廣東富味制果廠有限公司XXXX年戰(zhàn)略規(guī)劃-zb1975

2010年戰(zhàn)略規(guī)劃報告人：曾豹2009年10月05日1目錄第一部分:第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃市場背景分析1、戰(zhàn)略目標(biāo)競爭品牌分析2、行銷組合SWOT分析3、人力資源計劃

第二部分4、績效考核體系

8-9月市場和銷售回顧5、費(fèi)用預(yù)算

營業(yè)目標(biāo)行動策略行動計劃重點客戶經(jīng)營

2第一部分市場回顧1、市場背景分析2、競爭品牌分析階段3、SWOT分析3市場背景分析由于中國大陸市場的快銷品行業(yè)都源自傳統(tǒng)行業(yè)，品牌

眾多，在各區(qū)域雄霸一方且魚目混珠；同時無行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致市場銷售的產(chǎn)品品質(zhì)、價格等一片混亂。快銷品《梅子系列產(chǎn)品》行業(yè)主要具有以下特點：1、各區(qū)域性較強(qiáng)，且區(qū)域品牌在各區(qū)域市場上占據(jù)極高的市場份額。2、各企業(yè)生產(chǎn)工藝簡單，附加值極低，進(jìn)入門檻低。3、各區(qū)域企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備條件簡陋，衛(wèi)生環(huán)境和品質(zhì)差。4、目前在全國基本上沒有強(qiáng)勢的知名品牌，暫無企業(yè)做較大的品牌投入。5、大部分企業(yè)均處于生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品階段，產(chǎn)銷分離，暫屬于短期行為。6、各區(qū)域目前的消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知模糊，購買較盲目7、各企業(yè)目前在營銷模式、生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)規(guī)模方面在全國沒有形成一定的優(yōu)勢。4市場背景分析梅子行業(yè)環(huán)境分析：1、針對梅子行業(yè)生產(chǎn)條件、衛(wèi)生狀況，國家相關(guān)職能部門將加強(qiáng)對企業(yè)的規(guī)范比。如IS09001、HACCP、QS等；通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行，勢必淘汰一批作坊式的中小型企業(yè)。從而提供一個公平、公正、有序的市場環(huán)境，為大中型企業(yè)提供一個良性競爭平臺。這對行業(yè)企業(yè)應(yīng)該是機(jī)會。(但，國家政策在地方實施將會表現(xiàn)為形式比內(nèi)容重要)

2、今年產(chǎn)品價格普遍上調(diào)，導(dǎo)致行業(yè)生產(chǎn)成本提高，造成終端產(chǎn)品暫時性滯銷。此現(xiàn)象折射出兩個問題：1）行業(yè)尚處于混亂，對市場、原料的預(yù)期處于戰(zhàn)術(shù)階段，屬短期行為。2）企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須加強(qiáng)原料采購的管理和穩(wěn)定，原料將成為未來企業(yè)的最基本也最重要的競爭力。

3、就消費(fèi)者來看，其對產(chǎn)品的認(rèn)知極低，包括功能、品質(zhì)、用法用量等，這就為劣質(zhì)低價的產(chǎn)品提供了市場，讓業(yè)行處于畸形發(fā)展?fàn)顟B(tài)，限制了中型企業(yè)的市場拓展。而對消費(fèi)者的教育，投入的費(fèi)用又較高，目前尚無企業(yè)做出較全面的投入。5競爭品牌分析梅子競品分析6SWOT分析優(yōu)勢(Strengths)劣勢(Weaknesses)SOWOSTWT1、人員架構(gòu)和市場架構(gòu)已初具規(guī)模；2、富味品牌在渠道中，特別是現(xiàn)代渠道已有較強(qiáng)的知名度；3完善的價格體系確保了個銷售環(huán)節(jié)的合理利潤1、人員流動較大，且銷售技能還有待提高；2、渠道：開價小超、批發(fā)、現(xiàn)代、仍處于開發(fā)狀態(tài)；企業(yè)文化、人文關(guān)懷不如競品3、后勤服務(wù)有一定的滯后，銷管、配送、財務(wù)；4、產(chǎn)品戰(zhàn)略方向不清楚，沒有規(guī)劃市場運(yùn)作計劃。1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味品牌的知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時加強(qiáng)富味西梅的宣傳；2、鞏固經(jīng)銷商客我雙方的合作關(guān)系，進(jìn)一步發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以便持續(xù)的鞏固和提升市場鋪市率；3有序地開展校園推廣工作，加強(qiáng)新產(chǎn)品的宣傳和推廣。

