盈利能能力下降或或現(xiàn)金流出出現(xiàn)問題，，將存在巨巨大的償債債風險。償債能力資產(chǎn)運營能能力盈利能力現(xiàn)金獲取能能力烏蘇里江藥藥業(yè)的資產(chǎn)產(chǎn)負債率與與行業(yè)相比比過高，作作為民營企企業(yè)，在追追求規(guī)模快快速擴張的的同時，公公司負債融融資的空間間越來越小小，潛伏一一定的風險險注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表烏蘇里江藥藥業(yè)反映短短期償付能能力的流動動性指標過過低，顯示示公司面臨臨短期償付付困難的潛潛在風險無論與同行行業(yè)的平均均值2.11，1.29相比比，還是與與哈藥、三三九、東北北藥相比較較，烏蘇里里江藥業(yè)的的資產(chǎn)流動動性有待提提高。烏蘇里江的的流動比率率及速動比比率一直處處于較低的的水平。償債能力資產(chǎn)運營能能力盈利能力現(xiàn)金獲取能能力注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表烏蘇里江藥藥業(yè)經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分分析1、公司銷銷售收入及及凈利增長長趨勢降低低2、收入與與毛利過于于依賴刺五五加產(chǎn)品3、公司產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過過于單一，，成長后勁勁不足4、公司銷銷售增長較較多依賴于于經(jīng)銷商第一：銷售售收入增長長趨勢放緩緩，凈利潤潤即使在2002年年就表現(xiàn)出出了與銷售售收入增長長的不協(xié)調(diào)調(diào)銷售收入：：經(jīng)過五年年多的快速速增長，2003年年烏蘇里江江銷售收入入增長速度度放緩，預(yù)預(yù)計與去年年相持平。。凈利潤：2002年年銷售收入入同比增長長32％，，凈利潤僅僅增長14％，2003年預(yù)預(yù)計凈利潤潤將低于2002年年。烏蘇里江藥藥業(yè)歷年銷銷售收入及及凈利潤增增長趨勢圖圖注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表第二：雖然然產(chǎn)品眾多多，但公司司的收入與與毛利嚴重重依賴刺五五加系列產(chǎn)產(chǎn)2%10.3%33.8%50.9%35.0%0.9%14.1%20.8%萬元刺五加系列列產(chǎn)品的毛毛利占烏蘇蘇里江藥業(yè)業(yè)總毛利的的85％，，從產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)上看存存在一定風風險。數(shù)據(jù)來源于于2002年財務(wù)報報表2002年年烏蘇里江江藥業(yè)收入入毛利結(jié)構(gòu)構(gòu)分析圖注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表第三：從收收入和利潤潤上看，烏烏蘇里江藥藥業(yè)當前主主要產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)較為單單一，成長長后勁不足足-20%020％40%60%80%100%毛利率數(shù)據(jù)來源于于2003年1－7月份財務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)缺少有效的的產(chǎn)品組合合，未形成成合理的產(chǎn)產(chǎn)品組合梯梯隊，企業(yè)業(yè)難以持續(xù)續(xù)成長010002000300040005000收入普通刺五加針劑精制刺五加針劑雙黃連針劑萬元缺少有市場場潛力且有有較大利潤潤空間的新新產(chǎn)品注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表第四：烏蘇蘇里江藥業(yè)業(yè)近年銷售售增長較多多依賴于經(jīng)經(jīng)銷商46616269數(shù)據(jù)來源于于2003年1－8月份發(fā)貨貨統(tǒng)計單位：萬公司給經(jīng)銷銷商的發(fā)貨貨量已經(jīng)超超過烏蘇里里江藥業(yè)總總發(fā)貨量的的43%。。注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表位于銷售收收入及增長長率前列的的安徽、湖湖北、湖南南等省均以以大經(jīng)銷商商銷售為主主2002年年銷售收入入前十名2002年年銷售增長長率前十名名數(shù)據(jù)來源于于歷年財務(wù)務(wù)報表注：所有數(shù)數(shù)據(jù)來源于于公司財務(wù)務(wù)報表營銷管理診診斷生產(chǎn)供應(yīng)診診斷研發(fā)管理診診斷二、公司內(nèi)內(nèi)部診斷2.1經(jīng)經(jīng)營狀況況診斷2.2經(jīng)經(jīng)營管理理診斷2.3職職能管理理診斷公司營銷和和銷售管理理面臨的十十大問題1、渠道狀狀況混亂2、隊伍士士氣不高3、營銷觀觀念落后4、缺乏營營銷規(guī)劃5、新品不不能上量6、品牌建建設(shè)不力7、預(yù)算轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)軌未果8、急需產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理9、營銷部部門虛位10、前方方后方脫節(jié)節(jié)問題一，渠渠道狀況混混亂：2002年在在銷售收入入快速增長長的過程中中，市場秩秩序混亂，，給市場進進一步發(fā)展展留下了隱隱患公司對同一一產(chǎn)品通過過不同銷售售員和渠道道之間的價價格不統(tǒng)一一；原材料料供應(yīng)商通通過易貨進進而低價拋拋貨；大經(jīng)經(jīng)銷商進行行低價沖貨貨等致使市市場價格混混亂。