LNN銷售代表職業(yè)發(fā)展通路及交通燈績效系統(tǒng)課件

Classified-InternalUseOnly可口可樂遼寧（北）飲料有限公司

銷售代表職業(yè)發(fā)展通路

及交通燈績效系統(tǒng)LNNME-LCDClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly課程目標通過學習，學員能夠了解銷售代表職業(yè)發(fā)展通路及交通燈績效系統(tǒng)從而激勵員工和增強其歸屬感。時間：1小時學習方法：講授Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly主要內(nèi)容銷售代表的職業(yè)發(fā)展通路30-60-90天培訓流程銷售代表的薪資結構交通燈績效系統(tǒng)人員激勵Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly2008年10月開始，我們……建立儲備銷售代表人才庫，有充足的人員補充。建立分為見習銷售代表、銷售代表、高級銷售代表的內(nèi)部銷售代表的職業(yè)發(fā)展通路。改善對新銷售代表的對待方式，給新SR提供穩(wěn)定的學習和適應期。

交通燈績效考核系統(tǒng)全面開展，金牌銷售主任/代表、高級銷售代表打擂賽評比開始。Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly人才吸引及發(fā)展通道整體概念圖--銷售代表外部資源內(nèi)部資源途徑見習銷售代表KA/路線銷售主任KPI績效+能力評估（半年一次）Recruitmentassessment業(yè)績+能力評估挽留激勵吸引對銷售績效的影響對外招聘KASR重點客戶代表

高級銷售代表KA/客戶服務主任職業(yè)發(fā)展不同的職責要求及能力要求

小師兄理貨員SR銷售代表高級重點客戶代表

RED調(diào)查員Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly新業(yè)代30-60-90天培訓30天培訓要點：入職當天60分鐘職前簡介小師兄路線輔導15天回總廠參加入職培訓并通過30天考核60天培訓要點：主任關注于對新SR的輔導轉正前進行考核與評估與試用期轉正要求相結合90天培訓要點：培訓鞏固期，主任每周進行路線輔導營業(yè)所經(jīng)理抽查培訓效果，以便跟進主任輔導情況Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly建立新SR技能清單技能清單應知應知及應會?公司文化和政策√

?銷售代表工作職責與考核√

?計劃性拜訪8步驟√√?路線手冊和客戶卡√√?專業(yè)銷售技巧（利潤故事、處理客戶異議）√√?溝通技巧√√?建議訂單√√?售點生動化標準√√?庫存管理√√?渠道劃分及成功圖像√√?冷飲設備投放與管理

√?售點執(zhí)行-RED

√?產(chǎn)品介紹

√?“ODC”卡

√?SMS手機訂單

√Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly理論知識書面考試--85分以上為合格新SR上崗證考試

小師兄路線輔導效果反饋-100%通過總廠模擬操作考核（使用生動化培訓道具或陳列教室進行）-100%通過Part２:筆試Part１:路線表現(xiàn)Part3:在總廠路線模擬主任推薦＋頒發(fā)上崗證!Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly人才吸引及發(fā)展通道--銷售代表工資構成Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly招聘職位入職后工作時間保底獎金目標獎金KPI目標備注見習銷售代表見習期50%0培訓期為1-3個月，不允許單獨上線銷售，不承擔銷量及KPI指標。主任及FFT進行新員工路線輔導。1、在出現(xiàn)銷售代表空缺前，進行儲備。最少培訓期不少于1個月。2、在轉入銷售代表并上線后，剩余培訓期按銷售代表培訓期要求執(zhí)行。3、培訓期將按照30：60：90分階段性給予相應的培訓，具體內(nèi)容后附供參考使用。銷售代表（指直接從外部招聘）當月50%0培訓期為3個月，前4周不允許單獨上線銷售，不承擔銷量及KPI指標。主任及FFT進行新員工路線輔導。.第2個月50%50%25%--驅動因素25%--售點執(zhí)行銷售量第3個月第4個月0%100%按正常SRKPI考核高級銷售代表（直接從外部招聘）當月50%0培訓期為3個月。前4周內(nèi)不可以直接單獨上線銷售新銷售代表月度獎金考核

Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly1、見習銷售代表A君基本工資1000元，月浮基數(shù)1000x50%=500元，見習期，A君收入=1000+(500x50%保底獎金)=1250元；正式上線銷售后可以不參考“由外部直接招聘的銷售代表獎金方案”，直接按正常KPI計算2、由外部直接招聘的銷售代表A君基本工資1000元，月浮基數(shù)700，則入職第1個月，A君收入=1000+(700x50%保底獎金)=1350元；入職第2個月，A君100%完成客戶活躍率指標，但只是60%完成了銷量指標，—40%目標獎金=100%客戶活躍率達成x25%+60%銷量達成x25%=25%+15%=40%—則A君收入=1000+(700x50%保底獎金)+(700x40%目標獎金)=1000+350+280=1630元新銷售代表薪資結構舉例說明Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly和月度獎金計劃標準一致，但更容易理解，更直觀地知道業(yè)績表現(xiàn)什么是交通燈？綠色

KPI達成≥100%黃色

100%＞KPI達成≥60%

紅色

KPI達成<60%

不同顏色交通燈的定義Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly交通燈概念的進一步說明–個人業(yè)績

銷量目標

驅動力銷量達成2. 驅動因素達成（冰柜投放/售點活躍率/RED等）

銷售主任=銷量*55%+驅動因素*45%

銷售代表=銷量*45%+驅動因素*55%個人業(yè)績計算公式（SR/SS)Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly益處是什么清晰地說明KPI是什么，以及如何衡量，與業(yè)務策略有哪些相關性一個簡單、公平和透明的績效管理體系，每個人都可以很容易理解這個體系是怎樣運作的這個體系可以很好地讓每一個人知曉到自己的業(yè)績表現(xiàn)如何，同時了解到整個團隊的狀況及差距在哪對于業(yè)績優(yōu)秀和業(yè)績不佳的員工會給予不同的獎勵或輔導方式對于團隊管理者，績效管理的質量將會作為一項重要指標來考核團隊管理者的領導力水平績效管理的結果將會作為員工職業(yè)發(fā)展通路上一個重要的參考因素Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly

全廠及分區(qū)域月度銷量目標及驅動因素考核目標提交王穎總監(jiān)確定銷售運作支持部分區(qū)域月度銷量目標及驅動因素考核目標提交區(qū)域經(jīng)理確定分營業(yè)所/辦事處月度銷量目標及驅動因素考核目標提交營業(yè)所/辦事處主管確定分營業(yè)所/辦事處銷售人員月度銷量目標電郵提交銷售運作支持部及結算部存檔結算部匯總最后的KPI達成提交人力資源部及銷售運作支持部。開始領導力輔導部將各營業(yè)所的龍虎榜成績給到各營業(yè)所/辦事處張貼，同時將電子版發(fā)給各營業(yè)所。月初指標分配月度KPI計算由分類執(zhí)行/銷售資產(chǎn)管理部提交相關KPI達成數(shù)據(jù)到結算部,計算出最后業(yè)代的獎金達成情況。領導力輔導部制作相關績效分析圖表制作紅綠燈各營業(yè)所/辦事處張貼紅綠燈張貼紅綠燈結算部／PF領導力輔導主要責任部門銷售運作支持部向領導力輔導部提交最后的KPI達成，并制作業(yè)績龍虎榜/紅綠燈跟蹤/培訓領導力輔導部根據(jù)紅綠燈結果進行相應的培訓和跟蹤LNN交通燈項目執(zhí)行流程

Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激勵方面的運用--金牌銷售代表及金牌銷售主任根據(jù)過往3個月的KPI達成（每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月）每月都超過100%的SR。在營業(yè)所或營運單位銷售會議上，或者當總經(jīng)理到達營業(yè)所參加一線銷售會議時公布獲獎名單。頒發(fā)獨有的標志性胸針或其他特別的獎勵物品金牌銷售代表金牌銷售主任Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激勵方面的運用--