1、加強(qiáng)銷售區(qū)域的界定和管理，特別是加強(qiáng)商品對客商經(jīng)營。進(jìn)一步維護(hù)價格體系2、確定產(chǎn)品組合，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的拓展，其中以開價小超、學(xué)校兩大渠道為主。3、首先加強(qiáng)主管級以上的人員培訓(xùn)工作，來改善整個銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)技能4、加強(qiáng)內(nèi)外部客戶的溝通，以提高服務(wù)質(zhì)量，改善客我雙方關(guān)系。

1、從現(xiàn)代渠道出發(fā)進(jìn)一步強(qiáng)化富味西梅和系列產(chǎn)推廣。品牌知名度，強(qiáng)化消費(fèi)者的品牌記憶；同時加強(qiáng)高2、鞏固和完善各渠道，提升市場鋪市率和市場占有率1、完善銷售通路，利用低投入的傳統(tǒng)渠道來彌補(bǔ)現(xiàn)代渠道的費(fèi)用透支。2、加強(qiáng)流通性較強(qiáng)的新產(chǎn)品開發(fā)3、在人員培訓(xùn)的同時，加強(qiáng)人員的儲備4、加強(qiáng)后勤服務(wù)，換取經(jīng)銷商的信任，同時整合雙方資源，以求市場的最大化

機(jī)會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境1、該行業(yè)進(jìn)入門檻低，品牌眾多，龍蛇混雜2、附加值低，與高宣傳推廣費(fèi)不相匹配；3銷售周期較其他快銷品長4、終端客戶和消費(fèi)者對品牌的誠度差忠；，

，1、品質(zhì)的保障適合行業(yè)發(fā)展趨勢要求；較為規(guī)范的人員管理，使總部策略較為全面的落實2在現(xiàn)有的產(chǎn)品、勢品牌消費(fèi)對其認(rèn)知度表現(xiàn)并不明顯4該行業(yè)有較大的市場空間7第二部分:回顧總結(jié)一：8-9月市場和銷售回顧總結(jié)營業(yè)目標(biāo)行動策略行動計劃重點客戶經(jīng)營81:營業(yè)目標(biāo)1、業(yè)績目標(biāo)45萬，達(dá)成18萬，達(dá)成40%。整體業(yè)績目標(biāo)和預(yù)期相比出現(xiàn)一些偏差2、此兩月表現(xiàn)的客戶交易率均較低，主要在于產(chǎn)品價格的調(diào)整導(dǎo)致部分客戶持觀望態(tài)度3新開客商因此時間經(jīng)營中秋節(jié)產(chǎn)品，預(yù)計10月初調(diào)整完畢客商回款數(shù)4、客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整基本完成，對銷量及利潤產(chǎn)品進(jìn)行了重新規(guī)劃與實施5、渠道經(jīng)營很慢因產(chǎn)品進(jìn)場公司是否批準(zhǔn)，公司無回復(fù)。故：四川目前有三客商到目前還沒有達(dá)成回款目標(biāo)。持觀望態(tài)度。92:行動策略回顧傳統(tǒng)渠道策略回顧批發(fā)市場的構(gòu)建回顧：成都市區(qū)批發(fā)市場目前處于半開發(fā)狀態(tài)，經(jīng)營較少，鋪市率較低，原因在于我司產(chǎn)品價格過高，無人員支持及費(fèi)用支持，與競品比較無優(yōu)勢二批分銷商的建立二級分銷商的開發(fā)由于成都到目前為止還沒成功開出傳統(tǒng)渠道客商，故：成都沒有完成開發(fā)。其他通路渠道尚沒有開發(fā)103-2:行動策略回顧特殊通路構(gòu)建策略回顧省會城市高校及中小學(xué)校構(gòu)建回顧