由于產(chǎn)品線線渠道區(qū)隔隔管理不當當，普藥渠渠道對處方方藥渠道進進行了巨大大的沖擊；；大經(jīng)銷商利利用從公司司獲得的價價格優(yōu)勢和和其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)勢使產(chǎn)品品跨區(qū)域流流動，而公公司沒有任任何控制措措施；公司內(nèi)部銷銷售員之間間也在進行行著沖貨，，而公司并并沒有制定定和實施強強有力的管管理措施對沖貨管理理不力，市市場秩序混混亂公司渠道價價格混亂和和沖貨的原原因分析基建規(guī)模過過大，使公公司對銷售售回款的壓壓力增大，，于是出臺臺了2002年的2400萬萬的經(jīng)銷商商吸引投資資政策由于資金緊緊張，烏蘇蘇里江與部部分供應(yīng)商商進行了成成品和原材材料的易貨貨，供應(yīng)商商低價拋貨貨回款，擾擾亂了市場場秩序經(jīng)銷商之間間進行易貨貨也使價格格失去控制制對大經(jīng)銷商商年底過高高的返利政政策（3％的讓利＋＋10元/件的優(yōu)惠），使經(jīng)銷銷商為獲得得返利，低低價沖貨對沖貨管理理不力，市市場秩序混混亂公司對大經(jīng)經(jīng)銷商的過過于依賴和和過去經(jīng)銷銷商策略的的不當，使使公司難有有與經(jīng)銷商商平等的談?wù)勁袟l件公司銷售2002年年實現(xiàn)了快快速的增長長，在一定定程度上解解決了企業(yè)業(yè)當時的核核心矛盾，，但增長背背后存在巨巨大的渠道道管理問題題，將會影影響和制約約今后的銷銷售規(guī)模的的進一步擴擴張。營銷問卷也也顯示，營營銷人員認認為銷售渠渠道最主要要的問題是是維護渠道道管理的價價格策略和和渠道管理理的統(tǒng)一性性a=公司的價格格政策不明明確，未能能起到維護護渠道管理理的作用;b=公司的渠道道管理缺乏統(tǒng)統(tǒng)一性，政策混亂;c=缺乏有效的的推廣公關(guān)關(guān)活動;d=產(chǎn)品的銷售售渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理，，相互重疊疊;e=開拓費用支支持不足(最重要為為5分，次次重要為4分，依此此類推)當前的銷售售渠道開拓拓中主要存存在的問題題是什么有效樣本數(shù)數(shù)：25區(qū)域經(jīng)理普普遍認為造造成沖貨的的主要原因因是公司對對沖貨管理理力度不強強和對大經(jīng)經(jīng)銷商的控控制力度低低三條產(chǎn)品線銷售渠道的區(qū)隔劃分問題

公司對銷售區(qū)域的管理劃分不明公司對竄貨的管理力度不強公司對調(diào)撥的經(jīng)銷商控制力度低公司的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)不暢備注:按被被選為最重重要的原因因得5分,次重要的的原因得4分,依次次類推,最最不重要的的得1分,最后累計計各選項的的總分,分分數(shù)越高說說明被調(diào)查查者認為這這個原因越越重要.腦白金對沖沖貨的懲罰罰措施：發(fā)發(fā)現(xiàn)外區(qū)域域產(chǎn)品，即即扣除沖貨貨分公司3－10倍倍的銷量，，并記入被被沖貨分公公司銷量。。有效樣本數(shù)數(shù)：25嚴重的低價價沖貨違背背了渠道管管理誰耕耘耘誰收獲的的基本原理理，打擊了了銷售員和和渠道開拓拓市場的信信心低價沖貨導導致的市場場開拓不足足的惡性循循環(huán)市場開拓低價沖貨進進入市場開拓市場開拓成成功外部低價沖沖貨進入投入無法收收回對新產(chǎn)品新新市場開拓拓喪失信心心對新市場不不愿繼續(xù)投投入銷售員新市市場投入經(jīng)銷商新市市場投入市場培育客戶信譽受受損公司市場開開拓不足營銷問卷也也顯示，造造成公司當當前銷售下下滑的首要要原因不是是競爭和市市場問題，，而是公司司內(nèi)部組織織和渠道價價格管理混混亂刺五加的其其他替代產(chǎn)產(chǎn)品的競爭爭加劇其他廠家的的刺五加產(chǎn)產(chǎn)品的競爭爭加劇整個市場下下滑公司內(nèi)部組組織和渠道道價格管理理混亂其他原因備注:按被被選為最重重要的原因因得5分,次重要的的原因得4分,依次次類推,最最不重要的的得1分,最后累計計各選項的的總分,分分數(shù)越高說說明被調(diào)查查者認為這這個原因越越重要.有效樣本數(shù)數(shù)：25在營銷問卷卷中，58％的被調(diào)調(diào)查區(qū)域經(jīng)經(jīng)理或骨干干在渠道管管理部分中中認為，公公司當前產(chǎn)產(chǎn)品在市場場區(qū)域覆蓋蓋率有很大大提升空間間，佐證了了市場開發(fā)發(fā)不足有效效樣樣本本數(shù)數(shù)：：24公司司必必須須根根據(jù)據(jù)實實際際情情況況，，對對利利弊弊進進行行系系統(tǒng)統(tǒng)長長遠遠的的權(quán)權(quán)衡衡，，跳跳出出依依賴賴大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的短短期期循循環(huán)環(huán)，，對對大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行引引導導和和規(guī)規(guī)范范管管理理資金金需需求求快速速回回款款大經(jīng)經(jīng)銷銷商商依依賴賴最高高優(yōu)優(yōu)惠惠低價價沖沖貨貨省市市場場開開拓拓受受阻阻沖垮垮各各省省份份額額硬件件建建設(shè)設(shè)各省省銷銷售售難難以以提提高高大經(jīng)經(jīng)銷銷商商依依賴賴價格格體體系系難難以以維維持持公司司整整體體利利潤潤受受損損要扶扶持持區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)銷銷商商等等方方式式，，對對大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進行行牽牽制制和和制制衡衡可以以引引導導大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商利利用用低低價價利利器器幫幫助助企企業(yè)業(yè)開開拓拓低低價價產(chǎn)產(chǎn)品品通過過嚴嚴格格區(qū)區(qū)分分產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種的的渠渠道道通通路路，，設(shè)設(shè)立立三三條條線線之之間間的的防防火火墻墻制定定嚴嚴格格的的市市場場沖沖貨貨的的懲懲罰罰政政策策。。