LNN銷售代表技能打擂賽打擂賽：是將優(yōu)秀銷售代表的銷售技能、知識通過公開透明方式展示，幫助員工發(fā)展的同時提升公司業(yè)務所需的團隊技能。該項目一年二次：一月和七月在過去6個月中(有正式路線工作經(jīng)驗)的平均KPI達成大于或等于105%。同時遵守公司規(guī)范、無違反公司紀律行動標準的行為,行為體現(xiàn)公司價值觀并且評級在SP及以上。銷售知識筆答:在能力測評考試中達到80分的成績。售點技能展示:進行路線售點執(zhí)行情況抽查。以上都通過的SR就可以晉升為高級銷售代表！Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly‘路線行駛證’執(zhí)行要求業(yè)績不達標的SR需從新考核自動年檢與交通燈績效管理體系結合一到兩次未通過路線行駛證考試則可考慮換崗或合同解除在職SR連續(xù)3個月紅燈或年度評估成績?yōu)镹P,由主任進行特別輔導計劃一年內(nèi)沒有累計6個紅燈的SR，則自動通過年檢一年內(nèi)獲得一次金牌業(yè)代，或晉升為高級業(yè)代則自動通過年檢一年內(nèi)累計6個月紅燈的SR，根據(jù)SR技能清單中的弱項完成在崗培訓1個月重新參加路線行駛證考試自動通過年檢的業(yè)代，在其‘路線行駛證’上加蓋‘通過年檢’章新銷售代表未通過者，不得獲得上線資格2009年所有銷售代表盤點，核發(fā)行駛證2010年起，開始年檢Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly新銷售代表入職培訓及一線銷售團隊績效管理項目與流程試用期內(nèi)未通過者建議終止聘用或回營業(yè)所繼續(xù)培訓直至考核通過連續(xù)3次績效改進流程后KPI達成仍舊為紅燈的SR降職或解除合同未通過銷售代表帶線/KPI考核銷售代表績效管理流程-交通燈項目通過通過主任繼續(xù)30-60-90天跟進輔導計劃提高新人技能金牌銷售代表榮譽及獎勵（連續(xù)三個月達成為綠燈）高級銷售代表打擂賽（連續(xù)六個月KPI平均達成超過105%,并考評在SP及以上者參加打擂賽）績效改進流程面談及改善計劃（連續(xù)三個月達成為紅燈的SR）再次參加上崗證考核（連續(xù)兩次績效改進流程后KPI達成仍為紅燈以及全年累計有6次KPI達成為紅燈的SR）

總廠培訓3天首次參加上崗證考核總廠辦理入職手續(xù)（開始）回營業(yè)所繼續(xù)培訓營業(yè)所報到/接受職前培訓2周新銷售代表入職培訓流程未通過再次參加上崗證考核Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly問題與答案

(Q&A)Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly感謝支持！ME-LCDClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly可口可樂遼寧（北）飲料有限公司

銷售代表職業(yè)發(fā)展通路

及交通燈績效系統(tǒng)LNNME-LCDClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly課程目標通過學習，學員能夠了解銷售代表職業(yè)發(fā)展通路及交通燈績效系統(tǒng)從而激勵員工和增強其歸屬感。時間：1小時學習方法：講授Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly主要內(nèi)容銷售代表的職業(yè)發(fā)展通路30-60-90天培訓流程銷售代表的薪資結構交通燈績效系統(tǒng)人員激勵Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly2008年10月開始，我們……建立儲備銷售代表人才庫，有充足的人員補充。建立分為見習銷售代表、銷售代表、高級銷售代表的內(nèi)部銷售代表的職業(yè)發(fā)展通路。改善對新銷售代表的對待方式，給新SR提供穩(wěn)定的學習和適應期。

交通燈績效考核系統(tǒng)全面開展，金牌銷售主任/代表、高級銷售代表打擂賽評比開始。Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly人才吸引及發(fā)展通道整體概念圖--銷售代表外部資源內(nèi)部資源途徑見習銷售代表KA/路線銷售主任KPI績效+能力評估（半年一次）Recruitmentassessment業(yè)績+能力評估挽留激勵吸引對銷售績效的影響對外招聘KASR重點客戶代表

高級銷售代表KA/客戶服務主任職業(yè)發(fā)展不同的職責要求及能力要求

小師兄理貨員SR銷售代表高級重點客戶代表

RED調(diào)查員Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly新業(yè)代30-60-90天培訓30天培訓要點：入職當天60分鐘職前簡介小師兄路線輔導15天回總廠參加入職培訓并通過30天考核60天培訓要點：主任關注于對新SR的輔導轉正前進行考核與評估與試用期轉正要求相結合90天培訓要點：培訓鞏固期，主任每周進行路線輔導營業(yè)所經(jīng)理抽查培訓效果，以便跟進主任輔導情況Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly建立新SR技能清單技能清單應知應知及應會?公司文化和政策√