市區(qū)高校及中小學(xué)校由于入場費(fèi)用問題及客商開發(fā)過程并沒有完成。特殊性渠道的構(gòu)建特殊性渠道《夜場/K吧》沒有完成開發(fā)，目前成都《夜場/K吧》主要經(jīng)營金茂西梅/大約每月能產(chǎn)生銷4——6萬。113-3:行動策略回顧現(xiàn)代渠道構(gòu)建策略回顧省會城市構(gòu)建回顧

四川已開發(fā)完成三名經(jīng)營好又多系統(tǒng)12家店/沃爾瑪7家店/成都紅旗連鎖870家店/東風(fēng)連鎖350家店/伊藤洋華堂4家店/WO連鎖550家店/歐尚3家店。未開發(fā)系統(tǒng)：人人樂15家店/家樂福7家店/成百系統(tǒng)5家店/九龍連鎖330家店/美好家園連鎖179家店/紅艷連鎖275家店/德會連鎖227家店/好鄰居連鎖156家店。未開發(fā)系統(tǒng)預(yù)計12月前開發(fā)完成設(shè)立二至三名客商經(jīng)營以上系統(tǒng)。重慶已開發(fā)完成現(xiàn)代渠道三名分別經(jīng)營《重慶百貨68家店/新世紀(jì)82家店/重慶永輝系統(tǒng)32家店中百系統(tǒng)85家店/以上客商在9月/10月均有回款。未開發(fā)系統(tǒng)及經(jīng)營系統(tǒng)客商《中百系統(tǒng)28/人人樂3/家樂福5/重慶重客隆系統(tǒng)81/好又多3》在2009年12月份完成開發(fā)。貴州目前一名老客商經(jīng)營我司產(chǎn)品主要經(jīng)營系統(tǒng)《沃爾瑪5家/北京華聯(lián)5》云南目前還沒有開發(fā)現(xiàn)代渠道客商，《之佳便利83家店/沃爾瑪8家店/百利超市4家店/益佰連鎖10家店/國家糧油13家店/惠達(dá)便利7家店/足達(dá)連鎖31家店/日新達(dá)22家店/好幫手10家店/民升超市8家店/麥德龍2家店/好又多2家店/民升超市6/家店小虎便利8家店》以上系統(tǒng)在11月上旬開發(fā)完成。四川/重慶/貴州/云南地級市均未開發(fā)出渠道經(jīng)營客商，由時間/人員問題，目前西南大區(qū)只有兩名人員在職工作。123-4:行動計劃回顧134:重點客戶經(jīng)營回顧14第三部分：2010年戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略目標(biāo)3、人力資源計劃5、費(fèi)用預(yù)算2、行銷組合4、績效考核體系

15戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績細(xì)分目標(biāo)16戰(zhàn)略目標(biāo)國內(nèi)營業(yè)一部2010年業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略的三個層面市場經(jīng)營力度經(jīng)營層面一：加強(qiáng)終端建設(shè)，提升單店貢獻(xiàn)度。加速傳統(tǒng)、特殊渠道開發(fā)通過終端陳列建立品牌知名度

經(jīng)營層面二：加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升渠道的鋪貨率，通過市場戰(zhàn)略提高產(chǎn)品試購率,提升單店貢獻(xiàn)度，部分成熟市場投入終端形象陳列，初步建立品牌美譽(yù)度經(jīng)營層面三：通過多樣sp方案執(zhí)行提高市場占有率。加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面；同時進(jìn)入特殊渠道。建立和擴(kuò)大品牌知名度

17戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)1350萬：品類占比圖1：西梅占比20%

2椰蓉32%

4流通產(chǎn)品35%3Q果吧8%

5其他產(chǎn)品5%18戰(zhàn)略目標(biāo)富味產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的三層面利潤：層面一：以整體KA市場為主，投入西梅150g西梅500g椰蓉100gQ果吧150g，進(jìn)一步拓展KA渠道鞏固基礎(chǔ)/強(qiáng)化產(chǎn)品特殊陳列/優(yōu)化各店產(chǎn)品入場數(shù)。做到每月在當(dāng)?shù)厥袌瞿転楣井a(chǎn)生效益終端商場進(jìn)行2——4支單品促銷活動推廣，活動必需要有堆箱陳列和人員推廣所產(chǎn)生的費(fèi)用可以和當(dāng)?shù)乜蜕虦贤ㄌ幚?，進(jìn)一步拓展特殊渠道開發(fā)與經(jīng)營，加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道拓展推廣力度。