問題題二二，，隊隊伍伍士士氣氣不不高高：：對對渠道道肆肆意意沖沖貨貨不不加加強強有有力力控控制制，，挫挫傷傷了了銷銷售售人人員員的的信信心心表現(xiàn)現(xiàn)一一渠道道沖沖貨貨使使產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格體體系系難難以以維維持持，，市市場場投投入入回回收收困困難難，，造造成成很很多多大大包包制制人人員員收收入入下下降降；；公司司的的價價格格競競爭爭基基本本上上是是采采取取跟跟進進完完達達山山，，沒沒有有系系統(tǒng)統(tǒng)的的策策略略規(guī)規(guī)劃劃，，致致使使價價格格調(diào)調(diào)整整頻頻繁繁，，挫挫傷傷士士氣氣表現(xiàn)現(xiàn)二二表現(xiàn)現(xiàn)三三對部部分分大大經(jīng)經(jīng)銷銷商商過過度度優(yōu)優(yōu)惠惠和和承承諾諾，，同同時時對對其其市市場場沖沖貨貨問問題題又又沒沒有有明明確確的的懲懲罰罰措措施施；；表現(xiàn)現(xiàn)四四對公公司司內(nèi)內(nèi)部部銷銷售售人人員員的的沖沖貨貨沒沒有有強強有有力力的的懲懲罰罰措措施施，，不不能能顯顯示示公公平平；；預(yù)算算制制轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)軌軌沒沒有有成成功功，，挫挫傷傷了了預(yù)預(yù)算算制制和和大大包包制制銷銷售售人人員員的的信信心心和和士士氣氣，，同同時時公公司司也也忽忽視視了了對對銷銷售售人人員員個個人人利利益益的的關(guān)關(guān)心心和和溝溝通通大包包制制人人員員雙軌軌并并行行，，但但實實質(zhì)質(zhì)上上是是否否定定和和限限制制大大包包制制人人員員的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展；；對個個人人前前期期投投入入和和未未來來投投入入公公司司又又沒沒有有明明確確的的政政策策，，大大包包制制人人員員對對自自己己利利益益是是否否受受到到公公司司保保護護產(chǎn)產(chǎn)生生了了疑疑問問和和動動搖搖；；大包改改預(yù)算算的政政策將將降低低大包包人員員的收收入水水平；；大包制制人員員不愿愿在政政策前前景不不明的的情況況下，，加大大投入入和市市場開開拓力力度。。預(yù)算制制人員員預(yù)算制制推行行缺乏乏對困困難的的細致致考慮慮，時時機和和先后后順序序有誤誤，在在困難難時期期，公公司無無法承承受沒沒有明明確結(jié)結(jié)果的的投入入，造造成工工資拖拖欠；；預(yù)算制制人員員普遍遍是沒沒有銷銷售經(jīng)經(jīng)驗的的新人人，在在公司司機制制沒有有到位位的情情況下下，其其開拓拓市場場的成成功性性極低低；預(yù)算制制開拓拓重點點是貧貧瘠市市場，，更增增加了了推廣廣難度度；造成預(yù)預(yù)算制制人員員流失失率高高，給給公司司貢獻獻低。。營銷問問卷也也顯示示，費費用和和返款款的拖拖欠，，嚴重重影響響了前前方市市場開開拓的的運作作，挫挫傷了了銷售售隊伍伍士氣氣和銷銷售積積極性性有效樣樣本數(shù)數(shù)：23從營銷銷問卷卷也可可看出出，銷銷售人人員對對公司司經(jīng)費費不能能到位位和促促銷宣宣傳不不足產(chǎn)產(chǎn)生了了嚴重重不滿滿情緒緒有效樣樣本數(shù)數(shù)：23公司對對銷售售區(qū)域域和銷銷售人人員的的獎懲懲缺乏乏規(guī)范范性，，獎懲懲制度度不明明確，，缺乏乏公平平合理理性，，也消消弱了了銷售售士氣氣具體表表現(xiàn)：：1、公公司獎獎懲全全憑銷銷量，，而不不關(guān)注注銷售售員是是通過過什么么方式式獲取??；2、大大包制制人員員的待待遇也也有很很大差差別，，有的的必須須付房房租，，而有有些公公司支支付租租房費費用；；有效樣樣本數(shù)數(shù)23問題三三，營營銷觀觀念落落后：：沿襲生生產(chǎn)＋＋銷售售的習習慣做做法，，錯把把銷售售做營營銷刺五加加＋生產(chǎn)銷售＋＝高利潤潤主觀選選品種種＋生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品布置銷銷售＋＝？過去成成功的的經(jīng)驗驗及高高利潤潤造就就了思思維的的定勢勢。沿襲不不具推推演價價值的的生產(chǎn)產(chǎn)主導導的銷銷售方方式難難以適適應(yīng)競競爭需需要和和營銷銷規(guī)律律。這只是是生產(chǎn)產(chǎn)主導導的銷銷售而而不是是基于于市場場、客客戶和和競爭爭的營營銷。。伴隨企企業(yè)的的發(fā)展展和競競爭日日益激激烈，，企業(yè)業(yè)必須須從觀觀念上上實現(xiàn)現(xiàn)從銷銷售售到營營銷的的轉(zhuǎn)型型1、精細的的市場場調(diào)查查和研研究2、確定產(chǎn)產(chǎn)品目目標細細分市市場3、針對競競爭對對手的的市場場定位位8、組織生生產(chǎn)和和銷售售工作作4、價格策策略5、渠渠道策策略6、推推廣策策略7、區(qū)區(qū)域拓拓展展策策略企業(yè)營營銷觀觀念的的轉(zhuǎn)型型問題四四，缺缺乏營營銷規(guī)規(guī)劃：：在資源源有限限的條條件下下，公公司三三條產(chǎn)產(chǎn)品線線的組組合發(fā)發(fā)展策策略缺缺乏系系統(tǒng)規(guī)規(guī)劃，，難以以達到到戰(zhàn)略略目標標三條產(chǎn)產(chǎn)品線線無法法均衡衡發(fā)展展，優(yōu)優(yōu)勢業(yè)業(yè)務(wù)下下新業(yè)業(yè)務(wù)難難以快快速形形成突突破三條線線缺乏乏統(tǒng)一一指導導三條線線產(chǎn)品品重疊疊三條線線發(fā)展展全面面出擊擊三條線線不是是合作作而是是競爭爭各省三三條線線省內(nèi)內(nèi)缺乏乏協(xié)調(diào)調(diào)存在在競