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√?售點執(zhí)行-RED

√?產(chǎn)品介紹

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√Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly理論知識書面考試--85分以上為合格新SR上崗證考試

小師兄路線輔導效果反饋-100%通過總廠模擬操作考核（使用生動化培訓道具或陳列教室進行）-100%通過Part２:筆試Part１:路線表現(xiàn)Part3:在總廠路線模擬主任推薦＋頒發(fā)上崗證!Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly人才吸引及發(fā)展通道--銷售代表工資構成Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly招聘職位入職后工作時間保底獎金目標獎金KPI目標備注見習銷售代表見習期50%0培訓期為1-3個月，不允許單獨上線銷售，不承擔銷量及KPI指標。主任及FFT進行新員工路線輔導。1、在出現(xiàn)銷售代表空缺前，進行儲備。最少培訓期不少于1個月。2、在轉入銷售代表并上線后，剩余培訓期按銷售代表培訓期要求執(zhí)行。3、培訓期將按照30：60：90分階段性給予相應的培訓，具體內(nèi)容后附供參考使用。銷售代表（指直接從外部招聘）當月50%0培訓期為3個月，前4周不允許單獨上線銷售，不承擔銷量及KPI指標。主任及FFT進行新員工路線輔導。.第2個月50%50%25%--驅動因素25%--售點執(zhí)行銷售量第3個月第4個月0%100%按正常SRKPI考核高級銷售代表（直接從外部招聘）當月50%0培訓期為3個月。前4周內(nèi)不可以直接單獨上線銷售新銷售代表月度獎金考核

Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly1、見習銷售代表A君基本工資1000元，月浮基數(shù)1000x50%=500元，見習期，A君收入=1000+(500x50%保底獎金)=1250元；正式上線銷售后可以不參考“由外部直接招聘的銷售代表獎金方案”，直接按正常KPI計算2、由外部直接招聘的銷售代表A君基本工資1000元，月浮基數(shù)700，則入職第1個月，A君收入=1000+(700x50%保底獎金)=1350元；入職第2個月，A君100%完成客戶活躍率指標，但只是60%完成了銷量指標，—40%目標獎金=100%客戶活躍率達成x25%+60%銷量達成x25%=25%+15%=40%—則A君收入=1000+(700x50%保底獎金)+(700x40%目標獎金)=1000+350+280=1630元新銷售代表薪資結構舉例說明Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly和月度獎金計劃標準一致，但更容易理解，更直觀地知道業(yè)績表現(xiàn)什么是交通燈？綠色

KPI達成≥100%黃色

100%＞KPI達成≥60%

紅色

KPI達成<60%

不同顏色交通燈的定義Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly交通燈概念的進一步說明–個人業(yè)績

銷量目標

驅動力銷量達成2. 驅動因素達成（冰柜投放/售點活躍率/RED等）

銷售主任=銷量*55%+驅動因素*45%

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Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激勵方面的運用--金牌銷售代表及金牌銷售主任根據(jù)過往3個月的KPI達成（每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月）每月都超過100%的SR。在營業(yè)所或營運單位銷售會議上，或者當總經(jīng)理到達營業(yè)所參加一線銷售會議時公布獲獎名單。頒發(fā)獨有的標志性胸針或其他特別的獎勵物品金牌銷售代表金牌銷售主任Classified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnlyClassified-InternalUseOnly在激勵方面的運用--

LNN銷售代表技能打擂賽打擂賽：是將優(yōu)秀銷售代表的銷售技能、知識通過公開透明方式展示，幫助員工發(fā)展的同時提升公司業(yè)務所需的團隊技能。該項目一年二次：一月和七月在過去6個月中(有正式路線工作經(jīng)驗)的平均KPI達成大于或等于105%。同時遵守公司規(guī)范、無違反公司紀律行動標準的行為,行為體現(xiàn)公司價值觀并且評級在SP及以上。銷售知識筆答:在能力測評考試中達到80分的成績。