層面二：椰蓉、Q果吧及新品開發(fā)力度保持和提高產(chǎn)品質(zhì)量精美來提高產(chǎn)品附加值。通過市場戰(zhàn)略提高市場占有率,擴(kuò)大省內(nèi)品牌知名度，集中滲入客戶群，同時有選擇投入費(fèi)用作到當(dāng)?shù)厥袌鲂蜗蟮杲ⅲ?/p>

層面三：1：加強(qiáng)各地區(qū)傳統(tǒng)客商建設(shè)立/經(jīng)營小店/開價小超/批發(fā)市場/中/小學(xué)校/縣城/城鎮(zhèn)分銷，來經(jīng)營我司流通產(chǎn)品，2：加強(qiáng)我司《西梅》在各地區(qū)特渠道開發(fā)/灑吧/夜場/電影院/經(jīng)營。3：每年機(jī)關(guān)單位《節(jié)慶日》消費(fèi)購買力，主要以500G西梅產(chǎn)品為主。4：力推我司《西梅/椰蓉散裝產(chǎn)品》客商開發(fā)與經(jīng)營。5：加強(qiáng)渠道管理能力，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面建立和擴(kuò)大品牌知名度

19行銷組合產(chǎn)品策略一現(xiàn)代渠道《國際KA/國內(nèi)KA/地方性KA》產(chǎn)品組合150G西梅2SKU/500G化西梅100G椰蓉產(chǎn)品/150GQ果吧/454G西梅/散裝西梅/散裝椰蓉。二現(xiàn)代渠道《國內(nèi)連鎖/地方連鎖/地區(qū)百貨》產(chǎn)品組合65G西梅/150G西梅2SKU100G椰蓉2SKU根據(jù)當(dāng)?shù)氐杲?jīng)營效益評估能否經(jīng)營500G西梅與散裝系列產(chǎn)品。三現(xiàn)代渠道《開價小店/大學(xué)校超市》產(chǎn)品組合100G椰蓉2SKU/150G西梅/150GQ果吧。20行銷組合產(chǎn)品策略一傳統(tǒng)渠道《批發(fā)市場/士多店/城鎮(zhèn)/小/中學(xué)?！方?jīng)營產(chǎn)品主品為《五彩繩/水果圈/Q果吧100G椰蓉65G西梅》附產(chǎn)品《可樂糖及其他產(chǎn)品/散裝西梅/散裝椰蓉產(chǎn)》。二特通渠道《夜場/電影院》經(jīng)營產(chǎn)品150無核西梅/150GQ果吧。三市場分類《一/二/三類》終端門店分類《A/B/C類》客商分類根據(jù)經(jīng)營情況與合作態(tài)度分《優(yōu)/良/》來進(jìn)行重點投入重點經(jīng)營產(chǎn)生效益21行銷組合區(qū)域市場經(jīng)營策略高市場級別低

低

市場成長率高精耕市場

省轄市為主發(fā)展市場以當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平及購買力維持市場現(xiàn)經(jīng)營較好的市場潛力市場未能完成開發(fā)/且能產(chǎn)生較大銷量22行銷組合客商分級管理思想客戶ABC分類分析客商結(jié)構(gòu)努力形成較合理的客商群結(jié)構(gòu)現(xiàn)有客商按等級時間/精力/經(jīng)營情況提升有潛力的客商等級，市場第一的思想——先做到小A，經(jīng)營思想，再發(fā)展到大A區(qū)域品牌動態(tài)管理絕不是只做好20%客商分類辦法：《直營客戶》《縣級客戶》《地級市客戶》

23行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場經(jīng)營策略全局啟動渠道精耕，樹立區(qū)域第一品牌24行銷組合分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場經(jīng)營策略品牌推廣計劃1、高校在（3-6月，9-12月）深入執(zhí)行2010年校園形象及運(yùn)動場所策略，更加注重活動質(zhì)量和品牌利益溝通及銷售拉動。形式：主題、校園運(yùn)動會冠名、贊助、促銷、勤工助學(xué)等公關(guān)冠名，全年不少于4場/省城。2、重點KA持續(xù)投入年度形象專柜、包柱、堆頭節(jié)慶主題促銷活動開展（1、2、5、7、9、10、11、12月）3、校內(nèi)小超投入KT、包柱（3-5月，9-10月）