爭爭關(guān)系系對三條條線中中的新新業(yè)務(wù)務(wù)缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)的扶扶植策策略三條線線分頭頭管理理但又又沒有有協(xié)調(diào)調(diào)機構(gòu)構(gòu)和規(guī)規(guī)則公司在在三條條線的的產(chǎn)品品區(qū)隔隔上決決心不不足三條線線沒有有針對對細分分市場場進行行組合合發(fā)展展三條線線覆蓋蓋產(chǎn)品品存在在重疊疊現(xiàn)象象各省內(nèi)部也難難保證三條線線全面出擊有限資源難以以保障三條線線全面出擊三條線各省發(fā)發(fā)展處于自發(fā)發(fā)狀態(tài)各線內(nèi)部在省省區(qū)之間也存存在嚴重的競競爭關(guān)系不同價格使處處方和OTC市場很難開拓拓總部三條線分分別負責存在在競爭關(guān)系公司的營銷規(guī)規(guī)劃僅是銷售售任務(wù)分解，，沒有給出各各省如何開展展業(yè)務(wù)的策略略指導，各省省業(yè)務(wù)處于自自發(fā)無序狀態(tài)態(tài)制定公司總體體銷售目標對各省任務(wù)目目標的分配省區(qū)與總部討討價還價確定各省及各各業(yè)務(wù)銷售目目標各省返回開展展工作公司銷售規(guī)劃劃流程對各省的業(yè)務(wù)務(wù)重點和優(yōu)先先次序沒有規(guī)規(guī)劃對各省如何實實現(xiàn)目標沒有有系統(tǒng)的規(guī)劃劃和討論對各業(yè)務(wù)在各各省的營銷策策略和銷售過過程沒有指導導存在的嚴重問問題各省全憑自己己的想象進行行業(yè)務(wù)開展各省業(yè)務(wù)開展展全憑個人能能力各省的發(fā)展處處于自發(fā)狀態(tài)態(tài)，全國的發(fā)發(fā)展處于無序序狀態(tài)總部喪失對省省區(qū)、策略和和過程的控制制造成的直接后后果從問卷調(diào)查的的結(jié)果看，也也反映出了省省區(qū)經(jīng)理對公公司缺乏系統(tǒng)統(tǒng)營銷規(guī)劃的的不滿近60％的省省區(qū)經(jīng)理不認認為公司有明明確的營銷計計劃，其中25％的省區(qū)區(qū)經(jīng)理認為公公司基本就沒沒有營銷計劃劃有效樣本數(shù)：：24缺乏系統(tǒng)的營營銷規(guī)劃，也也使公司出臺臺的政策缺乏乏系統(tǒng)分析研研究，政策的的變動較大，，缺乏延續(xù)性性對公司銷售政政策持滿意態(tài)態(tài)度僅占被調(diào)調(diào)查者的8％％，而認為公公司銷售政策策連續(xù)性好的的只占被調(diào)查查者的29％％。有效樣本數(shù)：：24有效樣本數(shù)：：24由于缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的營銷規(guī)劃劃流程，公司司銷售預(yù)測主主要依靠高層層主觀判斷，，缺乏切合實實際的銷售預(yù)預(yù)測問卷顯示，占占被調(diào)查大區(qū)區(qū)經(jīng)理人員64％的人認認為公司沒有有正規(guī)的銷售售預(yù)測，缺乏乏銷售預(yù)測一一定會給后續(xù)續(xù)的銷售管理理和生產(chǎn)采購購造成極大困困難有效樣本數(shù)24問題五，新產(chǎn)產(chǎn)品不上量：：公司雖然有若若干產(chǎn)品儲備備，但總不能能產(chǎn)生銷售實實績，除刺五五加、雙黃連連之外公司沒沒有拳頭產(chǎn)品2%10.3%33.8%50.9%35.0%0.9%14.1%20.8%萬元2002年烏烏蘇里江藥業(yè)業(yè)收入毛利結(jié)結(jié)構(gòu)分析圖雖然與前述的的營銷觀念和和營銷規(guī)劃有有關(guān)，但公司司對大包制不不加約束是新新產(chǎn)品銷售不不暢的直接原原因之一刺五加產(chǎn)品公公司市場地位位很強，利潤潤水平極高；；公司其它產(chǎn)品品在市場上的的同類品種繁繁多，市場開開拓困難，利利潤率與刺五五加差距巨大大。公司的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)以承包人的個個人利益為驅(qū)驅(qū)動，自負盈盈虧求發(fā)展，，必然選擇好好銷利潤高的的產(chǎn)品；公司給予個人人充分的品種種選擇權(quán)，對對產(chǎn)品組合和和過程不加控控制。大包制的特點點銷售員只對刺刺五加等上述述幾個產(chǎn)品感感興趣；對其他利潤空空間小，競爭爭激烈的產(chǎn)品品不關(guān)注；公司新產(chǎn)品難難以上量。形成的結(jié)果公司對產(chǎn)品策策略和政策的的不當，也是是造成新產(chǎn)品品銷售困難的的重要原因之之一對為數(shù)眾多的的新產(chǎn)品市場場開拓和宣傳傳推廣沒有重重點，采取的的是所有產(chǎn)品品全上陣的方方法，很難保保證有限資源源的集中使用用和重點突破破；在總部內(nèi)部沒沒有對重點開開拓產(chǎn)品進行行規(guī)劃、組織織、協(xié)調(diào)和監(jiān)監(jiān)控的組織和和機制，新產(chǎn)產(chǎn)品銷售完全全依賴區(qū)域的的自發(fā)努力；；對產(chǎn)品沒有進進行分線細分分，給予了大大包制人員過過多產(chǎn)品選擇擇機會，弱勢勢產(chǎn)品難有機機會被選中；；對銷售新產(chǎn)品品好的區(qū)域與與僅銷售公司司核心產(chǎn)品的的區(qū)域在政策策和獎勵上沒沒有區(qū)別對待待，無法激勵勵區(qū)域銷售新新產(chǎn)品的積極極性。