4、節(jié)假日重店投入活動做到霸氣堆箱陳列+人員+試吃，提升品牌形象25分銷渠道產(chǎn)品組合——區(qū)域市場經(jīng)營策略富味系列產(chǎn)品1、A類店,B類店100%覆蓋,平均SKU數(shù)達(dá)到7支單品以上

2、傳統(tǒng)通路渠道在3月，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升渠道縱深滲透率

3、校園渠道完善，加大產(chǎn)品在渠道的鋪市率和改善終端陳列，30平米以上售點至少保障單店有10支單品，建立此領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌地位；4、區(qū)域在新品上市、銷售旺季前等時機(jī)開展訂貨會8--12月共40場；5、重點維護(hù)A類終端，強(qiáng)調(diào)有效售點的產(chǎn)出（具體A類終端在總部備案）

26行銷組合鋪貨進(jìn)度要求：1、特渠：3月底大學(xué)鋪貨率100%；重點中學(xué)鋪貨率70%以上；2、士多店小學(xué)校6月底前要求鋪貨率60%以上；8月底前要求鋪貨率85%以上；3、KA：1月底前全品類鋪貨率90%以上活動執(zhí)行要求：1、上半年完成每所高校至少2次大型活動，至少完成區(qū)域內(nèi)1個所重點中學(xué)活動。9-11月展開第二輪高校活動重點學(xué)校特別是小學(xué)試吃活動，每月至少1次；2、學(xué)校內(nèi)群體以產(chǎn)品宣傳試吃并贈送小禮品深化主題活動，以消費(fèi)者溝通產(chǎn)品利益為主，強(qiáng)化品牌形象；3、消費(fèi)者活動以拉動銷售為主，兼有影響力的主題策劃活動。27信息平臺建立經(jīng)營就是要賺錢28數(shù)據(jù)生產(chǎn)于每個生意環(huán)節(jié)富味營銷總部內(nèi)部合作伙伴零售終端營銷策略組合人力資源財務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況其他內(nèi)部經(jīng)營工廠生產(chǎn)入庫庫存客戶資源價格體系分渠道銷量渠道促銷上游渠道進(jìn)銷存客戶資源價格銷量終端促銷分銷/鋪市率公關(guān)促銷市場容量/市場份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢終端掌控媒介接觸習(xí)慣購買習(xí)慣/飲用習(xí)慣品牌/品類偏好包裝/口味偏好品牌檢測消費(fèi)者研究29轉(zhuǎn)化到系統(tǒng)的三個層面的數(shù)據(jù)營銷本部層面

大區(qū)經(jīng)理層面省經(jīng)理層面

營銷策略組合

人力資源

財務(wù)狀況

區(qū)域經(jīng)營狀況

工廠生產(chǎn)入庫

庫存

客戶資源

價格（體系0

分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷

合作伙伴進(jìn)銷存

分銷率（各種類型商店）

公關(guān)促銷

市場容量/份額

品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢

媒介接觸習(xí)慣

購買/飲用習(xí)慣

品牌/品類偏好

包裝/口味/規(guī)格偏好

品牌檢測人力資源財務(wù)狀況區(qū)域經(jīng)營狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢人力資源財務(wù)狀況庫存客戶資源價格（體系）分渠道的銷量

（渠道及終端的各種類型商店）渠道/終端促銷合作伙伴進(jìn)銷存分銷率（各種類型商店）公關(guān)促銷市場容量/份額品類/規(guī)格/口味發(fā)展趨勢30大區(qū)經(jīng)理層面——負(fù)責(zé)區(qū)域生意發(fā)展生意分析（出貨+分銷率+價格+競品+促銷政策）

=》對負(fù)責(zé)區(qū)域的總體銷售的結(jié)果和過程（發(fā)生了什么？為什么？）及各業(yè)務(wù)員在此中的作用（在哪發(fā)生？）

負(fù)責(zé)區(qū)域的生意提升該怎么做？各區(qū)域的側(cè)重點？分階段的目標(biāo)是什么？如何達(dá)到？

=》大區(qū)經(jīng)理、省部經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、回款進(jìn)度