公司新產(chǎn)品管管理主要問題題營銷問卷也顯顯示，刺五加加外的產(chǎn)品銷銷售不暢的核核心原因之一一是銷售政策策對新產(chǎn)品推推廣沒有傾斜斜銷售政策對新新品推廣沒有有傾斜有效樣本數(shù)：：25問題六，品牌牌建設(shè)不力：：公司“生產(chǎn)＋＋大包銷售””的經(jīng)營模式式使企業(yè)難有有實施品牌經(jīng)經(jīng)營的緊迫感感銷售人員或者者經(jīng)銷商底價價大包自負盈盈虧，公司簡簡化對銷售過過程的管理品牌建設(shè)不是是核心要素普藥：依靠價價格優(yōu)惠與經(jīng)經(jīng)銷商建立合合作關(guān)系處方藥：臨床床推廣模式，，依靠支付醫(yī)醫(yī)生處方費拉拉動銷售公司在大眾中中的品牌知名名度低公司不需要品品牌建設(shè)企業(yè)負責生產(chǎn)產(chǎn)伴隨OTC市市場的快速發(fā)發(fā)展，藥廠在在消費者品牌牌知名度變得得至關(guān)重要，，烏蘇里江藥藥業(yè)面臨品牌牌建設(shè)的重大大挑戰(zhàn)廣告轟炸1、大廣告模模式2、大終端模模式OTC市場兩種營銷銷模式提升品牌銷售拉動藥店銷售終端宣傳外圍宣傳媒體品牌宣傳傳藥店銷售無論哪種模式式都需要制藥藥企業(yè)建立針針對消費大眾眾的品牌定位位和形象對于烏蘇里江江品牌建設(shè)不不只是進行品品牌定位和提提升品牌形象象，更關(guān)鍵的的是要實施以以品牌建設(shè)為為中心的新的的營銷思維和和銷售模式員工對烏蘇里江藥業(yè)品牌的看法公司品牌知名度一般29%公司品牌基本沒有知名度1%公司品牌知名度很高6%公司品牌知名度不太高17%公司品牌在業(yè)內(nèi)知名度很高，但總體知名度較低47%公司管理調(diào)查查問卷也顯示示，僅有6％％的被調(diào)查者者認為公司的的品牌知名度度很高有效樣本數(shù)：：114問題七，預(yù)算算制轉(zhuǎn)軌未果果：預(yù)算制是是烏蘇里江藥藥業(yè)管理規(guī)范范后的發(fā)展趨趨勢，但不可可對大包制全全盤否定大包制的優(yōu)點點充分調(diào)動銷售售經(jīng)理的銷售售積極性總部簡化管理理，降低費用用有效控制成本本，保證總部部利潤將渠道管理等等批發(fā)下去，，市場開拓快快速高效適用于以價格格競爭為主的的調(diào)撥產(chǎn)品的的銷售大包制的缺點點整個營銷工作作缺乏統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，單兵作作戰(zhàn)企業(yè)對銷售過過程管理失控控企業(yè)無法實施施品牌經(jīng)營新產(chǎn)品銷售受受阻各地區(qū)諸侯割割據(jù)，缺乏對對企業(yè)的歸屬屬感各區(qū)域人員不不愿繼續(xù)投入入，市場開發(fā)發(fā)輕描淡寫大包向預(yù)算制制的轉(zhuǎn)型從烏烏蘇里江藥業(yè)業(yè)的規(guī)模發(fā)展展軌跡看是大大勢所趨，但但轉(zhuǎn)型的時機機選擇、轉(zhuǎn)型型需要具備的的條件、轉(zhuǎn)型型工作的先后后順序至關(guān)重重要。烏蘇里江預(yù)算算轉(zhuǎn)軌未果的的原因分析最先進的組織織模式不一定定是最適合的的；不同的區(qū)域和和不同的產(chǎn)品品大包和預(yù)算算都可能是最最合適的選擇擇；在區(qū)域內(nèi)應(yīng)因因地制宜的設(shè)設(shè)計大包和預(yù)預(yù)算制的組合合方式轉(zhuǎn)軌的時機選選擇轉(zhuǎn)軌的順序選選擇對預(yù)算制理解解預(yù)算制體系中中的新人特點點和公司當前前的現(xiàn)金緊張張的矛盾，決決定了公司不不可能進行持持續(xù)投入。公司缺乏轉(zhuǎn)型型中困難的系系統(tǒng)思考，對對松散組織立立即規(guī)范化抱抱有幻想；總部尚不具備備預(yù)算制的管管理控制能力力和經(jīng)驗對大包制過早早否定雖然采取兩種種體制并存的的過渡方案，，但實質(zhì)上否否定了大包制制；否定之后并未未給出明確的的利益調(diào)整政政策，致使大大包制人員停停止投入。首先加強公司司對銷售過程程管理控制能能力和水平；；其次要加強轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型前的物流流和資金流控控制；最后才是在區(qū)區(qū)域進行機制制轉(zhuǎn)軌。大包向預(yù)算制制的轉(zhuǎn)軌設(shè)計計偏離了企業(yè)業(yè)實際預(yù)算制方案制定不合理

總部的執(zhí)行及監(jiān)管力度不夠

政策缺乏持續(xù)性

與大包制的協(xié)調(diào)存在很大難度

資金難以到位

營銷問卷顯示示，政策缺乏乏延續(xù)性和資資金難以到位位是預(yù)算制難難以順利推行行的主要障礙礙，實質(zhì)上反反映了轉(zhuǎn)型未未深入考慮公公司當前經(jīng)營營的實際狀況況有效樣本數(shù)：：22問題八，急需需產(chǎn)品經(jīng)理：：缺乏產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理體制，重重點產(chǎn)品線沒沒有責任人進進行全過程跟跟蹤和管理，，處于銷售人人員自發(fā)選擇擇的狀態(tài)產(chǎn)品經(jīng)理具體體負責某一產(chǎn)產(chǎn)品線的全過過程管理，健健全了對公司司新品研發(fā)從從市場到研發(fā)發(fā)，從研發(fā)到到生產(chǎn)，從生生產(chǎn)到上市的的中間環(huán)節(jié)進進行協(xié)調(diào)和連連接的責任人人和機制。順暢暢內(nèi)內(nèi)部部銜銜接接沒有有產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理制制度度，，就就很很難難落落實實從從生生產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售主主導導向向營營銷銷生生產(chǎn)產(chǎn)模模式式主主導導的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型型；；可以以實實現(xiàn)現(xiàn)就就具具體體產(chǎn)產(chǎn)品品線線全全國國一一盤盤棋棋的的營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃和和運運作作；；系統(tǒng)統(tǒng)營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃對重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品線線，，產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理作作為為責責任任人人可可以以落落實實責責任任，，消消除除目目前前產(chǎn)產(chǎn)品品無無人人管管的的自自發(fā)發(fā)狀狀態(tài)態(tài)；；可以實現(xiàn)對區(qū)區(qū)域銷售進行行系統(tǒng)的策略略指導。落實責任人問題九，營銷銷部門虛位：：從組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖上設(shè)立了了銷售管理和和市場部，就就其工作內(nèi)容容上看，均不不承擔營銷和和銷售管理部部門的責任銷售部的工作作內(nèi)容銷售回款的管管理和統(tǒng)計工工作，更類似似于銷售會計計的工作。市場部的工作作內(nèi)容省區(qū)投標的后后勤支持工作作銷售發(fā)貨的管管理工作成品庫的庫管管工作公司實際上沒沒有負責營銷銷策劃和營銷銷管理的專職職部門，如何何能夠?qū)嵤┯杏行У臓I銷策策劃和過程控控制！沒有大大腦，全國銷銷售必然處于于無序狀態(tài)，，很難適應(yīng)新新時期以品牌牌和網(wǎng)絡(luò)為中中心的藥品營營銷模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。問題十，前方方后方脫節(jié)：：首先，公司司新產(chǎn)品的研研發(fā)和選擇工工作，市場和和銷售部門沒沒有參與，很很難保證產(chǎn)品品選擇的市場場導向營銷問卷，有有效樣本數(shù)：：24其次，公司產(chǎn)產(chǎn)品線繁多，，但前方銷售售人員由于沒沒有系統(tǒng)的培培訓和樣品提提供，對公司司產(chǎn)品不甚了了解,影響產(chǎn)產(chǎn)品銷售營銷問卷，有有效樣本數(shù)：：22各省區(qū)沒有系系統(tǒng)的對渠道道和客戶信息息進行整理和和歸檔，公司司總部也沒有有相應(yīng)職能，，前后方信息息溝通的不暢暢和不對稱，，必將影響決決策和管理的的質(zhì)量銷售計劃與生生產(chǎn)計劃的脫脫節(jié)前文有述述，此處不再再重復有效樣本數(shù)：：25公司整體上仍仍未形成市場場和客戶導向向的企業(yè)文化化和工作作風風表現(xiàn)一公司內(nèi)部管理理圍繞的中心心是生產(chǎn)，對對車間考核指指標主要是生生產(chǎn)量，管理理部門考核的的依據(jù)是車間間的生產(chǎn)情況況，市場的壓壓力不能直接接傳導給后方方員工。內(nèi)部工作節(jié)奏奏無法與市場場合拍，如銷銷售人員申請請發(fā)票往往需需要多日才能能完成，嚴重重影響了回款款時間等。表現(xiàn)二表現(xiàn)三總部沒有定期期成制度的收收集前方銷售售反饋的信息息和出現(xiàn)的問問題，時刻對對市場進行監(jiān)監(jiān)控，主動的的解決問題。。表現(xiàn)四公司對市場和和競爭的突發(fā)發(fā)事件沒有應(yīng)應(yīng)急的決策和和反應(yīng)機制，，市場反映的的速度不能適適應(yīng)行業(yè)特點點和競爭的趨趨勢。營銷管理診斷斷生產(chǎn)供應(yīng)診斷斷研發(fā)管理診斷斷二、公司內(nèi)部部診斷2.1經(jīng)經(jīng)營狀況診斷斷2.2經(jīng)經(jīng)營管理診斷斷2.3職職能管理診斷斷烏蘇里江藥業(yè)業(yè)生產(chǎn)運營存存在四大問題題1、生產(chǎn)計劃劃與銷售嚴重重脫節(jié)，致使使計劃不準，，存貨積壓2、生產(chǎn)各部部門缺乏有效效的信息溝通通，缺乏統(tǒng)一一協(xié)調(diào)指揮，，問題解決不不及時3、生產(chǎn)成本本控制不到位位，考核指標標不完善，難難以持續(xù)降低低產(chǎn)品成本4、缺乏統(tǒng)管管全局的生產(chǎn)產(chǎn)職能部門，，當前的生產(chǎn)產(chǎn)管理體系難難以適應(yīng)未來來的生產(chǎn)格局局問題一：生產(chǎn)產(chǎn)計劃與銷售售嚴重脫節(jié)，，致使計劃不不準，存貨積積壓銷售預(yù)測銷售計劃生產(chǎn)計劃庫存生產(chǎn)計劃分解解采購計劃生產(chǎn)執(zhí)行原材料庫存生產(chǎn)計劃制定定未以市場銷銷售計劃作為為起點烏蘇里江藥業(yè)業(yè)當前生產(chǎn)計計劃的制定主主要根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)能力及原料料庫存制定，，缺乏有效的的科學依據(jù)。。銷售與生產(chǎn)脫脫節(jié)嚴重注：實線表示示現(xiàn)有流程，，虛線表示欠欠缺流程月生產(chǎn)計劃未未有明確分解解；周生產(chǎn)計計劃依據(jù)庫存存制定，形同同虛設(shè)，可操操作性差由于長期生產(chǎn)產(chǎn)計劃不準確確，導致短期期生產(chǎn)計劃頻頻繁調(diào)整，影影響了正常生生產(chǎn)經(jīng)營生產(chǎn)計劃銷售需求沖突短期生產(chǎn)計劃劃調(diào)整生產(chǎn)安排采購供應(yīng)成品庫存生產(chǎn)計劃的頻頻繁變化，使使計劃形同虛虛設(shè)銷售供應(yīng)準備時間間不足，難以以及時保量提提供生產(chǎn)原料料使得銷售部門門無法及時為為客戶供貨，，出現(xiàn)斷貨或或供貨不及時時同時也造成部部分產(chǎn)品庫存存過多，占壓壓資金生產(chǎn)車間準備備不足，影響響生產(chǎn)進度，，且成本增加加問題二：生產(chǎn)產(chǎn)各部門缺乏乏有效的信息息溝通，缺乏乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)指指揮，問題解解決不及時市場部生產(chǎn)部技術(shù)部設(shè)備部各車間質(zhì)保部生產(chǎn)計劃供應(yīng)部生產(chǎn)指令原料采購檢驗庫存管理生產(chǎn)質(zhì)量控制成品庫存設(shè)備維護產(chǎn)品