=》提前預(yù)測月底回款達(dá)成情況并及時對區(qū)域客戶催款以確保本月度目標(biāo)的達(dá)成

=》省部經(jīng)理合作伙伴的庫存+出入庫

=》合作伙伴的生意是否健康，會否產(chǎn)生可能的積壓或超計劃需求

=》區(qū)域經(jīng)理行政狀況

=》人員及資源投入，省部及區(qū)域的行政管理是否健康足以支持所負(fù)責(zé)區(qū)域生意的發(fā)展=》區(qū)域經(jīng)理、省部經(jīng)理、31人力資源計劃富味團(tuán)隊發(fā)展戰(zhàn)略的三個層面職能層面一執(zhí)行團(tuán)隊層面二管理團(tuán)隊層面三經(jīng)營團(tuán)隊嚴(yán)格執(zhí)行上級營業(yè)部門制定的行動計劃，達(dá)成目標(biāo)及時反饋市場信息，協(xié)助調(diào)整經(jīng)營計劃保持激情與活力根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，擬定部門運(yùn)營方針策略制定各部門行動計劃并督導(dǎo)實施根據(jù)市場狀況調(diào)整營銷計劃達(dá)成目標(biāo)保持團(tuán)隊的激情與活力分析判斷市場環(huán)境的變化擬定因應(yīng)策略，研擬公司戰(zhàn)略發(fā)展方向加強(qiáng)決策反應(yīng)速度整合企業(yè)資源，使績效發(fā)揮最大化保持企業(yè)的激情與活力時間32人力資源規(guī)劃根據(jù)“知人善用、人盡其才”的原則以外聘為輔、內(nèi)部培訓(xùn)為主的方法員工輪訓(xùn)制度崗位論調(diào)制度33人力資源規(guī)劃經(jīng)營的思考模式舊思維1.財務(wù)績效2.市場成長率3.顧客滿意度4.工作質(zhì)量5.員工發(fā)展新思維員工發(fā)展工作質(zhì)量顧客滿意度市場成長率財務(wù)績效員工是企業(yè)最大的資產(chǎn)員工也可能變成企業(yè)最大的負(fù)債？34人力資源計劃35人力資源計劃管理者績效：正確的做事公司關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）管理者KPI考核期內(nèi)工作計劃部門職責(zé)管理業(yè)務(wù)流程36為什么要對績效進(jìn)行管理要實現(xiàn)戰(zhàn)略，必須做哪些事，這些事情怎么做？公司戰(zhàn)略系統(tǒng)流程核心業(yè)務(wù)流程作業(yè)程序組織結(jié)構(gòu)部門宗旨職責(zé)處職責(zé)崗位職責(zé)績效管理這些事情由誰來做，他們是怎樣組織起來的？如何保證把事情做對、做好？公司年度目標(biāo)部門年度目標(biāo)部門季度目標(biāo)處季度目標(biāo)崗位目標(biāo)做這些事情的階段性的與分解的目標(biāo)是什么？37企業(yè)目前的階段分析及措施績效考核體系：員工績效：執(zhí)行是金主要工作任務(wù)分配任務(wù)權(quán)重任務(wù)目標(biāo)權(quán)重工作完成時間擬采取的工作措施需要協(xié)調(diào)的工作資源工作計劃員工工作實績回顧提供工作評價依據(jù)上級工作實績評價亮點、短板綜合評述績效改進(jìn)與溝通業(yè)績回顧38績效考核體系區(qū)域經(jīng)理績效考核項目權(quán)重考核部門業(yè)績：按季度確定考核指標(biāo)，分月執(zhí)行60分業(yè)績分按現(xiàn)行方案執(zhí)行,達(dá)成率低于60分取消所有績效分。由銷售公司總部考核退貨率：以回款為準(zhǔn)，退貨率不得超過3%，每+0.5%按+2分計，總體控制不超過+20分。10分按一線同仁的退貨申請單金額為準(zhǔn)(針對K/A和批發(fā)的退貨指標(biāo)另擬，批發(fā)必須低于1%。)由當(dāng)大區(qū)經(jīng)理考核，部總部核決。陳列：標(biāo)準(zhǔn)：我司產(chǎn)品陳列情況不能次于競品5分根據(jù)部門負(fù)責(zé)人檢核為準(zhǔn)