技術(shù)資料包裝質(zhì)量控制標準備件采購表示在部門之間產(chǎn)生由于溝通不足而產(chǎn)生的生產(chǎn)運營問題，急待進一步解決由于信息溝通通不充分，指指揮不統(tǒng)一導導致以下生產(chǎn)產(chǎn)運營問題：：供應(yīng)部對生產(chǎn)計劃變化了解不夠，采購不及時設(shè)備部門的維修部件準備不充分，生產(chǎn)受影響產(chǎn)品質(zhì)量化驗標準更新不及時，影響質(zhì)檢效率生產(chǎn)進度與產(chǎn)品檢驗周期不匹配，降低生產(chǎn)效率分廠管理缺乏總部相關(guān)部門的溝通協(xié)作未能及時溝通通問題得不到及及時解決缺乏對生產(chǎn)各各部門統(tǒng)一指指揮協(xié)調(diào)，溝溝通不充分每周召開的生生產(chǎn)協(xié)調(diào)會議議沒有問題負負責制，無法法及時有效處處理生產(chǎn)中出出現(xiàn)的問題沒有成形的會會議紀要文件件沒有指定要解解決問題的責責任人未明確解決問問題的最后期期限沒有會后的問問題追蹤管理理生產(chǎn)協(xié)調(diào)會議議不協(xié)調(diào)，屬屬于“四無””會議生產(chǎn)協(xié)調(diào)會議議主要正式溝通通渠道問題積壓，管理不暢，惡性循環(huán)改變當前作風風，建立問題題負責制，提提高對生產(chǎn)管管理問題的解解決執(zhí)行能力力問題三：生產(chǎn)產(chǎn)成本控制不不到位，考核核指標不完善善，難以持續(xù)續(xù)降低產(chǎn)品成成本質(zhì)量指標經(jīng)濟技術(shù)指標標產(chǎn)量指標安瓶利用率成品率藥液利用率包裝利用率烏蘇里江主要要生產(chǎn)考核指指標成本中心理想想考核指標質(zhì)量指標責任成本指標標產(chǎn)量指標時間效率指標標1、對車間的的除直接材料料外的制造費費用沒有考核核4、沒有對庫庫存周轉(zhuǎn)進行行考核烏蘇里江生產(chǎn)產(chǎn)考核指標與與理想的成本本中心指標比比較2、對車間用用工工時成本本沒有考核指指標3、對低值易易耗品的采購購和耗用沒有有考核問題四：缺乏乏統(tǒng)管全局的的生產(chǎn)職能管管理部門，當當前的生產(chǎn)管管理體系難以以適應(yīng)未來的的生產(chǎn)格局哈爾濱佳木斯寶清迎春虎林烏蘇里江藥業(yè)業(yè)未來生產(chǎn)布布局擴張前以總部為中心心，只有虎林林、寶清、迎迎春三家生產(chǎn)產(chǎn)分廠擴張后又增加了哈爾爾濱、佳木斯斯兩家分廠，，虎林、寶清清、迎春三家家分廠也進行行改造，產(chǎn)能能有巨大提高高，經(jīng)驗型的的生產(chǎn)計劃和和協(xié)調(diào)無法適適應(yīng)新時期的的挑戰(zhàn)烏蘇里江藥業(yè)業(yè)未來的生產(chǎn)產(chǎn)布局使管理理跨度明顯加加大，生產(chǎn)能能力的快速提提升使管理事事務(wù)更為復雜雜，使得未來來生產(chǎn)管理的的難度大大增增加，現(xiàn)有生生產(chǎn)管理體系系難以對各分分廠進行有效效管理，成為為生產(chǎn)部門急急待解決的問問題產(chǎn)量大，地區(qū)區(qū)跨度大，生生產(chǎn)管理難度度大當前相對獨立立的各生產(chǎn)單單位無法實現(xiàn)現(xiàn)協(xié)同配合與與統(tǒng)籌規(guī)劃，，必須加強總總部生產(chǎn)管理理職能部門建建設(shè)供應(yīng)部技術(shù)部設(shè)備部質(zhì)量部生產(chǎn)部一車間二車間三車間虎林總部哈爾濱廠迎春廠寶清廠佳木斯廠……分廠供應(yīng)部分廠技術(shù)部分廠設(shè)備部分廠質(zhì)量部分廠生產(chǎn)部分廠供應(yīng)部分廠技術(shù)部分廠設(shè)備部分廠質(zhì)量部分廠生產(chǎn)部分廠供應(yīng)部分廠技術(shù)部分廠設(shè)備部分廠質(zhì)量部分廠生產(chǎn)部分廠供應(yīng)部分廠技術(shù)部分廠設(shè)備部分廠質(zhì)量部分廠生產(chǎn)部分廠各車間分廠各車間分廠各車間分廠各車間除了供應(yīng)部門門外，虎林總總部其余各生生產(chǎn)職能部門門對各分廠并并未提供相應(yīng)應(yīng)的業(yè)務(wù)指導導各分廠獨立安安排生產(chǎn)，缺缺乏統(tǒng)一的管管理，總部無無法及時解決決分廠出現(xiàn)的的生產(chǎn)問題供應(yīng)庫存中的的四大問題1、采購權(quán)力分散散，導致采購購流程監(jiān)督管管理困難，成成本控制不力力2、庫存管理理不夠細致，，部分原材料料安全庫存標標準不明確，，占壓部分資資金4、庫存管理理信息化程度度不高，難以以實現(xiàn)庫存靈靈活調(diào)撥5、采購流動動資金不足，，影響生產(chǎn)并并存在潛在信信譽危機。問題一：采購購權(quán)力分散，，導致采購流流程監(jiān)督管理理困難，成本本控制不力負責主要產(chǎn)品品原材料、包包材、設(shè)備標標準輔件采購購負責煤、汽油油等燃料的采采購刺五加原料的的采購供應(yīng)部車隊辦公室生產(chǎn)設(shè)備及專專業(yè)配件設(shè)備動力部采購權(quán)力的不不統(tǒng)一，導致致以下問題：：采購流程條塊塊分割，無法法系統(tǒng)監(jiān)督管管理對部分物料料的采購成成本控制標標準不夠明明確無法統(tǒng)一進進行庫存管管理，從而而導致庫存存過多或采采購不及時時影響生產(chǎn)產(chǎn)所有生產(chǎn)系系統(tǒng)的生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備應(yīng)由由總部設(shè)備備部統(tǒng)一采采購建設(shè)期間的的生產(chǎn)設(shè)備備，生產(chǎn)過過程中的低低值易耗品品及部分輔輔助材料的的采購分廠設(shè)備部部除生產(chǎn)設(shè)備備和專業(yè)配配件外，應(yīng)應(yīng)由總部供供應(yīng)部統(tǒng)一一采購，加加強成本控控制問題二：庫庫存管理不不夠細致，，部分原材材料安全庫庫存標準不不明確主要原材料料刺五加桿桿及浸膏庫庫存量過大大，未有明明確的安全全庫存管理理，占壓倉倉庫及部分分資金。對各分廠的的材料庫存存缺乏明細細管理，無無法及時掌掌握真實庫庫存數(shù)據(jù)，，進行管理理調(diào)配安全庫存點時間現(xiàn)有庫存量訂貨到達訂貨到達每次供貨量訂單發(fā)出訂單發(fā)出定量庫存控控制系統(tǒng)送貨周期送貨周期缺乏精確安安全庫存的的測算，對對庫存進行行有效管理理庫存管理不不夠細致產(chǎn)成品存貨貨量過多，，占壓資金金的同時掩掩蓋了生產(chǎn)產(chǎn)運營方面面有待解決決的其它問問題2003年年，公司總總部的月底底成品庫存存是月銷售售額的3倍倍，至8月月底庫存金金額達到3255萬萬元，占壓壓了大量流流動資金。。過高庫存掩掩蓋了生產(chǎn)產(chǎn)運營過程程中的許多多問題。保保持合理庫庫存，有利利于企業(yè)生生產(chǎn)運營過過程中其它它問題的解解決當前成品庫庫存量過高高市場斷貨產(chǎn)品缺陷設(shè)備故障交貨延遲反應(yīng)能力差計劃變更問題三：原原材料庫存存管理信息息化程度不不高，難以以實現(xiàn)庫存存的靈活調(diào)調(diào)撥總部庫存管管理信息中中心提供準確及及時的原材料庫存存信息迎春分公司司寶清分公司司哈爾濱分公公司佳木斯分公公司依賴傳統(tǒng)的的管理方式式，已無法法適應(yīng)烏蘇蘇里江當前前庫存管理理的要求。。無法及時提提供精確有有效的庫存存信息。無法及時完完成各分廠廠之間的物物資調(diào)配。。難以實現(xiàn)有有效的庫存存管理問題四：采采購流動資資金不足，，影響生產(chǎn)產(chǎn)并存在潛潛在信譽危危機。流動資金短短缺導致拖拖欠供應(yīng)商商貨款問題題加劇，應(yīng)應(yīng)付帳款大大量增加。。至2003年8月月份，已經(jīng)經(jīng)高達9400萬元元。1)采采購資金不不到位，原原輔料及配配件的采購購不及時，，直接影響響生產(chǎn)部門門的生產(chǎn)進進度及工作作效率。2)流流動資金不不足，潛伏伏著巨大的的信譽危機機，有可能能對質(zhì)量、、生產(chǎn)帶來來難以預(yù)料料的影響物流管理兩兩大問題：：1、以虎林林為中心的的物流管理理體系，無無法有效適適應(yīng)企業(yè)擴擴張后的物物流配送管管理2、物流配送送成本核算算粗放，難難以進行有有效的成本本控制問題一：以以虎林為中中心的物流流管理體系系，難以有有效適應(yīng)企企業(yè)擴張后后的物流配配送部分生產(chǎn)原原材料經(jīng)哈哈爾濱運至至虎林，再再由虎林返返至哈爾濱濱進行生產(chǎn)產(chǎn)加工，物物流線路重重復，導致致物流成本本增加哈爾濱佳木斯寶清迎春虎林部分原材料料及包裝物產(chǎn)品原材料在虎虎林集中后后再發(fā)至各各分廠，缺缺乏信息系系統(tǒng)支持的的物流管理理體系，無無法有效適適應(yīng)企業(yè)擴擴張后的物物流配送管管理問題二：物物流配送成成本核算粗粗放，難以以進行成本本控制自有車隊外部運輸公公司物流配送成成本控制力力度不足，，運輸成本本高物流方式應(yīng)應(yīng)以自有車車隊與外部部運輸合理理搭配，取取得高效率率與低成本本的結(jié)合控制性強管理方便運輸成本較較低運輸能力大大運輸成本較較高運輸能力不不足協(xié)調(diào)成本較較高控制性差優(yōu)勢劣勢營銷管理診診斷生產(chǎn)供應(yīng)診診斷研發(fā)管理診診斷二、公司內(nèi)內(nèi)部診斷2.1經(jīng)經(jīng)營狀況況診斷2.2經(jīng)經(jīng)營管理理診斷2.3職職能管理理診斷技術(shù)研發(fā)管管理現(xiàn)存四四大問題研發(fā)品種選選擇缺乏科科學依據(jù)和和規(guī)范流程程缺少戰(zhàn)略導導向的研發(fā)發(fā)規(guī)劃指導導研發(fā)工作作研發(fā)投入缺缺乏系統(tǒng)性性規(guī)劃，后后續(xù)資金斷斷檔嚴重公司內(nèi)部部部門與外部部研發(fā)機構(gòu)構(gòu)銜接不暢暢內(nèi)部管理問問卷顯示，，員工已把把加強技術(shù)術(shù)研發(fā)管理理能力，提提升到與提提高市場運運作能力不不分伯仲的的高度有效樣本數(shù)數(shù)：134加強技術(shù)研研發(fā)能力問題一，缺缺少戰(zhàn)略導導向的研發(fā)發(fā)規(guī)劃指導導研發(fā)工作作企業(yè)戰(zhàn)略定位不清研發(fā)戰(zhàn)略與與規(guī)劃不明明確研發(fā)缺乏方向缺乏研發(fā)規(guī)劃外協(xié)研發(fā)缺乏定位內(nèi)部研發(fā)職能缺位公司產(chǎn)品線線眾多，各各類產(chǎn)品全全線出擊，，戰(zhàn)略不清清晰。任何何企業(yè)都不不可能在有有限資源下下，不首先先制定公司司的戰(zhàn)略定定位和戰(zhàn)略略方向。缺乏公司戰(zhàn)戰(zhàn)略定位的的直接結(jié)果果就是公司司研發(fā)的方方向不明，，雖然公司司的研發(fā)主主要還是外外購產(chǎn)品品品種，但沒沒有研發(fā)的的方向?qū)е轮铝斯疽M產(chǎn)品的的無序。公司沒有就就未來研發(fā)發(fā)或是合作作制定系統(tǒng)統(tǒng)的工作規(guī)規(guī)劃，必然然導致研發(fā)發(fā)進展缺乏乏計劃性。。此外公司司研發(fā)投入入也沒有系系統(tǒng)的規(guī)劃劃。公司對智誠等等相關(guān)研究機機構(gòu)缺少長遠遠戰(zhàn)略考慮，，基本上是基基于合同的買買賣或委托研研發(fā)的方式，，具體合作內(nèi)內(nèi)容沒有戰(zhàn)略略性指導。公司內(nèi)部沒有有研發(fā)，技術(shù)術(shù)部門主要是是工藝管理工工作，從長遠遠看，公司必必須培育自身身研發(fā)能力和和自我研發(fā)隊隊伍。問題二，研發(fā)發(fā)品種選擇缺缺乏科學依據(jù)據(jù)和規(guī)范流程程市場部技術(shù)部總工程師智誠研究所綜合分析市場場與技術(shù)特點點，進行